第 1 章 绪论
1.1 选题的研究背景及意义
1.1.1 选题背景
近几年，小微企业在我国的经济发展中起着重要的作用，推动了经济增长，促进了居民就业，小微企业有着很多不可替代的作用。截止到 2017 年全国工商登记中小企业已经超过 2000 万家，个体工商户已经超过 5400 万户。之所以发展成如此规模有很大原因是得益于全民创业的政策鼓励以及注册登记管理方面的宽进严出。从数据也能看出小微企业已经是我国经济持续增长的基础。我国有劳动人口有将近 8亿，就业人数已达 7.67 亿。全国的小微企业中，仅企业业主自身一项就解决了几千万人的就业问题，加上企业雇佣员工，已经解决我国 1.5 亿人口的就业。新增就业和再就业人口的 70%以上集中在小型微型企业，已经成为了社会就业的主要承担者。但是小微企业在生存的过程中，却一直受到各种发展困难，如融资难，融资成本过高等问题，还有大部分小微企业无法通过正规渠道更简便的获得贷款。因此国家也在大力协助小微企业尽快成长。2018 年 3 月 28 日的国务院常务会议上，李克强总理主持讨论的两项议题，都与减轻小微企业负担有关，李克强总理多次提及降低小微企业融资成本。他今年特别关心一件事，就是着力解决小微企业融资难、融资贵的问题。金融部门要创新机制模式，抓好政策落实，今年要确保小微企业融资成本降下来！还强调要切实做到小微企业贷款‘三个不低于’目标！即贷款增速、贷款户数和申贷获得率三方面分别不低于各项贷款平均增速、上年同期户数和上年同期水平。小微企业活，就业就有保障，财富就能不断增长，社会就会更加和谐稳定[1]。
而且随着现阶段银行业利率逐渐市场化，银行利润受到很大的影响，如果贷款业务停滞不前，会造成银行长期亏损。就目前的金融市场情况，各银行之间的竞争也越来越激烈。然而更多的银行理念从追求贷款规模转变为了追求利润最大化，而目前我国很多如支付宝、京东金融、苏宁金融等类似的互联网金融企业的出现使银行也失去了部分消费类贷款客户，所以小微企业贷款的营销是银行营销的一个重点。小微企业已成为我国经济发展的主要力量，如何能够满足小微企业的金融服务需求，如何在激烈的金融市场竞争中取得优势，对银行来说有重大的意义。小微企业贷款策略的研究和实施也应该成为各银行经营中的重点工作。
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1.2 国内外研究现状及文献综述
1.2.1 小微企业贷款营销困难的原因
小微企业贷款业务的发展受很多环境因素的影响，有社会因素、有企业自身因素也有银行方面的问题。
马胜祥（2012）分析小微企业融资难是一个世界性的问题。在西方国家，小微企业融资难只是一种单纯的经济运行过程中的问题，但是我国小微企业融资难则是小微企业自身条件和社会经济运行环境综合作用的结果[2]。王晓华段美萍（2016）认为小微企业内源融资只适合企业初始阶段，随着企业发展壮大，内源融资因数量有限难以满足企业的资金需求，必须进行外部融资。我国小微企业之所以面临融资难的困难，就是因为缺乏良好的外部金融环境[3]。而从银行层面来看为什么小微企业贷款业务发展比较困难，其中闫可纯陈月（2018）指出央行降息对小微企业融资的影响表面看来肯定会导致企业实际贷款利率下降，进而降低企业的融资成本。但在实际操作过程中，因为存在贷款中介、担保等环节加价普遍偏高的现象，因此一些缺乏抵押物、质押物的小微企业的实际贷款总成本依旧居高不下，这将不利于“大众创业、万众创新”活动的开展[4]。陆金方（2012）认为几乎所有的银行都把目标客户定位于“大中型企业”，而非小微企业。究其原因：一是小微企业贷款风险高，不良率高于其他类型的客户；二是按照服务大中企业的多对一、一对一的传统操作模式，开展小微企业信贷，难以避免人工成本高企，收益业绩下降的困境；三是监管机构对于银行不良贷款生成有严格监管，小微企业资产和经营质量不高、缺乏信用记录，当前正处于监管从严的范畴，拓展小微企业金融极易被监管当局问责[5]。陈嘉扬（2018）则认为小微企业融资难原因从银行角度分析首先是利率调节机制欠缺：由于小微企业经营模式、市场定位以及信用风险的特殊性，银行往往会向小微企业索取更高水平的贷款利率；其次是信息处理成本高昂，有的小微企业为了通过银行等金融机构的贷款审查，向银行提供虚假信息，导致银行在核实企业信息时需要花费大量的人力和财力，信息处理成本较高，银行对分析小微企业经营状况缺乏动力；再次是信用担保体系不完善银行出于对自身利益的保护，偏好于土地、房屋等不动产作为担保抵押贷款的抵押物，而小微企业可用作担保的土地、房屋等有限[6]。Berger和 Udell(1998)指出中小企业存在信息不透明等问题，导致较难从大银行获取融资贷款；相对大银行而言，社区银行依靠关系积累的软信息成为相对于硬信息的一种比较优势，从而更能满足中小企业的贷款需求[7]。Berger 和 Udell(2006)在以银行借贷技术为核心构建的小企业信贷可得性分析框架中，确定了政府政策和金融结构对信贷可获得性的影响[8]。
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第 2 章 银行贷款营销相关理论
2.1 小微企业概念及特点
2.1.1 小微企业的概念及认定标准
企业划分类型有大型企业、中型企业、小型企业及微型企业。而本文所称小微企业是指小型企业、微型企业及个体经营户。其具体划分标准是根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标并结合不同行业特点进行制定的。 小型企业、微型企业标准按照工信部《关于印发中小企业划分标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300 号）的规定执行认定，如表 2-1 所示。
