市场营销管理论文（2018年）精选范文一：传统农贸市场的超市化转型探讨——益民公司生鲜超市经营实践及发展策略分析
1传统农贸市场的产生和发展中存在的问题
1.1传统农贸市场定义
农贸市场是农产品集贸市场的简称,以鲜活农产品和其初加工物为主要交易对象,以零售为主要经营形式的,可以进行农副产品自由买卖的现货交易市场。农贸市场是在上世纪80年代中期,随着我国农产品流通体制改革,从马路市场、路边摊逐步规范发展起来的。农贸市场的发展,解决了农产品流通,增加了城市人员就业岗位和农民收入,丰富了城镇居民的“菜篮子”。目前,在我国大部分地区农贸市场仍是我国农产品的主要销售渠道。
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1.2传统农贸市场的特点
农贸市场主要有以下的一些特点:品种丰富,选择余地大,产品较为新鲜;交易灵活,现场可以议价,现款现货的对手交易;场地要求不高,设施简单;在市场的组织上,其本身并非经营主体,而只是市场的管理者,对交易主客体无明确限制,对管理人员素质要求不高。这些特点使得传统农贸市场取得了快速的发展,拥有了相当庞大的消费群体。
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2生鲜超市发展的必然性分析
2.1生鲜超市的定义
人们通常说的生鲜主要是指蔬菜、肉类、水产、水果、粮食、禽蛋等农副产品,这些都是是人们在日常生活中必然要消费的,也是家居饮食不可缺少的组成部分。而生鲜超市则是指以现代化超市经营理念来从事专业生鲜经营的专卖店、连锁店。但此时在生鲜超市内经营的生鲜范围比传统菜市有了扩大,除了经营一般的传统农副产品外,生鲜超市还会经营净菜、熟食、腌腊等加工、半加工食品,以及各类调味料、厨具等厨房用品。可以说生鲜超市是在传统农贸市场的基础上发展起来的,是传统农贸市场与现代超市相结合的产物,它的出现是社会经济发展的需要,它能解决传统农贸市场发展中出现的各类问题。
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2.2生鲜超市产生的背景
改革开放二十几年来,随着中国经济的发展,农贸市场作为直接面向消费者的零售终端,一直是国家菜篮子工程中的重要改造治理对象,各地政府主管部门都为农贸市场的改造进行了多次尝试,做出了不的努力,但很多的改革尝试并未取得预期的成果。近十年来在经济持续增长旳刺激下,生鲜农产品的消费需求不断提高,也日趋多样化,这成为了农贸市场改造新的核心推动力,同时由于生鲜超市这种新型市场能够有效地配合城市规划管理和建立完善食品消费安全保障体系,使得近年来“农贸市场超市化改造”成为有关各方关注的焦点。
生鲜超市作为传统农贸市场与现代超市相结合的产物,是利用超市现代的管理方式对生鲜农产品销售的各环节进行管控,同时提升了消费者的购物体验。在生鲜超市的经营管理中大量地引用了超市管理的标准和要求:特别是充分体现了超市对基础管理的要求,新鲜、高质量的商品,卫生、良好的购物环境,严格的商品管理、时尚的消费引导等。我国自改革开放以来,随着农业生产的发展,在农产品交易流通领域逐步形成了围绕着大型农产品批发市场,由众多小型集贸市场构成的批发零售市场网络。但随着农业生产的进步和消费市场的不断成熟,农业生产的指导思想已从单纯追求农业产量的数量型生产向以市场需求为导向的质量型生产转变。在此过程中,农产品的产销衔接问题仍是农业流通体系中的一个突出的问题。
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3生鲜超市发展过程中存在的问题及其原因分析.........9
3.1生鲜超市蔬菜产品经营的鲜度和损耗问题........9
3.1.1管理上的原因........10
4生鲜超市配送需要现代冷链物流的支持.........18
4.1冷链物流定义.......18
5国内外现有生鲜超市经营模式探索.......22
5国内外现有生鲜超市经营模式探索
随着中国经济的迅速发展,我国各地的城市化建设速度加快,在城市的规划管理中,要求农贸市场逐步改变脏、乱、差的局面;同时人们消费水平的提高和食品安全意识的增强,也要求农贸市场建立有效的、可追溯的食品消费安全保障体系。在这两种要求的共同推动之下,我国很多城市开展了各具特色的传统菜式改造探索。其中深圳模式创新意识较好,更具特色,被普遍看好。深圳模式是以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后盾,来发展连锁生鲜超市,让生鲜超市跳出传统零售终端依赖进销差价盈利的模式,通过产业链向上游生产基地和农产品加工环节延伸,从而获得生鲜供应链的主导地位,形成自己的竞争优势。深圳模式不仅仅只是改变了生鲜销售的终端环节,它更是对整个生鲜流通渠道进行了改造,摒弃了传统的批发市场到农贸市场的的旧有模式,重新整合了生鲜供应链,这样才能从根本上解决传统农贸市场存在的诸多问题,也找到生鲜超市发展的方向,最终通过生鲜超市的发展取代传统农贸市场。
5.1全国生鲜超市新模式
而在全国其他一些地区,具体有以下一些公司在生鲜超市的模式创新上走出了自己的路子:
5.1.1永辉模式
福建永辉超市在发展过程中也是将传统农贸市场作为主要竞争和要予以取代的对手。为此永辉超市建立了庞大的基地采购网络,通过不断向上整合供应链,直接建立生产基地等措施,确立自己的竞争优势。同时,永辉超市结合当地的发展情况也并未完全抛弃传统批发市场,而是通过自开批发市场这一手段,规范农产品进销环节,建立起对农贸市场的采购优势。此外,依托这种采购优势,在生鲜产品的销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等主要方面对农贸市场进行赶超。
除了永辉模式和家家悦模式两种比较受人关注的模式外,全国还有一些有一定特色的生鲜新模式。如计对小型超市的,根据不同的外部地理、竞争环境,采取个性化生鲜食品定位和采购政策的上海联华模式;以经营进口商品和高档蔬菜种植、加工和配销的城市超市模式;以及将超市的管理向农贸市场延伸的武汉中百模式,这些模式都是希望通过超市来实现生鲜食品流通在终端零售环节的秩序化和卫生化。
在诸多模式中,福建的永辉模式和山东的家家悦模式在这几年发展最为迅速,他们的特点都在于整合了本区域的农产品供应链,控制了上游的生产基地,真正实现了产销对接,如此一来,在从生鲜商品的收购到最后进入生鲜超市的过程中,剔除掉了所有的中间环节,再加上连锁超市采用统一采购的形式,可以发挥规模经济的效用,大大降低了进货成本,生鲜商品的价格可以低于传统农贸市场。这两种较为成功的模式都说明在配送中心的支持下,连锁生鲜超市才具有更大的竞争力。
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6益民公司的发展现状及今后发展规划
在分析了国内外生鲜超市的发展现状、发展趋势后,结合我市的农产品生产、销售情况,明确本公司在农贸市场经营的发展方向,并对今后的经营情况作出合理的预估。
6.1企业背景介绍
益民公司专注于“益民菜市”标准化建设及规范化管理,探索适合本市消费发展的农贸市场发展道路,维护消费者合法权益,保障菜市场的良性运行,彻底改善广大群众的购买环境。
从2007年到2009年我市农产品产量处于稳步上升的状态。在城市化进程加快、耕地面积有所减少的情况下,我市通过调整农业产业结构,大力推广农业科学新技术,保持了粮食生产的稳定,实现了多种经济作物产量稳步增长。2009年同2007年相比,粮油总产量增长2.2%，蔬菜总产量增长7.5%，水果在种植面积减少3.5%的情况下,仍实现1.3%的增长速度。(参见表6-1、图6.1）
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文二：一汽-大众自主品牌“Budget Car”营销策略研究
第1章 绪论
1.1 研究背景
进入 21 世纪，随着宏观经济的稳步发展和国民经济水平的提高，我国汽车产业发展迅猛,国际知名汽车制造商纷至沓来，加大投资开设新厂；本土汽车制造商在自主研发与市场开拓等方面也已取得长足发展。中国汽车产业在经历过爆发性增长阶段之后，乘用车市场由第一个高速增长期转入到第二个高速增长期，汽车消费群体由中高收入阶层逐步向中低收入阶层渗透。
近年来，受国家宏观调控等因素的影响，乘用车市场销量在一线城市已趋于饱和，二线城市增长乏力。伴随城镇化改革的深入，三、四线城市经济迅速发展，该细分市场刚性需求才刚刚被激发。尼尔森的最新报告显示：三四线城市的居民消费意愿占 2015 年全国有购车意愿的消费者总量的 68%，其中首次购车消费者可达到 56%左右。在我国三、四线城市人口基数庞大，增长稳定（如图 1.1 所示），居民消费能力日益增长（如图 1.2 所示），是未来乘用车市场潜力挖掘的核心。
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1.2 研究意义
中国已经成为全球汽车销售潜力最大的市场，业内竞争日益激烈，买方市场的格局是新产品的研发根由，反之新产品也是赢得竞争的基础。Budget Car是一汽-大众汽车有限公司着力研发和打造的“入门级”低价自主品牌，反映了一汽-大众汽车有限公司对国际资源，包括产品设计、研发、生产、供应链、市场营销等领域资源的调配能力。Budget Car 的营销策略研究，有利于建设、发展一汽-大众汽车有限公司的自主品牌，提高 Budget Car 自主品牌的价值观。通过一汽-大众自主品牌 Budget Car 的核心价值，影响新兴消费群体对 Budget Car 的忠诚度，促进新品牌销量，并为一汽-大众汽车有限公司其它更高端品牌积累潜在消费者，以保证一汽-大众汽车有限公司 2020 年产销 300 万辆的战略。面对新的细分市场，如何采用先进的营销理念和营销方式制定正确的 Budget Car 营销策略，实现新品牌在人员、渠道、形象、服务的差异化营销，并在巩固原有品牌形象的基础上，满足客户群体日益多样化的需求，提升自身产品的竞争力，成为一汽-大众汽车有限公司自主品牌 Budget Car 推向市场的关键所在。
本文的研究为分析和设计一汽-大众汽车有限公司的自主品牌 Budget Car的营销策略以及 Budget Car 品牌的营销实践提供参考，揭示营销策略在激烈的低价车细分市场中的重要性。本文通过对营销环境、目标市场、合资汽车企业以及竞争对手的分析，深入剖析与设计Budget Car的营销策略，不仅提升BudgetCar的品牌和销量，有助于提升一汽-大众汽车有限公司的整体销量及市场份额。研究成果对一汽-大众汽车有限公司自主品牌 Budget Car 及其他合资公司自主品牌的营销实践具有一定的参考价值。
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第2章 一汽-大众自主品牌“Budget Car”的研发背景及需求预测
2.1 一汽-大众汽车有限公司现状
一汽-大众自成立以来，致力于在市场领域、财务领域、体系能力建设领域、社会责任领域的建设和发展。在市场领域，一汽-大众通过扩大产能、拓宽产品线、提高顾客满意度、平衡各区域资源、提升市场份额来确保销量第一的优势；在财务领域，通过保持销售利润、完善风险管理体系、保持品牌建设溢价能力、降材料成本、优化固定费用等举措来保障盈利能力。体系能力上公司不断改进研发技术，提升采购、产销部门以及质量保障的体系能力，完善公司组织机构以及企业文化平台等战略，保障体系内流程最优化。一汽-大众在制造满足用户需求的产品同时，兼容着强化企业社会责任，多年来，一汽-大众制造高质量汽车产品、强化节能减排与环保意识、提高中国用户的生活品质、提升产品安全与服务质量。通过这四大领域促进国家、企业、员工、用户多方共赢，实现可持续和谐发展。
如今，一汽-大众早已经走出金融危机的阴影，累计产销超过 1000 万辆整车。一汽-大众 2007 年提出了“百万辆”计划，并在 2011 年实现了全年产销量达到历史性的 100 万辆，产销量同比增长 16%，所占市场份额达到了 8.1%。随后的 2012 年、2013 年、2014 年一汽-大众产销呈现加速增长的态势，再度实现新突破，分别达到 130 万辆、150 万辆、170 万辆，经营业绩再创新高，连续三年销量占中国汽车市场前三甲，如图 2.1 所示。
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2.2 一汽-大众“Budget Car”研发背景
国内汽车市场销量在经历过第一阶段快速增长后，近三年来一线、二线城市汽车市场呈整体增速放缓态势。一汽-大众虽在国内汽车市场销量位居前列，增速与市场同步也随之放缓，如图 2.3 所示。
据统计，2013 年，8 万元以下的入门级车型占全球总销量的 13%。中国作为全球最大的汽车产销市场，伴随一线、二线城市汽车保有量的饱和，新一轮的爆发式增长将逐渐转向有刚性需求潜力巨大的三线到五线城市汽车市场、乃至农村汽车市场。汽车市场对于廉价车需求同时正逐年增加，预测 A0 级低价车型年需求可达 380 万辆。伴随国家“城镇化”改革的推动，城镇居民收入逐年提高、消费需求不断攀升，加之交通环境的改善、人口高度集中，多种因素影响下三四五线城市汽车市场势必将进入新一轮增长周期。
未来市场是新汽车品牌的研发根由，虽然目前一汽-大众在 A、B、C 级全系列细分市场上分别保持领先优势，但是伴随我国汽车市场格局的转变，越来越多的竞争车型不断涌入汽车市场。一汽-大众面对廉价车这一细分市场的空白，在市场份额、品牌影响、渠道建设等方面再布局产销 300 万辆的“2020 战略”的同时，势必拓宽生产线，适时推出有竞争力的新产品，来保证一汽-大众的产品核心竞争力始终处于行业领导者地位。根据规划一汽-大众 2016 年和2017 年营销主线将是稳固一、二线市场，拓展三、四线市场，三、四线网点占有率分别将达 40%和 47%。想要持续提升公司的竞争优势，对于每个细分市场的覆盖程度成为汽车制造企业取胜的关键。
目前，国内汽车市场中“入门级”廉价车年销量已超过 320 万辆，成为该细分市场在全世界最大单一市场。一汽-大众为弥补空白市场，正在扩张产品线，开发一款全新“入门级”品牌 Budget Car。该品牌是一汽-大众以中方为主导的合资自主品牌，拥有“合资车”及“自主品牌”的双重身份，众所周知，合资造车意味着优秀品质，而自主品牌则预示着亲民的价格。Budget Car 是一汽-大众向市场投放的首个 A0 级车系的品牌，售价将在现有最廉价车型基础上至少再便宜 20%。面对 6-8 万这一价格区间的细分市场，一汽-大众想通过 Budget Car 品牌获得低端市场的消费群体，成为低价车市场的领跑者。
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第3章 一汽-大众自主品牌“Budget Car”营销环境分析............18
