市场营销论文2018年经典范文一：SST公司电暖产品中国市场营销策略研究
第 1章 绪论
1.1 研究背景
电暖技术最先是应用于工业部门，现代能源行业。随着高新技术的发展，电暖产品的技术水平大大提高。工业运输管、储罐，建筑物的屋顶，户外阶梯和坡道都大量使用电暖产品。传统的电暖技术是恒功率发热，发展到尽头已经是以导电塑料为主要发热体的自控温电暖。应用于工业和建筑伴暖是因为其环保、节能。
现代人们已经不满足于旧的生活方式。随着生活水平提高，人们对舒适度开始加强追求。电暖产品从工业建筑中走入了千家万户。在室内供热领域，暖气片、空调等加热空气的方式已经无法满足居民的供暖需求。电地暖此时以舒适、环保、节能健康、寿命长不需要维护等优点迅速崛起。如今已经风靡全球。美日韩等地非常流行，已经成为全球最理想最先进的供暖方式。
俄罗斯SST（Special Systems＆Technologies）集团就是这样一家对电暖系统进行生产、销售和技术服务的跨国集团企业。SST经过20年发展，已成为欧洲最大的发热电缆控制系统生产商之一，并且在民用住宅取暖、工业电伴暖、户外建筑电伴暖等电暖领域取得傲人的成绩。SST在俄罗斯和独联体国家市场份额75%，欧洲市场份额35%。2008年开始，SST进入东南亚，在中国建立了东南亚市场营运中心。 SST集团资金及技术的支持雄厚，研发部门对产品不断加以改进，科学规划和开发市场，SST公司正稳健地走向更高峰。
然而由于中俄文化、政治、经济等各方面的差异， SST集团为中国分公司制定的市场营销策略并没有获得预期的效果。而由于分公司在执行的过程中也对中国市场了解不够深入，未能对SST的营销策略偏差提出异议和改进意见，导致错失了优先占据市场的有利时机。因此SST集团公司必须更细致、实际地分析中俄市场营销现状和策略差异，对S的中国市场营销策略进行积极及时的调整，才能发挥大国集团公司优势，取得在中国市场的成功。
1.2 研究意义
因 SST 集团公司对中国市场的分析和了解不够导致其在中国市场的营销策略不够有效，而电暖行业的竞争日益激烈。如不加重视，无视中俄市场差异和中国市场的现状以及中国人的消费习惯等多种因素，继续使用现有的策略进行营销活动，势必错失占领中国市场的有效时机，对其在中国发展造成了严重威胁。因此，调整营销战略、打造成功的营销模式已经迫在眉睫，成为其是否能在中国立足和稳步发展的关键。
通过本次研究，企业可指定适合于中国市场的营销策略，可通过一系列改进措施提高营销效率，使用更为有效的渠道和方法进行营销，从而为企业带来更多的利润，可使 SST 的中国分公司成为 SST 集团销售典范，更可使中国分公司成为亚洲市场的营销中心，将销售网络辐射整个东南亚。
第 2章 SST公司在中国市场营销业务现状和问题
2.1 SST 公司简介
SST 有精密生产设备以及高精专利技术，每年生产 3000 多万米发热电缆，已有 70 多种发热电缆；外护套自控温电缆、工作温度 1200 度高温电缆和民用发热电缆等；有三十多万种电子元件和控制箱；还有石油和天然气管道伴热、铁路道岔伴热、地面屋顶融冰化雪系统等等多种用途的电缆，防漏水系统已经投放市场， “Smart Home”则是新研发的房屋全智能电子保护控制系统。
SST集团致力于为客户提供家居取暖和工业伴暖综合解决方案，以及更为智能化控制系统。为保证市场稳定发展，SST集团将对产品品质严格控制，每件产品出厂前要经过至少 26 个环节的测试，取得欧洲和中国的多项专业认证。SST集团有着二十多年的电暖设备生产和工程经验，拥有精英的研发和工程技术团队，生产按照欧标进行，品质可靠生产环保，符合当今世界发展低碳经济趋势，也更符合中国政府环保要求。 SST集团旗下在俄罗斯本部有 6个分公司，分别为不同领域的领军型企业：
SST特种系统与科技公司,集团总部，主要进行民用和工业用电暖系统的生产和分工。
SES能源安装公司,工程型公司。主要在工业电暖和隔热领域为客户提供设备、安装、全套系统的工程性解决方案等服务。特种工程系统公司 SE,主要生产和研发民用和工业用电暖系统的配套无线电设备和工程系统。
电力系统科技公司，俄罗斯和哈萨克斯坦市场HAGER品牌总代理。
TEP公司，民用电暖系统的总代理。
特种科技电缆厂，特种电线和电缆专业生产工厂。
SST工厂的生产能力让他们根据世界各地的用户需求制作解决方案，其中多为其独有的研发成果。目前SST集团生产约1000种不同类型的电暖系统。所有产品都是经过精密工程设计和严格的设计试验，才投放生产。
2.2 SST 公司营销现状
2.2.1 企业基础活动现状
迈克尔波特是著名的策略学家，其在“价值链分析法”中提出企业竞争的本质，是企业内部价值链特定策略环节优势。这里采用价值链分析法对 SST 公司的内部环境进行具体分析。
(1) 企业生产
SST 公司是二十多年的老牌企业。作为俄罗斯和东欧国家电暖行业的龙头老大，SST公司拥有自己研发的一整套高效生产工艺流程，甚至有着自己的多个电暖专利产品。例如其主营的产品发热电缆，不仅仅是普通的电缆生产工艺，SST公司在传统的机器设备上做了大量的改进和修整，使原本粗线条的生产工艺变得精细化。完善了加工工艺和制造技术，使没一个环节的生产都做到滴水不漏，有效降低了生产成本高达15%左右，大大节约了工厂的成本。
在中国市场的电暖产品中，质量良莠不齐。其中最多的低廉产品在材料选择方面节省成本，采用铝片屏蔽层不耐弯折，发热芯也使用劣质材料导致发热不稳定，外护套使用不阻燃的塑胶材料容易产生火灾。这就大大降低了产品的安全性和使用寿命。而 SST 公司的产品发热芯采用多种贵金属材料，其中最基础的产品也使用的是昂贵的铜镍合金，而屏蔽层使用的是纯铜编织成的网状屏蔽，耐弯折。外护套材料使用的是耐温 120 度以上的多种塑胶产品。在选材方面可谓是真材实料，绝不使用替代材料而降低成本拿消费者的安全开玩笑。
最为难能可贵的是 SST 公司不惜投入劳动成本和设备成本，对每一条出厂的电缆实行28道工艺的质量检测，其中包括两万伏超高压防击穿测试、外皮老化测试等多种检测，产品合格率达到行业内的最高值，最大限度地保障了消费者的使用安全性，大大提高了消费者对产品的信任度。
(2) 产品销售
SST公司的销售分为三个领域。
民用产品领域。民用电暖产品的全球性销售，主要产品是各种发热电缆和配套温控仪器，以及多种类型的电暖取暖器。主要的销售对象是新公寓和民居。俄罗斯和东欧国家的销售以零售网络为主，而在中国则以代理商销售模式为主。
工业产品领域。主要产品是工业伴暖系统。主要的销售对象是工业企业，如石油运输管道的配套。如化工厂的储油罐保暖防冻等等，销售模式主要是投标。
第 3 章 SST公司中国市场营销问题分析 ........ 14
3.1 宏观环境分析 ......... 14
3.2 SST 公司竞争环境分析 ...........19
第 4 章 SST公司中国市场营销策略制定 ................ 31
4.1 SST 公司的 STP 策略 ........ 31
第 4章 SST公司中国市场营销策略制定
本节将从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略，服务策略等几个方面阐述SST公司电暖产品营销战术组合策略的对策。
4.1 SST公司的STP 分析
4.1.1 市场细分（Segmentation）
电暖市场根据用途主要分为民用取暖市场和工业建筑伴暖市场。
民用电暖产品主要是用于住宅或别墅等民用场所的基础供暖或补充供暖。民用电地暖产品主要是与设计公司、开发商、建筑商合作，直接进入普通住宅和别墅的建设和设计过程。民用电地暖产品主要是通过代理商经销商进行购买。这一部分的市场大概占整个需求的48%，需求比较零散，大型项目不多，但普及率较高。
工业电伴暖产品用作保障工业原料或发电厂的运输存储温度。工业用产品主要是与石油、化学品等工厂合作，作为防冻项目。这些项目往往需要较为复杂的安装方案，不可进行简单的产品购买，因此要求供应商有着优秀高速的方案设计专业团队，只是通过代理商是无法进行具体合作的。建筑电伴暖产品主要用于建筑和开放户外区域融冰雪，防滑防冻。其主要购买者是建造公益项目的政府部门、承包商或与其合作的开发商。建筑用产品也需要出具方案，进行产品的配型选择，有些甚至需要定制，因此必须与SST公司直接洽谈购买方案。这两类市场加在一起的份额占 52%.这部分客户对品牌往往有着非常大的敏感度。无论国产品牌还是进口品牌，优先选择的合作对象往往是较为成熟的品牌企业。
结论
文中以俄罗斯 SST 公司在中国地区的营销业务为研究对象，提出 SST 公司国内业务目前存在业务增速放缓、品牌影响力不够的营销现状问题后，重点分析了 SST 公司国内业务存在产品策略失误、产品宣传模式及渠道有限、产品价格策略需改进、产品营销渠道不畅、产品营销方式单一、客户服务力度不够等问题。从产品、价格、渠道、促销、服务等几个方面来制定 SST 营销战术组合改进的对策。
具体的研究策略如下：
产品方面使产品种类全面化，并打造核心产品，改善产品性能，进行品牌认证以提高产品的可信度；价格方面调整定价区间，发展经销代理并给予最大的产品和价格支持；渠道方面大力发展以中小终端经销商为主的分销模式，充分利用各种电地暖品牌市场运作工具推广品牌，促进销售，关注二、三级城市电暖市场，提前布局；促销方面安排目标企业去总部考察、定期和不定期举办代理商返利优惠活动、传统方式与新兴方式并举、定期开展推介会，扩大影响，培养合作者，参加国内多个地区的专业暖通展会。服务方面增派人员进行回访和技术服务，从俄罗斯引进更多更先进的维修和维护仪器，对售后服务团队加以更多的专业培训，以增加客户问题和故障的解决速度。
为保障这些策略的实施，从市场调研及营销数据收集保障、营销队伍及业务培训保障、合作方式及渠道管理保障和形成战略实施管理闭环等几个方面制定营销策略的实施保障措施。
通过对 SST 公司在中国市场营销策略的研究和制定，本人对 SST 公司在中国电暖市场营销现状突破充满了期待，希望本文能对企业有所帮助。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文二：东北证券个股期权业务市场营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
个股期权产品是海外市场已经非常成熟的金融衍生产品。随着我国经济环境，特别是金融市场快速发展，个股期权产品被引入中国证券市场被认为顺理成章。2013 年的 8 月，上交所下发《关于启动个股期权全真模拟交易准备工作的通知》，正式开放了个股期权的全真模拟交易。这也预示着个股期权正式被提到我国金融产品市场中已经为时不远。部分证券公司已经开始为个股期权业务储备合格客户。该业务的推出，对于丰富我国证券市场的健康发展都具有非常重要的意义。
个股期权业务是东北证券目前所着力推广的新型投资业务，该业务的推广和发展将会对东北证券整体发展起到巨大的推动作用。但是在市场开拓和维护中仍面临比较突出的营销问题：比如其他证券公司的竞争压力、对现有市场和新目标市场深入发掘的能力仍然缺乏、整体营销理念落后和营销手段单一，公司人才队伍建设和绩效管理制度不健全等。这也成为制约东北证券个股期权业务进一步发展的瓶颈。再这样的现实背景下，对东北证券的个股期权的营销策略进行科学、细致的分析，提出适应东北证券个股期权业务的营销策略显得迫在眉睫和极为重要。
