第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
A 担保集团是由江西省出版集团、江西汉辰投资集团、中国金融国际公司等企业共同组建，并正式挂牌成立省内首家混合所有制的担保企业，截至 2018 年 7月，集团注册资本金为 12.08 亿元，净资产超 23 亿元，评级 AA，实际代偿损失率低于 0.04%。A 担保集团立足南昌、服务江西、辐射全国，在北京、上海、香港等地设有办事机构，深圳设有子公司，为中小企业提供全方位综合金融服务，是江西省拥有“国有信用、市场机制、国际视野”的混合所有制金融服务集团。
本人在该公司工作逾 5 年，陪伴及见证了公司从小到大的发展过程，对公司的管理理念、机制、优势、存在的问题都有着最为清楚的认识，对相关问题的分析，也能做到相对较深刻的分析，并给出具有实操性的建议。
A 担保公司随着集团增资扩股，资本金及股东实力的増强，业务规模不断増长，但近 2 年业务规模出现了增长缓慢的情况。究其原因，在快速资本增资的同时，没有形成有效的营销管理理念、管理制度，很大程度上制约了其业务规模的进一步发展。本文通过引入有效的营销管理理论，对 A 担保公司进行数据分析，找出营销管理中存在的问题，并提出针对性的改善意见，对 A 担保公司的营销策略进行重构。
本研究是将相关营销理论，与 A 担保公司在实际营销过程中进行结合、应用，丰富了相关理论的内涵，同时对指导以 A 担保公司为代表的担保企业具有现实的业务指导价值。
A 担保集团作为省内的龙头担保集团，在市场占比、组织架构、风险控制能力、合作渠道的建设等方面都具有一定的领先性和代表性，提升 A 担保集团的营销管理水平，对全省乃至全国担保行业及市场具有指导性意义。
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1.2 国内外研究综述
1.2.1 国外研究现状
1、生态学营销观念
许多企业充分考虑消费者的需求，形成向市场看齐的战略方针，这一思想和策略使部分企业赢得了机遇、获得了好评，也有一些企业并未从中获得成功。经过研究，企业家们发现，在顾及市场消费者需求之余，应兼顾企业自身的优势和劣势，而非一味得迎合市场，突破了自己的极限，仍以失败告终。在这种情况下，“生态学营销观念”应运而生。生态学营销这一观念揭示了结合企业实际的资源和能力去满足市场消费者需求的道理。这与大自然中“变者通天下”的生存法则如出一辙，自然界中的生物应充分结合自身条件选择适合自己生存的条件，并根据周围环境的变化不断完善自身，实现可持续发展。若不能根据客观自然来调节自身，则可能遭遇大浪淘沙。市场经济亦是如此，不管企业规模多大，只有在大的市场环境中从自身实际出发，进入适合自己的细分市场，才有可能赢得市场占有率。
2、社会营销观念
企业的兴衰与个体消费者乃至整个社会的利益相辅相成。人是社会的人，企业也是社会的企业，社会是一个大环境，是企业进行生产经营和经济运行的总系统。企业的发展离不开社会的发展，因此企业的运行既要遵守市场经济的客观规律，也要遵守社会发展的客观规律。当今社会，企业与社会的关系日益密切。社会的潮流预示着企业产品的发展方向，企业的产品又反过来影响着社会的生活方式和意识形态；企业的生产可能会对社会环境造成污染，社会环境的恶化反过来又限制了企业的生产经营。因此，企业必须要有一定的社会责任感，只有兼顾了企业、个体消费者和整个社会的利益，才能使各个利益方协调一致地发展。
3、整合营销观念
二十世纪 90 年代后半期，“整合营销”逐渐成为企业营销的新模式，旨在使企业上下协调一致，整合所有资源、集结所有优势、团结所有职能部门的力量来提升服务对象的满意度。当整个企业都提高了对客户满意度的重视之后，企业内部的协调机制就变得尤为重要。事实表明，有些企业各职能部门虽然都有提高客户满意度的意识，但认知程度和行为作用并不能协调一致，这样就达不到预期效果。例如，销售部门为了提高业绩，打破企业的产品价格底线，过分让利于客户。这种行为使得设计部门认为自己设计的产品价值未得到充分体现，生产部门认为过低的销售价格不能覆盖生产成本，部门之间便会出现不和谐的现象。因此，企业越来越强调各职能部门步调的一致性，也越来越重视提高资源的利用率。
