第一章 绪论
第一节 研究背景与意义
市场销售对于任何一个企业而言都具有非常重要的作用，完善的市场营销体系是实现公司经营目标的重要渠道，也是公司实现可持续发展的必要前提。因此，完善营销渠道，加强营销渠道管理，成为很多公司战略性发展的重要支撑。首先，渠道管理是保障市场营销渠道发挥作用的基础。建立相关的渠道管理制度体系，明确渠道管理职责等既是渠道管理的重要内容，也是推动企业营销渠道管理全面有效落实的必要途径。其次，渠道管理的全面开展，营销手段的升级优化，是推动企业产品得到市场广泛传播的有效手段。基于企业的战略发展方面考虑，渠道管理不但品牌化了营销渠道，还促进了企业知名度的全方位提升。所以，在新时代的市场营销管理，树立与时俱进的管理理念，摒弃传统“糟粕”，以创新为驱动力，不断完善营销渠道体系，并充分发挥协同效应，推动市场营销管理水平进一步提高具有非常重要的作用。
郑州普瑞德电子有限公司（以下称为普瑞德公司）成立于 2000 年，是一家专业致力于智能卡及 RFID 技术为基础的各类行业应用, 从事智能卡应用系统的软件及各种智能终端的研发、生产、销售和系统集成的高新技术企业。目前公司的营销模式分为公司直销和渠道分销两种情况，随着公司业务日益扩大，产品和业务市场占有率日益提升，渠道分销日益成为支撑公司业务发展的重要途径。从目前的市场的营销体系来看，公司和渠道商之间有着千丝万缕、错综复杂、互为依存的关系，尽管在公司的发展历程中，渠道分销为公司开拓市场做出了巨大的贡献，然而如何对公司渠道商进行有效的管理使之能与公司共同发展，步调一致，成为公司营销面临的重大问题，也将将影响到公司的市场规划和发展战略。尤其是近年来，随着公司的逐步发展，产业规模的进一步扩大，用户对需求和产品认知的进一步清晰，普瑞德公司营销渠道暴露出来的问题越来越多。同时伴随着行业融合、产业链的相互渗透等，导致渠道商的发展也举步维艰。在此情况下，研究分析普瑞德公司渠道营销问题，加强营销渠道的管理和优化，努力解决渠道冲突等显得尤为重要，这对有效保证公司再生产顺利完成、加快产品的流通运转速度、提高利润率水平、提升公司的凝聚力和竞争力具有重要意义。
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第二节 研究内容与方法
本文结合普瑞德公司营销渠道管理现状，对普瑞德公司营销渠道管理中存在的问题有一个系统的认识和了解，在此基础上提出完善营销渠道管理的对策建议。论文主要分为四个部分。第一部分普瑞德公司的营销环境分析。从宏观经济形势、微观竞争环境、行业发展现状等方面研究分析当前普瑞德公司渠道分销的生存环境。第二部分，普瑞德公司营销渠道现状分析。在分析普瑞德公司营销渠道来源和形成的基础上，对其营销渠道管理现状进行总结，并深入分析了其营销渠道管理方面存在的问题。第三部分，普瑞德公司营销渠道管理的完善对策。基于目前公司营销渠道管理存在的问题，针对性的从提高积极性、加强技术培训、化解资金瓶颈、缓和渠道冲突等方面提出完善对策。第四部分，普瑞德公司完善渠道管理的保障措施。分别从提高决策者意识、提升管理理念、创新管理模式、完善信息互通机制等四个方面提出完善公司渠道管理的保障措施。
本文写作中主要采用文献研究法、市场调查法等。通过文献研究法获得论文写作相关营销理论及资料，并研究营销渠道的发展问题。通过市场调查法，对普瑞德公司营销渠道的现状进行调查研究，进而分析目前营销渠道存在的问题，为提出相关对策奠定了基础。
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第二章 普瑞德公司概况与营销环境
第一节 普瑞德公司概况
一 普瑞德公司简介
普瑞德公司是一家软件认证企业，于 2000 年创立，公司员工共计 400 余人，注册总资本为 1000 万。旗下多项产品荣获高新技术产品证书，拥有多个国家专利，以及数项由国家版权局颁布发放的软件产品登记证书，并先后通过了国家3C 认证与 CMMI L3 级认证。基于此，普瑞德公司成功跻身河南省五大软件企业。
普瑞德公司从事于高新技术产业，是国内最早、省内唯一进行非接触式智能卡应用系统研发与推广这一专业领域的企业，主营业务是研发相关的软、硬件以及非接触式智能卡应用系统的集成与应用。目前，经过多年的发展，公司已经拥有自主研发的全系列智能化硬件终端产品线以及多功能应用子系统平台。公司产品涵盖不同型号、不同规格的智能终端系列产品 260 多种，形成了 5 大平台系统以及 40 余个应用功能子系统。从公司产品应用领域来看，涵盖城市、社区、校园、企事业、移动、电信、教育、交通、市政、金融等领域，同时向用户提供专业数字化集成平台和一卡通系统完整解决方案。
公司总部地理位置优越，坐落于国家级高新技术开发区软件基地，占地面积约为 8000 平米。从外部环境来看，公司所处的地理条件有助于其科研开发及产品的生产测试；从内部结构来讲，公司的管理制度科学严谨、组织构架健全高效、内部人员敬业协作，氛围和谐融洽；从科研方面来说，公司为增强其软件开发能力，积极寻求专业队伍，并与国内著名大学和科研机构建立联系，达成了长期合作的共识。这都为公司持续发展奠定了基础。公司业务范围广泛，拥有数百家代理商，并在国内设区域销售中心 7 个，省级办事处 23 个。凭借自身强劲的科研实力和过硬的产品质量为客户提供日益完善的服务。形成了基于智能卡及 RFID 技术的核心竞争力，并能够大规模进行行业应用开发和实施。
