第一章 导论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
随着我国居民人均收入的不断上升，居民手中的资金越来越多，人们对待资产的方式也已经不再是单一的在银行进行储蓄，人们开始选择股票、债券、银行理财产品等理财产品，以期达到自己的预期收益。然而股票、金融衍生品等理财产品的风险性较高，受市场影响较大，大多数居民投资者因投资此类产品都损失很大。相比较之下，银行理财产品的风险性较低，风险相对可控，收益率也不错，使得很多投资者将资金投入到银行理财产品上，以期达到资产升值保值的目的。针对这一现象，各商业银行也开始发展自己相关的理财业务，从单一的保本理财、浮动收益理财到现在的基金定投还有各种宝的 APP 的开发，银行理财已经被越来越多的居民与企业所接受并参与。各家银行之间也在理财业务方面有了激烈的竞争，国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行等各种体质的银行都使出浑身解数，挤进理财市场，想在大零售这个市场契机中分一杯羹。
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1.2 研究内容与框架结构
商业银行的理财业务在最近几年发展迅猛，竞争也越来越激烈。为满足客户对理财产品的需求，银行理财产品品种、体系越来越丰富，为了使银行理财业务可持续发展，完善银行理财产品体系、调整银行理财业务结构是现阶段齐商银行应该重视的事情之一。本文是以齐商银行为研究对象，对齐商银行理财产品营销策略进行研究。
通过收集厅堂客户的问卷调查，分析目标客户对齐商银行理财产品的了解程度、对产品的需求程度等信息，研究国内外理财产品营销的现状，从而确立齐商银行理财产品的营销策略。
第一章是导论，由选题背景及意义，研究内容与框架结构，研究方法与论文创新之处共三部分内容组成。
第二章的内容为相关理论与文献综述综述，内容有理财产品的概念，STP 战略理论、4P 营销组合理论、4C 营销组合理论及国内外商业银行理财业务营销现状等。
第三章是齐商银行理财产品营销现状分析，内容有齐商银行简介、齐商银行理财产品相关介绍、齐商银行理财业务发展历程和现状。分析调查过程包括问卷设计与回收状态、营销状况调查统计分析、理财产品营销存在的问题分析。
第四章是齐商银行理财产品营销策略的制定，此章内容包含 STP 分析、4P 策略、4C 策略的设计，制定属于齐商银行的 STP+4P+4C 营销策略，本章也是本文的重点部分。
第五章为营销策略的实施保障措施，从人才保障、技术保障、制度保障、文化保障等方面提出解决方案，来保障具体营销策略的实施。
第六章为结论。对整篇文章进行总结，并对不足的地方做以说明。
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第二章 相关理论与文献综述
2.1 理财产品的概念和特点
2.1.1 理财产品的概念
理财产品是由商业银行或者正规的金融机构设计发行，银行和金融机构会根据理财产品协议中约定的投资方向、投资比例等内容将募集资金进行相关操作，在封闭期结束后，根据协议内容和盈利情况向投资者分配利润。银行理财产品是由银行发行或者代销的理财产品，是商业银行向其客户提供的财务规划、财务分配、资金托管等一系列专业性金融服务。商业银行要因地制宜、因人而异，面对不同的客户要根据客户的需求，客户不同发展时段的变化而相应的改变，如客户年龄的增长，客户资产的变化等。在向客户销售银行理财产品时，商业银行要秉承了解你的客户原则，为前来购买理财的客户进行风险评估测试，识别客户的理财购买能力和风险承受能力，为客户推荐适合他的理财产品。
很多人认为“购买理财一定可以提高投资收益，可以迅速致富”这种认识是不对的，不全面的。投资理财产品是为了资产的增值，但理财也是有风险的，银行理财产品相较于其他种类的理财产品来说风险较低，大多类型为稳健性，但它不是定期储蓄产品，我们一定要提醒客户投资都是有风险的，投资要谨慎[29]。这就要求商业银行在销售理财产品时务必要评估目标客户的风险承受能力，了解客户的理财目标，根据客户的财务能力制定出适合客户的理财方案。
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2.2 相关理论基础和方法
银行理财产品的营销其实是市场营销的一种，STP 分析、4P 营销组合、4C 营销组合都是市场营销中被大家所公认的营销策略，本文将基于这三种理论进行研究，为齐商银行理财产品的营销提出相应的建议。
