第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
近年来，为促进国民经济平稳健康发展，国家对金融服务小微企业方面的关注力度不断加强，各相关部门为推动金融机构开展小微企业信贷服务出台了一系列利好政策。2018 年 6 月 25 日，人民银行联合五部门发布《关于进一步深化小微企业金融服务的意见》，为银行等金融机构进一步支持小微企业发展，特别是解决融资困难指明了方向；2019 年 3 月 5 日，第十三届全国人大第二次会议政府报告强调，2019 年国有商业银行要达到 30%以上的小微企业贷款占比增量，全面降低小微企业的综合融资成本。截止到 2019 年末，全国小微企业贷款存量户数 2100 多万户，比 2018 年末新增 380 万户，存量小微企业贷款余额 11.6 万亿元，较同期增长 25%，全年小微企业贷款利率较 2018 年平均利率下降 0.64%。
在政策推动下，各家金融机构开始调整金融产品服务体系，纷纷致力于推进开展适应于小微企业发展的战略模式。同时，各大商业银行也逐渐把小微企业信贷业务作为利润增长点，积极抢占小微企业信贷市场份额。在此背景之下，ZS银行充分意识到，发展小微企业信贷业务不仅国民经济发展的必然要求，是国家政策的方针导向，更是保障 ZS 银行信贷业务持续健康发展、提升利润空间的重要战略选择。2018 年 3 月 15 日，延续轻型银行的战略规划，ZS 银行成立普惠金融中心，总行统筹全局，多措并举，，将信贷战略重心转移到小微企业信贷业务上来，全力提升小微企业金融服务能力。
1.1.2 研究意义
小微企业在推动社会发展、稳定经济增长、创造就业岗位、带动产业创新等方面发挥着重要作用，是我国国民经济的重要组成部分。截至 2018 年末，我国注册小微企业共计1807万家，相较于2013年末累计增加了966.4万家，增长115%，占全部规模企业的 99.8%。商业银行作为金融行业的主力军，开展小微企业信贷业务，不仅能响应国家政策，也能在利率市场化的大环境下为银行创造新的利润增长点。
...........................
1.2 研究综述
1.2.1 国外研究综述
国外关于小微企业信贷业务拓展方面的研究主要基于其完善的资本主义市场经济而对小微企业信贷营销理论和风险控制方面进行研究，其理论基础可以为我国研究小微企业金融服务提供经验借鉴。
（1）商业银行市场营销问题研究
美国在 1958 年就对商业银行市场营销问题进行了全面系统的研究分析，提出了一系列科学理念为商业银行的发展提供了充分的理论指导。Jim Collins 和Jerry I.Porras（1994）[1]认为，花旗银行能及时根据市场环境的变化对自身营销理念和模式进行调整，以保证其良好的营销质量从而为自身持续稳定发展提供充分保障，其发展经验也肯定了制度设计对银行发展的重要性，制度创新是保持企业市场优势的关键所在。
Chris Skinner（2014）[2]认为，商业银行在营销过程中，线上的数字渠道正在逐渐代替传统的线下渠道，银行必须对自身营销理念进行转变，积极开展互联网银行的建设工作，实现传统线下营销向新型网上营销模式的转变，在积极降低营销成本的同时提高营销效果，从而为自身发展奠定良好的市场营销基础。
DanSchatt（2014）[3]则认为，建立充分可靠的数据库可以保证银行客户分析评估的科学性与准确性，而提高数据信息的利用率，准确把握营销目标并开展积极有效的营销活动，可以实现并提升银行的效益目标。
Fabiani（2000）[4]等人基于产业园区的财务报表分析，认为产业园区会带来集群效应，使得企业更容易获得融资，提出了产业园区信贷的理念。Klapper（2010）[5]等人分析了中小微企业在供应链中存在着融资可行性，并提出了以供应链为基础，进行小微信贷业务的开展。George M（2015）[6]指出，银行要发展小微企业客户信贷业务，则要完善小微企业对信息不对称问题的处理。银行要把握小微企业的真实运营状况，针对其需求来设计个性化的金融产品。Mitchell Berlin（2017）[7]指出，互联网金融背景下金融服务机构发展小微企业贷款业务时，要依照银行自身资源优势、业务服务性质及影响范围进行创新，并创造金融发展的良性环境、完善信用信息体系、提供丰富多样的金融品种、合理控制金融成本。Teresa Fernandes 和 Teresa Pinto（2019）[8]认为，商业银行要根据用户在使用银行移动平台时的消费体验反馈及偏好，来开发手机银行、信贷 APP 等移动平台。Anjan V（2019）[9]认为，随着金融科技的不断发展，银行要充分利用区块链及大数据资源不断创新信贷产品的种类及覆盖范围。
.............................
第二章 相关概念与理论
2.1 小微企业信贷业务的概念
2.1.1 小微企业的界定
小微企业主要包括小型企业、微型企业以及个体工商户。在 2017 年由国家统计局下发的《统计上大中小微型企业划分办法（2017）》中，企业行业被划分成 15 个行业门类和社会工作行业大类，小微企业详细划分标准见表 2.1:
...........................
