市场营销论文2018年经典范文一：完善芯片厂商售后技术服务旳探索——A公司为例
1绪论
1.1选题背景与研究意义
1.1.1问题的提出
我国半导体工业起步于上世纪50年代,但由于体制,技术等限制,发展缓慢滞后。直到上世纪年代,我国半导体产业才初步形成较完整的包括设备,原料,制造,工艺等方面的科研和生产体系。改革开放以后,经过大规模引进消化和90年代的重点建设,目前我国半导体产业已具备了一定的规模和基础,包括已稳定生产的个芯片生产骨干厂,20多个封装企业,几十家具有规模的设计企业以及若干个关键材料及专用设备仪器制造厂组成的产业群体,大体集中于京津,沪苏浙,粤闽三地。但国内半导体企业普遍存在创新能力不足、产业资源整合能力较弱、产业发展不平衡等问题,这些现象为产业可持续发展带来巨大压力。
近年来,传统的即整合元件制造商厂商面对于半导体技术日新月异的发展步伐和对资本需求的膨胀,自身也更倾向消减业务覆盖面而集中于自己最具有核心优势的环节,转而向那些针对其上游或者下游环节的企业进行合作甚至扶持,全球半导体产业链逐步转向中国。越来越多世界领先半导体企业在中国建立封装测试,甚至晶圆厂,并将先进的技术,管理,制造经验带到国内,这为中国半导体工业的发展带来了良好契机。例如,英特尔自1985年进入中国,已经在中国大陆设立了16个分公司和办事处,英特尔并先后在中国成都和大连建立封装测试厂和晶圆工厂。日本企业富士通自1997年在中国成立合资企业从事封装业务以来,就不断转移其半导体制造业务。并计划未来将其全部日本本土封装产能转移到中国。东芝半导体在2010年关闭日本本土封装厂,外包给中国大陆和台湾企业,外包比率已经达到了80。而且飞思卡尔、赛意法等全球的知名半导体企业都己经在中国设立了芯片封装测试基地。同时,国家集成电路“十二五”规划、战略性新兴产业发展规划等一系列重大利好政策相继推出,国内半导体产业将迎来一个飞速发展期。随着产业的发展,对应的售后技术支持服务也必须跟进,以促进产业更好更快的健康发展。
1.2相关概念的界定
1.2.1服务质量
进入21世纪后,质量和生产率被认为是为客户和公司创造价值的双途径。服务质量关注客户创造的利益,生产率则强调公司运营中的经济问题。能够满足客户心理预期的服务,将为公司带来巨大的营销利益。
服务质量是指服务能够满足规定和潜在需求的特征和特性的总和,是指服务工作能够满足被服务者需求的程度。服务质量是服务营销的核心在不同的情况下,人们对质量的理解不同。加文认为,可以下面八个方面是质量的主要构成要素:业绩;特征;可靠性;一致性;耐用性;可服务性;美学功能;认识到的质量。
服务具有无形,多面等特点,不同于有形的产品。因此,有学者认为服务的本质要求从不同的角度来定义和衡量服务质量。格伦罗斯和其他研究者还提出,服务的质量是一次评估过程的结果,在此过程中,顾客将他们所认识的服务传递及其实际结果与他们所期望的的结果进行比较。经过对大量客户的研究,蔡瑟姆尔,贝利和帕拉苏拉曼总结了客户用于评估服务质量的十大标准:
（1）信誉度:值得信任,可靠性,服务提供者的诚实度。
（2）安全感:远离危险,风险或怀疑。
（3）可接近度:可接近度和易于接触。
（4）沟通:倾听顾客,用他们能够理解的语言给他们提供信息。
（5）理解客户:努力了解顾客及其需求。
（6）可接触性:有形设施,设备,人员和沟通材料的外观。
（7）可靠性:能够可靠并准确的履行所有承诺的服务。
（8）反应灵敏度:愿意帮助顾客并提供及时的服务。
（9）能力:拥有完成服务所要求的技能和知识。
（10）礼仪:礼貌,尊重,周到,有亲和力的人员。
2A公司客户质量服务的实践
2.1A公司概况
2.1.1A公司基本情况
A公司总部位于美国加州,是世界上最大的设计和生产半导体的公司,其在技术领域的研究开发和先进的生产能力在市场中都占有领先地位。A公司为全球日益发展的计算机工业提供关键元件,包括性能卓越的微处理器、芯片组、板卡、系统及软件等计算机架构的重要组成部分。A公司同时也致力于在客户机、服务器、网络通讯、互联网解决方案和互联网服务方面为日益兴起的全球互联网经济提供模块。经过近40年的发展,A公司在芯片创新、技术开发、产品与平台等领域奠定了全球领先的地位,并始终引领着相关行业的技术产品创新及产业与市场的发展。
A公司遵循“以客户为导向,质量至上”的经营理念。A公司注重为客户提供高质量的产品和服务,不断追求卓越。公司的使命是“愉悦我们的客户,员工和股东共同推动平台和技术的进步,并使之成为我们的工作方式和生活必不可少的的部分”。在激励的市场竞争中,A公司实现了世界一流的质量,通过卓越运营,持续改进,满足客户的需求。致力于为客户提供的质量和可靠性,是值得广大客户的信赖的公司。
A公司对质量的承诺,是公司企业文化和价值观的一个重要因素,是公司企业的系统和流程的基本组成部分。A公司认为,公司的产品象征世界一流的技术和性能,卓越的品质和可靠的性能。通过不断努力持续为客户提高产品质量,是公司所有员工共同的责任。A公司承诺努力保持以最高的标准为客户生产产品以满足公司的既定目标。如果在出现问题时,A公司会很快与客户在这个问题上的沟通和采取行动来解决问题。
A公司的技术支持部隶属于客户质量体系。A公司的质量体系按照功能和职责分为研发质量体系,供应商质量体系,工厂质量体系及客户质量体系,如图2-1所示。研发质量体系的主要职责是建立产品资格认证制度,为处于开发阶段的产品设定质量和可靠性目标,开发和运用工程解决方案处理产品开发过程中遇到的质量问题,并通过压力测试,老化测试,电性能测试等方式来验证产品性能。供应商质量体系主要职责是与供应商紧密合作,以解决在产品设计,生产中可能出现的由供应商产品质量引起的问题,并不断督促供应商进行和驱动器供应商的材料和工艺的改进,以满足公司的生产要求。供应商质量体系的工作贯穿产品整个的生命周期。工厂质量体系的主要职责包括建立工厂的质量监测系统,在生产中通过抽样检测等手段监控产品质量并及时反馈给研发质量体系,开展潜在质量问题的预防工作,及时处理工厂的产品质量问题,确保工厂能够按时交付符合客户品质要求的产品。客户质量体系的主要职责是为客户提供广泛的售前,售后服务支持,包括产品变更管理,订单履行质量跟踪,技术服务支持,退货管理等。本文主要讨论客户质量体系的工作和存在的问题。
2.2A公司主要客户及售后服务需求
2.2A公司主要客户
A公司的客户分为直销客户和渠道客户两类。直销客户是指产品从生产者不经过任何中间分销渠道从A公司直接购买产品的客户。渠道客户是指经过代理商和分销商服务商等获得A公司产品的客户。本文重点讨论直销客户。
A公司的直销客户注重生产管理,精于制造,但是技术力量普遍比较薄匸对供应商的技术服务依赖性极强。此外,半导体芯片的核心参数,关键技术都属于保密资料,客户很难全面了解芯片产品,更难以独立解决芯片在实际应用中的问题。因此,客户对公司的售后服务提出了三方面的要求。首先,客户需要公司及时解决产线质量问题,提供快速有效的响应。例如客户在新产品的试运行中出现了大规模的质量问题,在原因不明确的情况下,客户希望A公司能积极提供高质量的技术服务,协助客户找到问题的根本原因,及时恢复生产。其次,客户期望公司根据客户反馈从根本上解决其反馈的质量问题,避免同一问题重复发生,提高A公司产品的良品率,降低客户返修比率,从而加快客户产品生产周期。例如,当客户由于A公司产品的质量问题导致产线良品率低时,客户希望公司的技术支持服务能够找到问题的根本原因,提升产品性能,而非重复的提供技术服务,找出不良产品并更换。最后,客户也希望从A公司获得更多的培训,加强自身的技术力量,削弱对A公司的依赖性,从而独立解决生产中的问题,为产线提供更加快速有效的响应。
3A公司技术服务存在的问题............26
3.1—个案例.......26
4完善A公司客户售后服务问题的探索......36
4.1按客户需求提供服务.......36
5结论......46
4完善A公司客户售后服务问题的探索
售后服务是一种特殊的服务,有其特定的服务对象,即产品和使用产品的客户。传统观念认为售后服务是产品的附属品,只要不出错就行。而现在,随着服务营销理念的发展,越来越多的企业认识到,优质的售后服务会促进实体产品的销售,甚至通过良好售后服务来引导客户消费产品,树立企业形象和品牌。企业要在激烈的市场竞争中建立并维护客户的长久合作关系,强化售后服务势在必行。
因此,A公司有必要从客户的需求的角度来重新审视现有售后技术服务,根据不同客户在不同阶段的服务期望来改造现有的服务流程和运作模式。在现有的人力物力下,进行企业资源的优化配置,在成本不变的情况下打造以客户为中心的服务模式,更好的满足客户多层次的需求。
4.1按客户需求提供服务
4.1.1按服务需求细分客户
通过对公司2012年客户服务数据进行整理分类,发现客户大致有以下三类(表4-1)服务请求,即售后服务,工艺验证和质量改进。
工艺验证:客户在生产过程中遇到问题,希望供应商能够配合进行调查,以便分析问题是由客户工艺导致还是芯片质量问题导致。这类客户通常处在产品应用的初期阶段,并将产品用于客户的新平台,对于产线遇到的质量问题,客户无法确认是芯片问题还是新平台的设计问题。因为客户技术能力的限制,客户希望公司协助调查,确认造成质量问题的根本原因。
5结论
本文较系统地分析了A公司现有的客户技术服务,指出其存在的问题,并探讨导致这些问题的深层次原因,最后针对现有问题提出整改建议。
随着科技的不断进步,经济全球化的深入,企业面临的市场竞争越来越激烈,客户对企业服务的要求也越来越高,并且呈现出多样化的趋势。作为电子产业的核心,半导体的技术以惊人的速度在更新。A公司作为行业中占有主导地位的企业,要维持其领军的位置,在现在的市场竞争中,仅有优质的产品是远远不够的。为了在市场竞争中长久立于不败之地,还需要为客户提供符合客户期望的服务,通过服务建立和维持与客户的长期合作关系。
本文从提高客户服务满意度出发,试图探索出一种以客户需求为中心,根据客户的服务需求来分类客户的技术服务方式。由于时间和本人水平的局限性,未能深入地探讨客户售后服务的其他问题。本文提出的问题不仅存在A公司,建议的改进措施也不仅适用于A公司。希望本文能对半导体设计,制造市场的其他厂商有所帮助。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文二：转换障碍对消费者重复购买意向的影响研究——以B2C网上商城为例
1绪论
1.1选题背景
网络购物相对与实体购物来说,是虚拟交易,没有实际的经营场所和销售人员,快捷、方便,没有实体购物那样需要耗费很多的时间,价钱也相对来说便宜。正是网络购物的这些特点促进了网络购物的蓬勃发展,现在已经达到了相对成熟的阶段。顾客忠诚的问题成为电子商务企业关注的重点。如何实现顾客忠诚是一个很大的话题,牵涉面也很广。等学者提出很多大企业在五年内便逐渐流失了一半的顾客。各种因素会影响到顾客对某个企业的产品和服务的重复购买意向。发达国家对消费者重复购买意向的研究十分积极,研究内容的核心是重复购买意向的决定因素。目前对重复购买意向影响因素的讨论分为价值、满意以及品牌等方面。有的学者考虑到消费者的个体差异和对品牌的选择差异影响重复购买意向。影响因素划分为顾客满意度、服务感知质量、品牌特征显著度、人口统计特征差异、感知性能价格比和品牌相对价格等。其他的学者认为消费者重复购买意向是保留在与现有产品或服务企业交易关系中的愿望或倾向,类似于社会心理学中的个人关系持续倾向,社会交易理论和投资模型是这些学者研究重复购买意向决定因素的理论基础。等学者提出消费者重复购买意向的高低受到顾客满意度和转移障碍的共同影响作用。
顾客满意和转换障碍的构建是维系顾客的重要战略,而从国内外研究文献看,对顾客满意的研究文献很多,但对转换障碍的研究相对较少,以“消费者顾客转换障碍”为关键词和主题在中文文献数据库中检索,以”为关键词和主题在外文文献数据库中搜索,共搜索到不到篇文献。张言彩从积极转换障碍和消极转换障碍的角度研究转换障碍对顾客满意和消费者重复购买意向的影响,刘鹏举将转换障碍分为转换成本、替代者的吸引和相互关系三个维度,用统计分析的方法以信用卡行业为背景研究了转换障碍对消费者重复购买意的影响。但是对于蓬勃发展的电子商务网站行业,是否能从相同的角度对消费者重复购买意向进行研究?转换障碍的维度应该怎样调整才能更适合电子商务网站行业?转换障碍是否对消费者重复购买意向有明显的影响?作用机制是怎么样的?电子商务网站行业是一个新兴的行业,是否能够通过对转换障碍的研究提出一些科学的营销建议?这些问题引起了笔者极大的研究兴趣和研究热情。木文将试图对上述问题给出明确的答案,并将依据实证研究结果提出客观的建议。
1.2本文的研究意义
1.2.1理论意义
企业之间的竞争越来越激烈,获得新客户难上加难,企业只有首先留住现有客户才能获得更大的竞争优势。如何获得顾客忠诚,影响顾客忠诚的因素都有哪些,一直都是国内外研究的重点课题。实践是检验真理的唯一标准,真理是相对的,没有绝对真理,真理又服务于实践。当环境发生变化时,对理论的要求也上了一个新的台阶。消费者重复购买意向一直是顾客忠诚重要的构成内容,目前学术届比较认可的是顾客价值、顾客满意以及转换障碍对消费者重复购买意向有重要的影响作用。一些学者把转换障碍作为单独的变量来测量,也有一些学者深入研究了转换障碍对消费者重复购买意向的作用机制,提出了转换障碍构成的不同维度。然而这些维度并不一定适合更多的实践情况,也未必能更好地服务与实践。笔者在充分考量了前期学者们的研究内容和研究角度之后,针对于电子商务网站行业的状况,改良了转换障碍的测量维度,期望能进一步理清转换障碍的作用机制。
目前,对转换障碍的研究多基于实体经济,而且研究范围集中在电信业、银行业等垄断较高的行业。在这些行业里,由于垄断的作用,转换壁金较高,并且替代者的吸引力较弱,形成了较高的转换障碍。而本文要探讨的是虚拟经济,电子商务网站行业,这一行竞争力强,供应商数量多,商品极大丰富,转换障碍有了新的内涵,新的内容。本文提出的构成维度更适合于虚拟经济下的研究,深入分析各个细分维度对消费者重复购买意向的影响程度,采用问卷调研的调研方法,并使用软件对数据进行定量分析,有一定的理论意义。