3.1 一汽-大众“Budget Car”宏观环境分析.......... 18
3.2 一汽-大众“Budget Car”的竞争环境分析.............. 23
3.3 一汽-大众“Budget Car”品牌的SWOT分析............ 28
第4章 一汽-大众自主品牌“Budget Car”的营销策略设计与实施..............30
4.1 一汽-大众“Budget Car”的STP战略分析............. 30
4.2 一汽-大众“Budget Car”的营销策略设计.............. 34
第4章 一汽-大众自主品牌“Budget Car”的营销策略设计与实施
4.1 一汽-大众“Budget Car”的STP战略分析
STP 营销是现代市场营销战略的核心，现代企业非常注重 STP 战略分析，包括市场细分（segmenting market）、目标市场的选择（targeting market）、市场定位（positioning）。企业通过目标市场的营销模式来获取效益，精准定位目标市场，满足目标客户群体的需求，为其提供企业的产品和服务。目标市场营销是真正体现企业是否具有现代营销理念的标准，企业营销战略遵循三个步骤，第一步根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，选择要进入的一个或多个细分市场，确定目标市场。最后为产品定位，在目标市场顾客群体中树立特定形象，使该品牌在同类产品中与众不同。
4.1.1 一汽-大众Budget Car的市场细分
对市场细分的研究是实施目标营销的首要环节。通过买方市场的视角，依据大众的消费需求、消费习惯及消费行为的差异性，把产品及服务的总体市场分为若干具有共同特征的子市场，有共同消费倾向的消费群被划分在一个细分市场内，这样有利于新品牌的产品研发、市场开拓、资源合理利用并制定与该细分市场相适应的营销策略。进行市场细分遵循可区分性、可衡量性、市场开发的效益性、实现性、稳定性及独特性等原则。
我国汽车市场纷繁复杂，按发动机排量及整车价格来划分市场是最常见的方式，具体分类如表 4.1 和 4.2 所示：
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结论
如今的汽车市场竞争日益激烈，乘用车品牌逐年增多，根据消费者购买水平差异、需求层次不同及中国汽车市场的消费者对产品的了解程度不同，对于一汽-大众新品牌 Budget Car 的上市，需要一系列先进的、全面的营销策略。本文以市场营销的经典理论为分析工具，结合我国汽车行业的环境，以一汽-大众 Budget Car 的营销策略为研究对象，探讨一汽－大众自主品牌 Budget Car轿车投放到市场上的原因；通过运用波特五力模型、SWOT 分析，STP 战略分析对新品牌的竞争环境、营销环境及目标市场进行深入研究，科学制定 Budget Car的营销策略。
在分析了Budget Car的细分市场、目标消费群体及营销消费者购买因素后，本文运用市场营销策略中的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略对 Budget Car 进行了系统研究，得出以下结论：
1.Budget Car 采取包括产品的开发、产品的质量和技术以及产品品牌等策略，找到 Budget Car 的核心竞争优势，为整体营销活动奠定坚实的基础。
2.在价格策略方面，通过剖析 Budget Car 对标产品的成本因素、竞争因素、产品生命周期因素、消费者心理因素及国家政策、地方法规因素，根据 Budget Car 主要对标产品指导价给出该品牌的上市指导价。
3. Budget Car 的促销策略主要围绕品牌价值、综合品质、售后服务等主线进行四方面分析，包括广告促销、人员促销、业务推广、公关促销。
4. Budget Car 的渠道会借用一汽-大众销售公司现有“捆绑”销售，此外，通过设分销中心、一级中间商、特约中间商,全面布局三线到五线城市,合理搭建汽车销售市场的服务平台。
最后，通过加强对经销商的支持力度、完善客户关系管理体系、优化售后服务体系保障 Budget Car 的营销策略的有效实施。希望通过本文的研究，能为一汽-大众自主品牌 Budget Car 的市场营销管理提供有益建议。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文三：天音通信吉林分公司移动电话产品分销渠道策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
进入21世纪以来，随着我国经济的稳步发展、居民消费水平的提高以及现代信息技术的快速进步，都促使移动通信行业成为我国发展速度最快的重要产业之一。3G及4G等技术的完善和应用使移动通信设备进入了一个全新的时代。智能手机逐渐成为国内外手机发展的大趋势，许多国内外厂家纷纷加大投入力度，力图在其中分一杯羹。而在激烈的市场竞争中苹果、三星等移动通信厂商凭借其产品质量、技术创新等多重因素，逐渐替代了以往的行业领军者诺基亚、摩托罗拉等，成为行业新的领军者。而在我国国内市场上， 以往的竞争格局也在悄然发生的变化，中国移动、中国联通和中国电信三家运营商的地位在智能手机市场得到了大大的提升，以往在整个智能手机销售链条中占据优势地位的手机厂商其市场地位逐渐被吞噬。为了保证厂商自身的利益，在继续加大其产品研发和营销推广的力度之外，纷纷将目标聚焦于构建良好的分销渠道。选择具有良好运营能力和分销渠道代理商能为其构建自身综合竞争能力的关键。
天音通信有限公司成立于1996年，并与2003年7月成为天音控股的控股子公司，是我国目前通信分销领域唯一的上市公司。经过多年的发展，天音分销网络已经遍布全国，目前在全国已经设立了27家分公司，171个办事处，349个营销服务片区，84000多家零售店。构建起中国规模最大的集分销、零售、售后服务、移动互联网为一体的移动电话服务体系。从2005年开始，连续多年进入在中国500强排名。凭借着完毕的分销渠道网络，天音通信成为苹果、三星等移动通信行业巨头在中国大陆地区的指定独立分销商，代理包括苹果、三星在内的众多知名品牌手机在中国大陆分销工作，在赢得了手机厂商的信赖的同时，还获得了较高的经济利益。吉林分公司是天音通信在吉林省区域的设立的全资分公司，负责并管理天音通信在吉林地区的业务开拓及其它相关业务，经过多年发展以来，已经在吉林省地区取得了较为突出的发展业绩和较高的行业认可度。
但是随着移动电话厂商间竞争的日益激烈以及其分销渠道的日益完善，天音通信以往所具有的分销渠道竞争优势逐级弱化，尤其是在吉林省这样一个经济发展较为落后的省份，更是为天音通信吉林分公司的发展带来了新的挑战，对其以往的分销渠道进行细致的分析和重新的构划显得日益迫切和重要。
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1.2 研究意义
本文从市场营销以及渠道研究的基本理论入手,借鉴国内外手机代理商及手机厂商在分销渠道建设领域的先进经验，以天音通信吉林分公司作为研究载体，运用渠道战略理论对其分销渠道现状、分销渠道环境、分销渠道战略及策略执行保障进行系统研究，探讨适合天音通信吉林分公司移动电话产品分销渠道现实状况的解决办法、途径和策略。其研究意义主要有如下三个方面：
（1）本研究通过分析能够使天音通信吉林分公司明确自身分销渠道的发展现状，找出自身的发展不足，以及明晰所处的发展环境，为天音通信吉林分公司的分销渠道建设提供理论参考。
（2）本研究通过对天音通信吉林分公司分销渠道的研究，对于存在的问题，提出对应的解决方案，以期提升目前分销渠道运作效率，从而提升吉林分公司在吉林市场的市场地位和占有率。
（3）为天音通信其他相关业务的开展提供分销渠道领域的研究参考。
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第 2 章 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道现状分析
2.1 天音通信概述
移动电话分销是天音的基础业务，经过多年努力，天音分销网络遍布全国。目前，在国内设立了 27 个分公司、171 个办事处、349 个营销服务片区，直接覆盖并服务中国大陆 84,000 多家零售店，公司现有员工 3000 多人，平均年龄29 岁，80%以上具有大专以上学历。自 2004 年起，连续 11 年被评为中国 500强企业。2012 年销售额首次突破 302 亿元，并荣登中国 500 强企业第 175 位，2014 年中国 500 强中位列 395 位，中国服务企业 500 强中位列第 128 位，多次被评为最佳雇主企业。
天音通信吉林省分公司是天音通信在吉林省设立的全资分公司，负责天音通信在吉林省区域的品牌运营、移动通信设备分销渠道管理、终端销售等业务的经营和管理。自成立以来与中国移动、中国电信、中国联通结成战略联盟，成为其移动通信产品的主要供货商，取得了客户的信任和行业的广泛认可。
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2.2 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道现状
2.2.1 主要分销渠道
（1）地市供货平台
所谓地市供货平台，是指中国移动、中国电信和中国联通三家主要运营商的营业厅的驻厅供货平台、政企直销供货平台、吉林省下属各地市移动电话零售企业分销平台、运营商网络销售平台等四类。
主要运营商营业厅驻厅供货平台：在吉林省九个地市的中国移动、中国电信以及中国联通三家主要运营商的营业厅进行供货,主要满足三大运营商个人零售业务的需要。除保持移动电话产品货量正常供应之外，在产品宣传、终端机型的选择和供应商需与三大运营商的整体推广战略保持一致；另外还需担当对于供应机型销售技巧、产品售后维修以及产品知识的业务辅导功能。
政企直销供货平台：主要为吉林省三大运营商开发的党、政、军及企业客户的移动电话产品的团购业务提供使用终端供应。其产品供应种类及数量由三大运营商决策，并报送给天音通信吉林省分公司。
吉林省内各手机终端社会渠道分销平台：在全省的九地市均建立了手机产品的分销队伍，并配备了专职销售人员。充分运用天音通信内部分销网络，以及各地市驻厅的供货仓库及政企供货平台的储存仓库，向各地手机零售企业提供各种类型的移动产品供货服务。
运营商网络销售平台：主要为三大移动运营厂商的网络销售平台提供在线业务销售的移动电话终端的供应和相应的服务。
（2）自有手机销售供货平台
为整合企业内部资源，充分利用企业现有的产品供货渠道，天音通信同时创办子公司——易天数码，作为在全国范围内的移动手机零售的连锁机构，目前易天数码已经在全国建立 826 家门店，其中自营店和大型商超店 112 家，与运营商合作门店 724 家，并成为苹果、三星、HTC、诺基亚等知名品牌的战略合作伙伴。
天音通信吉林省分公司同时为省内的易天数码门店提供移动手机供货资源，并充分共享内部仓储、采购等各种资源，实现资源的内部优化和有效整合。
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第 3 章 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道发展趋势分析 ...... 13
3.1 移动电话产品分销渠道趋势分析 ...... 13
第 4 章 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道策略设计及保障措施 ............ 25
4.1 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道策略设计 ...... 25
第 4 章 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道策略设计及保障措施
4.1 天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道策略设计
4.1.1 分销渠道策略设计的原则和目标
根据分销渠道理论，在天音通信吉林省分公司移动电话产品的分销渠道进行策略设计之前，需先明确分销渠道策略设计的基本原则，和相应的设计目标。本研究认为天音通信吉林省分公司的移动电话产品的分销渠道策略应本着如下四个基本原则进行：
（1）效率原则
对于天音通信吉林省分公司移动电话产品的分销渠道策略设计应保证通过该分销渠道到达目标区域市场的到达率和效率。效率原则不仅仅是需要将产品在适当的时间、适当的地点和适当的价格分销给零售商，使满足终端客户所需；同时还对天音通信吉林省分公司的分销渠道提出了新的要求，即在最快流转速度、最小渠道成本的基础上，完成分销渠道的任务。通过降低成本，增加企业利润，从而提升天音通信吉林省分公司在移动电话产品的竞争力。
（2）持久性原则
对于天音通信吉林省分公司来说，所掌控的企业资源是有限的，当资源被利用起来即对企业产生影响。从而战略的角度来对企业资源进行优化的时候，必须考虑未来一个较长的时间段内会给企业带来的影响，故而对于天音通信吉林省分公司移动电话产品的分销渠道策略设计应保证其持久性，即在一定期间内对企业的影响是较为稳定的，从而方便战略的顺利执行。
（3）协调原则
在对天音通信吉林省分公司移动电话产品的分销渠道进行设计时，应充分考虑是否能够协调企业竞争优势，渠道的设计应与企业的现有状况相协调。另外在设计渠道组合时，还应该注意不同的渠道之间，是否能够充分协调，进行有机的整合。而从营销战略的角度看，设计渠道时还必须将分销渠道与移动电话产品、及其价格、促销方式相结合起来，从而提升营销组合的整体优势。
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结论
本研究对天音通信吉林省分公司移动电话产品从分销管理的角度进行了理论研究和分析，获得了如下的分析结论：
首先，对于从移动电话产品分销渠道的发展历程和未来趋势进行了分析，在发展历程上，认为目前中国移动通信领域的分销渠道正处于运营商力量增强阶段。而在发展趋势上，本研究认为分销渠道结构更加扁平化、分销渠道四元化形成并互相渗透、渠道间成员互动日益增强、农村市场成为未来渠道建设的重要方面等方面是未来吉林省移动电话市场发展的主要趋势。明确了天音通信吉林省分公司在移动电话领域未来的发展重点。
其次，本研究就天音通信吉林省分公司现有分销渠道的各成员环节进行了分析，明确了供应商、购买者以及新进入者和现有竞争者的需求和特点，并通过 SWOT 分析模型，分析自身优势、劣势、机会和威胁，以便运用自身能力更好的参与分销渠道的竞争。
