第1章绪论
1.1研究背景
近年来，随着人们生活品质的提高，消费者对个人护理品的需求呈现多元化。现代个人护理品被赋予了许多其他特点：如社交场合中的自信心提升、消费者对自身的个人护理品需求更加个性化、个人护理品在自身宣传上更加突出其功效性等等。所以，为了迎合消费者对当前化妆品的多样化需求，近几年逐渐衍生出诸如BB霜之类集多种功效于一体，以遮瑕、调整肤色、防晒、细致毛孔等为卖点的新兴化妆品。同时，以强调功效为主的功效性化妆品或者药妆品也迅速走俏，从而推动了化妆品产业不断向前发展。而随着个人护理品自身市场不断细分化的多元化发展，个人护理品原料也必将呈现细分化的发展趋势。在刚刚过去的2014年日化原料展览会上，诸如巴斯夫、陶氏、瓦克、拜耳材料、德之馨等国际公司，以及天赐、中狮化学等国内知名化工原料企业争相推出了各自的最新科技产品和创新解决方案。
本文作者基于工业品分销特点，借鉴欧美化工原料代理的经验，结合STP营销策略和营销组合，同时以SAIFU当前的企业现状和存在的问题为例，研宄了个人护理品原料代理商中专注于本土日化客户的营销团队，分析了其产品结构、供应商引进的平衡、及营销团队建设等方面并提出未来的调整方向，同时也尝试在后期工作过程中予以推行。
1.2研究的方法和内容
通常对一个企业市场营销策略的研究首先是运用市场营销的基本理论和方法结合本企业所处的行业环境进行分析和研究，从而确定企业的目标市场；其次，结合不同的目标市场，制定相应的市场营销组合策略，最终实现企业经营的目标。
本文作者首先以菲利普科特勒的市场细分理论和麦克尔波特的竞争理论为基础，同时采用营销策略组合的理论，并结合工业化学品的分销理论，以当前企业所在的个人护理品原料代理行业为研究对象，针SAIFU对当前的营销团队所面临的营销问题，对现有的市场和产品进行了重新定位和细分，并针对不同的市场和产品提出有针对性的营销策略研究方案。同时，在深入研宄的过程中，结合消费心理学及营销模式市场驱动方法，以客户为中心，摒弃传统的销售模式，拓展出新型营销模式并调整当前的营销团队人员架构，以实现企业既定的持续增长目标。
具体研究内容框架见图1-1。
第2章理论综述
本章首先探讨了适用于本论文的经典营销理论；其次借鉴了欧美化工原料代理产业的经验和相关理论；同时在深入研究的过程中，也结合消费心理学及B2B营销模式市场驱动方法，以客户为中心，摒弃传统的销售模式，拓展出新型的营销模式。
2.1经典营销理论
2.1.1市场细分和定位
市场细分、目标市场及市场定位是企业制定营销战略的一个整体中的三个组成部分，它们相互依存，相互支持。
市场定位，是由美国营销学者艾里斯和杰克特劳特在年提出的一个重要的概念。具体是指企业经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置、市场需求以及企业本身的特点，结合顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品或服务塑造与众不同的、给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位是当代企业营销能否成功的重要因素之一。
目标市场，是指企业经营者在市场细分之后形成的若干“子市场”中，结合本企业准确的市场定位，运用企业营销活动之“矢”而睡准的市场方向之“的”的优选过程。而这个目标市场是企业所期望并有能力占领和开拓的，同时也能为企业带来最佳营销机会和最大经济利益化。
五种力量的不同组合变化以及综合强度，最终影响企业所处行业利润潜力的变化。企业经营者可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝幵来、扬长避短、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以巩固自己的市场地位和增强竞争实力。
2.2化工行业原料代理的相关理论
传统的工业品营销不同于现代消费品营销，一般情况下，工业品的购买通常都是由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。根据工业品营销的特点并结合其营销方式，可以简单的分为直接营销模式和代理经销商营销模式。化工类产品属于传统的工业品营销范畴，一般情况下，直销模式和代理模式也都是并存的。
