互联网+背景下的江苏人保网络营销策略研究

本文是一篇市场营销论文，笔者认为如何使我国的保险营销健康快速发展尤为重要。探讨当下环境下国内财产保险企业应该怎样运用自身的长处以及资源，对市场运营理念以及机制予以调整，找寻一套适合我国国情以及财产保险市场的网络营销体系。

第一章 绪论

1.1 选题的背景与意义
1.1.1 选题背景
1990 年以来，伴随着科技尤其是网络信息技术的发展，给人类的生活方式以及社会的经济带来了很大的改变。信息化已然成为未来的发展趋势。作为传统金融业的三大支柱之一，保险业的历史非常悠久。目前，我国很多的保险企业都积极地在计算机领域大展拳脚，以求能够占得制高点，进而在这一行业获得更多的资源。特别是最近几年，在我国，网络保险其保费数额不断增加。自 2011 年之后的四年，我国运营网络保险的企业从不到三十家增加到六十多家，保费数额也从最初的三十几亿增加到两百九十多亿，增加率高达百分之两百多。虽然如此，但目前网络规模保费仅仅是当年全部保险行业保费的百分之一点多。而在全球其他发达地区，这一比例达到百分之二十到四十，显然存在很大的差距。依据我国的有关统计数据显示：截止到 2014 年年底，我国有网民六亿多，网络普及比率高达百分之四十五，进行网购的用户数量达到三亿多，使用率高达百分之四十九。在这一大背景下，对于我国的网络保险的发展而言，远远没有达到其应该具备的规模。
我国保险营销机制带有西方传统营销机制的烙印，而又因为文化以及历史的原因，我国同西方国家在保险理念方面存在很大的区别。对于我国民众而言，他们对于一些灾害很是忌讳，在理财投资方面，偏向于购买产业或者是储蓄等，而主动选择购买保险的少之又少，进而使得采用绝对运营佣金制度的保险销售公司，可以最大程度的将营销员工的潜能予以激发。改进以及创新营销制度是一个无法回避的问题，对于这一机制而言，进行改进和创新是保险企业运营管理自我完善的过程。
伴随着经济转型以及科技的不断发展，我国早已步入金融创新和网络经济的时代，与此同时，保险行业同样身处其中，面对着发展更为完善的海外保险企业和对这一行业跃跃欲试，具备众多消费者数据以及灵活的管理思维的网络保险销售公司，以往的市场营销形式正遭遇很大的挑战。鉴于此，加大对我国这类企业的市场营销策略的探究不但能够提升这类企业自身的运营管理以及技术水平，与此同时，还能够促进民众形成保险意识。此外，对营销管理以及渠道的构建予以加强同时是顺应时代的要求。
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1.2 研究现状
相比于欧美发达地区，我国的保险网络营销发展比较晚，很多的企业对于网络营销知之甚少。通过查阅相关文献，笔者发现国内外相关研究人员针对保险网络营销的探究多围绕下面几个方面开展相应的探讨工作：首先，营销策略的理论探究；其次，网络营销现状探究；再者，有关保险企业网络营销模式结构的探究；最后，针对保险网络营销模式创新的探究。
1.2.1 营销策略的理论研究
1950 年左右——将产品视为核心阶段，相应的企业只是对自己的产品较为关注，属于产品导向阶段；1960 年左右——以保险销售公司为核心阶段，仅仅对生产发展较为注重，对供求态势较为关注，对于市场所出现的替代品的情况则不太关注，属于销售导向阶段；1960 年到 1970 年左右——推销理念，世界面临经济危机时期，相应公司加大力度促销、推广商品和服务，属于市场导向阶段；1970 年到现在——将消费人员作为核心，保险销售公司有计划、有策略的制定实施营销方案，依靠对目标市场的需求予以满足，进而与对手开展有效地竞争，从而确保公司效益得以实现，属于整体营销阶段。
对于市场营销而言，其基本流程包括：找寻市场机会、开展市场细分、对执行信息予以反馈。当下在实物操作当中经常运用的包括 STP 理论和营销组合理论，包括 4P、4C、4R 以及 4V 等理论。
陈静指出，所谓的网络保险其依靠互联网买卖保险产品、提供相应的服务，多是依靠网络方式来确保企业的业务能够得以实现。通过在线运转，网络保险得以实现整个业务的运作，使得保险信息咨询、保险方案制定、缴费、承保续期缴费、核保、理赔等网络化。当前，在我们国家，一共有两种保险网络的模式：一种是网上保险经纪人模式，另一种就是全程网络交易模式。网上销售保险是客户依靠企业网站所提供的产品以及服务项目的详细内容，或者是依靠搜索引擎，选择自己适合的险种、费率等来开展相应的投保工作。
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第二章 保险营销的相关概述

