第一章 绪论
1.1 选题的背景与意义
1.1.1 选题背景
1990 年以来，伴随着科技尤其是网络信息技术的发展，给人类的生活方式以及社会的经济带来了很大的改变。信息化已然成为未来的发展趋势。作为传统金融业的三大支柱之一，保险业的历史非常悠久。目前，我国很多的保险企业都积极地在计算机领域大展拳脚，以求能够占得制高点，进而在这一行业获得更多的资源。特别是最近几年，在我国，网络保险其保费数额不断增加。自 2011 年之后的四年，我国运营网络保险的企业从不到三十家增加到六十多家，保费数额也从最初的三十几亿增加到两百九十多亿，增加率高达百分之两百多。虽然如此，但目前网络规模保费仅仅是当年全部保险行业保费的百分之一点多。而在全球其他发达地区，这一比例达到百分之二十到四十，显然存在很大的差距。依据我国的有关统计数据显示：截止到 2014 年年底，我国有网民六亿多，网络普及比率高达百分之四十五，进行网购的用户数量达到三亿多，使用率高达百分之四十九。在这一大背景下，对于我国的网络保险的发展而言，远远没有达到其应该具备的规模。
我国保险营销机制带有西方传统营销机制的烙印，而又因为文化以及历史的原因，我国同西方国家在保险理念方面存在很大的区别。对于我国民众而言，他们对于一些灾害很是忌讳，在理财投资方面，偏向于购买产业或者是储蓄等，而主动选择购买保险的少之又少，进而使得采用绝对运营佣金制度的保险销售公司，可以最大程度的将营销员工的潜能予以激发。改进以及创新营销制度是一个无法回避的问题，对于这一机制而言，进行改进和创新是保险企业运营管理自我完善的过程。
伴随着经济转型以及科技的不断发展，我国早已步入金融创新和网络经济的时代，与此同时，保险行业同样身处其中，面对着发展更为完善的海外保险企业和对这一行业跃跃欲试，具备众多消费者数据以及灵活的管理思维的网络保险销售公司，以往的市场营销形式正遭遇很大的挑战。鉴于此，加大对我国这类企业的市场营销策略的探究不但能够提升这类企业自身的运营管理以及技术水平，与此同时，还能够促进民众形成保险意识。此外，对营销管理以及渠道的构建予以加强同时是顺应时代的要求。
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1.2 研究现状
相比于欧美发达地区，我国的保险网络营销发展比较晚，很多的企业对于网络营销知之甚少。通过查阅相关文献，笔者发现国内外相关研究人员针对保险网络营销的探究多围绕下面几个方面开展相应的探讨工作：首先，营销策略的理论探究；其次，网络营销现状探究；再者，有关保险企业网络营销模式结构的探究；最后，针对保险网络营销模式创新的探究。
1.2.1 营销策略的理论研究
1950 年左右——将产品视为核心阶段，相应的企业只是对自己的产品较为关注，属于产品导向阶段；1960 年左右——以保险销售公司为核心阶段，仅仅对生产发展较为注重，对供求态势较为关注，对于市场所出现的替代品的情况则不太关注，属于销售导向阶段；1960 年到 1970 年左右——推销理念，世界面临经济危机时期，相应公司加大力度促销、推广商品和服务，属于市场导向阶段；1970 年到现在——将消费人员作为核心，保险销售公司有计划、有策略的制定实施营销方案，依靠对目标市场的需求予以满足，进而与对手开展有效地竞争，
从而确保公司效益得以实现，属于整体营销阶段。
对于市场营销而言，其基本流程包括：找寻市场机会、开展市场细分、对执行信息予以反馈。当下在实物操作当中经常运用的包括 STP 理论和营销组合理论，包括 4P、4C、4R 以及 4V 等理论。
1.2.2 关于保险网络营销的现状研究
王越洋[1]曾强调：在我国，网络保险历史能够追溯到二十一世纪初期，在二十一世纪前后，我国很多保险销售公司开启了一场史无前例的网销潮，众多保险网站相继成立。然而，伴随着网络泡沫的破裂和相应的网站发展不太理想，保险企业依靠网络销售的首次尝试以失败告终。在历经数年之后，随着全民网销时代的来临，很多的保险公司再次尝试网络保险销售。