1.2 研究意义
本文从市场营销的基础理论入手，同时借鉴国内外个股期权等相关业务在营销领域的先进经验，以东北证券个股期权业务作为研究主体，运用营销战略理论对该公司营销环境、营销现状、营销战略及战略执行进行系统研究，探讨适合东北证券公司个股期权业务现实状况的相关解决办法、途径和策略。
首先，基于借鉴大量文献，总结出对于个股期权业务的一些研究学者们都从多细分市场的角度层面进行了多层次，多维度的研究和讨论。其中具体讨论的问题囊括了市场模式、差异化竞争、风险控制等等。但是在研究实际问题上过于泛化，在针对特定的项目定位和市场营销策略的解决方案提出上缺乏针对性，与现实客观环境，以及客户预期需求不相匹配，同样值得注意的是针对中国证券公司来研究的大多是股票等相关产品的研究，对个股期权研究较少，因此对其的研究有利于今后类似个股期权业务的顺利开展。
其次，本研究通过东北证券个股期权业务营销战略的研究，进而提出了个股期权业务的产品创新和营销系统解决方案，对于东北证券股份有限公司的具体营销和实际管理工作提供了具有实践意义的解决办法，使东北证券在本研究的指导下，系统的展开个股期权业务的具体营销工作，并且能够对其它相关业务的具体营销工作开展具有一定学习和借鉴意义。
第2章 东北证券个股期权业务市场营销现状及其存在的问题分析
2.1 个股期权业务简介
2.1.1 个股期权简介
期权从本质上来说是一种关于交易买卖双方权利的合约。一旦缔约成功，其中一方有权利向另一方在约定的时间以约定的价格买入或是卖出约定数量的标的资产。而买方有行权或是不行权的权利。但是一旦买方选择行权，则卖方必须进行履约交易。
所谓个股期权是指证券交易所统一制定的、规定了买方有权在未来的一个约定时间以一个约定的价格买入或者卖出标准标的物金融合约。在其中，买方为了获得期权，而应付出一定的期权费用作为代价。而如果卖方在收取了期权费后，则在约定的日期必须无条件的服从买方是否作出行权的选择。
在进行个股期权业务中，标准的个股期权会有如下几个关键的因素：第一，标的的证券，也就是期权进行交易过程中双方履行权利和义务所共同指代的金融产品对象；第二，合约数量，指个股期权合约中所对应的标的资产的数量；第三，期权价格，买卖双方在行权时候规定的交易价格；第四，期权费，也就是买方为了获得个股期权所需给卖方的费用；第五，行权日，即个股期权中规定的行权的最后日期；第六，保证金，为了对期权双方进行合约的履行进行约束，则需进行支付一定的保证金；第七，合约的交割方式，就是买卖双方，以何种形成进行个股期权产品的期权的交割。
个股期权产品可以分为根据买卖双方的不同，还有认购和认沽的不同，可以分为四种类型，如表2－1所示。
对于投资者而言，个股期权产品能够带来如下投资价值：
（1）期权可以转移现货市场风险，推迟买卖决策、锁定买卖价格，进行杠杆性看多或看空的方向性交易，期权组合策略不同收益风险进行套利做市，通过卖出期权增强持股收益、降低买入成本。
（2）资金运营成本低：期权费较期货保证金低，对冲合约标的风险代价仅为期权费，期权组合投资策略操作方法灵活，买方可风险锁定，但不丧失盈利机会，杠杆机制用较低的成本实现资产配置，保留更多的利润上行空间。
2.2 个股期权业务市场营销现状分析
2.2.1 个股期权的发展背景
股票期权业务起源于美国，于上个世纪七十年代开始，由著名的期权定价公式为基础，是目前国际市场上，投资者进行风险管理的主要工具之一。目前，个股期权业务，已经成为世界金融体系里面重要的组成部分。
香港在上个世纪九十年代推出了期权产品业务，并迅速的扩张和发展，并在本世纪初，全面超越了期货业务。之所以会出现这种情况，主要原因在于期权市场提供的流动性要明显高于期货，这也为期权业务超越期货业务，奠定了不可撼动的基础。
目前，中国的股市也在与国际进行接轨，随着业务的不断完善，国内的衍生品市场发展，也必然会以国际市场的发展作为路径，个股期权市场，将迎来空前的繁荣和发展，个股期权业务将会迎来巨大的发展空间。
个股期权属于金融市场风险管理的一种产品，因此个股期权的推出，必然会面临各种问题，例如投机者搅乱市场，操纵市场价格等。另外个股期权的结算部分和保证金水平等，还有待于完善。经过不断的实践与总结，在保证金比率，产品定价等方面，将会不断的完善，与世界金融市场接轨。
2.2.2 个股期权业务的定价现状
个股期权与期货有相似的地方，主要有看涨个股期权以及看跌个股期权两种类型。所谓的看涨个股期权，指的是期权的购买方，在未来有着按照合约期约定的价格进行购买股票的权利；看跌个股期权的购买者，有着在未来固定时间，卖出标的股票的权利。个股期权业务属于一种杠杆支付，即投资者不需要足额缴付资金，而是按照比例缴纳保证金即可，这也是吸引投资者进行个股期权操作的地方。
在进行个股期权交易的时候，需要签署统一规定的个股期权合约。这种合约，是交易所统一制定的标准化合约。合约的购买者付出期权费，获得可以在未来买入相关标的股票的权利，而不需要承担购买的义务；合约的卖出者在收取期权费用以后，承担未来按照规定价格卖出标的股票的义务，这种义务必须服从买方的意愿。这点与一般的期权产品相类似。
第 3 章 东北证券个股期权业务市场营销环境分析 ............. 14
3.1 宏观环境分析 ........... 14
3.2 微观环境分析 ............... 17
第 4 章 东北证券个股期权业务市场营销组合策略制定及实施保障 .....24
4.1 个股期权业务 STP 战略 ............. 24
第 4 章 东北证券个股期权业务市场营销组合策略制定及实施保障
4.1 个股期权业务 STP 战略
对于个股期权这一种新的金融工具而言，在推行之初就对其进行详细的市场营销策略分析显得尤为重要。本文基于上章对于个股期权发行以及东北证券所面临的宏观环境和微观环境，以及SWOT分析的结果和营销战略所应获得的目标，进一步提出具有针对性的STP战略。STP战略是市场细分、目标市场选择以及市场定位的简缩。可以说 STP 战略是具体营销策略的基础。营销策略从本质上来说，是消费者与企业的一种互动模式，通过 STP 战略能够明确企业所应重视的具体市场，并且以怎么样的形象来面对消费者的选择，从而获得更大的市场收益。
4.1.1 个股期权业务市场细分
如何对市场细分是建立 STP 战略的第一步。市场细分的思想由美国学者温德尔在上世纪中叶提出。具体而言，是将广大的投资者市场按照消费者的同质化需求进行分解成若干个具有较强差异性的子市场。每个子市场中的投资者在投资意向、知识结构等方面都具有较强的相似性。
结论
本研究通过对东北证券新开展的个股期权业务进行研究，取得如下研究结论：
（1）通过对个股期权产品运行所处的宏观和微观环境分析，明确了个股期权产品所面临的营销环境，以及投资者行为和营销渠道的侧重点，采用SWOT分析方法，对个股期权产品的特性以及东北证券的竞争格局进行了分析，提出个股期权产品以及东北证券的优势包括：综合实力较强，战略能力突出、规划较为完善、个股期权牌照的排他性、专业人才资源优势明显；在劣势上存在激励制度不够明晰、品牌形象不够凸显、技术能力相对较弱、在企业竞争能力上的欠缺等；在机会上，新兴市场方兴未艾、投资产品较少带来的投资聚焦等；在威胁上，股票市场发展趋势不明朗、同业其他证券公司带来的竞争。在此基础上提出本研究的营销策略的目标：促进个股期权业务的顺利开展，快速抢占市场高位；提高东北证券的品牌形象；为客户创造个股期权产品效益；建立客户服务系统，实现客户深度挖掘；加强队伍建设，提高产品研发能力。
（2）在 SWOT 分析的基础之上，本文研究并制定出东北证券个股期权项目的STP战略，再通过市场细分、目标市场选择和市场定位，这三个步骤，最终确定了个股期权项目的市场定位为高端专业型个股期权项目。并围绕市场定位提出营销策略。
（3）在具体营销策略上，特别是在个股期权产品品牌策略上，本文建议提升个股期权产品的产品品牌策略和投资者服务的相对明显差异化程度，以促进品牌形象的确立。在渠道策略上，建议选取构建投资者投资级别升级体系、其他金融产品交叉营销渠道、特定投资者的个股期权产品直销策略等三条渠道来构建个股期权具体的营销渠道体系。基于投资者维护策略上，提出建立个股期权投资者档案分析机制和客户经理对于重点投资者应定期回访。为确保保障营销战略的顺利实施，本文研究并提出在业务流程、技术保障、人才保障、和绩效考核等层面提出保障措施，以便最终促使个股期权的营销工作获取成功。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文三：国网吉林供电公司电力营销策略研究
第 1 章 绪论
传统的电力企业具有垄断性质，但是，随着国家经济的快速发展，特别是党的十八届三中全会以来，中共中央国务院印发了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号），明确提出了新的改革思路和基本原则，电力企业的垄断地位早已成为历史，新的市场竞争占据电力企业的主导地位。研究电网企业的营销管理问题将具有非常重要的实际意义。
1.1 研究背景
电力企业在社会中占有重要的地位，电力产品已深入人心，是人们赖以生存的必需品，是国家发展的主流产业，更是衡量国家和地区经济发展的砝码之一。随着全球经济一体化进程日趋加剧，电力市场的经济发展一样存在潜在危机，关系到未来的经营发展和生死存亡。
随着国家经济的迅猛发展，国家关于电力体制改革的步伐一直没有间断，以市场为主导的经济秩序逐步被建立，电力营销何去何从，如何满足群众的生产生活需要是一个不可回避的重大课题。在电网企业自然垄断的阶段，电力作为一种特殊产品是不可替代的，电力营销区域独优化，电力销售价格是固定的，电力短缺等特点，导致电力垄断一家独大的局面。而随着国务院 9 号文件的下发，标志着新一轮电改已经重启，电力企业垄断经营已站不住脚跟，电力企业垄断局面必将逐渐被打破，形成新型电力市场已是大势所趋。同时，随着新能源的出现，电力产品出现可替代产品的竞争，特别是光伏、风电等新能源的迅猛发展，质量、价格、服务等优劣各异，为电力市场竞争增添了无数变数。
此外，电力客户对电力企业的要求不断增高，在用电质量、可靠性及用电需求等方面提出了越来越高的要求，电力企业促进更高层次电力营销工作，必须面对不同用电客户的需求，同时在用电安全的前提下，积极的引导和刺激消费者使用电能，多用电，用好电，确保电力企业健康、持续、快速的发展下去。但是由于电力产品存在特殊性，电网企业承担这重大的政治责任、经济责任和社会责任，一般的的营销策略不可以直接应用到电力营销活动中，促使电力企业不但要追求能够获得的利润外，而且要始终履行企业承担社会使命，更多的为国家、为社会的发展做出贡献。因此，需要改变电力营销管理模式，不能再维持电力营销的现状，运用电力市场发展的规律，制定有效的电力营销策略，扩大市场份额，提高市场竞争力，增加销售电量，重新认识电力企业，转变经营管理理念，改进电力营销运行模式，快速适应电力改革后的环境变化。
1.2 研究意义
