LT集团双线业务竞争策略研究

笔者通过对竞争对手多维度的分析，明确了现阶段的竞争态势；依据“竞争战略评估表”得出了差异化战略是 LT 双线业务竞争策略的最佳选择。根据 LT 公司的优势和劣势制定了 LT 双线业务差异化竞争策略，包含四个方面：提升产品竞争力打造差异化产品策略、细分目标客户打造差异化营销策略、构建联动的支撑体系打造差异化运维支撑、增设双线专席打造差异化客诉服务。差异化产品策略聚焦用户业务使用需求，是差异化战略的基础；差异化营销策略是双线业务提升收入及市场占比的保证；差异化运维支撑和客诉服务策略是提升客户感知持续高质量发展的前提。

第一章 绪论

1.1 论文研究背景与研究意义
随着互联网行业发展日新月异，人们对互联网的需求越来越大，大数据的应用以及结合物联网、云平台的发展方式已逐渐成为互联网业务多元化发展的主要途径，产品的单一性发展和推广的方式已经不再适合基础电信业务的发展，从而促使从事基础性业务的互联网企业转型成为信息化产业，互联网日益颠覆传统电信行业。在云计算、大数据等互联网领域，互联网企业利用 IP 技术所具有的开放性，从个人客户入手进一步渗透至政企客户。在政企信息化方面，互联网企业的发展使得电信运营商的市场不断缩小，如腾讯的企业微信、阿里巴巴的钉钉等在一定程度上加大了电信运营商的市场压力，增大了其在政企集团客户市场被管道化、边缘化的概率[1]。
随着互联网 OTT 业务的推出，移动互联网在业务分流与取代方面对传统电信行业的影响越来越大，导致电信运营商的话音业务与短彩业务受到了冲击，其传统业务的利润不断减少[2]。虽然 3G 与 4G 的推出为电信运营商创造了流量经营的可能性，但这部分业务收入仍旧无法弥补传统业务的损失，并且二者间的差距还在逐渐扩大。
在“宽带中国”战略的影响下，电信运营商成为“互联网＋”行动的基础力量。国内电信运营商如何在常规项目基础上实现转型，进一步挖掘基础网络、互联网出口、驻地网建设、干线光纤等领域新的利润增长点，并通过自身所独有的网络能力为集团客户提供更优质的网络服务，日益成为其关注的重点。目前，国外电信运营商在受到企业信息化与移动互联网的影响后开始尝试从过去的网络运营商转型为现代综合信息服务提供商，同时开始尝试运营全业务。对国外主流电信运营商成功转型的情况进行分析后，可以归纳为如下两条转型路径。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外运营商面对市场竞争，采用了不同的竞争策略，即分别针对不同的客户需求细致地划分了客户群体，对目标市场超细分后开展组合营销。日本运营商 KDDI 提供使用光纤将电视、互联网、电话集成到一起的 FTTH 服务，以及对数据中心、系统升级改造等的企业级服务[7]。法国电信对企业类客户提供远程办公类服务，提供固移补贴打包优惠的融合通信解决方案[8]；Ovum 移动运营商的高级分析师妮可·麦考密克认为目前基础业务收入增长迟缓、新业务收入突破困难环境会进一步加速固网和移网的融合营销[9]。除此之外，德国电信针对新型电子商务和电子政务提出了针对性的解决方案，通过与 ICT 业务相结合，实现专线传输电路的保值和增值。英国的电信（BT）公司则通过 ICT、宽带业务等新型业务进行企业的转型升级。通过并购的方式加强了 ICT 及 IT 服务能力，分阶段推进策略：首先明确以网络为核心的服务，然后通过向客户推荐 IT 应用拓展等方式来加快其业务的接受程度，例如通过向政府和金融两个专业领域进行主要推广，并将其作为其 ICT 业务的突破口，随后在金融领域内，创新性的提出了金融高速公路这个理念，再通过将 MPLS VPN 专线业务和金融领域内对于高速准确的事实信息的需求相结合，从而获得客户认可，再不断加强其核心业务系统、外包服务等[10]。Singh(2006)认为，新的颠覆性技术、新的细分客户、放松管制和全球化已经使通信市场变得难以运作，且“运营商所提供的产品几乎没有差别”。Ahmed Alamro 和 JenniferRowley 认为对于全球的通信运营商来说，品牌战略作为一种竞争工具，可用来保有或扩大市场份额。电信市场是动态的，竞争激烈的。拥有一个无形的服务品牌是实现差异化的少数工
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第二章 论文研究理论基础

