1 引言
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
自推行改革开放政策以来，我国经济发展极快，国与国之间的交流在不断增强，并且人们的收入水平也得到了大幅度提高，这使得人们的需求发生了较大程度的改变。另外，国家的发展离不开科技，而科技的发展离不开人才，一方面，我国科技要想发展，必须吸取国外先进经验，另一方面，我国青年人才要想拥有美好的前程，就要学习先进技术，引领科技发展。如此一来，越来越多的青年人选择出国学习和深造。
在这样的大背景下，出国人员对出国留学服务行业的要求越来越高，一大批留学公司应运而生，同时，这些留学公司也面临着激烈的竞争和巨大的挑战。那么，A 教育集团石家庄分公司作为留学市场中的一份子，如何准确分析市场行情、做好目标市场定位并制定相应的市场营销策略，确保自身在市场竞争中占据有利地位，成为公司当前面临的最关键任务。
理论意义：近些年来，国内外学者对市场营销理论进行了深入的研究，并取得了很多理论成果，但针对留学公司营销策略的理论研究却很少，针对留学公司目标市场定位及营销策略的研究则更少。本文针对 A 教育集团石家庄分公司的发展现状，运用SWOT 分析、STP 分析和 7p 营销理论对自身的优劣势、机遇、挑战以及目标市场进行了分析，最终得出 A 教育集团石家庄分公司得市场定位和营销策略，这一方面使中国市场营销理论得到了丰富，另一方面也为 A 教育集团石家庄分公司的未来发展提供了新的方向，因此，本文的研究具有一定的理论意义。
现实意义：随着改革开放进程的不断深入，中国与世界的联系越来越紧密。首先，越来越多的跨国公司进驻中国，中国境内的外资投资规模在持续增大，其次，中国境内企业发展迅速，开始走出国门，抢占国际市场。这些因素使得中国对青年一代的教育越来越重视，如何培养国际化人才成为中国教育界广泛讨论和关注的重点。而在培养国际化人才方面，留学公司发挥着不可或缺的作用。
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1.2 研究方法和思路
1.2.1 研究方法
本文主要采用文献研究分析法、访谈分析发和个案分析法来对 A 教育集团石家庄分公司的目标市场定位进行分析。
文献研究分析法：本文利用学校图书馆、知网数据库等查阅并阅读了大量关于留学公司市场定位和营销策略的相关文献，为文章的写作奠定了理论基础。
访谈分析法：本文运用访谈分析法，通过与留学学生和家长进行面对面沟通，了解他们购买 A 教育集团石家庄分公司产品的过程和体验，从侧面了解 A 教育集团石家庄分公司的产品和服务质量、产品开发情况等内容。
个案分析法：本文以 A 教育集团石家庄分公司为研究对象，采用个案分析法进行论述，并运用了 PEST 分析理论、SWOT 分析法及来论证 A 教育集团石家庄分公司的发展现状和营销现状，最终确定出 A 教育集团石家庄分公司的目标市场定位和相应的营销策略。
1.2.2 研究思路
本文首先介绍写作背景和相关理论基础，随后简单介绍 A 教育集团石家庄分公司基本情况和内部环境，并运用 PEST 分析法和 SWOT 模型分析 A 教育集团石家庄分公司的宏观环境、微观环境和存在的优势、劣势以及面临的机遇和受到的挑战，从而对A 教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的把握。最终，本文针对公司自身的实际情况最终确定了 A 教育集团石家庄分公司的产品市场定位和相应的营销发展策略，从而最大限度地发挥 A 教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。
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2 相关理论概述
2.1 营销环境分析理论
2.1.1 PEST 分析法
PEST 分析法涉及政治（P）、经济（E）、社会（S）和技术（T）四个方面，主要用于分析企业所处的外部宏观环境，了解企业所面临的机遇和威胁，帮助企业制定科学合理的运营策略。
政治环境指的是一个国家或地区所推行的政治制度、政策和法律法规等内容。通常情况下，政治制度、政策和法律法规等内容能够在很大程度上保障企业的正常运转，规范企业经营活动，使企业得以长期稳定发展。而对于企业来说，由于政治制度、政策和法律法规等具有强大的约束力，企业无法采取消极抵抗策略，只能选择服从制度规定。正因为如此，政治环境能够对企业经营活动产生较大的影响，且能够在很大程度上影响企业营销策略制定的方向和内容。
经济环境指的是一个国家或地区的经济发展情况，它比政治环境更能够直接作用于企业的运行和营销等活动。在经济环境中，国民经济发展情况、社会经济发展形势和经济未来发展走势等方面是关键内容。
社会环境指的是一个国家或地区社会态度和社会价值形成的过程和变化的方向，主要包括社会结构、教育水平、人文差异等内容。当消费者生存的社会环境发生变化时，消费者的购买行为也会发生相应的改变。