我国电力体制改革后，逐步实行厂网分开，电力市场竞价上网，打破了供电企业的垄断，供电企业购买这种特殊的产品的唯一渠道是发电厂购买，没有正确的自主研发和生产权，同时按国家要求实行目录电价，供电企业既没有自主生产开发的权利，又没有定价的权利。但是，由于电力需求的特殊性，电力企业既要引导电力消费的峰谷差距以保证供电的可靠性，又要运用整体产品营销的理念，在市场细分的前提下，提供差异化的产品供应标准和服务；针对不同目标市场进行动态的电价选择；建立一个特殊的渠道营销团队发展和管理大客户,为了应对竞争替代能源产品。
电力企业主要存在以下几个方面的问题：
（1）电力营销需求侧管理滞后于客户。电力企业对用电客户的需求分析不到位，不能实现售前、售后的一条龙服务，因此，制约了电力营销的发展进程，严重影响了电力市场的稳定发展。
（2）电力作为特殊产品，在营销过程中受政策所限，手段单一，市场开发效果并不明显。由于电力企业分析用电客户需求时不及时，导致电力市场发展程度较低；同时缺乏有效的技术支撑作为保障，对用电客户的安全不能及时发现，也不能及时掌握用电客户的生产经营状况和设备增减情况。
（3）加强电力营销人员在营销观念和服务意识。电力企业员工对服务意识仍限于微笑服务及品牌建设等表面现象，没有深入用电客户的心理，不能真正为用电客户办实事，办电速度、供电可靠性和减少停电赔偿损失上等没有服务到位。
本文通过对吉林供电公司电力营销管理的剖析，指出了吉林供电公司电力营销的优势和存在的不足，以及面临的改革机遇，重新定位电力市场需求，对吉林供电公司的营销管理提出合理的建议，从而为决策提供参考依据，进一步解决供电企业营销管理问题。
第 2 章 吉林供电公司电力营销存在问题
企业营销管理问题的探讨，首先需要针对企业的具体营销问题进行分析。本章阐述吉林供电公司的行业归属和主要经营业务，对现存的营销状况和问题进行深入分析。
2.1 公司概况
2.1.1 公司的行业隶属和经营范围
吉林市在吉林省内综合排名第二，面积也是第二位，仅次于省会城市，全国仅有的与省会重名的城市。冬季因雾凇而成为人们来观赏的圣地，给吉林市旅游事业带来了活力，因此有“雾凇之都”的美誉。吉林市的化工产业是吉林市的带头性工业产业。吉林市位于吉林省中部偏东，面积 27100 平方公里，市区面积 17650 万平方公里，超过 159.8 万人的城市人口。吉林市的名字由满语“吉林乌拉”而来，翻译成“沿江的城池”，以“北国江城”著称，被誉为中国四大奇观之一的吉林雾凇，享誉中外。吉林市自然环境优越，真山真水，成为最适合人民居住的城市之一。
吉林供电公司供电面积达2.76万平方公里，辖区内共有用电客户190万户，年售电量近 100 亿千瓦时，负责吉林地区的输电、变电、配电业务，电力供应和电力销售，在东北电网占有很高的地位，为企业创造利润也名列前茅。
2.1.2 公司的经营业务构成
“三集五大”后吉林供电公司部门设置有所改变，主业设立45个机构，现有机关职能部门14个，基层单位有25个，农电公司6个，员工人数达5000多人。截至 2014年末，公司总资产近24亿元。拥有220千伏变电站13座，变电容量310万千伏安；66千伏变电站180座，容量447万千伏安。66千伏及以上线路163条，总长3670公里，其中最著名的是吕庆森巡护的线路“红白线”。
截至2014年12月31日，吉林供电公司售电量完9575514万千瓦时，同比降低 1.90%，完成年度计划的 47.15%。电力销售平均单价完成 648.69 元/千千瓦时，同比增长 9.07 元/千千瓦时，比年度计划增加 6.10 元/千千瓦时。利润总额完成 250714 万元，同比降低 3.71%，比进度预算减少 3.50%，完成年度计划的25.55%。主营业务收入净额完成298686万元，同比降低1.77%，比进度预算减少7466万元，降低2.44%。主营业务成本发生47615万元，同比增长9.56%，比进度预算增加 1601 万元，增长 3.48%。可控成本发生 4157 万元，同比增长13.58%，比进度预算增长1.49%，占年度计划3.68%。市场占有率完成95.65%，同比提高0.13个百分点，比年度计划降低1.77个百分点。
2.2 电力营销特殊性分析
在全国经济一片大好的情况下，人均的生活质量逐渐攀高，对电力产品的需求日趋增大，电力客户购电需求日趋复杂，对电力企业发展来说具有一定程度的挑战性，电力企业必须转变营销理念，通过营销手段解决供给和需求之间的矛盾，适应电力需求和电力供应。电力营销具有以下特点：
（1）电力产品特点：电力企业产品单一，只有电能一种产品，电能具有传统产品的属性，也具有不同于一般产品的特殊性质，它不能够贮存，产、供、销一次性完成，在不同时间和季节电力需求和负荷变化较大。特别是近年来风电、光伏等新能源的快速发展，给电网运行和调度带来了极大的挑战，对现有设备、人员和技术都提出了更要的要求，统一智能调度刻不容缓。电能也具有无形性，是一种看不到，摸不着的东西，只有借助仪器、仪表才可以测量，并且通过电器才可以体现它的存在，具有极大的危险性，因此，对消费者安全用电和可靠供电需要很高的要求。电能这种产品也是一种绿色能源、具有清洁、高效、便捷的特点，很大领域上具有不可替代性，但随着能源的发展，也出现了一些可替代产品，对电能产品的竞争性很大，但在国家推行环保的背景下，电能产品也受到了绝大部分消费者的青睐。电能产品流通过程特殊，需要借助电网来实现，对高新输电技术和输电材料也要求很高。
（2）电力需求侧管理是电力营销管理中最为重要的一个环节。由于电力生产的特点是产、供、销同时进行，所以电力生产与需求之间的矛盾包括电力生产与需求在空间和时间上的不统一、在需求量、用电质量、电价及需求信息上的矛盾等。因此，电力需求侧管理是电力营销重要的工作之一，预测上必须保证及时、准确，才能确保电力营销顺利进行。
（3）电力营销策略与传统营销策略之间存在特殊性。电力产品与传统产品的差异化，决定了电力营销组合策略有别于传统营销策略。一是从生产到销售的时间不同，电力产品是产、供、销同时瞬间完成；二是寿命周期不同，传统产品具有寿命周期，而电力产品没有寿命周期，主要受经济的影响，不单纯是时间的函数；三是技术进步与新产品开发不一样，传统的产品反映在“产品”终端上，而电力产品更重要的是反映在“过程”上；四是价格制定不同，传统产品可以由企业自己定价，而电力产品受政府的控制，由政府来定价，且制定过程复杂。
第 3 章 吉林供电公司电力营销环境分析.........10
3.1 经济环境分析 ..........10
3.2 需求环境分析...........12
第 4 章 吉林供电公司电力营销策略制定与实施保障..............23
4.1 市场细分与目标市场定位...................23
第 4 章 吉林供电公司电力营销策略制定与实施保障
本章在吉林供电公司电力产品的市场细分和市场定位战略方面进行论述；其次，在电力侧需求管理、电价阶梯式管理、电能输送标准的差异化、服务差异化和大客户开发与维护等方面，提出营销策略建议；最后从建立完善的营销组织体系、大客户管理机制和用电风险管理机制等方面，提出了营销策略实施保障的组织层面管理建议。
4.1 市场细分与目标市场定位
4.1.1 市场细分
市场细分是把形成一定规模的大客户，根据他们的意愿和需求归成一类，划分为一个子市场，为企业探索和开拓新的市场会，整合资源到目标市场中去，并合理的利用，提供适应的营销策略。电力企业为国民基础产业，有着特殊的使命，不能只为自己谋求目标市场，必须承担社会责任，为市场细分提供优质服务，所以电力企业的目标市场为电力市场。电力企业存在企业的属性，必须维持可持续发展，所以必须合理细分市场，在不同的市场细分中实现目标，从而在电力营销中，能够抓住营销重点，实施不同的营销策略。
（1）按照行业划分：农、林、牧、渔、水利业；工业：包括采掘业和制造业；地质普查和勘探业；建筑业；交通运输、邮电通信业；商业、公共饮食业、物资供销和仓储业和其他行业。
（2）按照电价类别划分：居民生活电价；非居民照明电价；商业电价；大工业电价；非普工业电价；农业生产电价；趸售电价。
（3）按照用电负荷等级划分：一级负荷——中断供电将造成人身身亡；中断供电将在政治、经济上造成重大损失时；中断供电将影响有重大政治、经济意义的用电单位的正常工作。二级负荷——中断供电将在政治、经济上造成较大损失时；中断供电将影响重要用电单位的正常工作。三级负荷——不属于一级和二级的负荷。
（4）按照用电时段划分：峰时段、平时段、谷时段。
（5）按照电力渠道划分：直供市场、趸售市场。
结论
通过对吉林供电公司电力营销的研究，基于经济环境、需求环境、竞争环境和SWOT的分析，从而市场细分并做目标市场定位，最终建立营销组合策略。
1.整体产品策略
从电能输送标准的差异化、服务差异化进行中分析。根据用电客户对供电可靠性的要求，将用电客户分为三类：重要客户，一般企业和公共组织和普通居民及农村客户。对不同用电客户实施差异化服务，选择适合各自客户群体的服务方式，充分了解客户的用电需求及市场变化，制定服务策略，提供个性化服务。
2.电能差价策略
电能策略在电力营销策略中是一个重要的组成部分，电力价格应该由国家政府制定，没有自己的定价权，作为基础性产业和公益性企业的电力企业不能只为了追求最大利润为其定价的目标，要在回报社会效益最大化的前提下合理获得利润。虽然电力企业在价格策略中存在很大的局限性，但是可以从分时电价让价、两部制电价让价、居民阶梯电价让价入手差异化管理。
3.需求侧引导策略
加强需求侧管理，均衡电力负荷，实现供需平衡。发挥需求侧管理作用，调节供电需求，在特殊时期发挥主要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价，调整高峰电力负荷，发挥需求侧管理的削峰填谷、降低成本效益。
4.大客户开发与维护策略
根据工业用电客户的特点制定营销策略。工业用电客户满意策略是电力企业与工业用电客户之间建立的合作关系，良好的客户关系有利于营销工作的实施，所以要认真听取工业用电客户的合理化建议，进行整改和制定营销策略。视对工业用电客户的信息收集，积极与当地政府沟通，了解投资政策动态，对新项目用电实行跟踪服务，把握新增用户。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文四：长春市金诺公司医学胶片营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
进入二十一世纪之后，世界各国都进入了一个稳步发展的新阶段。虽然有些地区的局部冲突不断加剧，有些国家的经济出现了负增长甚至倒退，但全世界整体经济向好，各国人民的生活水平也进一步提升。2014 年全球经济慢慢走出低谷，在以美国为首的西方发达资本主义国家推行的量化宽松经济政策以及就业市场、房地产市场持续回暖的影响下，全球经济增长动力强劲。美国、日本、澳大利亚及欧盟等国家和经济体经济都呈现复苏趋势。新兴市场与发展中国家经济增长速度极快，对世界经济贡献巨大。新一轮多哈回合谈判取得了部分协定的签署，对未来的国际贸易也会产生一定的促进作用。虽然西方发达国家依旧扮演着世界经济重要角色，但我们也应该看到：欧洲经济止跌回升，但依旧潜藏着巨大的危机；日本虽短期复苏，但多年的顽疾并未彻底消除，依旧步履蹒跚；美国复苏势头幅度很大，但并未完全走出次贷危机的阴影，债务与失业问题依然严重。种种迹象表明在未来的世界经济格局中，新兴市场和发展中国家将扮演越来越重要的角色，这也为这些国家的企业对外交流和扩大海外市场份额提供了机遇。随着经济的发展，各个行业、领域都在发生着翻天覆地的变化。高科技、生物、新能源、新材料技术以及医疗等产业之间的转化交流也越来越密切。产业与产业之间的联动作用逐步加强。一体化的趋势更加明显，给世界经济带来新的增长点。尤其是医疗行业更是有着前所未有的变化。
