第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
随着安防安全防范技术的不断发展与深化应用，以视频监控为主要代表的公共安全视频监控建设联网系统，为维护国家的安全以及整个社会的平安建设提供了比较好的信息化技术手段，先机的技术手段用在公安的实战应用中可以起到打击违法犯罪以及暴力恐怖活动的作用，所以在政府政策的大力支持下，安防行业得到了大力的发展。
我国安防行业市场持续增长，从 2012 年的 3240 亿元增长到 2018 年的 6500 亿元，年复合增长率达到 15%。根据中安协发布的《中国安防行业“十三五”（2016-2020 年）发展规划》指出在整个“十三五”的发展时间内，安防行业将向更大的规模化、智能自动化、人工智能化转型升级，并且在 2020 年，整个安防企业的收入不断增加，总收入达到 8000 亿元左右，年增长率达到 10%以上。
东方网力成立于 2000 年 9 月，总部位于中国北京望京 SOHO，在中国境内 21个区域以及在美国、东南亚等设有分公司或办事处，全球员工约 1500 多人。公司于 2014 年 1 月 29 日在深圳证券交易所创业板上市，股票代码：300367，公司产品广泛应用于城市公共安全、智能交通、智慧城市、轨道交通、智能建筑、家庭安防等多个行业，并成功为北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、北京 APEC会议等特大型活动提供安保服务。公司成功入选“国家重点软件企业”，并连续多年荣获 a&s《安全自动化》“中国安防十大民族品牌”，是建设平安城市的推荐品牌以及是中国安防行业中最具影响力的品牌之一。世界知名调研机构 IHS 报告显示，东方网力在 2016 年视频监控管理平台产品中市场占有率位居中国第一、世界第三。
虽然公司在发展过程中取得了一定的成绩，但是公司的发展过程中仍然面临着很多挑战和竞争。各种 AI 人工智能公司加大对安防行业的投入，结合行业市场的需求，这些 AI 人工智能公司不断投入研发人员，快速占有市场，并且华为、腾讯、百度、阿里等互联网公司和 IT 通讯公司也开始进入安防市场，整个市场的竞争格局不断发生变化。适者生存，既要增加收入，又要占领市场，增加市场份额，很多新的问题摆在公司的面前，需要尽快的进行解决。想要让这些问题可以很好的解决，东方网力公司就需要制定市场需要的营销策略，并且不断的把营销策略进行实践，才能让公司立于不败之地，仍处于行业的前列。
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1.2 研究内容
本文以发展和变化的安防环境为背景，介绍了企业的发展状况，并通过一系列的研究方法对企业营销市场环境进行比较详细的分析研究，并对在市场耕耘活动中的问题进行解决方案的梳理和建议的提出，主要的研究如下：
第一章，是本论文的开始，开始章节明确本论文研究的背景和意义，以及本论文的研究内容和研究过程所使用的研究方法，研究方法为市场营销策略研究提供工具支撑。
第二章，对东方网力公司智能安防产品市场营销相关理论的介绍，结合目标市场相关的营销理论，从多个维度说明东方网力市场营销策略和方法。
第三章，通过分析公司近几年营销目标和结果的情况，以及和同行业竞争对手对比的结果，从中分析东方网力公司的营销现状。
第四章，是东方网力的市场现状以及营销环境的分析，分析公司所面临的政治、经济、社会以及技术发展等外部环境，外部环境发生变化，企业的营销策略需要根据外部的环境变化进行灵活调整，公司需要根据环境的变化，制定营销的目标计划，以及要实现这些目标计划需要推进的实施步骤，结合目标客户进行分析研究，针对不同的客户制定有针对性的解决方案。
第五章，是对东方网力公司目标市场策略的分析，通过目标市场的分析，可以了解到安防产品市场的细分情况，公司如何在细分市场中定位选择，并确定公司的竞争优势和市场定位。
第六章，是营销策略的分析，主要是结合 7Ps 理论进行分析和研究，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及人员、服务、有形展示等结合东方网力企业发展的实际情况展开分析，并提出了相应的建议。
第七章，提出了保障营销策略顺利实施需要提供的支撑，需要不断加强企业品牌的推广、不断完善营销管理制度、建立科学合理的营销激励措施、加强市场营销风险的控制、完善服务质量管理体系、加强市场营销风险控制以及不断完善公司的营销团队等方面，保障公司营销策略的不断完善。
第八章，本论文结论和对未来的展望。
