第 1 章 绪论
1.1 问题提出与研究意义
近十多年以来，我国软件产业受信息化快速发展的影响，有了长足的发展与进步，增长率始终保持在 20%上下。而与此同时，全球软件产业平均增长率仅为 7%左右。2013 年末，中国软件产业规模居世界第三位（24.3%），仅次于美国（29.3%）、欧盟（24.9%），远高于日本（6.3%）、印度（6.2%）[1]。工信部公布的 2014 年软件业经济运行情况，1-12 月，我国软件和信息技术服务业企业个数已达 38695 个，实现软件业务收入 3.7 万亿元，同比增长20.2%[2]。如图 1-1 所示：
软件行业市场潜力巨大，企业生存发展空间更加广阔，但同时也存在一些不容忽视的问题。国外知名 IT 企业的介入，软件行业的市场竞争进入白热化，行业整体利润下滑，产品更新质量难以保证，服务和实施不能到位……，如何在这种激烈竞争的环境中持续发展，是 S 公司面临的首要问题，沿袭传统的营销策略似乎已经举步维艰，市场推广及客户开发率不高，严重制约 S公司销售业绩的增长及企业的发展，在这种情况下，需要改变现有传统的营销策略，制定新型的强有效的营销策略，开发有用的营销工具，以适应瞬息万变的市场环境。但是制定什么样的营销策略就成为 S 公司目前急需解决的课题。
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1.2 集客式营销理论及国内外研究现状
1.2.1 集客式营销含义
集客式营销是以内容营销系统为动力的一种网络营销策略。它并非是一种守株待兔的营销策略，而要通过网络社会媒体内容营销，把潜在客户引入网站，通过注册信息匹配适合的营销方式与方案，把流量分阶段按步骤转化为销量[4]。它是社会化媒体与 CRM 管理完美结合的一种营销策略。
而传统的营销沟通是一种被动的和单向的方式，它是通过强势的信息灌输诱导客户购买，这种方式表现是典型的“推”式策略。
传统的营销或许会从市场调查开始，定位理想客户，然后创建面向这些理想客户的营销活动，并预测和监测销售业绩，最后调查客户和跟踪广告效果，然后不断循环往复。而集客式营销是与潜在客户互动以吸引他们的目光。在社会化媒体上创建营销活动要他们参与其中，并经常创建优质内容并鼓励大家发布信息，最后跟踪转化率。
1.2.2 集客式营销核心
集客式营销的核心是通过搜索引擎以及博客、社交网站、社区论坛、微博之类的网站（每天有数以亿计的用户会在这些网站上寻找答案）吸引客户主动上门[5]。网络使用者不会不请自来，而是你要确实的告诉他们：该怎么进来！
1.2.3 集客式营销一般实施步骤
（1）有潜在需求的客户会利用搜索引擎、社交媒体、官网、新闻等各种渠道主动接触企业。
（2）企业需要在以上接触点通过优质的内容打动客户，以拉动客户访问网络营销平台上的不同网页。
（3）在访问页面上对客户身份进行识别，并记录客户访问行为，适时干预客户访问路径，择机利用表单和在线客服等手段捕获客户需求信息和联系信息，这些信息都被临时储存到大型数据仓库中。
（4）把有效数据输出到 CRM 系统，形成潜在客户列表，同时进入商机阶段，在此阶段营销人员与客户之间频繁通过邮件、电话、上门拜访等方式互动，这些互动记录需要被有序管理。
（5）营销人员把成熟商机筛选出来，进入实质的销售环节，最终形成销售转化[6]。
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第 2 章 S公司概况及其集客式营销适宜性分析
2.1 S公司简介
2.1.1 基本情况介绍
S 公司于 2002 年在上海注册成立，注册资金 2000 万人民币，主要从事多媒体内容管理、高速扫描、图像处理、OCR 识别、海量影像数据存储和检索，是专业从事企业文档资源数字化管理、企业信息资产安全内容管理、大容量非结构化数据存储，集软硬件开发、系统集成和咨询外包服务于一体的专业公司。内容管理就是企业用来对企业结构化和非结构化信息内容的创建、捕获、处理、加工、储存、交付使用、保留、删除等整个生命周期进行管理的技术、战略、过程、方法和系统[14]。S 公司于 2005 年建立了国内最大的文档数字化处理中心，日处理文档资料近 120 万张，提供近千人的就业岗位，2010 年获得 CMMI 4 级证书，并于同年获得 ISO9001 质量体系认证。
S 公司坚持走自主研发的技术道路，在经历了技术部向研发中心的转变后，公司加大了自主开发能力的投入与建设。通过多次承担国家级项目的开发以及与国内外知名企业的合作，建立了一支高效率、高素质的产品研发队伍，形成了从市场调研、产品设计、产品形成到销售服务的全过程开发流程。自研发中心成立以来，自主研发的“超效影像捕获和索引软件”超效数控电源管理软件”“归档服务软件”3 大类产品，均已获得国家多项专利，并且成功应用在政府、金融等多个行业。精良的研发设施，一流的人才储备，规范的管理体制，为产品研制提供了雄厚保障。
S 公司员工总数 87 人，其中本科以上学历占总人数的 98%,研发事业部员工人数为 52 人，约占公司员工总数的 60%，客户服务部员工人数为 18 人，约占公司员工总数的 21%，业务发展部员工人数为 8 人，约占公司员工总数的 9%。
S 公司在政府、证券、银行、电信、保险等行业都拥有一定的客户基础，同时在深圳、新疆、哈尔滨等地设立了分支机构，逐步形成覆盖全国的营销及技术服务网络。2013 年实现营业收入 29,480,288 元,在 2014 年实现营业收入 23,253,176 元,比上年同期减少 21%。