2.1 集团双线业务及其特征
2.1.1 集团双线业务及类型
集团客户是以一个组织的名义和某个公司建立合作、签署相应的协议，并从该公司得到相应的产品和服务。例如政府局委、社会团体，企事业单位等等。对于集团客户而言，他们可以从 LT 中获得多种多样的信息化服务，例如企业建站，互联网专线，服务器托管等。集团双线是指互联网线路和网元电路，具体包含：互联网专线、云光快线、SDH 数字电路、MSTP\UTN 以太网专线、MPLS-VPN、FTTH-VPN 等；暂不包含：裸光纤出租、管道/杆路出租、ATM 电路、固定 IP 宽带以及语音专线等等。互联网线路是指通过使用该公司的接入网、数据网、传输网、IP 承载网的资源，向集团客户提供相应的接入产品和服务。简言之，互联网线路指的就是给集团客户提供接入网络的通道服务。网元电路是包含网元出租和数字电路。中国联通通过使用技术较发达的骨干网络，并在此基础之上，发挥城域接入网的作用，推出了 SDH 专线业务以及基于 WDM+SDH 的波长出租业务，在给客户提供服务的过程中，客户需要支付一定的费用。通过发挥数字传输量的作用，给客户提供相应的服务，这就叫做数字电路业务。该业务可以用来数据传输，计算机联网等等。数字电路并不接入互联网，但是如果接入了能够上互联网的网络，它可以作为传输通道，实现数字电路两端的用户都能上互联网。以广大消费者的实际需要为基础，再结合项目的具体要求，集团双线按可以划分成 4 种小类，如图 2.1 所示。

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2.2 竞争战略理论
2.2.1 企业竞争战略的基本内容
战略通常是指一项事前进行决策规划的公司中长期商业计划，是一种集合了商业运行过程决策方式。亨利·明茨伯格在前人的研究基础之上，将多种流派的学术观点融合，总结出企业战略管理的 5P 概念，也就是 plan、pattern、position、perspective、ploy[22]:在事前首先需要找到产品的市场，满足客户需求，对经营方法和方式进行定位，需要对企业的愿景进行价值的选择。战略指的是企业在复杂的市场竞争中所使用的策略。企业的战略一般可以分为三种，即发展战略，业务战略和职能战略。发展战略通常是为了满足公司的长期发展和远期规划的需要而制定；业务的战略指的是公司在一定的行业中或者市场中，为了能够获得一定的市场份额和竞争优势而做出的一系列策略和规划。换言之，对经营中的公司来说，运营模式就是在市场的多样化的残酷的竞争中获取企业赖以生存的长期策略。所以，在执行业务的时候所做出的业务战略也可以称作是竞争战略[23]。
企业竞争战略是公司总体战略的主要组成部分，迈克尔·波特在其著作《竞争战略》中，把竞争层面的战略归为公司使用侵略性或者防守性的执行机制，用以应对各种竞争压力，使得企业在整个市场中始终处于领先，进而获得比行业平均水平更高的利润[24]。公司要想取得更高的利润一般有两种方式：建立相对竞争优势让企业的生产成本降低，让其他竞争者承受不了过低的利润而不敢与之竞争；另一种为建立起高度差异化优势，让其他竞争者无法短时间与之竞争。在市场竞争中最常使用的战略是低成本战略和高差异战略，然而，一般中小型公司的各项资源并不雄厚，无法在市场上直接使用低成本战略和高差异战略，这时就需要在一定的市场中聚焦自己的资源，创造出局部的低成本优势或高差异，进而发展出了第三种竞争战略，也就是目标聚焦战略。三种竞争战略如图 2.2 所示。

