1 绪论
1.1 研究背景
21 世纪是新的经济时代，全球经济一体化进程高速发展，国际化的竞争趋势越来越激烈。面临越来越复杂国内外经济形势，企业要想真正地创造更高的经济效益，主要在于提升企业产品和服务的销量，而提升销量的关键主体在于销售人员的工作状况[1]。由此可见，企业提升经济效益的切入点是激发销售人员的工作积极性，而建立科学完善的销售人员绩效考核体系是关键所在。我国现在对于销售人员的考核方式很多企业使用的都是国外的方式，并没用充分将其与自己的企业进行融合变通，可想而知，很多企业在进行绩效管理过程中矛盾重重，无法取得预期的绩效管理效果。这一现象在国内的金融服务行业中表现的尤为明显，严重影响金融服务行业向更高质量发展，引起了相关研究领域的高度关注。
在十九大报告中，首次提到了“现代金融”这一概念，认为现代金融服务行业发展应将实体经济、科技创新、现代金融、人力资源并重，让他们实现协同发展，从而形成产业化的金融服务体系[2]。在此背景下，金融服务行业加快转型改革的步伐，然而无论改革工作如何开展，其中一个不可避免的关键点就是销售环节。对于金融服务行业来说，产品服务销售部门是为企业带来的价值是直接效益的最突出体现，是企业生存发展的关键所在[3]。因此，金融服务企业要想在国内外金融市场上占据有利地位，应有效利用对销售人员的绩效管理模式，提高他们的工作积极性，不断完善绩效考核体系，使其不断成熟，从而使得企业的经济效益得到提高。
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1.2 研究目的及意义
本研究以大道金服销售人员为调查研究对象，展开绩效管理相关的研究，其研究目的主要表现在以下三个方面，具体如下：
一是对大道金服公司在对销售人员的绩效考核管理方面存在的问题进行研究，然后找出相应的解决措施，使绩效管理体系不断得到优化，并构建完善的绩效管理激励保障机制[4]。
二是对大道金服公司的销售部门绩效管理相关的制度规定，根据公司发展情况的变化进行改进和完善，并为公司高层管理者对销售人员在薪资以及职位晋升过程中的相关策略给予一定的帮助，从而使公司能够留住内部人才、吸引外部人才，使得企业销售人员队伍更加优质、无论是薪资待遇还是工作积极性都得以提升，使企业无论是在竞争力方面还是在凝聚力方面都能得以提升[5]。
三是通过研究和分析相关的理论，深入探索大道金服公司对于销售人员在绩效管理方面存在的问题，接着为该企业寻找相同类型的金融公司在销售人员绩效管理方面的成功案例。
本研究关于大道金服销售人员绩效管理研究，具有一定的理论意义和实践意义，其具体表现如下：
理论意义：对于一个销售人员来说，他对一个企业的价值就是通过自身所具备的沟通技巧以及对产品的了解程度，对产品进行销售，为企业带来相应的利润。销售人员是产品和销售的纽带，但是在当前的企业环境中，对于销售人员的绩效管理理论研究大多数只存在于制造业和保险业这类传统行业之中，如果能够对金融服务等行业的销售人员绩效管理进行丰富和充实，就会使得该行业在绩效管理领域的理论研究更加完善。
实际意义：通过研究和整理绩效管理的相关理论，发现大道金服公司在销售人员绩效管理方面存在的问题，然后针对这些问题找到合适的解决方案，然后深入探究适应大道金服公司绩效管理的相关模式，并不断对其进行深化和加强。为了使公司对于销售人员的绩效管理体系在实施过程中有所保障，不断促进公司的管理机制的运行，早日实现相应的目标，本文对相关的绩效管理体系理论研究进行深入探究，同时可以为其他相同类型的企业提供一定的借鉴。
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2 企业绩效管理相关理论概述
2.1 绩效管理的概念
所谓的工作绩效，说的就是对员工的在工作中的整体表现进行考察，并分析结果。对组织而言，绩效就是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况；对于员工这个个体来说，就是自己负责人和工作伙伴对于自己工作表现的考量。根据上述绩效的定义，绩效管理（Performance management）就是为了保证管理者对于企业发展的期望能够实现，确保企业有序合理运行，同时也提高了自身的管理能力。一般是通过企业所制定的系统的规章制度来实现的。由此看来，绩效管理不能没有绩效计划，绩效计划的有效规划才能保证绩效管理的实施进行；绩效辅导则是绩效管理进行的重要步骤或者说是组成部分，如果这个步骤没有达到应有的效果，那么绩效管理也没有实际意义；对绩效考核的评价可以说是绩效管理的中流砥柱，在着一部分出现错误将带来巨大的不良后果；绩效结果是绩效管理取得好的成绩的决定性因素，而在管理员工方面例如对员工奖励与限制规则有缺陷的时候，绩效管理就不会有所作用。