2.1 我国保险业的发展历程
2.1.1 中国保险业的开端
自鸦片战争之后，清政府被迫和西方列强签署了一系列极不平等的条约，加剧了这些列强对我国的侵略。海外的众多保险企业都涌向我国，我国的保险市场得以形成。海外的保险企业依托于不平等条约所具备的政治特权拓展业务领域，依靠买办招揽业务，在早期的垄断了我国的保险市场，牟取了很多的不义之财。
针对外商掠夺我国保险市场，每年从中夺取巨大的利润，导致大量金钱流向海外，我国有识之士的正义感被激发出来。在十九世纪六十年代中叶，我国民众兴办的首家保险公司义和保险行于上海成立。其打破了由外商独占我国保险市场的局面，为之后的民族保险行业的兴起开辟了先河。
我国民族保险行业直到民国初期才遇到发展良机：首先，民国刚刚建立，急需发展工商业以求能够稳固政权；再者，第一次世界大战使得欧美列强无暇顾及我国，进而缓解了外商对我国保险市场的掌控；最后就是“五四”青年运动的爆发，民众的抵抗心理更为激昂，大力抵制外商。从 1912 年到 20 世纪 20 年代中叶，我国陆续新办了近三十家民族保险企业，虽然兴盛一时，但多因为经营不善，致使很多都停业了。
一直到 1929 年左右，金融资本向保险行业投入，民族银行开始逐渐兴办保险销售公司，这一行业随之不断壮大起来。有了更为迅猛的发展，太平保险这样实力雄厚的企业凸显出来，在全国各地都有其分支代理网点，甚至在海外市场也获得一定的市场，成为在世界上具有一定信誉的民族保险企业。然而伴随着抗日战争的爆发，保险行业再次受到冲击。
作为我国经济发展的晴雨表，保险行业历经四个发展阶段。第一是在 1950 年左右为初创时期保险行业只有一家国有保险企业即中国人民保险公司，其业务的发展依旧处在一种拓展阶段，业务范围也甚是狭窄，可那个时期，这一行业配合我国的经济建设，在确保生产安全、安定民众生活、提升国有资产等方面起到很大的作用；其次是在 1965 年左右，是发展的低谷时期，因为政治因素，本外币保险业务大多停滞，只是保留五大口岸城市的涉外保险业务，基本停滞了二十年左右，发展受到重大阻碍；第三阶段就是改革开放之后的复苏阶段，这一时期，保险行业得以飞速发展，为我国的经济建设以及民众生活提供了更为广泛的服务，然而市场运营主体依旧是人保垄断；最后一个阶段就是 1990 年之后的飞速发展期，保险行业独家垄断的状况被打破，中外保险企业相互竞争、一同发展的多元格局得以兴起。到 2000 年之后，我国保险行业正向一个全新的发展阶段迈进，依据我国进入世贸组织所作出的承诺，在金融行业当中，保险行业的开放力度最大，与此同时过渡期也最短。在 2004 年过渡期结束，我国保险行业开始步入全面对外开放的时期，展现出专业化、世界化、市场化等特征。
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2.2 保险网络营销的定义
2.2.1 网络营销的内涵

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第三章 江苏人保传统营销现状分析 ................... 17
3.1 江苏人保概况及产品和销售渠道简介 ...................... 17
3.1.1 江苏人保概况 ...................... 17
3.1.2 江苏人保产品及销售渠道简介..................... 18
第四章 江苏人保网络营销环境分析 ........................... 25
4.1 江苏人保网络营销发展的外部环境分析............. 25
4.1.1 政策环境 .......................... 25
4.1.2 网购环境 ........................ 25
第五章 互联网+背景下的江苏人保网络营销的对策分析................... 33
5. 1 江苏人保网络营销的目标市场战略 ........................ 33
5.1.1 目标市场的选择原则 .......................... 33
5.1.2 目标市场的选择依据 ........................ 33

第五章 互联网+背景下的江苏人保网络营销的对策分析

5. 1 江苏人保网络营销的目标市场战略
5.1.1 目标市场的选择原则
（1）适度的原则
在细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。所以在进行目标市场选择时，必须要遵循适度发展的原则，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，这样可以科学健康的发展。
（2）协调的原则
在对目标市场进行选择的时候，需要将潜在的竞争者的优势和购买力的大小和市场细分等进行综合的考虑，使细分市场之间相互的协调。
（3）相符的原则
细分市场中只有和企业的目标资源相符合，企业才可以选择进入这一细分市场。
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第六章 总结与展望
随着信息技术的不断发展，各类互联网平台和社交软件的功能也随之完善，加上经济全球化发展，保险业的内外部营销环境也在发生着变化，所以保险业的营销模式不能还是沿用传统的模式，必须结合新的发展趋势进行产品营销。保险行业在激烈的竞争过程中，主要是向现代信息化方向发展。保险行业从此以后通过互联网进行产品和服务的营销，减少传统线下营销的开销和时间经营成本，采用最先进的网络技术进行市场的占领。除此之外，其还可以在互联网上获得客户的信息，市场发展的动向，最大程度的对客户的需要进行满足。
因为网络营销平台让企业的所有产品和服务集合起来，让顾客进行挑选，客户可以根据自己的需要进行购买，通过查询相关的网上营销平台，对保险公司的报价和产品等进行比较。如果选择存在疑问，那么客户还可以通过网上的在线咨询或者电话向保险公司提出询问。进行投保的时候，客户可以在网络上进行预约，通过在线支付等手段支付保费，还可以随时查阅已投保的保单，进行续保或者申请理赔，获取赔款。在所有过程中都没有经纪人或者业务员参与，降低了费用成本，也极大的节约了顾客的时间。这些都将极大的增加保险公司的收入和业绩。
网上保险作为新兴的销售模式，正在凭借自身的优势被更多的保险企业所注意和重视。本文以江苏人保为案例进行研究，采用文献资料法，内容分析法等方法，通过对相关文献及具体案例的研究和分析，结合江苏人保网络营销策略的现状，并通过自身的调查研究，探求改进江苏人保网络营销策略技术和作用的方案，提高江苏人保的网络营销水平。
参考文献（略）