陈静[2]指出，所谓的网络保险其依靠互联网买卖保险产品、提供相应的服务，多是依靠网络方式来确保企业的业务能够得以实现。通过在线运转，网络保险得以实现整个业务的运作，使得保险信息咨询、保险方案制定、缴费、承保续期缴费、核保、理赔等网络化。当前，在我们国家，一共有两种保险网络的模式：一种是网上保险经纪人模式，另一种就是全程网络交易模式。网上销售保险是客户依靠企业网站所提供的产品以及服务项目的详细内容，或者是依靠搜索引擎，选择自己适合的险种、费率等来开展相应的投保工作。
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第二章 保险营销的相关概述
2.1 我国保险业的发展历程
2.1.1 中国保险业的开端
自鸦片战争之后，清政府被迫和西方列强签署了一系列极不平等的条约，加剧了这些列强对我国的侵略。海外的众多保险企业都涌向我国，我国的保险市场得以形成。海外的保险企业依托于不平等条约所具备的政治特权拓展业务领域，依靠买办招揽业务，在早期的垄断了我国的保险市场，牟取了很多的不义之财。
针对外商掠夺我国保险市场，每年从中夺取巨大的利润，导致大量金钱流向海外，我国有识之士的正义感被激发出来。在十九世纪六十年代中叶，我国民众兴办的首家保险公司义和保险行于上海成立。其打破了由外商独占我国保险市场的局面，为之后的民族保险行业的兴起开辟了先河。
我国民族保险行业直到民国初期才遇到发展良机：首先，民国刚刚建立，急需发展工商业以求能够稳固政权；再者，第一次世界大战使得欧美列强无暇顾及我国，进而缓解了外商对我国保险市场的掌控；最后就是“五四”青年运动的爆发，民众的抵抗心理更为激昂，大力抵制外商。从 1912 年到 20 世纪 20 年代中叶，我国陆续新办了近三十家民族保险企业，虽然兴盛一时，但多因为经营不善，致使很多都停业了。
一直到 1929 年左右，金融资本向保险行业投入，民族银行开始逐渐兴办保险销售公司，这一行业随之不断壮大起来。有了更为迅猛的发展，太平保险这样实力雄厚的企业凸显出来，在全国各地都有其分支代理网点，甚至在海外市场也获得一定的市场，成为在世界上具有一定信誉的民族保险企业。然而伴随着抗日战争的爆发，保险行业再次受到冲击。
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2.2 保险网络营销的定义
2.2.1 网络营销的内涵
保险网络营销是保险销售公司现实实践和当代科技、网络技术紧密融合所形成的产物，指的是这类公司将网络技术作为前提，通过计算机网络作为方式和媒介从而开展保险营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。
在开展网络营销的时候将当代营销理论作为前提基础，在保证客户的相关需求得到满足的前提下追求公司的利益最大化，将公司同客户之间所存在的界限予以模糊，进而将客户融入到这个公司的整体营销活动当中去。在开展网络营销的时候，保险企业多进行软营销的形式，在“确保遵守网络相关礼仪的同时依靠对网络礼仪的利用进而收获一种美妙的营销效果”。在网络营销当中，保险公司向客户直接展现产品，一旦客户对产品存在一些意见或是给予一些批评建议，公司都虚心接受并给予回复，依靠这一营销方式，便能很好的构建同客户长期而又牢固的关系。
2.2.2 保险网络营销的基本特征
网络营销是一种以现代化的信息技术为依托，以消费者的个性化需求为导向，实现保险销售企业产品销售的营销方式。网络营销作为一种全新的营销模式，其特征在很大程度上取决于网络载体特征的影响。
（1）跨时空性
由于互联网不受时间约束和空间限制的特点，使得保险销售企业在进行网络营销活动时也可以跨越时空的限制，具有随时随地进行交易的可能。
（2）经济性
保险销售企业通过网络进行营销活动可以借助网络技术的优势，在信息传播、产品交易等诸多环节大幅度降低成本，为消费者带来实实在在的优惠。
（3）交互性
保险销售企业通过网络平台及时提供产品信息、更新服务内容，实时回应消费者咨询和对产品的反馈情况，时刻保持双向互动。
（4）统一性
在保险销售企业实施网络营销的整个链条中，从信息发布到保费收取、从保单签单到理赔服务，网络营销是一种统一的全程服务。
（5）技术性
网络营销是以互联网技术为依托发展起来的，具备信息技术的某些特征，它需要保险销售企业和消费者都必须具备一定的技术水平，才能更好的应用。