绩效管理要求个人与组织存在共同的目标，使得组织与个人能够一致向前发展，且各方都能达到目的；绩效管理中的各个步骤都由管理者和员工的介入，可以看出“以人为本”思想贯穿其中。根据管理的不同要旨来看，其主要分两种类型，第一种是对于员工进行奖励激发员工工作动力，适应于正在崛起成长企业的，是激励型绩效管理；第二种是更注重于对员工进行规范化要求管理的，适应于正在稳定型发展后期的企业，叫做管控型绩效管理。其实不管是哪种考核方式，起主要目的是加强企业业绩，不能过于要求指标高低。比较不同的绩效管理模型可见，激励效应在其中起到了很大的影响作用，工作要求以及目标能否实现，在很大程度上受到企业整体运行以及员工个人之间的工作热情以及积极性。目标效价也就是说已实现的目标是否达到了员工自身以及企业的期望值。而期望值则是个体对于工作任务的完成度的估计和组织是否能够对个体进行奖励的估计值，两者的可能性越大期望值便越高。而是否能够取得良好的作用，主要注意事项有以下几点：首先，注意激励进行的方向方法；其次，员工锁定目标要适合发展实际；最后，组织的主要负责人要注意诚信，能够获得员工信任。
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2.2 绩效管理过程
2.2.1 计划制定与指标体系建立
绩效计划制定与指标体系建立按要求要符合科学发展逻辑坚持科学态度，反之将会对绩效管理产生的作用起到不好的后果。效绩工作能否继续发展进行，主要依靠员工于管理者的联合参与度。下一步则是对指标体系的建立，起主要是以绩效计划为基础进行包括了其相应的标准和绩效指标，此步骤是使员工与组织机构形成统一目标的根本，能够拥有相同的思想目标与发展期望。
绩效计划制定与指标体系建立步骤如下：第一，明确考核的目的和对象；第二，选择考核内容和方法：第三，确定考核时间。
2.2.2 绩效考核的过程控制
企业的快速发展离不开对企业的有效管理，正确合理的管理能让公司和每一位员工都得到利益上的共赢。但是实施合理有效的管理并不是一件易事，它不仅需要对员工进行全方面的审核考察，提高员工的工作能力和自身修养，还需要注重该过程中存在的优势与不足，发现并改正，争取做到高效益。领导者要在此过程中起到带头作用，树立好的榜样，为实现企业精细化，有效化管理打下坚实基础。
2.2.3 绩效评价
在企业的发展过程中，对员工进行合理评价也是加速企业发展的一部分。通过对她们平时的表现，如工作完成量，完成力度;对工作认真负责的态度;对顾客的态度;事情的参与度;处理问题的方式方法等一系列事例来评估，不仅会提高员工工作的积极性，提高员工对自己的认知度从而改正自身存在的不足，而且为企业的合理发展做了铺垫。通过比较员工业绩的高低，给予他们正确的评价，提出合理性的意见或建议，鼓励他们努力工作，设定优秀员工奖励政策，从而激励他们奋发向上，提高积极性。通过业绩评估的方法，简单明了的体现企业发展趋势，加快企业发展速度。
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3 大道金服销售人员绩效管理现状................................ 12
3.1 大道金服公司介绍..................................... 12
3.1.1 公司简介.......................... 12
3.1.2 业务情况............................... 12
4 大道金服销售人员绩效管理问题及成因...................................... 19
4.1 大道金服销售人员绩效管理调查分析............................... 19
4.1.1 问卷设计......................................... 19
4.1.2 方法及回收统计............................ 19
