1.绪论
1.1 研究的背景与意义
1.1.1 研究背景
现今经济发展逐渐地开展转换，增长速度逐渐放缓，这是近年来所有国人的普遍认知。在这样的社会发展背景下，政府部门也根据经济发展出台了相关政策，例如金融去杠杆等，政府对于地方的经济发展支持形式也在不断地发生改变，就造成一些企业在调整过程中受到严重损失。在转型中就会导致一些中小微型企业经历优胜劣汰的竞争，能够继续存活的企业也出现了不同规模的减产与收缩。对于银行的发展来讲，银行对业务的大量分流，柜面业务大量被线上平台所取代，尤其是一些金融业发达的大城市，这一现象表现得尤为明显，大城市银行网点客户越来越少，点均效益越来越低，中间业务被逐渐蚕食，线上网点替代了物理网点。政府的支持也在不断减少，需要面临着自身的转型发展，而实体企业的经济增速变慢，且融资能力降低，银行信贷业务发展面临着较大的危机。
国内的经济发展形势处在低迷的状态中，天津市在 2018 年中，总的生产总值已经达到了 1.88 万亿元，比 2017 年增长了 4.5%，其中第一产业的增加值为 2.0%，第二产业为 4.0%，第三产业增长值为 5.5%。天津市的银行将所有的竞争力都集中一些大型企业中，竞争难度可想而知，如果将资产都投放在经济发展处在下行的企业中，银行就会面临坏账的风险，对于银行的发展是非常致命的。现今的金融监管政策并不利于银行传统的信贷业务发展，在央行、银保监给出的一些信息中，我们提炼出“稳”和“好”是监管部门提及最多的词汇。并且从各种数据统计中，也能够感受到“监管趋严”的发展方向。在 2018 年时，根据各个地方实施的银监系统的应用，银保监会针对商业银行等机构，在工作中出现的违规行为给出了将近 3500 张罚单，且罚单的金额从数百万到几亿元不等，主要罚款的原因有票据违规、营销违规、资金挪用以及收费违规等行为。受到处罚最多的金额最大的就是信贷业务的违规。随着金融监管的趋严发展，直接影响到了银行的资金投放政策。
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1.2 国内外研究文献综述
1.2.1 国外研究文献综述
Andrea.S.Pmk（2018）指出，人们在发展中只看到了互联网金融发展为银行带来的竞争压力，并没有注重其所带来的优势，互联网金融的发展减少了交易成本、业务双方信息不对称现象的减少等。出现这样的问题不仅是因为互联网金融发展的影响，还有金融服务与产品需求的不断增长，也造成了一定的影响，在传统商业银行发展中需要结合现今与未来发展趋势进行不断的调整。Bogoviz,Lobova 和 Ragulina 等人（2017）提及到，外国的一些商业银行在市场转型中的操作非常熟练，尤其是在大型的零售业方面。美国的一些商业银行在 2010 年之后就开始建立新的分支，逐渐开始注重银行零售业的收入与利润占比。Beckt,Pamukh 和 RamrattanR 等人（2018），将零售业务作为现今商业银行工作开展的重点，因为零售业务客户众多，且有着比较稳定的业务收入，对其他业务造成损失进行弥补。
Oliveira(2016）在其发表的论文中表示到，当消费者了解移动支付的关键时，就会更愿意使用并推荐使用移动支付。除了对银行营销策略展开分析外，也有许多学者对互联网金融市场发展环境展开了分析。Jayakar(2016）则是从监管的角度出发，对中国、日本以及韩国的市场进行分析，并提出中国的移动支付市场在受到监管影响后竞争会更加激烈。Mullan,Jennifer(2017）提出了银行的发展程度主要取决于客户对于业务的认可程度 ，随着 银 行客户的不 断增加 ，就 会收入更多的资金与良好的 发展 前景。AnilGupta(2017）对印度消费者展开了调查，并了解到客户的传统观念在不断发生改变，掌握到客户的需求才能够更好地推动银行发展。
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2.互联网金融研究的理论基础
2.1 目标市场营销理论
市场细分理论是根据不同用户对互联网金融发展的需求差异，将整个互联网市场划分成为不同的消费群体。这样的概念在提出的时候，对企业的发展起到了促进作用，理论的应用都是基于实践开展的基础之上。细分市场则是根据消费者的不同需求，在所有的需求中寻求存在的一致性，开展市场细分工作就是将多种需求结合在一起，根据消费者需求的不同将不同的市场划分开来。