网络购物环境下,电子商务企业面临着更大的挑战。顾客以更低的价格、更低的成本买到产品和服务,电子商务企业竞争激烈,替代产品丰富,顾客选择多样化,顾客忠诚更加难以维系。顾客忠诚对电子商务企业的重要性是显而易见的。而现代社会压力大,生活成本增加,工作难度提高,生活空间变小,节奏越来越快,时间越来越紧张,即使网络购物的成本相对于实体购物大大缩小了,对于一些人也仍然是耗费时间、精力和体力的行为。顾客忠诚行为可以减少顾客的搜寻时间,购物行为变得简单,成为日常生活中程序化的操作,重复购买使网络购物变得更加便捷。虽然网络令商品的丰富程序急剧扩大化,但在浩瀚的商品海洋之中搜寻到自己真正想要的商品也并不是一件十分简单的事情,这种种条件都为顾客忠诚的产生创造了条件。尤其是当一个人的网络购物行为发展到稳定期,形成适合自我的网络购物习惯,顾客忠诚便会显现出来。
对于电子商务企业来说,顾客忠诚不再是飘激的、不可操作的,而是可以通过一些科学的营销措施加以维持、提高。本文的意义就在于从转换障碍的角度,运用科学的研究方法,试图通过转换障碍的维度解释转换障碍对消费者重复购买意向影响的作用机制。根据科学的研究结果,提出营销建议。
2文献综述
2.1转换障碍
2.1.1转换障碍的基本内涵
目前学术界公认的将转换障碍定义为消费者从目前使用的供应商的产品转向其他供应商的产品的过程中所产生的各种的阻碍,可以简单地理解为阻碍消费者购买其他同类品牌产品的各种因素。转换障碍发挥作用的机制是在当消费者面临着从现有产品转换为消费其他产品的“两难困境”时,各种阻碍和障碍就起到一种阻碍消费者转换,使消费者不得不继续使用目前所使用的产品,保持原有的主顾关系。消费者仍然会继续购买行为即使在购买时消费者感知到的服务质量较差,前提是在此服务过程中消费者能够获得对其而言很重要的关系利益。转换障碍是消费者转换产品过程中所面临的各种感知到的风险与成本,因此消费者即使对现有产品不满意,但是考虑到在转换过程中所感知到的各种成本支出和风险,消费者权衡得失后,仍然可能选择保持原有的主顾关系。因此产品的转换障碍越大,消费者再次购买该产品的意向越大。
2.1.2转换障碍的维度
使用因子分析法,发现了转换成本、关系投资、替代者吸引和服务补救等四种类型的转换障碍,在研究中对保险和银行业个体消费者进行了长期跟踪调研。这项研究结论同时指出:转换成木、替代者的吸引力是保险业和银行业中两项最重要的转换障碍。因为转换障碍包含着转换供应商的过程中所发生的全部成本,很多专家学者往往根据自己研究的需要以及研究行业的不同而选取不同的维度和测量方法,也导致了理论界对于转换障碍的维度构成及其测量方法认识上的争端。关于常见测评转换障碍的方法和变量解释详见表2-1。
2.2顾客满意理论
自20世纪末以来,不少专家学者对顾客满意进行了长时间的研究。发达国家顾客满意度的研究中顾客满意度通常被定义为:“消费者在某次特定交易后,比较所获得的质量与利益,以及所付出的成本与努力,对厂商所提供的产品或服务进行整体性评价后所形成的愉悦或失望的感觉状态”。顾客满意会带动重复购买行为,并且首先把顾客满意的观点引入营销领域。消费者满意或者不满意对购后行为有显著的影响又被后来的学者多次验证。由施乐公司进行得顾客满意度的调研中得出的定量的结论表明:完全满意的顾客的再购买意愿是仅表示满意的顾客的倍以上。
从消费者的角度来看,满意将意味着顾客会减少再次消费的风险和不确定性。由于顾客在购买或消费后对自己的满意程度有直观、即时的评价,而顾客心里这种或愉悦或失望的感觉对于顾客是否愿意再次购买或消费有直接的影响。提高企业的顾客保持率是研究顾客满意的目的,高度的顾客满意使企业获得长期的竞争优势,得到忠诚顾客。企业获得忠诚顾客的优势还在于能够降低顾客对产品或服务价格的敏感度。顾客忠诚不仅包括顾客满意的内涵,而且还要求顾客对市场中潜在的产品或服务供应商具有一定的免疫力。从这个角度看来,顾客满意并不是衡量顾客忠诚的唯一指标。
3研究模型和假设.......16
3.1理论模型......16
3.2研究假设......18
4数据分析.........23
4.1描述性统计分析......23
5结论与启示......40
4数据分析
4.1描述性统计分析
4.1.1样本的基本特征描述
为了了解受访者的背景情况,本问卷中调研得到了受访者的性别、年龄、婚姻状况、受教育程度和个人月收入等方面的信息。统计结果如表5-1所示:
从表5-1可以看出,在所得的240份有效问卷中,42.5%的顾客为男性,57.5%的为女性,男女所占比例比较均衡。受访者的年龄层在21-30岁人数最多,分别占总人数比例的78.8%，而网络购物的主要用户为年轻人人数最少的年龄段为41岁以上,仅占调査总人数的1.0%。受访者中未婚人数比例为85%,已婚人数比例为15%,这与年龄层次分布比较匹配。
5结论与启示
5.1研究假设验证结果
通过相关性分析和回归分析,可以看出各因子对消费者重复购:意向和顾客满意的影响程度不同,并且顾客满意对消费者重复购买意向有显著的正向影响。表6-1给出了具体的假设检验结果:
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文三：免费网络游戏盈利模式研究——以巨人网络“征途”为例
1绪论
1.1研究背景
从1992年最早的文字网络游戏《侠客行》(MUD游戏)的出现,到今天3D技术在网络游戏中的完美应用,根据收费方式的不同,我们可以把网络游戏的发展历程划分为3个阶段:真正免费的时代、计时收费的时代和交叉补贴式的免费时代。如图1-1所示,第一个阶段主要从1992年到1999年,是真正的免费时代,被称为网路游戏的“史前文明”。在这个阶段,游戏企业不以盈利为目的,游戏内也不存在增值的内容,游戏的主要目的是娱乐消遣。第二个阶段主要从2000年到2005年,主要釆用了时间计费模式。1999年7月,随着网络创世纪民间模拟服务器出现,我国游戏市场中的模拟服务器也逐渐增多。从此,我国的游戏玩家们才开始实质性的接触到真正的图形网络游戏。而在2000年,伴随着我国第一款网络图形游戏——《万王之王》的推出运行,我国网络游戏进入了计时收费的阶段。在这个阶段,国外网络游戏产品 始大量的进入我国网络游戏市场,使得网络游戏市场的竞争日趋激烈。第三个阶段主要指2006年至今,随着盛大网络和巨人网络相继推出免费网络游戏,我国的网络游戏市场迅速进入了一个“免费”的时代。而现在,网络游戏市场上的“免费”网络游戏已占据90%以上。在这一阶段,游戏运营商的主要盈利方式包括两种:道具收费模式和公平模式,其中道具模式指游戏运营商所采取的游戏时间免费、游戏中道具收费的盈利模式;而公平模式主要是指在时间免费的基础上,网络游戏中不出售道具,玩家所有装备都可以通过打怪或任务获得,而游戏运营商只通过收取玩家之间交易手续费的方式来盈利。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
免费营销策略的应用能最大限度的吸引顾客的注意力,而注意力经济是继信息经济、知识经济之后,全球最受关注的新经济,它是指最大限度的吸引用户或消费者的注意力,通过培养潜在的消费群体,以期获得最大的未来商业利益的经济模式。免费营销策略在中国网络游戏中的应用才短短几年时间,但是这种基于免费营销策略的盈利模式己经成为中国网络经济的主流盈利模式。本文通过对巨人网络“征途”游戏的研究分析,对免费营销策略有了更加深入的了解和认识,在此基础上对这种盈利模式(CSP模式)进行了详细的阐述,最后针对免费营销策略的实施要点,提出了运用免费营销的前提、关键和保证,这丰富了免费营销、免费经济的研究,对其他学者对免费营销及免费经济的后续研究具有很好的参考价值。
1.2.2现实意义
免费营销策略在网络中的应用十分广泛,而且很多公司就是凭借免费营销策略才在激烈的市场竞争中异军突起,最终占据较大的市场份额。在工业时代,高品质的产品可以要求较高的价格,但是在网络时代,高品质的产品却要求较低的价格。因为附加价值不是产生于物质,而是创意及系统的衍生和发展。对于产品的生产者来说,免费营销是没有收益的,要想获得收益必须开辟新的应用,增加新的附加值,这就要求网络运营商采用新的盈利模式。
本文详细的阐述和展示了巨人网络“征途”游戏在不同的阶段实施免费营销策略的具体措施,对“征途”游戏在不同时期的策略进行了分析总结,并且对免费营销策略的应用要点进行了提炼,这对中国其他的网络游戏厂商的发展具有一定的指导和借鉴意义,并且这有利于网络运营商分析限制网络游戏发展的主要原因,制定合理有效的盈利策略,有助于推动网络游戏产业的健康快速发展。此外,免费营销策略的应用和实施不仅局限于网络世界,在现实世界中,免费营销的应用也有广阔的空间,企业对免费营销的正确使用也会起到意想不到的作用。
2相关理论文献综述
2.1盈利模式相关研究
2.1.1国内研究现状
对于企业的商业模式(盈利模式)的分类,很多学者都是基于从一种具体的产品服务或领域开始归纳总结的。具有代表性的有:社会科学院新闻与传播研究所的阂大宏在《网络媒体盈利模式探析》(2003)中提到,网络媒体的盈利模式根据盈利内容的不同可以划分为类,主要包括信息内容收费,手机信息收费,产品功能收费,电子商务,internet接入收费,多样化发展,网络服务费用,广告收费。郭金龙和林文龙在《中国市场十种盈利模式》(2005)中提到中国市场的盈利模式主要有10种:产品销售盈利模式,服务盈利模式,规模经济盈利模式,物流盈利模式,品牌价值盈利模式,相关产业发展模式,产品升级(高级产品)盈利模式,融资盈利模式,边打工边创业盈利模式,5V价值协同匹配)盈利模式。黄长征在《基于互联网产品黏性的盈利模式》(2006)中把联网的盈利模式主要划分为六种,主要包括:会员型盈利模式、专业化盈利模式、正式标准盈利模式、电话交换机盈利模式、广告盈利模式和移动增值盈利模式。袁绍鸿在《中国网站盈利模式分析》中指出中国网站的盈利模式主要有:广告支持盈利模式,手机短信模式,数字内容盈利模式,网上目录盈利模式,服务费用模式和网络咨询服务。罗小芳、祝美芳等人在《电子商务网站盈利模式研究》中提到电子商务网站的盈利模式主要有五种:网络交易平台盈利模式、互联网信息数据收费盈利模式、广告收费盈利模式、支持手机短信彩信的盈利模式和其他一些类型的模式。
在我国学者们对盈利模式的定义和分类方面,目前在国内还没有一种统一的认定,对于一些企业成功的盈利模式,研究者也没有提出一种比较全面、科学的评价方法。在我国更多的研究者是从某一特定的视角,对某一特定的网站或者某一具体产品的盈利方式进行研究的。这些研究主要有:许铁芬的《中资寿险公司盈利模式及转型研究》,罗富民的《综合类证券公司的盈利模式研究》，彭惠莲、莫亦兵的《移动运营商盈利模式探析——对茂名移动公司的案例研究》,申睿、黄梦阮的《网络广告经营:党报盈利模式的结构性转向》刀悦华的《李彦宏自述百度盈利模式》,郑莉的《新浪盈利模式研究》,袁桂清的《中国科技学术期刊经营模式与盈利模式研究》,何晶娇的《博客营销的盈利模式探讨》,吴听:的《中国网站盈利模式分析》,赵坤的《商业网站盈利模式分析》,徐超的《基于的移动电子商务盈利模式研究》,徐晓丽的《房地产网站盈利模式探析》,李晨宇的《中国社交网站盈利模式的可持续性分析》车文的《移动互联网盈利模式研究——以诺基亚为例》,崔嵩岩的《互联网移动终端的盈利模式分析》,顾焕的《电子商务网站的盈利模式分析》。
2.2免费模式研究
免费营销策略在我国的应用已有十多年时间,但是我国学者对免费营销还缺乏深入系统的研究,在最近几年时间,许多学者 始关注免费营销策略,主要观点有:南京审计学院经济学院教授盛晓白在《“免费经济”的理论模式》中指出,“免费经济”有四种理论模式,即竞争市场模式、新产品模式、网络效应模式和社会共享模式。这四种模式之间存在许多相互联系、密不可分的内容,这是作者为了认识问题和深入探讨问题更为方便。同时在文中作者指出,对于边际成本趋于零、相同质量的产品和服务,在网络经济中,免费是不可避免的趋势。吴宏杰在《浅谈免费增值商业模式》中指出,弗雷德威尔森提出了一种免费和收费相结合的混合经营模式——免费增值商业模式或者“免费收费”模式。文中分析总结了免费增值模式常见的策略,主要有:平台增值模式、交叉补贴模式、广告模式、劳务交换模式、零边际成本模式和赠与经济模式。李娜在《网络营销之免费策略分析》中指出免费策略具有很强的“病毒性”,因为只要产品或服务能够使消费者满意,那么用户就很乐意向亲朋好友推荐。免费能够有效的吸引顾客的眼球,免费策略的目的是为日后赢利打基础。免费在网络营销中的基本模式主要包括:基本应用免费,升级收费;产品免费,延伸服务付费;用户免费,企业收费;随付费产品增加多个免费产品;体验免费,使用收费。最后作者还指出了网络免费营销的风险,例如免费的产品或服务的质量较差或者免费产品或服务与付费产品或服务的关联性较弱等。洽博在《免费蛋糕你吃那块》中详细分析了中国三大杀毒软件采用什么样的免费竞争策略来瓜分市场。赖胜强和唐雪梅在《免费为王条创新经营模式之路》中指出免费营销的三种盈利模式,即广告模式、交叉辅助模式和免费收费模式。分析了免费营销策略的价值创造的过程,企业的免费经营模式强调产品或服务价值,降低顾客成本,企业获取竞争优势的方式不再是价格优势,而是差异化优势。总结了免费经营模式具有的特征:庞大的用户市场、广阔的增值空间、有效的顾客绑定。最后,作者分析了免费经营策略的优势和劣势,以及免费经营模式在传统产业的运用。武帅在《免费:最好的商业模式》中指出免费是一种商业模式,它代表的数字化网络的商业未来。
3案例背景:巨人网络“征途”.......18
3.1企业简介.........18
3.2“征途”系列产品介绍......20
