宏丰钛业钛白粉市场营销策略研究

本文是一篇市场营销毕业论文，笔者认为宏丰钛业要针对企业的合作伙伴、主要客户、以及散户等的价格进行分类，而且还可以结合不同的市场行情制定出市场紧张时期、市场平稳时期、市场疲软时期的不同价格和具体的实施计划

1 绪论

1.1 研究的目的和意义
钛白粉可以说是全球最好白色颜料，这种材料大量的应用在涂料、塑料、造纸等工业领域的多个产业中。早在几年之前，我国钛白粉行业的总体规模已经在全球达到了首位，而且超过了全球最发达的国家。“十二五”期间，随着涂料、油墨、造纸、塑料型材等行业的高速增长，大大提升了对钛白粉的需求。为促进钛白粉行业的健康发展，我国政府自 2005 年来制定了多项产业政策和严格的环保政策。上面提出的这些政策和法律既推动了钛白粉行业的转型升级和整合速度，又对整个行业起到了约束作用，特别是让我国当前一些中小企业混乱发展的格局发生了改变，促进钛白粉行业长久和健康发展。
宏丰钛业作为产能4万t/a的中小型钛白粉生产企业仍然延续以往的针对经销实施代理的发展模式，而采用这样的模式增加了供应链，使得客户端进行交易的实际价格有所提升，甚至还停留在关系营销、灰色营销层面。在当前“互联网+”的时代大背景下，钛白粉电商也只能够达到对信息进行发布推广等功能，并且同时还要等待下面的买家进行询价，线下交易。固守传统的营销模式必将影响到企业在当前状况下的市场竞争力，进而对企业的未来发展形成了较大的制约。宏丰钛业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步，就要探索科学营销的基本策略，对企业的原有营销体系中存在的突出问题进行分析，并在这种环境下寻找对企业发展产生制约作用的主要问题，分析如何对企业进行变革，并提出全新的企业营销体系，以便能够和企业的发展战略保持匹配性，和企业发展的步伐保持同步性。所以，分析如何在后续的工作中借助于建立适合自身快速发展的新营销体系，以解决企业自我发展中存在的突出问题，对企业的未来发展具有十分重要的现实意义。
如今，我国的经济和环境处于中速平稳发展期，钛白粉市场也必然会和经济大环境保持一致性，市场容量不可能突然的增加。钛白粉企业想要生存就必须转型，不仅是产品转型，更要考虑营销方式的转型。希望通过对本课题进行研究，能够为我国相似企业的发展提供有用的借鉴功能，也能够让更多的企业学习借助于创新等手段，达到企业实施特色营销的效果。同时，企业在这一发展时期，要结合自身发展的实际，提出合适的营销策略和发展模式，进而能够为全面的提升我国的企业，尤其是正处于发展中的化工企业的营销能力，实现企业的健康和快速发展提供帮助。
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1.2 研究方法
1、理论分析法：为研究宏丰钛业的市场发展和营销策略，笔者通过查阅有关市场营销学的理论，包括对 STP 理论、组合营销理论等，通过知网、中国钛白网等搜索了一些相关的学术期刊，查找了一些和化工行业相关的营销体系，并对一些分析工具和研究方法进行研究。
2、案例分析法：以宏丰钛业为研究对象，不仅对宏丰钛业营销现状及营销效果有一个全方位的诊断，还对其存在的问题和产生的原因都进行了调查研究，为研究的开展奠定现实基础。
3、定性分析与定量分析相结合法：通过对钛白粉行业的发展现状，宏丰钛业钛白粉的市场定位和营销组合策略的制定进行大量的定性分析，同时根据现有数据，科学分析和对问题进行处理，把定性分析的结论进行深化，保证了结论的准确性和说服力。
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2 市场营销相关理论

