第一章 绪论
第一节 研究背景与意义
一、研究背景
“2016—2020年”我国社会发展规划纲要（简称《纲要》）于2016年3月发布同时指出要大力推进农村信息化建设、宽带乡村工程。2018年1月31日，China Internet Network Information Center发布第41次《互联网发展状况统计报告》（以下简称《报告》），《报告》显示，中国互联网用户数已达到7.72亿，互联网普及率已达到55.8%，超越了全球平均水平。2017年新增网民共计4074万人，增长率为5.6%，其中手机网民达到7.53亿，较上年新增5734万人，此外我国网民在线使用电视上网的比例达到28.2%，《报告》还显示，我国网民规模在经历近十年的飞速增长后，增长率逐渐放缓，趋于稳定。
2017年以来，工业和信息化部深入贯彻落实党中央决策，推进网络强国战略，加强信息网络建设，在此背景下运营商深入实施“宽带中国”战略并且重点支持农村及偏远地区宽带网络建设和运行维护。此举给运营商带来了新一轮发展契机。
随着市场竞争的日益激烈，城市通信市场已日趋饱和，《报告》指出，2017年网民的离线支付开始加速进入农村地区，农村地区网民使用离线支付的比例已从2016年底的31.7%增加到47.1%。作为运营商的蓝海市场，三大运营商争相抢夺农村市场已成必然之势。
二、研究意义
（一）理论价值
本文选取蚌埠电信作为研究对象，借助大量市场营销相关理论和实际论证，采用 SWOT 分析法、市场细分法，理论结合实际等方法展开研究，尽可能地剖析了企业在农村市场所面临的优劣势、威胁与机会，同时借助 4P 理论，强调了对“客户体验”的重视，以期对今后的经营发展提供思路。
（二）现实意义
自从 2008 年重组以来，蚌埠电信作为当地三大综合信息服务提供商之一，面临着严峻的企业竞争和急迫的战略转型，蚌埠电信积极响应中国电信集团公司号召，听从中国电信安徽省公司的部署，本文的研究对象是蚌埠电信，以蚌埠农村市场为细分市场，对蚌埠电信农村市场营销环境进行分析和研究制定了差异化的市场优化方案，大力开发“流量套餐”的思路，针对不同客户的个性化需求说首次提出了“定制套餐”避免同质性产品比拼，尽早实现与其他运营商的差异化竞争。
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第二节 相关研究综述
一、国外研究现状
发达国家学者对市场营销的研究可追溯至 1923 年，A.C.尼尔森设立市场调查公司，注重理性分析，开创了市场营销理性研究先河；温德尔.史密斯（1956）基于消费者出现的差异性消费进行分析提出“市场细分”概念；美国 McCarthy（1960）提出了重点关注产品、促销、路径及价格的组合理论，即著名的 4P 理论，该理论至今仍是市场营销学的重要理论基础；瑞典克里斯蒂.布鲁诺（1977）首次提出“内部营销”概念，指出服务型企业营销制胜点在于树立和培养公司各层级员工“以客户为导向”的价值观；芭芭拉.本德.杰克逊（1985）通过研究分析指出了“关系营销”的重要性，他强调建立维系和发展顾客关系的营销，以此来提高客户对产品的忠诚度；西奥多.莱维特（1993）提出“全球营销”概念，有别于传统营销，他主张跨国公司应向全球提供统一的产品及统一的沟通手段，与此同时，4P 理论也遭受到了新兴 4C 理论的挑战，4C 理论注重成本、客户、沟通性和便利性；Gartner Group Inc 公司（1999）提出了客户关系管理新概念，因此 21 世纪伊始，各家公司纷纷开始建立自己的 CRM 系统，它向企业展示了更丰富地管理视角。
新世纪以来，电信行业进入了由语音时代向互联网时代全面迈进的全业务高速发展时期，固定电话、短信等传统业务的价值流失已成为全球各大运营商面临的普遍性问题，在全球信息化发展趋势下，各国的电信运营商均探求新的营销模式以实现收入增长。2016 年 David Allen Roger L.Tobin 和 Anthony Calderan 等几位学者基于对美国 Verizon 通信公司的共同研究，主张对于营销渠道的选择应注重供应链，供应链起始位置的选择可以降低企业运营成本同时能够提升对存量用户的保有。
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第二章 市场营销相关理论基础
第一节 市场营销理论
一、营销理论
（一）市场营销 市场营销理论的发展经历了一个动态的过程，20 世纪初的资本主义市场营销观念认为公司生产什么样的产品，顾客就购买什么样的产品。它是在市场供不应求、物资匮乏的情况下产生的，又被称作“卖方市场”。
美国通用电气公司的约翰·麦克金特在 1957 年提出了由客户导向的新的市场营销理念。以客户为导向的市场营销理念就是客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品，此时的市场开始逐渐向“买方市场”过渡。现代营销学之父 Philip Kotler 认为市场营销是指通过市场满足人的不同需求，是将潜在交换变为现实的一系列过程。
（二）4C 营销理论
