第一章 绪论
1.1 研究背景和意义
进入新世纪以来，随着科技和生产力的飞跃发展，企业间的市场竞争越来越趋于激励，加之各种环境的变化，致使市场竞争具有更大的不确定性，在这一环境下，逐步由卖方市场向买方市场转变。企业为抢占市场占有率，开始从各个层面展开竞争，除了在质量、价格、服务、品牌等进行角逐，对于销售方式的改进也提到了日程之上，已经清楚的意识到了销售方式的改进也属于企业发展的重要内容。其中，赊销就是最为重要的一种销售方式，由此也带来了赊销信用风险。在西方发达国家，赊销是企业经常运用的销售方式，并为之建立了相关的内部管理机制以控制和防范赊销风险。但是在我国，因为多数企业对信用风险管理不足，未能建立起相应的信用风险防控体系，导致许多企业因为信用销售而出现一系列的问题：如不采用赊销则会使企业缺乏核心竞争力而在市场竞争中掉队；如采用赊销又可能使企业因对赊销风险的控制和防范不力而带来风险。根据对有关数据的统计，我国企业目前对信用销售的运用比较广泛，但多数企业尚未建立专门的信用部门，在信用销售中也未进行详细信用审核以及采用第三方调查信息，能够实施全面信用管理的企业只占极少数。由于缺乏对信用风险的评估和预测，对于交易多数是以主观判断进行决策。由此可以看出，我国企业建立全面信用管理体系已是急需解决的问题。
本文以 X 公司为例进行研究，X 公司是一家民营中小企业，企业以生产电机控制设备为主，其产品被广泛应用于多个领域。在 X 公司所属行业内有许多企业参与到市场竞争之中，市场竞争较为激烈，企业之间的竞争在质量、价格、品牌、服务等竞争内容之外，也体现在销售模式和交易条件等方面，都极力抢占竞争的制高点。在各种销售方式中，赊销这种销售方式对客户最具有吸引力。由于 X公司的竞争对手众多，为抢占市场占有率，吸引客户，提高销售收入，也开始运用赊销这一销售方式，在实施过程中，也制定了相应的信用政策和赊销信用风险管理流程，但由于其所设置的赊销信用风险相关职能不尽合理，所执行的信用政策宽松过度，在信用管理流程中尚存在着一定的问题，对于赊销风险的控制更多是以经验和主观判断为主，未能进行合理有效的风险评估，为抢夺订单，与其它对手进行竞争，往往采用盲目提高赊销信用额度、放宽赊销信用标准的手段，以此来市场占有率和销售收入，其后果就会导致企业资产中应收账款所占比例过大，从某种程度上提高了出现坏账的可能性。
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1.2 文献综述
1.2.1 国外研究现状
西方发达国家对于赊销以及信用理论的探讨相对来说起步较早，相应的研究理论也较为丰富。最早英国于 1830、美国于 1837 年就开始了企业信用销售管理的应用研究，首先出现在征信公司以及调查服务业。对于企业信用管理研究主要是企业在赊销中如何实施科学管理，需采用什么手段，主要目的是如何提高赊销成功率，企业赊销管理主要包括客户信息档案、客户授信以及应收账款管理等内容。
波特(英)是第一个提出全面赊销管理理论的学者，在其《赊销管理手册》（1998）中就比较系统的对赊销管理的基本理论进行了研究，在其著作中指出赊销管理对于企业有较大的促进作用，可以有效促使企业的持续良性发展。在其所研究的赊销管理模式中，尤为关注赊销之中的严密性，在企业赊销的各个阶段中都需要对其进行密切监控和管理，以此来对企业信用风险进行控制和防范。他的理论对企业赊销管理具有较大的创新性，但相对来说也较为粗糙和简单。
Zeyneb Hafsa Orhan Astrom（2013）在他的研究中就如何对赊销风险控制和防范进行了论述。Constantinos Lefcaditis（2014）在他的研究中提出企业如果有差别的给予客户一定的商业信用，以此方式选择有信用的客户，不只可以和客户之间形成良好的合作关系，也能使企业稳定运行。Dimitris Gavalas（2014）在他的研究中主要是站在信息不对称角度对企业的赊销决策进行研究，其认为信息不对称所产生的逆向选择有可能会导致客户信用风险出现，如果企业采取降低赊销折扣的手段可以使客户的应收账款按时收回。So,Thomas（2011）认为赊销权实质上来说就是期权，在他的研究中对赊销定价的期权法进行了论述，并以此为基础对怎样运用信用风险评估予以赊销决策进行了探讨。Miller和 Huggin（2010）对企业赊销对盈利能力的影响进行了研究，在一定坏账率范围内能够给予客户的信用度，以此为企业提供赊销依据。Dey Shubhamoy（2010）对信用违约进行了研究，并对此实施了实证性研究。
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第二章 赊销、应收账款及风险控制基础理论概述
2.1 赊销理论概述
2.1.1 赊销的定义
赊销是指企业在产品销售或提供劳务中以信用为依托，以协议的方式，实行的延期付款的销售手段。信用从根本上来说就是某种程度的短期融资，虽然承诺的延期付款设有一定的期限，但多数是不需要担保和抵押。所以说，以信用为基础的交易，总会具有某种风险，如果到了付款期限有可能客户不会进行还款。一般把这种风险叫做信用风险。赊销风险是信用风险中的一种，如果进行赊购企业不能按期全额还款，授信企业就会因应收账款不能回收而形成坏账，产生重大的违约风险。
2.1.2 赊销信用风险
导致赊销信用风险出现的因素有多种，对于企业来说，大致包括有企业内外两个层面：
（1）企业的外部因素
