第一章 绪论
1.1 研究的对象
随州移动分公司属于中国移动通信集团有限公司。自成立以来，该分公司致力于打造优质网络，建设通信平台，在服务建设方面取得了突出成绩。此外，该分公司主动顺应行业转型趋势，大胆推出创新性服务，不断改进产品质量，努力提高服务水平，在当地电信市场中逐步取得领先优势，并先后荣获“重信用企业”、“省文明单位”、“全国青年文明号”等多项荣誉称号。本文以随州移动分公司为例，在分析该分公司面临的经营环境基础上，通过深入分析其市场营销策略，总结其市场营销成功的原因，分析其仍然存在的不足，为其营销策略的进一步完善提出针对性的解决对策，以期为其他电信运营商在制定营销策略时提供参考，为有关行业政策制定者提供了解营销实践的基础资料和政策制定的相关思路。
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1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究的目的
本文通过分析后认为，随州移动分公司现行的市场营销模式虽然在过去帮助其获得了较大的当地市场份额，但是在 4G 业务大发展的时代，这种营销模式已不能完全适应目前的电信市场环境。因此，该分公司需要进一步革新营销策略，避免其已建立的市场优势被其他竞争主体取代。结合学术界已有的研究成果，本文在进一步分析研究的基础上，提出了建设性意见，以期能为该分公司今后的发展带来益处，并为同行业其他竞争主体提供营销思路上的参考。
1.2.2 研究的意义
从现状来看，通信行业的企业竞争愈演愈烈。大型移动通讯企业在市场上占据绝对优势，各分公司也开始加快自身转型力度，逐步引进各类先进的市场营销手段，并开始就市场情况展开详细调查。本文以随州移动分公司作为研究对象，深入了解该公司目前实行的市场营销手段，分析了市场营销对于通信行业的重要意义，不仅有助于推动该分公司在市场中获得更好的发展，而且也可为同行业其他竞争主体带来一定的启示。具体来讲，本文的研究意义主要体现在以下几个方面：
（1）结合公司的实际情况，总结得出目前随州移动分公司目前市场营销过程各个环节存在的实际问题，对公司营销人员、营销方案、营销服务中的问题作了细化剖析，有针对性的提出了有利于企业展开随州移动分公司市场营销的方针与策略。本文围绕具体的市场营销策略，提出了具体化的改善对策，并结合该分公司独特的竞争优势及当地出台的新政策，进行贴合现实环境的研究，具有较强的现实指导意义，并由此凸显出本文研究的独特性。
（2）分析随州移动分公司当前市场营销工作中存在的问题，分析现行营销策略存在的不足并提出相应的改进建议，并且为同类型深耕区域市场的公司发展提供理论与实践上的支持，并为其今后改进其营销方式和手段提供参考。部分研究思路和提出的相关营销策略可同样适用于同行业其他竞争企业，从而帮助这些企业制定自身市场营销方案，并进而共同推动本行业的持续健康发展。
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第二章 市场营销策略基本理论
2.1 STP 理论
由于市场上的消费者具有多元性，不同的消费群体构成了不同的、细化的消费市场。STP 理论通过选择与企业竞争力最相适应的细分市场帮助企业进行合理的消费群体定位，具体分为市场细分、目标市场及市场定位三个主要环节。通过找到企业具有核心竞争力的细分市场，促使企业有的放矢，明确其营销的努力方向，进而选择有针对性的营销策略。市场细分要求企业必须客观认识到不同市场、不同市场客户的差异性，结合市场上具有明显差异性客户的特点进行营销与产品设计，实现在市场上的营销目标，满足各个细分市场的客户需求①。市场细分是指根据消费者购买需求和购买行为的不同将整体市场划分为具有差异性的细分市场，在此基础上明确市场营销的目标，制定迎合不同细分市场消费者需求的营销策略，以最小成本取得最大收益。企业将整体市场划分为具有差异性的细分市场后，根据自身优势，明确应该集中精力投入产品和服务的消费群体或企业类型，选择自身最有竞争力的目标市场，通过精准定位服务群体取得自身效益的最大化。这一部分被企业锁定细化提供产品和服务的消费群体，组成了企业的目标市场。企业应当根据目标市场特有的需求，制定有针对性的营销策略。市场定位是指企业在相同产品或服务的市场竞争中，为突出产品个性，争取更多消费者认同，使企业所提供的产品在相同产品或服务的市场竞争中占据优势地位，而对其产品或服务的个性进行刻意的强化性塑造，使其吸引特定群体消费者的品质更加鲜明，从而树立起本企业产品或服务在特定消费群体中的良好形象。从上述对 STP 理论的介绍中可以看出，STP 理论旨在促使企业差异化营销其产品或服务，以此获取高于市场均价的销售价格或取得更大的销售数量。当然，这种理论在为企业带来更大利润的同时，也相应的增加了企业的经营成本和管理费用。因此，企业在营销过程中应否采用 STP 理论不能一概而论，而应根据自身的具体情况，权衡成本和收益之后，作出最有利于企业利润最大化的决策。
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2.2 4Ps 营销理论