再次，对天音通讯吉林省分公司移动电话产品的分销渠道进行的策略设计，明确了策略的原则和目标，并提出了分销渠道的规模和广度拓展策略、分销渠道的优化管控体系策略、分销渠道的合作协同策略以及分销渠道的渠道管理和激励策略等具体化的分销渠道策略。
最后，针对分销渠道策略，分别从运营管理队伍、市场调查和合作模式等多角度提出具有针对性的保障措施，以保障分销渠道策略能够有效的实施。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文四：中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
随着国际金融危机导致的动荡逐渐缓解，世界经济将有望恢复性增长，势必会带动石油需求顺势增长。据悉阿联酋探明石油储量居世界第七位，其油气装备市场也一直是全球油气装备高端市场的代表，在世界经济复苏的环境下，阿联酋油气装备市场的竞争格局也将发生重大变化：一方面，油气装备市场需求加大，呈增长态势，另一方面，由于市场的开放，油气装备市场的竞争也将更加激烈。
目前在阿联酋油气装备市场处于一个机遇和挑战并存的局面。机遇方面：其一，阿联酋作为发达经济体，其经济增长有望延续好转态势；其二，我国政府制定了多项振兴装备制造业务发展和鼓励企业出口的相关政策，为国际市场开发工作创造了有利条件；其三，经过多年的发展，中国石油技术开发公司建成了较为完善的国际营销网络，在阿联酋形成了稳定的规模市场。同时，仍然面临不少困难和挑战。其一，世界经济处于深度调整期，国际金融危机的负面影响具有长期性，国际油价有高位震荡回落的可能，也将影响到油气装备的需求；其二，中东地区形势持续动荡，对公司油气装备出口造成了较大隐患；其三，人民币的持续升值对我国产品的竞争力造成不利影响，一定程度上降低了公司产品在阿联酋市场上的价格优势；其四，下属企业产品尚无如 NOV、卡麦龙等国际知名品牌，缺乏具有自主知识产权的核心技术；其五，中国民营油气装备企业相继走出国门，开展国际业务，加剧了市场竞争。这些不利因素都使得公司在阿联酋油气市场竞争、获取项目的难度大大增加。
如何根据自身特点，制定立足长远并符合现阶段特殊情况的阿联酋油气市场营销策略，充分发挥中国石油技术开发公司在阿联酋油气市场的比较优势，尽快弥补不足，就成为了我们面临的紧迫任务。
1.2 研究意义
油气工业中，油气装备的重要性不言而喻。自1990年以来，中国石油技术开发公司装备出口取得了重大的成就。随着国际油气工业的发展，据预测，油气装备的需求将以每年3%的速度递增。这无疑将给中国石油技术开发公司装备出口带来巨大的发展空间。同时，国际油价近年来一直在较高位置波动，国际各大油公司都将提升石油的采收速度和效率作为核心工作之一。因此在油气装备的选择上，尽管中国本土生产的油气装备存在一定价格优势，但装备实效、装备质量成为油气公司最关注的核心要素之一。油气资源在日益减少，而油气资源的需求却在飞速增加，发现新油气储量的难度也在逐渐增大，由于地理原因，新油气田的开采难度逐渐增大， 从而新技术、新方法也越来越受到重视并且得到广泛的应用。故而，科学的分析油气装备行业发展趋势，结合阿联酋油气装备市场和竞争环境特点，立足自身，制定并实施油气装备在阿联酋市场的营销策略，无疑具有重大意义。
本研究以营销战略的相关理论作为理论基础，通过梳理中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场内外部环境分析、竞争环境分析、主要客户分析、竞争对手分析的基础上，对中国石油技术开发公司目标市场的选择及营销策略进行了研究，提出了自己建议。一方面，将现代的营销管理理论应用到实践中，分析实践中所遇到的实际问题。另一方面由市场实践行为总结出一些规律，并据以制定有效并切实可行的阿联酋市场营销策略。具有如下研究意义：
（1）本研究在战略营销管理理论的指导下，对中国石油技术开发公司在阿联酋油气市场的发展状况进行分析，并充分比较竞争对手的营销活动，找出自身在营销过程中的问题和障碍，使中国石油技术开发公司在阿联酋油气市场的营销活动能够顺利开展，对企业创造效益具有重大的指导意义。
（2）本研究就中国石油技术开发公司在阿联酋油气市场的营销活动作为研究命题，对于存在的营销问题，提出相应的解决策略，并同时为了保证策略的顺利实施，提出了相应的保障措施，对指导中国石油技术开发公司在阿联酋油气市场的营销开展具有极大的指导作用。
（3）本研究同时对中国石油技术开发公司进一步开拓阿联酋市场乃至其他地区海外市场，提升自身竞争力，具有重要意义。同时对中国类似的其他企业，也都具有一定借鉴意义。
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第 2 章 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销现状及存在的问题
2.1 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销现状
2.1.1 中国石油技术开发公司简介
目前，中国石油技术开发公司已经在全世界的27个国家和地区，设立了38个海外派出机构，产品出口已经包括美洲、中东在内的69个国家和地区，在世界范围内构建了较为稳定的市场营销网络，年销售额超过20亿美元。
公司能够为石油石化企业提供从上游石油勘探和下游炼油化工等整个产业链的各类装备设备，并在安全质量上通过ISO9000质量体系认证。其产品技术和性能达到国际领先水平，通过及时快捷、专业化的售后服务得到用户的广泛认可和一致好评。
2.1.2 油气装备产品在阿联酋市场的营销特点
阿联酋是阿拉伯联合酋长国的简称，是于 1971 年 12 月建国的海湾年轻小国,占地面积 8.36 万平方公里。阿联酋目前约有 980 亿桶石油的探明储量，约占世界石油探明储量的 9.8%；天然气储量为 5800 亿立方米，约占世界天然气储量的 4.6%，阿联酋目前原油供应能力约为 300 万桶/天。
中国石油技术开发公司正是瞄准阿联酋市场这个在世界石油市场上独一无二的地位，积极参与阿联酋石油市场油气装备产品的竞争中。进入阿联酋市场以来，凭借中国制造的良好信誉和先进的油气装备产品技术实力，迅速获得了阿联酋油气装备市场的广泛认可，并积累一定的合作客户资源。
从在阿联酋市场的业务开展来看，中国石油技术开发公司已经从钻机及钻机配件、海洋平台、井下工具以及化工产品等多个领域与阿联酋企业展开合作，并已经与阿联酋 KCA 钻井公司、ADMA、Gulf petrochem 等企业建立了良好的业务往来，值得一提的是，中国石油技术开放公司与阿布扎比国家钻井公司达成长期合作协议，其中 2009 年共出售 7 套 1500 马力钻机；2010 年出售 3 套 1500马力钻机，2011 年出售 1 套 2000 马力钻机，2013 年出售 9 套 1500 马力钻机，2014 年出售 7 套 1500 马力钻机，累计达到 27 套。
其中 2013 年在阿联酋市场业务开展情况请参看表 2-1。
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2.2 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销存在的问题
虽然中国石油技术开发公司在阿联酋市场已经取得了初步的开拓，并获得较好的市场反响和品牌信任，但是在具体的营销过程中仍暴露出一些较为突出的问题，成为阻碍中国石油技术开发公司进一步拓展阿联酋油气装备市场的瓶颈。
2.2.1 缺乏核心技术
与国外竞争对手相比较，中国石油技术开发公司最为明显的营销弱势是在钻机和油气装备产品方面缺乏核心技术，这严重制约了营销活动在阿联酋油气装备市场的开展。缺乏核心技术的问题会直接导致几个方面的问题的产生：
（1）从与阿联酋油气企业的合作来说，由于核心技术的缺乏，一直处于较为浅层次的合作关系上，而尚未结成较为牢固的战略合作伙伴关系。
（2）由于核心技术的缺乏，使得关于一些重要的零部件只能依赖从其他企业进行采购，无形中加重了中国石油技术开发公司的运营成本。
（3）由于核心技术的缺乏，导致中国石油技术开发公司在阿联酋市场的市场营销过程中，议价能力较弱，从而引发市场竞争能力不足。
（4）由于核心技术的缺乏，导致中国石油技术开发公司的部分产品与竞争对手相比同质性较为严重，缺乏差异化。
2.2.2 品牌缺乏广泛认可
虽然通过不断的努力，在阿联酋油气市场中已经树立起了“中国石油”的国际化品牌，但是中国石油技术开发公司在产业地位上与中国石油在阿联酋的产业地位相去甚远，虽然已经获得了一定企业的认可，但是仍缺乏较为广泛的认可。 品牌缺乏广泛认可的问题会进一步导致以下几个问题的发生：
（1）产品缺乏认可度。由于中国石油技术开发公司的产品并不能被客户所认识，顾客无法对其产品产生深刻的理解和认识，从而失去了对其产生了解和认可的机会。
（2）议价能力较弱。品牌缺乏广泛认可同样会营销中国石油技术开发公司的议价能力，增加其市场营销成本。
（3）品牌受访率低。由于阿联酋市场客户具有较强的品牌意识，由于中国石油技术开发公司刚刚进入阿联酋市场，其产品尚不具有较高品牌知名度，故而在阿联酋市场的受访率较低。
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第 3 章 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销环境分析 ....... 13
3.1 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场宏观环境分析 .............. 13
3.2 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场微观环境分析 ............ 17
第 4 章 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销策略方案及保障措施 ......... 27
4.1 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场业务 STP 战略 .......... 27
4.2 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销策略设计 ............. 30
第 4 章 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场营销策略方案及保障措施
4.1 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场业务STP 战略
通过对中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场的宏观环境分析、微观环境分析以及 SWOT 分析所获得的结论，以及所规划出的目标。本研究首先提出中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场的 STP 战略规划。STP 战略是对市场细分、目标市场选择、市场定位的缩写。它是整体营销战略设计的基础。通过市场定位能够有效的分析中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场的蓝海，从而开展具有针对性的营销活动。
4.1.1 中国石油技术开发公司油气装备阿联酋市场市场细分
市场细分的基础是顾客需求的异质性和企业资源的有限性，这就要求企业在具体的营销过程中根据消费者异质的购买意图、购买行为表现方式以及购买习惯等特征，将具有相似需求的购买着构成一个整体，并在这个整体中充分的调动企业的资源，来满足这一整体内消费群体的一致性消费需求，从而便于企业在不用的市场中获得差异化的竞争优势。
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结论
本研究对中国石油技术开发公司油气装备产品在阿联酋市场的营销活动开展从营销战略管理的角度进行了理论剖析，获得了如下的分析结论：
首先，通过宏观环境分析和微观环境分析，明确了中国石油技术开发公司在阿联酋市场所面临的市场环境、政策环境等发展环境，并与之相比较，分析得到中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场所具有优势、劣势、机会和威胁。从而更加明确自身在阿联酋市场的竞争位置。
其次，根据 SWOT 分析的结果和营销策略计划所应达到的目标，提出适合中国石油技术开发公司油气装备产品在阿联酋市场参与竞争的 STP 战略，通过市场细分，目标市场选择，最终确定中国石油技术开发公司在阿联酋油气装备市场的定位是低价格、高服务的以采油设备为重点的全产品线服务商。
最后，根据 STP 分析的结果，在客户为中心的产品设计、渠道策略、技术营销策略及服务营销策略等方面制定了适合中国石油技术开发公司油气装备产品在阿联酋市场参与竞争的具体的营销策略。并针对提出的营销策略，采用调整市场营销组织、建立专业化的营销团队、加强市场营销控制和完善绩效考核等多种保障措施，保证营销策略最终能够落到实处。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文五：浦发银行长春分行理财业务营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
随着改革开放，老百姓的消费观也在发生着变化，传统的金融产品已经不能满足市场需求。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为理财业务的发展提供了机遇；2004年9月，由光大银行率先推出全国第一款理财产品，从此，理财业务如同雨后春笋般蓬勃发展起来。随着资格准入和监管机制的不断完善，我国银行业也逐步进入了良性轨道。目前，我国银行业的利润占比中，约有80%的利润来自于存、贷款的利差，也就是说，我国的银行业是靠吸收存款，向外发放贷款，两者的利息差作为银行的利润。但是，随着理财业务的蓬勃发展，银行对存款的营销力度和老百姓对理财业务重视程度越来越大，越来越多的资金从存款转化为金融资产，这种资金的转化，被认为是侵蚀了存款，影响了能够向外发放贷款的规模，减少了银行能够获取的利润。对于银行这样一个金融机构来说，其经营目的在于获取利润。我国的银行业主要依赖于传统存、贷款利差作为利润的主要来源。然而随着理财业务的开展，越来越多的存款流向理财，甚至减少了能够向外发放贷款的资金规模。浦发银行长春分行也遇到了同样的问题，在以总行考核的引导下，大力发展理财业务同时，也遇到不同的两种观点：
