1绪论
1.1选题意义
1.1.1研究的理论意义
渠道结构与渠道行为是营销渠道理论研究的两大主题，其中渠道行为理论主要研究的是渠道成员如何去认识、建立和处理渠道关系，其中渠道权力理论与渠道控制这两者是相等价的概念，是渠道行为理论的核心概念。
与国外学者对渠道权力40年的研究历史相比，国内有关渠道权力的研究起步是相对较晚的，始于21世纪初。但经过余年的发展，学者们在渠道权力相关领域的研究也是硕果累累。中外学者在关于渠道权力的研究有将渠道权力应用作为结果变量即影响渠道权力的因素和渠道权力作为因变量即渠道权力对其它渠道行为变量产生的影响这两方面，这两方面的研究都取得了一定的研究成果。研究发现，受到渠道权力应用影响的渠道行为变量有冲突；信任、关系绩效、满意、团结等、承诺，而影响渠道权力应用的变量有依赖、环境变量、权力基础、关系营销导向等，人际关系网络密度和网络中心性、关系强度，但纵观研究成果却发现鲜有研究是立足于本土的文化来探讨中国文化元素对渠道权力的影响。在中国社会，人际关系是人们进行商业活动的一个重要变量，中国人不仅会在日常生活中去讲关系，在经济生活和政治生活中也会去讲关系，关系己然成为了一种中国人们相互之间合作与信任的资源。近年来，有些学者注意到了这一变量的重要性，并对其进行了关注，探讨了渠道边界人员私人关系对企业权力应用的影响，但人际关系是一个具有复杂性、多维度的变量，而纵观现有的研究大都从整体上测量私人关系，无法区分人际关系的不同维度面子、感情和人情分别对渠道权力应用的不同影响。基于此，本研究将人际关系解构为面子、人情和感情三个不同维度并验证这三个维度分别对渠道权力应用的影响，推广了人际关系多维度测量方法，也丰富了渠道权力的研究。
目前，有关于渠道权力及渠道权力应用的理论研究成果多数来自于西方，研究的市场背景也大都是西方国家，然而中西文化存在着较为显著的差异，西方成熟的被普遍接受的理论研究成果在中国市场背景下并不一定适用。为此，本文借鉴西方既有的相关营销渠道行为理论，立足于中国文化背景在中国市场环境下检验具有中国特色的文化现象——人际关系其三个维度：面子、人情和感情对渠道权力应用的影响，这对于指导中国工商企业如何正确认识渠道权力和正确应用渠道权力，以及如何通过人际关系这一商业活动基础变量减少或缓解渠道冲突，加强渠道合作，提高渠道效率，将有着重要的现实意义。
1.2本文的研究目的、研究方法和逻辑框架
1.2.1研究目的和研究方法
本文的研究目的有两个：一是在渠道行为理论中引进新的理论基础和变量。在中国背景下将人际关系分为：面子、感情和人情三个维度，探索面子、感情和人情分别对渠道权力的应用的影响，揭示中国传统文化因素对渠道权力应用的影响，为合理应用渠道权力提供重要的理论支持。二是拓展理论的应用范围。在中国本土背景下，立足于洁具这一不同的研究背景下检验强制性渠道权力应用和非强制性渠道权力应用对渠道冲突的影响，为提高渠道效率，营造和谐的渠道氛围提供重要的理论指导。
根据本文研究的需要，也为了获得科学而准确的数据以及有说服力的研究结论，本文将选取以下研究方法：
第一，文献分析法。本文通过检索国内外相关文献，在对以往研究成果总结分析的基础上，找出本文相关变量关系，最终得出本文研究模型和假设。
第二，访谈法。在启动正式的调查前，笔者通过网络等渠道联系到大连地区洁具经销商对其主要负责人进行相关访谈初步了解了大连洁具行业的现状等信息，并据此对本研究的调查问卷进行了修改。
第三，问卷调查法。本研究经过对相关文献的分析，选取了符合本研究需要并具权威性的学者的研究量表，并选定了人际关系的三个维度：感情、人情和面子作为自变量，渠道权力的应用作为因变量，关系长度和渠道依赖作为控制变量以及渠道权力的应用作为自变量，渠道冲突作为因变量，关系长度作为控制变量，并以此设计了调查问卷。然后在大连地区的经营洁具的商场内，针对各大品牌洁具经销商或与制造商直接打交道的业务人员等进行了问卷调研。
1.2.2逻辑框架
本研究共由六个部分组成（如图1-1所示）。