经济的持续发展也使得全世界医药行业的两极化发展越发的明显，一极是以美国为首的西方发达国家为主的高科技新型医疗器械产品，他们依靠过硬的技术占领市场，研发出很多高尖端产品包括核磁、DR与CR器等，另一极就是以中国、印度、越南等为首的发展中国家为主的劳动密集型且技术含量偏低的传统型医疗器械产品及附加品，包括一次性注射器、影像设备耗材等等。从发展趋势上看，医疗器械及其附加品正逐步从发达国家向发展中国家转移。
1.2 研究意义
通过对国内外政治经济形势的判断以及医疗器械行业和市场的分析，使金诺公司的管理层进一步理解宏观环境状态和市场发展趋势，正确分析公司所面临的机会与威胁，充分发挥优势，弥补或避免弱势。结合公司的实际情况，清楚的进行市场定位，并找出存在的问题和不足，在最短的时间内予以解决。在确立正确的市场目标后制定实用而有效的营销策略，组建高效务实的营销团队，以便更好的进行营销，把握市场机遇。
研究市场营销的主要意义有以下几个方面
（1）使公司在同业竞争中取得优势
国内外从事医学胶片设计研发、市场推广和销售的企业，各具特色与优势，在激烈的竞争中都寻求依靠自身特点获取更大的市场份额。本文在分析这些企业营销过程的同时，也和自身企业的情况做对比，分析长处与短处，从而制定出相应的竞争策略，和具有实用性的操作方案。通过公司营销团队的努力，接受市场的检验，力争能够帮助企业自主创新产品在市场竞争中获得更大的空间。
（2）短期内为企业创造价值
企业最终的经营目的是尽可能最大化的获得经济利益和创造社会价值。如果制定的营销方案科学合理，营销团队能够领会方案精神，执行到位的话，即可进一步降低产品成本的同时，又扩大产品的销售业绩。提升产品利润空间。为公司维护和抢占市场分额，增强公司实力作出贡献。
（3）长期看会提升企业的综合管理水平
一个企业的能否在市场上站稳脚跟，与他的营销有着莫大的关系。营销策划与企业的关系是牵一发而动全身。营销计划的策划与实施不仅仅需要营销部门的贯彻执行，还需要企业所有部门的通力合作。一个新的营销策划能否取得成功不仅仅要提高营销部门的实力，也需要提高企业所有部门的综合实力。营销部门的新计划在企业推行过程中，必然会和其他部门产生合作和交流，这必将带来一定的摩擦和问题。如果能够本着发现问题、分析问题、解决问题的方法，处理营销部门和其他部门之间的关系，从长远看也会给企业带来综合管理水平的提升。
第 2 章 金诺公司营销现状与存在问题分析
2.1 金诺公司概述
长春市金诺医疗器械经销有限公司成立于2007年，是一家主营医学胶片研发、生产、经营的民营企业。虽然成立的时间不长，但发展速度迅速。公司拥有专门的研发中心，拥有高级技术人员十余人。公司认真研究当前市场的实际需求，根据市场调整产品。设计开发了符合市场需求的胶片种类。其中的蓝光医学胶片和纸质医学胶片的技术走在同行业的前面。公司产品优势明显，销售服务队伍相对稳定，从而使胶片业务和市场占有率都显著提高。公司生产的胶片已经涵盖了吉林省内大部分三甲医院。同时也在全国所有省份设立了合作渠道商。随着中国经济的不断腾飞以及政府深化医疗卫生体制改革的不断推进，给公司发展带来了前所未有的发展机遇。
科学技术是第一生产力，公司将科研和技术创新放在了关键的战略位置，不断提升公司的研发及生产能力。公司秉承质量第一，服务挂帅的经营理念，竭诚为广大客户提供优质产品和服务。
公司建立了完善的管理系统和质量跟踪系统，使企业产品从生产到运输到销售形成了一条龙监控，全方位覆盖。减少企业因为自身疏漏而造成的不必要损失。尽最大努力为客户提供高效、满意的产品和服务。
为了更好的提高营销团队的工作效率，公司根据市场的实际需求和公司产品目前的营销状态，将原来分散的销售区域进行了重新划分，根据客户数量，发展潜力和物流能力将市场分为长春区，吉林省区（不含长春市），东北区，华北区，华南区和华西区，由营销部统一管理。做到了扁平化管理模式，使得公司营销政策能够及时传达到位并迅速行动。从而为企业获取利益提供了保障。
2.2 医学胶片产品概述
医学胶片是医学影像设备的一种辅助材料和成像备品。它以医学检测设备为依托，将检测设备对人体的扫描和检查结果以胶片的形式展现出来。可以让临床医生更清楚直观的对病患的身体情况进行了解分析。从而帮助医生对患者做出正确的医学诊断。是临床医学检测的重要辅助耗材。
干式胶片目前已经大量的应用到医学影像设备的成像系统中，包括计算机X线摄影（CR）、数字X线摄影（DR）、计算机体层摄影（CT）、磁共振成像（MRI）和数字减影血管造影（DSA）等。这些仪器和设备都是通过扫描将人体的各种部位以不同的表现形式反映到计算机上，最终在胶片中显现出来。是一个使人体从图像到信息再到图像的过程。这除了对影像设备本身的先进性有很高要求外，还取决于所使用的胶片的质量。
在以前的影像科传统成像的方法是类似于传统照片的碘化银胶片成像，将胶片通过曝光、显影、定影三个工序的操作最后得到包含图像信息的胶片。但这种操作方法需要使用大量的显影液和定影液，从而加大了影像科的工作量。而且显影和定影对时间有很高的要求。这就导致了很多患者在当天是无法拿到检测报告和胶片原件的。这无形中就延长了患者的就诊时间。
干式胶片成像系统的出现弥补了传统碘化银胶片的很多不足。干式胶片由于不需要显影与定影，这样就省去了冲洗环节，而且节约了用水，起到了环保作用。干式胶片的操作流程也简化很多，可以一次性成像。对医院而言干式胶片成像系统可以节省专用场地（例如暗房、排废管道等）的投资，为医院省去了大笔支出。同时对放射科而言，由于不需要定影、显影，工作环境也因避免了老式系统成像时大量排放废水、废液的污染环境的问题而变的更好。而且工作人员也因不需要频繁更换化学药水而减少了工作量。干式胶片成像系统设备体积小、重量轻，在机器的安置方面也更加灵活方便。干式胶片的出现标志着医用胶片成像技术有了质的飞跃。
第 3 章 金诺公司营销环境分析........12
3.1 宏观环境分析........12
3.2 微观环境分析.......14
第 4 章 营销策略选择.........21
4.1 确定市场目标............21
第 4 章 营销策略选择
4.1 确定市场目标
目标市场的确定是企业营销的重要环节。是对市场进行全面详细的评估，并将评估后的市场进行细分，再将细分后的市场做详细的规划，并结合公司的实际情况及公司未来的发展预期确定细分后的市场目标。
在正奇确定市场目标之前我们应该先了解营销的概念
在著名的营销管理专家J.E.哈格蒂（J.E.Hagerty）出版第一本《市场营销学》以来，关于市场营销的概念的讨论从来没有过停止。随着社会进步和经济发展，对营销学概念的创新也在时刻发生着变化。目前流传比较广泛的营销学概念有一下几个：
这个概念是由 Jerome McCarthy 提出的。4P 包括的是促销（Promotion）、产品（Product）、渠道（Place）价格（Price），4P营销是营销理论中比较经典的理论基础，这个理论的基础是将产品放在首要位置，认为产品决定了营销策略的制定与实施，。这个理念在企业的角度较为详细的阐述了营销的内涵。
随后在 4P 的基础上又发展出了以客户为营销中心的 4S 模式，以营销关系为核心的 4R 模式，以及以客户满意度为核心的 4S 模式。种种的这些模式都是为了向我们更好的阐述营销的意义以及营销的理念。
在市场经济空前繁荣的今天，市场营销学不仅仅是一门应用学科，更成为了一种艺术。越来越多的企业以及商业人士认识到了市场营销学的重要性。市场营销学不仅仅是枯燥的理念和文字，它具有一种神奇的魔力，如果运用得当能够化腐朽为神奇，能够使濒临破产倒闭的公司起死回生。如果对其缺乏重视，也能让一个处于巅峰的企业跌入低谷。市场营销学贯穿着整个经济发展史，并一直都散发着无穷的生命力。
结论
改革开放以来，我国的医疗卫生事业发展迅速。这在一定程度上也促进了医学胶片市场的繁荣。激烈的市场竞争使得营销策略显得尤为重要。本文在分析长春市金诺医疗器械经销有限公司的宏观、微观环境，优势及劣势。发现了长春金诺公司在营销方面存在不足与问题。找出了企业与同行之间相比存在的差距。指出营销策略是否合理对于企业发展的重要性，并根据SWOT分析法和市场细分原则和企业目前的自身情况为企业制定客观有效的营销策略。
但是由于市场环境变化莫测，企业拥有的优势和劣势可能会在很短的时间内发生戏剧性的逆转。同时也因为笔者所能接触的资料以及对企业经营环境的了解有限，本文设计的营销策略也具有一定的局限性。有待于在以后的工作中逐渐的进行完善和改良。
由于笔者学识有限，在研究和分析的过程中难免有不全面、不准确之处。在今后的工作中，笔者将继续系统学习营销学的理论知识以及更多的营销分析方法进行进一步的分析研究。
笔者通过对长春市金诺医疗器械经销有限公司的整体营销环境的分析，认为金诺公司的发展方向与宏观环境保持一致，并可以在宏观环境的促进下实现大的飞跃。与此同时金诺公司在与同行业比较中清楚的明晰自己的优势与劣势，在制定营销政策时扬长避短，充分发挥自己的特点，在激烈的竞争中不断前行。笔者相信，金诺公司在未来广阔的发展空间中必定大有作为。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文五：建行长春一汽支行信用卡业务营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
近年来，随着股份制改革的完成，中国建设银行的经营目标转变为股东权益最大化。因此在传统资产类业务维持发展的基础上，加大银行中间业务的开展力度应被视为建设银行长期稳定发展的重要目标和工作重点。在众多种类的银行中间业务中，信用卡业务是其中一个重要组成部分，是大多数商业银行的主要利润来源和重要业务，在中间业务领域上有着非常重要的地位，也是当今各大商业银行争夺中间业务收入的一块重要的领域，因此，大力发展信用卡业务对于商业银行的整体收入都起着非常重要的作用。
随着经济的不断发展，人们对物质文化生活需要也日益增长，传统的消费观念也在逐渐改变。民众逐渐可以接受了“超前消费”这种来源西方国家的消费观念，信用卡作为这种消费观念的载体，也得到了广泛的使用和发展。信用卡是指由信用卡公司或者银行等金融机构向信用记录良好的个人或机构签发的信用凭证。信用卡具有支付功能，包括转账消费、存取现金等，另外信用卡还有信贷功能，可从发卡机构获得信用贷款。信用卡的历史最早来源自于美国，并于上世纪八十年代开始进入我国市场，经过三十几年的飞速发展，信用卡业务在金融行业的发展改革中发挥了重要作用，已成为各商业银行银行提高自身竞争力和市场占有率，并获得利润最大化的重要途径。自我国加入 WTO 以来，外资银行与国内各商业银行的在各方面业务的竞争日趋激烈。而外资银行打进我国的零售银行市场的首要突破口就是信用卡，其在信用卡市场与国内商业银行的竞争方式包括与国内各商业银行合作联名发卡，还有独立发卡占领高端客户市场等，外资银行的市场抢占对我国商业银行信用卡业务发展提出了严峻考验。