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2.2 小微企业贷款营销相关理论
2.2.1 STP 理论
STP 是 Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场选择和市场定位，是营销管理中战略营销的核心三要素。
美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于 20 世纪 50 年代中期提出来的市场细分的概念。后来经过菲利普·科特勒的完善形成了市场细分、目标市场选择、市场定位三方面即最后的 STP 理论。
市场细分是将市场中不同类型的客户、不同需求的客户进行分类，并对不同特点进行详细的分析，这是一个市场分类的过程，然后通过有效的细分后进入目标市场选择。
目标市场选择就是在进行市场细分后，结合企业自己的发展情况及业务需要情况，并在能够满足客户群体要求的基础上选择出来符合自己目标的客户群体。
市场定位即企业根据目标市场的特点及自身情况采取不同的策略，为客户提供相应的产品、差异化的服务，使客户得到认可来满足不同客户的不同需求并确定自己在目标市场中的位置。
2.2.2 营销管理的
4P 理论 4P 理论是一种营销理论，是市场营销中的营销组合方法，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在 1960 年杰瑞.麦卡锡（JerryMcCarthy）教授最早提出了这个理论。可以说现在大部分企业的营销都是围绕着 4P 理论进行的，若能够合理的运用好四要素，完美的结合起来可以提高企业在市场中的竞争力，达到更高的盈利效果。
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第 3 章 HB 商业银行小微贷款现状及问题 ·························· 113.1 HB 商业银行概述 .................................. 11
3.2 HB 商业银行小微贷款业务现状 .......................11
第 4 章 HB 商业银行小微贷款营销策略设计 ······················ 17
4.1 HB 商业银行的内外部环境分析 ........................ 17
4.1.1 外部环境分析 ...................... 17
4.1.2 内部环境分析 .................. 19
第 5 章 HB 商业银行小微贷款营销策略的实施保障 ···················· 33
5.1 要加大小微企业贷款业务的重视度 .................. 33
5.2 完善内部管理机制 ............................. 33
第 5 章 HB 商业银行小微贷款营销策略的实施保障
5.1 要加大小微企业贷款业务的重视度
要从思想观念上有所改变，适应当前的金融市场，加强对小微企业贷款的重视程度。营销大企业、扩大贷款规模是银行曾经关注的重点，然而随着利率市场化，国家对小微企业的政策支持，银行必须意识到营销小微企业的重要性。只有银行的营销理念有所改变，在小微企业营销的道路上提高宣传，增大支持，员工的营销意识才会随之改变。
首先领导要以营销规划为抓手，深入区域市场，认真开展调查研究，熟悉服务区域的支柱产业和特色优势产业，分析目标市场内的小微企业客户经营模式、融资需求特点、主要风险点，调查市场占有率较高的小微信贷产品，认真谋划小微信贷发展思路和具体工作措施。其次是督导支行及员工落实市场营销规划，将工作措施按部就班地推进，实现客户营销工作的方向性和高效性。
行领导要高度重视小微企业贷款增长。一是要明确经营思路，统一营销理念，主动调度支行，组织员工座谈，增强各支行对小微企业贷款业务的重视程度，推动小微贷款增长。二是要落实风险管理部与小企业金融部、支行的沟通机制，及时了解影响小微贷款增长的主要问题，深入剖析，共同探讨，实现小微企业贷款有质量增长。
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结论
本文以 HB 商业银行的小微企业贷款情况为研究对象，首先，通过对 HB 商业银行小微企业的发展现状及数据统计分析发现其在营销过程中存在的问题。然后，通过对 HB 商业银行的内外部环境分析利用 SWOT 分析法结合其现阶段的优势、劣势、威胁和机遇，发现其相对竞争优势。其次，通过对 HB 商业银行 STP 分析进行市场细分，根据其发展情况选择目标市场，明确市场定位。最后，针对目标市场特点运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略制定相应的营销策略设计，并从公司制度和人员管理等方面提出可行的营销策略实施保障。从而得出以下结论：
第一，HB 商业银行应跟上时代的步伐，不断更新经营理念和营销观念，只有认识到了营销小微企业的重要性，小微企业贷款业务对银行业发展的重要性才能促使银行不断更新营销小微企业的时代性策略应对当下的市场环境。
第二，HB 商业银行应做好内外部环境分析，利用好国家政策的优势，大环境的劣势发现自身扩大规模、发展客户的机会。认识到自身和同业的差距，不断更新经营理念或合理的产品服务。
第三，HB 商业银行应注重产品策略的设计，丰富贷款品种，只有实时更新符合客户需求的产品才能吸引客户并长期留住客户。不断优化渠道策略，目前利用好互联网技术是宣传自己的重要途径，只有认识到了当下客户群体了解信息的主要途径才能匹配更优质的渠道策略。
第四，HB 商业银行必须不断完善内部管理机制，优化小微企业贷款审批流程，将支行业务的授权随经济形势的变化而时时变化，使贷款审批流程更快捷，客户体验更舒适。
参考文献（略）