千年瑶浴上饶地区市场营销策略

本文是一篇市场营销毕业论文，本文通过对千年瑶浴上饶地区的营销策略进行分析，提出营销策略改进意见，通过整改，对千年瑶浴上饶地区的经营状况、利润存留、品牌形成等各方面均有所提高，同时对保健行业的中小型店面的经营发展、营销策略制定、提高店面利润等方面有一定的借鉴意义。

1 绪论

1.1 本文研究的背景
千年瑶浴是一家发展历史较长，经营规模比较大的瑶浴品牌。千年瑶浴具有十年以上的品牌历史。贵州省黔东南州从江县瑶族自治区是千年瑶浴的发源地。从江山清水秀，人杰地灵，这里孕育了大自然天然的药浴草药库，千年瑶浴属于从江瑶浴一脉，有着悠久的药浴文化历史。从江因地处偏僻的云贵高原至今公路未通，因此，阻碍了当地传承千年的瑶浴发展。2008 年贵州从江千年瑶浴被收录进国家第二批非物质文化遗产保护名录，在众多的瑶浴品牌中，千年瑶浴荣升为国家认证的正宗的瑶族药浴，并且千年瑶浴因此获得了“黔东南民族民间文化保护项目”、“中国特产大典”、“黔东南名创”等殊荣。千年瑶浴以其神奇的治病疗效而扬名，在瑶族的药浴文化中，瑶浴有只传男不传女的规定，因其是祖传药方，又传承千年，故有“千年瑶浴”之称。
2016 年，伴随着千年瑶浴全国加盟店突破 450 家，首次进入江西市场。但总公司宣传力度及推广程度不高，使得本地区群众对该品牌及其产品了解浅薄。对于作为千年瑶浴上饶地区总代理的我，将如何大力推广宣传这个项目，并将该养生瑶浴品牌在上饶地区内推广出去，进而扩大市场销量、增加加盟商是一个新课题。
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1.2 本文研究目的及意义
在本文的研究中，以千年瑶浴这一品牌作为切入点，在借鉴分析了相关营销理论之后，通过对千年瑶浴上饶地区的市场营销现状以及营销环境等情况进行了分析，汲取同类企业的经验教训，结合千年瑶浴的实际情况，提出了千年瑶浴如何坚守阵地、不断扩大千年瑶浴在上饶地区的市场份额、创造销售新业绩的市场对策。
从理论角度看，关于连锁企业的推广开发相关论述有很多，但是专注于养生行业连锁企业的市场营销策略进行研究的却几乎没有。相关研究领域对于市场营销研究分析比较多、范围也更宽泛，但是企业之间具有比较大的差异性，具体实施的营销策略也不尽相同。将市场营销策略与连锁养生品牌千年瑶浴相结合，会为研究养生保健品牌的市场营销及连锁产业的推广提供有力的学术借鉴。
从现实角度看，养生保健类品牌在国内非常多，瑶浴品牌也不少，但质量参差不齐，尤其拥有“国家非物质文化遗产”保护的品牌更是屈指可数。如何将该养生瑶浴品牌在上饶地区内推出去，进而扩大市场销量、增加加盟商是一个新课题。同时，对千年瑶浴在上饶地区进一步发展有着比较实际的价值。
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2 相关理论概述