1956 年美国营销学家温德尔·史密斯便提出了市场细分的概念，并且在后续的发展中不断完善对该理论的应用，且在实践开展的过程中形成了成熟的 STP 市场营销理论，将市场细分、适当选择市场目标以及定位作为企业营销工作开展的核心。STP 分别指的是市场细分、目标市场以及市场定位。
不同的客户对互联网金融的实际需求都是不同的，为了更好地满足客户的需求已经开展营销工作，可以将客户进行划分：
（1）企业客户。在现今社会发展中，企业想要与哪一家银行开展合作时，通常需要考虑多个方面的影响因素，移动办公已经成为时代发展的趋势，所以需要互联网金融企业改变自己以往的业务开展流程，可以在移动终端实现部分业务的办理，并且便于对自己各项需求的业务查询，对账户实现远程的有效管理。
（2）新用户。在现今社会的发展中青年人已经成为时代发展的主力，并且对于各中心新鲜事物有着比较强的接收能力，在消费购物的过程中会注重产品的时尚性、产品品牌等特点。而在现今互联网金融的发展中，其起到了非常大的作用需要加以重视。一些新的产品更容易被该人群所接受，所以在互联网金融业务的发展中要重视与该人人群的联系。
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2.2 “7P”营销理论
“7P”理论由 20 世纪 80 年代初 Booms 和 Bitner 提出来的。“7P”理论分别指的是产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）、人员策略（People）、有型展示（Physical Evidence）和过程策略（Process）。
企业在生产经营中使用的营销理论有很多，使用最多的理论就是 4P 营销理论。该理论是在上个世纪美国的市场营销理论中发展中诞生的，认为市场的需求要由多种的“营销变量所决定”。在市场营销理论应用的基础之上，提出了“4P”理论，分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）及宣传（Promotion）对于企业自身的营销效果起着决定性的作用。“4P”营销理论在最初是由尼尔·博登在 1953 年的演说中提出的，随着时间发展在 1967 年在菲利普·科特勒的畅销书中得到了进一步的确认，之后随着市场环境的不断发展，逐渐地衍生出了“6P”、“10P”理论等。根据相关的数据调查结果显示，有 63%的消费者会根据商品的保障进行消费的决策，在超级市场购物的主妇，会因为商品的包装超出原计划消费。所以，商品的外包装给人们的印象是不容忽视的，组合中的人员（People）、过程（Process）与物证（Physical Evidence）成为了“7P”7P，于是将该组合称之为新市场营销 7P 理论。银行属于金融服务业，本文更适合用“7P”理论进行分析。
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3.H 商业银行天津分行互联网金融业务发展现状分析....................................7
3.1 H 商业银行天津分行发展概况....................................7
3.2 H 商业银行天津分行互联网金融业务问卷调查.................................7
3.3 H 商业银行天津分行互联网金融业务发展现状................................9
4.H 商业银行天津分行互联网金融业务的波特五力分析...................................14
4.1 供应商议价能力..................................14
4.2 购买者议价能力............................................14
4.3 新进入者的威胁...............................15
5.H 商业银行天津分行互联网金融业务营销存在的问题................................20
5.1 产品方面...........................................20
5.2 渠道方面...............................................20
5.3 定价方面...........................................21