中国建设银行长春一汽支行隶属中国建设银行吉林省分行，近年来，支行各项负债业务一直在迅速增长，虽然信用卡业务也有一定幅度的提升，但由于营销环节仍存在一些问题，这些问题包括营销渠道单一、产品设计趋同性较高、客户群体定位不准确等等，支行信用卡业务发展结果仍未尽如人意，从近两年中国建设银行收入的比例构成可以看出，虽然利息在信用卡业务中所占比例最大，但并未超过费用的总收入。由此可见，研究信用卡业务营销策略是使得商业银行赢得客户满意和忠诚度、业务迅速发展以及经营目标实现的一个重要课题，制定合理有效的营销策略不仅可实现差异化的产品特点，维持产品流畅的营销渠道，而且还可满足各层级客户群体的个性化需求，不断开拓客户市场，从而提升商业银行的行业竞争力。
1.2 研究意义
近年来，为贯彻稳健的货币政策，央行多次下调存贷款利率，使得居民储蓄存款大量分流、很多企业通过资本市场来筹集运营资金，因此各商业银行传统经营模式受到了严峻考验，如果再一味依赖传统业务来增加收益会限制银行的业务发展。因此各商业银行需把中间业务作为主要发展方向，着重拓展银行零售业务市场，而信用卡业务恰恰是零售业务市场的重要组成部分，由此可知制定切实可行的信用卡业务营销策略对商业银行长期稳定发展有着重要的作用。本文的研究结论具有以下几方面意义：
首先，对于中国建设银行长春一汽支行来说，信用卡业务营销策略对整个支行的发展来说尤为重要，可以提升在区域内和系统内的竞争力。本文以市场营销理论为理论基础对中国建设银行长春一汽支行的信用卡业务进行理论研究，首先找到业务营销出现的问题，并分析发生问题原因，再对内外部市场营销环境进行分析，通过对市场需求和客户群体划分的探索，最后进行营销策略的制定设计，建立有效的产品营销机制，目的是能够提升建设银行信用卡的市场占有率，提升建设银行企业核心竞争力。
其次，对于中国建设银行吉林省分行以及其他银行来说，本文的研究结论有助于其参考自身业务情况，发展其信用卡业务，制定切实有效的营销策略可以保证信用卡业务目标的顺利完成，达到有效拉动中间业务、继而联动各项业务攀升的良好效果，从而有利于提升企业的核心竞争力和竞争优势，提高业务收入并完成各项经营目标。
最后，对于整个行业来说，对建设银行一汽支行的信用卡业务营销策略研究具有一定的代表性，可以在一定程度上解决行业在信用卡业务营销推广过程中面临的问题，并以此提供一定的借鉴。
第2章 建行长春一汽支行信用卡业务营销现状和问题分析
本章通过介绍信用卡的基本知识以及现阶段信用卡业务的产生与发展历程，依据近年来的营销情况介绍建设银行长春一汽支行的信用卡业务的营销过程中存在的问题，最后分析问题存在的原因，为以下营销环境分析和制定营销策略起到指导作用。
2.1 一汽支行信用卡业务概况和营销现状
在中国人民银行下发的《支付结算办法》中第一百三十条明确了信用卡的定义，即信用卡是指商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，且具有消费信用的特制载体卡片。中国建设银行发行的信用卡一般称为龙卡信用卡，龙卡信用卡按国际组织可分为MASTER卡、VISA卡和银联卡等；按结算币种可分为人民币卡和双币种卡；按产品等级可分为普卡、金卡、白金卡等；按承担账务责任主体不同可分为主卡和附属卡。
2.1.1 商业银行信用卡业务发展情况
近年来，中国建设银行的信用卡业务发展取得了良好的成效，截止2014年，全行信用卡累计发卡6593万张，当年新增1392万张；累计客户5479万户，当年新增1035万户；消费交易额达到1.66万亿元，同比增长30%，单月消费突破1700亿元，创历史新高；贷款余额3287亿元，新增603亿元；当年新增全量商户22万户，同比翻番增长，增速创历年之最；实现业务收入259亿元，同比增长29%，业务规模和效益再创新高。在近年来，建设银行信用卡业务的新增客户、新增发卡、新增商户、消费交易笔数、业务收入、资产质量等多项指标同业第一。其中，新增客户、新增发卡、资产质量实现同业第一“三连冠”，37 家分行新增发卡全部实现同业“数一数二”；业务收入首次超过工行、新增商户首次超过农行，取得了同业第一的历史性突破。
2.2 一汽支行信用卡业务营销存在的问题
从前文的论述中可知，虽然近年一汽支行信用卡业务已经有了一定程度的发展，没有停止发展的脚步，但总体来说仍处于相对起步阶段。相比于信用卡业务发展较好较成熟的银行，建设银行一汽支行在信用卡业务营销上还存在着一些问题。
2.2.1 营销渠道较单一，客户渠道较片面
目前中国建设银行一汽支行信用卡的发放方式仍以传统方式为主，一般是向来银行办理结算业务的客户推荐信用卡或者客户主动到柜台办理。虽然近年来不断的改进实施新的营销渠道，但营销效果并不理想。在2014年建行一汽支行发放的信用卡数量中，客户到柜台办理的占比52%，通过银行到相关地点设立的临时柜台办理的占比31%，而主动通过电子渠道申请信用卡的占比17%（如图2.1所示）。
虽然，面对渠道较单一的问题一汽支行也努力逐步增加了新的营销渠道，如与其他金融产品实施捆绑式销售，但这种并非客户主动需求的方式极有可能造成客户申请办理后就不再激活信用卡或者不再使用信用卡，会增加信用卡睡眠卡的数量，由此降低了有效持卡客户的比例，不利于信用卡业务良性发展。另外信用卡还有一个常用营销方式就是给银行工作人员分配相应的指标，用指标来对员工业务进行考核，希望通过这种方式利用银行员工的人脉资源增加信用卡办卡数量，2014 年在一汽支行新增的信用卡数量中用这种方式营销成功办理的占比21%，但这种方式的不良结果是出现很多并非客户真实需求的信用卡，结果造成信用卡使用率不佳，造成资源的巨大浪费，违背了最初信用卡办理的原则。
第 3 章 建行长春一汽支行信用卡业务营销环境分析 .......... 14
3.1 宏观营销环境分析 ............. 14
3.2 微观营销环境分析 ............. 16
第4章 建行一汽支行信用卡业务营销策略的制定与实施保障 ........... 24
4.1 长春地区信用卡市场细分 .......... 24
第4章 建行一汽支行信用卡业务营销策略的制定与实施保障
通过对信用卡业务营销环境的分析和对建行一汽支行信用卡营销的SWOT分析，可知一汽支行的信用卡业务发展仍有很大的空间，必须快速抢占信用卡业务市场，从而增加银行中间业务收入，进而增加银行利润提升银行同业竞争力。要想发挥自己的竞争优势，取得信用卡市场占有率，就必须根据自身特征制定相应的营销策略以及各项策略的保障措施。
4.1 长春地区信用卡市场细分
市场细分是指企业根据消费者的不同需求，将消费者划分为各个不同的群体，进而形成若干个与不同消费者群体对应的小市场过程。市场细分的客观理论基础是消费者需求的差异性，其过程是企业根据自己的各方面企业要素，确定自己的目标客户市场，在已经细分的客户市场上更容易了解和反馈信息，当需求发生变化时，企业可对应变化改变营销策略，并制定营销对策。
一般来说市场细分可以包括根据地理细分、人口细分、心理细分、行为细分这四种基本形式。
（1）地理细分
按地理区域划分的话，长春地区可分为朝阳区、二道区、宽城区、南关区、绿园区等传统区域，另有几个近年来的新兴开发区分别是汽车产业开发区、净月旅游经济开发区和高新技术产业开发区等。而中国建设银行一汽支行坐落在汽车产业开发区核心区域，临近高新技术产业开发区和绿园区。汽车产业开发区是以汽车产业为主要经济发展产业，高新技术产业开发区主要客户资源是一些新型高科技类型企业，绿园区属于传统产业区域。
结论
在商业银行日趋激烈的竞争环境下，信用卡业务是个人业务的重要板块。本文以营销理论为基础对建行一汽支行的信用卡业务进行了理论探讨和分析研究，通过对现存营销问题的探寻，根据各方面营销环境分析制定了相关营销策略及其保障措施，得到了以下几个结论：
第一，通过分析研究发现建行一汽支行在信用卡业务营销方面存在诸多制约业务发展的问题，包括营销渠道单一，产品同质化较严重，营销方法片面，服务机制不健全，人力资源培训不足等等。而经分析造成上述问题的原因主要在几个方面：市场定位不明确，银行过分偏重传统营销渠道，品牌宣传建设不到位，客户服务制度不健全等等。
第二，针对信用卡业务营销目标，本文重新制定了建行一汽支行的目标市场，包括还款来源稳定客户市场、区域特色业务市场以及中高端客户市场。在这几个目标市场中稳定自己的市场占有率，一汽支行的信用卡市场定位是要做区域内各商业银行信用卡业务的领导者和开拓者，并在此基础上不断扩大业务领域和市场发展空间。
第三，本文提出了一汽支行的信用卡业务营销策略组合，策略组合包括主打特色市场并加强服务建设的产品策略、重视分期业务和增值服务的价格策略、推广网络渠道并对特定客户进行直销的渠道策略以及加强品牌推广和特约商户合作的促销策略。为保障制定的营销策略组合的实施，本文提出在人力资源方面、绩效激励方面、风险管控方面的保障措施，以保证营销策略的顺利执行。
本文虽然针对建行一汽支行的实际情况分析研究出了信用卡业务的营销策略，但仍存在一些不足。比如银行的许多数据指标均属于内部机密不容易获取，更由于本人的理论水平有效，本文中所提出的还只是初步分析的营销策略研究，还更多需要在实际应用上得到实证论证。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文六：基于大数据的ASD公司营销管理组织与流程优化研究
第1章 绪论
1.1 选题背景和研究意义
1.选题背景
2012 年以来，大数据（Big Date）在百度指数中的活跃指数和媒体指数直线上升，成为了众多商业人士的话题，同时也出现在了《纽约时报》的专栏封面，人们在提到信息化社会，云计算，知识爆炸等热门词汇的同时都不可避免地提到了大数据。在很多话题中，如世界杯，奥斯卡奖，美国大选中都出现了大数据的身影，大数据成了信息化社会的一项里程碑式的应用，甚至可以预测未来的神奇工具。2012年3月22日，奥巴马政府宣布投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家战略。这一不寻常的举动犹如一记重磅炸弹，标志着大数据技术的应用已经正式上升到国家战略。正式揭开了大数据时代的序幕。
近些年来，随着网络的普及以及 IT 技术的日新月异，人们处理数据的能力大幅提升，由此带来了大数据的概念出现在了各个领域，多种革命性的应用将人们带入了大数据时代，大数据给社会带来了翻天覆地的变化，甚至改变了社会形态，颠覆了传统的商业模式。21 世纪是信息化的时代，我们使用大数据，也贡献大数据。这种趋势在商业领域将带来革命性的变革。在商品供大于求的商业环境中，了解客户需求是至关重要的，大数据可以帮助企业认识客户，包括这个消费者几点起床，几点出门，几点开始工作，几点约会，几点下班，几点睡觉，喜欢什么音乐，喜欢去那里等等。这就对企业的数据驾驭能力提出了全新的要求。只要掌握好数据，消费者就是一种透明的存在。大数据蕴含着无穷的生命和潜力。
2.研究意义