一种观点认为，银行理财业务不但占用存款，利润点没有贷款利润高，占用资金、人力、物力；有些理财品种不但收益率浮动，甚至有亏损可能，这不但影响银行声誉和业务发展，更会导致客户的流失，有时还会发生上访和投诉事件，而且从每年理财业务创利能力来看，理财经理的人均创利能力远远低于公司业务客户经理的人均创利能力。这种收入和维护成本不对等的业务，对银行来说是一种资源的浪费。
另一种观点认为，企业是由人来领导的，营销公司业务的本质也是对人的营销，正是由于理财业务的蓬勃发展，所以才有越来越多的客户和越来越多的资金吸引到银行来，真正成为市场化经营的一种营销手段、营销方法，虽然转变成为了金融资产，而不是存款，但同样创造了价值，甚至比没有理财业务时创造的价值还要多。在利率市场化，竞争日趋激烈的金融环境下，如果没有理财业务，就失去了营销工具。如今的银行业与传统银行业已经大相径庭，更多的是从市场营销的角度去探讨产品存在的意义，市场营销的重要一个观点就是要满足客户的需求，产品就是伴随着客户需求而诞生的，既然我国经济发展，人民富裕了，理财需求越来越旺盛，理财业务作为一种营销手段、营销方式，应当从客户管理和客户营销的角度去重视它，发展它。
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1.2 研究意义
商业银行是企业的一种，是以营利为目的。浦发银行长春分行处在一个竞争激烈，产品趋同化的市场环境当中。如何能够在这样一个环境当中打开市场，扩大市场份额，就必须要面对问题，解决问题，才能够突破瓶颈。具体意义包括：
（1）促进各项指标的有效提升。通过对浦发银行长春分行理财业务营销策略的研究，在细分市场，明确目标客户群后，进行具有针对性的营销，明确个性化产品和趋同性产品在营销过程中的作用、意义、区别，将个性化产品和趋同性产品协同发展，提高客户体验，使得客户的资产能够得到保值、增值，进一步提升客户的粘性，促使浦发银行长春分行各项产品销量和指标能够得到有效提升。
（2）提升理财经理营销的积极性。理财经理是营销的一线员工，理财经理营销的积极性和理财业务综合素质，直接决定了产品的销售额，以及所销售的产品种类、利润的获取结构、客户所承担的风险等。一个有漏洞的机制，一个不能够激励理财经理销售的机制，将会使得销量不振，业绩完成质量差，目标不明确等。所以加强机制建设，刻不容缓，好的机制，将会极大地促进理财经理的积极性，提升业绩销量，可以让理财经理没有负担，没有顾虑地进行向前努力。
（3）提高资源配置。资金投入、考核、产品销售等，分属于不同部门的工作范畴，在日常工作当中有各自的分工，很少能够站在同一业务角度进行资源整合。通过资源整合，加强了资源的利用率，提升了工作效能，实现了更有效率的资源配置。
（4）对浦发银行长春理财业务提升是一次理论尝试。一直以来，浦发银行长春分行对理财业务十分重视，但从未站在营销策略的角度进行研究，只是根据自身特点和市场需求摸索前行，本文是从营销学和银行实际工作角度进行营销策略研究，理论联系实际，对浦发银行长春分行，甚至吉林省银行业的理财业务发展，都是一种借鉴和参考。
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第 2 章 浦发银行长春分行理财业务现状及问题
2.1 浦发银行长春分行理财业务概况
2.1.1 浦发银行简介
上海浦东发展银行股份有限公司成立于 1992 年 8 月 28 日，总部设在上海，注册资本金 186.53 亿元，2013 年以 36801 亿元资产排名银行业第九位，理财综合能力排名全国第五位，其理财业务品种主要包括银行理财、保险、基金、贵金属、信托等，2014 年 7 月 7 日，上海浦东发展银行股份有限公司入选美国《财富》杂志 2014 年财富世界 500 强排行榜，位居全球企业第 383 位，同时入选全球银行 50 强。
浦发银行拥有专业的产品开发团队和客户服务团队，理财经理共 20 位，主要来自于工商银行、建设银行、中国银行，仅 4 位理财经理是内部培养。在理财选拔过程中，对专业性和服务能力，职业道德等，分别作了评估，浦发银行长春分行理财队伍的综合业务素质在吉林省银行业是首屈一指的。为了切实做好客户的维护工作，根据客户的不同年龄段和风险承受能力、投资金额，设计了具有针对性的产品组合和专属产品。在春节、中秋节、国庆节、教师节等重大节日，针对具体客户群体推出了专属主题产品，特色鲜明，市场明确，营销活动效果显著。
2.1.2 我国商业银行理财业务现状
我国银行业经历了计划经济到市场经济的转变，银行作为我国的金融命脉，90 年代初才开始进行市场经济改革，市场营销起步较晚，市场经济思维转变也比较慢，客观上存在很多不利因素影响着市场营销活动的发展，市场经济体制有待完善。2000 年 9 月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为理财业务的发展提供了机遇；2004 年 9 月，由光大银行率先推出全国第一款理财产品，从此，理财业务如同雨后春笋般蓬勃发展起来。虽然我国理财业务起步较晚，但步伐较快，尽管如此，到目前为止，也仅仅走过 10 年的历程，理财经理队伍的专业素质亟待提高，理财业务监管有待完善，理财业务创新有待加强，商业银行的内部考核机制也有待完善，10 年的历程，还有很多问题没有暴露出来。
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2.2 理财业务的产品差异性
理财业务是浦发银行长春分行零售业务的分支，具体包括银行理财、基金、保险、贵金属、信托等产品。理财业务的销售与商品市场有所不同，是以货币资金作为标的的投资，具有风险性、收益性、期限性等特征，在销售过程中需要根据这些特征，以及客户的资金情况、流动性需求、风险承受能力等进行销售和服务。而商品市场则不同，商品具有形态、用途、使用特征等特点，客户可根据自己的实际需求来挑选商品。相较而言，理财业务的销售对服务人员，即理财经理的专业性要求更高，因此，理财业务所包含的具体产品，需要根据具体情况进行销售，其差异性也十分明显。
2.2.1 银行理财
浦发银行的银行理财产品主要包括两大类，开放式银行理财产品和封闭式银行理财产品。
（1）开放式银行理财
浦发银行长春分行的开放式银行理财产品风险等级属于较低风险或低风险，因此适合所有的客户群。在购买的方式上，具有极强的灵活性，可以满足客户的个性化需求，强调收益和资金使用的便捷性，下表 2.1 是浦发银行长春分行开放式银行理财产品，在下表中我们看到，根据客户的需求，有随时可以购买和赎回的产品，如天添盈 1 号，也有购买后需要持有一定期限才可以赎回的产品，如随心享盈 14 天理财计划等。开放式银行理财产品更具有针对性客户群，是将市场上客户需求的进一步细分。所以，开放式银行理财产品，是针对资金流动性需求较强，兼顾收益型的一类产品，期限的灵活性和低风险性，可以为所有客户进行配置，也是市场需求量最大的一类产品。
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第 3 章 浦发银行长春分行理财业务的市场分析及影响因素 ........ 19
3.1 理财业务营销环境的分析 ........ 19
3.2 理财业务市场需求的分析 ......... 27
第 4 章 浦发银行长春分行理财业务提升的营销策略设计 ............ 34
4.1 理财业务市场细分 ............. 34
第 4 章 浦发银行长春分行理财业务提升的营销策略设计
4.1 理财业务市场细分
市场细分是浦发银行长春分行理财业务发展的基础和前提，细分的目的是为制定营销策略提供依据。在营销策略的执行过程中，同样需要根据市场细分情况来发展业务，结合浦发银行长春分行自身产品，对不同的细分市场重点推介该市场具有普遍需求特征的产品，更易于产品的销售和推广。根据理财业务特点，我们在此依据人口因素、心理因素，以及个人资产规模因素做以市场细分。
4.1.1 人口因素市场细分
人口统计是市场营销普遍使用的一种市场细分方法，由于浦发银行长春分行具有网点少、理财经理人数较少的缺点，所以要以最少的人员成本维护价值最高的客户群，才能够大幅度提升客户对浦发银行长春分行的综合贡献。银行在面对客户时候最明显特征便是年龄，任何业务的首次办理都需要提供身份证原件，因此，按照年龄做细分，更符合业务的实际情况。
通过表 4.1 我们可以看到，18 岁-35 岁的客户群，在浦发银行长春分行的客户人数中是最多的，但总资产规模却并不多；35 岁-55 岁区间的客户，在总资产规模中的比例最高，高达 56.21%，对浦发银行长春分行个人业务的直接影响最大，这个年龄段客户群，正是事业逐步攀登至人生顶峰的时期，也容易接受新鲜事物，是收入较高的白领阶层，35 岁-55 岁的客户群，应当作为重点营销对象。
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结论
浦发银行长春分行自 2006 年 6 月成立以来，理财业务蒸蒸日上，取得了一定的成绩，也存在一些客观的问题。通过对浦发银行长春分行营销环境的分析、市场需求分析、理财业务的影响因素等，发现在理财业务营销中仍存在诸多不足， 例如（1）理财业务结构不均衡，网点业务发展不均衡（2）客户资产配置的科学性亟待提高。（3）人才培养模式需要建立起来，理财经理业务培训有待加强。
这些问题制约了浦发银行长春分行理财业务的发展，只有通过对营销策略的改进，配以保障措施，才能进一步提升浦发银行长春分行的理财业务销售业绩。鉴于此，现提出以下营销策略：
（1）扩大销售渠道。渠道策略直接影响到产品的销售和客户的获取，因此要加强渠道宣传、各部门业务联动、网点数量、电子渠道等渠道。渠道宣传主要包括合作机构的客户互换、渠道商户的宣传、业务客户的宣传。各部门联动，则是根据各部门的工作特点，相互推荐业务增长点，实现内部资源利用率的最大化。电子渠道是利用网络解决浦发银行网点少，办理业务不方便的缺点。网点数量的增加，是其它渠道的增加所无法比拟和替代的，这是业务发展的必要条件。
（2）扩大销售产品种类。浦发银行长春分行可根据市场的实际需求和当期热点，进行产品研发，起到吸引客户的作用。同时，根据客户风险偏好、年龄、家庭年收入，浦发银行长春分行现有产品等综合因素，为客户配置所适合的产品，降低客户所承担的综合风险，提高客户的综合收益。
（3）促进产品的销售。促销策略包括人员推销、广告、公共关系和营销推广等促销手段。人员推广则是根据目标区域进行业务宣传的一种灵活的促销策略；广告则是通过丰富多样的媒体进行产品宣传，需要提前做好获取广告信息客户群的需求分析；公共关系是对公司业务客户经理充分利用好企业资源，或者与政府、事业单位沟通，做好金融知识的普及工作，这需要对公客户经理与理财经理共同营销客户，提前根据目标企业或目标客户群收入、金融需求等特点进行产品组合设计；营销推广分为针对客户群的活动和针对服务的活动，针对客户群的活动是根据目标客户群定制产品，包括产品收益率的区别、业务服务的区别、手续费率的区别等，针对服务的活动是针对当期商品市场需求热点，进行的活动。
本文从浦发银行长春分行理财业务的实际情况出发，进行了系统的业务分析，提出了目前所存在的问题，并进行了银行理财业务的营销策略设计，希望能够对浦发银行长春分行营销工作起到积极的作用和意义。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文六：佳木斯电机股份有限公司防爆电机系列产品市场营销策略研究
第1章 绪论
1.1 研究背景
防爆电机从1943年德国颁布了世界上第一个防爆标准算起，已经有70多年的发展历史，一直在整个电机领域占有重要地位。随着时代的发展，国家对环保、节能、安全要求的提高，防爆电机应用领域也越来越广阔，除了用于煤矿、石油天然气、石油化工还应用于纺织、冶金、粮油加工、造纸、医药等部门。因此防爆电机将是电机行业中最具发展潜力和最具竞争力的一种产品。国内主要电机制造商上海电机厂、南阳电机厂、湘潭电机厂等国内大型生产电动机的企业纷纷扩大防爆电机生产产能。国外GE公司、ABB、西门子等电动机巨头也纷纷采取各种营销策略抢夺中国国内防爆电动机市场份额，防爆电机领域市场竞争异常激烈。2008年以来全球经济危机的持续，使国内的煤矿，冶金，石油，化工等行业需求持续低迷，导致电机需求下降，行业竞争加剧。同时，由于对电机的质量、表观、合理利用、效率等各项性能考核要求越来越高，这样对电机生产企业的要求也随之提高，这样的市场需求也给市场营销带来严峻的考验。随着电机市场需求下降，防爆电机市场营销竞争会愈演愈烈，各电机制造商将面临十分严峻的考验。
佳木斯电机股份有限公司是一家在电机行业拥有近八十年历史的老国有企业。前身为佳木斯电机厂，于1937年始建于辽宁省沈阳市，1950年迁址黑龙江省佳木斯市。于2000年6月23日以佳木斯电机厂为经营主体，吸纳六家社会法人单位的部分资本，发起设立了佳木斯电机股份有限公司。是国资委直属企业的重要企业之一。归属哈尔滨电气集团公司。佳木斯电机股份有限公司历年来积极探索新的产品发展方向，坚持不懈，通过辛勤努力，逐步发展成为国内最大规模的电机研制基地。
佳木斯电机股份有限公司通过多年的经营总结形成了一套适合自身的管理体系，考核制度以及稳定的客户群体。并在企业的快速发展中逐步完善企业文化，以 “以人为本，气顺人和，纪律严明，永争第一”为文化理念，引领企业在文明和谐的轨道上健康发展；虽然公司已经有了较为成熟的营销管理策略和比较稳定的营销团队，但从营销渠道、营销内部管理、以及营销体系建设方面，还有很大的完善空间，与用户的要求还有很大的差距。如果不能进行创新发展，市场营销将会陷入困境，影响企业综合竞争能力。
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1.2 研究意义
本文针对佳木斯电机股份有限公司如何在国内外的市场竞争中谋得长远发展，准确分析市场竞争情况，完善营销体系，争创国内行业主导地位和国际知名品牌提出了相应的策略，结论和观点力求达到理论和实践的统一，充实和完善了电机企业营销管理内容，同时也希望能为其他可借鉴本文的企业提供一定的参考。具体内容包括：
第一，通过第二章的研究，有助于帮助公司分析现状，找出存在的问题，为以后的研究奠定基础。
第二，通过第三章的研究，使公司更清楚的认识到企业所处的宏观、微观经济环境，更准确的把握市场内、外部环境带来的机会和威胁，发挥自身优势，规避劣势，提高企业效益。
第三，通过第四章的研究，使企业通过细分市场准确的做出市场选择与定位，有助于企业制定行之有效的产品、价格、渠道、促销等营销策略，适应市场发展，提高企业竞争实力。
通过本文的研究，使佳木斯电机股份有限公司能够坚持正确的营销方向，进一步改革企业经营机制，建立健全企业营销模式，使经营管理的各个部门互相补充、相互协作，形成目标明确、计划合理、统一协调、高速运转的营销管理体系。
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第2章 佳木斯电机股份有限公司防爆电机系列产品市场营销现状及问题
