第 1 章 绪论
1.1 研究背景
自古以来，教育一直被放在首位，中华民族要在世界各国跻身前列必须依靠教育。因此，CU 公司要把教育事业放在优先发展的位置上，促进智慧教育的发展，让其满足人民日益增长的文化需求[1]。年初的天灾彻底改变了传统的教育方式，也检验出了这几年国家在大力支持教育信息化得情况下，各地的落实情况。
步入新世纪以来，信息技术的快速发展，创新能力的不断增强，在推进国家智慧教育的进程中，科学技术起到了关键作用。在十三五规划中，也有相关教育信息化的指导[2]，与此同时教育信息化也演变成我国信息化发展的整体战略中必不可少的一部分，并超前完成了教育信息网络部署工作。当然要领先国际水平，还需要同国家实际情况相符合，建设出有中国特色的、符合我国国情的现代化教育，还需要各个地区落实有声。在每年的工作计划中，教育信息化建设这部分，建议放在首要位置。根据党的十九大精神的指示，挑选出关于我国教育新的指导思路，从目前实际情况出发，加快数字时代的教育改革成为了风口导向，并明确指出其建设发展的必要性，同时增强教育强国观念也是重中之重[3]。努力寻找新的创新内驱力，根据我国目前人工智能、AI、全息投影等新技术的产生，去撬动智慧教育信息化的高速发展。
其实我国目前信息化的现状是领先于好多国家的，大部分基础教育学校基本都建立了各自独立的网页版官网、职工流程、教学应用系统等。然而，时代赋予的更新迭代产品太快，这样独立不会协作的产品正在被时代抛弃，已经满足不了日益增长的智能化需求，阻碍了教务教学、教育管理的效率，不能做到信息共享，一次统计终身受益。智慧教育是由两项组成的，通信网络是基础，网格治理平台的搭建是数据收集分析存储共享的基座，通过计算机和信息技术的应用[4]，融合教师流程、教学、科研、考务与学生管理等一系列场景的智能化建设。
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1.2 研究意义
当今社会是一个以信息化发展为核心的环境，“智慧教育”已经逐渐成为了热点话题，也是民生问题。因此，本文的课题研究是基于对“智慧教育”背景下 CU 公司教育行业用户的现状进行分析而提出的，旨在通过分析目前所处大环境的行业发展趋势，结合 CU 公司教育行业用户的属性及特点，找出其所存在的现象和遇到的问题，从而优化出更适用于公司教育行业用户业务发展乃至全国智慧教育标杆产品的营销策略，其研究意义如下：
（1）理论意义
“智慧教育”已经是一个全民话题，通过文献查阅发现，有教育云平台、在线课堂、智慧校园等相关研究，并没有从整体设计出发，而是单独互相独立的个体，因此相关营销理论可以说是比较缺乏的且不成体系的。本文以 CU 公司所属客户特性作为切入点，分析其在“教育信息化”背景下的营销策略，对现有营销理论的深化和补充。同时，在研究过程中需要摒弃对以往传统领域进行分析的旧观念，时刻以“智慧教育”为整体出发，将新的具有时代意义的特征与所研究问题相结合，也为今后的市场营销策创新了提供了新的思路跟新的方法。
（2）实践意义
研究智慧教育产品市场营销策略有着非同一般的实践意义，本文结合当下教育发展趋势，通过实际接触学生、家长、教师、学校、教育管理部门以及查找文献、座谈等，利用 CU 公司强大的集成能力优势，不断结合自身发展实际情况，在拜访客户进行产品销售的过程中，遇到的一些棘手情况进行总结、分析、归纳，从而优化出最适合的营销策略，这个分析过程和结果可以发掘 CU 公司及其客户的潜力，为客户业务发展提供更明确地导向，为本公司找到更好的营销方式。面对“教育信息化”这个全新的大环境，该结论也适用于整个通信行业，可以为其发展指明前行的方向，为该行业良好发展提出了适时的践行基础。
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第 2 章 相关概念界定与理论基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 智慧教育