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第三章 LT 公司集团双线业务内外部环境分析................... 15
3.1 LT 公司集团双线业务外部环境分析..............................15
3.1.1 政治环境..........................15
3.1.2 经济环境............................15
第四章 LT 公司集团双线业务竞争战略................................ 36
4.1 LT 公司的竞争战略的选择................................36
4.1.1 战略目标..........................36
4.1.2 竞争战略选择..........................36
第五章 LT 集团双线业务竞争策略实施保障措施............................ 46
5.1 完善人才培养机制.....................46
5.2 加强资源支撑...............................46

第五章 LT 集团双线业务竞争策略实施保障措施

5.1 完善人才培养机制
现阶段 LT 集团应该加强对于人才，尤其是客户经理的能力培训，其原因是集团双线营销目前仍是客户经理进行一对一直销为主，可见客户经理的自身能力对营销成功率有最直接的影响。另外，集团双线属于复杂的长流程业务，涵盖了网络、工程以及采购等方面内容，因此不断推动客户经理的培训工作，不断的提升其能力已是迫在眉睫。集团也可以内部进行对员工的培训，再配合与外部培训机构合作的模式，内部可以邀请一些专家，依照不同季度开展产品推销能力的提升培训。同时，可以在员工内部自行组织培训，让一些业务能力优异的员工在会议上分享自己成功的经验，也可以展开可视传媒方式的培训，例如视频会议等形式；而外部培训可以邀请集团设备供应厂家等来讲解设计原则方面的知识点，让客户经理快速掌握业务产品信息，从而提升自我营销能力。
打造具有创新能力的研发技术团队， 保持 LT 公司持续领先的技术创新水平。对于中高级的产品管理和技术人员建立完善的培养体系，通过批量筛选招聘高素质的毕业生以外，还要由人力资源部牵头组织开展中、高级技术主管评选，打造一个技术领先的人才团队，提升产品的研发的综合水平。对技术团队进行不断的进行新技术培训，保持创新思维以设计出性能更优异的产品。
提升运维支撑人员的整体素质和管理水平。通过加强运维人员的轮岗，丰富各专业线的基础知识和技能以外，还要加强管理沟通方面的培训，持续开展户外拓展和专业的培训，提升售中支撑人员的综合管理水平，使跨部门的沟通更为顺畅，更为有效的解决和处理在工作中的各项问题。
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第六章 结论与展望

6.1 总结
在“互联网+”对通信行业深刻影响、竞争愈发激烈的环境下，LT 在创新业务发展方面面临众多互联网巨头的冲击，另一方面移动公司在不断抢占家庭市场入口，固网已成为运营商新的业务增长点，双线竞争策略的重要性不言而喻。LT 公司在做好创新转型的同时也要坚定双线在区域市场的主导地位，必须制定竞争策略以提升市场占有率。
本文从严峻的市场形势出发，先分析了 LT 公司的外部环境，深入了解了业务发展的新环境；然后分析了 LT 公司的内部环境，定位了公司的发展现状；通过对竞争对手多维度的分析，明确了现阶段的竞争态势；依据“竞争战略评估表”得出了差异化战略是 LT 双线业务竞争策略的最佳选择。根据 LT 公司的优势和劣势制定了 LT 双线业务差异化竞争策略，包含四个方面：提升产品竞争力打造差异化产品策略、细分目标客户打造差异化营销策略、构建联动的支撑体系打造差异化运维支撑、增设双线专席打造差异化客诉服务。差异化产品策略聚焦用户业务使用需求，是差异化战略的基础；差异化营销策略是双线业务提升收入及市场占比的保证；差异化运维支撑和客诉服务策略是提升客户感知持续高质量发展的前提。
本文认为在竞争策略实施的过程中，还需要做好实施保障，具体为完善人才培养机制、加强资源支撑、搭建质量评估体系三个方面，并提供相应的保障措施。
参考文献（略）