第 1 章 绪论
1.1 选题背景
技术创新是一个企业兴旺发达的不竭动力，HD 公司勘探开发股份有限公司（下文简称 HD 公司）通过提升钻头制造技术，不仅实现了自身的突破，同时也为市场竞争提供了坚实的基础，更为处于“寒冬期”的石油行业开采带来了节能降耗的利润增长点。同时，HD 公司努力践行“人才兴企、科技创效”的发展理念，秉承“敬业、担当、诚信、创新、感恩”的企业精神，致力于发展能源勘探、钻头制造等服务和技术，通过现代化企业管理、科技创新，逐渐发展成了立足东北，面向全国的上市公司。但是，随着市场竞争的激烈，“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返，如何保证优质的产品得到市场的认可，已经成为了 HD 公司需要考虑的问题之一。因此，制定合理的营销策略，精准市场目标定位、建立品牌优势、通过营销策略组合获得市场认可，就成为了 HD 公司站稳市场的关键。
随着当前钻具产业在我国的兴起与发展，在国家经济政策的引导下，钻具市场已经取得了长足的发展，但是相对于国外其他市场而言，我国的钻具市场仍然显得过于单薄，需要更好的开发和立足于国内市场，进一步发展壮大，因此我国钻具市场需要一定的钻具品牌来支撑发展。虽然 HD 公司经过多年的发展，其产品质量得到了广大消费者的认可，但是其品牌影响力仍然稍显不足，这就需要HD 公司进一步进行品牌营销，采取有效的营销策略形成自己的品牌优势。
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1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
自 2014 年以来，受国际国内宏观经济减速影响，石油勘探行业市场步入低迷，市场整体采购需求下降，加之产能过剩，导致价格急剧下跌，行业内半数以上企业难以生存，濒临倒闭。HD 公司的订单数量锐减，公司面临着严峻的考验，正在这种情况下，HD 公司需要重新梳理自己的资源，发掘自己的比较优势，因地制宜的制定销售策略，才能实现更大的发展。
1.2.2 实践意义
钻头行业竞争激烈而残酷，HD 公司想要在行业内立足并且屹立不倒，制定全新的销售策略显得格外重要。
石油勘探开发行业是一个特殊的行业，面临着众多国际上知名的竞争对手，在国际和国内市场开拓的成熟度关系到企业能否在市场上获得较大发展，本文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为指导，分析了 HD 钻头营销策略现状以及存在的问题，在产品，价格、渠道、促销方面等给出了相应的对策和建议对 HD 公司的钻头营销策略的研究对其他资源型制造企业稳固市场具有重要的借鉴意义。
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第 2 章 HD 公司钻头营销现状及问题分析
2.1 HD 公司发展概况
2.1.1 HD 公司简介
HD 公司成立于 2006 年，总部位于吉林省长春市。公司业务范围涵盖石油钻井、修井、固井、井下作业、技术服务和钻具修理、钻头制造、智能完井及石油化工等多个领域，并取得了中石油市场准入证及各种资质证件。
公司现有 30 多支石油工程技术服务队伍，员工近 1000 人。公司技术实力雄厚，拥有一大批技术水平高、经验丰富，精通石油钻井、修井、固井、石油地质的专家和技术人才，其中高级工程师 29 人，工程师 76 人，大中专以上学历人员396 人。员工全员通过了 QHSE 和井控培训，持证上岗率 100%。公司机关设八个职能部门，分别是生产安全部、技术发展部、装备管理部、物资供应部、市场部、经营部、财务资产部、行政人事部。
公司在国内市场设七个直属单位，分别是技术服务公司、大安项目部、莫里青项目部、吉庆项目部、新能源项目部、煤层气项目部和新疆项目部；国际市场在迪拜和哈萨克斯坦设立两个分公司。公司二十九支钻井队分布在国内外多个石油市场，其中吉林油田市场十一支钻井队，陕北市场三支钻井队、山西煤层气市场七支钻井队、新疆市场四支钻井队、新能源市场一支钻井队、哈萨克斯坦市场三支钻井队。技术服务公司下设机修厂、钻头厂、固井公司、定向公司、工程技术服务队等五个单位。
截至 2016 年末，公司拥有各类设备、仪器 52 台（套），其中钻机 29 台。HD 公司合并总资产达 5.70273 亿元人民币，比上年末增长 1.81%；全年实现归属于股东的净利润 1.51293 亿元，增幅 0.16%。截至年末，HD 公司资产负债5.67014 亿元，比上年末增加 0.22 亿元。2015 年 4 月，HD 公司成功改制为股份有限公司；同月，HD 公司煤气层项目突破万米大关；2015 年 10 月，引热 1 井完成搬迁、安装和标准化建设，正式开钻，省公安厅、国土资源厅等相关领导参加典礼仪式；2015 年 11 月，HD 公司股票成功实现挂牌转让，并与 12 月 15 日举行了挂牌仪式。
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2.2 HD 公司营销现状
