第一章 研究的相关概念和理论
第一节 研究的相关概念
一、对公业务
（一）定义
根据银行业务服务对象的不同将银行业务分为对公业务和对私业务。对私业务就是商业银行针对个人开展的银行业务，如个人理财、个人储蓄、个人信贷业务等等；对公业务就是商业银行对企业事业单位开展的银行业务，如对公贷款、对公存款，对公业务是商业银行的主要业务，对公业务发展的好坏直接影响到商业银行的利润。
（二）特点
中国商业银行与国际银行的发展还有一定的区别，对公业务目前还是商业银行的主要业务和利润来源，因此对公业务是商业银行发展的重点。对公业务随着商业银行的发展提供的服务越来越多，除了基本的对公存款、对公贷款、国际业务，资金清算、资产委托等业务也不断的被推出。
二、利率市场化
（一）定义
利率市场化，也叫利率市场化改革，改革是一个过程，或进程。实现了利率市场化，是指完成了利率市场化改革的目标，是利率市场化（改革）的结果。利率市场化内容如下。
1.商业银行存贷款利率市场化
商业银行市场利率化使商业银行的权利更大，但并不意味着商业银行可以任意定价，商业银行制定利率要根据本行的资金情况、风险管理要求、资产负责结构等来进行定价，通过合理定价吸引更多客户和资金，达到降低运营成本、降低运营风险的目的。
（1）存款利率的确定。在确定存款利率时，商业银行主要根据同业拆借利率来确定基准利率，同时根据本行的资金情况、风险结构、成本结构来制定本行的利率水平。
（2）贷款利率的确定。商业银行的贷款利率在中央银行规定的限度内进行浮动，而不是完全依靠市场进行定价。确定贷款利率时，商业银行主要根据同业拆借利率来确定基准利率，同时根据本行的资金情况、风险结构、成本结构来制定本行的利率水平。
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第二节 研究的相关理论
一、发展战略管理理论
1965 年，安索夫出版了第一本有关战略的著作《企业战略》，成为现代企业战略理论研究的起点。此后，战略管理理论一直在不断的被完善，出现了著名的战略管理学家有迈克尔·波特、斯坦纳等人。
战略就是指企业或组织制定的一段时间内的发展计划，一般战略的时间跨度都会较长，一般在 3 年到 5 年之间。战略管理是企业或其它组织对于其未来发展制定的一个长期的发展计划的管理的过程，目的是保证计划得以实现。企业的发展战略是企业制定的未来一段时间内企业发展的目标及如何发展的措施，因为负责的部门不同会有不同的名称，如营销战略、财务战略、人力资源战略，这些战略的内容不同但目的都是为了实现企业的发展战略，可以说，这些职能战略是服务于发展战略的。
制定发展战略的意义就在于使企业的管理者对企业未来发展有较为清晰的目标，而同时战略的制定并非几个简单的数据和报表，战略的制定需要企业收集更多的内外部信息，以保证决策的正确性，使发展更为长远，而不是盲目前行。
采用 SWOT 分析的主要步骤如下：第一步，明确企业的发展战略，制定出较为明确的发展目标；第二步，进行环境分析，对企业的内外部环境进行资料的收集，如对宏观环境分析，明确企业面临的大环境带来的机会威胁；对行业环境进行分析，明确自身的行业竞争地位、主要的竞争对手、竞争对手采取的营销措施等等信息；通过对企业内部的管理、人员、设备、产品、品牌等方面的收集整理分析，明确内部优势劣势，如企业拥有的产品优势、信息化建设优势等；第三步，建立分析矩阵，将企业的优势、劣势、机会、威胁列入矩阵，进行矩阵分析，最后得出分析结论。SWOT 分析方法可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
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第二章 H 银行对公业务发展现状及问题
第一节 H 银行简介
一、H 银行的发展现状
H 银行是建立较早、发展较快的城市银行之一，H 银行 1997 年 7 月在哈尔滨成立，其后发展较为迅速，2014 年在香港上市。
作为第三家在香港成功上市的城市银行 H 银行不断前行，在区域拓展方面，将哈尔滨作为总部，陆续在沈阳、成都等地区建立的分行，截止到 2016 年 12 月31 日，已经在全国 7 个省区建立了 17 家分行；建立了 24 家村镇银行；建立了 355家营业机构。在战略拓展方面，H 银行发起设立了哈银金融租赁有限公司，并对广东华兴银行进行了控制投资，目前广东华兴银行发展良好，营业机构已达 350家以上。 在资产方面，大幅提升，截至 2016 年 12 月 31 日，资产总额人民币 5390.162亿元，客户贷款及垫款总额人民币 2016.279 亿元，客户存款总额人民币 3431.510亿元。 截至 2017 年 12 月 31 日，H 银行资产总额人民币 5,642.552 亿元，客户贷款及垫款总额人民币 2,373.978 亿元，客户存款总额人民币 3,782.584 亿元。在行业地位方面，不断提升。H 银行在英国品牌咨询公司 Brand Finance 发布的“2017年度全球银行品牌价值 500 强”中，凭借 199%的品牌价值增长率，跃升至第 195位。在美国《福布斯》杂志 2017 年度“全球上市公司 2000 强”榜单中，位列第 1,130位。在英国《银行家》杂志 2017 年全球 1000 家银行排名中位列 217 位，居榜单中国银行第 35 位。
二、H 银行发展历程
H 银行的成立伴随着中国金融业改革的脚步建立起来的，1997 年 2 月 H 银行成立，作为黑龙江的一家城市银行，主要的目的就是服务黑龙江经济发展；2004年通过并购方式开设了双鸭山分行，这也是我国城市银行的第一例并购业务，伴随着 H 银行的不断发展，经济实力不断增强。
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第二节 H 银行对公业务发展现状