智慧教育一般是以互联网为基础，云存储、数据分析、物物相连等新技术展开，以智能设备为底座，改变传统的师资力量分配不均等相关情况[14]。智慧教育的特点有很多种，例如共建共享、创造、协助、自由的教育环境，技术特征也是有很多种的，是用信息的发展来协助改变原有的教学模式。
随着智慧教育产品的不断更新，教师传授知识的方式和学生接受知识的学习途径都发生了很大的改变，传统的教育理念、观点、逻辑对于不断发展的教育实际情况已经格格不入[15]。智慧教育产品的出现，可以说打破了传统的授课方式，改变了原有的教育方式，为我国教育发展同发达国家相竞争奠定了技术基础。伴随着 5G、云平台的不断发展，教育信息化未来将在云平台上进行展现。
根据我国的十三五规划，保证“三通工程”建设；努力建成统一的资源交互中台，全面提升各个学校师生互动、家校平台等交流能力[16]，促进教务管理与学生管理联动；努力将创新产品与教学强相关，让创新技术贯穿全流程；由此可见教育信息化的重要性。
2.1.2 市场定位
是同营销定位同义，一般是说销售人员在需求客户心中塑造产品、品牌或组织形象的销售技术[17]。
企业为了在市场上独占鳌头，就要让自己的产品具有超强的竞争力，不能让产品同质化严重，产品经理就要把产品独有的性能传递给顾客。换句话说，就是提供服务的形象在需求单位心中，留下生动的、活跃的营销策略在用户心目中。
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2.2 理论基础
2.2.1 营销策略的相关理论
营销是通过一系列营销行为来满足客户需求，根据不同客户需求和情况不断调整营销行为的过程，整个过程集中在为客户提供更满意的产品和服务。
企业将消费者的需求放在第一位，通过总结以往的经验和教训，在供需分析中找到消费者的平衡点，并进行下一步的营销计划。营销在发挥其组织功能的同时，还考虑到维护企业利益并帮助他们获得最有利的要素。同时，它也注重保护消费者乃至整个社会的利益。其实是指用户的实际情况为依据，根据用户平台建设需求、建设实现价值需求、心理预期等，有目标的开展公司的各项产品营销活动[18]。
企业使用多种营销方法或策略，例如产品、价格、促销、公馆、渠道等方式来达到提高销售及厂商声誉的活动。该原则是以服务对象为出发点，站在对方去为其考虑，为他们提供放心的服务和满意的产品的这样的一个过程。因技术更新迭代快，对产品的时间要求就更高，所以营销是一个公司长期发展的源泉。因此，企业在营销策略的指定中，必须随着市场的不断发展和变化而不断的更新和完善。
图 3.2 2010-2018 年我国相关投入情况及其在 GDP 中的占比情况
第 3 章 CU 公司在教育信息化背景下的营销环境分析......................... 12
3.1 CU 公司及智慧教育产品简介......................... 12
3.1.1 CU 公司简介..................................... 12
3.1.2 CU 公司智慧教育产品概况...................... 13
第 4 章 CU 公司智慧教育产品营销现状与及问题分析...................... 20
4.1 我国智慧教育产品营销现状 ........................... 20
4.1.1 智慧教育行业现状 .......................... 20
4.1.2 市场建设情况 ............................. 21
第 5 章 CU 公司智慧教育产品营销策略优化设计..................... 31
5.1 智慧教育产品策略优化方案 ....................... 31
5.2 智慧教育产品价格优化方案 ......................... 32
第 6 章 CU 公司智慧教育产品营销策略的保障措施
6.1 技术保障
在智慧教育产品的研发过程中，确保企业拥有成熟的产品研发能力是必要的，只有这样才能保证项目的正常实施。随着科学技术的发展，现有技术水平不足以支撑产品后续的实施，这就要求技术人员具备一定的学习能力，不要满足于目前所学，要保持终身学习，这样才能尽最大可能减少项目实施风险。因此 CU 公司需要为智慧教育产品的解决方案、自主集成研发、交付实施等服务提供技术保障，接下来针对技术路线和产品可能存在的风险及应对措施，如下：