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3.1 江苏人保概况及产品和销售渠道简介 ......................... 17
3.1.1 江苏人保概况 ................................ 17
3.1.2 江苏人保产品及销售渠道简介.................... 18
第四章 江苏人保网络营销环境分析 ..................... 25
4.1 江苏人保网络营销发展的外部环境分析...................... 25
4.1.1 政策环境 ............................... 25
4.1.2 网购环境 .............................. 25
第五章 互联网+背景下的江苏人保网络营销的对策分析 ............................ 33
5. 1 江苏人保网络营销的目标市场战略 ............................. 33
5.1.1 目标市场的选择原则 ................................ 33
5.1.2 目标市场的选择依据 ........................... 33
第五章 互联网+背景下的江苏人保网络营销的对策分析
5. 1 江苏人保网络营销的目标市场战略
5.1.1 目标市场的选择原则
（1）适度的原则
在细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。所以在进行目标市场选择时，必须要遵循适度发展的原则，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，这样可以科学健康的发展。
（2）协调的原则
在对目标市场进行选择的时候，需要将潜在的竞争者的优势和购买力的大小和市场细分等进行综合的考虑，使细分市场之间相互的协调。
（3）相符的原则
细分市场中只有和企业的目标资源相符合，企业才可以选择进入这一细分市场。
江苏人保的市场消费者主要分为两类：第一是团体消费者，团体消费者包括国有企业、事业单位、民营企业和中小企业等等；第二类是个人费者。在对财产保险产品进行购买的时候，不同的消费者的选择是具有非常大的不同的。不同消费者对保险企业的选择倾向也是具有明显的不同。
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第六章 总结与展望
随着信息技术的不断发展，各类互联网平台和社交软件的功能也随之完善，加上经济全球化发展，保险业的内外部营销环境也在发生着变化，所以保险业的营销模式不能还是沿用传统的模式，必须结合新的发展趋势进行产品营销。保险行业在激烈的竞争过程中，主要是向现代信息化方向发展。保险行业从此以后通过互联网进行产品和服务的营销，减少传统线下营销的开销和时间经营成本，采用最先进的网络技术进行市场的占领。除此之外，其还可以在互联网上获得客户的信息，市场发展的动向，最大程度的对客户的需要进行满足。
因为网络营销平台让企业的所有产品和服务集合起来，让顾客进行挑选，客户可以根据自己的需要进行购买，通过查询相关的网上营销平台，对保险公司的报价和产品等进行比较。如果选择存在疑问，那么客户还可以通过网上的在线咨询或者电话向保险公司提出询问。进行投保的时候，客户可以在网络上进行预约，通过在线支付等手段支付保费，还可以随时查阅已投保的保单，进行续保或者申请理赔，获取赔款。在所有过程中都没有经纪人或者业务员参与，降低了费用成本，也极大的节约了顾客的时间。这些都将极大的增加保险公司的收入和业绩。
网上保险作为新兴的销售模式，正在凭借自身的优势被更多的保险企业所注意和重视。本文以江苏人保为案例进行研究，采用文献资料法，内容分析法等方法，通过对相关文献及具体案例的研究和分析，结合江苏人保网络营销策略的现状，并通过自身的调查研究，探求改进江苏人保网络营销策略技术和作用的方案，提高江苏人保的网络营销水平。
因为本人的能力水平有限，再加上时间的限制，本论文存在着很多的问题，需要在未来的时间中对其修改和研究。今后，本文作者将更加努力的学习，深入的对相关知识进行了解，并对内容做进一步的修改和完善。