第一部分是绪论。主要阐述木文研究背景和选题相关意义；第二部分是本文的理论依据，重点总结分析了中外关于渠道权力理论、人际关系及其维度和渠道冲突的相关研究，通过总结归纳找出其中不足之处，提出本研究贡献所在。第三部分是在第二部分的基础上提出本文研究的理论假设与研究模型。第四部分是研究设计，主要阐述了本文实证研究中量表的来源、样本的选取、问卷的设计、数据的收集和数据的信度和效度检验。第五部分是数据分析结果与讨论，本研究通过对所收集问卷得到的数据进行处理，得出相关结论，并对相关结果通过结合在市场调研过程中的发现以及相关理论给予了充分的解释。第六部分是本文的研究贡献与研究建议，这一部分在指出本研究成果理论和实践意义基础上，指出了本文研究的不足，并提出了关于营销渠道管理领域研究的一些指导建议。
2文献综述
2.1人际关系及其维度的文献综述
2.1.1人际关系
2.1.1.1人际关系的概念
人际关系也称私人关系，外国学者大多将其译为汉语拼音‘‘guanxi”，受到社会学等学科关注。人际关系中的‘‘关”代表的是门，“系”指的是纽带，合起来，人际关系指的就是通过门取得联系这是大多外国学者对中国人际关系的认识。在中国本土背景下它指的是一种“心理连接”，是人与人在相互交往的过程中对双方或除了双方之外的他方产生影响下而形成的。李春苗，；庄贵军，席酉民，它也是人们通过关系往来而形成的彼此之间的一种心理关系，这一定义为大多学者所接受。对人际关系概念进行了理论梳理的奠基之作，是费孝通的著作《乡土中国》，在这一著作中，费孝通提出中国的人际关系呈现了一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”。这部著作为人际关系相关理论的构建与发展奠定了最初的理论基础，对后续研究产生深远影响。
2.1.1.2人际关系的类型
1993年，杨国枢根据费孝通提出的“差序格局”理论，首次对人际关系进行明确分类，分别是家人、生人和熟人，并指出了针对这三种不同的关系类型应该采取不同的人际关系对待原则，对待家人需要讲责任，对待熟人需要讲人情，对待生人需要讲利害。随后，黄光国延续了杨国枢的这一思路，提出了为大多数学者接受的人际关系划分类型。他将人际关系分为：情感性关系、混合性关系、和工具性关系。同样也提出了对不同关系类型所应采取的交往法则。一般来说，情感性的关系一种相对稳定的社会关系，比如，家人、好友，这类关系按照“需求法则”，即按需分配；工具性关系是个人在日常生活或商业活动生活中与他人建立起来的，目的主要是获得对方所拥有的且是他所渴望得到的某些物质以满足自身利益，像生意场上的关系合作伙伴，工具性关系的社会交往遵循“公平法则”即“人人平等”；混合性关系是一种处于工具性关系和情感性关系过渡阶段的关系类型，这类人际关系的特点是关系双方己经比较熟识并且对彼此有一定的感情，但这种感情并不会像情感性关系那样真挚无私，像同学、邻居。混合性关系依照的社会交易法则是“人情法则”，即欠了人情就要还。
2.2渠道权力及其应用的文献综述
2.2.1渠道权力的应用
根据渠道权力的来源，可以看出渠道权力实际上存在着多种多样的形式和内容，渠道成员将这些内容采用不同的方式转化为影响或控制的能力并应用它时就形成了渠道权力的应用。由于在实际的商业活动中，渠道权力是一种潜在的影响力，即拥有渠道权力的渠道成员可能实际应用渠道权力，也可能不会对其应用，因此对渠道权力应用的研究也具有必要性。
经过多年的研究，在渠道行为理论中占据核心位置的渠道权力理论已取得长足的发展。学者们对渠道权力应用的研究可归为两类：一类学者致力于将渠道权力作为前因变量即研究渠道权力对其它渠道行为变量的影响，另外一类学者则将渠道权力作为一个结果变量即研究影响渠道权力应用的因素。
自20世纪70年代以来，学者们对渠道权力进行了全面且深入的研究，积累了丰硕的研究成果。学者们对渠道权力问题的研究主要聚焦于权力的基础、权力应用的影响因素以及权力应用与满意、冲突等变量之间的关系，且经过大量的实证研究，学者们已经基本达成共识，形成日益完善的理论体系，为后续的相关研究进行了很好的理论铺垫。