4案例分析.....23
4.1《征途》免费模式的形成.......23
5案例的研究结论..........36
5.1吸引顾客是盈利的前提.......36
5案例的研究结论
5.1吸引顾客是盈利的前提
消费者是否会选用某一产品或服务,从根本上将,取决于两个方面:一方面是消费者购买产品或服务所可能得到的满足,即消费者所获得的总价值;另一方面,消费者在得到这一价值时所要付出的代价和成本。
从图5-1中,我们可知影响顾客购买的因素主要可以分为两大类:顾客总价值和顾客总成本。其中,顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值构成,其中每一项价值因素的变化都会对总价值产生影响。顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本,是货币成本与非货币成本的综合。
产品价值是有产品的功能、品质、特性等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容,指决定顾客购买总价值大小最基本的因素。服务价值是指伴随着实体产品出售,顾客可以享受的附加服务或利益,包括送货、维修、产品保证、产品升级等给顾客带来的享受和满足。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务水平、工作质量等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品或服务的质量,决定着顾客购买总价值的大小。形象价值,指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标等所构成的有形形象所产生的价值,公司及其员工的职业道德行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值,以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。
6研究局限及未来的研究方向
随着互联网技术的发展以及互联网用户的增多,我们可以预见网络游戏市场的规模会越来越大,网络游戏的盈利模式也会随着网络游戏的发展而不断被创新。本文在研究中还存在很多的不足,主要有以下几点:第一,本文主要采用单一案例的方式对免费营销的盈利模式经行了分析研究,虽然巨人网络对该问题的研究具有一定的代表性,但是单一案例研究本身就具有一定的局限性。第二,由于缺乏巨人网络在免费营销实施中足够的数据支持,所以,研究的结论还需进一步的补充和完善。第二,本文研究的盈利模式主要是集中于网络经济中的网络游戏,对于网络经济中的其他组成部分——电子商务、移动通信等领域的盈利模式涉及的较少。第三,在实体经济中,盈利模式更加的多样化,本文没有把这两者有效的结合在一起进行研究,而且现实经济中这种免费盈利模式的应用也屡见不鲜,本文研究结论的适用性还需进一步的验证。
在未来,关于免费营销的研究可能有以下几个方向:第一,从单一的案例研究扩展到所有网络经济的盈利模式的研究,并且找出盈利模式的评价标准;第二,免费盈利模式创新的研究:现在被国内外比较认可的免费盈利模式主要有种,学者也许会从不同经济体、不同研究视角的研究中找到新的免费盈利模式第三,现在对免费盈利模式的研究还比较少,对实体经济免费盈利模式的研究更好,在以后的经济发展过程中,免费盈利模式在现实经济中的应用以及免费对实体经济盈利模式创新的研究可能会成为学者们研究的方向。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文四：基于共主体营销话语的电影中国家形象研究——以中国在国际上获奖的影片为例
1绪论
1.1研究背景
进入21世纪以后,全球化进程加快,世界各国之间的交往越来越密切,国家形象的塑造和营销这一课题的理论意义和实践价值日益凸显。良好的国家形象是一国最重要的声誉资本,是一种吸引力、感召力和影响力,对于国家的发展十分重要。良好的国家形象之于我国的重要性,体现在它关乎到我国的和平发展战略是否能顺利实现,国际社会对中国的认同水平的高低,世界范围内舆论的走向是否有利于我国,以及跨国贸易能否顺利进行等方方面面。因此,塑造一个开放繁荣、热爱和平、维护正义、和平崛起的中国形象,是当前我国发展面临的一个战略课题。
我国的国家形象塑造和营销研究中长期存在着国家中心论,忽略了其他共主体的参与,导致了传播的低效化和国家形象的脸谱化,良好的国家形象始终未能建立起来。因此,笔者以共主体营销话语为理论支撑,重新审视了国家形象塑造和营销的主体构成,对政府之外的塑造和营销国家形象的其他共主体的地位和作用进行了廓清和强调。本研究以共主体之一的中国电影做为研究对象,着重分析了电影作为建构主体在国家形象的塑造和营销过程中的重要地位和特殊作用,最后落脚于共主体营销话语的践行。本研究的目的在于通过对国家形威共主体建构分析,揭示隐藏于国家主体性建构之外的主体间建构力量的重视,从而对电影以及电影之外的其他建构主体的作用有更加清晰的认识。
1.2现有研究存在的问题
笔者在认真阅读文献后发现,现有研究存在以下问题:其一,国内外的研究多出于实用主义,侧重于国家形象的策略研究,普遍轻视理论的构建,缺乏理论上的创新和建构。因而,具有深远影响的论著凤毛翔角。其二,研究的泛政治化倾向明显,集中于国与国之间的对抗性研究,缺乏学术的冷静、理智与严肃,落入了意识形态斗争的窠白。国家形象独特、和平的文化气质及其在国际交流中的正面作用被低估。其三,研究方法单一,目前国内关于国家形象的研究多为定性分析,很少运用实证研究方法,使研究停留在空洞的理论层面。其四,对政府之外的国家形象的其他建构主体重视不足,目前从共主体营销话语探讨国家形象建构的研究尚处于起步阶段。
笔者注意到如何利用电影塑造和营销国家形象这一课题的研究刚刚起步,只有为数不多的学者注意到了这个课题的重要性,存在一定的滞后性。现有的研究文献相对较少,论述多为泛泛而谈,对现实的指导意义不强,缺少系统的研究和理论的升华,尚没有提出可行的国家形象的塑造和营销策略。学者们还没有认识到电影在塑造和营销国家形象的共主体地位,这方面的研究尚处于空白阶段。
国家形象是一国文化软实力建设的核心,是国家最重要的无形资产,其塑造的成功与否直接影响国家在国际竞争中的地位和国家利益的得失。以塑造国家形象为核心的国家文化营销,在提升我国的国际地位中扮演着越来越重要的作用。近年来,随着中国经济的飞速发展和综合国力的提升,塑造良好的国家形象的愿望和要求越来越迫切。塑造良好的国家形象有助于营造有利于我国发展国际舆论环境,拥有与综合国力相称的话语权,增强国民的民族自尊心和自信心。笔者试图从国产电影塑造国家形象的微观视角出发对中国国家形象及其塑造问题进行探讨,以历届在国际电影节获奖的国产电影为研究样本,分析了国产电影在塑造国家形象中的状况及其存在的问题,对中国电影塑造和营销国家形象的共主体营销话语践行进行了探讨。本研究对于国家形象的塑造和营销,以及发展壮大我国的电影产业具有重要的实践意义和较强的可操作性。
2共主体营销话语下的国家形象塑造
2.1共主体营销话语的内涵
2.1.1共主体概念
从哲学角度来看,主体与客体相对应,指有能力认识客体,并通过实践活动作用于客体的人,包括个体主体、群体主体和类主体三大类。共主体指两个或两个以上主体,在主体间性作用下进行平等、理性交往,各个主体之间地位平等、交互共生,组成节点互联的嵌入式关系网。李怀斌教授认为:“共主体既是指主体的共在状态和交互关系,也是兼容自我和他者的`和而不同'的流变的整体'。共主体中的每个主体都是超越主体任何一方又包容了各方的`互联主体'。”②
共主体这一概念发源于西方哲学,是西方后现代哲学革命结出的果子。主体性哲学经历了四个发展阶段,一是古希腊的实体主体,二是康德一费希特的先验主体,三是是谢林一黑格尔的绝对主体,四是胡塞尔一拉康的主体间性理论和他者。拉康、德里达、巴尔特为代表的法国后结构主义对现代主体性的解构,宣告了“主体之死”,“他者”地位突显。胡塞尔指出“他者”是与自我并存的“他我”,强调交互主体对共同世界的构造。因而,主体不是一个孤立的中心,而是包含他者的复杂结构的结果,独立的主体是不存在的,主体和他者交互共生,结为共主体。共主体带有明显的后现代主义哲学的去中心化和解构的特征,强调主体间关系的平等、共存、交互和网络化互嵌共生,绝对主体、核心主体的地位被消解。目前,国内有关共王体的研究刚刚兴起,对共王体的概念还有待进一□步里倩和探究。
从一元主体的唯我论发展到交互主体和共主体,代表了西方哲学发展史的后现代转向。20世纪70年代末西方哲学的后现代转向不仅是影响深远的哲学革命,同时对文学、语言学、政治学、历史学、营销学等各个学科带来了冲击和影响。如何看待这种转变,冯俊先生指出:“`后'可以肯定地理解为积极主动地与先前的东西决裂,从旧的限制和压迫状态中解放出来,进入到一个新的领域;也可以否定地理解为可悲的倒退,传统价值、确实性和稳定性的丧失。”后现代哲学为营销理论的发展注入了新的血液,带来了范式革命,共主体营销话语的理论创新,就是在后现代哲学开辟的新领域里发展起来的。
2.2国家形象概述
2.2.1国家形象的概念
有关国家形象的定义多种多样,众说纷纟云,尚未形成定论。研究者从不同的研究领域和理论视角出发对其做出了全释,管文虎在《国家形象论》一书中指出“国家形象是一个综合体,它是国家外部公众和内部公众对国家本身、国家行为、国家力量、国家各项活动及其成果给予的总的评价和认定,国家形象具有极大的影响力、凝聚力,是一个国家整体实力的体现。”这是较早的国内学者对国家形象的定义阐述,被广泛引用。此外,程曼丽教授从国际传播角度定义,“国家形象一般是指国际社会对于一个国家的认知和评价。”李寿源教授着眼于舆论学,认为国家形象是“一个主权国家和民族在世界舞台上所展示的形状相貌及国际环境中的舆论反映。”徐小鹤从新闻传播学角度出发,指出“国家形象是一个国家在国际新闻流动中所形成的形象,或者说是一国在他国新闻媒介的新闻言论报道中所呈现的形象。”胡小明从认知心理学角度理解国家形象,认为“国家形象是在国际传播和国际交往领域,由(认知)主体基于自身的知识、体会、经历和社会关系所产生的对一个国家的认知的总和。”
综上所述,笔者认为国家形象涉及一国的政治、经济、文化、社会、地理、国民素质等诸多方面,是国内外公众对一个国家作出的总体认知和反应,是新闻传播、国际舆论、外交等交互影响作用的产物,是一国软实力的重要组成部分。具体到本研究,本文侧重于研究外国政府和公众对中国国家形象的总体理解和认同,即在中国在他国镜像中呈现的国际形象。
国家形象反映了一个国家的文化内涵和历史底蕴,是一国区别于其他国家的重要标识,反应了本国和外国民众对国家的认同程度。只有树立良好的国家形象,才能在世界上有属于自己的位置。良好的国家形象是一国重要的无形资产可以为一国的发展创造巨大的价值。世界各国,尤其是发达国家不惜斥巨资打国家形象,如美国从联邦政府到州政府都设有专门从事政府形象管理的公共关系部门,每年经费支出高达几十亿美元。因而,我国也要努力构建和营销好良好的国家形象,使其得到最广大范围的认同,渗透到世界中的每一个角落,被每一个人所接受和认可,真正提高的中国的软实力和吸引力。
3电影在国家形象塑造和营销中的主体地位分析........21
3.1电影在国家形象塑造中的独特作用.......21
4获奖电影中的国家形象的塑造和营销分析.........30
4.1国际获奖电影与中国国家形象的塑造......30
5中国电影塑造和营销国家形象的共主体营销话语践行…….....39
5.1国家形象的塑造和营销需要嵌入共同体网络.........39
5中国电影塑造和营销国家形象的共主体营销话语践行
5.1国家形象的塑造和营销需要嵌入共同体网络
国家形象塑造和营销是一个多主体的互嵌共生网络,中国当前有必要借助共主体营销的全新理念,向世界恰如其分地、巧妙地展示自己的国家形象。我们要要探究新颖的塑造方式,借助电影等文化艺术形式塑造一个新颖的中国形象,进一步完善和巩固中国的传统声誉和国际地位,同时自觉摒弃过去那种政治动员式的宣传手段,这种方式已经完全不能适应全球化和国际传播的时代要求。
5.1.1构建共主体互嵌共生的国家形象构筑体系
当前的国家形象营销体系属于典型的现代营销,“一决定一切”,国家处于至高无上的地位,包揽一切,对其他主体釆取父权主义的声音加以命令和调配,其他主体的自主性和能动性遭到忽视,这个威权体系己经越来越不适应塑造良好的国家形象的要求。因而,国家形象营销上有必要借鉴后现代营销理论,对这个“一”及其形成的等级秩序进行解构。正如彼德斯指出的那样,应该用一个嘉年华式的聚会场所取带由硬石头垒成的金字塔气让共主体成为构筑国家形象的嘉年华的主场嘉宾,取代国家从上至下的指令。当前我国急需引入后现代营销理论,构建新的国家形象塑造和营销体系,即共主体互嵌共生的构筑体系,破除单一主体建构带来的弊端。社会网络嵌入是弥补现代营销困境带来的社会性缺失的工具。李怀斌,它强调向主体间性的回归,使营销主体多元化,并有机嵌入彼此间形成正式或非正式的关系,实现共主体的互嵌共生。我们要构建共主体互嵌共生的国家形象构筑体系,打破一元化建构体系。
5结论
在激烈的国际竞争和复杂的国家关系中,充满了国与国之间的硬实力和软实力较量,国家形象的战略地位日益突显,向世界展示和平、友善、发展、繁荣、富强、和谐、富有责任感的中国国家形象,是我国扩大国际影响力、拓展国际交往和合作、提升综合国力的重要举措。