汽车工业作为一个国家工业发达程度的标志，不可避免地受到了大数据这种全新理念的冲击，无论是生产环节，还是销售环节，都已经开始了针对大数据技术的尝试。销售环节由于更加贴近消费者，更易于掌握更多的消费者数据，引起了国内汽车企业的踊跃尝试，纷纷研究大数据在汽车销售环节的应用，这不仅有助于为企业在日益残酷的市场竞争中赢得先机，更能帮助汽车产业打通纵向产业链，全面促进汽车企业的转型，使传统汽车工业更好的适应大数据时代所带来的改变。
1.2 公司与项目简介
1.2.1 公司简介
ASD公司是一家专门进行A品牌汽车销售的中外合资企业，公司拥有员工800余人，年销售额 3000 亿，净利润 450 亿。ASD 公司作为世界三大豪华车品牌之一的 A 在中国的唯一销售渠道，在华经营 20 余年，使 A 品牌在中国市场始终保持着领先者地位。2014 年，ASD 公司完成了销售 60 万辆 A 牌轿车的壮举，积累了丰富的营销经验，同时，ASD公司公司深刻洞悉中国豪华车消费市场的规律，数十年如一日的关怀、了解中国豪华车消费者，连续十年获得J.D.Power调研销售满意度，服务满意度双料第一。
1.2.2 项目简介
当前豪华车市场面临着市场竞争激烈，销量增速放缓，利润中心转移等多种问题。大数据战略如火如荼的占领了各个行业，并为企业带来了意想不到的经营效果。ASD公司为了保持市场领先地位，更好的为中国消费者服务，必须要将大数据理念引入企业的营销管理中，制定出大数据试行战略，精确掌握大数据技术，完美应用大数据方法。目前国内外对大数据的研究数量很多，从大学，科研机构到 IT，零售企业，有理论研究，也有实践。但是针对汽车企业针对大数据营销管理的组织机构设置和流程设置研究甚少，本文希望通过对大数据使用与ASD公司业务的结合帮助ASD公司在汽车销售领域更加适应数字化的趋势。但是目前针对的大数据在企业的实用案例非常少，以大数据思维运作的企业的组织和流程更是缺乏落地放方案。本文希望通过一系列的研究，将大数据营销和企业营销相结合，为企业打造一套新的组织架构和运营流程，帮助企业实现大数据营销的落地。
第 2 章相关研究基础
2.1大数据简介
2.1.1 大数据的基本概念
大数据是互联网时代中在云计算出现后的又一热门话题，根据权威部门CCW预测，在未来的一年内，大数据的直接商业价值将达到157亿元人民币。各个企业及专家，权威机构，都对大数据进行了定义。目前还没有统一的标准。世界著名的 IT 咨询公司高德纳认为，大数据是一种具大规模、多样性和高增长特性的信息资产，其结构与现有的数据库处理系统不兼容，需新的并行数据处理平台或技术从大数据中提取潜在有价值的决策、优化信息。《著云台》的分析师团队认为，大数据通常用来形容一个公司创造的大量非结构化数据和半结构化数据，这些数据在下载到关系型数据库用于分析时会花费过多时间和金钱。大数据分析常和云计算联系到一起，因为实时的大型数据集分析需要像MapReduce一样的框架来向数十、数百或甚至数千的电脑分配工作。
2.1.2 大数据的特征
虽然定义各有不同，但是大数据具备典型的 4V 特征，是国际公认的。即Volume规模性、Variety多样性、Velocity高速性、Value价值性。
1.规模性。随着信息技术的发展，人类所拥有的数据呈几何级数增加，2010年，人类所拥有的数据量大概在 0.7ZB（1ZB=10 亿 GB），而到 2015 年这个数字上升到8ZB。在网络时代，大量数据都在不断地产生，比如淘宝，每天有4亿多的会员在产生交易数据，新浪微博每天产生一亿条以上的信息。百度每天处理的数据量将近100个PB（1PB=100万G）。
2.多样性。由于数据的来源不同，数据有多种形式，比如有结构化数据，半结构化数据，非结构化数据。结构化数据指会计数据，信息数据等等，数据之间关联性较强，半结构化数据如网页、邮件，数据之间关联性较弱，非结构化数据如视频，图片，数据之间没有关联性。
3.高速性。大数据的数据量如此之大，数据如此之复杂，因此对数据的响应速度要求很高。进行实时分析，做到几乎没有延迟。由于分布式计算方式和云技术的高速发展，为计算机处理海量数据提供了可能。
4.价值性。在海量的数据中，企业可以转化为有效价值的数据所占比例很小，大数据的精髓在于企业通过各种挖掘方法，从貌似毫不相关的数据中找出有用的信息，并转化为企业的实际效益。
2.2理论知识
2.2.1 组织理论
组织是由人及其相互之间的关系构成的。当人们之间相互作用以完成时限目标的基本活动时，组织就存在了。管理者精心地组合和协调组织的资源以实现组织的目标。然而，即便工作可以被组织到各独立的部门或者一系列的活动中，大多数组织今天仍在努力实现工作活动的横向协调。他们通过利用团队组织形式，使不同职能领域的员工在一起工作，完成特定项目。当企业需要对外部环境的迅速变化作出反应时，部门之间的界限以及组织之间的界限就变得更富有灵活性和渗透性。不予客户、供应商、竞争者，以及其他外部环境因素相互作用的组织，是很难生存下去的。
2.2.2流程理论
流程包括流程的输入，流程的输出，开始与结束，权责，流程的动态内容，裁决方向和动态流向。流程的设计，需要涉及战略、计划、人员、组织、授权、沟通、效率、财务等方面，牵一发而动全身，涉及整个企业的价值链。流程设计既要根植于企业的所有管理细节之中，又要超越管理之上。
流程是任何企业运作的基础，企业所有的业务都是需要流程来驱动，就像人体的血脉流程把相关的信息数据根据一定的条件从一个人（部门）输送到其他人员（部门）得到相应的结果以后再返回到相关的人（或部门）。一个企业从不同的部门，不同的客户，不同的人员和不同的供应商都是靠流程来进行协同运作，流程在流转过程可能会带着相应的数据：文档/产品/财务数据/项目/任务/人员/客户等信息进行流转，如果流转不畅一定会导致这个企业运作不畅。
流程是因客户而存在的，流程管理的真正目的是为客户提供更好更快的服务。我们经常讲流程的起点是客户，终点也是客户。但在实际工作中，由于部门的藩篱我们明显忽略了客户，甚至不知道客户是谁。从为客户服务出发，在流程管理的原则如下：树立以客户为中心的理念；明确流程的客户是谁、流程的目的是什么；在突发和例外的情况下，从客户的角度明确判断事情的原则；关注结果，基于流程的产出制定绩效指标；使流程中的每个人具有共同目标，对客户和结果达成共识。
第3章 ASD 公司营销管理流程现状分析 .......... 15
3.1 营销管理的组织架构及部门职责 ................ 15
3.1.1 组织架构 ............ 15
第4章基于大数据的ASD 公司营销管理组织优化设计.................... 44
4.1 组织架构优化设计 .......44
第5章基于大数据的ASD 公司营销管理流程优化设计 ............... 56
第 6 章基于大数据的 ASD 公司营销管理优化流程的预期效果分析
6.1 销售收入的提高
新的组织和流程会带来销售收入的提升。这里的收入指净利润，一方面是销售数量的提升，另一方面是成本的降低。首先说一下销售数量的提升。销售数量的提升主要来自于以下几个方面：集客量的提升，销售转化率的提高。
因此可以看出，而 2014 年平均转化率为 0.32％,大数据技术为销售带来的效果比较明显，平均带来12%的增幅。由于每个活动的投入权重不一致，我们没有办法计算究竟可以为ASD公司带来多少具体的受益，但是额外的提升是比较明确的。其次是成本的降低，前面已经讲过，从咨讯调研的项目来说，大数据调研就为ASD公司节约费用500万元。同时精准的成本较低，可以替代一部分传统的广告，成本的节约是可以预见的。目前，大数据营销还处于试验阶段，为了避免影响公司销售，暂时不减少传统营销预算。不过通过前面活动的案例，我们可以知道，大数据营销对于营销效果的提升12%，每年100亿广告费如果每年拿出20%的广告费进行精准营销，在保持营销效果不变的情况下，可以为公司每年节约2.4亿元。
第 7 章全文总结与展望
7.1 全文总结
2014年12月21日，一汽-大众A携手北大光华打造“大数据时代的品牌建设”A分论坛，共同发布了由北大光华-A管理研究中心主导完成的国内首个针对高端乘用车用户搜索行为的大数据研究报告，并与知名学者及行业领袖共商品牌建设与大数据分析的新思路。2015年3月12日，上汽集团和阿里巴巴集团共同宣布进行大数据合作项目，将合资设立10亿元的“互联网汽车基金”，共同打造“跑在互联网上的汽车”，共同推进车联网项目，预计2016年实现上市，这也是目前对外公布的最大一笔互联网汽车项目。2015年3月19日，宝马宣布与天猫进行大数据合作，提供汽车附件在线销售服务、O2O预约服务、生活精品和整车订单收集等多个领域的产品与服务。
除了汽车产业以外，2014 年，百度发布了百度大脑计划，用大数据技术模拟人脑思维，现在大约已经相当于2-3岁孩子的智力水平。谷歌在过去几年里，研究收购了八家机器人公司，基于大数据技术研究人工智能机器人。
因此，大数据技术在企业中的优化仅仅是大数据技术改变世界的一小部分，在不远的未来，大数据将完全改变我们的工作，我们的生活，乃至整个人类社会。
目前，我们在ASD公司所进行的优化工作仅仅是针对不合理的组织和流程进行优化，将大数据作为辅助的工具使用。放眼未来，大数据将逐渐发挥在 ASD公司销售中的作用，成为企业运营的核心，所有的工作都会围绕大数据工作。
大数据的应用不仅限于此，比如企业的人才应用，目前我们还在采用传统的人才招募模式，而然并不是所有的人才都适应自己的岗位，这样就会造成培养成本的上升，人才的浪费的等等情况，如果采用大数据分析，计算出人才本身与职位的匹配情况，这样就可以在互联网上自己搜索最适合的人才，并发出简历邀请。 还有，ASD公司的目前以销售Ａ牌轿车进行盈利，大数据技术仅仅作为辅助销售的工具，而每一辆Ａ牌轿车都是数据源，传感器记录着每一位消费者的身高，体重，性别，驾驶习惯，常去地点，喜欢的音乐，电影，食品，饮料等等。这些数据是非常宝贵的资源，随着车联网的发展，商家会逐渐挖掘出这些数据里面的商机，A牌汽车会逐渐成为一个商业载体。大数据对企业的改变不仅仅局限于优化，短期的预测，而应该是革命性的，是整个企业运营模式，甚至未来整个商业社会的形态变化
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文七：一汽-大众奥迪品荐二手车营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
今年随着改革开放的节奏不断变强，老百姓生活水平确实得到了大幅的提高，开始进入了大幅换车的年代，中国的汽车行业能够步入这样的发展快车道，多亏了这样的市场动力。近年来，市场各个商家的汽车成交额年年增长，这也给它的替代产品——二手汽车带来了良好的市场效益。这也得益于消费市场上人民群众的极大的观念改变的消费观念。对于国外成熟市场而言，我国二手车市场的交易数据近几年承爆发式增长，但是还是相对处于二手车市场起步晚阶段。现在便是二手汽车市场发展的重要阶段，我们需要早日寻找到市场运行中以及市场本身所存在的缺陷，时刻提高警惕以及监督，这确保了二手车市场上运行的流通性、安全性以及可持续性。我们可以参照过去那些历史数据情况来分析判断，我国的发展情况和海外强国一致，于是，参照着市场演变的定律以及寻觅一种增加销售量的方式就为各个二手汽车公司的目的。依照现在我国汽车市场的特质，并且综合其他国家汽车进步的演变史，能够推断而预测市场正在飞速发展的高速，伴随着法律体系的演变，很快就浮现出来新的汽车发展动力，成功是属于有准备的人的。现在，我国的高级汽车市场达到了饱和状态。急剧惨烈的市场竞争驱动着人们去找新的市场爆破点，这样可以挖掘出新的利润进步空间以及拓展原来的汽车品牌市场占有额。