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第二章 相关理论基础
2.1 市场营销策略理论
2.1.1 STP 目标市场理论
市场细分是在 20 世纪中期在市场发展过程中提出的一个重要的市场营销理论，是美国的营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)结合市场中一些企业的实战经验和实践知识总结出来的，通过有效的市场细分，可以明确目标市场，结合市场营销策略，可以很好的满足目标市场的需求。
此后，美国营销学家菲利浦·科特勒对以前的市场细分理论进行了新的完善和扩展，最终形成了比较成熟的 SIP 理论。STP 理论中的 S、T、P 主要是指市场细分（Segmenting）和目标市场（Targeting）以及选择市场定位（Positioning）。
消费者需求的差异性和同质性，才是市场需要细分的基础条件，影响消费者进行购买的各种因素都可以考虑是市场细分的依据。企业可以结合自身的条件和客户群体的情况对市场进行有效的细分，当然，有效的市场细分不仅仅可以让企业可以更加专注市场中的新的营销机会点，而且可以更加有效的利用和使用各种营销策略，制定比较好的营销战略方针。
企业一旦确定了目标市场，就需要快速的定位所选择的目标市场，并且需要集中优势资源围绕着目标市场进行耕耘，来获取最佳的市场效益。结合自身的企业实力，产品的差异性特性，市场的差异性进行目标市场的选择。STP 理论是企业进行营销活动的核心和基础，也是企业进行战略营销活动选择的重点。
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2.2.6 SWOT 分析
SWOT 分析法，在上个世纪 80 年代，由美国旧金山管理学院著名的的经济学教授韦里克提出的重要分析模型，这个分析模型要求在对一个企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行多角度和多方位的分析评价。SWOT 分析是企业竞争分析常用的方法，可以提供市场营销分析的基础分析方法，通过分析企业所处的环境进行企业机会和威胁的分析评价，通过分析企业内部的各种资源情况，从而找出一个企业的优势和劣势情况,结合 SWOT 的分析模型方法，分析企业所面临的机会因素和威胁因素以及企业所存在的竞争优势和劣势。
SO 战略：市场的环境对企业的发展非常有利，企业通过对外部机会和自身优势的分析和总结，从而抓住市场中的机会进行比较迅速的发展。SO 战略是一个企业发展非常有优势的状况。
WO 战略：可以看出市场的外部环境对企业的发展有利，企业需要思考如何在有利的环境情况下，不断的克服企业自身的发展的不足，通过各种的方法提升企业的市场竞争力和市场战斗力，从而可以不断的占有市场。
ST 战略： 通过分析可以看到市场的外部环境对企业的发展不利，企业要想得到发展就需要不断的优化内部的优势资源，在外部环境不利的情况下，也可以得到发展。
WT 战略：可以看到这个情况对企业的发展不是有利的，市场环境对企业的发展不利，市场竞争激烈。并且竞争对手的实力又非常的强大，企业需要优化内部管理流程，不断改进自身的问题，从而通过战略策略防御外部存在的威胁。
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2.2 智能安防产品营销相关理论
2.2.1 智能安防系统概念
智能安防系统即安全防范系统，其保护对象可分为公共安全、企业安全、民用安全，通过一定的手段和各种智能化的工具，来保障人民的正常的生活和生命的安全，并且可以防止违法犯罪行为的发生。智能化技术的应用使得城市的智能安防从过去简单的安全防护系统向城市智能化演变。
一个城市的安防项目涵盖很多的方面，比如学校、交通、医疗、边防、政府等各种场景，通过 5G 的传输技术，再结合物联网的技术可以形成整体的全方位的立体化防控体系的建设，从而满足政府的应急指挥、合作作战、交通通行管理和水利水位监测等各种方面的综合管理体系建设。
随着社会的不断向前发展，安防防范的技术也在不断发生变化从以前的被动防范，向主动防范转变，从以前的标清识别向高清识别转变，一个完整的智能安防系统主要包括门禁、报警和监控三大部分。
随着 5G、人工智能、物联网等各种技术的发展，整个平安城市的建设快速的进入一个新的层面，平安城市已经成为智慧城市建设的一部分，不断的为整个城市建设提供保障和新的智能化的力量，正逐步成为智慧城市建设中的一个环节。