笔者在本研究里引用李怀斌教授提出的“共主体营销话语理论”分析国家形象塑造和营销。国家形象实质一个主体间概念,反映了一国与他国交往中自我与他者之间的相互认同关系。一国形象的建立总是受一定的观念和知识结构的影响,而这种观念和知识结构来源于多个共主体的合同建构。本研究从共主体营销话语理论出发,将国家形象的塑造和营销是看做是多个共主体合力塑造的系统的、立体的、多维度的战略工程。因此,要完成塑造良好的国家形象的宏伟目标就需要多个共主体的协同参与和共同建构,形成共主体协同作战,实现各个主体之间的密切配合、广泛互联、有效互通和充分互补。国家形象的建构应该改变目前以国家为单一中心的国家形象建构体系,走向主体间性建构,以改变国家为中心的单一封闭建构体系,强调各个共主体以平等的主体姿态参与到国家形象话语表达和建构的过程中,从而最广泛地调动各方力量、最大限度地发挥各个主体的潜力,实现构建我国良好的国家形象的宏伟目标。
电影是建构国家形象的众多共主体之一,电影可以突破时空的阻隔,让不同国家、语言、种族、年龄的人们观看,同时具有跨文化传播和政治宣传属性,可以柔性地塑造国家形象,成为塑造和营销国家形象的共主体。通过对获奖电影的样本分析,笔者发现国产电影对塑造良好的国家形象的正面建构作用并不明显,这既有外部控制因素,也与国产电影共主体意识不强有关。因此,电影从业者要加强文化自觉性和责任感,充分发挥电影的共主体地位,在践行共主体营销话语的过程中,与其他共主体进行一体化营销,增强电影的国际传播能力和影响力,传播良好的国家形象。
通过对国家形象的共主体建构体系的分析,笔者希望引起学者对隐藏于国家主体性建构之外的主体间建构力量的重视,加强对电影以及电影之外的其他建构主体的作用的研究。国家形象的塑造任重而道远,需要在构筑过程中践行共主体营销话语,实现各个共主体通力合作,构筑共主体建构的崭新的国家形象建构体系,从而广泛地调动各方力量、最大限度地发挥各个共主体的能力,实现构建我国良好的国家形象的宏伟目标。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文五：吉林省产品质量监督检验院营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
伴随着我国国民经济的发展，社会的进步，我国的制造业已经达到世界一流的水平，同样随之而来的就是质量检测市场随着制造业的发展而不断的壮大。而外资和民营检测公司的进入也使得质量检测市场的竞争愈发激烈。作为我国传统的检测单位，吉林省产品质量监督检验院的这种依靠政府和财政扶持的检测模式频频受到冲击。面对市场，制定合理的营销策略，建立完善的客户关系已经成为当前形势下的战略重点。在市场经济的条件下，面对市场，更好的提升自己的市场营销能力，已经成为当前社会主要质检机构的重要工作。不论从国际上的先例来看，还是自十八大以来，我国各个机构改革状况的发展趋势来看，质检机构进入市场面对竞争已是必然的趋势。
纵观世界上检测机构的发展史，例如 SGS，UL，ITS 等百年历史的检测机构，这些机构都不是官方性质的存在，都是以第三方检测机构的形式存在。充分保证了独立性，其机构覆盖国家遍布全球。随着我国加入 WTO，国内国际市场需求急剧加大，而我国目前的多数的检测标准指标未能与国际接轨，使得很多企业也越来越倾向于第三方检测以及国际标准的认证。虽然国际上也有不少国家的官方检测机构存在，这些机构虽然也是政府授权了部分检测项目，但这些机构也无一例外的进入市场进行第三方检测的承接，来维持机构的生存和发展。根据经验表明，无论是官方机构还是非官方机构，只有通过进入市场才能树立起公正、独立、严谨的形象和口碑。因此，2014 年吉林省产品质量监督检验院成立了市场营销中心，下面以其为例，对其运营环境和市场营销策略进行初步的研究和探索。
1.2 研究意义
对市场经济中的企业或机构来说，面向广大消费者的第一途径就是市场营销。市场营销的方式、性质、效果对于市场具有导向作用。对于一个企业或机构来说，其经济的巨大增长来源于市场营销，市场营销能够解决企业或机构在运营和发展中存在的基本问题，为企业或机构的成长提供战略管理原则和完整的营销策划。使得企业或机构的发展具有目的性，为了使企业或机构的发展，我们必须首先了解广大消费者的需求，然后我们可以组织生产或服务，以满足消费者的不同需要。
吉林省产品质量监督检验院虽然目前还不算一家企业，但是根据前文分析的形式以及国家改革的需要，其已经进入市场，承接社会各界的检测需求。更是于 2014 年成立了市场营销中心，以便于更好的服务广大消费者。并且能够在竞争愈发激烈的检测市场中，保持我院的核心竞争力。这样新成立的部门应该怎样通过市场环境的变化来带动我院的成长，如何利用营销手段来展现品牌实力、发挥检验检测优势、培养潜在客户，成为我院能否从诸多同类检测机构中脱颖而出的关键。本文通过分析吉林省产品质量监督检验院在 30 年建立过程中得到的经验和教训，从检验检测市场环境分析着手，进行 STP 战略设计以及市场营销策略设计，通过研究能够帮助我院解决目前在市场营销中存在的问题，使其健康发展，并找出一些解决的问题的新模式和新方法，为我国同类检测机构营销策略的研究提供参考。
本文技术路线如图 1.1 所示。
第 2 章 吉林省产品质量监督检验院营销现状及问题
2.1 吉林省质检院的建立与发展
2.1.1 吉林省质检院概况
吉林省质检院实验室条件处于国内领先地位，现有国内外先进的检测仪器 1200 余台套，价值 8000 余万元，工作人员 153 人，其中博士及在读博士 7 人、硕士 31 人，正高级工程师 8 人、副高级工程师 37 人、工程师 47 名，拥有 4 个国家级检验中心，分别为“国家农业深加工产品质量监督检验中心”、“国家汽车零部件产品质量监督检验中心”、“国家散热器质量监督检验中心”和“国家饮用水质量监督检验中心”；2 个部级检验中心，分别是“绿色食品质量监督检验中心”和“无公害农产品质量监督检验中心”，另外还有“吉林省农产品认证中心”。
为适应不断扩大的检验检测需求，2012 年吉林省质检院投资 10000 万余元，新建了现代化的实验室 2.6 万平米，进一步巩固和加强了吉林省质检院的检验检测能力。
2014 年吉林省质检院先后完成政府职能检验 1147 批次，完成委托检验 10316 批次，实现检验收入 1800 余万元，取得了可观的检验收入，同比增长 50%以上。
随着我国加入 WTO，检验检测市场逐渐开放，欧盟、美国等发达国家市场化、规范化的第三方检测机构和国内的民营第三方检测检验机构在我国市场上得到了快速的发展，严重冲击了之前的检验检测市场格局，国有检测机构由于长期以来的垄断造成了市场服务意识差、竞争力不强等共性问题。吉林省质检院领导逐渐意思到检测市场未来的发展规模和增长潜力，为应对快速增长的市场、扩大吉林省质检院的市场份额，2014 年底，吉林省质检院成立了事业拓展部，负责收集、统计和分析检验检测行业市场信息，掌握检验检测市场动态，拓展吉林省内市场以及国内检验检测市场。
2.1.2 主要职能 吉林省质检院主要的职能包括以下 8 个方面：
（1）承担国家质检总局和省质监局下达的产品质量监督抽查、专项监督抽查任务；
（2）承担国家质检总局和省质监局指定的产品质量认证、发放生产许可证、评定名牌产品和地理标志产品检验工作； （3）承担产品质量争议的仲裁检验和产品质量鉴定工作；
（4）承担标准制修订工作中的验证检验工作；
（5）开展产品质量检验技术、检验方法等科研工作；
（6）承担或参与国家标准、行业标准和企业标准的制修订工作；
（7）接受有关执法部门、企业及消费者的产品质量委托检验，为社会各界提供检验技术服务。
（8）承担各级政府组织的风险监测的检验工作。
2.2 吉林省质检院与同类检测机构的营销差异性
就目前来看，我国检测机构大致可以分为国有检测机构、外资检测机构和民营检测机构三大类检测机构，国有检测机构主要从事政府规定的强制性业务，外资检测机构和民营检测机构则承担政府强制检测以外的检验业务。吉林省质检院是政府主导的检测机构，具有政府导向性，以政府财政拨款为支撑，以完成政府职能为基础，不以盈利为目的。相对于政府主导的检测机构，其他独立第三方检测机构如 SGS、BV 以及 INTERTEK等，具有的最大特点就是高度的市场化运作，以盈利为目的，市场占有率较高。另外，独立第三方检测机构还具有公信力强、跨区域经营等特点。这些特点导致了吉林省质检院与其他检测机构在营销上存在差别，下面对吉林省质检院和同类检测机构的营销差异性进行具体分析。
2.2.1 市场导向差异
由于吉林省质检院是政府性检测机构，相关检测主要是为了履行政府职能，在检测服务上不以市场需求为依据，无准确市场定位，在购置仪器、人员培训等不已市场为前提，为了覆盖面更广泛的检测项目或内容，经常采购一些冷门的仪器设备，以便完成政府强检的职能，冷门分仪器由于使用频率低导致这部分检测仪器带来的检测收入较低，不可避免造成机器闲置浪费，而且需要支付高昂的保养费用。其他第三方检测机构重视客户，以市场为导向，市场定位精确，检测服务项目相对比较集中，采购的检测仪器的使用率较高，购置仪器基本上半年左右能收回成本，一般以承担企业标准检测服务。
2.2.2 收费标准差异
吉林省质检院的收费标准是政府定价，在价格上没有协商的余地，受检方在价格上处于劣势地位，不利于市场定位。
其他第三方检测机构在检测成本的基础上具有灵活的价格策略，可以通过合同约定价格，也可以根据检测商品的比例提成，有时候为了获得市场份额，甚至可以以低于检测成本价格进行收费。
第 3 章 吉林省产品质量监督检验院营销环境分析 ........... 11
3.1 第三方检测市场发展的宏观环境分析 ............. 11
3.2 吉林省第三方检测市场需求分析 ........... 15
第 4 章 吉林省产品质量监督检验院营销设计与实施 ............. 29
4.1 吉林省第三方检测市场的细分 ............. 30
第 4 章 吉林省产品质量监督检验院营销设计与实施
4.1 吉林省第三方检测市场的细分
市场细分是现代营销的起点和基础，根据总体消费市场上不同的消费者对产品或营销组合需求的不同、购买行为及购买习惯的差异，将市场划分成各类需求不同、性格迥异及各类行为的购买群体，随之勾勒出划分好市场的轮廓，根据不同的群体开展特定的营销策略，来实现市场收益的最大化。
检测市场作为一个新兴的市场，是现代服务业的重要组成部分，检测机构提供的产品—检测报告是一种特殊的产品，这也导致检测市场是一个复杂特殊的市场。检测市场大致可以分为监督检验市场、委托检验市场、仲裁检验市场，再根据细分变量如行政区域、产品类别将检测市场进行细分。目前，吉林省 9 个市中，以省会长春的经济发展最为活跃，是吉林省经济中心，根据 2014 年吉林统计年鉴数据，各市生产总值从大到小依次为长春市、吉林市、松原市、四平市、通化市、延边朝鲜族自治州、双辽市、白城市、白山市，因此综合来看，长春市在各项检测市场中占有主要地位；通化市素有“中国医药城”美誉，在医药产品检测市场方面通化市占有重要的地位；在环境保护方面，长春市支出 23.53 亿元，吉林市支出 25.35 亿元，延边朝鲜族自治州支出 18.64 亿元，成为环境保护领域前三大市场；松原市在粮食、肉禽蛋消费品零售总额方面位居省内第一；在服装的生产上，延边朝鲜族自治州生产的服装件数约占全省的 90%，成为服装检测检验的主要市场；在对外贸易方面，主要出口欧洲和日本市场，可以有针对性的发展符合欧洲和日本市场的检测规范和标准。
国外检测机构通常按市场对象来划分检测市场，而不是按学科来划分。因此，本文根据吉林省第三方检测市场情况将其检测检验分为以下几个部分：食品检测市场、农产品检测市场、医药产品检测市场、环境质量检测市场、纺织、皮革和鞋类检测市场、家用电器、家具检测市场、工业品检测市场（包括石油、燃气、煤等化工产品、工业材料和矿产品）、特种设备检测市场、建筑工程检测市场、其他消费品检测市场（如婴儿用品、玩具，珠宝首饰）。
结论
本文通过对吉林省产品质量监督检验院营销现状进行分析，运用 SWOT 分析法找出吉林省产品质量监督检验院的优势和劣势，从市场经营环境分析入手，对其进行 STP 战略设计和营销策略设计，提出了具有针对性的营销策略和实施保障。
（1）吉林省质检院在检测检能力、客户关系、公信力以及服务质量等方面具有很多优势，但是其在市场发展中也存在很多组织管理问题，主要包括价格机制不灵活、市场营销环节薄弱等劣势，并面临着激烈的市场竞争、品牌竞争以及其他著名第三方检测机构和潜在对手的威胁，在吉林省经济快速发展以及政府对国有检测机构进行整合的背景下，面临着机遇和挑战。
（2）吉林省质检院 STP 设计是以长春市、吉林市、通化市、延边朝鲜族自治州和松原市为重点目标市场区域，在检验能力和资格认证的基础上，以中型企业和工商税务部门客户为基础以及注重品牌建设的大型企业为目标市场，定位为“工商、税务部门合作伙伴”和“国内顶尖、国际一流”的专业检测服务机构。
（3）在检测产品方面，采取多产品策略，提供更多附加增值服务；在渠道推广策略上，整合省内同类检测机构建立间接分销渠道，适时与国内电子商务平台合作建立电子商务渠道；在价格策略上，采取竞争导向定价法并结合客户等级灵活制定价格；在促销策略上，采取广告、公关宣传、人员推销和销售促进等促销组合方式。
（4）在营销策略的实施保障方面，强化部门职责、完善营销团队建设、重视品牌推广、完善资料资源管理体系、加快市场化进程以及加大培养检测人才培养力度，保障营销策略的顺利实施。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文六：吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销策略研究
第 1 章绪论
1.1 研究背景及意义