这些年以来，人民的汽车购置需求与中国社会经济的飞速进步同步。与之配套而来的是，中国的二手汽车的市场规模以及成交量的不断增长，二手车行业包含的非常庞大的发展潜力和利润以及可展望性无法让人视而不见。到2014年为止，我国二手车领域早已经逐渐步入一个可展望性、飞速发展的超白金时代。当代中国，超大城市北京、上海、杭州等地区的二手车市场成交量增加幅度比较显著。由于新汽车的利润已经渐渐减少，但是二手车的收益比新车大很多，于是，很多汽车经销商已经开始着手二手车市场创收和发展之路。
1.2 研究意义
所谓品牌二手汽车即为基于一定规模的持有量的基础上，汽车生产厂家为达到降低汽车的折旧率、稳定用户的倾向性以及增大用户受众的目的，深化完善汽车售后服务领域所能够推进的二手汽车的项目。源自2000年，我国载人汽车市场越来越稳定增加。2009年起，我国的汽车出售量终于突破了美日两大巨头，摇身一变为世界行业生产国以及新车市场的老大。近些年来，市场的成熟以及持有数目的增加，二手汽车的业务在汽车购买市场引领着愈加核心的地位。奥迪品牌在2004年推进品牌二手车项目，变更了以往的奥迪二手车项目：关键为给新车服务，以旧换新，促进新车销售。但是由于当时的市场环境没有足够的成熟，相关的配套设施也完善，业务没有突飞猛进的发展。本文从奥迪品荐二手车业务发展的实际需要出发，在对行业和竞争环境进行详细分析的基础上从市场定位，产品、价格、渠道和品牌建设以及体系保障等方面来分析如何扩大二手车业务，以促进新车销售、拉动售后产值、增加客户粘性、提高品牌忠诚度，让二手车业务变成了经营商的一种新的赚钱衍生业务。
在现代我国的二手汽车的市场之内还没有产生某二手汽车品牌一统天下或者说优势比较明显的情况。二手汽车的经营和管理还在走着上坡路，然而，细心的商人们很快发现了我国目前二手汽车将面临的井喷式爆发的加速度。在国外成熟汽车市场，新旧车销售比例已经到了1：2的水平。一汽-大众奥迪品牌二手车业务有着近十年的发展历史，为了能进一步支撑奥迪品牌在汽车行业中的市场份额，维持它汽车品牌的统治力，在2009年，正式官方从“奥迪AAA二手车”改名成“奥迪品荐二手车”，宣布新的品牌战略名称，正式开展品牌二手车业务，并在2014年成立了独立的二车车业务部。过去几年，奥迪品牌二手车曾尝试开展过各类二手车业务，但最后都没有形成统一的市场影响战略，在这以后的项目，不断的推进二手汽车的教学拓展——主要是现场指导、培训、区域交流、投资人峰会等项目，推动着经销商二手车业务的稳定有效健康发展。然而，伴随着目前中国二手车市场环境的渐渐好转，和许多厂商都推进开展品牌二手车项目，为了实现奥迪品牌“品荐”二手车建立的最初目的，一汽-大众奥迪品牌有必要重新设定二手车营销策略，将它的长处转化为持续动力，并不断推进品牌二手车项目，使奥迪品荐二手车品牌做大做强，成为中国最高档的二手车品牌。
第 2 章 一汽-大众奥迪品荐二手车市场营销的现状及问题
随着我国经济的蒸蒸日上，汽车保有量的一路上升，二手车市场如雨后春笋般应运而生，并进入快速发展阶段。但据目前统计来看，二手车市场与成熟的发达国家相比，我国的二手车市场发展前景广阔，二手车交易量只有新车交易量的百分之三十。尤其近几年，二手车市场已经逐渐在汽车行业中占有非常重要的一席之地。
2.1 中国二手车市场发展现状
二手车交易在我国落地大约在20世纪80年代的中期，回首我国二手车市场的发展历程，1998这个特殊的数字对于我国二手车市场来说具有里程碑的意义。在这之前，拥有车辆，拥有一定维护保养能力的只有一些政府机关及企事业单位人群。以至于汽车保有量占据的市场空间不大，由于技术有限，设计出的车型种类不是很多，而且价格昂贵。在这样的消费能力下，一般人只能一直开一辆车，一直到这个车再也没有利用的价值。但随着1998年后，经济的不断发展，拥有私家车的消费群体越来越多，带动了汽车业的发展，使汽车市场的保有量在不断地提高。由于消费者换车需求彰显,消费者会根据自己的能力和喜爱选择爱车，在这样的背景下，二手车市场应运而生。图2.1显示13年以来我国二手车市场在汽车市场交易中的情况
2.1.1 我国二手车市场的发展特征
（1）增长快速
由国内贸易部门在 1998 年发布《旧机动车交易管理办法》后，在仅五年的时间里，二手车的交易量就翻了一倍。据有关资料显示，2006年全国二手车的销量比新车销量高百分之六，达190.59万辆，同比增长31.5%。与新车销量相比增加了6个百分点。发展最为迅速的是在2000年到2010年这十一年的时间里，从全国二手车市场的交易量看，由原来的25.17万辆上升到433万辆，增长了十七倍，交易金额已达到1778亿元，使二手车市场在汽车市场占有力的地位。
2.2 一汽-大众奥迪品荐二手车市场发展现状
在二手车行业中，奥迪品荐二手车作为奥迪抢占二手车市场的新兴战略品牌，其目的是为了将奥迪发展成为该行业内的领导品牌。为了实现该项目标，一汽-大众始终坚持以专业的技术、诚信的态度、便捷的服务为宗旨，尽快实现在该领域的领导地位。与此同时，奥迪品荐二手车这次在二手车领域能够实现全面升级改造，主要得益于其在国内甚至是国际都采用一致的平台和规范
以“品荐”作为奥迪在二手车市场的品牌名称也是有一定的寓意的。一方面，该名称主要与“品鉴”二字的读音类似，体现出了奥迪深谙鉴赏的独特慧光。不仅如此，“品荐”还含有“一方品尝，一方推荐”之意，充分地表达了奥迪全心全意为客户提供最优质的服务平台和内容的内涵。而且，奥迪品荐二手车在为客户服务的任何一个过程中都充分地体现了专业的技术、诚信的态度、便捷的服务理念。以用户的需求为出发点，来实现为客户提供可靠、安全、愉悦、尊崇的服务的终极目标。奥迪二手车将为客户建立一个深得用户信任和依赖的交易服务平台，这主要依赖世界统一的软硬件系统来实现；各种标准化系统的建立，如评估、检测系统和交易、管理系统，将会保证每一位客户在任何一项交易中都能享受到最好、最优质的品牌服务；为了能够提供给客户全方位且优质的一站式解决方案，奥迪二手车提供给消费者从卖车到买车的全程交易服务。
2.2.1 奥迪品荐二手车业务概述
奥迪二手车业务从2004年正式开始启动，2009年奥迪品荐二手车战略正式启动开始，一汽-大众奥迪尚被列在了全国发展比较完善的二手车业务服务体系之内。该品牌认证中心不仅拥有行业内专业的硬件和软件服务系统，评估、交易管理系统标准化建设完成后也已投入使用。上述优势将能保证为所有客户提供安全、快速、便捷的服务，包括二手车的车辆检测与价值评估，旧车收购、车辆及零部件更换、车辆及附属产品销售、旧车翻新和二手车保险业务办理等全方面服务。
第 3 章 一汽-大众奥迪品荐二手车产品营销环境分析 ........ 19
3.1 外部环境分析 ...... 19
3.2 内部环境分析 ........ 24
第 4 章 一汽-大众奥迪品荐二手车营销策略制定及实施 ............... 31
4.1 一汽-大众奥迪品荐二手车市场的 STP 分析 ............. 31
第 4 章 一汽-大众奥迪品荐二手车营销策略制定及实施
4.1 一汽-大众奥迪品荐二手车市场的 STP 分析
市场就像广阔的海洋，每一个消费者都是市场中的组成部分。在一个特定的市场中，消费者的消费品味不同，因此对产品的需求不同。一个企业即使规模再大，种类再多也不可能同时满足所有人的需要。因此，一个企业要想获得更大市场份额，首先要对市场需求进行分析，找到需要自己产品的消费群体和细分市场，这样才能最大限度的获得更多的市场份额，形成自己的竞争优势。企业在对市场进行分析和细分的过程中，要选择好的营销策略才能准确定位，精准发力。“STP”营销是目前十分有效的营销策略，主要包括三个内容：对大市场进行细分(Sgementing)、选择适合自己的目标市场(Targeting)、对市场进行精准定位(Positioning)。“STP”营销是营销学中最为主要的营销策略。企业在市场细分的过程中一般要考虑很多的因素，进入市场的困难程度，市场的份额和人群是否可以衡量、进入市场后的盈利水平如何，在市场中是否可以很好的行动，同时还要综合考虑地理位置因素，人口分布因素，人的消费心理因素等。
结论
本人相信，中国的二手车市场发展还需要有相当长的一段路要走，但是随着市场的成熟和汽车消费理念的日趋成熟，而且中国二手车市场的政策法规不断完善，业界朋友正在筹备建立一个良好的发展机制和平台，二手车的春天已经正式来临。相信品牌二手车建立完美的评估检测体系和设计满足消费者需求的售后服务内容，和拥有最强大的品牌支持，品牌二手车的道路不断在延伸。
在制定奥迪品荐二手车营销方案和方法上需要精确考量我们中国二手车市场的政策，并且需要收集二手车市场信息，使沟通和诚信两个问题得到解决。
通过上述一系列的SWOT分析以及四种组合策略的制定和分析，相信在奥迪品荐二手车领域，客户的认知程度、消费者群里的覆盖会有较强的覆盖。奥迪品荐二手车的产品数量和产品质量也会有一定的飞跃，为奥迪品荐二手车的发展提供有力的保障。库存的保障、人员的充足以及经销商做二手车零售业务，这是品牌二手车发展的三驾马车，全部依托于市场战略的制定和品牌二手车的定位。不可否认，现在中国汽车市场竞争形势十分严峻，在豪华车领域可见其惨烈，经销商利润下滑甚至巨额亏损比比皆是，面对激烈的市场竞争，当前形势下，以二手车买卖、金融保险等衍生业务已经成为经销商利润的重要支柱，如何发展奥迪二手车是全国4S店的同行们和厂家领导比较关心的一个问题，有了新的业务为经销商做基础，随之而来4S店的新车销售、售后、残值等一系列产业的可持续发展。
目前的中国汽车市场出现普遍产能过剩、经销商库存过高、经销商盈利能力持续下降等现象，部分经销商已经面临了倒闭的风险。大家普遍意识到只有靠汽车后市场才能带动盘活自身的销售渠道和途径，二手车业务首当其冲。促进新车销售、增加售后产值、促进市场份额、增加客户粘性、提升品牌价值。通过一系列营销手段和措施能促进4s店自身盈利的提升，做到品牌二手车零售最大化。
参考文献（略）
市场营销论文2018年经典范文八：兴业银行长春分行零售贷款营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
商业银行零售贷款业务是指商业银行向具有完全民事行为能力的境内外自然人，以及从事生产经营活动的个体工商户，因购房、消费、经营或其他需求，以约定的价格出借货币资金的一种信用活动形式。在西方发达国家，商业银行零售贷款业务发展历史长达数百年，业务运作模块十分成熟，并且零售信贷业务基础扎实的商业银行往往能有效抵抗金融危机的冲击，如由美国区域性地方银行发展为全美第四大商业银行的富国银行，以独特的营销理念和经营模式专注于发展中小企业客户和个人客户，所以，在2008年全球金融海啸中能够独善其身。虽然我国商业银行零售贷款业务在近几年的时间里取得了跨越式发展，但与发达国家相比，总体规模还很小，经验尚不成熟，占商业银行利润来源和业务总量的比重仍然很低。截至 2014 年末，我国人民币零售贷款余额为231410.40 亿元，占人民币全部贷款余额 28.33%，较上年度新增 32906.61 亿元，增幅达 16.58%。零售贷款业务的发展空间及有效需求依然很大，这部分融资需求带动了商业银行负债业务和中间业务的快速发展，实现了各项金融产品的交叉销售，增加了户均产品持有量及客户忠诚度，为商业银行的创利作出了重要贡献。
