华夏银行长春分行中小企业客户金融服务营销策略研究

第 1 章 绪论

1.1 研究背景
在 2015 年 1 月的政府工作报告中，李克强总理首次提到了“大众创业、万众创新”这样的词汇，大多数能够创业、能够创新的项目绝对不会是来自大型企业更不会来自大型国有企业，只能是处于襁褓中的中小企业，截至目前我国中小企业创造了我国 50%的税收、60%的国内生产总值、70%的发明专利、80%的就业岗位。然而时至今日，中小企业仍然面临着规模小，人才短缺，企业文化缺，税费负担过重，开办手续繁琐等诸多的发展难题，融资难融资贵更正一个一直以来突出的主题。
面对这样一个事实，商业银行一方面将中小企业做为利润增长的蓝海，不断推陈出新，抢占市场；另一方面却是因为中小企业风险频发，各家商业银行对中小企业授信收紧。同时商业银行正面临利率市场化，互联网金融等多重考验。如何化解矛盾，改变思路，创新模式与方法服务中小企业，成为各家商业银行未来发展必须面对的问题。
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1.2 研究意义
国内经济增长面临换挡期,东北三省尤其是吉林省经济增长乏力，缺乏有力的增长点，需要金融行业多样化创新产品的有力的支持。
吉林省同业的发展状况持续高企，同业竞争压力巨大，同时就我国目前的形势看，虽然银行业仍有部分利润，但存在着诸多的问题，尤其是原有利差的天然存在，逐渐变为利率市场化，以及经济形势下滑带来坏账不断升高，都需要银行改变自己的经营策略，改变自己的利润增长点，提高自身抗风险能力；
目前看华夏银行自身产品品种较少、短期化趋势明显、同质化现象严重、创新能力不足，人员素质参差不齐；缺乏严格的客户细分及准确的市场定位；服务技术含量低，市场营销能力欠缺，产品结构不完整，业务运作系统不完善等等，这些问题的出现也迫切要求我们改变自身营销策略，分析经济形势，分析市场，分析客户，分析同业，研发出真正符合市场需求产品，这也是我国多数银行同业亟待解决的问题。
长春分行发展四年进入了长春同业都曾经面对过的一个业务瓶颈期，如果仅仅靠网点发展虽然可以带来短时的发展，但从长远看缺乏明确营销策略还是会缺乏场竞争力，是一个头痛医头脚痛医脚的传统做法，需要营销策略的改变与创新，这样才能适应市场适应客户适应当前的经济发展，提高自身品牌和影响力，实现战略转型,提高服务质量，优化资产负债业务。
伴随着利率市场化，服务深入、产品创新成为商业银行业务核心竞争力的体现。互联网，微信等新兴业务，经济换挡期带来新契机，为华夏银行长春银行的腾飞带来良机，目前看在这一层面上，所有同业基本上处于同一起跑线，长春分行利用营销策略的改变，有利于在某一领域创造与同业的差异化优势。
作为一个全国级的股份制商业银行，面对纷繁复杂的市场环境，华夏银行的未来面临各种严峻的挑战；既具备一定的既有优势，又存在这样那样的问题。在这样的前提下，如何以创新的产品扩大华夏银行服务范围，扩大市场影响力，扩大市场占有率，已成为华夏银行迫在眉睫的使命。
作为邓小平同志关怀下，伴随着改革开放发展起来的银行，华夏银行有责任把自己品牌发扬广大，作为华夏银行长春分行有责任以自己的方式结合华夏银行现状，改变自身，创新发展，成为一家优秀的分行，成为一家具有创新精神勇于探索的金融机构，实现并提升华夏银行金融服务水平，促进吉林省中小企业金融服务发展是选题的意义所在。
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第 2 章 华夏银行长春分行中小企业营销策略现状及存在的问题

2.1 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务营销现状
2.1.1 华夏银行长春分行营销区域基本情况
吉林省地处东北腹地，总面积 18.74 万平方公里。全省常住人口 2,746 万，2013 年地区生产总值总量排全国第 21 位。辖 1 个副省级市（长春市）、7 个地级市（吉林市、四平市、辽源市、通化市、白山市、松原市、白城市）、1 个自治州（延边朝鲜族自治州）和 1 个管委会（长白山管委会），60 个县（市、区）。
2014 年地区生产总值达到 13803.81 亿元，比 2013 年增长 6.5%，较当期全国平均水平低 0.9 个百分点,数据表明吉林省经济已从高速增长转为中低速增长。
截止 2015 年 4 月末，吉林省（下称：全省）金融机构各项本外币存款余额17626.4 亿元，同比增长 9.9%，比上年同期下降 3.1 个百分点；比年初增加 988.9亿元，同比少增 99 亿元。本外币各项贷款余额为 14097 亿元，同比增长 18.1%，与上年同期基本持平；比年初增加 1397.6 亿元，同比多增 315.2 亿元。
截止 2015 年 4 月末，全省金融机构人民币各项存款余额 17469.8 亿元，同比增长 9.6%，比上年同期下降 3.8 个百分点；比年初增加 958.9 亿元，同比少增 122.8 元。其中，住户存款增加 633.7 亿元，同比多增 12.1 亿元；非金融企业存款减少 46.2 亿元，同比多减 290.3 亿元。
截止 2015 年 4 月末，人民币各项贷款余额 13971.2 亿元，同比增长 18.1%，比上年同期下降 0.3 个百分点；比年初增加 1379.8 亿元，同比多增 292.9 亿元。其中，住户贷款增加 154 亿元，同比少增 18.8 亿元；非金融企业及机关团体贷款增加 1221.5 亿元，同比多增 306.5 亿元。
吉林省企业数量根据悉知资讯大数据分析在2015年1季度列全国第20位，根据国家统计局公布的数据 2014 年吉林省 GDP 列全国第 22 位，长春市 GDP列全国城市排行榜第 26 位，吉林市列 67 位。