当前，互联网产业正以迅猛的发展势头逐渐成为我国经济发展中的支柱性产业之一。《第 29 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，到 2014 年 12 月底，中国手机网民规模已达 12.73 亿，占总体网民的 79.4%。更具前瞻性的产业研究院发布的《2014-2018 年中国移动互联网行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，2014 年，我国移动互联网市场规模为 767.5 亿元，同比增长 93.1%。而且，随着移动互联网在民众日常生活中作用的逐渐突出，我国政府也相继提出了国家“智慧城市”建设、“村村通工程”、“宽带中国”等政策措施，极大的促进了专线产业的发展。
2013 年 12 月 4 日，工信部取消了对中国移动固定业务经营的限制，标志着中国移动正式步入了全业务运营时代；集团客户从此成为了主战场，成为移动、电信、联通三家的必争之地，集团专线业务也成为了这场战争中除集团VPMN 业务之外捆绑、稳定集团客户最有效的武器，更是各个运营商针对集团客户推广集团整体信息化解决方案的重要载体与平台。作为吉林移动下属分公司，长春郊县分公司大力推广集团专线业务势在必行。
随着手机用户市场竞争的日益加剧，吉林移动长春郊县分公司由于竞争对手在手机用户市场的大力投入，市场份额逐步下降，需要通过集团专线、集团固话等新产品切入竞争对手的传统优势市场，牵制竞争对手，减少手机用户市场的正面压力，同时，填补手机用户市场收入份额的损失。
由于 4G 基站的覆盖范围只有传统基站覆盖范围的 1/4，这就需要运营商建设更多、更密的基站满足用户的上网需求；基站的建设关键需要站址和传输两方面的投入，其中传输业务的投入成本需要通过专线发展来实现其利润最大化。
1.2 本文研究内容
企业发展过程中必须认清整个经营市场的宏观环境和整个行业的发展态势，寻找现有市场中企业发展的空间和机遇。企业只有结合自身的优势和不足，制定出合理的企业市场营销策略并保证其顺利实施，才能实现企业的健康可持续发展。本文以吉林移动长春郊县分公司集团专线业务的市场营销策略为研究对象，运用市场营销和市场发展理论，分别对其营销现状、问题、条件、策略四个方面进行了详细的分析，旨在为其他企业市场营销策略的制定提供理论指导和借鉴。本文研究课题的开展实现了课本理论与实践的相互结合，并为企业市场营销策略的制定提供了理论指导，具有一定的理论应用和拓展意义。同时，本文在分析吉林移动长春郊县分公司集团专线业务的市场营销过程中，提出了其实施过程中的具体举措和方法，对指导其他企业市场营销策略的制定和有效实施具有重要的现实指导意义。
第 2 章集团专线业务营销现状与问题
本章从市场营销学和经济学的角度，分析在现有高速发展的互联网和新型媒体的环境下吉林移动长春郊县分公司集团专线业务方面市场营销策略的运作模式，以发现其专线业务的营销现状和问题，为后文对策的提出提供依据。
2.1 吉林移动长春郊县分公司及其运营情况简介
2.1.1 吉林移动长春郊县分公司产品介绍
吉林移动长春郊县分公司主要业务包括：移动话音、无线数据、IP 电话和多媒体、专线、家庭宽带、MAS 移动代理服务器、ADC 等，拥有计算机互联网单位的经营权，历史上形成了“全球通”、“动感地带”、“神州行”、“神州大众卡”等四大著名品牌和全球通俱乐部、VPMN 集群网等六大产品专线，服务网号为“134”、“135”、“136”、“137”、“138”、“139”、“159”、“158”、“157”、“150”、“151”、“152”、“147”、“188”、“187”、“182”，在 4G 时代，更是推出了“和”品牌下的众多互联网业务。
吉林移动长春郊县分公司目前专线种类主要包括互联网专线、点对点专线及业务直联专线三大类。其中互联网专线主要通过接入移动互联网来实现对互联网及接入业务的访问，其主要的特点为：接入方式为光纤接入，实现了即插即用、无需拨号，这种连接方式实现了固定的静态 IP 地址，从而能够有效实现对网路信息的维护和管理，方便了外部用户的静态访问。一般采用打折销售的方式对此类专线进行销售，针对客户的需求及项目的大小进行不同的打折优惠，实现了此类专线销售的普及。点对点专线指的是指定的两个地点的专线，实现了两个工作之间的数据传输；业务直连专线是指集团客户通过租用公司的传输线路，实现对客户集团内部系统与相关业务承载网（GPRS、短信网关、彩信网关、WAP 网关等）的互联，其中按照业务类型的不同又可划分为相应的 VOIP语音专线、短信专线、GPRS 专线、彩信专线等。
2.2 吉林移动长春郊县分公司业务运营现状
吉林移动长春郊县分公司已经建成了覆盖相对广泛、网络性能较为稳定、信息资源比较丰富的电信网络。公司不仅面向政府、银行、教育、电力、工业、农业、物流、商贸等各个产业提供电信产品与服务，更开展了名为“无线城市”的集成服务，充分利用 4G 网络优势、客户规模、服务与创新能力，为城市行政区域提供无线宽带覆盖，并向政府、企业、市民提供包括新闻资讯、无线政务、市民交费查询系统等丰富的信息化服务，助力实现强政、兴业、惠民。目前，已开通专线 591 条，其中互联网专线达到了 56%的占有率，专线业务的覆盖率达 90%以上。集团客户产品不仅包括基础通话、短信、宽带等个人业务，更涵盖了营销服务、办公管理、基础通信、生产控制等四大类、几十个品种的政企客户业务。
2.2.1 营业收入情况
吉林移动长春郊县分公司在 2014 年运营收入 12.954 亿元，增幅 8.57%，数据业务收入达 3.89 亿元，同比增长 10.5%。通信客户数达 130 万户，客户市场份额 69.1%，全年发展净增用户 18.1 万户，净增市场份额 78.18%，如图2-1 所示：
2.2.2 客户数量情况
当前吉林移动长春郊县分公司非D类集团客户到达6077 家，其中 A、B 类集团 1131 家，信息化收入完成 1643.73 万元。实现重要集团客户覆盖率 79.3%，重要成员保有率 99.27%，其具体发展趋势如图 2-2 所示。
第 3 章集团专线业务营销策略及支撑体系建设....... 15
3.1 STP 营销策略 ............... 15
3.2 4PS 营销组合策略 ........... 18
3.3 专线业务的支撑体系建设 ........... 27
第 4 章结论 ...........36
第 3 章集团专线业务营销策略及支撑体系建设
当前，市场营销已由“大众化营销”逐步向“目标市场营销”转变，市场营销过程应该更加全面的考虑产品市场类型、竞争优势以及市场选择。即市场营销是“围绕消费者细分市场进行全方位组织”的“STP 营销”。该模式要求企业在进行市场营销时，要充分考虑市场细分、目标市场选择以及市场定位；同时要根据目标市场及市场定位，从产品策略、价格策略、渠道策略方面提出相应的市场营销组合策略，以促进吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销水平的进一步提高。
3.1 STP 营销策略
3.1.1 市场细分策略
市场细分要求吉林移动长春郊县分公司集团专线业务根据自身特点和市场需求对现有营销市场进一步划分为若干个更加细致的子市场，划分方式可以依据市场的需求、用户的特点、地域特点等。市场细分有利于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在市场营销过程中针对不同的细分市场制定出更加具有针对性的营销组合策略，通过提供具有针对性的服务来提升客户满意度。当前吉林移动长春郊县分公司在进行市场细分过程中往往只考虑专线业务的功能需求或客户特点等某一个因素进行细分，这种细分方法容易造成市场营销客户满意度不高，达不到扩大销售量和提升营销质量的目标，而且这种市场细分方式只是对整个市场进行了粗略划分，并未真正体现细分市场的差异性特征。为此，结合当前吉林移动长春郊县分公司集团专线业务实际和客户群特点，分别按照客户要素和需方特点要素这几方面标准对其市场进行细分。
（1）按客户要素进行市场细分
吉林移动长春郊县分公司按客户要素进行市场细分主要依据“二八定律”，即利用 20%的客户为企业创造 80%的价值。为此，吉林移动长春郊县分公司对客户质量进行有效区分对于其市场营销的成功具有重要意义。基于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务现状对其客户群分为 A 类(长期合作型客户)、B 类(蓝筹型客户)、C 类(重要客户)、D 类(发展培养型客户)、E 类(潜在或一般型客户)5 个细分市场，各个客户细分市场的主要特征如表 3-1 所示：
结论
公司集团专线业务的发展也存在以下几点劣势需要正视，第一点是由于带宽的限制，IDC 服务器托管业务的的滞后导致的许多网元被控制在竞争对手手中的问题，致使互联网专线的在浏览部分网站时速度相对较慢，难以满足个别的视频及游戏娱乐的需求，会影响部分客户感知；第二点是由于处于专线的发展起步阶段，相对于竞争对手已经收回投资的阶段而言，财务投资收益率的要求使得专线的整体价格相对竞争对手较高。第三点是由于起步晚、经验积累的时间较短、专线建设经验不足，管理滞后等因素限制，导致专线建设周期相比其他线路耗时长。最后一点是由于人员培养时间短及营销方式的改变，使得服务集团专线客户的客户经理的技术基础较为薄弱。
集团专线的建设周期较长，主要原因为：第一，由于专线建设的起步较晚，致使相关硬件设备的建设与竞争对手及经济的发展相比还不够完善、相应的管道网络构建缺乏。管道网络的构建是一个耗时较久的工程，需要投入大量的资源才能构建出较为完善的管道网络，从而更好地匹配经济发展的构建速度。另一方面专线建设的过程中安装建设人员的经验相对缺乏，在对专线建设的过程中不能够很好的把握现场施工的状况。由于专线的工程量巨大，因此对团队之间的配合要求严格，团队成员的配合协调对于专线工程的建设是不可缺少的，团队成员的配合需要时间的磨合从而能够有效的构建协调。由于内部报建流程的搭配和梳理是在不断学习的基础上得到改进和提升的，因此对于团队建设和培养上需要进一步加强。家庭宽带对 ADSL 应用上具有一定的限制，因此宽带网络在家庭的使用中具有一定的局限性。吉林移动长春郊县分公司专线建设处于起步状态，对于一些非重点覆盖的区域不能够进行有效的覆盖，因此不能够很好的解决这些地区的用户网络需求。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文七：M(中国)精密机械贸易有限公司目录直销管理模式研究
第 1 章 绪论
1.1 选题背景和意义
目前的中国市场产品逐渐开始向同质化发展，同类产品的价位、质量、交货期、服务和品牌效应的差距越来越小，原来非常注重的品牌效应也随着同质化的发展而逐步淡化，这就要求产品厂家在销售模式方面有所改变。 目前中国市场基本的销售模式有 3 大类。
第一类是经销模式。经销商或代理商看中产品的利润，生产厂家给与经销商或代理商一定的利润，由经销商或代理商去推销产品。这类销售模式主要适用于行业的中低端产品。
第二类是直销模式。厂家直接设立销售部门，配备销售人员及销售工具进行产品推销。这种销售模式针对于有一定实力，能够占领行业中高端产品市场的企业。
第三类是网络销售模式。这种销售模式随着互联网推广发展起来的新型销售模式，产品通过互联网进行宣传，进而达到销售产品的目的。网络销售需要有网络平台，例如淘宝，京东等。
中国市场潜力巨大，吸引世界各国的企业到中国开发市场，带来了国外先进的销售模式，同时也加剧了市场竞争。
随着市场竞争日趋激烈，世界上新型的销售模式不断涌现，带来了非常好的销售业绩。这些模式都是经过实际情况检验的优秀销售模式，对于企业的产品销售有很大的帮助，逐步得到广泛应用。中国的企业面对逐渐增大的市场压力下，为了能在市场上占有一席之地，近些年也开始关注这些销售模式，根据自身条件，市场行情及目标客户群，将这些优秀的销售模式进行分析，选择适合自己企业的销售模式进行产品推广。
本文研究的 M 公司所处于与产品生产息息相关的工业自动化行业，竞争尤为激烈。既有国际知名品牌，也有只注重产品价格的中国企业，每个公司采用的销售管理模式和销售策略不同。M 公司针对不同的竞争对手采取的竞争策略也不同，分析中国国内工业自动化行业现状对于 M 公司销售管理模式在中国取得成功有很大的帮助。M 公司的目录直销模式有其鲜明的特点，通过分析该公司的销售管理模式，可以帮助中国企业了解日本在销售方面所采取的先进方法，同时对中国企业的销售模式建立有很好的指导意义。
1.2 主要研究方法
本文主要通过观察比较、SWOT 分析、个案研究等研究方法，同时借鉴了 M 公司中日文网站、销售管理数据、人力资源管理及培训资料。在对 M 公司销售数据整理、文件资料阅读的基础上，分析中国市场的现状，总结出 M 公司目录直销模式的优缺点，找出针 M 公司应对中国市场，在销售模式方面出现的种种问题，针对这些问题提出相关的改进方法。
第 2 章 相关理论与文献综述
2.1 销售模式的界定
销售模式就是指把产品通过某种方式或手段提供给消费者，从而获得利益的一种方式，完成生产—流通—消费者—售后服务整套的环节。
通俗讲销售模式就是市场上已经运用成熟，行之有效，具有某种代表意义的销售框架。具有体系完整，可复制，操作性强等特点。
目前市场上运用比较多的销售模式有：直销模式、代理销售模式、经销模式、网络销售模式、目录销售模式、电话销售模式。
在现代企业实际的销售模式中，通常不会只采用一种销售模式，而是有多种销售模式整合到一起，混合使用。在日用品零售业，一般采用旗舰店+分店+目录销售模式。在工业企业一般采用直销+代理商+经销商销售模式。餐饮业一般会采用加盟商（代理）+直营店销售模式。销售模式在欧美等国比较成熟，中国在这方面有特殊性，在欧美执行比较顺利的销售模式，在中国有可能会遇到问题，这就要求为了使用中国市场的特殊性，在制定销售模式时，适当针对中国的国情，适当的加入中国元素，适当的调整销售模式，最终形成具有中国特色的销售模式。
2.2 一般销售模式分类及特点 销售模式主要有以下几种：
1．直销模式