技术环境指的是一个国家或地区技术的发展情况，主要包括新技术研发、新产品开发、技术发展方向等内容。技术是社会不断前进的基础，当社会上出现新技术、新产品时，企业运行效率必将得到大幅度提升，市场营销工作难度的加大为营销人员、营销策略提出了更高的要求。
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2.2 市场营销基础理论
2.2.1 STP 战略
1956 年，美国营销学家温德尔.史密斯提出了市场细分(Market Segmentation)这一概念，20 世纪 90 年代，美国营销学家菲利普.科特勒在《营销管理》一书中正式提出了STP 战略，其中，S 指的是市场细分（segmentation），T 指的是目标市场选择（targeting），P 指的是市场定位（positioning）。STP 战略认为，市场作为一个综合体，能够反映不同消费者的多元化需求，任何一个企业都无法满足客户的所有需求，所以，公司应当在深入了解客户需求和行为特点的基础上，将客户按照某一标准划分为若干个子市场，这便是市场细分。在市场细分完成后，留学公司应当根据自身发展目标和产品特点选择一个适合自己且发展前景广阔的子市场作为自己的目标市场，这便是选择目标市场。在确定目标市场后，公司应当根据市场细分和目标市场选择情况来进行市场定位，在这个过程中，公司必须首先确定客户群体，并以此为中心实现市场定位。总得来说，STP 战略理论能够指导企业高效参与到市场竞争中去，是现代市场营销思想的一个重大突破。
（1）市场细分
市场细分是企业营销活动的开端，指的是企业在深入了解市场运行情况的基础上，将市场划分为几个不同的子市场的过程。通常来说，市场细分需要经过三个阶段，即市场调研、市场分析和划分市场类型，这三个环境对于企业的市场营销活动来说至关重要。首先，企业进行市场细分有利于选择正确的客户群和制定合适的营销策略，也有利于企业了解和收集对自身有益的信息和数据，以快速调整营销策略来适应客户需求的变化。其次，企业进行市场细分有利于不断挖掘市场机会，具体来说，企业将市场划分为几个不同的子市场后，能够对子市场的运行状况进行深入细致的分析，从而了解哪类子市场具有更大的发展空间，为企业未来的发展奠定了坚实的基础。最后，企业进行市场细分能够帮助自身实现资源合理配置，资源是有限的，企业要想实现利益最大化，必须将有限的资源合理的利用起来，因此，企业以市场细分结果为依据，了解不同市场的产品需求情况，并集中资源投入到产品需求旺盛的领域，从而为自身赢得更高的市场份额和营业收入。
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3.1 A 教育集团简介..............................11
3.2 A 教育集团石家庄分公司简介..................................11
3.3 A 教育集团石家庄分公司市场营销问题汇总............................12
4 A 教育集团石家庄分公司 SWOT 分析..................................15
4.1 A 教育集团石家庄分公司优势（S）分析............................15
4.1.1 品牌知名度高.........................................15
4.1.2 管理规范.........................................15
5 A 教育集团石家庄分公司的市场及营销策略分析..................................27
5.1 A 教育集团石家庄分公司目标市场定位...........................27
5.2 A 教育集团石家庄分公司营销策略................................28
6 针对 A 教育集团石家庄分公司市场营销的保障措施
6.1 对员工加强产品意识的培养
A 教育集团石家庄分公司是以丰富的产品区别与传统留学公司，也是率先提出产品立业的教育公司，所以需要对公司所有基层顾问及中层管理者加强产品意识的培养。
新顾问入职要培训自己项目产品线，和全项目可用产品线的所有知识，通过电话模拟，现场模拟，试卷考核等方式设置转正标准，未通过者不允许转正。
老顾问更要不断培训新产品，增强产品意识，因为很多老顾问已经有自己的思维定势和工作模式，反而对新事物接受度不高，也意识不到产品在整个产业链的重要性， 所以对老顾问统一要培训和考核，要求要更加严格。
树立榜样，对产品销售意识较好的顾问要重点表扬，同时进行经验和案例分享， 让大家都能学习到好的意识和工作方法。
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7 总结与展望
7.1 主要结论
参考文献（略）