2.2 相关理论和工具模型
2.2.1 “4P”营销理论
4P 营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）是 1967 年由菲利普·科特勒确认提出的以产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本策略为核心的营销组合方法（具体模型如图 2.1）。四个核心因素中，产品试制企业自行研发生产的，符合市场和消费者需求的商品，该商品对消费者有着实用价值；价格是消费者购买企业所生产的产品所付出的费用和资金成本，就是产品的货币价格；渠道是指企业将生产出来的产品以一种多种模式输送到消费者手中，是企业与消费者之间的桥梁；促销则是指企业为了扩大产品销量，采用的丰富多彩的手段，来疏通销售渠道、拓宽销售途径的方式。
（1）产品策略
产品策略是企业市场营销的核心，是其他策略的基础，对于银行业小微企业信贷业务市场营销有着至关重要的决定性作用。对于银行而言，在市场拓展的过程中，要提前建立产品开发体系，通过数据收集和分析，针对目标市场，制定符合市场需求的信贷产品，为产品策略的实施打好基础。
（2）价格策略
价格策略是在产品开发及市场细分基础之上，针对客户需求及价格满意度对产品价格进行规划制定。银行信贷产品的资金成本为存款成本，而其利润则在于贷款产品的利率定价。研究认为成本、需求与市场竞争是影响价格策略的关键，银行需要根据自身所在市场竞争情况以及小微企业对于信贷产品的需求情况，制定符合客户需求的以及自身效益的利率定价。
..................................
第三章 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销现状 .....................15
3.1 ZS 银行青岛分行概况 ........................15
3.2 小微企业信贷业务营销现状 .........................15
第四章 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销 SWOT 分析 ................22
4.1 内部环境分析 ...............................22
4.1.1 内部优势分析（S） ............................22
4.1.2 内部劣势分析（W） ...............................23
第五章 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销策略优化方案 .............31
5.1 产品策略优化 ..............................31
5.2 价格策略优化 .........................32
5.3 渠道策略优化 ..........................33
第六章 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销策略优化方案的保障措施
6.1 制度保障
（1）建立小微企业信贷服务组织架构
针对小微企业信贷业务明确各相关部门的相应职责，统筹小微企业信贷业务整体办理过程之中，涉及到的包括零售信贷部、财务会计部、运营管理部、内控合规部以及贷后法务部在内的主要部门，加强各部门之间的业务联系，明确小微企业信贷流程在各环节的任务模块以及直接关系负责人。针对营销管理，ZS 银行青岛分行零售信贷部，应充分加强对支行网点小微企业信贷业务的支持保障作用，加强同各支行的业务联动机制，营销互动，通过与支行在绩效考核和人员管理上的职能交叉，促进全员营销小微企业信贷产品的推广与落地。
（2）优化小微企业信贷服务业务流程
建立小微企业贷前预审批的评级及分类和数据信息系统，通过后台运营系统，将客户各类经营数据传递给前台作业人员，使之可以有效地依据客户结算流水、工商信息以及信用评价等级情况，对企业实际经营现状、资产情况、资信等级、履约能力做出综合评估。对于综合评价高的小微企业客户，予以信贷审批绿色通道的流程优化帮助，即客户申请贷款后，客户经理在提交贷款的同时，打上绿色通道的标识，就可认为该笔贷款已通过分行各部门主管的认可和同意，总行审批中心也会在第一时间受理该笔业务，确保当天完成审批，进一步优化小微企业信贷业务办理流程，提升审批效率。
...............................
第七章 结论
本文利用文献研究法、理论研究法、案例研究法，以 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务为研究对象，通过对 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务发展现状的深入调研与分析。运用 SWOT 分析法，对 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务市场营销的外部宏观环境、行业竞争环境、内部资源条件和机构运营能力等进行研究分析，并基于分析结果，针对 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务的外部机会与威胁以及内部的优势与劣势，进行了营销策略匹配，最终结合 4P 营销理论，对 ZS 银行青岛分行小微信贷业务市场营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面存在不足进行分析，并提出了针对性的优化方案，最后从制度保障、资源保障、人员保障、文化保障等四个方面提出保障措施，以保障优化后的营销策略得以顺利的实施。
研究认为，ZS 银行青岛分行小微企业信贷转型早、客群基础广泛和品牌口碑好，在银行业和网络金融的强力冲击之下。应该采取积极地营销战略，充分利用金融科技创新，优化产品结构，细分定价等级，拓展线营销渠道，进一步提升客户服务体验，并在此基础上健全小微企业信贷组织架构，优化服务流程，完善营销人员的绩效考核以及培训机制，加强信贷业务风险把控，树立良好的品牌形象以保障营销策略优化的实施，以此推动小微企业信贷业务实现飞跃式发展。
由于作者知识、经验、能力以及研究时间有限，对 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销的外部环境、内部资源等因素分析尚不够全面，对目标市场的选择及差异化营销的具体方向规划不够精准，同时也未能与青岛分行之外的其他分行小微企业团队进行纵向对比，找出在相同管理体系和资源配置下，自身与其他团队的具体差距。本文仍有很大的改进空进，希望所提出的优化策略及保障措施可以为 ZS 银行青岛分行小微企业信贷业务营销工作的开展提供帮助，使其不断扩大规模，在风险可控的情况下实现利润最大化，争取在全行范围内取得领先地位。
参考文献（略）