2.1 防爆电机系列产品概述
2.1.1 佳木斯电机股份有限公司简介
佳木斯电机股份有限公司是2000年6月由佳木斯电机厂改制设立的股份制企业。2008年，公司改变战略投资进行了资产重组。公司占地面积30万平方米，另下设4个生产基地，22个职能部门，现有员工2700余人，拥有高级技术职称者270多人，年生产能力1300万千瓦以上，年产值20亿元以上，最大单机容量达到20000千瓦。是我国防爆电机、起重及冶金电机、局部扇风机、屏蔽电机（电泵）的创始厂和主导厂。为我国人造飞船、火箭发射等航天以及军事工业等高科技领域提供了可靠的驱动力，作为我国特种电机的品牌企业，为国家经济建设和发展做出了卓越贡献。
佳木斯电机股份有限公司已经拥有全套世界先进的电机防爆系列产品设计分析系统，其功能覆盖电机防爆系列产品设计应用的各个领域，防爆系列产品的设计手段达到国际先进、国内领先水平。具有超强建模功能的SolidWorks三维设计软件。ANSOFT MAXWELL全球领先的电磁场瞬态分析软件。国际上最著名的大型通用有限元软件 ANSYS。公司于上世纪八十年代初开始一直致力于信息化工程的建立与实施。到2002年公司建立起内部局域网，引进先进的产品数据管理软件，进一步提高了公司技术工艺水平、企业管理水平和现代化办公水平，为企业可持续发展奠定了基础。
2.1.2 防爆电机系列产品概述
防爆电机是一种可以用于易燃易爆场所的一种电机。它是采用隔爆外壳把可能产生火花、电弧和危险温度的电气部分与周围的爆炸性气体混合物隔开。防爆电机通过几十年的发展，已经拥有数十个系列上百个品种。
我国防爆电机行业的两大系列产品为隔爆型三相异步电动机（YB）和增安型三相异步电动机(YA)。防爆电机从80年代开始开发设计，到了90年代防爆电机经历了改型设计，克服了原系列电机在生产制造中存在的不足和缺陷，已经从以适应国内普通用户需求的第一代传统的基础系列产品(例如YB、YA等老系列产品)，更新换代为第二代产品。该产品以高效、低噪、紧凑、美观为主，是目前佳木斯电机股份有限公司的主导系列产品。该系列产品全部达到惠民工程的效率指标（例如YB2、YA2、YBX、YAX、YBKS等系列产品），第二代产品的试制成功和批量生产表明我国防爆电机的水平已达到或接近国外同类产品的先进水平。
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2.2 佳木斯电机股份有限公司防爆电机系列产品市场营销现状
2.2.1 防爆电机系列产品现状
佳木斯电机股份有限公司是中国防爆电机系列产品的发源地，防爆电机系列产品处于国内领先水平，在我国电机行业中名列前茅。而其自行研发的YB3防爆系列及其派生隔爆型三相异步电动机系列产品，其设计时间要早于行业统一设计，本着外型美观、通用化程度高的原则，YB3系列隔爆型电机外形及零部件形成了佳木斯电机股份有限公司特有的体系。但与同行业的其他厂家（如南阳电机厂）所设计的产品成本比较，佳木斯电机股份有限公司YB3系列防爆电机材料成本比南阳设计YB3防爆系列电机成本平均低18%，但与国际先进水平相比差距仍很大，成本偏高。由于隔爆型系列电机有行业统一标准，各个厂家的性能指标、中心高、功率档及极数等均相同。佳木斯电机股份有限公司隔爆型系列产品同国际先进水平相比还有一定差距，主要表现在电机表观质量较国际水平差、成本较国际偏高、重量偏大等方面。YB3防爆电机系列中隔爆高效三相异步电动机是佳木斯电机总结多年防爆电机制造经验的基础上，运用大型有限元分析软件对电机的结构场、电磁场、温度场及复合场等进行分析。同时采用国际上最先进的压力自平衡结构和双循环冷却通风系统原理及近年来国际上防爆技术新成果而设计制造的国内首创、自主产权、独家生产的新一代高效、节能、环保电动机。它具有体积小、重量轻、结构紧凑、外形美观、线条流畅等优点。高效主要表现在同功率同极数不同系列电机效率可提高1-2%。绿色环保主要体现在低噪音设计上，其安装独有的玻璃钢风扇罩使其电机噪声值均比国家标准低7-8dB（A），玻璃钢制品有很强抗冲击能力，且具有减振消除噪声的作用。是新一代产品环保产品。YB3防爆系列电机全系列的成功推出，几乎涵盖了绝大部分高压隔爆型三相异步电机的市场需求，同时弥补了前期有些系列电机不完整的缺憾，体现了本系列电机的完整性。总而言之，经过近几年的高效率电机生产研发，隔爆型系列产品总体水平处于国内领先地位。
近些年，隔爆型系列产品中低压大功率电动机正在逐渐增多，各个厂家均结合订货形势设计制造，一直没有形成相应的标准体系，佳木斯电机股份有限公司的隔爆型低压大功率电机型谱是参照西门子公司的非隔爆电机型谱，并且比西门子公司隔爆型谱高一个功率档。佳木斯电机股份有限公司的隔爆型低压大功率电机在国内达到先进水平。
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第3章 佳木斯电机股份有限公司防爆系列产品市场营销环境分析 .................. 18
3.1 宏观环境分析 ................ 18
3.2 微观环境分析 .............. 21
3.3 SWOT分析 ................. 24
第4章 佳木斯电机股份有限公司防爆系列产品营销策略与保障措施 .............. 29
4.1 佳木斯电机股份有限公司目标市场的选择与定位策略 ......... 29
4.2 佳木斯电机股份有限公司防爆系列产品营销策略的制定 ..... 32
第4章 佳木斯电机股份有限公司防电机系列产品营销策略与保障措施
4.1 佳木斯电机股份有限公司目标市场的选择与定位策略
4.1.1 佳木斯电机股份有限公司防爆电机市场细分
按行业划分：石油、石化、煤炭、煤化工等传统行业；环保、生物制药、新能源、新材料等新行业。自中国第一台防爆电机于1953年应用于煤炭行业，60多年来随着煤炭、煤化工、石油、石化行业的发展，防爆电机广泛应用于这些行业，这四大行业快速发展，生产装置规模的扩大也带动了防爆电机的发展，产品历经了几次换代，虽与国外先进的同类产品相比还有很大差距，但也得到了长足的进步，基本满足了国内各使用厂家的需要，并逐步进入了国外市场。二十一世纪以来，新能源、环保等新兴行业都对防爆电机提出了新的要求，不仅要满足安全性能，更要满足节能环保的要求，防爆电机自我更新换代是防爆电机下一步研发的方向。
按产品类别分：同步机、隔爆型高压异步电动机、增安型高压异步电动机、隔爆型低压异步电动机、增安型低压异步电动机。按产品的类别划分，防爆电机共分为五大系列，不同系列的产品应用在不同的设备上。产品的系列不同，产品的产值也不同，销售竞争的激烈程度也不同。产品的功率不同，也表示用户装置规模的不同，项目的大小不同，使用电机总量的不同。
按用户类别分：可分为业主单位（各行业最终使用单位）；主机厂家（包括院所及水泵、风机、皮带机、冷冻机、起重机等配套企业）；工程公司（各行业的设计总包单位）；流通用户（中间贸易商）。业主是防爆电机的最终使用单位，对产品的使用效果有最终的发言权，可以决定是否继续使用该产品。电机是配套产品，主要是配套到主机上，再由主机厂销售到业主单位的各个项目上。工程公司是业主项目的总包单位，负责采购电机成套后销售到业主。流通用户是以贸易的形式在电机厂家和用户间进行买卖。用户的类别不同，相应采取的营销方式也就各不相同。
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结论
本文结合佳木斯电机股份有限公司防爆电机系列产品所面临的内、外部环境，充分剖析佳木斯电机股份有限公司目前营销现状存在的问题，通过国内外先进营销理论分析研究，最终得出如下结论：
第一，佳木斯电机股份有限公司从建厂到现在，历经几十年的长足发展，在行业竞争中具有很大的品牌优势，属于行业龙头企业。在市场营销方面形成了一定的模式与格局。企业规模大、产品系列全、网点覆盖广等是企业目前绝对的优势，但面对目前新常态下的市场经济，企业营销策略具有局限性，仍需探讨新的出路与策略，提高企业竞争实力。
第二，通过对佳木斯电机股份有限公司市场营销内、外部环境分析，佳木斯电机股份有限公司在装备能力及加工能力、信息化建设、技术研发、产品质量、用户资源等方面具有自身独特的潜力与优势。同时，由于近几年跨越式的增长速度，使企业在经济运行质量控制方面、品牌战略方面与产品定位方面也存在一定的问题。在今后的发展中，佳木斯电机股份有限公司应利用机会扭转劣势，加强运行质量管理，提高品牌效应，明确市场定位，拓宽销售渠道。
第三，佳木斯电机股份有限公司的市场营销策略根据细分市场的选择与定位，克服劣势，避免威胁，综合考虑内、外部各种因素来制定。它包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。其中，核心的内容是：依靠优势减轻威胁，提高品牌知名度、客户满意度和忠诚度，遏制低价竞争。
第四，再好的营销策略，也要有有效的措施来保障其顺利实施。对于佳木斯电机股份有限公司而言需要从全过程的产品服务过程、销售人员管理、企业文化建设以及用户关系管理平台等方面制定保障措施，全面保障营销策略的顺利实施。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文七：关系质量、顾客感知价值及转换成本对顾客“保留的影响研究------以化妆品零售行业为例
第一章绪论
1.1研究背景
近年来,随着国民经济水平持续稳定的提升,企业的营销管理活动也日益成熟。越来越多的企业开始意识到将顾客保留下来对公司业绩持续稳定发展所发挥的重要作用。因而企业营销管理工作的重心也从原本重点开发新顾客逐渐向维护和保留现有顾客倾斜,期望通过加强顾客与公司的关系质量、提升顾客感知价值等方式来实现企业长远的发展和盈利。
在营销实践中,由于企业技术条件的制约和时代背景的差异,之前国内学者对顾客保留的研宄大多集中在金融服务行业或者通信领域。对于仍处在迅猛发展时期的化妆品零售行业来讲,不管是从实践需要还是理论深化方面,顾客保留还有非常大的研究意义。尤其是在大数据的环境背景下,消费者的购买时间、地点、产品型号等信息可以通过技术手段与消费者的人口统计学信息一起记录在数据库中,为企业进行客户关系的管理与定制化营销提供了极大的便利。现实中,部分优秀企业在利用信息系统进行顾客关系管理上己经取得了一定的成绩。这也使得对于零售行业客户保留的研究具有了充分的指导意义。
近年来,互联网技术迅猛发展,城市化进程不断推进,居民收入水平稳步提升,使得中国的市场环境发展到了一个新的阶段。首先,信息传播渠道的拓展使得消费者能够更多、更轻易得获取和传播营销信息,在市场中处于更加主动的地位。其次,电子商务的发展为大量中小化妆品企业开辟了新的生存和发展空间,加剧了行业的竞争。再者，城市化进程的推进使得企业的渠道战略布局面临新一轮的调整和优化,也给了更多潜在进入者可乘之机。
全新的市场竞争形势给企业的生存和发展带来了新的挑战。市场营销的观念也随着时代的发展而不断进步和完善。企业间的竞争已经由传统的产品质量和价格的竞争演变成对产品、服务、感知价值、顾客关系等一系列综合要素的比拼。在现实中,尽管越来越多的企业已经意识到了留住顾客对于企业发展的重要意义,但由于顾客保留问题的系统性和复杂性,现实中很少有企业能够完全解决这类问题。因而本文基于化妆品零售行业对顾客保留问题的研宄非常具有现实意义。
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11.2问题提出
从零售企业的角度来讲,顾客保留的重要性不言而喻,但提升顾客保留率是一个复杂而又系统的工作,很多零售企业并不清楚顾客保留由哪些因素构成,更不懂得用系统的营销策略去提升顾客保留率。现实的营销环境中,很大一部分零售企业还停留在交易营销时代,采用同样的产品比价格,同样的价格比产品的策略,通过多搞一些促销活动以提升产品的性价比来实现招揽顾客的目的。也有一些初步意识到顾客关系重要性的企业,开始维护客户关系,给予老顾客一定的折扣优惠,赠送一些礼物,或者进行一些客户关怀活动,希望通过客户关系的维系来实现消费者的重复购买,进而实现顾客保留。很明显,很多渴望持续发展零售企业都在其力所能及的范围内都开始对顾客保留工作进行了一些探索和实践,但总体而言这些策略比较碎片化,很少有企业意识到顾客保留问题的系统性,并从战略到战术层面进行全面的营销规划和布局。
从已有的学术文献来看,对顾客保留的驱动因素的分析大致集中在产品价值、服务质量、顾客满意、信赖、公平性、转换成本、顾客关系等因素上。本文对这些因素进行了整理和归纳,根据化妆品行业的实际情况,确定了顾客感知价值、关系质量和转换成本这三个主要影响因素。顾客感知价值是消费者对整个购买过程的总体价值感知,包含了产品、价格、服务、购物环境等综合的客观因素,是消费者真实感受到的价值。关系质量是自己与零售商之间基于购买所产生的关系的总体认知和评价,包括满意、信赖等评价指标。转换成本就是消费者放弃与现有零售商的关系所需要付出的努力和机会成本的总和。已有的研究中,学者大多选取某一两个变量,基于一定的视角研究其对顾客保留的作用,很少有人全面系统地研究顾客保留问题。再者,针对妆品零售行业进行顾客保留研究的文献也并不多见。
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第二章文献综述
本部分内容通过对顾客保留影响因素相关文献的梳理,确定了关系质量、顾客感知价值和转换成本作为本文化妆品零售行业影响顾客保留的几个关键因素。并对这几个构念的定义和构成维度进行了具体的阐述。
2.1顾客保留的基本理论
顾客保留是指顾客与商家之间交易关系的长期维系,它包括顾客现实的购买行为以及对未来购买关系所保持的态度倾向(Berne,Mugica,Yague,2001;Gerpott,Wolfgang,Andreas2001;HomburgandBruhn,1998)。不同于顾客忠诚、重复购买意向等概念,笔者认为,顾客保留更多的是消费者基于主观意愿和客观条件的综合选择,更具有实践意义。关于顾客保留对企业经营的积极意义也有很多学者做了研究,莱希赫尔德在《忠诚的价值》一书中提到了一些研究数据:在所调查的几个行业中,顾客保留率提高5个百分点,每个顾客对公司的平均价值贡献会增长25%至100%。有学者的研宄报告显示,留住一个老顾客只需花费19美金,而吸引一个新顾客的花费却高达118美金(L.Ryals,2005),这也很好的解释了将有限的资源花在保留现有的顾客上,更能出业绩。