我国经济发展正逐渐步入新常态，金融业的改革、转型与发展已迈进一个崭新的时代，商业银行面临的经营环境将发生深刻的变革，内外部挑战极其严峻，总体形势不容乐观。随着利率市场化、金融脱媒化以及外资银行不断涌入等市场环境的变化，商业银行存贷利差日趋减少，经营空间相对萎缩，经营效益逐步下滑。各家商业银行基本上仍沿用发展对公业务的经营模式、思想理念和方式方法来发展零售业务，那种抢资源、下任务、搞考核、搞群众营销等粗放式的发展模式已不能满足零售业务的内在发展规律。在新形势、新业态、新增长方式下，商业银行的生存与发展主要依赖于基础客户的支撑，只有不断做大做强有效基础客户，才能源源不断的创造财富，零售业务将是未来各家商业银行可持续发展的根基和动力。而零售贷款作为资金供给业务，主要解决客户资金运用与规划问题，更容易增加客户的粘性，获得客户的忠诚度。目前，居民收入水平不断提高，2014 年人均 GDP 已由 10 年前的 1100 美元增长至 7485美元，增幅达580.45%，人们的消费结构及生活方式将发生巨大变革。
1.2 研究意义
零售贷款相对于公司贷款具有客户群体庞大、议价能力较弱、资金收益较高、风险相对较低等特点。特别是在对公业务发展已趋于饱和的市场环境下，大力发展零售贷款业务已成为商业银行的必然选择，商业银行必须抓住机遇，主动适应市场要求和经济环境的发展变化。本文以兴业银行长春分行为研究对象，长春分行经过五年多的发展，零售贷款规模稳步增长，市场份额逐步提升，客户群体进一步扩大，零售贷款业务已成为支撑业务发展不可或缺的中坚力量。但是，随着长春分行由创业期逐步过渡到发展期，零售贷款业务的营销管理逐步暴露出一些亟待解决的问题。本文将理论与实践两方面相结合，分析长春分行零售贷款业务营销现状、存在问题及营销环境，对零售贷款市场进行细分，确定目标市场，进行市场定位，并设计行之有效的营销策略组合。最后从加强营销队伍建设、完善绩效考核体系、强化后台支撑力度、增强风险管控能力等方面，阐述营销策略顺利实施的保障措施。
本文不仅局限于理论方面的研究，还从兴业银行长春分行微观个体入手，侧重实践性与操作性。本文的结论具有以下几方面意义:第一，为长春分行零售贷款业务发展提供相关建议及策略，推动业务快速发展，提升营销效率；第二，有助于兴业银行在系统内部对该营销模式进行整体推广，为兴业银行零售贷款业务发展提供思路及方向；第三，为同业金融机构零售贷款营销工作提供理论与实践方面的参考依据，对营销工作的顺利开展起到一定的借鉴意义。
第 2 章 兴业银行长春分行零售贷款营销现状及存在问题
兴业银行长春分行自 2010 年 4 月 19 日开业以来，一直秉承兴业使命、兴业愿景、兴业精神及核心价值观，坚持合规发展，积极寻求规模、效益、质量协调发展，努力为广大企事业单位和个人提供多样化、个性化的优质金融服务，积极拓展零售、企金、同业三大领域市场份额，在发展基调上已经形成了自身的经营特点。
2.1 长春分行零售贷款营销现状
兴业银行长春分行自建行之初就将零售贷款业务置于战略性高度，开辟了零售、企金、同业三驾马车三轮驱动的发展格局。经过五年多的发展，零售贷款业务已成为长春分行重要的利润增长点，信贷规模排在区域同类股份制银行前列。但是，随着我国经济发展新常态的到来，经济形势不断变化，零售贷款业务发展也逐渐暴露出一些亟待解决的问题。
2.1.1 长春分行零售贷款业务发展情况
（1）零售贷款业务品种及开办情况
兴业银行零售贷款主要分为个人购房按揭类贷款、个人消费类贷款、零售经营类贷款和个人质押类贷款四大业务品种。这四大业务品种包含处于不同生命周期的39个贷款子品种，产品种类比较齐全，既有如个人一手住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人经营贷款这样的传统产品，还有如兴享贷、简捷贷、连连贷这样的创新产品。产品体系基本能够覆盖大部分客户的融资需求，产品组合的广度、深度、关联性尚可，面向的客户群体既包括中高端客户，也包括成长型客户和低端客户。截至2014年末，长春分行开办的贷款品种为四大类产品中 16 个子品种，另有 23 个子品种没有开办。从产品生命周期来看，处于导入期的产品为20种，占比为51.28%，处于成长期的产品为4种，占比为10.26%，处于成熟期的产品为 2 种，占比为 5.13%，处于衰退期的产品为 13 种，占比为33.33%。以上数据说明长春分行零售贷款业务发展非常不均衡，属于单纯依靠占比最低的成熟期产品来带动整体业务规模增长，业务结构严重失衡，产品集中度过高，容易爆发系统性风险。
2.2 长春分行零售贷款营销存在的问题
（1）业务发展不均衡，市场定位较片面
长春分行将目标客户定位于中高端楼盘的优质按揭贷款客户，市场定位过于狭隘，出现一枝独秀的业务格局。这种单一的市场定位直接导致业务发展非常不均衡，贷款品种及客户结构集中度过高，系统性风险加大，容易爆发假按揭、烂尾集体断供等批量性违约风险。特别是房地产市场受政府宏观调控影响较大，开发商携款潜逃、房价大幅波动、楼盘出现完工风险等均会直接影响购房人的偿债意愿，进而影响长春分行经营稳定性。在发展购房按揭类贷款业务的过程中，各家商业银行均需要通过与房地产开发商合作这一渠道获得客户资源，而过渡依赖这一渠道会对银行形成倒逼机制，不利于商业银行长期稳定发展。
（2）产品同质化严重，经营特色不鲜明
长春分行零售信贷产品共有四大类 39 个子产品，目前已开办的 16 个子产品基本上为各家商业银行开办最普遍的业务品种，并且均已形成了各自的产品特点及竞争优势，如民生银行的商贷通，招商银行的生意贷，浦发银行的消贷易等。而长春分行重点发展的个人一手购房按揭类贷款市场竞争最激烈且政策性最强，各家商业银行基本上都是按照人民银行制定的统一政策执行，如利率、期限、成数等，产品同质化非常严重，不能很好的形成自身经营特色。追根溯源是长春分行没有将总行设计的各类产品充分的在市场上进行推广，没能很好的结合吉林省经济特色和自身经营优势对产品进行研究与细化，产品特色不鲜明，竞争力较弱。
（3）议价能力较差，盈利水平较低
长春分行零售贷款盈利水平较低，主要是由于业务发展不均衡所致，议价能力较差的个人购房按揭类贷款占比超过 80%，而该业务品种在市场上议价空间很小，仅能针对有瑕疵的客户适当议价，如征信报告存在不良记录、还款能力略显不足的客户。这部分客户不符合各家商业银行的业务准入条件，潜在风险隐患较大，发展这部分客户是以牺牲资产质量为代价来提高产品议价水平。长春分行议价能力较强的零售经营类贷款、个人消费类贷款占比不足 20%，这种不均衡的信贷结构，加上较为粗放的营销方式，决定了长春分行资产业务盈利水平不可能处于高位。
第 3 章 兴业银行长春分行零售贷款营销环境分析...............17
3.1 宏观营销环境分析 ......17
第 4 章 兴业银行长春分行零售贷款营销策略的设计与实施保障..........30
4.1 长春地区零售贷款市场细分...........30
第4章 兴业银行长春分行零售贷款营销策略的设计与实施保障
在日益激烈的竞争环境下，商业银行要想生存与发展，就需要对市场进行详尽而周密的调研，收集并分析大量市场信息，把握稍纵即逝的发展契机，对营销策略做出科学合理的决策，有组织、有计划的开展营销活动，为客户提供满意的产品与服务，从而实现企业的经营目标。
4.1 长春地区零售贷款市场细分
零售贷款市场细分是商业银行制定营销策略组合的基础，能够帮助商业银行发现、识别不同客户的融资需求，在细分市场的基础上确定目标市场，并在目标市场上有针对性的开发金融产品、提供差异化金融服务。
商业银行准入的零售贷款客户通常需要符合一定的基本条件，如借款人年龄应在18-60 周岁之间，有合法有效的身份证明、居住证明、收入证明，无不良信用记录，职业和经济收入稳定性良好，具有按期偿还贷款本息的能力等。市场细分通常根据客户的地理因素、行为因素、心理因素、人口因素等方面进行细分，由于零售贷款业务更加注重客户的还款能力、资金流向和综合贡献度，因此，本文将从这三方面因素对长春地区零售贷款市场进行细分。
4.1.1 按照还款来源细分
持续、稳定和充足的还款来源是零售贷款发放的首要条件，是考察客户还款能力的重要依据，根据还款来源不同，长春地区零售贷款客户群体主要分为以下几种类型：
（1）高校在读学生，包括在境内外高等院校就读的全日制专科生、本科生和研究生。这部分客户基本上无固定工作及稳定的还款来源，还款来源主要通过兼职、亲人赠与等方式取得。截至2014年末，长春地区高校在读学生数量超过40万人，这些学生是银行的潜在客户群体，培育这部分客户群体需要先投入，后受益。
（2）以工资为主要收入来源的上班族，包括以体力劳动为主的蓝领、以脑力劳动为主的白领、介于蓝领和白领之间，既具备较强的理论知识，又具备较强的动手操作能力的灰领、以资深专家著称的金领、作为国家公职人员的红领。这部分客户群体普遍为社保参保人群，工作相对稳定，收入来源连续性及可靠性较好。截至2014 年末，长春市城镇企业职工养老保险参保人数超过180万人，这部分中高端客户群体数量较为庞大。
结论
随着新常态时代的到来，市场化进程中的利率市场化、金融脱媒等都将是不可逆转的大趋势，商业银行管理能力与盈利水平将面临前所未有的挑战。商业银行必须顺势而为，在动态中找准趋势和方向，巩固与发展基础客户，以资产业务拉动其他业务全面发展，主动出击，整合优势，制定行之有效的营销策略，才能在复杂多变的经营环境中立于不败之地。
本文通过对兴业银行长春分行零售贷款营销策略的研究，为长春分行零售贷款业务快速稳健发展提供了相关建议及策略，并得出如下主要结论：
第一，长春分行零售贷款业务虽然已成为支撑其业务发展的重要支柱，但是，在目标市场选择、市场定位及营销策略组合的设计上仍然存在诸如：目标市场单一、市场定位片面，产品同质化严重，营销手段简单等亟待解决的问题，产生上述问题的根源主要是受制于长春分行较保守的风险文化、不到位的市场宣传、不完善的业务支撑体系及不健全的考核体制。
第二，长春分行目标市场是具备持续、稳定及可靠收入来源的上班族及私营业主，以购房、消费和经营为主要用途的优质、高端及至尊客户。客户群体定位于中高端客户，信贷产品定位于深耕细作的购房贷款，灵活便捷的消费贷款及围绕产业链扩张的经营贷款，附加产品定位于多元化的配套产品，自身形象定位于绿色银行、贴心银行，竞争战略定位于目标集中战略及差异化战略。
第三，长春分行零售贷款营销策略组合为以处于不同生命周期的产品为载体的差异化产品组合策略、以提高净资产收益率为导向的浮动价格策略、以扩大品牌知名度及影响力为目标的增效促销策略和以实现帕累托最优为指引的分销渠道策略。为保障营销组合的顺利实施，本文还重点从加强营销队伍建设、合理制定考核指标、缩短业务审批路径、健全风险管控体系四方面设计了行之有效的保障措施。
参考文献（略）