自 2014 年油价低迷以来，许多钻头公司纷纷出现滞销，纷纷倒闭。HD 公司由于受国际原油市场影响，2015-207 年连续两年销售额停滞不前的状态。然而HD 公司并没有坐以待毙而是积极地从市场中找出一条适合自己的路子来。在市场低迷时，HD 公司管理层面对订单数量的下降，反思到公司之前产品设计中存在的问题，从而调整之前的产品设计与营销问题，创新开发出一种新的组合型营销模式。
HD 公司不仅仅在钻井区域内进行钻探工作，而且还将其改成了公司员工的“练兵厂”，使得公司的销售人员不仅能跑业务，而且还能熟悉公司技术，与钻井队同进退共命运共同承担风险和收益且两者成为了“命运共同体”，这种相互捆绑的关系使得公司后续的压裂以及试采工作得到了基础保障。
2017 年企业成立了动力钻具分公司以开发能够在国际上领先的螺杆钻具，并且公司将领先的钻具技术和钻头优势结合起来实现组合式营销，力求实现一加一大于二的理想目标。
截止目前，HD 公司已经设计研发出了许多先进技术，“钻头加钻具”的组合营销也已经进入了试运行阶段，并且在设计和使用中同时进行开发研究以保证公司的运行效率，由于公司在钻头方面已经具有了一定的市场占有率，所以 HD公司充分利用了已有资源进行扩大经营，公司在中国渤海、塔河以及俄罗斯等地建立了数个试验场地并进行试验研究，共设计制造出了 44 个 172 型螺杆钻具且实现了定型生产，有 136 套设备需要进行发货，此外，产品不仅有了技术革新而且在质量方面也得到了巨大提升，其达标率已经由 2011 年的 44%提升至当前的80%。经过改进的 RWZ—178 涡轮钻具其整机效率相比之前提升了 10%，实现了跨越式进步。
自从 HD 公司调整其销售策略和营销模式以后，其产品市场占有率取得了小幅度的提升，公司设计生产的牙轮钻头在长春市的占有率已经达到 80%，在国内的占有率也提升至 18%，金刚石钻头的销售数据也始创新高。
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3.1 HD 公司钻头营销的宏观环境分析 .................... 12
3.2 行业环境分析 ........................... 14
3.3 HD 公司内部条件分析 ................................. 14
第 4 章 HD 公司营销策略制定 ..................................... 24
4.1 产品策略 ............................... 24
4.2 价格策略 ................................ 26
第 5 章 HD 公司营销策略的实施保障............................ 32
5.1 加强组织管理 ................................. 32
5.2 加强营销队伍管理 ............................... 34
第 5 章 HD 公司营销策略的实施保障
5.1 加强组织管理
任何企业都需要一个健全的组织机构，这不仅能够提高企业的经营效率，同时还能够增强企业的应变能力。如果一个企业缺乏健全的机构，则必然导致企业缺乏凝聚力、向心力，犹如散沙一般。虽然目前 HD 公司的组织结构与当前的企业发展相适应，但是，在实际运行过程中，为了保证企业的效率，HD 公司仍然需要注意以下四点：
第一，职责需要进一步明确。HD 公司应进一步明确各个层次员工的工作职责，这样不仅有利于提高工作效率，而且还能够提高工作的质量。目前，由于HD 公司为了进一步开拓市场，对生产、研发、销售、售后等部门的压力不断增大，但由于相关人员的限制，导致相关人员的工作职责不断加大，这不仅会影响工作人员的效率，同时也会影响工作人员的工作质量，因此，这就需要 HD 公司进一步明晰员工的工作职责，保证员工把每一项工作落到实处，并且能够在工作压力中逐渐形成自己的能力，这样才有利于员工的发展，高质量的完成工作，提高工作的效率以及公司的运行效率。
第二，理顺组织职能。部门之间、员工之间职权不明问题是企业存在的通病，而这种不明确的职权问题，很容易使公司内部产生不稳定的因素，也容易使员工之间产生相互推诿的现象，因而 HD 公司需要进一步理顺组织职能，这样就能够保证组织效率，也能够在应变突发情况，如工作当事人的生病、离职等，都不会对公司既定目标和工作任务带来太大的影响。同时，HD 公司营销活动也需要明确各个层次人员的职责，这样才能够取得预期的营销目标，保证营销活动的顺利进行，完美展开。
第三，组织类型要适应企业的发展。目前，随着 HD 公司的发展，其规模也在逐渐的扩大，虽然当前的组织结构还能够满足当前公司的发展，但是，当达到一定规模时，必然会对公司发展需求带来影响，因此，在这一问题到来之前，HD 公司应该提前采取有效的应对措施，逐渐调整或改革相应的组织结构，这样才能够保证 HD 公司的顺利发展。
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第 6 章 结论
参考文献（略）