第一章 导论
第二章 S 公司模块化 UPS 的经营现状分析
2.1 S 公司及其主要产品概述
2.1.1 S 公司基本情况介绍
目前，世界上最高功率密度的 UPS 产品由 S 公司制造。S 公司还是全球首家将 IGBT 功率元件及高频 PWM 技术引入 UPS 行业的厂商。这些技术的应用，从根本上提升了 UPS 的性能和稳定度。规范高效的服务是 S 公司的核心竞争力。S 公司一直把建立规范化的服务体系，为客户提供及时、高效的技术支持保障作为重点，在深圳设立了客户服务中心，全国分布有 33 个直属服务站、84 家服务网点。200 多名通过专业培训的技术工程师，正时刻准备响应客户的需求。特约经销是 S 公司在中国的主要销售模式，全国现已有近百家特约经销商。强强联手，是共同发展的根本。S 公司进入中国二十多年，凭借雄厚的技术研发实力，可靠的产品品质，完备、快捷、高效的售后服务体系，得到了国内各行业用户的一致肯定，产品已广泛应用于政府、金融、电信、电力、交通、科研院所、制造业及军队等行业，数以千万的用户正在依靠 S 公司 UPS 为其设备提供安全、可靠的电源环境。
2.1.2 UPS 产品分类及模块化 UPS 的介绍
UPS 作为计算机的重要外设，已从最初的提供后备时间单一功能发展到今天的提供后备时间及改善电网质量的双重功能，在保护计算机数据，改善电网质量，防止停电和电网污染对用户造成危害等方面起着很重要的作用。目前，市场上的 UPS 品牌种类繁多，但除开模块化 UPS 以外的常规 UPS 可以从电路主结构、后备时间、输入输出方式、输出波形和输出容量等五方面对其进行分类，模块化 UPS 作为第六类介绍。模块化 UPS 的最大优点是功率模块出现故障时可以在不停机的情况下热插拔更换，从而把等效的故障维修时间降到最低限度，所以它的可用性比 1+1 单机并机要高，可见，模块化 UPS 对于提高系统的可用性、可维护性、适用性以及可扩展性具有积极作用。因为一个模块出现故障并不影响其他模块的正常工作，并且模块可热插拔的特性可以确保在系统不停机的情况下换掉故障模块。同时，把 UPS 的主要功能部件在结构上做成独立模块，这样的模块化设计可以通过 N+1 的模块实现系统冗余。
2.2 S 公司模块化 UPS 现有问题分析
S 公司模块化 UPS 现在主要的问题是：销售渠道不畅，技术支持不力，服务满意度低。这些问题直接引起了 S 公司现有的模块化 UPS 产品的销售额偏低。在 S 公司现有的几十个产品中，模块化 UPS 只有 2 个品种。这两个品种去年销售额只占总销售额的 2%，这样的销售额显然是不够的。
2.2.1 销售渠道不畅
无论是营销的 4P还是 6P[7]，营销渠道都占有很重要的地位。有了好的产品、适当的价格，没有合适的营销渠道，也销售不出去，不能为企业创造价值。因此，需要对营销渠道有深入的了解，并给S公司选择合适的营销渠道。零级渠道也叫直接营销渠道，是由制造商直接销售给最终用户。直接营销的主要方式是上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、互联网销售和厂商直销。雅芳公司的销售代表基本上都是上门推销化妆品，特百惠的销售代表通过家庭展示会来推销其厨房用品，弗兰克林铸币公司则是采用邮寄方式。希尔林-莱曼经纪公司通过电话寻找新客户，某些实验设备的制造商通过电视宣传片或长达 1 小时的“信息传播”销售产品。亚马逊在网上销售图书，而盖特威公司则是通过自己的商店出售电脑。一级渠道包括一个销售中间商，如零售商。二级渠道包括两个中间商。在消费者市场，他们一般是一个批发商和一个零售商。三级渠道包括三个中间商。例如，在肉类包装行业中，批发商出售给中转商，他再售给零售商。技术更长的营销渠道也还有。在日本，食品分销有六个层次。然而，从生产者的观点来看，渠道级数越高，获得最终用户信息和控制也越困难。图 2-3 中展示了产业市场常见的营销渠道。产业市场生产者可利用其销售人员直接销售产品给产业顾客，或者销售给产业分销商，再由他销售给产业顾客，或者可通过制造商的代表或自己的销售分支机构直接销售给产业顾客，或者通过产业分销商销售给产业顾客。因此，零级、一级、二级营销渠道在产业营销渠道中颇为常见。
2.2.2 技术支持不力
这个问题的提出也是跟销售渠道相关联的。在销售小功率 UPS 的时候，经销商往往成百上千的批发出去，没有什么技术支持的事情需要做。而模块化 UPS 就不一样了，模块化 UPS 系统的各个部分都是独立存在的，因此可以根据客户的需要做配置上的调整。可以说，每一个客户的要求都是不一样的。这样，就需要给经销商、终端客户提供更多的技术支持工作。目前 S 公司的组织架构并没有做技术支持的人，往往是由客户服务工程师或者是产品经理兼职完成。这样的话，在支持的力度和实效性方面往往难以得到保障。
第二章 S公司模块化UPS的经营现状分析...........5
2.1 S公司及其主要产品概述...........5
2.1.1 S公司基本情况介绍...........5
2.2.3 服务满意度低...........16
第三章S公司市场环境分析...........17
3.1 宏观环境分析...........17
3.1.1 政治分析............17
第四章 竞争分析...........29
4.1 市场竞争概况...........29
4.2 竞争对手竞争格局分析...........30
第七章 结论
大力发展行业直销。由前面的分析可以看出，模块化 UPS 和常规 UPS 的营销渠道不同，不能单纯依靠渠道来销售。S 公司应该大力发展行业直销，以加大推广力度，增加模块化 UPS 的销售比重。
集中资源进入电信领域。模块化 UPS 是一个全新的产品，目前市场还没有完全形成。因此S 公司应该选择一些可能会采用模块化 UPS 的行业重点突破。现阶段，S 公司应该选择市场总量大，容易接受新产品的电信行业作为突破口，集中资源进入电信领域。然后利用电信行业的专家地位让别的行业用户接受 S 公司模块化 UPS 产品。
参考文献
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