随着公司业务的不断发展，尤其是学校领域一卡通业务经验的积累，普瑞德公司更是加大了对智能一卡通系统的建设，以满足客户个性化和多功能的需求。不断完善的系统建设促进普瑞德公司形成了自身独特的竞争优势，成功跻身一卡通行业前列。与此同时，公司不断开拓新业务，积极扩大市场版图，使得数千万人能够享受到普瑞德公司的智能一卡通等高新科技服务。
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第二节 普瑞德公司营销环境
一 宏观环境
（一） 消费环境
我国人口基数大而且分布相对集中，对集交易结算和管理功能于一身的“一卡通”，需求更加巨大。有数据表明全国范围内校园卡发卡量已经超过 1亿张。如果按照每个学校投入 500 万作为一卡通系统的建设成本，将 1200 所作为全国上规模的高校数量，那么可以计算出仅校园这一个领域，就拥有超过 69亿元的商机。截止目前，校园市场中，有 95%的高校都使用了一卡通产品，随着国家信息化投入的不断加大，技术革新的不断完善，一卡通产品在消费领域呈现出系统平台越加完善，技术层次不断提供，使用部门不断扩大，管理者专业性不断增强的趋势，校园一卡通项目从数年前的单一的食堂消费系统增加到五大平台、几十个子系统的应用，从十几万到几百万的项目，用户对产品的感知也从单纯的应用到管理的层面，对于品牌的认可力度越来越强。
目前，我国对“城市一卡通”的建设可谓如火如荼，许多城市投入极大的热情进行筹备或者已经投入建设，一卡通及其支付使用范围还涵盖有停车场、便利店、快餐店、超级市场、自动售货机、公用电话、个人护理商店、康乐设施、影院等的预定等各个方面，应用前景十分广阔。除了城市一卡通外，伴随着企业信息化管理意识的不断增强，计算机管理系统智能卡片的日益普及，企业一卡通无疑成为一卡通领域的又一蓝海市场。“企业一卡通”是智能卡在企业的重要应用，也是企业的一把智能“钥匙”，通过这把“钥匙”，可以开启企业管理系统中的考勤、门禁、消费等功能，并通过企业内部网络实现企业信息资源的共享。“企业一卡通”的应用，不但便于企业日常的经营管理，而且是员工信息管理的载体，同时也是企业进行后勤服务的重要依据。因此，大量的中小企业用户建设一卡通的热情与日俱增，企业一卡通的蓝海市场越显珍贵。
（二） 技术环境
21 世纪社会发展的一个显著特征是信息技术的突飞猛进，加之国家政策的垂青以及技术储备的日益成熟，职能一卡通行业得到了快速的发展。智能一卡通中的主要产品包括软件和硬件两个部分。软件中又分为综合运维管理平台系统和应用系统软件。其中，实现身份认证、资源管理控制、小额支付等众多功能子系统共同构成了应用系统软件；而进行信息集成的是综合运维管理平台。硬件部分则是由智能卡、IT 通用设备与各类智能终端构成。智能终端和信息载体智能卡通过 RFID 技术实现信息的交互，而后应用系统软件经由网络连接进行硬件终端的智能识别与控制，进而实现不同的个性化功能需求，最终通过平台系统进行资源管理、信息同步以及数据共享的集中统一。伴随着以云计算和大数据为代表的信息技术与互联网飞速发展，我国正逐步向知识经济、信息经济时代转变。充分利用计算机及通讯等现代化技术，实现校园、企事业、社区、城市的信息化建设，服务于师生、职工、居民和市民的日常生活，是管理者和决策者必然的诉求。随着技术的进步，目前在身份识别认证、小额支付、资源控制、信息集成等方面的技术日益成熟，为公司产品的应用提供了良好的技术环境。
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第三章 普瑞德公司营销渠道管理现状及存在问题与原因 ........................... 11
一 营销渠道分类 .................... 11
二 营销渠道形成 .............................. 12
三 多渠道并存 .............................. 13
第四章 普瑞德公司营销渠道管理完善对策 ................. 24
一 优化渠道管理模式 ...................... 24
（一）.推进管理模式向扁平化结构转变 .................... 24
（二）.推进管理模式向合作发展转变 ............................. 25
（三）.推动管理中的信息互通机制建设 ................. 25
第五章 解决普瑞德公司渠道管理问题的保障 ........................ 31
一 提高决策者的意识 ....................... 31
二 提升优化营销渠道管理水平 .................... 31
第五章 解决普瑞德公司渠道管理问题的保障
一 提高决策者的意识
营销渠道的完善离不开公司决策层的意志和商业理念，普瑞德公司的决策者们应该看清目前一卡通系统的发展状况和经济形势，提高对渠道管理的认识，决策者在制定新的渠道决策时，应延续既定的决策思路，遵循历史沿革，尊重渠道付出，开创新渠道，这是完善营销渠道的思想基础。一方面深入市场调研，为决策提供第一手资料。作为一个决策者不能自以为是，需要广泛进行市场调研，要与各级管理者、具体的执行者、以及与此活动相关的人沟通，了解各种情况，避免决策的片面性。另一方面，应当充分听取市场营销人员的意见。“人民群众才是真正的英雄。”智慧不但属于经理人，也属于一般的员工群众。任何一项营销决策都要倾听公司市场营销人员的意见，然后综合加工，修正提炼，
以提高决策质量。
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第六章 结束语
参考文献（略）