产品由生产厂家直接销售给消费者的一种销售方式。直销模式是最直接的销售方式，直接面对客户，从前期的推广，产品销售，货款回收以及最后的售后服务，都是由生产工厂的销售人员来负责，要求工厂的销售人员有较强的技术和销售能力，对工厂所生产的全部产品非常了解。如果销售区域比较大，还会在各地设立办事处。
采用直销模式比较著名的是美国戴尔电脑公司。戴尔电脑以其独特的直销方式掀起了个人电脑行业的一次革命，并以此成为全球个人电脑销量第一的公司。主要特点如下：
(1)直接的客户关系。主要分为大客户和家庭消费者两部分，销售人员直接与客户建立联系，固定的客户由固定的销售人员对应，销售团队负责固定的一个区域或行业。客户的任何要求都可以找到固定的人员来负责。客户的要求可以直接传达到戴尔的销售人员手里。
(2)按订单生产。合同签订后，销售人员将客户订单传给生产部门，生产部门按照客户的订单进行生产并检测，并且按照客户软硬件方面的要求在工厂里进行集成并进行测试。最后按照客户的要求将电脑运送到客户指定的任何地点。
(3)专业的技术支持与服务。客户在收到电脑后开始享受终身的技术支持服务，遇到故障时可以打免费电话和技术工程师咨询，硬件故障或需要上门服务时，工程师会在第二天上门服务，只要采购戴尔电脑所有的服务时免费的。专门的网站 24 小时提供服务。
(4)客户为导向的研究开发体系。戴尔电脑不专注于专有技术的开发，而是提供客户最需要的技术。销售人员将客户的要求直接反馈给研发部门，研发部门根据客户的要求为导向来设计产品，这就使戴尔的技术不断发展，生命周期延长。
销售人员在戴尔公司里边非常重要，处于不可替代的位置，成为客户在公司的代言人。销售人员可以调动公司的全部资源来为客户服务，保证客户的满意度，保证客户订单不流失。同时销售人员业绩衡量非常简单，只要看销售额和利润率就可以了。销售人员的工资待遇是最好的，晋升机会也是最大的，像戴尔这样的跨国公司高级管理人员都有销售时经历。
第 3 章 M 公司简介及市场环境分析 ............ 11
3.1 M 公司简介及其组织架构 ............ 11
3.1.1 M 公司的简介................ 11
第 4 章 M 公司目录直销管理模式的构成......... 21
4.1 M 公司目录直销管理模式简介......... 21
第 5 章 M 公司目录直销管理模式分析........ 41
第 5 章 M 公司目录直销管理模式分析
5.1 M 公司目录直销管理模式的优势
M 公司目录直销管理模式的优势主要体现在四个方面：客户方面、供应商方面、公司员工方面、公司运营方面。
5.1.1 客户方面
1．设计便利
M 公司提供的目录非常便于客户查找需要的产品，每个产品都提供各种参数供设计人员选择，型号选择方法非常简单，选型的每一步都有相应的数字对应，客户选型错误时，在网络上询价时，立刻就会提示客户在哪一步选择错误或漏选，方便客户更改。型号选择正确后网站还能根据客户需求数量进行临时报价和交货期确认。客户只需几分钟就可以知道产品的价格和交货期，并且可以从网站下载该产品的 2D、3D 数据，根据客户使用 2D、3D 数据格式选择对应的格式，将产品数据下载到电脑中直接使用。客户不需要像其他公司的产品那样根据产品的尺寸画图，减少了设计人员的工作量，缩短了设备设计周期，同时也降低的设计成本，增强了客户的市场竞争力。M公司的产品种类繁多，便于客户技术人员查找，常常在 M 公司的产品目录中可以将设备需要的全部零部件悬着齐全，非常受技术人员欢迎。目前M公司在中国新发行了2015版 FA 产品目录，已经向客户发送了 6 万本，有 15 万多种产品降价，平均降幅 34%，有 46 万多种产品在国内生产基地制作或建立国内库存，可以做到 5 天内发给客户，目录一经推出，就深受客户的好评，已经有很多客户联系索取 3D 数据光盘了。
2．采购成本降低
一般公司的采购模式是采购人员根据设计人员提供的产品型号，联系对应的生产厂家进行产品询价，生产厂家根据型号给客户提供报价单，客户采购对价格满意后，再联系生产厂家订购，双方签订采购合同，客户付款，厂家发货开发票。整套采购程序最快也要 2 天时间，如果是需要加工的产品，还需要反复的图纸确认，需要的时间往往超过半个月甚至一个月。采购周期非常长，隐形的采购成本增加非常大。加工类的产品到货后还需要检验，如果出现误差会耽误整个设备的组装加工，无形中各项成本都会大幅增加。
第6章M公司目录直销管理模式在中国市场的适应性及改进措施
6.1 中国市场目录直销模式适应性分析
6.1.1 M 公司中国市场环境分析
中国自动化行业起步比较晚，真正重视自动化设备的开发在 2000 年以后。但是受国内自动化设备零部件发展缓慢所限，可供选择的自动化标准件非常少，大部分零部件需要自己加工，但是由于加工设备落后，加工的零部件存在精度不良，成品率底，加工成本高，这样就造成中国的自动化设备与国外进口的自动化设备在各方面存在巨大的差距，毫无优势可言，使得中国企业在采购自动化设备时，养成优先考虑国外自动化设备的习惯。
在自动化设备开发技术方面，中国自动化企业欠缺高新技术支持，自主创新能力差，导致中国企业在自动化设备开发过程中，总是处于模仿国外成熟的自动化设备的阶段，开发出来的设备只能占据中低端市场，而高端市场全部被进口设备所占据。
中国自动化设备零部件缺乏统一的行业标准，GE 国家工业标准是在计划经济时期制定，虽然有所更新，但是该标准与外国的技术标准有很大的差距，这种差距导致中国企业只能制造中低精度的设备，高精度设备只能依赖进口。
随着中国国内自动化行业的飞速发展，自动化设备零部件需求大增，而且中国企业认识到只有采用高精度的设备标准件，才能开发出高精度的设备。在引进国外先进的加工设备同时，也在积极寻找高精度零部件供应商。M 公司了解到中国企业在这方面的需求，认定中国市场潜力非常巨大，适时的在中国设立分公司，在中国大力推广M 公司的行业标准。
中国的自动化行业零部件市场巨大，为 M 公司进入中国创造了非常好的机会，同时中国自动化行业零部件供应商众多，也为 M 公司在中国的发展带来了危机。中国自动化设备开发企业之间的竞争激烈，各个企业将设备成本控制列为重中之重，以期待用价格来打动设备采购商，所以在设备零部件选择上多方比价。而 M 公司的产品由于价格比国内供应商高，即使质量比国内供应商好很多，也不会成为客户的首选。M 公司的日资企业性质也导致部分中国企业不选择 M 公司产品的一个因素。随着国内企业零部件加工能力的提高，零部件的精度与 M 公司的差距逐渐缩小，也成为客户开始选择国内产品的一个原因。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文八：锦州市涛涛服装公司营销策略研究
第1章 绪论
1.1 研究背景、目的及意义
1.1.1 研究背景
随着我国加入世界贸易组织以及经济全球化的趋势越来越明显，我国经济正处于飞速发展阶段，家庭人均收入不断增加，生活水平也不断提高，其中，家庭用于娱乐、服装、旅游、教育等各项的费用也会有所增加，人们对于服装的需求也更加的个性化、多样化，这些需求的产生势必给服装企业的发展带来新的机遇与挑战。我们国家的服装市场是一个多样化的综合服装市场，具有一定的市场独特性。我们国家由于地域分布广阔，这也使得我国的各地区对于服装的消费需求产生较大的差异，不同地域的消费者对于服装的需要在样式、颜色等方面也有比较大的差别。所以，服装企业要想有一个好的销售市场和销售前景，首先要清楚公司所在的市场环境和服装业的发展状况。
改革开放以来，人们对于服装的观念和认识已经逐步发生了改变，在人们的生活中，服装不仅仅是一种生活必需品，还成为人们用来展现自我个性，表达个人情感的一种物品。我们国家的服装企业正在加速扩大自己的市场份额，我国的服装市场也在逐渐扩大，这种市场逐渐扩大的源动力在于消费潜力的进一步挖掘和差异化服装市场的激烈竞争。在我国经济市场环境中服装产业是一种劳动密集型产业，服装产业所需的技术要求低，其市场准入门槛较低。无论是大型的服装集团企业还是小型的服装加工厂，每一个不同规模的服装公司都能在我国的服装市场当中分得一杯甜羹。从技术落后的古代到科技飞速发展的现在服装产业在我国的发展历史非常悠久，随着改革开放的不断深入，服装产业已经从劳动密集型的产业逐步转变成为拥有较为完整工业体系的产业。
近些年来，我国本土大中型服装企业和国外的大型时尚服装品牌在我国国内服装市场的销售量逐年攀升、市场占有量呈现逐年扩大的趋势，随着时代的迅速发展和先进思想引入，我国的消费者对于服饰的需求方面更加体现在追求品位、个性化和休闲化等方面，消费者的个性化的消费心理也使我国成为休闲服饰市场的主要阵地，我国的休闲服饰市场已经吸引了越来越多的国内外大中型服装企业的关注。因此，国外企业正在开拓我国的服装市场，并且已经占有了可观的国内服装市场份额，国外的名牌休闲服饰有“杰克琼斯”、“levi's”、“H&M”等，此外，我国本土的休闲服装企业也如雨后春笋版的兴起，例如“李宁”、“真维斯”“唐狮”、“以纯”等，国内的大大众休闲服装企业也在强势地攻着我国广袤的服装市场，这种迅速地扩张使得众多休闲服装专卖店在国内各地纷纷开张营业，也使得大众休闲服装逐渐占据服装行业的主导地位。
1.2 研究的主要内容
本文通过结合营销策略的相关理论、概念，以锦州市涛涛服装有限公司作为研究的主要对象，从涛涛服装公司的具体实际情况出发，对企业的实际情况进行详细分析，特别是对公司的经营现状和营销策略存在的问题进行分析之后，通过重新界定目标市场、休闲女装和国内外服装加工，重新为涛涛服装公司制定营销策略，并为其进行详细的市场战略分析，从而保证了涛涛服装公司的市场营销战略和企业战略的一致性。本文主要包括以下章节：
第一章：绪论。在阐述本文主要研究目的和研究意义的同时介绍本文的研究背景和我国国内和国外的服装市场的现状，尤其是锦州市涛涛服装公司所在的休闲类服装市场的现状。基于以上内容分析了国内外相关的市场营销管理研究现状以及相关理论。本章紧扣论文的选题背景，详细地阐述了论文研究的主要内容及文章的基本框架。
第二章：进行研究综述及相关理论基础介绍。本章综合回顾了营销管理方面的重要文献，并进行汇总、总结了相关的研究成果，介绍了市场营销理论，以及SWOT分析方法等，为锦州市涛涛服装公司市场营销策略分析做理论指导。
第三章：锦州市涛涛服装公司营销现状分析。主要介绍涛涛服装公司的服装营销现状，包括涛涛公司的发展状况，以及分析了涛涛服装公司营销中出现的主要问题。
第四章：锦州市涛涛服装公司市场现状及环境分析。本章通过运用SWOT分析方法，对涛涛服装公司进行了比较详细的分析，找出涛涛服装公司所面临的实际问题，以便有针对性地进行分析制定相关策略。
第五章：锦州市涛涛服装公司相关销售策略的制定。本章主要根据前一章分析出涛涛公司所面临的问题，给出相应的解决方法、制定相关的营销策略。
第六章：营销策略顺利实施的保障措施。根据第五章制定的营销策略，为保证其顺利实施，找出了涛涛服装公司应该具备的保障措施，通过良好保障措施的制定来确保本文中营销策略的顺利实施。
第七章：总结与展望。进行全文总结，总结本文的主要研究成果及不足之处，展望更深一步的研究方向。
第2章 研究综述及相关理论基础
2.1 营销管理研究综述
2.1.1 国外研究现状
随着全球化经济的繁荣，营销管理理论也在不断进行着升级更新，二十世纪五十年代初，霍华德在《营销管理：分析与决策》一书讲述到“营销管理是公司管理的一部分，它涉及比销售更广阔的领域”。从上世纪50年代开始，大部分市场营销学者已经把对市场营销环境的研究作为研究的热点之一。到70年代初，营销管理又把战略规划纳入考虑之中。从而产生了“营销战略管理”的概念。公司决定进入的市场类型，选择确定的目标市场，决定开发新产品的种类，决定产品组合的特点，在产品的不同生命周期使用不同的策略，这些都属于公司高层需要决定的问题，而且这些对都公司的发展具有深远意义。
在二十世纪六十年代，著名的营销组合理论‐‐4P理论（产品、价格、渠道、促销）由麦卡锡提出，“4P”指的是Product（产品）、Price（价格）、Place（分销）以及Promotion（促销）。麦卡锡理论认为在公司进行相关的营销活动时，应需要全方位地进行公司内外环境的考察分析，然后根据具体的情况制定一套相关的市场营销的组合策略。通过公司营销策略的制订和实施，达到符合公司所在市场和目标客户的诉求，进而实现公司的最终目标。1967 年，科特勒教授在其营销管理领域的著作中提出以4PS 营销组合理论作为市场营销策略的基础构架，科特勒在强调“大市场营销”的同时，又提出了两个“P”，Public relations （公共关系）和 Political power（政治）。随后，经过多年研究学习，科特勒又提出了战略计划中的4PS，其中主要包括 Probing（市场研究）、Partitioning（市场细分）、Prioritizing（目标优选）、Positioning（市场定位）。4PS 的提出向很多公司提供了一种便捷、系统有效的实施框架，所以该理论自从提出之后不久就被许多学者推崇应用，并且在市场营销理论领域里一直占据着重要的位置。美国市场营销学会甚至认为市场营销乃是“通过对观念、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施，以促成交易和满足个人和组织目标的过程”。
1969 年，里斯和届特提出了定位论（Positioning Theory）。Gronroos 和 Bailey 于二十世纪八十年代初提出内部营销理论（Internal Marketing），该理论的应用大部分在医疗、法律服务相关的等领域。在随后的几十年里，随着该理论的不断演化发展，该理论还被运用在了企业管理等某些方面。80年代后，美国西北大学菲利普.科特勒教授进一步丰富4PS 理论，提出了在市场营销中增加两个 P即People（人）、Packaging（包装），以及战略性4P 的概念。进而提出了10P的概念组合。此后，美国西北大学教授舒尔茨和劳特明教授等营销学者提出了 4C 的营销组合理论，即顾客、成本、方便、沟通。由此，当前营销组合已经演变成了 12PS。
