第一章引言
在通信市场竞争越来越激烈的今天，对于具有覆盖范围最广的老牌电信运营商—湖南电信公司，如何利用现有的固话网络资源，进行“小灵通”业务开发;在“小灵通”业务的发展过程中，如何发展用户和提高市场占有率，都是湖南电信必需解决的问题。
湖南电信公司是中国电信集团的子公司，负责中国电信集团公司在湖南通信业务的经营。在湖南市场，湖南电信公司主要面临的是湖南移动公司和湖南联通分公司的左右夹击。在最近几年的市场竞争中，湖南电信公司也不例外面临着固守原有市场份额的努力显得苍白无力，交换设备利用率低、城市电话普及率趋向饱和、异质竞争导致固定电话“热装冷用”现象严重、利润空间急剧萎缩等等。“小灵通”业务的开展，为湖南电信的业务发展注入了一支“强心剂”。因此，就应对竞争和促进企业发展而言，探讨湖南电信“小灵通”的营销，是电信企业市场营销策略的重要内容之一，自然也就成为本文所要研究的重大问题。
第二章“小灵通”及其发展现状
2.1“小灵通”
2.1.1 小灵通”简介的定义个人无线电话系统(personalAeeessphoneSystem，PAs)，俗称“小灵通”，是一种新型的个人无线接入系统。它采用先进的微蜂窝技术，以无线方式接入固定电话网，使电话在无线网络覆盖的范围内可随身携带使用，随时随地接听、拔打市内、本地网和国内、国际电话，也可方便地拔打寻呼和移动电话，是市内电话的延伸和补充。其收费标准与固定电话相近。随身携带，覆盖范围内自动漫游通话，清晰的音质，绿色环保的特点，以及经济实用的特征。
“小灵通”是一种有限度流动市话业务，又称流动市话，看起来和感觉上与移动通信无异，但实际上不是移动通信业务。这种无线接入网以无线方式覆盖中国电信的固话网，在覆盖区内，用户可以用专门用机在移动中接听、拨打本地电话和国内国际长途，并且可以在不同的基站控制范围内漫游;类似于大功率无绳电话。
众所周知，“小灵通”依托的是现有的固定电话基础网络，是市话系统的补充和延伸。如果说把早期的贝尔实验室里的手摇式电话看作是第一代有线电话，它首次实现了人们即使相处异地，也能随时联系的沟通梦想;而把具有一定“无线”意义的无绳电话看做是第二代有线电话，它使市话走出了“室内”，尽管只有一、二百米;那么“小灵通”无线市话，作为第三代有线电话的出现，具有划时代的变革意义，它充分利用有线电话网的富裕资源，使有线电话彻底摆脱了“线”的束缚，想走到哪儿就打到哪儿。所谓补充，就是今后将固定电话的最后几百米由电缆连接逐步为无线连接，实现无线代替铜缆，它可以改变城市、农村装电话时需要外架电缆、室内布线的繁锁传统做法，用户只要到电信局办理装机手续后，就可以使小灵通在任何位置拨打国内、国际电话，包括发送传真、三方通话等所有在固定电话开展的业务。在固定电话低迷萎缩，“热装冷用”的今天，使其重现青春，焕发了新的生命力。
所谓延伸，就是将原来固定电话只能在办公室，住宅范围内通电话，通过“小灵通”无线市话系统扩大到室外，一个城市内以及城市与城市之间的通信。美国专家曾经预言，5年之后将看不到传统的有线电话。这句话虽然有些夸张，但不可否认最后1公里有线电缆最终让位于无线的发展方向，有线与无线技术相融合是未来通信网络的趋势。这一趋势在美国国内己初见端倪，固定电话用户单元)作为“小灵通”的姊妹产品，也是一种依托固定电话网上无线接入固定电话产品。它的外观、功能与固定电话都相似，只是免去了电话线的约束，只要是建设了无线市话网的地区，便可以接进FSU无线固定电话，一个母机还以拖3一4个子机。
2.1.2作为先进个人通信技术的“小灵通”