一、对公业务机构设置
H 银行在对公业务的机构设置方面较为简单，在总部设立了公司金融总部，在金融总部之下设立了公司产品创新中心、公司金融部、现代农业事业部、对俄金融事业部、小区金融事业部，公司金融总部负责 H 银行的对公业务的全面管理。具体的机构见图（2-1）
二、对公业务人力资源现状
H 银行对公业务涉及的部门主要有：公司金融总部、公司产品创新中心、公司金融部、现代农业事业部、对俄金融事业部、小企业金融事业部。对公部门的人力资源及分工情况如下：公司金融总部，共有员工 82 名。设总经理五名，副总经理五名，其他员工 14 名，负责 H 银行对公业务的总体管理，如制度建设、产品知识培训、员工绩效管理等。公司产品创新中心，共有员工 10 名。设总经理一名，
副总经理一名，其他员工 8 名；负责对公产品的研发、对公产品的行业分析等事项。公司金融部，共有员工 16 名。设总经理一名，总监一名，其他员工 14 名，负责具体支行的对公业务管理。现代农业事业部，共有员工 14 名。设总经理一名，副总经理二名，其他员工 11 名，负责农业方面的对公业务处理及管理。对俄金融事业部，共有员工 30 名。设总经理一名，副总经理一名，其他员工 28 名，负责对俄贸易的对公业务方面的处理。小企业金融事业部，共有员工 12 名。设总经理一名，副总经理一名，其他员工 10 名，负责小微企业的对公业务处理。总体来说，
对公业务部门分工明确、对公业务的员工的较为年轻，受教育程度较好，学历较高。
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第一节 H 银行对公业务发展的外部环境分析 ......................... 26
一、H 银行对公业务发展的机会 ...................... 26
二、H 银行对公业务发展的威胁 ..................... 27
第四章 H 银行对公业务发展战略的制定 ................. 33
第一节 H 银行对公业务发展的目标 ..................... 33
一、指导思想 .................... 33
二、发展目标 ................... 33
第五章 H 银行对公业务发展战略的保障措施 .......................... 41
第一节 组织和制度的保障 ....................... 41
一、树立联动营销的理念 .......................... 41
二、建立科学的激励考核机制 .......................... 42
第五章 H 银行对公业务发展战略的保障措施
第一节 组织和制度的保障
为了保障发展战略的顺利实施，在具体工作中应重点把握好观念、考核、科技、团队、风险等关键环节，确保业务顺利开展，诸多环节的把握需要通过制度建设来进行完善。
一、建立联动营销的机制
在 H 银行范围内树立联动营销的理念，以客户为中心，建立多条线联动营销机制，从客户挖掘、产品支持、行业指导、方案实施、客户维护等多方面着手，发挥各条线的整体优势和有效配合，满足客户的多元化金融需求，提高银行对客户的综合服务能力。
（一）客户发掘
首先是各分行要根据当地省市政府的战略发展规划挖掘项目信息，拜访地方发改委、工信委、经贸委等重点部门做好关键项目信息梳理；其次是对主要政府平台逐个深挖，对当地上市公司逐个拜访，对省市集团公司逐个分析情况；对于优质民营企业要在注意行业风险基础上，重点关注核心资产抵押物，审慎做好储备工作。
（二）产品支持
创新开展政府支持类项目营销。产品创新上，围绕政府支持类项目，要持续做好跨传统信贷、债券市场、资本市场等业务创新。通过利用产业基金的灵活性补足项目资本金、应收债权的资产证券化、债券发行与理财对接、银团贷款等产品创新来主动营销。
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结论
随着我国金融体系的不断完善，金融机构的竞争也由原来的单一竞争格局变为了多元竞争格局，面对不断变化的环境，我国商业银行不断需求突破与发展，从体制变革、产品创新等方面不断的在求变，力求通过不断的变革来实现金融报国的诉求。对公业务目前还是我国商业银行发展的重点，但传统的管理模式、营销模式已经不适应新的形势。因此，制定科学有效的对公业务转型策略成为城市银行的迫切面对的问题，本文针对 H 银行的对公业务发展战略进行研究，结论如下。
第一，H 银行发展较好，对公业务发展迅速，对公业务保持较快的增长速度，
市场竞争能力不断提高；大力维护传统业务，积极探索新兴业务，业务转型初见成效；加快信贷结构调整，客户、行业、区域结构得到进一步优化；对公业务保持 H 银行业务发展的支柱地位，是 H 银行价值创造的主要来源。但对公业务发展中也存在信贷规模严重不足、对公存款增长艰难、政府项目收益下滑等问题，形成问题的原因既有 H 银行管理不足问题，也有宏观大环境影响的问题，宏观环境的巨变的影响更大。
第二，通过内外部环境分析可知，外部环境对于商业银行的发展的机会主要有政府业务、十二五规划、宏观政策稳定、竞争多元化、监管严格几个方面；威胁主要有产业结构调整、客户需求、市场利率化、互联网金融发展这几个方面；H银行优势主要在地域、品牌、客户、业务发展、决策力方面；劣势主要有竞争激烈、市场空间有限、产品体系不完整等方面。
第三，在 H 银行的对公业务战略制定过程中，根据 H 银行的发展战略来制定具体的发展战略，通过目标的分解来实现战略目标，通过具体措施的实施来解决对公客户结构不合理、不良贷款反弹的压力大、资产负债结构不协调、业务创新、为客户服务和营销能力不足、客户经理队伍建设有待加强的等对公业务发展中存在的问题，通过对问题的解决来实现对公业务战略。
参考文献（略）