2.2.1 STP 分析
STP 分析包含三个步骤，分别是市场细分、目标市场选择、市场定位。银行通过 STP分析整个产品市场，细化产品市场，从复杂的市场中找寻适合自身发展的市场。市场是复杂的，通过对客户的细分，将复杂的局面简单化，选择自己适合的客户群体，做好市场定位，根据企业的选择去研究和制定适宜的营销策略，是企业的发展长久化、持续化。
1.市场细分
市场细分就是以某种特征将客户分类，经常以地理因素、消费行为、人文因素等方法细分市场，将客户划分成不同特征的群体。通过市场细分，将具有相同特征的客户划分在同一细分市场，不同细分市场之间客户的特征也都各不相同。在划分市场时，应根据企业的需求采用不同变量来细分市场，可以采用一个或多个变量，使所划分出的市场具有可比性、可持续发展性、盈利性、可操作性等特征。
2.目标市场选择
3.市场定位
市场定位要实事求是的根据企业的状况以及目标群体的特征来进行的。企业产品的特征与目标群体需要产品的特征相一致时，企业的品牌效应深入客户内心，客户会在需要相关产品时直接想到该产品。换句话说，定位是为了使企业在营销产品是由既定的目标，可以采用合适的营销方式，让消费者了解和认可品牌，在客户挑选产品时会有一种代入感，对产品产生认可，从而选择产品。在现实生产环境中，没有产品可以满足所有客户的需求，企业必须确立自己品牌的优点，塑造企业产品的特殊性，在目标客户心中树立独特形象，让潜在客户心中认识到与其他企业产品的区别，使企业产品在消费者心中占据一个重要的位置[2]。
........................... 第三章 齐商银行理财产品营销现状分析.......................................15
3.1 齐商银行理财产品营销现状..................................15
3.1.1 齐商银行简介............................15
3.1.2 齐商银行理财产品相关介绍........................................15
3.1.3 齐商银行理财业务发展历程和现状...............................17
第四章 齐商银行理财产品营销策略的制定...........................................22
4.1 STP 分析.................................22
4.1.1 市场细分......................................22
4.1.2 目标市场选择............................................23
第五章 齐商银行理财产品营销策略的实施保障措施...........................37
5.1 强化绩效考核，激发员工积极性........................................37
5.2 员工培训教育保障......................................38
第五章 齐商银行理财产品营销策略的实施保障措施
5.1 强化绩效考核，激发员工积极性
互联网信息时代的到来，冲击着传统的商业银行体系，使现在的商业银行竞争日益激烈，它也促进了商业银行的改革。通过调查研究发现，国外的商业银行通过完善绩效考核机制，改善管理体系从而达到高效的工作，商业银行理财业务的发展也应借鉴此种方法，通过强化绩效考核体系，增强企业员工的信念感，激发员工的积极性，用最热情的工作态度来服务客户。专业的理财经理为客户提供专业的产品意见客户可以更容易的获得客户的认可，专业的理财经理还需要有更加科学的激励考核体系来维系，在科学的激励机制下,理财经理才能精神饱满的去迎接每一位客户,才能让理财经理更加热爱自己的工作岗位。通过制定完善的绩效考核制度，激发理财经理的服务激情，鼓励他们在工作岗位上能够非常投入，并以此来吸纳更多的优秀理财经理加入到营销团队中。
齐商银行可以通过施行新的考核机制，让理财经理认识到齐商银行不仅仅是要求他们按时完成任务，而且必须与网点的业务挂钩，个人与集体紧密联系在一起，同时还为他们提供一个良好的晋升渠道，公开、透明的竞争机制是每个人都能被公平的对待，使他们能够安心的将精力放在工作上，提高工作效率。
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第六章 结论
6.1 结论
参考文献（略）