5 大道金服销售人员绩效管理优化策略........................ 28
5.1 制定科学化的绩效管理考核体系.................................. 28
5.2 以绩效目标强化对绩效管理的正确认识........................... 29
5 大道金服销售人员绩效管理优化策略
5.1 制定科学化的绩效管理考核体系
大道金服公司销售部门现行的绩效考核体系，虽然在制定过程中也尽量有意识地使员工个人的付出与绩效回报相一致，从而实现更为最佳的绩效管理效果，但实际实践过程中由于绩效管理考核体系的不完善，而无法达到预期的绩效管理效果。因此，为了进一步提升大道金服公司销售人员绩效管理效果，首先应是制定科学化的绩效过管理考核体系，首先，以大道金服公司整体战略发展目标为绩效管理考核体系制度导向。当前大道金服公司销售人员绩效管理考核体系与公司的战略发展目标严重脱节，且公司各个部门之间的协调和合作不足。因此，大道金服公司制定科学化的绩效管理考核体系应以公司战略目标为导向，明确公司发展愿景、短期公司发展规划及长远的目标规划[42]。在此基础上，将公司的战略目标转化为销售部门各个员工具体的工作目标，制定具体的销售工作计划，并科学设置关键的绩效管理指标，从而将公司整体战略发展目标与销售人员的绩效管理相结合，从而最大限度上确保公司最终的经营发展目标顺利实现。
其次，公司科学化的绩效管理考核体系制定应体现公平性和客观性原则。为了充分保障大道金服公司销售人员绩效管理效果，公司销售人员绩效管理考核体系制定应将公平性和客观性贯穿在销售部门管理的各个环节。同时，公司在制定具体的绩效管理考核指标标准时，应针对公司销售部门岗位性质进行设置，尽可能保障员工的绩效待遇在公平客观的范围。
再次，积极鼓励大道金服公司销售部门全体员工，参与到具体的绩效管理考核体系制定工作中。大道金服公司制定科学化的销售人员绩效管理考核体系，不能仅仅局限于公司的销售部门，而是充分发动公司全体员工，加强公司各个部门之间的沟通和协作，将绩效管理计划有步骤地推进，避免员工对于绩效管理计划产生抵触情绪，以增强销售人员对于公司的归属感和成就感。
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6 结论及建议
6.1 结论
本研究通过梳理国内外关于销售人员绩效管理相关文献资料，并综合采用了定量和定性研究方法，选取大道金服公司为案例分析，设计相应的调查问卷。通过调查公司销售人员绩效管理存在的一些显著问题，结合相关的理论依据，针对性的提出优化大道金服公司销售人员绩效管理的措施，同时也为其他同行业的公司销售人员绩效管理提供可参考的依据。总结本研究的相关结论，具体如下：
一、通过设计科学的调查问卷，调查分析大道金服公司的销售人员绩效管理现状和问题，从公司销售业务、组织结构，销售人员绩效管理的人力配备情况、考核指标及方法、制度实施保障等方面着手，深入分析公司销售人员绩效管理存在一些问题。
二、在深入分析大道金服公司销售人员绩效管理现状和问题的基础上，从内外部环境、管理者本身及管理过程控制等三个方面，详细分析公司销售人员绩效管理问题产生之后的成因，从而为公司的绩效管理优化提供一些依据。
三、基于该项工作所存在的不足之处以及有关影响因素和机制方面的研究结果，有针对性地给出其优化策略及措施，具体包括制定科学化的绩效管理考核体系、以绩效目标强化对绩效管理的正确认识、优化流程从而获得更好的沟通交流效果、将更为科学合理的反馈机制构建起来、而且对所得的结果进行充分的应用，等等，为公司构建完善的销售人员绩效管理体系给出有指导意义的合理性意见。
当前的工作对于该企业中所应用的针对其产品及服务销售方面的工作人员绩效管理机制及策略做了创新的探索，把已经得到普遍认可的绩效管理相关基础科学理论灵活于具体的绩效管理实践研究相结合，深入探索公司巩固自身市场竞争的长久优势的新思路，为同行业的销售人员绩效管理优化提供了新的建议。但由于本人在收集有关的文献和资料时有所欠缺，使得本研究的展开并不全面，同时受限于本人实践经验的局限性，无法全面而深入地探索公司销售人员绩效管理问题研究。此外，也期待今后能够在该领域中继续学习和提高，掌握更多的专业知识，获得更加丰富的实践经验，从而有助于当前工作取得更好的研究结果。
参考文献（略）