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2.2 S公司集客式营销SWTO分析
2.2.1 内部优势
（1）研发实力强，拥有过硬的技术产品 S 公司注重自主开发能力的投入与建设，自主研发的三大类产品，均已获得国家多项专利，并且成功应用在政府、金融等多个行业。
（2）优质的客户资源 S 公司客户类型广泛，产品适用于大型企业及中小型企业，在政府、证券、银行、电信、保险等行业拥有一定的客户基础。优质的产品、完善的服务获得已有客户的认可。
（3）企业信息化水平高 S 公司作为一家集软硬件开发、系统集成及咨询服务于一体的专业化公司，拥有一批专业技术人员，应用系统的不断升级，使得 S 公司信息化水平逐渐提高，这为以吸引客户主动上门的集客式营销策略的实施奠定坚实的基础。
2.2.2 内部劣势
（1）营销模式守旧，营销手段单一 S 公司一直以来主要采用直销模式进行产品销售，仅仅依靠营销人员与目标客户一对一的进行沟通，仅仅利用传统媒体即公司网站和宣传页，营销手段单一，缺乏利用社会化媒体面对目标客户群的营销渠道，企业信息很难快速传递给他们。
（2）过于追求短期利润回报 利用集客式营销策略提升企业和产品的知名度、美誉度和忠诚度，是需要一个长期且持久的过程。为了保持销售的增长，S 公司管理者对利用互联网进行营销重视程度不够。
（3）缺乏企业及产品的品牌建设 S 公司不愿在树立企业形象，扩大品牌影响力方面投入过多的人力、物力，一直沿用传统的营销理念，缺乏系统的品牌规划。
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第 3 章 S 公司实施集客式营销策略的方案设计 ...........................................203.1 集客式营销策略设计理念 ................................. 20
3.2 集客式营销策略组成架构设计 ............................... 20
3.3 集客式营销策略内容策划 ......................... 22
第 4 章 S 公司集客式营销策略实施 ...............................29
4.1 集客式营销策略实施阶段 ................................ 29
4.1.1 选择社会化媒体平台 .............................. 29
4.1.2 发布优质内容 ...................................... 29
4.1.3 持续互动 .................................... 29
第 4 章 S公司集客式营销策略实施
4.1 集客式营销策略实施阶段
4.1.1 选择社会化媒体平台
S 公司在分析市场潜在客户群体特征后，需要寻找目标群体最集中的社会化媒体平台。利用社会化媒体平台进行客户经营、品牌提升、流量引导等工作。比如微博类媒体的优势在于便捷的双向沟通和传播，博客类媒体的优势在于官方的权威性和正式性，论坛类媒体的优势在于参与互动性等。
另外，S 公司需要与客户建立起直接的联系，进行基本沟通、收集反馈意见、寻找信息传播、即时应对响应客户需求；而要想建立一个积极的，令人难忘的品牌形象，还需要 S 公司加强信息人性化及持续发布信息；以此引导潜在客户访问公司网站、企业博客、微博等，最终实现流量转化.
4.1.2 发布优质内容
制定在社会化媒体中发布的内容方向，关键在于让内容更吸引人，更快速流转和传播。因此，S 公司作为信息发布者，应该把制定内容提供策略作为最重要的任务，认真设计如何向目标客户群提供内容，并且考虑什么内容才是他们需要的。S 公司应该分享文章或者发布新闻报道，分享公司的日常动态，跟踪趋势，监控行业事件，完善对问题的解释等。
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结论
本文是在参考借鉴国内外相关学科领域研究成果的基础上，充分运用营销学、管理学等学科的专业知识，为在“新常态”市场竞争环境下脱颖而出，而重点构建了 S 公司新型集客式营销体系，并得出如下结论：
（1）S 公司基于集客式营销理念构建的新型营销体系是可行的。集客式营销策略不仅能够帮助 S 公司打破对市场营销策略的传统印象，丰富企业的营销手段，还能使 S 公司以一种更便捷、更高效、更易于管理的方法来进行市场拓展，解决企业在品牌、市场、人员、竞争对手等方面遇到的若干问题，有利于达成公司在战略及经营上的目标。
（2）S 公司基于集客式营销理念构建的新型营销体系具有一定优势。集客式营销策略能够帮助 S 公司降低营销成本，使投入变得“一劳永逸”。它的推广应用将会彻底颠覆传统营销手段单一、耗费大量人力、物力的局面，有助企业减负增利。另外，它还能使企业在以一种全新方式拓展市场的同时快速增加企业品牌的影响力，最终帮助企业用优质的产品赢取更多的忠实用户，从而最终实现企业人文效应、市场收益双丰收，企业效益最大化。
（3）S 公司基于集客式营销理念构建的新型营销体系具有可操作性。 S公司拥有好的产品，过硬的技术水平，这些为企业实施集客式营销方案奠定了坚实的实践基础。因此，搭建营销团队，借助社会化媒体平台，发布优质内容，吸引客户，把流量转化为销量，对 S 公司来说均是可以开展实施的。
参考文献(略)