梧州供电局电力市场营销策略研究

本文是一篇市场营销策略论文，本论文针对梧州供电局电力市场营销进行研究并制定应对策略，对梧州供电局在经营运作、电力销售和供电服务方面都具有实现的指导意义，也对其他电网经营企业起到积极的借鉴作用。

第一章绪论

1.1选题的背景及意义
1.1.1我国电力体制改革持续深入，是研究该课题主要的政策元素
在上世纪未到本世纪初，我国在一段时间内长期处在电力供不应求的卖方市场状态，电力发多少就能卖多少，谈不上电力市场营销。．但是随着我国电力体制改革的逐步推进，电力市场也由“卖方市场”转为“买方市场”。虽然说，电力销售具有自然的垄断特性，但对制定的营销策略与销售战略的成功与否，决定了电网企业能否在激烈的市场竞争中处在不败之地，发展壮大并成为“百年老店”。因此说，电力市场营销是电网企业长期的战略问题，无论电力发展到什么程度，是供给制约还是消费制约，消费的供求关系如何，都必须制定符合市场规律的营销策略。
1.1.2梧州市当前的供电现状，是研究该课题的主要原因
当前，梧州供电网区同时存在桂东电力公司、县级水利电力有利公司和梧州供电局三家不同主体的供电企业，电力市场比较复杂。另外，梧州深海燃气公司在梧州市场业务不断推进，燃气也占有小部分能源市场的份额。因此，如何应对激烈的市场竞争，认真开展市场营销策略研究已成为这几家企业谋求生存和发展的必然选择。
1.1.2梧州供电局的电力市场营销，是研究该课题的内在动力
2009年1月1日，随着梧州供电体制的改革，梧州市电业局和梧州供电局合并，成立了新的梧州供电局。新的梧州供电局成立后，其管理主体广西电网公司向梧州市注入大量资金，进行了大规模的电网建设和技改，使梧州电网的电力设备设施得到了极大的改善。同时，由于梧州市的经济、社会发展，梧州供电局的电力销售得到了极大的增长，电量销售由2009年的30亿千瓦时增长到2016年的57.02亿千瓦时。但是，梧州市的工业结构又十分特殊，电量销售的极大部份来自于高耗能的钢铁、冶炼和污染的工业企业，随着国家的政策调整，势必会影响到它们的存在与发展。因此，如何做好市场细分，继续保持电量销售的增长，是我研究该课题最大的内在动力。
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1.2研究内容及结构
本文将从梧州供电局的实际出发，总结提炼该局电力营销的优势资源，查找存在的问题与不足，结合当前的电力体制改革精神，以及电力营销的态势，找出适合该局发展的电力营销策略并予以实施。
第一章：绪论。简述本论文研究的背景及意义。介绍电力营销策略的国内外研究现状。
第二章：电力市场营销基本原理。阐述了电力市场营销的概念，介绍了电力市场营销的特点、服务分类及市场开拓；阐述了电力市场营销策略的4P、4C理埯分析；阐述了PEST分析法和SWOT分析方法工具。
第三章：梧州供电局市场营销环境分析。本章运用SWOT分析方法分析出SWOT因素集合；通过分析社会用电水平、电力销售、用电结构、利润水平、经营形势及竞争对手情况查找该局当前电力营销策略存在的问题。
第四章：梧州供电局市场分析预测。运用PEST分析方法分析梧州供电局在政治、经济、社会和科技环境方面的优劣；开展梧州供电局电力销售市场分析，并进行电力销售市场分析模型建模；运用SWOT分析方法和营销策略4P4C理论，分析对企业内外部条件情况。通过分析认为，梧州供电局在当前的市场环境下，不应该过分强调外部的环境威胁，反而应该主动查找自身存在的问题，努力完善提升，谋求适合市场发展的电力营销策略，为企业拙壮成长历实基础。
第五章：梧州供电局电力营销策略实施效果。基于4P、4C市场营销理论，结合电网企业为品自然垄断并具体到梧州供电局当前的实际情况，梧州供电局电力营销策略选择重点放在服务、产品、价格、技术支持四个方面，并以此制定出相应的营销策略予以实施。
第六章：总结与展望。电力营销策略的制定与实施，必须适应时代的需求，才能促进企业持续发展。
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第二章电力市场营销基本原理