在有关顾客保留的研究中,不同学者由于研究视角的差异,所提出的顾客保留的驱动因素也各不相同。Anderson＆Sullivan(1993)认为,顾客满意是顾客保留的基础,消费者的满意度越高,保留的时间就越长。Hennig-ThurauandKlee (1997)将顾客保留视为关系营销的结果,他们认为顾客之所以会与零售商保持一定的关系、在持续购买的同时还向他人推荐。是因为顾客相信从与其保持良好关系的零售商处购买所获得的利益会超过在其他陌生的零售商处购买所获得的利益,因而将信任作为顾客保留的一个主要驱动因素。Hennig-Thurari(2002)认为客户保留的影响因素包括关系利益和关系质量两个方面。关系利益因素是指顾客为了获得某种利益而保持与供应商的关系;关系质量因素是消费者对其与供应商之间的关系强度的评价标准。Han(2015)以新兴的医疗旅游业为例,提出了一个解释消费者保留意图的模型,发现感知质量、满意以及对工作人员的信任都是消费者愿意再次访问诊所的关键。
基于对以上顾客保留影响因素的文献的分析,不难发现,学者虽然基于不同的视角提出来很多可能影响顾客保留的因素,但总体来讲都是围绕着顾客感知价值、关系质量和转换成本来说的。本文从化妆品零售行业的实际出发,确定选择顾客感知价值、关系质量和转换成本这三个因素来研究顾客保留。在接下来的内容中将分别对这几个变量的定义和构成维度进行阐述。
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2.2关系质量
2.2.1关系质量的定义
自Berry(1983)提出关系营销的概念以来,经过多年的发展,关系营销已经逐渐发展为一门独立的营销思想学派。从目前的学术研究来看,对于关系营销的研究大多集中在组织市场(B2B)和服务营销领域,对于一般的关系营销涉及较少,这主要是由于组织市场的交易额较大,服务周期长,更加注重长期合作。对于服务业而言,消费者更多的是与提供服务的人接触,长期的交易彼此间就产生了情感关系。而对于普通的零售业而言,顾客群体广泛,购买频次多,在过去几十年的时间内由于技术手段的缺失,彼此间的关系还停留在交易为导向的阶段,随着信息技术的发展,对零散顾客的顾客关系管理成为可能的情况下,对一般零售业关系营销的研究会成为大势所趋的热门方向。
关系质量是关系营销理论的核心内容,尽管关系营销理论经历了很多年的发展,但由于学者的研宄领域和研究视角的差异,时至今日,对于关系质量的定义仍然没有一个8专门而具体的界定(刘人怀和姚作为,2005)。对于服务营销的定义最早可以追溯到1970年,Dumoni和Wilson两位学者基于服务营销领域提出了对关系质量的定义:企业在服务过程中应该以关系为导向,利用现有资源与顾客建立良好的互动关系,逐渐发展并建立长期的关系,企业达成自己的目标并从中获利。随后,其他学者也提出了自己的看法和观点。
Levitt(1986)认为,关系质量是企业所积累的一种无形资产,会对顾客往后的交易行为形成推动作用。Guraraesson(1987)的观点认为,关系质量本质上是一种类型的价值,它是在顾客与企业的购买过程中形成和积累的。Crosby,Evans＆Cowles(1990)从人际关系的角度出发,以服务业为对象进行了相关的研究。他认为由于服务的无形性,使得顾客在选择是否购买服务时面临着极大的不确定性,不确定性增加了顾客的感知风险,此时如果有良好的关系质量为基础,必然可以弱化消费者的感知风险,达到持续购买的效果。因而他们将关系质量定义为:基于服务人员过去的工作表现,顾客对服务人员未来的忠诚(integrity)和信任(trust)的依赖程度。后续很多学者对于关系质量的定义都参考了Crosby等人的定义,或在此基础上进行了修正和完善。
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第三章理论模型与假设.........15
3.1模型的假设研究............15
3.1.1关系质量与顾客保留的关系........15
第四章数据分析与结果.........28
4.1描述性统计分析.............28
第五章结论与建议.......42
第四章数据分析与结果
4.1描述性统计分析
4.1.1购买情况分析
在本次问卷调研的第一部分,笔者添加了一个对调研对象的化妆品购买渠道情况分析。主要包含主要的化妆品购买渠道、最经常购买化妆品的渠道以及在最经常购买化妆品的渠道里,消费者的支出占该类产品总支出的百分比。将这三个问题放在问卷的开头对于本研究有着非常重要的意义。一方面让消费者更了解我们的调研目的,本研宄主要是针对化妆品类的渠道零售商的顾客保留研究,不同于其他对于品牌商的问卷调研。这三个问题能够让消费者回忆自己的购物经历,明确哪个零售商才是自己经常购买化妆品的渠道。为主体问卷的做了铺垫,增加了主体问卷的有效性。另一方面,本文研宄的是化妆品行业的顾客保留状况。通过对消费者通常的购买渠道的分析,以及主要购买渠道的支出占比可以更好的了解化妆品行业顾客保留的整体状况。
本研究能够从结果出发,选出那些消费者购买支出占比较高,且消费者愿意与其保持长期购买关系的商机。再去探讨这类优秀的零售商在企业的经营与发展中究竟采取了什么样的营销管理策略,从而给广大零售商提出一些建议。
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第五章结论与建议
5.1研究结论
本文主要探讨了在化妆品零售行业,顾客保留的形成过程中,感知价值、关系质量以及转换成本是如何相互影响并作用于顾客保留的。实证调研在国内化妆品主要消费群体中展开,对该类消费者的购买渠道和购物经历展开问卷调查,收集到数据后通过SPSS,AMOS统计分析软件对理论模型和假设进行验证和分析。
总体而言,模型的总体拟合结果还是能够接受的。虽然有个别拟合优度指标没有达到理想的结果,可能是由于在实证研究中为了简化模型,通过题目打包法构建了一阶模型而不是结构更为复杂的二阶模型。从最终的分析结果来看,本研究围绕的6个假设中有5个得到支持,关系质量与转换成本的关系没有得到支持。
假设1:关系质量与顾客保留的关系。单从模型来看,关系质量对顾客保留的影响可能存在直接效应和间接效应,实证研究发现,关系质量通过转换成本间接显著影响顾客保留的间接效应没能得到支持,直接影响得到验证。直接效应是指顾客在化妆品零售企业的消费过程中,消费者对企业的产品和服务比较满意,对零售商产生了信赖感,形成了购买关系的同时维持了比较高的关系质量,消费者自然而然的继续在企业消费,直接对顾客保留产生了积极的正面影响,关系质量会积极显著影响顾客保留的假设得到支持。
假设2探讨感知价值与顾客保留的关系,从分析结果来看,尽管从相关性的角度来看,顾客感知价值与顾客保留有显著的正相关关系,但在系统的结构方程模型中,顾客感知价值对顾客保留并没有直接显著的影响,关系质量在这两者之间充当了完全中介变量。这可能是由于顾客感知价值到顾客保留是一个从认知到情感的过程。顾客感知价值是消费者对零售商的产品和服务的理性分析,是一个认知过程,较高的感知价值会直接产生购买意愿,但顾客保留是一个长期的承诺,消费者很难在价值认知阶段就对零售商有一个长期的承诺,尤其是在互联网时代,消费者面对非常多的营销刺激和各种便利的购买条件的情况下,单纯的感知价值并不能使消费者对零售商形成保留的承诺。消费者只有在经历了几次购买后,对零售企业的产品和服务比较满意,在情感和态度上产生了信赖感,在零售商一系列的顾客关系管理的策略下,消费者与零售商形成了良好的关系质量,进而使顾客形成了顾客保留的意愿。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文八：工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
工行吉林省分行营业部以寻找新的国际业务市场资源，提升国际业务市场占比为核心目标，不断加强对新产品的学习与推广，把握市场机遇，提高国际业务市场的核心竞争力。从 2013 年 3 月人民广场支行参加省行营业部国际业务专业学习团队赴深圳分行进行考察学习，并于同年 5 月开办此业务，2013 年共办理该业务金额折美元 4009 万元。汇兑通产品指当客户在银行办理具有真实贸易背景的付汇业务时，委托银行在人民币资金不跨境的情况下完成境外售汇,以更优惠的汇率为客户提供资金兑换的专业化金融服务。汇兑通产品不仅能够增加银行的中间业务收入，同时也提高了工行长春人民广场支行的产品竞争力。然而汇兑通产品在营销过程中存在一定的问题和条件限制,通过研究工商银行长春人民广场支行开展汇兑通业务的情况和遇到的问题,对其营销的现状和环境进行分析，同时提出合理的营销优化建议和解决对策。有效促进汇兑通产品的营销，使这一具有工行特色的产品更好的完善和发展。
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1.2 研究意义
通过工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销的分析，发掘营销过程中存在的问题，研究营销的环境分析和市场的细分，通过准确市场定位，从而制定合理的营销组合策略，并制定可行的实施方案及保障措施，可以达到加强汇兑通产品的推广和发展的目的，有利于推动人民广场支行国际结算业务的增长及内外联动业务的开展，通过营销汇兑通业务增加客户收益及银行汇兑收益，提高工行长春人民广场支行的核心竞争力，增加银行的国际结算量和中间业务收益，使客户获得更优惠的汇率，获得客户对工行长春人民广场支行外汇业务的认可和好评。随着汇兑通产品的营销推广，不仅丰富了该行国际业务产品种类，更为客户节约了财务成本，也使银行汇兑收益最大化，实现银企双赢的良好效果，扩大该行国际业务的知名度，树立工商银行外汇资金产品的品牌形象，同时为银行业金融产品营销策略的制定打开新的思路，对同业间银行产品的营销具有较好的借鉴意义。
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第 2 章 工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销现状及问题
工商银行长春人民广场支行在长春地区做为第一家银行研发并办理汇兑通产品，对产品的设计和创新在行业内都具有领先地位。2013 年 3 月工行人民广场支行参加省行营业部国际业务专业学习团队赴深圳分行进行考察学习，并于同年 5 月开办此业务。
2.1 汇兑通产品营销现状
汇兑通产品是汇出汇款与人民币离岸市场兑换的组合产品，即客户在该行办理具有真实贸易背景的付汇业务时，委托该行在人民币资金不跨境的情况下完成境外售汇。在工商银行长春人民广场支行办理的汇兑通产品主要是客户有境外收付汇需求时，向境外分支机构询价，如果境外牌价更优惠时，锁定兑换牌价，并通过境外分行将客户的人民币兑换成外币，该银行收到此笔外币后，转入客户外币账户中进行支付使用。汇兑通产品的主要业务特点包括：（1）汇兑通业务所营销的客户存在结汇或售汇业务时，且金额较大为宜。（2）在海外市场价格优于境内资金价格。两条件同时具备为最佳营销时机。
自 2013 年 5 月开展汇兑通产品营销推广以来，共办理该业务金额折美元4009 万元。人民广场支行做为吉林省第一家开展汇兑通业务的网点，初始办理汇兑通产品的笔数不多，但金额较大，2013 年-2014 年期间共办理汇兑通产品11 笔，涉及 5 个对公客户，该行所办理的汇兑通产品的客户均来自存量客户，无新客户拓展资源，业务的连续性较差，很多客户只办理一次汇兑通产品，没有后续再办理。客户对此业务认识程度不高，产品的服务跟踪能力较弱，导致已办理过此业务的客户并没有继续办理。银行方面对该产品的营销力度不足，使汇兑通产品并未全面开展起来。
由表 2.1 可以直观看到 2013 年至 2014 年人民广场支行办理汇兑通产品的状况。2013 年至 2014 年期间开展汇兑通业务的特点是笔数较少，金额较大。业务的营销主要集中在几个客户，涉及的范围具有局限性。这是因为汇兑通业务办理优于即期售汇产品的条件是：境外外汇牌价低于境内牌价较多时，并且交易金额较大时，才能获得明显优惠差价和高收益。同时可以看出损益的多少，与交易金额没有绝对必然的联系，还是主要取决于当时境外的外汇牌价。也就是说交易金额少的业务可以获得比大交易金额更多的收益，由于外汇牌价是不可控的因素，通过办理汇兑通购汇所需的时间较长，需等待境外合理的报价，导致并不是所有大额的购汇业务都可以做汇兑通，这使得该业务的营销上存在一定的障碍。
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2.2 汇兑通产品营销存在的问题
2.2.1 汇兑通产品在宣传上的力度不足
工商银行长春人民广场支行并没有准确理解到市场营销的真正内涵，没有认识到推销和营销的本质区别，无法形成真正意义上的市场营销理念和适应市场需要的市场营销体系。由于工商银行的国际业务不是各业务品种中的最强项，其营销的重视程度不足，银行工作人员缺乏主动为客户推荐的意识，许多客户对汇兑通产品并不了解，在做业务时并没有第一时间优先将汇兑通产品推荐给客户，因为该业务受到一定的外在条件制约，并存在一定的风险，导致客户经理未优先选择宣传该业务，无形中流失了部分有此需求的客户。因汇兑通业务在大额交易中才能体现优势，具备办理该业务条件的客户不多，使得产品的推广不具有广泛性。加之缺乏对客户信息采集整理和分析工作，造成难以全面对客户进行分类，客户信息难以筛选，难以有针对性的营销等。营销活动没有在专业的营销理念的指导下进行，缺乏专业的营销观念。
2.2.2 汇兑通产品办理流程复杂
客户办理汇兑通产品的用时长，环节多，手续繁琐，服务效率很难真正得到提升。一般办理汇兑通业务流程需要五步：（1）客户填写购汇业务凭证，确定需要兑换外币的金额。（2）向境外分支机构进行询价，银行根据实时的外汇牌价与境外报价进行比较，计算点差是否适合办理汇兑通产品。如果符合条件锁定兑换牌价，确定所需人民币金额。（3）将所需人民币金额向境外行发报，等待对方行转换。（4）境外行将对应的外币金额划转至发报行（5）收报行确认入客户账户。这个过程中需要涉及多个部门配合：支行发起该业务，省行国际业务部负责与境外行联系，清算部门负责报文的分拣，远程授权部门需要审核，网点柜员和值班经理通过系统操作并关注资金的划转情况。这个过程很复杂，用时较长，因境外与国内有时差，同时业务流程繁琐，最快也需要几个小时，有时较慢需要一天时间。急于用资金的客户就不适于办理汇兑通产品，而按照境内牌价即期购汇只需要几分钟就可以完成。如客户办理业务对实效性要求很高，对于急于用款的客户并不是很便捷，汇兑通产品办理的程序所耗时间无法准确把握，资金划拨占用时间较长，另外业务操作流程中资金划拨环节多、存在重复授权审核的现象，业务办理时间长，流程复杂，缺乏竞争优势，极大的制约了工行国际业务的竞争力，使汇兑通产品的营销面临一系列的困难。
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第 3 章 工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销环境分析 .... 13
3.1 汇兑通产品的宏观营销环境分析 ........... 13