虽然现有的研究硕果累累，展示了渠道权力理论较为成熟的一面，但还是存在一些缺陷，一些重要问题亟待解决。首先，立足于中国本土文化情景下的渠道权力理论研究相对匿乏。现存的成熟的渠道权力理论几乎都来源于西方发达国家的市场环境下，中西方文化存在显著差异，植根于西方文化的渠道权力理论在中国本土的文化背景下可能并不适用。2004年，有关学者在中国市场背景下进行的关于权力与依赖关系的研究时，得出了与西方学者普遍接受的渠道依赖决定渠道权力这一研究理论截然相反的研究成果。为此，将西方现有的成熟的渠道权力理论照搬照抄是不合理的。因此，重视渠道权力相关理论对文化环境的适用性，立足于中国本土文化以及本土市场环境展开相关研究是十分重要的。
3研究假设.........17
3.1人际关系及其维度与渠道权力应用........17
3.2渠道权力应用与渠道冲突.......21
4实证研究设计.........22
4.1样本与数据收集........22
5数据分析、结果与讨论......33
5数据分析、结果与讨论
5.1相关性分析
“根据本研究的假设和理论模型，为了更好地研究人际关系的三个维度：感情、人情和面子对渠道权力应用的影响，本研究将通过信度分析和验证性因子分析剔除不达标题项之后将各个因子的指标题项分别加总，得出各个变量的测量指标，利用相关系数对本文研究所涉及变量进行相关性分析，表显示了以上各变量之间的均值、标准差以及他们的相关系数。如表5-1所示。
从表5-1中我们看到强制性渠道权力和非强制性渠道权力之间是不相关的，所以在考察他们对渠道冲突的影响时，不需要进行相互控制。
6理论贡献与管理建议
6.1理论贡献
学者们虽在渠道行为理论方面取得了丰硕的研究成果，但随着市场机制的不断更新，此研究领域进步空间尚存。渠道权力理论在渠道行为理论中处于核心位置，而人际关系是人们进行商业活动的一个重要变量，面子、感情和人情是能凸显人际关系内涵的三个维度，并在商业活动中起到不同的作用，本文探索了人际关系的三个维度分别对渠道权力应用的影响，与此同时也讨论了在不同渠道背景下渠道权力应用对渠道冲突的影响。研究结果发现：面子对渠道权力应用没有显著影响；人情对强制性和非强制性渠道权力应用都有显著的影响；感情对非强制性渠道权力应用有正向影响，对强制性渠道权力应用没有影响；强制性渠道权力应用对渠道冲突有显著的负向影响而非强制性渠道权力应用对渠道冲突没有直接的影响。
首先，本文通过从面子、感情和人情三个维度来解析人际关系，更全面的反映了在中国本土背景下人际关系的内涵，推广了人际关系多维度划分的应用。面子、感情和人情是三个独具中国特色的社会文化概念，又能较好的反映人际关系在中国情景下的内涵，在一定程度上影响现有关于渠道行为理论研究中涉及到人际关系的测量的，要么将其作为一个单维变量从整体上测量，要么只考虑其中的某个或某几个维度，一方面不能较好的立足于中国文化背景测量人际关系的内涵，另一方面也不能凸显人情、感情和面子的分别起到的作用。本文将能全面测量中国传统文化元素——人际关系的三个维度：面子、感情、人情纳入渠道行为理论中，拓宽了渠道行为理论研究视野，这也是本研究的理论贡献之一。
其次，本文立足于中国本土市场，检验了人际关系三个维度（感情、人情和面子）分别对渠道权力应用的影响，是将西方理论成果在中国适用性的有益探索。近年来，虽然有少数学者关注了渠道边界人员私人关系对企业权力应用的影响，但人际关系包含多个维度，从整体对其测量，既无法反映人际关系质量好坏的影响，也无法区分人际关系中情感成分和工具成分的不同作用，即人际关系的构成维度中到底是哪一个维度对渠道权力的应用有影响以及如果有影响分别是什么样的影响我们还无从得知。为此，本研究实证检验了能反映人际关系内涵的个维度分别对渠道权力的影响，进一步拓展了渠道权力理论的研究视角，丰富了渠道行为理论。
参考文献（略）