第 1 章 绪论
1.1 论文研究的背景及意义
1.1.1 论文研究的背景
(1)党的十八大将生态文明纳入“五位一体”的总布局，建设美丽中国为目标，以解决生态环境领域突出问题为导向，经济与环境统一，治理效果成为唯一目标，形成了以“绿水青山就是金山银山”为代表的两山论。十九大集聚推进生态文明建设，坚持节约优先、保护优先、自然恢复为主的方针，加强环境保护，促进生态文明的建设。近年来，国家强调碧水蓝天工程，将环保指标列为考核政府成绩的重要指标之一。
目前，我国大多数城市仍需由人工来完成路面清扫工作。普遍存在工资低、工作环境差的情况，因此中老年人或下岗退休职工占据了清扫工人大部分比例，《一线环卫工人生存状况调查》的抽样调查结果显示，一线环卫工人以 40 岁以上的中老年为主，其中 50 岁以上占比 74.0%，40 岁以下的环卫工人仅占被调查者的 2.1%。从实际情况来看，采用人工作业方式已经越来越不适应现代化城市快速发展的现状。人工清扫路面不仅效率低，而且工作环境有相当高的危险性。由于现代化城市的汽车越来越拥挤，为了避开上下班时间段的车辆高峰，环卫作业一般都在清晨，这时段无论汽车司机还是清扫工本人都处在疲劳阶段，经常发生擦碰环卫工人造成人生安全伤害。
新《环保法》2015 年实施，《大气污染治理法》同年进行修订。受城镇化和城乡一体化推动，环卫服务需求稳步增长，城区有效机械化清扫面积达到 100 亿平方米，部分省市要求机械化清扫率达 90%以上，城市路面以克论净。2016 年年末，全国城市道路清扫保洁面积 79.5 亿平方米，其中机械清扫面积 47.5 亿平方米，机械清扫率 59.7%，其中公园广场、人行便道、背街小巷的路面保洁工作成为城市的痛点。
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1.2 论文的研究内容和思路
1.2.1 论文的研究内容
本研究以营销策略理论为基础，通过查阅大量的文献资料，首先阐述市场营销理论、STP 理论、4P 组合营销的概念和特征，再运用其他研究方法对 SLJ 公司的概况、经营目标和行业竞争态势进行了研究分析，为 SLJ 公司制定了营销策略。
1.2.2 论文的研究思路
第 1 章绪论，首先介绍研究的研究背景和研究意义，然后整理分析国内外在环卫设备营销策略方面的研究现状，最后介绍了所应用的研究方法以及研究思路和研究内容。
第 2 章相关理论概述，本章主要从市场营销、STP 理论、4P 营销策略组合理论以及专用汽车营销四个方面来介绍研究所基于的理论基础。
第 3 章 SLJ 公司营销工作现状及问题分析，首先对 SLJ 公司的基本情况和战略规划进行介绍，然后通过对产品、价格、渠道、促销四方面工作现状和暴露出来的问题进行分析。
第 4 章 SLJ 多功能小扫路机营销环境分析，运用 STP 理论针对 SLJ 公司进行市场定位，结合竞争态势和市场需求进行分析。
第 5 章 SLJ 多功能小扫路机营销策略制定，在第 3、4 章研究分析得到的 SLJ 公司营销现状存在问题及原因的结论基础上，对其产品、价格、渠道、促销四个方面分别针对性地提出营销策略。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 市场营销基本概念
市场营销这一概念最早是在 1900 年由美国学者提出来的，经过一百多年的持续演化和发展，市场营销的概念和内涵得到了新的研究。著名学者菲利普·科特勒作为营销学领域的代表人物，认为市场营销和社会管理具有一定的相似过程，人或者集体在这一过程中通过将自身产生的价值与其他人或集体做等价交换，从而使交换双方的欲望得到满足。直到二十世纪初，营销学者们才逐渐把营销的概念作为重点的研究对象，随着市场营销在各个公司的营销活动中的作用逐渐显现，公司管理者和经营者也开始把其相关理论应用在实践中，从而解决公司出现的问题，成为公司管理者研究的重要内容之一。
市场营销理论随着社会进步和经济发展，跟随市场环境的变化而不断发展，同时也出现了其他研究分支。总的来说，市场营销就是公司进行产品销售工作时所进行的具体行动或活动；而市场营销学，作为研究市场经营活动的一门科学，可以指导一个企业开展具体的营销规划和举措。
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2.2 STP 理论