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第 2 章 营销管理相关理论基础
2.1 STP 理论
STP 理论主要包括三个部分，其中 S 为市场细分，T 代表着目标市场选择，P是指对目标市场进行准确定位。这一理论通过不断完善，完整的 STP 理论最后由菲利普·科特勒提出。 1、市场细分 市场的发展取决于客观环境。现阶段，市场多元化趋势明显，尤其是大型的公司无法满足客户所有产品需求，市场客户群体较多，并有不同的消费者市场，这些市场的消费者偏好存在很大差异，而营销组合计划主要有以下几个组成部分，市场划分、市场空间整体产品或服务的区别。
2、目标市场的选择
根据 STP 经典理论，确定目标市场后，根据市场趋势、内外部发展环境以及企业实际情况，需选择特定的市场细分。确定目标市场首先要制定特定的营销策略，为消费者提供产品或服务的销售战略。这种发展战略是指随着企业产品种类不断增多，企业要确定多个目标市场设立相应的产品，或确定具体的生产销售步骤，提升企业核心竞争力。但这种市场会使企业面临压力和集中风险。由此看来，目标市场的选择对企业提出了更高的要求，也会导致企业经营风险加剧。在一般企业发展过程中，在对这些市场营销和目标市场进行比较和分析后，应考虑企业是否需要更多的目标市场，企业的目标市场是否需要更多的优化。
3、战略营销的定位
战略营销的定位实施，决定企业品牌影响力。市场定位决定了企业对消费者的影响，决定了企业后续发展空间。企业不断提升自身形象，有利于让消费者对企业产品产生良好的印象，从而推动消费者的购买。首先，需要评估企业的优势和劣势以及竞争对手产品，对竞争对手的产品形象进行分析。同时，充分发挥企业优势展示产品。最后对企业客户群体进行准确定位，不断提升企业产品影响力，获得消费者支持，从而实现企业营销目标。
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2.2 4P 理论
1、4P 营销理论简介
20 世纪 60 年代，在美国首次出现了 4P 理论。1953 年美国学者尼尔·博登认为，组合营销必然会影响市场需求，于是在发表的一篇就职演说中，提出了组合营销这个概念。企业要想满足市场需求，实现股东价值最大化，就必须深入分析市场对企业产品和服务的反应，并将营销变量或营销要素与产品和服务有机结合。在一般情况下，营销组织要素主要包括产品、价格、渠道、促销 4 种，也就是人们所熟知的 4P。
产品，注重产品功能，以及功能开发、产品的独特性和卖点。
价格，重点关注定价策略的制定依据，按照企业品牌影响力制定价格。
分销，重点关注销售网络的构建和经销商的维护，企业一般不会直接面对终端消费者而是主要依靠分销商。
促销，分析销售策略的变化提升消费者购买率，一般使用收益、免费购买、营造氛围等短期行为来促进消费，培养消费者的粘性并增加新的消费者。
2、4P 营销理论的理论框架
4P 的引入有利于丰富管理营销理论。将某一企业作为研究对象，有两个核心因素影响企业营销活动的有效性：
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3.1 A 担保公司简介 ............................ 10
3.2 管理架构 .................................... 10
3.3 主营业务 ................................ 12
第 4 章 A 担保公司的营销策略分析 ............................. 21
4.1 基于营销策略的调查分析 ....................... 21
4.2 基于顾客策略的评价 ..................... 22