3.2 汇兑通产品的微观营销环境分析 ................ 15
第 4 章 工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销策略的优化与实施 ............. 22
4.1 汇兑通产品长春地区的市场细分 ......... 22
第 4 章 工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销策略的优化与实施
4.1 汇兑通产品长春地区的市场细分
通过对汇兑通产品的市场细分可以主动掌握对此业务营销的客户群体，进而达到精准营销的目的。根据客户需求科学合理的分析，并跟进营销，实现提高汇兑通产品的业务量。
4.1.1 按照行业分类的市场细分
工商银行长春人民广场支行客户所在地区行业类型按照行业分类涉及如下几类：农林牧业、制造业、批发零售业、交通运输业、住宿餐饮业、信息传输、软件和信息技术服务业、文化娱乐业、教育、卫生医疗等。
（1）农林牧业
长春作为农业大省，对于各种涉及农、林、牧业生产的公司还是很多的。但长春地区此行业客户公司多位于偏远地区，前往市区办理业务较少，业务量总体上不是很多。
（2）制造业
长春地区 2014 年制造业产值 8000 亿元，所以该行业具有较大发展规模和业务需求，长春地区现存在此类客户较多，如汽车制造业，机器设备的制造，零部件的生产，这类企业外汇业务需求较多，业务金额较大。关于区域的营销，鉴于人民广场支行的地理位置的原因，附近很少有大型生产制造商，多数的高科技外资企业位于高新技术开发区或经济技术开发区，长春大型汽车及零部件生产商也集中在汽车产业开发区，地理位置较远不占有优势。长春具有众多汽车生产相关的公司，长春一汽集团拥有职能部门 18 个，全资子公司 16 个、控股子公司 15 个。目前年整车出口超过万辆，产品远销 70 多个国家，进出口总额超过 13 亿美元，公司整车出口数量和金额连续多年居中国汽车行业之首，是行业内最大的进出口公司。这类企业的外汇业务需求较大并具有很好的发展潜力。
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结论
随着外汇汇兑需求的不断扩大，工商银行长春人民广场支行汇兑通产品的营销逾加受到重视，一方面客户通过汇兑通产品可以获得优惠的外汇兑换牌价，另一方面银行可以增加中间业务收入，达到双赢的目的，因此汇兑通产品的营销具有重要意义。本文通过对工商银行长春人民广场支行汇兑通产品的营销策略的研究，得出主要结论如下：
第一，工商银行长春人民广场支行汇兑通产品营销存在以下问题：汇兑通产品在宣传上的力度不足，缺乏对营销的重视，在办理流程复杂，不利于营销的开展，营销力量薄弱，营销人员欠缺，营销渠道单一，缺乏营销手段多样化，同质化严重，缺乏竞争优势，导致汇兑通产品营销的效果并不理想。上述问题的成因主要在于市场定位不准确，营销制约因素较多，营销方式不够完善，替代产品多竞争激烈等等。
第二，通过对汇兑通产品的营销进行更深入全面的研究分析，发现汇兑通产品具有一定优势包括外汇业务品牌的打造，监管部门放宽政策；同样存在劣势如同业竞争激烈，客户选择机会多；充分利用现存的机会：工行良好的信用和口碑，业务比较全面，且分支机构广泛，能提供优惠的外汇报价；面临的威胁有地理位置不利于营销，营销人员缺乏，无营销目标定位，网络平台建设不足等因素。
第三，工商银行长春人民广场支行汇兑通产品的目标市场定位于生产制造业为主，服务行业为辅，并拓展其他有外汇兑换业务需求的行业。主要关注外资企业，也不忽视对中资企业的营销。最后制定相关的营销组合策略，优化产品，合理定价，利用多种营销渠道，结合完善的促销手段，达到良好的营销效果。为保障汇兑通产品营销策略的实施，通过筛选目标客户，充分了解客户的需求，建立良好的营销团队，增强团队营销意识，发展优势，强化技能，开辟汇兑通产品绿色通道，构建良好的业务平台，加强管理，确保汇兑通产品稳健发展。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文九：莱沃口腔医疗机构品牌推广策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
自古以来，口腔健康就是人类文明发展的重要标志之一，世界卫生组织已经把口腔健康列入了人类十大健康标准之内。口腔健康发展历史悠久，国外起步较早，早在上个世纪中期，发达国家就开始了口腔健康事业的建设，至今已拥有相对完善的管理体系。
目前，国内的口腔医疗机构经营模式主要分为三大类：其一，国家批准的非盈利医疗机构——公立医院，公立医院具有较强的硬件设施条件和较高的品牌知名度，但是大部分公立医院的服务态度较差，经常出现医患关系紧张等问题；其二，民营的医疗机构，包括私立医院、外资医院、大型的口腔连锁机构、规模化口腔门诊等。这部分医疗机构不仅注重自身技术的发展，同时能够给患者提供更优质的服务与环境，但是一般价格较高；其三，小型的口腔诊所，医护人员一般在 3-5 人左右，经常开在小区门口，方便区内的患者就诊，但是规模较小，水平更是参差不齐。这样的市场状态，不仅反映了我国口腔医疗市场的现实乱象，同时也意味着口腔医疗市场将从大乱走向大治的高速发展阶段。与其它两种模式相比较，民营的外资医疗机构品牌推广日渐成熟，大型的口腔连锁机构也初具规模，但均有自身不完善之处。
在国内这种口腔医疗机构紧缺、发展水平不均衡的大环境下，莱沃口腔作为一家民营的口腔医疗机构，成立于 2011 年 11 月，是一家集种植、正畸、修复、治疗、美白保健为一体的专业化口腔健康中心。伴随着省内口腔事业蓬勃发展，莱沃口腔招贤纳士，凭借强大的医疗团队，独立健康的经营服务理念，在长春口腔医疗市场中占有一席之地。
本文选取了莱沃口腔医疗机构为研究对象，以莱沃口腔品牌推广策略为研究切入点，从莱沃口腔市场竞争与推广方向进行深度剖析，明确目标市场的选择与定位，从而提出适合莱沃口腔品牌推广发展的多元化策略及维护实施方案。
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1.2 研究意义
（1）理论意义
品牌管理包括建立品牌识别、品牌形象、品牌个性和品牌定位，然后选择适当的传播方案进行品牌推广，以及在品牌跟踪中管理消费者反馈，由此可见，品牌推广是品牌管理中的重要组成部分。本文从品牌推广的角度出发，采用市场营销4p理论、SWOT分析方法、STP定位法等多种与品牌推广相关的理论作为研究依据，采用个案研究方法理论结合实际进行分析，将市场营销、品牌推广等理论融会贯通，进行交叉研究，力争为莱沃口腔品牌推广案例制定出创新方案。
（2）实际意义
对于莱沃口腔而言，由品牌推广所带来的客户群体会被莱沃口腔的品牌文化、价值、形象所吸引，并逐渐成为长期稳定的客户群体，从而提高对该品牌的忠诚度。本文通过对莱沃口腔品牌推广的研究，能够使品牌推广活动以科学的理论作为指导，从而转变品牌在消费者心目中的形象，提高品牌的曝光率，产生一定的品牌效应，是品牌营销中的重要途径。
本文将从市场竞争与推广策略方向进行深层次的分析与探讨，运用市场营销学经典理论、品牌管理与推广相关理论知识分析问题。通过对莱沃口腔市场竞争环境的宏观和微观分析，深刻挖掘品牌推广初期的问题，并提出合理的解决方案。然后，对莱沃口腔品牌市场环境进行 SWOT 分析，为莱沃口腔品牌推广策略的制定与实施提供理论依据。同时，结合莱沃口腔品牌推广的实际情况，进行目标市场细分，明确莱沃口腔推广的市场选择与定位，提出多样化推广策略及维护措施，希望对莱沃口腔品牌推广事宜具有一定理论研究价值和现实的指导意义。
在未来市场营销发展的过程中，品牌营销推广应该是提高自身知名度、维护企业形象、扩大业务规模的重要措施之一。希望通过此次品牌推广策略的研究，能够帮助莱沃口腔提高品牌知名度，扩大市场占有率。
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第 2 章 莱沃口腔品牌推广现状与存在问题的分析
本章通过介绍莱沃口腔医疗机构的基本情况，合作单位及学术项目，经营状况及组织结构等内容，分析莱沃口腔品牌推广的现状，挖掘莱沃口腔品牌推广过程中存在的问题。
2.1 莱沃口腔简介
本节从莱沃口腔概况，合作单位及学术项目，经营状况及组织结构三大方面介绍莱沃口腔的发展历程和成就。
2.1.1 莱沃口腔概况
莱沃口腔成立于 2011 年 12 月 27 日，位于长春市工农大路与桂林路交汇红旗街商业圈，是一家集种植、修复、正畸、治疗、美白保健为一体的专业化口腔治疗中心。莱沃口腔拥有医护人员 20 余人，主任医师 2 名，执业医师 5 名，自成立以来，深受广大春城百姓的喜爱，全体医护人员尽心尽力，为数以万计的中外朋友提供高质量的专业口腔医疗服务。
莱沃口腔先后和韩国口腔医院、北华大学口腔医学院合作，进行学术交流，广泛培养口腔专业人才。同时，莱沃口腔拥有德国进口牙科综合治疗台，韩国数码化全景 X 光机等高技术诊疗设备。全程采用先进的 X 光机全景扫面和计算机辅助诊断技术，更直观了解病情变化和结果。莱沃口腔采用国际上先进的治疗和服务理念，由口腔助理全程陪护，实施人性化的管理模式，并替顾客永久保存完整的计算机及文字病历，建立规范的跟踪服务制度。
2.1.2 莱沃口腔合作单位及学术项目
2012 年 2 月 18 日，莱沃口腔在长白山宾馆举办隆重的中韩合作口腔医院，聘请韩国仁普露丝口腔院长担任中韩合作医院的种植科主任，并引入韩国口腔专业人才、技术和设备，在镶牙、种牙和矫正等口腔领域作出重要贡献。对外交流合作已成为现代化医院发展的重要途经。莱沃口腔与韩国仁普露丝口腔医院的合作扩展了对外交流的领域，是省内医疗卫生事业改革的一次突破与创新，为省内口腔医疗领域对外交流工作奠定了坚实的基础。
2012 年 8 月，莱沃口腔作为项目申报承担单位成功申请了吉林省科技厅中药与生物医药类别中药新药创制科研项目，项目名称为牙周康胶囊的研制。牙周病是在口腔中发生的炎症，我国人群发病率达 90%。西药采用消炎去肿止痛方法，长期疗效不尽如人意。中医依据“肾虚齿豁、精固齿坚”的原理通过对宿主机能紊乱的调整来治疗牙周病，弥补了西医不注重全身综合治疗的缺陷，副作用小。中西医结合的方法为牙周病的治疗提供新思路。该药是多年治疗牙周炎的经验方剂，有清热利湿、理气止痛功效，对牙周炎、牙龈炎等牙周疾病具有很好的疗效。该药的开发可以满足庞大的市场需求，是造福百姓的好项目。
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2.2 莱沃口腔品牌推广的现状
品牌是什么，美国营销协会定义品牌为“一个名称、术语、标志、符号或设计，或者是他们的结合体，以识别某个销售商或某一群销售商的产品或服务，使其与它们的竞争者的产品或服务区别开来”。品牌是一个有价值的、需要悉心经营的无形资产。本节分别从品牌推广概述及其重要性等方面入手，分析莱沃口腔品牌推广的现状。
2.2.1 品牌推广概述
市场上的营销平台非常广泛，品牌推广需要以品牌核心价值作为企业所有营销传播活动的基础，即任何一次营销活动包括产品研发、包装设计、广告、活动策划、终端展示到街头促销甚至接受媒体采访等任何一次与消费者沟通的机会，都需要演绎出品牌的核心价值。这样，消费者任何一次接触品牌时都能感受到品牌统一的形象，就意味着每一次的营销策划活动都在加深消费者对品牌的记忆。
2.2.2 品牌及品牌推广的重要性
对于企业来说，品牌具有很多价值，是链接企业和消费者情感的纽带，每一个品牌都有与众不同的内涵，但是最根本的是它起到了识别的作用，能让消费者更容易记住并迅速找到，这就是品牌的意义所在。品牌不仅对于公司具有重要的价值，同时，对于消费者也具有特殊的意义。一个品牌的诞生可以让消费者产生新鲜感，与品牌相关的经历以及每一次的营销活动都是让消费者了解一个品牌，熟悉一个品牌的机会，从而增强消费者对品牌的信赖感。在这样一个过程中，消费者知道哪些品牌是适合自己的，哪些是能够满足自身需求的，他们会做出合理的选择。因此，品牌成为了一个消费者选择满足自我需求的度量衡。
由此可见，品牌的重要性显而易见。品牌也可以通过广告、公益活动等方式提高自己的知名度，在社会活动中承担更多角色，使消费者感觉到该品牌勇于承担社会责任，保护消费者权益，并应注重员工福利，从而赢得员工和社会的尊重，最终树立品牌形象。
品牌的核心价值指出了品牌推广的重要性，针对消费者建立合理的品牌推广方案，通过一系列的营销策划活动让消费者了解该品牌的定位和品牌的内涵，恰当的品牌推广对于一个强势品牌的建立具有重大意义，这就是品牌的外部推广。与此同等重要的是品牌的内部推广，尤其是像莱沃口腔这种服务行业而言，全体员工都必须深刻的了解品牌的核心价值，这是至关重要的。通过品牌的内部推广，使企业的员工能够意识到自身也是该品牌的一员，并引以为荣，做好自身的品牌营销，让员工有归属感。在这个团队组织中，所有的员工都会尽自己最大努力去完成企业的目标，建立企业的品牌价值，让更多的消费者感受到品牌的核心价值，并认同品牌的内涵，这就是品牌推广的意义所在。
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第 3 章 莱沃口腔品牌推广环境分析........... 15
3.1 莱沃口腔品牌宏观环境分析 .......... 15
3.2 莱沃口腔品牌微观市场环境分析 ........... 19
第 4 章 莱沃口腔医疗机构品牌推广策略的制定与实施........ 27
4.1 莱沃口腔品牌市场选择与定位策略 ........ 27
第 4 章 莱沃口腔医疗机构品牌推广策略的制定与实施
随着时代的发展，品牌概念所涉及的范围越来越广泛，品牌经营者投入了大量的时间、金钱和心血铸就了一个成功的品牌，使品牌家喻户晓。成功的品牌推广策略带动了企业的高速发展，也给企业带来了丰厚的利润，所以品牌推广工作逐渐得到企业经营者的重视和认可。品牌推广是品牌树立、维护过程中的重要节点，包括传播计划及执行、品牌跟踪与评估等。品牌仅有创意是远远不够的，再好的创意，如果没有强大的推广、执行作支撑，也无法成为明星品牌。本章运用 STP 分析法进行市场细分、目标市场选择和市场定位，并根据分析的结果制定相应的品牌推广策略和保障措施。
4.1 莱沃口腔品牌市场选择与定位策略
STP 策略分析法是企业制定营销策略的基础，包括市场细分(Segment)、目标市场选择(Targeting)、定位(Positioning)。对于莱沃口腔而言，医疗机构属于特殊服务行业，为了满足不同消费者的需求，运用 STP 分析法进行市场细分，选择目标市场，明确品牌推广的定位，以此作为品牌推广策略的依据。
4.1.1 市场细分
市场细分是指由具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。在对消费者市场进行细分时，常用的变量可以分为两大类，一类是通过对关消费者的描述特征来对市场进行细分，包括地理特征、人口统计特征和心理特征；另一类则是通过观察消费者的行为对市场进行细分。