STP 理论即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。美国多名营销学者对该理论进行过深入的研究，比如教授温德尔·史密斯(Welldell Smith) 1956 年就首次提出了市场细分的概念，并对这一概念进行了详细的阐述。随着经济的发展和市场环境的变化，其他学者在史密斯教授的研究基础上，对 STP 理论进行了完善，使 STP 这门理论的研究也取得了深入的发展。STP 理论总共分为市场细分、目标市场选择和市场定位三个部分，是企业市场营销理策略制定的理论基础，在企业制定营销策略时起到积极的指导作用。市场是指有购买欲望的现实和潜在的消费者的总数，
但任何一家企业都只能满足部分客户的需求，不可能有任何一家企业能够完全满足全部庞大数量的市场需求。因此，这就需要现有市场进行细分，在市场细分的基础上选择适合企业的目标市场，最后进行准确的市场定位。
(1)市场细分
市场细分是将活跃在市场活动中的客户、需求、产品，依据消费者的实际需求，将他们的特征细分为不同的类型。作为任何一个领域的市场都是巨大的，如果不对市场进行细分，并根据市场细分提供有差异化的产品，那么所有在此基础上建立的营销活动都是无效的。企业在进行市场细分时，要考虑细分市场的容量、稳定性等因素，如果细分市场的容量太小，即使企业占领全部市场份额，也不能保证公司有足够的获利空间。另外，细分市场要在一段时间内相对稳定，如果一个细分市场的规模突然变小，从而低于企业对市场的预期，甚至给企业带来巨大的损失。市场细分也是需求细分，企业要对市场需求充分分析，根据不同消费群体的需求，企业结合自身优势提供差异化的产品和服务。
(2)目标市场选择
企业在对整个市进行场细分之后，下一步就是对目标市场的选择。企业要根据自身规模、产品能力、服务能力等综合因素，结合核心优势，选择最匹配的细分市场来开展营销活动。企业在选择目标市场时，同时也要结合企业在市场营销策略等方面的竞争优势，系统地分析每个细分市场的客户数量、吸引力、产品需求量等相关信息，然后进行相应产品和服务的匹配。如果一个企业正确选择了目标市场，实现了产品和服务的充分匹配，就能最大限度的展现自身核心优势，抓住市场机会，实现快速占据市场份额，也能使公司得到迅猛发展。
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第 3 章 SLJ 多功能小扫路机营销现状分析 .............................. 93.1 SLJ 企业简介和战略规划 .......................... 9
3.1.1 SLJ 公司简介 .................................... 9
3.1.2 SLJ 公司战略规划 ............................. 9
第 4 章 SLJ 多功能小扫路机营销环境分析 ........................... 17
4.1 行业政策经济环境分析(PEST 分析) .................................... 17
4.2 主要竞争厂商分析................................... 19
4.3 市场需求分析 ..................................... 21
第 5 章 SLJ 多功能小扫路机营销策略制定 ............................. 24
5.1 SLJ 多功能小扫路机目标市场的选择和定位 ....................... 24
5.1.1 客户的细分 ............................... 24
5.1.2 SLJ 多功能小扫路机目标市场选择 ................... 27
第 6 章 SLJ 多功能小扫路机营销策略实施保障
6.1 企业文化保障
良好的企业文化对于每个企业来说都起着重要的作用，SLJ 公司更是把企业文化建设作为企业各项工作的重中之重，因为团队上下有了共识，深知企业文化是公司长期发展中总结传承下来的优秀理论、思想、制度等的结晶，代表着企业在整个行业竞争中的核心竞争力，企业文化对于发挥团队的凝聚作用，提高企业整体的团队作战能力至关重要。
SLJ 公司的企业文化概括起来就是在广大员工中熟知的“3+2”，其中“3”就是“崇德、协同、鼎新”为公司价值观，“2”就是“以客户为中心、以员工为中心”为公司的经营理念。SLJ 公司把企业文化根植于整个生产经营中，员工在企业文化的感召下，在工作中用心于物、用心于人，打造了质量过硬、服务满意、性价比高的产品，培育了一大批忠实客户，主营业务收入得到大幅增长，员工职业化素养得到了提升，三者有机统一，进一步巩固了 SLJ 公司的核心竞争力。
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第 7 章 结论与展望
7.1 结论
参考文献（略）