这一理论由美国学者麦卡锡于 1960 年开创。该理论最重要的意义在于从复杂的市场环境中提取出了四个关键性维度，即产品、价格、渠道和促销，从而弥补了单个因素难以适应复杂多变的现实市场环境的缺陷。之后很多类似的营销理论都是以该理论为基础，通过添加不同的维度进行理论上的延伸或扩展。4Ps 理论指导下的营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即提供产品或服务的企业根据不同的细分市场中消费者各自偏重的消费需求，分别调整自身产品或服务的具体内容、价格或支付手段、销售渠道、展示方式。在本文中，作者在结合其他相关理论的基础上，主要运用 4Ps 理论，分析研究随州移动分公司所使用的市场营销策略。
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第三章 随州移动分公司营销环境分析............6
3.1 随州移动分公司现状 ......... 6
3.2 随州移动分公司宏观环境分析 ........... 6
3.2.1 政治环境 ......... 6
3.2.2 经济环境 ......... 6
3.2.3 社会环境 ......... 7
3.2.4 技术环境 ......... 7
3.2.5 竞争环境 ......... 8
3.3 随州移动分公司内部环境分析 ........... 8
3.3.1 企业资源分析 .......... 8
3.3.2 企业文化分析 .......... 9
3.3.3 客户需求分析 ........ 10
3.4 随州移动分公司营销环境 SWOT 分析..... 11
第四章 随州移动分公司市场营销策略建议...........15
4.1 在产品方面的营销策略 ............ 15
4.2 在价格方面的营销策略 ............ 17
4.3 在渠道方面的营销策略 ............ 18
4.4 在促销方面的营销策略 ............ 18
第五章 完善营销管理的组织和控制措施........20
5.1 营销策略实施的保障措施 ........ 20
5.1.1 打造高标准的营销团队 .......... 20
5.1.2 严格规范公司业务流程 .......... 20
5.2 随州移动分公司市场营销策略控制 .......... 21
第五章 完善营销管理的组织和控制措施
5.1 营销策略实施的保障措施
5.1.1 打造高标准的营销团队
随州移动分公司需要从提高营销服务水平做起，加强公司与广大客户的关系：第一，从客户需求着手，为客户提供定制化的产品和综合服务解决方案，不断提升客户感知。随着客户需求的不断多元化，随州移动分公司在不断打造标准化行业应用产品的同时，根据客户的特殊需求，积极为优质客户量身定做专属化、个性化的综合通信服务，以满足重点行业客户的消费习惯。同时优化产品售后服务流程，提升故障相应速度，保障通信服务质量，为客户提供更高标准的服务。第二，建立产品售后故障投诉处理机制。产品服务的售后支撑是衡量服务运营型企业营销策略是否坚持以客户需求为导向的指标之一，也是大多数企业的管理盲点。为增加客户感知和消费满意度，需要建立常态化的产品追踪回访机制，拓展服务品牌的市场软实力。随州移动分公司秉持一切为了客户的服务理念，建立并加强产品服务的售后服务制度体系，以保证公司产品服务在实际运用过程中出现的问题可以得到及时响应和有效处理，提高售后故障的处理效率，不仅可以提高存量用户的消费感知，同时还能在无形中，树立企业的公众服务形象，有利于新用户和新业务的拓展。第三，加强销售队伍的专业能力培训，提高营销服务能力。随州移动分公司可以建立常态化的市场营销线管理培训机制，一方面聘请行业专业人士，定期对行业发展趋势和市场动态进行宣贯，加深销售团队的行业领悟能力，不断提高营销服务的专业化水平。同时也要积极建立自身的内训团队，加强内训师的遴选和激励机制，发挥优秀员工的传帮带作用，实现能力传导和业绩传导，从而提升整个销售团队的执行力。
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结论
基于以上研究，随州移动分公司应抓住移动互联网盛兴的机遇，利用 4G 技术优势，积极开展 4G 流量业务优化组合，完善销售体系，迅速扩大随州移动分公司市场占有率，在与其他运营商激烈的市场竞争中脱颖而出。从个性化产品开发、差异化市场定价、多渠道用户拓展、专业化人才培养等几个维度出发，聚焦行业发展动态，进行多元化流量经营，不断提升公司的业务营销能力，促进公司健康、有序和可持续发展。目前，随州移动分公司在 4G 时代产品的市场营销策略还处于不断的优化和动态调整过程中，随着行业产品的快速迭代和电信行业市场营销理论的演进，关于移动电信产品的市场营销策略研究会不断深入。由于研究水平及研究条件有限，本文仅是在提出了市场营销策略对策建议。希望今后能有更多专业人士在这个方面进行深入研究，也希望本研究，国内外现有市场营销策略的基础，针对随州移动分公司在市场拓展过程中出现的问题，提出了个人的优化意见，希望本文可以起到抛砖引玉的作用，希望想相关理论成果能够对移动业务目标客户群体的协作发展起到促进作用，希望在4G 时代能为电信运营商的可持续发展及流量营销策略实施提供参考路径。
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参考文献（略）