2.2 营销管理的目的及主要内容
进入21世纪以来，中国市场在世界贸易市场中逐渐占据举足轻重地位，中国已经真正的融入到世界经济全球化的浪潮之中。随着中国经济高速发展，过去单一、短缺的产品逐步被多样、丰富的产品所取代，消费者的对于商品的选择也越加挑剔，加上国外众多产品凭借强大的综合实力逐渐抢占我国国内市场。传统的价格战、广告战等战略已经不能大幅提高产品的市场占有率，增加产品的销量，加强企业的市场地位，这些传统的手段虽然打击了竞争对手，但同时也削弱了中国企业自身的竞争力，对中国企业的长远发展有害。近年来人民币升值步伐的加快，生产成本的不断上升使仅靠价格优势的中国企业压力增大。日益激烈的竞争让越来越多的国内企业开始认识到，现代市场竞争需要营销策略理论的不断完善。其任务是依据企业发展目标调整产品的需求量、推出时机和产品性质；其实质是需求管理。其根据需求量、推出时机和产品性质的不同，营销管理的任务也各不相同。
很多学者认为营销管理内容如下：
（1）客户管理。管理秩序跟市场。包括建立营销网络、销售计划和记录、合同管理、分销管理、客户评价、预警管理和服务管理。当前加强营销管理的紧迫性也在不断增加。
（2）财务管理。管理投入和费用。包括控制营销费用，如广告，促销费用。销售收入管理如：信贷增长、政策制定等四个方面。
（3）品牌管理。其核心是品牌规划并建立品牌模式。是营销管理最关键、最重要的方面，也是一个企业能生存并不断发展的灵魂。
（4）业务管理。即管人。其中包括建立企业营销组织、管理营销计划、销售人员的管理、销售区域设计四个方面。
第3章 锦州市涛涛服装公司营销现状分析..........13
3.1 涛涛服装公司发展现状概述............13
3.2 涛涛服装营销现状..............14
第4章 锦州市涛涛服装公司市场营销环境及SWOT分析............17
4.1 国际服装市场环境分析.........17
第5章 锦州市涛涛服装公司营销策略制定................23
第6章 锦州市涛涛服装公司营销策略实施保障措施
6.1 组织体系保障
进行一个行之有效的组织管理布局对于保证涛涛服装公司营销策略的正常实施有着非常重要的意义，因为一个好的管理组织机构可以进行有效的组织管理，使公司的经营管理活动有序地进行，将公司的资源进行合理有效的组织和运用，来达成企业的组织管理以及经营目标。
公司组织架构设置基本类型包括职能型、地区型和产品型组织等类型，在这里面职能型组织是营销组织设计中应用最广泛的一种，它是按照公司中营销部门各不相同的职能划分来进行设置的，地区型组织类型按照经营的不同地区进行设置，需要综合统筹。对于产品型组织类型来说，具有产品类型多样化的企业显得更加适合，因为其产品类型具有多样性，与其他企业相比具有一定的优势，这样一来企业可以依据产品类型来进行营销组织的安排。
涛涛服装公司在进行组织布局时可以考虑设置立产品销售部门、品牌宣传部门、物流与生产部门和产品服务部门等，把之前的市场营销部的职责进行相应的变动，使其负责涛涛服装公司的整体市场的开发并进行市场的前期预测等工作，并且可以增设涉外业务部，来进行日韩等国外的业务往来的管理工作。在进行重新调整之后的组织架构如图6.1所示。
第7章 结论及展望
7.1 结论
本文以涛涛服装公司的营销策略的构建设计为研宄对象，在对相关营销管理的概念进行总结概括的前提下，对我国营销管理方面的理论研究进行了整体的综述回顾，结合分析锦州市涛涛服装公司的经营现状和所处的服装市场环境对涛涛服装公司进行了基于SWOT模型的综合态势分析，对公司进行了系统的分析和评估，并且根据公司外部环境的变化，提出了涛涛服装公司营销发展存在的问题以及面临的挑战，根据这些制订了适合涛涛服装公司发展的营销管理策略。
本文主要研究内容包括以下几个方面：
（1）阐述了营销管理的相关理论。综合回顾了营销管理方面的重要文献，并进行汇总、总结了相关的研究成果，介绍了市场营销理论、关系营销理论、4PS 营销理论以及SWOT分析模型，通过对营销管理理论部分的综述与总结，得到坚实的理论基础，在此基础上更好的提出针对公司营销的具体措施与策略。
（2）锦州市涛涛服装公司营销现状分析。主要介绍涛涛服装公司的服装营销现状，包括涛涛公司的发展状况，以及分析了涛涛服装公司营销中出现的主要问题。
（3）锦州市涛涛服装公司市场现状及营销策略的制定。通过运用SWOT分析方法，对涛涛服装公司进行了比较详细的分析，找出涛涛服装公司所面临的实际问题，运用4PS 营销理论进行综合分析，给出相应的解决方法、制定相关的营销策略。
（4）探讨了涛涛服装公司应该具备的保障措施，通过良好保障措施的制定来确保本文中营销策略的顺利实施。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文九：吉林市建行珲春中街支行营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
银行市场营销概念（BankMarketing）是在1958年全美银行业联合会议上被首次提出的，然而在相当长的历史时期内，由于长期的金融管制对同业间竞争的阻碍，使银行的产品和服务一直处于垄断的卖方市场，银行市场营销并未达到西方国家的广泛认同。直到上个世纪七八十年代国际金融业开始蓬勃发展，美日等国的银行通过采用营销策略令自身的业绩在短时期内迅猛发展，与此同时协助自身完成了全球性业务的扩张，从而使得国际银行界对银行市场营销这一议题有了全新的认识。
在我国，银行市场营销这一概念也随着中国加入WTO和世界经济全球一体化进程的加快而逐步被强化。2014年3月11 日在十二届全国人大二次会议上，银监会确定了首批民营银行试点方案，分别由阿里巴巴、万向、腾讯、百业源、等民营资本参与试点工作，至此打开了民间资本进入银行业的大门。如今的中国金融市场已呈现除了百花齐放的态势，中小股份制银行规模的日益扩张，和各地农村商业银行的异军突起，如今的五大国有银行早已不再“高高在上”。相比国有大行而言，中小银行在营销费用及产品创新的投入力度较大，使得电子银行、信用卡等业务无论是在技术上还是营销策略上都日趋成熟，与五大国有银行之间的产品和流程也日趋同质。另外由于其理财产品收益率大多高于或与国有银行理财产品收益率持平，很大程度的吸引了高资产净值客户的进入，导致了国有银行优质客户的流失。最后由于中小银行在贷款发放方面相对与具有严密内控和审批制度的国有大行而言更加具有宽松和灵活性，极大的受到了小微企业主欢迎，这也一定程度上影响了国有银行相关业务的发展。国有银行想维持自身稳定、健康的发展，必须加大营销实践力度，加强员工的营销理念，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.2 研究意义
在当今的市场经济环境下，经济上行源动力不足，贷款风险逐步显现。商业银行的产品和服务同质化严重，制约银行生存和发展的核心问题除了产品创新、风险防范、成本可控之外还要以营销学为主导思想，综合企业自身的内外部环境，整合资源，寻找并占领恰当的目标市场，借以实现客户对银行的高粘合度和高贡献率。
对于市场经济中的主体而言，市场营销是面向消费者的首要途径。市场营销的属性、方法、成果对市场具有导向作用。对银行类金融机构而言，市场营销对银行自身业务发展及利润增长的积极作用在激烈的竞争环境下日益凸显，而各家支行由于所处的地理位置不同，可以办理的业务范围不同，周围的客户群体也不尽相同，这就要求我们在营销上采取“扬长避短”的策略，整合资源全力凸显自身优势。
建行珲春中街支行作为2015 年新设立的支行，地处大润发——神华商圈，虽然周围单位企业有限但新型商用住宅区设施配套较为齐全，该商圈处于发展初期但后期市场空间潜力巨大。如何最大限度的发挥自身优势，结合所处的环境制定出切合可行的营销方案尽快的占有市场成为了亟待解决的问题。
本文的结构框架如下：
第 2 章 建行珲春中街支行营销现状及问题分析
2.1 公司营销现状
2.1.1 公司简介
中国建设银行的前身——中国人民建设银行成立于1954年10月1日，于1996年3月26日，中国人民建设银行正是更名为中国建设银行。中国建设银行作为国有五大股份制商业银行之一在国民经济中具有举足轻重的作用。截止2012年中国内地共设有分支机构 14,121 家，营业网点数量在同业中处于领先地位，营销网络覆盖全面，客户资源优良。同时中国建设银行为满足国际结算需求在海外设立了多家分支机构。中国建设银行旗下拥有建银国际、建信基金等多家子公司，资产规模较大，人员对伍素质过硬，可以为客户提供全方位系统化的综合性金融服务。中国建设银行长期与一汽集团，中国石油天然气股份有限公司等多个大型企业集团保持良好的合作关系和银行业务往来。在2013年度发布的中期报告中，中国建设银行以1767亿美元的市值居全球上市银行第五位。 2014年5月8日，2014度福布斯全球企业2000强榜单重磅出炉，中国建设银行仅次于中国工商银行蝉联全球第二大企业。
近年来由于利率市场化改革的推进，我行在推进传统银行业务的基础上大力的发展电子银行业务扩大信用卡业务规模，建立了自己的电子商务品牌——善融商务。中国建设银行始终坚持严控风险，依法合规、稳健经营的发展理念，同时不断锐意进取，推进产品和服务的创新改革以提升客户体验。近年来，尤其是在进行股份制改革以后，中国建设银行在扩大资金规模、优化资产机构和改善服务质量等方面，达到了显著的提升。
英国《银行家》发布了2013 年世界1000强银行排名情况。按一级资本排名，中国建设银行位列全球第5，较上年提升1位。美国《巴伦周刊》发布的2013年全球最受尊敬的100家企业排行榜。中国建设银行凭借良好的经营管理、商业战略、商业行为、竞争优势以及利润增长等五项指标的综合排名位列全球第97，与上年保持一致，是唯一上榜的中资银行。美国《财富》杂志公布的2013年世界500强排行榜，中国建设银行凭借良好的经营业绩位列全球第50，较上年提升27位。该行在《财富》中文版发布的中国500强中位列第9。 2013年胡润国有品牌榜，中国建设银行以1900亿元品牌价值，排名第三。建设银行始终坚持依法合规、稳健经营、防控风险，不断推进产品和服务的改革创新。
2.2 营销现存问题及成因分析
2.2.1 客户对产品辨识度低，促销不足。
商业银行在市场经济当中的作用不可小觑。传统的商业银行以存贷款利差为主要利润来源，具有经济调节、信用创作等五大职能。随着金融创新和金融体制改革的不断加深，各家商业银行为了吸引客户纷纷加强了产品尤其是电子产品的投入和研发，极大的推动了金融电子化的发展。
然而在市场经济日益发展的今天，金融机构产品同质化现象严重，客户对金融产品品牌的辨识度较低，以存款和理财产品为例，在2014年11月22日降息之初，建行在第一时间内确定了存款利率是在央行的基础上上浮20%，而其他银行紧随其后也将存款利率上调到相应的水平。就理财产品而言，建设银行的理财产品一向以稳健著称，理财产品同一期限在收益率上和其他银行差别不超过0-0.5%个百分点。各家电子银行等产品在功能上也没有明显差异甚至受到支付宝、微信等的冲击。客户在选择金融产品和服务时并不关注产品本身，甚至很多客户并不了解该产品的附加功能而是仅仅关注产品的基础功能和能给出的最优价格和优惠活动。
通过对问券中其他维度的统计我们发现：在问及选择银行的偏好和动机时有33.3%的受访者选择银行网点首要考虑的是离家近，有50%的受访者选择银行网点首要考虑的是银行网点的服务质量高，另外有 33.3%的受访者表示选择银行网点首要考虑的是产品方便。另外，有66.67%的受访者表示希望我行提供的优惠为手续费免费或打折，有16.67%的受访者表示希望我行提供的优惠为礼品，有16.67%的受访者表示希望我行提供的优惠为优先办理业务。日均根据我行每日的营业情况来看平均每天可开卡10张，其中60%为从未办理过建行卡，其余客户为已有建行卡换芯片卡的客户，还有的客户则是为了办理网上银行业务而单独办理的建行卡。我行日均办理无卡汇款业务约 15-20 笔，影响客户办理建行卡的主要原因为卡的年费及工本费的收取和日常的用卡习惯，该部分客户更倾向于农村信用合作社等省内减免手续费和办理银行卡免费的机构，对其他例如排队时间、柜员服务质量和速度指标等均不敏感。
第 3 章 建行珲春中街支行营销环境分析..............................10
3.1 建行珲春中街支行的 SWOT 分析...................10
3.2 宏观环境分析 ................11
第 4 章 建行珲春中街支行营销策略计划与实施........................21
4.1 市场细分及目标市场选择.............21
第 4 章 建行珲春中街支行营销策略计划与实施
4.1 市场细分及目标市场选择
美国营销学家温德尔史?密斯（Wended Smith）于20世纪50年代率先提出了市场细分的概念。现代营销学之父，美国的菲利普?科特勒（Philip Kotler）在此基础上通过不断的发展和完善逐步形成了经典的STP理论，该理论分为：市场细分、目标市场选择、市场定位三方面。
4.1.1 市场细分（Segmentation）
业银行市场细分及金融市场细分应用最为广泛。本研究主要根据银行消费群体行为、偏好等具有代表性意义的维度对建行珲春中街支行的客户进行市场细分。
银行服务市场主要分为个人零售市场、对公企业市场、同业间市场和政府市场四大类。由于建行珲春中街支行为新成立支行，暂无能力开展后两项业务，故本研究主要着手与个人零售市场和对公企业市场营销策略的计划与实施。
（1） 对私客户细分市场
众所周知“存款”是一个银行的立行之本，近年来随着金融市场的繁荣及理财产品的不断创新，个人客户追求资产保值增值的途径也逐步增多。对这类客户的细分主要以购买银行产品时所诉求的不同利益为基础。