2.1 PEST 理论
PEST 分析法主要是对宏观环境进行分析的一种方法。在实际的使用中，PEST分析法需要结合比较宏观的因素，但这一分析法不会局限于一般性的宏观因素，在将内部因素结合外部环境的情况下进行分析，对外部冲击力量的鉴定性和识别度是比较高的。PEST 分析法主要运用于调查组织外部影响因素，四个因素的首字母组成了这一方法的分析名，具体解释如下：
（1）政治因素(Political）：主要指的是商品市场经营中，市场中的经济政治随着时间的变化，也会对其引起不同的改变，故应密切关注国家的政治导向及指导方针。
（2）经济因素(Economic）：是指产品生产组织以外的经济格局和产业发展趋势。
（3）社会因素(Social）：也就是相关组织在社会中的发展历程，以及区域文化、舆论影响和民俗习惯等。
（4）技术因素(Technological）：时代性生产水平的进步和相关企业的科技发展水平，还有生产原料的开发和新能源的利用。拥有更强技术的企业往往拥有更强的核心竞争力。
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2.2 波特五力模型
国外著名学者波特第一次是在 1980 年提出五力模型，这个模型也是一种竞争模型。这个理论模型主要是用于行业的分析以及对企业所处的经营战略进行研究。在这个理论模型中，其主要包含的五个因素是来源于产业经济学领域。从波特的相关研究可以看出，对于企业所处的同一个竞争中，这个竞争不仅仅是存在于竞争对手之间，而是包含在五个方面中。这五种力量可以概括为：
（1）供应商的议价能力：当供应商提供的原材料在产品的生产过程中占有主要地位或是对产品的价值具有决定性作用的时候，供应商就具有很强的议价能力；若是供应商提供的原材料在产品的生产过程中起到较小的作用，或是对产品的价值构成占很少一部分的时候，供应商的议价能力就较弱。
（2）购买者的议价能力：当可供选择的同类产品较多时，购买者具有较强的议价能力；当产品需求量大，但市场被垄断或供不应求时，购买者的议价能力偏弱。
（3）潜在进入者的威胁：当行业存在一定进入或退出障碍时，潜在进入者会相对减少。
（4）替代品的威胁：产品供应企业要不断提高产品的性价比，提高产品的质量和服务，巩固现有市场，以防被转化成本很小的替代品所替代。
（5）竞争者之间的竞争：每个市场都存在着能力不同的竞争者来分享利益，每个企业都需要运用自己的营销方式来巩固自己的市场份额。通过使用波特五力模型，企业经营者可以准确的掌握企业经营的外部竞争环境，在分析的基础之上，然后使用合适的经营策略，最后使得企业在激烈的市场竞争中获得胜利。
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3 千年瑶浴市场营销外部环境分析·······················6
3.1 宏观环境分析·······················6
3.1.1 政治环境 ··················6
3.1.2 经济环境 ························6
4 千年瑶浴市场营销内部环境分析··························13
4.1 千年瑶浴经营业务与市场营销现状分析···················13
4.2 千年瑶浴市场营销存在问题分析 ··············15
5 千年瑶浴上饶地区市场营销策略建议 ························18
5.1 STP 战略·······················18
5.1.1 市场细分 ························18
5.1.2 市场定位 ······················18

5 千年瑶浴上饶地区市场营销策略建议

5.1 STP 战略
5.1.1 市场细分
在未来千年瑶浴市场的细分中，应该着重开发那些经济能力较好的中老年顾客群体。一般这种群体对于生活质量的要求较高，他们希望自己有一个健康以及年轻的身体。同时这类顾客群体有一定的经济基础，能够承担起千年瑶浴产品的价格。因此，千年瑶浴的市场细分如下：
a）年龄在三十岁以上的经济收入稳定人群，例如一些政府人士，银行工作人员等。
b）25—55 岁的女性，有中等以上的收入。
c）对于养生保健有一定的认知和需求的中医养生人群、老年人。
d）有一些慢性疾病，例如风湿关节疼痛或者骨质增生等的亚健康人群。
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6 展望

6.1 本研究的局限
我们都知道，随着人口的老龄化和国内经济的不断发展，我国养生市场的发展，即将迎来一个全新的局面。但是随着当前健康养生市场的迅速发展，消费者的消费需求也产生了较大的改变。在本文的研究中，针对千年瑶浴的市场经营情况以及经营环境，得出了以下几点基本的结论：

但是在实际的研究中，由于作者的个人精力以及水平有限，使得在研究中还存在很多的问题。因此，在未来的研究发展中，应该积极更新千年瑶浴的经营观念，从内外部环境出发，整合千年瑶浴的经营策略，从而实现千年瑶浴的核心竞争力提升和发展。
参考文献（略）