很多人谈“小灵通”技术落后的主要论点是认为作为“移动”系统，“小灵通”已经在国外失败，是落后的。而在回顾了无线市话—“小灵通”过去几年的发展历程后便会发现，它在我国的出现和应用是为了替代传统的有线电话，而不是移动通信。从网络架构上，也与人们经常谈论的日本PHS系统有本质的不同。“小灵通”的特点也充分验证了它与移动网络的不同。由于采用的是微蜂窝技术，“小灵通”很难做到GSM或CDMA的大区制、大面积覆盖。只能在一定区域内使用，且不能提供不同电话区号地区的漫游，而且在高速运动中的使用效果也不如GSM。这些，都是“小灵通”的固有特点。而作为“小灵通”的本质应用—替代有线，它的其他特点就得到了充分的发挥。基于PHS空中接口的“小灵通”系统可以提供优质的语音质量、高速的数据传输、绿色环保的系统，手机可以为用户提供长时间的通话保障。由于是无线接入，原有一根铜线可以为三十个用户提供服务，大大节省了资源投入并实现已有资源的充分利用。因此，我们对“小灵通”的评判不应是简单的唯技术论或唯市场论，而是应当根据它的实际运营主体、用户群和经济性来进行评判。无线市话采用先进的数字技术，能提供高质量的传输和通话音质。保密性能好，安全可靠。其次，无线市话业务处理能力强，系统完全建成后，能提供固定电话所具有的各种功能。另外，无线市话能支持一定速率的数据传输业务，且充分利用了现有固定电话网资源，无需重复投资建网。信息产业部的一位技术官员认为，尽管“小灵通”具有一定意义上的移动性，但它毕竟只是一个新兴的有线电话的技术，而不是同GPRS、WCDMA、CDMA2000那样的新移动通信技术。“小灵通”的本质是市话定位，决定了其未来的发展方向和应有的发展空间。另外，有专家指出“小灵通”将成为农村通信网络建设的主流技术之一。
现阶段我国农村己有80%的行政村通电话，在沿海发达地区光缆己到乡镇、村、基本上实现了村村通电话。但由于农村用户距离交换点远，用户分布零散，采用传统的有线解决零散的农村用户，一个村实际需求只有很少几部电话，往往采用几部甚至几十倍的线路资源来解决，而且农村用户话务量很少，因此发展农村电话关键是要解决离用户最近一公里远的线路连接问题。采用无线固定电话(FSu)或“小灵通”，可以解决有线通信工程实施带来的极大困难，减少由于自然灾害和人为因素经常毁坏杆、线而造成的故障，由于“小灵通”基站可用手机提供通话信道，从而可以达到无线资源共享的目的，它将在我国及亚太地区农村通信网络中发挥越来越重要的作用。“小灵通”属无线市话，作为固定电话的(如果可以这样认为的话)，带来了划时代的变革。它把固定电话技术向前推进了一大步，将固定电话从住宅或办公室里解放出来，是未来固定电话网的发展方向。
第二章“小灵通”及其发展现状2.1“小灵通”简介..........(4)
2.2国(海)外“小灵通”发展概况..........(7)
2.3中国“小灵通”发展现状..........(7)
第三章“小灵通”的市场环境与技术经济分析3.1市场营销环境分析..........(9)
3.2消费者市场与生产者市场分析..........(18)
第四章“小灵通”市场竞争博弈分析4.1市场进人博弈静态模型..........(40)
4.2市场进入博弈动态模型..........(40)
4.3“小灵通”市场进人模型对竞争者的启示..........(41)
结束语
“小灵通”的发展在我国经历了一波三折的过程，对于湖南来说，“小灵通”的发展正处于一个难得的黄金时期。从我省的整个宏观环境来看，经济的快速发展、政府的政策支持、信息技术的发展以及消费观念的转变等因素为“小灵通”的快速发展提供了良好的契机。但也应看到，“小灵通”发展的风险和机遇往往是并存的，这种风险突出地表现在通信行业的竞争激烈。对于电信企业来说，如何抓住机遇迎接挑战，是每个电信企业必须面对的课题，这也是本文研究的宗旨。
本文以“湖南电信”“小灵通”的业务发展为对象，对“小灵通”的营销战略进行实证研究。由于“小灵通”在我国起步较晚，所以研究的课题属全新的范畴。作者以营销战略理论为基础，结合“小灵通”和移动电话的特点，对“小灵通”的市场定位战略、市场竞争战略等进行了深入的研究。
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