华润华晶销售业务应收账款风险经济管理研究

本文是一篇经济管理论文，本文以华润华晶公司为研究对象，在现有应收账款风险管理体系的基础上，找出存在的问题，寻求合理的解决方案，从而建立一套更加合理的应收账款风险管理体系，帮助企业在风险和收益中找到最佳平衡点，既能增加企业销售收入，又能把风险控制在企业能够承受的范围。

第 1 章 绪论

1.1 选题背景
应收账款是企业或单位在经营过程中对外销售商品、产品或提供劳动服务等而向购买方或接受劳动服务的企业或单位收取的款项，是企业流动资产的重要组成部分，是伴随着企业销售行为过程中而产生的一项债权。应收账款产生的根本原因是商品、产品所有权的转移或者服务的提供和支付在时间上的不同步造成的，即先提供产品或者服务后付款，即我们平常生活中所谓的赊销。赊销是信用销售的通俗称法，是建立在卖方对买方信任的基础上，卖方买方双方签订购货物或劳务协议后甚至口头协议，卖方先将商品的所有权转移给买方或者卖方先为买方提供服务，而买方以分期付款的形式或者按照双方协议在约定的时间一次性付清货款的过程。赊销使商品或者服务的让渡和商品或者服务价值的实现在时间上分离开来，改变了货币的职能，在基于买卖双方相互信用的基础上，使其从流通手段转换为支付手段。伴随着商品或者服务赊销过程中，卖方成为债权人，买方成为债务人。
改革开放以来，随着中国市场经济的不断发展，物质文化不断丰富，中国由计划经济时代的卖方市场逐步进入到了由市场经济主导的买方市场，市场竞争越来越激烈，人们的选择也越来越多。随着市场竞争的加剧，企业的经营模式也逐步变化，面临越来越多的挑战。其中，一个重要的变化就是交易方式的改变，购买者希望在交易中取得主动地位，降低自己承担的风险，越来越多的消费者希望能够以赊销的方式进行交易。销售企业则面临两难的选择，不提供赊销可能会失去销售机会，消弱企业的市场竞争能力，提供赊销就会伴随着企业应收账款的上升，面临来自客户的信用风险，比如客户到期不按时付款甚至坏帐的发生，增加企业的经营成本，影响企业的稳定性。
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1.2 研究意义
赊销对企业来说是一把双刃剑，给企业带来好处的同时也伴随着风险。对于购买方来说，赊销可以缓解其因为资金周转短缺所带来的压力、减轻自己因购买的产品质量的不确定风险而带来的负担；对于销售企业来说，赊销不但可以刺激消费、激发消费者的购买欲望，减少产品库存压力，扩大销售金额，从而提高企业在市场上的竞争力和市场占有率、同时还可以稳定客户保持长期合作的友好关系。但是，任何事物都有其两面性，赊销给企业带来众多好处的同时，也面临着由于我国目前整个社会信用体系不健全且社会经济体之间信用关系缺乏，客户不守信用，恶意拖欠货款，甚至因为经营不善破产倒闭，使企业面临着赊销产生的应收账款成为不良资产的巨大风险，同时还面临着机会成本、管理成本、坏账成本等成本的增加。因此，加强应收账款风险管理，在保持销售增长，提高企业市场竞争力，同时提高资金使用率、降低经营风险具有十分重要的意义。
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第 2 章 国内外研究文献综述

2.1 国外研究
应收账款风险管理主要分为事前的资信评估，信用风险度量；事中风险防范以及事后的应收账款收回及风险发生时的应对措施。
应收账款风险管理是建立在信用制度基础之上，国外信用管理理论最早是从银行业开始的，从最初的针对单笔业务进行风险评审，发展到后期同时结合使用自身的统计数据、外部信用评级机构的评级或资本市场价格波动来构建单笔业务的信用风险损失的分布，计算预期损失和非预期损失，更重要的是,资产组合管理的理念从市场风险管理扩展到信用风险管理上,出现了一些资产组合信用风险管理模型,计量整个资产组合的信用风险，其中具有代表性的国外银行使用的信用风险模型如下两种：
(1)Credit metrics模型 该模型是J.P摩根（1997）年推出的用于量化信用风险的管理工具，是以资产组合理论、VAR(Value at Risk)理论等为依据,以信用评级为基础的评价模型。该模型认为,违约就是债务人的信用等级下降,只要信用等级下降了,不论这种下降是否真正降到违约等级都会给债权人造成损失,于是模型中唯一的变量便是信用评级。模型按照信用评级机构的评级结果,把债务人分成若干等级,假定同一等级的债务人风险转移矩阵和违约概率完全相同,并且实际违约率等于历史平均违约率,以此来计算出个别贷款或贷款组合的信用VAR值。

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2.2 国内研究
在改革开放以前，我国处于计划经济体制之下，企业的所有制为国有形式，所有的资产都归国有，不同企业之间的商品和资产流通，等同于国有资产重新配置，因此，我国的学术界与企业界对于信用风险管理以及更进一步的应收账款管理问题的研究，要比西方发达国家起步要晚很多；改革开放以后，随着市场经济的迅速发展，赊销在交易过程中所占的比例越来越高，这时各学术界才开始关注对信用风险的研究。
应收账款风险管理国内研究最早也是出现在银行放贷领域，其中最古典运用最广的是5C评估法，主要通过专家委员会对借款人就其5个方面的素质，采用加权计分法的方式确定客户的信用等级，包括客户的品质（Character）,能力（Capability)，资本（Capital），抵押（Collateral）,环境（Circumstance），因5个单词首字母均以C开头，故称为5C评估法。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性，是评估顾客信用的首要指标；能力指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例；资本指的是顾客的财务实力和财务状况；抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时，能被用作抵押的资产，对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要；环境指可能影响顾客付款能力的经济环境。