2.1电力市场营销
2.1.1电力市场营销的定义
所谓电力市场营销就是电力产品在生产、输送和销售的各个环节，满足电力客户经济、合理、安全、可靠使用的要求，不断提高电力企业经济效益等的总称。主要包括电力市场调查与预测、电力市场细分与电力市场选择、电力销售渠道策略和电力促销策略、电价策略、电力产品与服务策略等方面。
电力市场营销核心必须是以市场和消费者为导向，主动适应市场的变化，以最小的投入、最优的服务、最可靠的供电能力，积极满足消费者各种不同的电力需求。
2.1.2电力市场营销的特点
电力市场营销是供电企业重要的业务内容，不但关系到企业自身的发展，也关系着各类用电客户的切身利益，更关系到节约型社会和和谐社会的建设。由于发电厂把煤炭、水能等资源转化为电能，电能的输送必须通过电网且发、送、用同一时刻来实现的销售特性，让电力销售渠道拥有了自然的垄断性。
1.电力市场营销具有整体性：电力输送网络是统一的整体，在同一区域存在着不同需求的电力客户，电力的发、送、用交换是通过电网同一时刻完成的。因此，电力销售需要整体的服务。
2.电力市场营销具有差异性：在电力营销过程中，存在着各种不同需求的客户：第一，对电力供应方式的要求不同；第二，对电力需求量的要求不同；第三，对电力需求时间的要求不同；第四，对电能消费方式的要求不同。
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2.2梧州电力市场现状
梧州供电局是梧州电网最大的供电商，供电量占全市总用电量的85%-92%。虽然岑溪、藤县、蒙山和苍梧等县的小水电资源丰富，但受来水影响较大，电量销售主要以购买大网为主、小水电供电及其他区间交易为辅。全市小水电装机总容量约21.79万千瓦，年发电量53734万千瓦时。
（1）用电水平
2011-2015年梧州市全社会用电量见图3-1。从电力消费结构看，一、二、三产业及居民用电的比例大致为4：67：10：19，与我国的工业占70%、其余占30%的电力消费普遍结构相类似。但是这种格局正被打破，第三产业用电量逐年增大，而第一产业用电量保持相对稳定，反映出商业用电的良好前景：而居民生活用电量仅次于第二产业，且增速放大，反映出随着人民生活水平提高，家庭电气化程度提高，电力需求的增加。
另一方面，2015年全市人均用电量1658.06千瓦时，为全国平均水平的41%，达不到全国平均水平的一半，反映出整体用电水平不高。但随着经济的发展和人民生活水平的提高，上升空间巨大。

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第三章梧州供电局电力营销现状............15
3.1梧州地市经济发展状况.............15
3.2梧州供电局企业概况..............16
第四章梧州供电局市场分析预测...........40
4.1梧州电力营销PEST分析......................40
4.1.1政治环境...........40
4.1.2经济环境...........40
第五章梧州供电局电力营销策略选择与实施............61
5.1梧州供电局“汇文化、惠服务”的服务营销策略...........61
5.2“汇，意识，心“惠”于民................61

第五章梧州供电局电力营销策略选择与实施

5.1梧州供电局“汇文化、惠服务”的服务营销策略
供电企业主动为客户提供优质的服务，利于构建供用双方良好的合作关系，也必然有利于电量的销售。为此，梧州供电局总结以往的经验，主动挖掘出“汇文化、惠服务”的服务营销策略。
心，是用心服务，体现“辛苦我一人，点亮千万家”的职业追求；规，是“规矩”文化的直接传承，体现梧供人“忠诚干净担当”的团队理念；信，是“我们依赖客户，客户信赖我们”的一种“互信”，也是诚实守信的承诺；情，是体现梧州万家灯火的南网深情，展示在社会上的一张名片。
“汇”代表了梧州处在邕、桂、西三江交汇之地，是“西电东送”的东大门；“汇”体现了梧供人对《南网总纲》的精神传承：各项工作的最终目标汇聚于“人民电业为人民”，使政府、企业、民众各方得实惠。
“汇”文化建设从四个维度齐头并进。心相“汇”，是“以客为尊，和谐共赢”服务意识的汇聚；规相“汇”，是“大服务体系”建设的融贯汇总；信相“汇”，是“诚信做人，规矩做事”精益队伍的人才汇集；情相“汇”是贯穿始终的“万家灯火，南网情深”中央企业的风范汇粹。
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第六章总结与展望

6.1总结
本文所做的主要工作归纳如下：
（1）本文首先介绍了国内外电力营销策略的现状，借鉴了电力市场营销理论及其管理理论，指出梧州供电局必须找出适应市场需求的市场营销战略与策略，并为研究提供理论支持。
（2）基于梧州供电局基本状况的前提下，认真分析了梧州供电局面临的外部环境、竞争状况、优势和劣势以及机会与威胁，得出了梧州供电周在面临机遇的同时，也面临着非常严峻的挑战。因此，梧州供电局要合理利用自己的优势，规避劣势与不利给电力营销所带来的影响。
（3）通过收集梧州供电局2011-2015年经营基础海量数据，分析出梧州供电局在2011-2015年期间的社会用电水平、电力销售、用电结构、利润水平情况；同时，还开发应用了多模型自动筛选算法对梧州电网的中长期负荷建模进行预测分析，并结合梧州电力市场的特点及竞争对手情况，最后找出存在的问题，为后续制定实施营销策略与战略奠定了基础。
参考文献（略）