对于城市中的视频监控系统，传统的侦查破案过程中对视频的使用还是基于简单的视频浏览的方式进行查看。如何通过智能的方式对视频资源实时结构化分析，再结合大数据的一些分析技术实现对资源的研判和智能化应用，这将是对一个城市智能化安防水平提升的一个重要能力。整个城市安防系统的建设规模都是几万路，规模都比较大，要做到资源共享实现满足政府、公安、交通等单位的综合应用，从系统的可靠性，稳定性,贴近实战方面都有很高的要求。如何使建成后的城市级视频监控系统能够有效地发挥互联互通的综合效益，目前正成为用户迫在眉睫急需解决的问题。
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第三章 东方网力智能安防产品营销现状分析 ................ 12
3.1 东方网力公司简介 ........................... 12
3.2 东方网力智能安防产品营销现状 ................ 13
第四章 东方网力智能安防产品营销现状分析 ................ 20
4.1 宏观环境分析 .......................... 20
4.1.1 政治法律环境 ......................... 20
4.1.2 社会因素分析 ............................ 20
第五章 东方网力智能安防产品目标市场策略 ................ 35
5.1 东方网力智能安防产品市场细分 ............................... 35
5.1.1 按照客户群体细分 ............................ 35
5.1.2 按照区域市场细分 .............................. 37
第七章 东方网力智能安防产品市场营销策略的实施
7.1 明确市场营销组织职责
为了有效保障东方网力公司市场营销策略的有效实施，需要不断的加强和完善营销管理制度，改善公司营销组织架构，营销相关部门的工作内容相比以前更加复杂，公司也意识到市场的重要性，在营销体系中公司需要做强营销管理部和新增产品方案部以及重大项目部。
营销管理部负责公司整体营销策略的制定以及区域销售人员的管理和组织培训，但是营销管理部人员过少只有 4 个人，由于人员太少很难形成规模战斗力，难于形成集市场分析、市场开拓以及市场营销策略制定和规划的能力，为销售快速占领市场和开拓市场提供有效的弹药和子弹。公司需要做强营销管理部，有原来的 4 个人增加到 10 个人，可以更好的进行市场调研分析，了解市场的发展方向。
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第八章 结论与展望
8.1 主要结论
本文从东方网力公司智能视频安防产品的业务需求出发，基于产品、价格、促销、渠道、人员、服务过程、有形展示等多个维度进行了分析和梳理，多角度探讨东方网力公司的营销策略,通过 SWOT 分析了东方网力公司面临的的优势、劣势、机会和挑战等多种情况，通过 PEST 分析了整个宏观环境对东方网力公司的发展的影响，找出了公司营销策略的方向，东方网力公司要适应新技术、新趋势、新调整，积极主动、快速调整营销策略来面对市场的挑战，探索公司新的业务发力点。通过本文的深入分析和研究可以得出如下几方面的结论：
1、随着行业用户对大数据越来越重视，大数据时代，数据已成为战略资产，
但数据自身不会自动产生价值，只有将 AI 算法和计算能力结合才能充分挖掘数据价值并发挥效用，所以在产品策略方面要推出智能化的 AI 大数据产品，比如人脸识别系统、车辆智能识别系统、大数据分析系统、知识图谱系统、语义分析等相关智能化产品，并结合用户需求提供定制化开发的服务，通过多样化的产品策略满足客户的需求。
2、在价格策略方面，选择灵活多样的定价策略，不能仅仅通过价格加成法来应对各个厂家的价格竞争，要随着市场的变化选择以竞争为导向和以面向顾客为导向的灵活的定价策略，价格要随着市场的变化进行动态的调整，快速适应市场的竞争环境。
3、在渠道覆盖上，拓展多种合作模式，不能仅仅通过直销渠道进行产品覆盖，也要加大和集成商、中间商等多渠道的合作，进行产品全方面的销售。
4、促销层面，对客户群体多维度的宣传，灵活多样的通过微信、杂志、安博会、警博会、百城汇演以及参与部级项目标准制定等多种方式进行产品的促销，不断加大市场的宣传力度，提升东方网力品牌在行业用户的地位和品牌形象。
5、在服务层面，形成售前和售后的全生命周期的产品服务理念，不断提升营销人员的产品服务意识，健全公司的服务质量体系架构，控制好产品的质量和产品的售后服务保障体系。
参考文献（略）