产品风险：产品的研发需要深入挖掘客户需求，在方案确定之间，要跟用户核实，设计的产品是否有遗漏用户需求，来降低后期再开发的成本。根据每位客户的需求以及实现功能的区分，逐一甄选实施方案，分别采用部分定制和完全定制的策略，可以按照用户的实际需求进行定制，这样可以增加用户对产品的认可，大大降低产品实施过程中的问题。
集成风险：大集成项目需要每个环节无缝衔接。项目具有整体性，由每个独立的部分集成整体时，要制作实施计划，还有计划外预案，如果发生计划外情况该如何应对。在 CU 公司紧锣密鼓筹备时，也要对需求方技术人员进行培训，培训包括日常保养、系统使用等方面。
运维风险：加强运维工作人员的培训。每个用户的需求不同，对运维服务要求也不一样，由于产品的局限性，不能一名运维工作人员只负责一个产品进行运维，那就要求运维人员不间断的进行产品相关知识及技术的学习，来确保用户在遇到问题时能够及时解除障碍。除此之外，还要重视人才储备，运维知识学习需要一个长期积累和实践的过程，如果有员工临时休假或者岗位调整，现抓人，从运维的角度来说是不能立马上手解决问题的，因此需要相关人才储备。
图 3.3 2011-2018 年我国总人数及 0-14 岁总人数数量相关情况
第 7 章 结论与展望
7.1 研究不足
当前，智慧教育产品开发时间相对来说较短，创新能力和前沿研判能力依然欠缺，在很多方面仍然需要进一步研究，当然不可避免地也会导致一些主观倾向。由于一些数据涉及到商业秘密，因此本文相关数据只做到了基本数据的研究。本文提出的营销策略优化在实际环境中并没有被验证其实用性，因信息技术的飞速发展，本论证可能会存在一定的不足之处。在后续研究和行业发展过程中，有必要丰富和完善相关数据和结论。由于智慧教育产品的竞争仍处于蓝海阶段，没有太多成熟的营销理论，所以说还没有放之四海而皆准的策略。信息技术的发展，让客户对智慧教育产品的需求日益旺盛，且每个产品定制化趋势增加，对于研发人员来说是特别有挑战性的；可见未来智慧教育产品营销道路艰难，打铁还需自身硬，大力支持开发自研产品，增强企业竞争力。
为落实公司关于数字化转型的要求，集团政企组织举办教育行业产品培训暨营销部署会，通过构建公司教育行业“1+1”产品及能力体系布局，推动行业数字化转型和高质量发展，但依然有方方面面的问题迫切的需要探讨，比如信息技术与教育教学更好的融合到一起、教育资源平均分布、教育产品应用、教育信息化基础设施等。而CU 公司作为传统的电信运营商，凭借基础网络资源的优势，在教育行业踽踽独行，慢慢探索，结合公司重点业务转变创新方向，CU 公司应当重点定位以创新为主的主营收入方式，逐年提高教育行业收入在总收入中的占比，以此在该行业站稳。
本文以 CU 公司智慧教育行业客户营销活动为主线，结合 CU 公司的实际情况，提出切实可行的渠道方案、价格计划、产品方案，并根据用户需求进行个性化的销售；产业互联网加大研发力度，跟在技术的前沿，不断迭代更新产品，来增加 CU 公司的综合竞争力。数字化时代的到来，对于企业发展来说即是挑战也是机遇。尤其对 CU公司来说显得更具特殊性，一方面借力于目前最成熟、稳定的网络技术，这也使其在市场环境和竞争中抢占了先机。但从另一个角度来看，如果仅将目光停留在传统业务的服务上，势必会失去很多教育信息化进程中发展的机会。因此，当前的智慧教育产品应该融入数据分析，云计算、物联网、人工智能、区块链等，新一代信息技术，创新产品内容，让其更符合数字经济发展环境，这将有利于推进教育信息化产品的延伸和发展；与此同时，随着城市发展的不同需求的提出，如人口增长、科技创新等都将带来更切实的需求，由此使智慧教育的理念和规划更有实践性。也给 CU 公司教育行业的发展带来了新的商机，以拥有的骨干网络为基础，配合信息技术、云化、数据分析与智能化，融合多种创新技术能力，以此来增强产品竞争力。公司也可以抓住数字化经济的风口，来实现自己的产品迭代升级，从传统运营商华丽转身为与阿里等比肩的创新型公司。
参考文献（略）