在美国的化工产品市场中，独立的分销商和代理商模式很早就被确认。即使是美国本土的化工企业如陶氏化学也是通过代理商服务于本土的个人护理品企业。通过将商业销售和物流外包给代理商，美国本土的生产商相信代理商不但可以有效地服务于当地市场，而且也能够实现自身的快速发展。
在欧洲，化学品独立分销商或者代理商一直在与其所代理的跨国公司内部的销售团队存在竞争，而化学品代理商自身的竞争力在于本土化运作。欧洲独立分销商或代理商也有能力通过联合建立起他们自己的跨国销售网络，以满足全球范围的一些跨国供货商与不同地区客户的要求。从事专业代理成功与否很大程度上取决于与当地客户的关系如何。目前，一些在欧洲地区专业从事化学品代理和分销的企业在中国地区也有分支机构。
第3章个人护理品原料市场现状及SAIFU公司概况.......10
3.1全球个人护理品发展现状及市场规模...........10
3.1.1全球个人护理品发展现状...........10
第4章SAIFU原料代理营销问题............26
4.1SAIFU营销团队内部访谈.........26
第5章SAIFU原料代理营销策略..........34
5.1SAIFU营销战略定位.........34
第5章营销策略调整风险与控制
6.1营销策略调整风险
6.1.1供应商之间的平衡
SAIFU现有个人护理品原料供应商已经有10家，而各个供应商的之间难免会有一些产品的重合，在产品应用上有相似之处。现有供应商德国巴斯夫公司和法国赛比克之间存在一些在护肤品中原料相互竞争的情况，比如流行的乳糖苷类乳化剂两家都是主推原料。这就要求营销团队中产品经理在制定产品推广策略时既要平衡SAIFU和供应商之间的利益，更要平衡现有供应商相互之间的利益。新成立的BD团队在搜寻新供应商时也要考虑现有供应商已有的产品情况，不能顾此失彼，捡了芝麻，丢了西瓜。
6.1.2客户的疑惑
根据调整后营销团队的组织架构图可以看出，在同一客户或者同一客户群体中，存在着有两名负责不同产品类型的销售人员，还有一名辅助型的销售人员同时跟踪。优点在之前已经有叙述，但是给客户在一定时期内带来了困扰。有时候，客户有问题需要找供应商沟通时，理不清具体找哪个销售人员来解决问题，让客户产生了疑惑，从而降低了工作效率。
再次，由于有多名一线销售人员在同时跟踪同一客户或者同一关键人物，也存在客户在交流时不愿意分享有价值信息的可能性。某些客户关键岗位的人员可能不喜欢和一个公司同一层面上的不同人员交流，即使勉强接受，也不会把需求信息释放出来，这种情况该如何解决？
第7章研究结论
本文对个人护理品原料代理行业的现状及SAIFU作为代理商的发展历程进行了分析，针对SAIFU公司面临的营销问题，从细分产品制定不同推广策略、细分市场进行准确定位确定目标市场、制定大客户策略、调整原有营销团队人员结构情况，并制定了相应的营销策略。
7.1主要结论
本文结合作者本人的工作环境和工作过程中所面临的问题进行分析讨论，主要结论包含以下内容：
（1）根据SAIFU每年的客户满意度调查表：2010年到2013年期间，SAIFU所服务客户群体出现满意度下降的趋势等问题，制定了提升客户满意度的解决方案，要求在后期工作过程中严格的执行。
（2）根据SAIFU营销团队内部访谈过程中由销售员反馈的问题，结合作者本人工作过程中遇到类似问题和其它方面的问题，从新产品新供应商引进、产品细分制定不同的推广策略、客户细分确定目标客户群体、战略型客户制定相应的大客户策略等方面给出了相应的解决方案。
（3）影响贸易型企业发展的问题集中在营销团队，销售团队调整和建设也是本篇文章解决当前SAIFU个人护理品原料代理营销问题的方案；通过营销团队组织架构调整和相应岗位的人员的增加，很好的解决销售人员由于产品种类繁多，掌握不够深入等问题；在新的组织架构图中，由产品经理、技术人员和销售人员三方共同跟踪客户，有效解决销售员单兵作战问题，形成真正的团队合作。通过调整营销团队组织架构来提升企业自身竞争力。
（4）大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段，大客户策略的重点是把产品需求导向性向客户需求导向性转移。制定出专门大客户工作小组，小组成员包括从企业负责人到营销团队中的销售角色、技术支持人员、产品经理及相应操作层面助理人员共同参与，对应客户群体中不同层次相关人员。通过这种调整也大大提升SAIFU在客户群体中的满意度。
参考文献（略）