2.1 STP 分析理论
菲利浦科特勒在其发表的《营销管理》提出了分析理论。该理论包括了三个层面的内容：市场细分、目标市场的选取和定位。其中，分析理论为现代企业营销学的发展奠定了基础，市场细分、目标市场选择和市场定位等都是当前的市场营销发展战略的主要内容。而现代企业，有不少是以此为依据，提出了企业的营销战略。
2.1.1 市场细分理论
在上世纪五十年代，美国学者德尔史密斯首先在研究中提出了要针对市场进行细分的发展战略。他认为企业要对不同需求的消费者提供出不同的产品，而不只能是针对该产品进行分类，这就是我们提出的市场营销的最初形式。而市场营销理论发展到现在，已经形成了一个相对完整的操作体系。企业营销人员在提出和制定自身的发展战略之前，都很可能会针对市场进行调研，比如要知道不同人员的不同市场需求，以及他们的消费心理等。然后，在了解这些情况的基础上，再针对自身的产品进行细化，使得不同的产品能够达到不同的客户需求，以便能够最终取得营销目标。因此，市场细分对市场营销的要求更多，如何将差异性、组合式、集中性营销策略运用好，成为实现市场有效细分的前提，是企业在细分市场中拥有竞争力的保障。科学的针对市场进行细分包括了如下特性：
（1）可测量性。市场中的不同要素的比例是能够进行量化的，可以通过进行大量的数据统计而取得具体的数据。
（2）可盈利性。企业实施营销的最终目标就是要让企业取得利润。所以，建立的科学的市场细分要保持赢利性，企业的管理人员要保持营销策略的稳定性。
（3）可进入性。针对企业的市场进行细分主要就是要实现产品的不断推广。所以，细分市场要保持可进入性，并且让企业有能力进入到这一市场。通过提升企业的市场占有率，来提升企业的销售额度和竞争力。
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2.2 营销组合理论
营销组合是企业为满足客户需求，创造自身价值，取得实际利润而进行的所有营销活动的程序和方法的集合。企业所提出的市场营销策略须以客户需求为中心，包括客户对于商品的性能的期待、市场承受能力等，这些都需要通过调查取得大量的资料，并根据取得的信息提供出相关的市场营销方案，包括如何确定产品的价格、采用什么样的手段进行促销、销售网络在整个市场区域如何进行布置等，营销规划要在考虑客户的实际情况的基础上，不断地推进。
2.2.1 产品策略
在考虑市场营销基础上提供的产品要求能够从几个方面进行解释，其一就是核心产品，即客户通过购买取得产品并减少个人风险，进而达到对经济进行保障的效果，这里所提到的核心产品主要指的是满足客户最基本需求的产品；其二就是形式产品，也就是说产品的表现形式，如产品的名称和用途等；其三是一些附加产品，即客户在购买产品的同时，也同时取得了由产品所提供的相关服务，如产品知名度和信息资源等。消费者对产品的需求不再局限于产品本身,越来越多地包含了人文关怀、品牌形象以及附加服务等方面的要求。如今，市场整体上处于竞争相对较为激烈的状态，新产品如果存在着越高同质性，就越可能会被其他企业模仿。所以，对产品创新的标准就可能会提出更高的要求，除了针对产品的功能和类型提出要求之外，还应当要考虑如何把产品的附加值进行深入挖掘。
2.2.2 价格策略
市场营销前提下的价格是对企业的经济利润产生决定性的重要决定因素之一。而对于这些客户而言，价格同样是决定其是否会购买产品的十分重要的因素。因此，在确定所有的产品和价格之前，要对一些相关的情况进行分析，包括产品的成本，市场需求、供应情况、国家标准规定等。一般情况下，定价目标可以结合企业的经济利润、市场需求和行业的竞争度等多个要素进行综合确定。而具体定价则要结合产品的成本，客户需求，以及产品的外部竞争等因素决定。在取得产品的定价目标的过程中，企业也可以采用心理定价，销售组合定价等相关的方法进行。
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3 宏丰钛业钛白粉营销现状分析.....................9
3.1 宏丰钛业企业概况.........................9
3.2 宏丰钛业钛白粉营销现状及成效..................9
4 宏丰钛业钛白粉营销存在的问题及原因分析.......................12
4.1 宏丰钛业钛白粉营销存在的问题...................12
4.1.1 产品创新不足...................12
4.1.2 价格方案单一................12
5 宏丰钛业钛白粉营销策略改善措施.......................16
5.1 宏丰钛业钛白粉基于 STP 分析的营销策略...................16
5.1.1 市场细分...............................16
5.1.2 目标市场选择...........................18

5 宏丰钛业钛白粉营销策略改善措施

5.1 宏丰钛业钛白粉基于 STP 分析的营销策略
5.1.1 市场细分
在如今的经济环境影响下，市场需求已经不再是一个一成不变的定量，其内涵和外延都在不断扩大。企业的各种资源都受到了制约，难以在在日益扩大的市场需求中站稳脚跟，因此企业需要结合自身发展的实际情况，找到自己的竞争力，制定可靠的生产目标和计划，并在当前的市场上选取一些合适的区域寻求发展。宏丰钛业钛白粉想要保证其销售额的提升，必须有合理明确的销售目标。制定市场销售目标，需要考虑很多影响的因素，企业只有将这些影响因素提炼出来，进行细致的分析，才有助于目标的制定。
5.1.1.1 销售地区
长江三角洲地区是钛白粉的主要生产地区，钛白粉企业集中，竞争较为激烈。且该地区也是宏丰钛业的主要销售区域，企业的销售区域集中在上海、江苏、安徽，山东河北及京津地区，以及其他一些零散区域。如果以销售区域来进行细分，还能够细分为：江沪地区、安徽地区、山东地区、京津冀地区以及其它地区。且各销售地区的特点也不尽相同，由于京津冀地区消耗钛白粉的量少、客户类别杂且分散，该地区多以代理商的模式销售；而销往山东地区的钛白粉，多用于造纸、涂料方面；安徽地区的销售对象主要为芜湖、合肥，江苏地区则有南京、苏州等区域，这两个地区主要是应用于塑胶、医药橡胶、化纤的生产，销往上海的钛白粉大部分是金红石粗品，其主要用以钛白粉的深加工。
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6 宏丰钛业钛白粉营销策略措施保障

6.1 加强产品生产技术投入

对于宏丰钛业来说：一是领导层面要转变思想，认清本企业产品的特殊市场地位，不盲目跟风，也不盲目自信，强化产品的核心竞争力就是生命力；二是注重产品的技术投入，靠质量取胜，重视研发团队的建立。目前，企业的硫酸法生产钛白粉的工艺，基本能够达到对资源实施综合利用的效果，所消耗的能量减少，产品的质量提升，但是硫化法技术生产产品的质量和氯化法技术还有一定差距。由于全球上一些先进的装备技术在中国钛白粉行业中已经得到了普及，而且有大量的技术已经实现了国产化，如钛白联盟向全国钛白粉企业提供了 3 项先进节能新技术。这 3 项技术不只能更高效地完成节能节水，还可提升产品质量。当然，企业在选择先进设备和工艺进行组合时，也要对企业原有生产设备和生产工艺进行综合考虑，保证其发挥最大效能，促进硫酸法生产工艺保持先进性，为企业带来长远的效益。
参考文献（略）