1）宏观经济情况。由于国家宏观经济发展的需要，产品需求可能会发生较大转变，其供需情况发生变化，买方市场占了主导地位。在此背景下，企业产品销售中就需要加大运用商业信用手段来实现其目的。这就会加大应收账款的数量。企业迫于生存需要，其负债逐步加大，甚至会形成各种“三角债”。随着国家调控政策的实施，银根紧缩、信贷规模下降，企业所能运用的资金更加紧张，会使“三角债”问题进一步恶化。尤其是伴随着全球性的经济危机，宏观经济情况不乐观，就使赊销风险进一步增加。
2）社会诚信环境较差。当前我国市场经济体制正在逐步确立，虽然使国民经济获得了较快发展，但与之相适应的一些规则和秩序尚未得到健全和完善，以致于出现了一些虚空，在利益的诱惑下，一些人不能坚守诚信经营的原则，常常出现一些拖账、赖债等不诚信事情。
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2.2 应收账款理论概述
2.2.1 应收账款的定义
应收账款是企业在销售产品或提供劳务过程中所形成的债权，一般而言，此种款项包括客户因赊销所应付的款项以及代垫的运杂费等。随社会向前发展，商业信用被大量运用，与之相关的货款开始逐步加大加多，这些方面的管理对于企业经营活动的重要性不断加大。虽说大部分企业都不愿意运用赊销这种销售方式，但面对激烈的市场环境，为稳固销售途径、拓宽销售门路、降低存货数量、提高销售收入，被迫需要在销售中给客户以信用待遇。可以说，这种销售方式已是现代经济中最普遍的一项内容。应收账款的出现不可避免的加大了企业经营风险，尤其是随着拖欠现象不断增多，其相应的回收难度也逐步加大。所以说，企业在经营过程中，要重视应收账款问题，科学评价信用成本和风险，制定科学的信用政策，保证应收账款能够及时回收。
2.2.2 应收账款的成因
（1）商业竞争。
在市场经济体制环境下下，市场竞争不断加剧。为能够占有更多的市场份额，就要积极的参与到销售竞争之中。在这一过程中，企业通过各种方式来进行，赊销也是加大销售的重要方式，被企业广泛应用，由此应收账款得以形成。
（2）销售和款项回收具有时间差
在企业赊销过程中，虽说货物已经发出，并给相关方开具了销售发票，并对这笔收入及时进行了确认，但销售款项却未能同时到账，致使货物和相关款项出现分离。由于销售和款项回收具有时间差，由此出现了应收账款。这多是由于货款结算也要一定时间的原因。一般来说，结算运用的手段越落后，其所占用的时间就越长。此外，购销企业之间的距离、选用的销售结算方式和企业内部结算单据传递流程都会导致应收账款的出现。
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第三章 X 公司应收账款赊销信用风险的现状分析 ........................ 15
3.1 X 公司概况................. 15
3.2 X 公司应收账款的赊销信用风险现状............................ 15
第四章 X 公司应收账款赊销信用风险控制中存在的问题 .................. 20
4.1 应收账款的赊销信用风险控制中人员职责分工不合理.............. 20
4.2 客户资信调查方面存在的问题.................................. 20
第五章 X 公司优化应收账款赊销风险控制的方案设计 .................... 26
5.1 优化原则和思路................... 26
5.2 X 公司应收账款的赊销信用风险控制优化方案设计................ 27
第五章 X 公司优化应收账款赊销风险控制的方案设计
5.1 优化原则和思路
赊销信用风险主要包括客户信用风险和企业内部管理风险，如果建立健全企业内部管理机制是可以有效控制和防范客户信用风险的。针对 X 公司的赊销交易，可以分成以下几个内容：先了解客户的背景资料、之后在和客户进行具体的订单内容的洽谈、然后就是依据订单内容签订正式的合同、在完成产品之后安排发货、之后就是收款和催款。上述这些环节都是实施赊销交易中容易引发风险的环节，也是 X 公司对赊销信用风险进行控制和防范的主要关键内容。在赊销交易中要明确容易引发风险的原因，清楚容易出现风险的交易步骤。以此可以有针对性的设计出合理的赊销风险管理方案。
故此，以“全程信用管理”为线索，把赊销信用风险的控制和防范划分为事前控制、事中控制和事后控制，通过对风险的全程控制，对赊销业务中有可能出现风险的各个环节予以全程全面控制和防范。以下以图 6-1 来表示赊销信用风险控制方案，从中查看赊销环节中要注意的内容。
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第六章 结论
本文重点对 X 公司的赊销信用管理进行了相关研究，对该公司赊销信用管理方面存在的一些问题进行了深入探讨，最后有针对性的提出了相应的对策和建议，以期能够通过对该公司赊销信用风险管理流程进行优化，加强对赊销信用风险进行控制和防范，提升相关的管理水平。
通过本文的撰写，能够解决 X 公司在赊销信用决策缺乏科学手段的问题，使该公司的风险管理机制更加完善，可以充分了解到客户的信息资料，对其信用风险高低进行评估，合理确定授予客户的信用额度，通过对应收账款的监控和催收，有效的提高了信用风险的管理水平。经过这种优化和完善，能够使 X 公司的赊销决策更加合理、客观和准确，使该公司赊销信用风险管理得到有效的防范和控制。
参考文献（略）