① 追求保值型存款市场
该客户群体主要集中在个人净资产小于等于5万的客户。该类客户的收入大多低于所在城市的平均工资水平，当月收入扣除基本生活所需大多没有或只有很少部分用于储蓄和投资。该类客户的特征为技术水平、收入水平、学历水平均较低，自身发展空间极为有限，创造财富能力和理财水平均不理想。因此该类客户的利益诉求集中在存款的利率水平、存款的安全性、各家商业银行为吸收存款所搞的优惠活动上。该类客户由于理财知识有限，风险偏好较低，一般会比较稳定的沉淀下来。该类存款市场的特点在于范围广、户数多、金额少、流动性小。综合吉林市的经济发展水平来看，该类客户一般占总体个人客户的20%左右。
结论
银行营销策略是一个兼具实践性与创新性的课题，尽管当前有关这一课题的研究和讨论很多，但究其根本营销策略的制定和实施还要放到实践中去检验。本文以建行珲春中街支行为例，探讨了该行的营销现状，提出并分析了营销中存在的问题，同时结合了国内外的先进理论和经验制定出了自身的营销策略。
本文主要得出以下结论：
第一，该行目前主要竞争对手是国有商业银行和地方性银行在吉林地区开立的分支机构，部分竞争对手客户认可度较高，促销程度较大，区域性竞争优势明显，建议该行能在营销中发挥自身优势，扬长避短。
第二，该行在附近局区域内起步晚，客户资源有限，客户的认可度有待提高。建议该行在营销过程中突出产品的差异性，功能性和先进性，弱化客户对价格的敏感度。
第三，我行要着重建立起与客户的“互动”机制，通过理财课堂等形式使客户深入了解我行的产品，把营销理念从“我要卖”转化为客户“需要买”，加强客户理财意识的培养和风险观念的提升。
第四，加强对员工的“人本”管理和精神关怀，促进营销、增进和谐、服务客户、共同发展。
第五，加强对员工的培训和督导，增强全员的业务水平，鼓励员工对新业务的学习和掌握，通过员工的亲身体验达到学、用两结合。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文十：施耐德电气自动化产品在吉林省OEM市场营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
OEM是英语Original Equipment Manufacturer的缩写，也叫做原始设备制造商，就是一家生产机械的企业根据某甲方的要求为其生产满足其技术要求的机械设备。机械制造业在制造业拥有很重要的地位，它包括机械设备的研发、设计、生产、销售、售后等环节。机械设备分为两种，一种是机床、机器人等设备，他们能够继续生产出机械设备；另一种则为印刷机、包装机等，这类设备不直接生产机械设备，而是通过对原材料进行加工，进而生产出所需要的产品。机械制造业可以说是一个国家的国民经济的装备部，为整个国民经济制造产品和相关机器以促进经济的不断发展。纵观世界经济强国，无不具有很强大的机械制造能力，例如美国、德国，机械制造能力可以说堪称国际领先者。随着我国社会主义经济的发展，国民对产品的要求也越来越高，产品种类要求多样化、更新快捷化、档次也要求提高、使用更加方便得手等等，这些要求的提高使得对机械设备的性能要求提高很多，对机械制造业能力也有了更高的要求。
自动化产品主要为工业控制所需要的产品，就是利用电子电气、机械、软件组合实现。其主要是指使用计算机技术，微电子技术，电气手段，使工厂的生产和制造过程更加自动化、效率化、精确化，并具有可控性及可视性。工控产品主要包括可编程控制器（PLC）、工控机与触摸屏（HMI）、变频器与伺服驱动（VSD 和 Motion）等产品。这些产品组合到一起可以通过电的方式来控制一台或者多台设备的运行使用，可以说是机械设备的大脑与四肢，作用非常强大。
而作为全球最大的电气和电子企业之一，同时也是世界上最大的多元化公司之一，施耐德电气公司的自动化产品是其五大业务集团中的一个规模适中的部门，其在全球自动化产品市场占有率商大约排名第三位，其中有些产品排第一，有些产品牌第五第六，属于基本可以接受状态，但是在吉林省 OEM 市场的业绩就不尽如人意了，目前施耐德自动化产品在吉林省的市场占有率远低于西门子、三菱、松下这些进口品牌以及台达、汇川这种国产品牌。这与施耐德电气公司作为全球电气电子领域的市场领导者和市场标杆地位极其不符，而且也和施耐德自动化产品在其他省份的高占有率地位不匹配。
1.2 研究意义
经过调查与研究发现，目前吉林省制造业还处于落后状态，用户还存在低成本，低价格就能够占有市场的想法。全球制造业目前已经朝向高技术含量方向发展，低成本、低技术含量的设备不仅早晚要被淘汰掉，而且利润点越来越低。吉林省大部分用户已经意识到目前制造业的发展趋势，通过与国内外高技术科技品牌的供应商合作来开发高端机器，能增强自身企业的能力与竞争力。
本文的研究意义在于如何通过市场战略分析将世界顶尖的电气方案植入到客户的设备上，提升客户机器的性能，增强客户的创新、高新技术的思维。从根本上让客户感受到经济落后地区一样可以生产出高科技的产品，拥有高利润。同样研究的意义也在于如何通过市场和用户分析提升施耐德电气自动化产品在品牌认知度和占有率，通过施耐德提供大量的技术支持、商务支持等服务来增强其公司影响力，同时赢得更多的市场份额以实现双赢。使用好的系统增大了投资，但是这些系统对于降低设备隐患与故障率起了很大作用，同时也能消除因为系统故障造成数据丢失带来的损失，一旦这种理念推广开来，企业会更多的选择高性能的产品作为原材料来生产机器设备，不仅能够提升自身竞争实力，也能有效的提高工业的自动化程度和现代化水平，也为提高整个工业和公共事业的科技含量和技术水平奠定接触。
第2章 施耐德电气自动化产品在吉林省OEM市场现状和问题
2.1 施耐德电气集团介绍
2.1.1 施耐德电气发展史
全球能效管理专家施耐德电气是来自于法国的一家世界五百强企业，目前主要从事于电力行业。该公司在1838年成立，由德国人施耐德兄弟从处于破产边缘的 Creusot 铸造厂改成 Schneider & Cie，抓住了加入欧洲工业革命的机会。1891年开始，凭借施耐德公司与法国政府的良好关系，在第一次和第二次世界大战中为法军和德军大量生产军火，施耐德迅速成为欧洲第二大军火制造商，给公司储备了庞大的资金，也为转向电力行业埋下了强大的基础。20世纪初期，施耐德与当时电气行业领导者美国西屋电气结盟，迅速扩展其在电力领域的业务，从开始生产小型电力产品到生产发电站、电力机车等产品，第二次世界大战之后施耐德公司基本停产了军火和冶金设备的制造，全面转向电力行业，彻底成为了一家电力与电力公司。施耐德公司 20 世纪 80、90 年代进行了几次震惊世界的并购，先是在1988年并购了电气巨头法国TE电器，在1991年并购了美国的美商实快电力公司，之后再1992年并购了梅兰日兰电气公司，在1999年并购了欧洲输配电老二Lexel公司，从此之后施耐德在电力领域拥有更多的话语权，在此领域取得了巨大的发展。1999年5月整个集团改名为施耐德电气，更加明确的强调了公司以后发展方向是电力电气领域，之后该公司大量并购公司所需要的产品公司，从一家开始专注于投资型的电气公司转变成为拥有很多自主化产品的电气公司。目前施耐德电气集团为全球接近 100 多个国家和地区提供能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场等领域整体解决方案，其中在能源、低压输配电、工业控制、楼宇与数据中心等市场处于行业领先者地位，2012 年施耐德全球营业额为 240 亿欧元，拥有 140000名员工，分布在100多个国家和地区。
2.2 吉林省 OEM 市场和施耐德自动化产品介绍
2.2.1 吉林省 OEM 客户群体介绍
OEM 是指原始设备制造商，及生产机械设备的企业。机械制造业指从事机械生产的行业，行业内的企业用所购买的原料生产出客户所需要的各种机械设备，例如药厂需要的包装机、制药机，纺织厂需要的纺织机械，钢厂需要的焦化设备、冶金设备等等。机械制造业为整个国民的经济提供装备，极大的促进经济的发展，其制造水平与自动化程度与决定了经济的发展状态，是国家的重要经济支柱之一。
吉林省位于东北三省中间，机械制造业相对较少，主要以围绕着汽车行业、换热行业、冶金行业、机车设备等等，还有其他一些零散行业企业，分布在吉林省各个市，约有几千多家生产装备型企业，但是企业产值过1000w的相对少些，不过几乎每个市都有自己独特的机械装备工业，个别的企业的竞争实力在全国也能排上名次，例如长春的汽车相关设备行业，该行业OEM客户居多，但是此行业自动化产品大部分被甲方所指定品牌，多数指定西门子和三菱等品牌，施耐德想做进去难度极大。还有一些企业对品牌不是很敏感，但使用的产品档次比较低，多数为台系和国产产品，这些产品以价格低廉为优势长期占据着吉林OEM市场。同样也有很多企业对欧美系品牌兴趣浓厚，但又有很强的自主选择品牌的权利，这样的企业多数为施耐德所关注的用户。
2.2.2 自动化产品线介绍
工业自动化就是机械设备在生产产品的过程中不需要人工干涉，能够通过所设定的程序自己独立的运行。而自动化科学就是探究和研究自动化控制过程的一门科学与技术，它涉及到机械端、计算机科学、视觉等领域，由于工业革命的快速发展，使得人类对自动化技术要求越来越高，也极大的促进了该领域的发展，其快速发展反过来也加快了工业的进步，提高了经济效率，目前自动化技术涉及到工业、农业、服务业、民用等各个领域，大量的节约了人力资源与成本。实现自动化控制所采用的产品称作自动化产品，它分为可编程控制器（PLC）、交流变频器与直流调速器（VSD）、触摸屏（HMI）、伺服驱动系统和机器人（MOTION）等四条展品线，一般OEM客户的电气控制会涉及到这四条产品线的一种或者多种，比较有些简单机械就是只使用PLC做逻辑控制，有些泵类设备会涉及到变频器的调速功能，而复杂的生产线一般会使用到伺服和机器人来精确控制位置和速度，工具设备的工艺段不同所使用的产品也是不相同的。
第 3 章 施耐德电气自动化产品在吉林省OEM市场销售SWOT分析........ 19
3.1 施耐德产品在吉林省 OEM 市场的优势 ............... 19
3.2 施耐德产品在吉林省 OEM 市场的劣势 ......... 23
第 4 章 施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销策略 ............ 31
4.1 营销策略定位 ................. 31
第 4 章 施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销策略
4.1 营销策略定位
4.1.1 营销策略概念
此模型有很多的优势，其把企业销售活动这样的复杂经济现象直接概括成为三个圆圈，把企业销售过程中可以利用的各种因素总结成四个因素，即4Ps理论——产品、价格、分销和促销。其中，产品策略主要是开发其特有的功能，制造产品差异化；价格策略是根据不用的市场进行不同的价格定位，对于KA客户有着更不同的价格倾向；促销策略是企业销售来刺激消费者，短期内有快速的效果；渠道策略是企业通过代理机制快速的铺开市场加大产品的销售，四个因素同时考虑并用会对于企业营销端产生了巨大的影响。
通过本文之前对施耐德电气自动化产品在吉林省销售情况的SWOT分析，可以发现施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场中的销售额是很小的，存在有很大的增长空间，其有自己独特的优势，也存在目前不可避免的劣势，同样面临着更多的机会和威胁，那么如何提升其销售额避开竞争对手的威胁，同时也可提升客户对知名电气品牌的认识也是接下来营销策略制定的重中之重。4P理论在自动化产品销售中能够产生很强的影响力，接下来将根据之前对施耐德自动化产品、吉林省OEM市场等情况的SWOT分析做出能够提升施耐德电气自动化产市场占有率的4P营销策略。
结论
本文基于施耐德电气自动化产品在吉林省 OEM 市场的销售情况为基础，借鉴战略营销相关理论，采用文献研究法、调查研究法和访谈研究法，对施耐德电气公司自动化产品，吉林省 OEM 市场做出 SWOT 分析，了解分析出三者目前的优势、劣势、机会和威胁，通过以上分析利用4P理论工具来做出能够提升施耐德自动化产品销售份额和品牌影响力的策略，最后提出实施保障措施。主要的研究结论如下：
（1）通过对施耐德电气自动化产品的分析，不难发现施耐德自动化产品目前产品线广泛、价格有优势，销售端和技术端宣传滞后为劣势，本文认为，施耐德电气销售人员应该大力推广其产品，利用自身销售人员和代理商人员去做些产品促销会来增加其产品的曝光率，让更多的客户了解其产品的高性价比，进而有意愿去购买并使用施耐德产品。
（2）通过对吉林省OEM 市场分析，不难发现整个市场客户不再是对低端货有着广泛的需求，很多客户对高品质的自动化产品也产生了浓厚的兴趣，施耐德销售人员应该定期去摸索客户的需求，给客户的技术进行产品培训，教会其使用施耐德产品的技能甚至辅助他们开发机器，这样更容易的植入自己的产品，同时也能够自身产品的口碑。
（3）通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略来积极加强施耐德自动化产品的营销能力，提高其市场份额，也能够提升客户的电气自动化性能，带动其所生产出的机械设备的竞争力，提高制造业的综合实力。
（4）为了保障 4P 策略的顺利实施，我们从人员上，资金上，技术支持上提出了一些的保障，这些保障措施能够保障策略的快速有效地实施。
当然本文是施耐德电气自动化产品仅在吉林省OEM市场的营销策略研究，这只是一个经济欠发达地区的研究模型，其具有自己的特色，希望本文对施耐德电气自动化产品在中国市场区域的营销策略能够有所借鉴，由于时间、能力和研究条件有限，本文将不再去研究更大的方向。
参考文献（略）