通过5C评估法来识别客户的优劣及交易的价值，从而采取不同的信用政策，是企业的应收账款风险管理的重要工具。5C评估法虽然简单易操作，但对评估人员的的素质要求很高，评估结果容易受到评估人员的经验、学识等影响。每项指标没有具体的参考标准，不同的评估者可能对同一客户得出不同的结果，且评估过程不易监控，从而影响评估结果的客观及公正性。
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第 3 章 应收账款风险管理国内现状.......................... 14
3.1 形成原因.................. 14
3.2 总体特征.................... 15
3.3 存在的问题.................... 16
第 4 章 华润华晶应收账款风险管理现状............ 19
4.1 华润华晶简介................. 19
4.2 华润华晶应收账款风险管理现状................ 21
第 5 章 华润华晶应收账款风险管理体系重构.................... 36
5.1 建立独立的信用管理部门 ................. 36
5.2 优化授信机制 ................... 38

第 5 章 华润华晶应收账款风险管理体系重构

5.1 建立独立的信用管理部门
参考韩家平和蒲小雷的“3+1”科学管理模式，建立独立的信用管理部门，由销售部门主导，财务部门监督支持，对外隶属于市场与销售中心，对内独立于销售部，不参加销售部门的考核，形成独立的绩效考核标准，保证其公正性，不受销售指标的压力，架构上平行于销售部和市场部。
目前公司负责信用管理是销售部的内部管理办，负责资信评估、信用管控的 E 经理说“这一点让她很头痛，有的时候销售领导让他违规解冻时她也左右为难，如果货款出了问题她是第一责任人，作为下属不执行领导的命令也不行，没有独立自主的权利让她在这个位置做得胆战心惊，希望可以客观公正的按公司的规章制度执行，不受任何外力的影响”。
职能如下：
（1） 搜集客户信息（2） 整理和分析客户信息（3） 监控客户信用变动情况（4） 进行信用评级和信用额度核准（5） 监控与审核信用额度（6） 监控应收账款（7） 催收逾期帐款（8） 配合法务进行诉讼（9） 配合业务清理客户破产
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第 6 章 研究结论

6.1 研究结论
作者通过对选取的目标对象采用深度访谈的方法，了解目前华润华晶的应收账款风险管理方法，根据访谈的内容结合企业 2010-2015 年相关数据，总结出目前应收账款风险管理存在的问题、分析产生的原因，针对问题和原因结合企业实际情况，提出解决方案和改善措施，从而构建一套更加完善的应收账款风险管理体系，同以前的方法相比主要采取了以下几个措施：
（1）设立独立的信用管理部门。企业的应收账款风险管理工作一般由企业的财务部门或者销售部门承担，这两种管理制度各有利弊。财务部门相对谨慎，一切以数据和制度为准，容易失去销售机会，不利于企业发展壮大。销售部门是以业绩为导向，由于受到业绩的压力，容易放松对风险的管控，片面的追求销售数据，增加企业坏帐的风险，给企业发展带来不稳定的因素。华润华晶目前的应收账款风险管理由财务部门提供数据支持，由销售部控制，由于没有有效的监管机制，销售部门为了完成销售指标，滥用销售政策，比如达不到授信条件的给予授信、授信额度超过评估额度、延长帐期等，导致企业应收账款增多，回收周期变长，最终导致经营风险增大。为了改变销售部门负责应收账款导致的监管缺失，新的体系设立独立的信用管理部门，独立于销售部，不受销售指标的影响，保证其客观性和公正性。从管理角度了上明确了谁来做这件事，下一步就是制定工作计划怎么去把这件事做好，建立相配套的绩效考核标准，衡量此部门的工作表现，督促和激励其把工作做得更好。建立起独立的信用部门从系统上降低应收账款的风险。
（2）优化客户资信评级。 加强对授信评估指标的可操作性，使收集到的信息更能充分反映客户的真实情况，有利于我们评估的准确性。比如原来的<客户基础信息表>中的关于资产负债情况及主要财务比率譔项指标，涉及客户公司经营的核心机密，非上市公司不会轻易对外透漏，因此针对该项内容的信息搜集完全没有实际意义，客户为了应付调查只会编造该项数据，失去调查的意义，因此去掉该项内容，修改为调查客户的产能、厂房以及大客户等信息，该项内容更具有实际操作价值，可以反映该公司的经营实力以及抗风险的能力。
（3）动态调整授信额度及信用政策。 原有的应收账款风险管理体制下，前期资信调查结束后的评估结果没有特殊情况一经形成很难更改，随着时间的推移，客户的情况可能发生了很大变化，增加了风险发生的概率。新的管理体系下，定期保持对客户状态的动态更新，根据客户情况的变化及时调整客户的授信额度，进一步控制风险的程度。
（4）建立应收账款的监控体系。 根据全年任务设立合理的应收账款总额，把总风险控制在可控的范围内。建立预警系统，提醒对风险的防范，变被动为主动。对风险变大的客户实施重点监控，预判到可能出现的风险提前采取措施，从而降低风险发生的概率。
参考文献（略）