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2.2 华夏银行长春分行中小企业金融服务目前存在的问题
目前看华夏银行自身产品品种较少、短期化趋势明显、同质化现象严重、创新能力不足，人员素质参差不齐；缺乏严格的客户细分及准确的市场定位；服务技术含量低，市场营销能力欠缺，产品结构不完整，业务运作系统不完善等等，这些问题的出现也迫切要求我们改变自身营销策略，分析经济形势，分析市场，分析客户，分析同业，研发出真正符合市场需求产品，这也是我国多数银行同业亟待解决的问题。
客户数量太少、整体规模较小：目前分行总体客户仅 120 户左右，信贷规模仅占分行整体规模的 5%左右，虽然单户比对公客户利润贡献度大，但由于数量少规模小占整体份额均较小，与华夏银行中小企业服务商的理念相去甚远。
从单一客户上看，大多数客户信贷规模集中在 1000 万元以下，造成即便有一定客户数量，但整体上看由于单一规模小整体规模也就不大。
主要客户群体单一：目前客群围绕某一供应链核心客户做的保兑仓业务占比就超过了 40 户，围绕某一工业园网络贷客户超过 20 户，围绕某一担保公司客户超过 12 户，客户群体，客户行业均较为单一，无法形成点线面，与预期差异较大。
支柱产业客群缺失：吉林省支柱产业是粮食、汽车、轨道客车、化工等，而目前看华夏中小企业客群均与上述行业无缘，即便是一些上下游客户也不在其列。
专业营销展业的人员及团队缺乏：目前分行上下都喜欢做大客户、大业务，均存在三年不干活，干活一次活三年的思想，单一客户经理对中小企业的风险把控和营销力度均有待加强。
对中小企业业务的绩效考核有待区别对待：目前中小企业业务与对公业务差异不大，但从实际操作上看，中小企业业务带来的利润率要远高于对公大客户的利润率，实际业务中一笔中小企业业务与一笔对公授信业务所耗时，所耗费的经历完全相同，但受放款规模限制与对公大客户业务带来的利润等回报并不相同，需要区别对待。
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第 3 章 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务营销环境分析.............15
3.1 宏观环境分析 .................... 15
3.2 微观营销环境分析 ............... 18
3.3 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务的 SWOT 分析 .... 18
第 4 章 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务营销策略的实施措施及保障 ............................. 32
4.1 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务 STP 战略 ............. 32
4.2 4C 理念下的营销策略 ...................... 43
4.3 营销策略及实施保障 ................ 49

第 4 章 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务营销策略的实施措施及保障

4.1 华夏银行长春分行中小企业客户金融服务 STP 战略
4.1.1 市场细分
吉林省目前经济总量，长春市占吉林省经济总量的３９％左右，吉林市位列第二名，根据华夏银行总行关于中小企业营销区域的界定，目前分行能服务的中小企业应主要在长春及吉林两市。

按照行业区分目前吉林省各行业大致情况如下：
吉林省提出“三大基地”建设，即重大装备和加工制造基地、绿色农产品加工基地、国家高新技术产业基地。重大装备和加工制造基地以一汽集团和轨道客车股份公司等大型企业为龙头，带动上下游行业及地方经济发展；绿色农产品加工基地以国家级农业产业化龙头企业的发展为契机，结合吉林省的农业资源优势，不断发展壮大现代农业经济，不断实现吉林省由农业大省向现代农业大省的转变；国家高新技术产业基地以吉林省众多的科研机构和大专院校为依托，培育高新技术人才，做大做强高新技术产业。同时，结合汽车、农产品加工、石化等三个吉林省支柱产业的不断发展，吉林省的经济发展将会逐步加快。
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结论
银行作为服务行业，为客户服务是其必由之路，但长期以来由于利率市场化未能放开，使银行普遍存在着天然的利差特性，高额的利润并没有使客户得到更多的金融服务，笔者认为未来中国的银行还是应该回归服务的本源，本着为客户创造价值这一根本理念，为客户服务，为中小企业客户服务，在财务管理方面提供更多的信息支持，为中小企业客户提供良好的金融服务同时提高自身价值，促进企业实现真正的财务管理。
古老的中华文化孕育着人类智慧的结晶，无论是道家、儒家还是佛法都在告诉我们一个关于“舍得”的道理，都在告诉我们一个“敬天爱人”的思想，银行是典型的资本拥有者，拥有者资本所有的特性，但其不应仅仅有资本的贪婪，更应资本的推动作用，欲望推动人类历史的前进，使人类进步，但也会毁灭人类，银行不仅仅应拿走利息和本金，不应只会收费，更应学会帮助别人，传递“爱”，做到敬天爱人，象尤努斯的格莱珉银行一样。
希望通过本文的部分论述及观点，能够带来一些新的认识，那就是做需求为导向的业务，为真正有需要的客户提供切实有效的金融服务。把为客户创造价值这样一个理念传承下去，银行不仅应仅仅从客户身上拿走利息，更重要的是同客户一同成长，在这个过程中引导客户，一个好的银行行长，应不仅仅是银行家更是会计师、管理咨询师、律师、证券分析师。
华夏银行作为中国第五家上市银行其发展在诸多股份制银行中算是缓慢，但多年的积淀也形成了其一定的特点，在中小企业服务商的战略指引下，华夏银行也越来越快的在中小企业信贷、结算、财务顾问服务上下功夫，相信不远的将来随着利率市场化，其他银行同业的发挥发展必将使华夏的中小企业业务达到一个新的水平，希望我的论文在营销方面能对华夏银行长春分行中小企业营销起到一点借鉴作用
参考文献（略）