管理学大师 Peter Drucker 认为，市场营销的目的就是使销售变得不必要，而是“以消费者为本”提供产品与服务，实现产品和服务的自我销售。企业的最终目标是创造并留住客户。随着全球经济的快速转型，市场营销理论也在不断的更新，20世纪末管理学者罗德朋 Lallterborn 提出了 4C 营销理论，意味着市场营销理论更加成熟。该理论重视客户 Custom、成本 Cost、便利度 Convenient 和沟通 Communication。4C 理论认为企业管理者应该重点关注客户，在了解客户的需求基础上提供客户想要的商品，除此之外还需要合理的控制成本，同时从客户的角度出发更加便利、更加及时地提供服务。该理论更加注重客户感知，要求企业做到售前、售中、售后及时而细致的服务从而获得更多的忠实客户。
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第二节 SWOT 分析工具
一、SWOT 分析概念
SWOT 是取自英文单词 Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats 的首字母构成，又称麦肯锡分析法或态势分析，SWOT 即企业的优势、劣势、企业的机会和威胁。它对企业内外部条件全面总结，然后分析了企业的优势和劣势，以及企业面临的机遇和威胁。机遇是公司在外部环境变化趋势中生存和发展的一个有吸引力，积极和正面的方面。如果企业能够把握机遇，他们可以获得竞争优势。威胁是公司生存和发展的外部环境下负面和消极的方面。优势和劣势主要针对内部因素，而机会和威胁则是针对外部条件。
二、SWOT 分析目的
企业一旦使用 SWOT 分析工具决定了关键问题，也就确定了市场营销的目标。 如果企业没有办法合理规避或应对威胁，则可能动摇乃至削弱竞争优势，还会损害企业的市场地位。这是一个互相关联可以互相转化的整体，连接四个方面的是市场竞争，终极目标则是客户。所以在对不同的目标威胁、机会、劣势和优势进行深入分析的时候，可以根据研究结果，对研究对象所处的情况进行全面、准确、系统的分析，从而制定相应的发展战略、计划及对策。利用广泛的 SWOT 分析理论可以帮助公司扬长避短。
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第一节 企业概述 ......................... 8
一、集团公司 ...................... 8
二、蚌埠电信 ................. 8
第四章 蚌埠电信农村市场环境分析及市场定位 ..................... 14
第一节 蚌埠电信农村市场营销环境分析 .............................. 14
一、宏观环境分析 .................................. 14
二、微观环境分析 ..................... 15
第五章 蚌埠电信农村市场营销优化方案及保障措施 ............................. 23
第一节 优化思路及原则 ..................... 23
一、优化思路 .................... 23
二、实施原则 ............................ 23
第五章 蚌埠电信农村市场营销优化方案及保障措施
第一节 优化思路及原则
一、优化思路
在各级政府推进智慧农村的背景下，随着物联网的不断发展与深入，中国电信依托 4G 网络打造面向“农村、农业和农村居民”的综合信息服务网，在移动互联网、自有渠道及社会渠道等各方面为农村居民提供了包括农产品市场行情、三农政策法规、农业信息指导、气象短信、农村居民手机报等多方面信息，提升了农村地区的信息化程度。蚌埠电信可依据蚌埠独特的地区条件借助互联网，适时推广智能农产品线上营销，林业、渔业、畜牧业以及农村留守儿童“互联网+”教育产品。蚌埠电信应该牢牢利用自身优势来带动物联网技术的应用和发展，积极提升市场竞争力。要充分发挥电子渠道的领先优势，就必须利用电子渠道的独特性，以电子渠道的建设为核心，同时辅以他建他营网点的建设。扁平化管理是指通过降低中间商的分层，通过最简单的销售系统使产品流向消费者，是一种不可避免的营销方向。
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第六章 研究结论与展望
第一节 研究结论
本文在国内外相关研究研究成果的基础上，借助现代企业市场营销的理论及方法，立足于实际工作及实地的调研数据及庞大的在线资料，运用 SWOT 分析及市场细分等分析框架，在全面阐述蚌埠电信农村市场营销优化实施现状的基础上，通过对其在农村市场营销中存在的问题及成因进行了系统深入地分析，结合对该地区市场环境及综合判断，确立了蚌埠电信在农村市场的定位，并以此为基础，最终提出了蚌埠电信在农村市场营销的优化思路、营销优化方案以及相关的保障措施，为蚌埠电信在拓展农村市场中提供理论指导，并为国内相关企业提供可借鉴的经验启示。
通过研究，本文得到以下结论：
参考文献（略）