（1）地理特征细分
地理细分是将市场划分为不同的地理区域，根据消费者的地理位置、交通条件和周围环境等方面对不同市场进行细分。长春市包括朝阳区、高新区、绿园区、南关区、宽城区、二道区、经济开发区、汽车厂区等八大区域。莱沃口腔地处于朝阳区红旗街附近，是长春市最繁华区域之一，周围住宅、高档社区、写字楼、商业中心比比皆是，人口密集，车流量大，交通设施完善，并辐射周边临近区域。
从前来就诊的消费者所处的地域来看，大部分消费者来自莱沃口腔周边，朝阳区的消费者居多，占比 65%左右，临近区域如绿园区、南关区、高新区的消费者也明显比其他较远区域的消费者多。此数据说明，消费者受地域的局限性，莱沃口腔应该主要在朝阳区开展各种品牌推广活动，会起到明显效果。
对于其他区域，慕名而来的消费者群体，说明对莱沃口腔医疗技术和服务抱有极大的期望和迫切就诊的需求，希望得到满意的治疗方案和高品质的服务。面对这样的消费者，莱沃口腔应该提供最佳的方案和优质的服务，面对面的宣传，一对一的服务，满足消费者的需求和期望值，增强消费者对品牌的信赖感，将他们转化为忠实消费者群体，提高品牌忠诚度。
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结论
随着国内外口腔医疗产业的健康发展，本文对莱沃口腔品牌的推广现状分别从传统媒体、新媒体、消费者对品牌的认知度、熟悉度、满意度以及员工内部推广等方面进行分析，并结合国家医疗政策和口腔行业的发展形势指出媒体推广、活动推广、品牌定位、医护团队品牌意识、品牌管理及维护等问题。
按照市场营销理论，从宏观和微观市场环境对莱沃口腔品牌推广的现状进行全面分析，包括国家医疗保险改革政策的实施、中国人口老龄化程度、医疗服务品质的需求、口腔医疗服务趋势、口腔医疗设备及经营理念的变化以及口腔专业技术人才的变化等。在宏观和微观分析的基础上，运用 SWOT 分析法，从优势、劣势、机会、威胁等四个方面对莱沃口腔品牌进行分析，包括地理位置、技术团队、环境服务、品牌理念、科研项目等优势，在面对城镇居民医疗保险制度改革、人口老龄化加重、国民素质和生活水平的提高等机会的情况下，加大宣传力度，树立品牌形象，保持企业快速发展，抢占市场份额。
为了满足不同消费者的需求，运用 STP 分析法进行详细的市场细分，最终选取青年消费群体作为目标市场，并将莱沃口腔品牌定位在中高端市场。根据消费者细分的差异化需求，提供不同的诊疗方案，采用 VIP 服务流程，传播品牌理念“健康生活，莱沃品质”，使消费者远离口腔疾病，拥有健康生活的宗旨。
综合上述分析，分别制定产品服务创新策略、价格组合推广策略、新媒体推广策略、创意促销推广策略等四大推广策略，以及品牌团队建设、医疗管理制度、医疗服务技术、品牌文化建设等四大品牌实施保障。希望通过此次研究，一方面能够使莱沃口腔充分了解自身的优势和不足，另一方面希望莱沃口腔能够通过推广策略提高品牌知名度，在消费者心中树立良好的品牌形象，增强消费者忠诚度、满意度、美誉度，提高市场占有率。
参考文献（略）
市场营销管理论文（2018年）精选范文十：南航吉林分公司国际航线客运业务营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
民用航空产业以其独一无二的行业运输特性，在经济全球化的背景下，适应了客货位移距离长、空间范围广、时效性较强等要求，因而更加紧密的融入了经济社会发展的各个领域并相互产生深远的影响。一方面，作为强周期性行业，其下游价值链（如公商务、贸易、旅游）受经济增长的影响十分显著，且民航是一个资金密集型行业，资产负债率普遍较高，宏观经济变化导致的汇率、利率、航油价格波动都会对盈利水平产生巨大影响；另一方面，民用航空已不再只是传统意义上的单纯运输旅客和货物的交通方式，它已经成为带动经济社会发展的重要驱动力以及转变经济发展方式和调整经济结构的重要抓手。
改革开放30年来，在推动国民经济增长的同时，央企南航也实现了自身的迅速成长壮大。然而，与国家经济发展关联度越高，就越容易受到国内外经济形势波动的影响。特别是近年来国内经济下行压力加大，固定资产投资和外贸增速都大幅下降，消费增长乏力，市场需求疲软，导致南航的收入增幅低于运力增幅。随着行业准入门槛放宽，国内外航企不断加大运力投放，市场竞争持续加剧，导致南航平均客座率、飞机日利用率和平均票价都出现下滑，收益品质下降。另外国家“四横四纵”高铁项目的陆续建成通车，严重分流了南航中短途客源市场。国际空难、恐怖袭击、部分国家政局紧张等一系列不利因素也在无形中考验着旅客选择航空运输出行的信心。
严峻的政治经济大环境同样对于南航吉林分公司的经营发展产生了巨大的阻力。尤其是党的十八大以后，中央连续发布“改进工作作风”、“厉行勤俭节约”等一系列规范公商务活动相关政策，对以公商务客源为主流旅客市场的南航吉林分公司造成了猛烈的冲击，大量高端旅客的流量减少，促使行业内部航空公司之间以及航空公司与高铁之间的客运市场竞争日趋白热化，国内航线经营利润的骤减让南航吉林分公司切身感受到了行业寒冬的来临。
在这样一种危急的情势下，南航吉林分公司也看到了国家全面深化改革的决心和力度，经济结构的调整以及居民消费结构的变化是国家经济新一轮发展周期的显著特征，新常态下的国家经济转型也将为南航吉林分公司未来客运市场营销变革带来新的战略机遇期。
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1.2 研究意义
民航业是依托民用航空器进行生产运输，为消费者在一定时间条件下提供人员和货物空间上的位移服务或协助其他行业完成生产活动，来获取经营利润的服务性行业。航空运输市场中，消费者面对众多航空公司在航线、时刻、机型、票价、服务等差异化，选择自由度越来越大。由于消费者对其服务需求的特殊性，就要求航空公司在以市场需求为导向的前提下，围绕消费者行为，利用市场营销学及战略管理理论，充分分析研究营销现状及环境变化等因素，通过市场细分，明确目标市场及市场定位，制定并优化营销组合策略，开展生产经营，确立竞争优势，规避风险，持续盈利发展。因此，市场营销在民航生产经营过程中的研究具有非凡的意义。
本文对南航吉林分公司在国际航线客运业务方面的经营环境分析及营销策略设计，正是基于上述目的和意义来开展研究的，以期对南航吉林分公司提供经营决策依据和参考，同时希望本文的研究结果能够对同行业相关单位的市场营销工作起到借鉴和参考作用。
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第2章 南航吉林分公司国际航线客运业务环境及营销现状
2.1 公司国际航线客运业务宏观环境分析
2.1.1 政治环境分析
（1）国际政治局势分析
作为南方航空设在吉林省的分支机构，南航吉林分公司因吉林省的地理位置及国际客源结构，目前所开通的国际航线客运业务主要集中在日本、韩国、俄罗斯远东及台湾地区航线上，所以，本文在国际政治局势分析章节重点聚焦以上四个国家和地区的政治关系宏观环境对吉林省国际航线客运业务产生的影响。
① 中日政治关系分析
中日关系在历史上有着较深的渊源，近年来，受钓鱼岛领土争端和日本首相参拜靖国神社等政治行为的影响，中日关系日趋紧张，特别是在2013年，《中日和平友好条约》缔结35周年之际，中日关系跌至历史最低点。受此影响，中国民航运输企业取消多个中日航线定期航班，全年中国访日人次仅为121.79万，同比下降11.3%。就吉林省而言，中日关系的交恶直接导致大量的旅游团队取消和公商务活动缩减，往返长春至东京、大阪的旅客数量锐减，南航吉林分公司受国家政策影响被迫下调日本航线在国际航线业务中的比重，从最初占国际航线业务近4成的航班量调减为每周一班长春—东京，这也极大的影响了南航吉林分公司国际航线收益水平。
2014年，中日关系出现了一丝趋于改善的迹象。《参考消息》在2014年12月27日的新闻评论中作出核心提示：中国国家主席习近平于11月10日在北京应约会见来华出席亚太经合组织领导人非正式会议的日本首相安培晋三，确认了发展战略互惠关系以改善中日关系的必要性。这为两国官方和民间下一阶段的公商务交流活动确立了沟通基调。同时，为提振国内经济，日本相继运用经济手段诱导日元贬值和外交手段放宽访日签证，释放出缓和矛盾的积极信号，这也成为中国民航运输业持续几年压抑日本航线业务需求的一大利好。另外，日本获得2020年东京奥运会的主办权，也将会在接下来的一段时期内努力修复中日关系裂痕，促进两国各领域交流和经贸往来，这对南航吉林分公司重新恢复日本航线航班的业务批件申请创造了有利条件。
从以往的中日关系来看，政治关系越好则两国之间旅游越热。在国际关系中，政治因素与国际旅游因素联系紧密，良好的政治关系有利于国际旅游贸易往来，反之，如两国间政治关系出现冷漠与恶化，国民间厌恶和疏远的情绪不利于旅游活动的开展，政府之间往往也会通过抑制经贸合作来制裁对方。然而，碍于目前两国利益原则性问题尚未彻底解决，未来中日关系改善状况如何，还存在较大不确定性，值得持续关注。
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2.2 公司国际航线客运业务竞争环境分析
随着航空运输全球化的发展，强大的国外航空公司利用其成熟的国际航线网络借机挖掘中国客源地的巨大潜力。国内航空公司也加快了开辟国际航空市场的步伐，纷纷开通具有较大盈利空间的国际航线。由于各航空公司的国际航线网络布局既有差异化特点，又存在重叠区域。于是，几乎所有的航空公司都采取一致的竞争思路：最大化的保持自身航线市场的独飞经营优势，同时尽量开拓竞争对手所在市场航线，如果争取不到直飞航权，那么也要通过枢纽中转来实现市场进入，抢夺客源。因此，在高度市场化运作的民航业，就出现了直飞航线与中转航线并存的竞争局面。
本章节重点将运用波特五力模型来对南航吉林分公司所处的吉林省民航业国际航线客运业务行业竞争环境开展分析，旨在通过微观分析明确南航吉林分公司在各条航线市场中所处的竞争地位。
2.2.1 现有竞争者分析
在五中竞争力量中，现有竞争者之间的竞争最为激烈，直接体现在共飞航线航班数量上。
（1）南航吉林分公司国际航线共飞竞争对手概况
①中国国际航空股份有限公司
中国国际航空股份有限公司简称“国航”，是中国唯一载旗飞行的航空公司，是星空联盟成员之一，总部位于北京。截至2013年12月，国航共拥有以波音、空中客车为主的各型飞机497架；国内网络布局以北京、成都为主运营枢纽，以杭州、武汉、天津、重庆、呼和浩特为辅助基地，在长春设有营业部，开通了延吉直飞首尔的航班。
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第 3 章 南航吉林分公司国际航线客运业务营销策略设计 ............ 33
3.1 市场细分和目标市场选择 .......... 33
3.2 市场定位 ......... 34
第 4 章 南航吉林分公司国际航线客运业务营销策略实施保障 ........... 43
4.1 管理决策与营销策略相匹配 .......... 43
4.2 人才培养与营销策略相匹配 ............... 45
第 4 章 南航吉林分公司国际航线客运业务营销策略实施保障
4.1 管理决策与营销策略相匹配
营销组合策略的制定与执行并非一成不变，需要根据宏观经济形势和市场竞争态势不断调整和变化，这就需要企业的经营决策层审时度势，充分发挥管理的计划、组织、领导、控制职能对营销策略的实施过程进行监控，以确保产品适销对路、价格合理浮动、渠道掌控有力、促销及时有效，形成市场竞争优势。
那么，能否做出正确的营销管理决策，取决于企业管理人员的战略素质和决策能力。南航吉林分公司具有一支综合素质很高的领导班子，不乏专家型人才，但在营销管理的中层岗位，还存在经验、能力、意识方面参差不齐的问题，制约的营销策略的执行与推进效果。特别是在专业化分工越来越精细的现代企业管理工作中，各个系统、各个部门、各个岗位由于从事的业务范围专一狭窄，获取的信息不对称，掌握的情况不全面，难免会出现为了部门工作利益而相互掣肘、配合不紧密的问题。
因此，为了能够与营销策略很好的进行匹配，需要营销管理人员着重做好几个方面。
第一，要加强营销理论的学习与实践。通过专业培训、岗位交流、观摩学习等方式开阔视野，深入了解营销过程中的每一个环节的工作内容，掌握营销链条整体的运作流程，对容易出现配合问题的关键点做到心中有数，及时化解工作矛盾和规避链条衔接风险，增强部门与部门之间、系统与系统之间的横向沟通协调能力，进一步提高管理水平。
第二，要扩展信息搜集渠道，扩大信息量。一方面，学会运用企业内部强大的数据库资源，挖掘大数据的对管理决策支持的巨大潜力。目前，营销管理人员还仅仅停留在依靠商务数据来获取航班客座率、票价水平、座公里收入等基本的销售评估指标，却没有注意收集具体的旅客信息，如某条航线上经常乘坐飞机的旅客都有哪些，他们是否已经成为公司的常旅客会员，其出行目的是什么，购买什么舱位价格的机票等等。往往这种旅客出行数据统计更有价值，会让营销管理人员掌握客观的客源消费变化趋势，从而制定更加精准、更有针对性的营销策略。
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结论
论文基于南航吉林分公司各条国际航线客运业务的环境要素进行了分析，从宏观到微观，先后对企业所处的政治经济环境、行业竞争态势、旅客消费行为特征、营销策略的设计和实施控制等问题进行了分析和研究。其中，在营销现状部分，论文重点研究了国际政治关系及经济环境对南航吉林分公司国际航线客运业务的影响，着重对比分析了行业竞争态势，分析了吉林省国际旅客消费行为特征。在营销策略设计部分，进行了市场细分和目标市场选择，并对市场进行定位，利用营销4P原理进行策略设计。在实施保障部分，从管理决策、人才培养、组织职能、资源配置四个方面阐述了与营销策略匹配的具体做法。通过研究，得出如下结论：
第一，民航产业是受国内外政治经济等宏观环境因素影响较大的行业，南航吉林分公司必须时刻关注国际政治经济环境变化，及时调整营销策略。由于影响宏观环境的因素较为复杂，加上作者所处层面较低及所选取数据的局限性，对南航吉林分公司国际航线客运业务的分析难免会出现偏差，需要在实际工作中进行动态修正。
第二，南航吉林分公司国际航线客运业务的营销策略应体现出差异性，即针对不同的目标客源群体，应明确市场定位，充分掌握其消费行为特征，制定符合其需求特点的产品和服务，运用适合的渠道和促销方式实现精准营销。同样，随着时代的发展，目标市场的消费心理、购买行为及对于服务的要求会随之发生变化，在策略调整上要紧跟市场变化，推陈出新，及时调整方向。
第三，营销策略的实施和保障都是以人为本，南航吉林分公司要突出营销人才的重要战略地位。着力建设一套具有高水平决策能力领导班子，打造一支具有科学管理经验的中层干部，培养一批具有较高综合素质的营销人才，形成人才梯队，取得持久的竞争优势。
参考文献（略）