第 5 章 A 担保公司的营销策略优化 ............................ 28
5.1 产品标准化和个性定制化的顾客策略 ....................... 28
5.2 科学化风险评估模型定价的成本策略 .......................... 30
第 5 章 A 担保公司的营销策略优化
5.1 产品标准化和个性定制化的顾客策略
针对 A 担保公司现有顾客策略中客户需求挖掘不足，缺乏个性化产品的问题，本文建议采用标准化产品策略。公司快速地成长与发展建立在易复制、好推广的标准化产品业务与模式，标准化带来的是效率及规模化。创新的业务模式可以成为差异性的竞争优势，在这个专业化的时代，我们应建立以战略合作伙伴为基础的业务模式创新，通过对合作伙伴进行分类，分别与大型国有企业、上市公司、龙头企业、政府等相关机构的合作，围绕模式化、批量化深度与我们的业务合作伙伴、客户共同协调创新。
1、对应成立“标准化业务与模式推进办公室设立及完善产品研发与推广机制，
为业务发展提供指引和工具。包括相关组织结构、运作管理、激励机制、信息系统规划等。对各分子公司、金融事业部的业务拓展形成有效指引，提升营销与运营效率，降低风险，根据集团高管决议，设立（以下简称“标准办）。
2、以产品项目组形式，有效推动标准化模式与产品的研发及推广，并以此为基础配套激励政策。
3、标准化业务研发机制。标准化模式及产品的研发、推广，均以设立独立的项目组形式开展。项目研发分为 4 个阶段，分别是项目发起阶段、项目审核阶段、项目试点阶段、项目推广阶段。
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第 6 章 结论
担保行业在我国的发展时间不长，同时作为金融市场的增信机构，国内针对 传统金融结构的营销管理活动研究较多，而担保公司的营销活动的开展普遍没有形成较为规范的营销策略和管理办法。A 担保集团作为省内的首家混合所有制的担保公司，同时担保行业龙头企业之一，在营销管理中进行了较多有效的尝试，在市场中具有一定的代表性。对其营销策略进行研究分析，将有利于对深入了解担保营销管理工作，并从中发现问题、改良策略，为担保公司的营销管理提供理论依据和支持。
1、论点概述
本文基于 PEST 模型的理论基础，分析了 A 担保集团的内外部环境和营销现状，指出了 A 担保集团营销中存在的问题。根据 4C 营销管理理论，论文对 A 担保集团的顾客策略、成本策略、便利策略、沟通策略等营销策略进行了系统分析，通过调查问卷及业务数据的量化分析，对 A 担保集团的营销策略进行了评价，并从而提出策略重构的有关建议及保障实施的措施。
通过 A 担保公司的顾客策略、成本策略、便利策略、沟通策略阐述和分析，
既存在其较为先进和优势的部分，同时也存在策略的不足。一站式顾客策略，不对业务模式和品种做过多设定，能尽可能的挖掘市场业务机会。但针对客户需求的研究不够深入，营销效率低下，无法为具有共同特征的客户提供标准服务或产品；成本策略中采取“一刀切”的模式，带来便利和灵活性的同时，也带来“无法真实反应风险”的问题；便利策略中A担保公司率先的实施了科技金融的思路，采取了 App 的方式进行科技金融服务的推广，但因为没有找到合适的应用场景，导致推广效果不佳；沟通策略包括了内部营销管理和外部渠道管理的沟通，公司原公司策略虽有效的刺激了内部的业务积极性，但也带来了管理效率低下、外部资源无法有效管理等问题。
以上问题的提出都是建立科学的 4C 营销管理理论及有效的真实数据的基础上得出的，具有较好的理论依据和参考性。本文也针对性的提出相关营销策略重构的意见及实施保障措施等建议：产品标准化和个性定制化的顾客策略、科学化风险评估模型定价的成本策略、科技与产融结合的便利策略、扁平管理高效协同的沟通策略等。同时在营销支持系统的建设中，提出公司应该完善和优化整个管理系统，建立一种凝聚力强的企业文化，让愿景和使命成为公司的精神动力。建立符合公司发展战略的人力资源体系，提升专业人才。
参考文献（略）