7.H 商业银行天津分行互联网金融业务营销策略的实施保障
7.1 财力支持
监管体系包括两个方面。一是作为一家成熟的商业银行，在 H 商业银行天津分行的经营过程中，有着较为成熟的管理体系与规章制度，且在时代发展中适应新的金融环境。在营销策略转变的过程中，有必要提出一种新的营销策略，新的财务环境以及针对业务模式的特殊和新的监管体系。采用传统的业务系统并进行较小的改进将很难真正解决在业务发展过程中出现的问题，尤其是在新的财务环境中。因此，H 商业银行天津分行在互联网金融模式下转换营销策略时，有必要重建相关的监管体系，并采用合理规范的体系，以确保营销的顺利进行和对突发事件的响应。
另一方面，国内大型商业银行 H 商业银行天津分行可以灵活地利用影响力和客户数据来帮助政府建立合理的监管机制。互联网金融是一种新型的金融模式，互联网金融缺乏发展的经验和规章制度，因此政府各部门在不断开展工作，但也需要与主要金融机构合作。同时，有必要改进互联网金融业的法律法规，尤其是为了加快有关电子商务安全和电子商务合法访问的立法，并阐明每个交易实体的权利和义务。修订和完善现有的金融法规，制定互联网金融业务及其风险的监管规则，并将各种新兴的互联网金融业务模式纳入监管范围，良好的监管环境还可以帮助行业中的各个参与者规避风险并创造良好的外部条件，以顺利完成过渡。
互联网金融发展最大的特点就是依托于网络的发展，网络的存在就像硬件设备，所以在 H 商业银行天津分行的发展过程中，需要选择出合适的硬件支持自身开展各项基础性业务，同时保障完成银行的互联网金融营销策略的调整等工作。互联网金融体系中的一些相关业务都是在软件操作的基础之上完成的，所以在工作开展的过程中选择合理的软件以及技术路线，对于保障互联网金融平台的正常运转来讲是最为基础的工作开展内容，也是因为该工作可以正常开展的前提之下，促使我们具备一些规避网络技术风险概念、信息安全风险以及操作风险的基础。H 商业银行天津分行有着足够的资源去支撑互联网金融业务发展的软硬件技术与设备的保障。
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研究结论
在科学技术水平快速化发展的时代中，促使互联网金融得以快速发展，这对于商业银行的工作来讲，是机遇也是挑战。需要在这样的时代背景下，改变经营模式、业务体系等多方面的革新发展。关于如何解决当前的商业危机，在互联网技术的帮助下保持优势并探索创新之路尤其重要。通过检查和分析本文，可以大致得出以下结论：
（1）产品策略分为三个主要类别。其中，公司业务产品通过现有平台加强供应链互联网金融产品的研发，创建互联网跨境金融、线下业务在线、全面服务，整合 H 商业银行天津分行与第三方机构之间的资源，加强合作实现双赢。个人业务产品，降低财富管理门槛，将薪金自动转至财富管理账户，通过大数据分析进行有针对性的营销，在线个人贷款和外汇业务，基于工资总额的在线贷款透支。中端商务产品，网络密钥代替了物理密钥，并与第三方互联网组织合作以共享信息，从而创建了功能齐全的面向生活方式的便携式金融服务平台。
（2）在渠道策略上，建立 24 小时预处理的在线交流平台，完善客户反馈机制，整合互联网和实体渠道，并提供专业、全面的平台。
（3）在定价策略方面，我们采用各种优惠政策来分析数据，设定差异化定价，加强机构之间的合作，体现价格优势并吸引客户的注意。
（4）在公共关系战略方面，互联网平台和媒体公司的广告将实现互惠互利，扩大宣传平台的类型，增加有趣的社交平台的宣传，并改善在线/离线三维营销模式。
（5）在服务方面，要始终将客户作为工作开展的中心，并加强对线下业务人员以及营销人员的专业化培训，同时还要提供完善的线上销售咨询服务。
（6）建立基于客户关系策略的在线声誉管理，客户在彼此的传递中，构建起了信息化的管理系统，银行为其提供针对性的服务，加深了与客户之间的黏度。为了成功实施上述策略，需要系统团队批准流程优化、数据产品测试、设备、组织等保护措施。我们希望本文的研究能够为 H 商业银行天津分行的互联网金融的未来发展提供研究方向，为研究方法提供具体的参考资料，并为从业者提供启发。
本文基于中外相关文献的理论研究结果，互联网金融对 H 商业银行天津分行的影响以及 H 商业银行天津分行当前的互联网金融业务问题，H 商业银行天津分行的互联网金融专注于企业营销策略。尽管提出了建议，因为精力与专业知识能力受限，所以在数据收集与分析中存在不足。
参考文献（略）