第 1 章 绪论
1.1 选题背景及研究意义
1.1.1 选题背景
随着经济全球化和信息化的深入发展，市场竞争愈发激烈，企业面临着来自市场层面持续不断的压力，企业间的竞争早已转向了供应链间的竞争。供应链的环境就好比一个迷宫，企业管理层的任务则是在优化配置资源的基础上为自己企业找到走出迷宫的路。最低价是过去大多数企业选择供应商的决定性标准，但如今企业的采购决策已复杂得多。企业必须努力以各种可能的方式降低成本、改善服务，以便区别于竞争对手的产品，脱颖而出。供应商关系管理就如同一个关键的可以用来制造降低成本机会的生成器，也有望成为企业重要的创新动力源。走在管理实践前沿的一些企业，通过与供应商之间建立战略伙伴关系而尝到了甜头，摸索到降低成本和改进服务的最佳途径并取得了极大的成功。供应链伙伴之间战略合作的重要性逐步凸显。
本文的研究对象 L 外贸公司注册成立于福建厦门，仓库在中国鞋都晋江，是一家民营中小型企业，主要从事鞋类产品的设计与开发、原材料采购、半成品和成品鞋等销售业务。我国目前是最大的鞋类出口国，但是因为不断上涨的劳动力成本、国际贸易壁垒以及来自东南亚国家的同质竞争等因素，我国鞋业遭遇严峻的挑战和考验。但是，我国鞋业仍然拥有其他国家无法比拟的综合竞争优势。部分数据显示，2017 年我国鞋类出口数量和出口金额实现双增长。该年鞋子出口数量达到 450 万吨，较上年增长 6.5%；出口金额达到 48163.59 百万美元，同比增长 2.0%。2014-2018 年我国鞋类出口量波动幅度不大，出口金额则呈下降趋势；2019 年 1-6 月中国鞋类出口量为 216 万吨，同比增长 0.9%，而鞋类出口总金额 22301.26 百万美元，同期对比下降了 0.2%。①充满机遇的同时挑战并存。
................................
1.2 国内外文献综述
由于各行业以及各企业所处的环境和所面临的具体问题不同，学术界和管理界对供应商关系管理的理解和应用有着不同的侧重点和研究视角，对于供应商关系管理的定义尚未达成一致意见。本篇论文主要参考学术界与管理界对供应商关系管理的影响因素、类型和定位、策略，以及关于供应商选择与评价、协作与发展的相关研究文献。同时，也参照了一些行业或企业中供应商关系管理的研究实例。
1.2.1 国外研究状况
在研究供应商关系管理的影响因素方面，Marrett (1971)提出供应商关系需要从五个不同的层面进行研究，它们分别是企业间层面、企业内部层面、比较层面、正式层面和非组织环境层面。企业间层面主要将研究重心放在企业与供应商不同关系的表现分类上；企业内部层面则是关注不同企业自身不同的属性和内部管理情况对供应商关系的影响；比较层面是分析个体企业在选择和变更供应商时会着重考量哪些因素。正式层面和非组织环境层面则是以外部环境因素可能给企业和供应商关系带来的影响为研究重点，Marrett 将其视为供应商关系的决定性因素。John R. Schermerhorn (1975)则认为至少有三个因素不同程度的影响着供应商关系，它们分别是：环境机会、企业目标和边界渗透性。在供应商评价指标的选择上，Dickson (1966)提出了选择供应商考虑的二十三个因素，在经过研究后把质量、准时交货、历史绩效认定为是最重要的三个准则。Weber (1991)等人在对文献进行分类整理的时候，发现价格、准时交货和质量这三个准则才是最重要的三个因素。Franciele da Silva Garcia 等(2015)聚焦于物流与生产对供应商关系管理的影响。他们提出要想最大限度地为客户增加价值，并最大限度地减少企业内外部整合所需的工作量并不是一件容易的事情，是一个很大的挑战。但是通过共享战略供应规格(时间和顺序)信息以及改善信息/物料流以满足客户对质量、数量、成本和时间的要求，将物流与生产整合可以有助于供应商关系管理。T. Frank SunilJustus 等(2019)以金奈及其周边地区的汽车公司为基础进行研究，从研究中推断出供应商识别、供应商评估和法律/社会合规性对供应商关系管理具有直接影响，并且通过供应商发展和供应商选择对供应商关系管理具有间接影响。
..............................
第 2 章 相关基础理论
2.1 供应商管理理论
供应商管理是对供应商的了解、选择开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。它是在新的经济形势下提出的一种管理机制，在供应链管理中有着非常重要的地位，主要目的在于为企业培养能够为其提供最稳定可靠材料的供应商。它主要包括以下六个方面的内容：供应商的开发、选择、评估、控制、绩效管理和激励。为了对供应商管理中的各项活动进行科学客观的反映以及有效的监控，并且及时反馈管理结果，应建立一套指标体系，该体系包含七个方面的内容：质量、成本、交货、服务、技术、资产、员工与流程。其中质量、成本和交货三个指标是供应商管理绩效的直接表现，被大多数企业所接受并应用；技术、资产、员工与流程三个指标是保证质量、成本和交货三个指标的根本；而服务则是体现供应商价值增加其价值的重要体现。对这七个指标的执行因为不同企业的认可与执行力度体现了其管理供应商的水平差异。现代管理学将供应商管理分成两种关系模式，一种是基于价格驱动的传统的竞争关系，另一种则是基于合作的双赢关系。供应商管理理论的发展伴随着全球经济形势的发展变化已经有较大的研究成果，其发展历程如下表 2.1 所示：
..............................
2.2 供应商关系管理理论
2.2.1 供应商关系的发展
良好的供应商基础是企业的竞争优势之一。供应商不断调整自己的活动以期满足最终客户市场的需求。供应商的合理选择和评估体系已成为企业的一项重要活动。随着经济环境的变化，供应商对企业的作用越来越突出。一直以来，采购业务和与供应商的关系对于企业而言比较棘手，他们选择应用 MRP/MRP-Ⅱ和ERP 后，虽说可以改善企业业务处理方面的情况，但并未上升到管理其关系的高度。因此，无论是在理论上还是在实践中，人们都为寻找一个好的解决方案做出了不懈的努力。尤其是在 20 世纪末，学术界对此课题做了大量的研究。
国内学者陈兵兵认为这是一种新型的管理机制，企业与供应商之间通过长期稳定的业务关系的确立，同时通过整合彼此之间的资源与竞争优势一起拓展市场，以期最终达到企业和供应商的双赢。Lehmann 从技术角度对该定义予以解释，将其描述为一种介于原材料供应商和制造商之间的自动化应用化系统。该系统不但可以追踪双方之间的数据交换与一般的业务交流，而且有专门的管理者分析工具用于分析供应商的数据资料以及绩效状况。著名咨询公司 Gartner 将其定义为用于建立商业规则的一种行为，它是企业对与不同重要性产品或者服务的供应商沟通以获取利润的不同程度重要性的理解。
本论文在前人研究的基础上，将供应商关系管理理解为企业为了适应时下所处环境的变化，对自身与供应商之间的相互作用关系进行计划、实施、检查和评估，以期实现企业与供应商双赢的局面，最终改善整体供应链运作效率的一种新型管理机制。
.........................
第 3 章 L 外贸公司外部环境分析.................................. 17
3.1 L 外贸公司宏观环境分析.......................... 17
3.1.1 政治环境分析................................17
3.1.2 经济环境分析......................18
第 4 章 L 外贸公司供应商关系管理现状及问题分析........................ 24
4.1 L 外贸公司概况.............................. 24
4.1.1 L 外贸公司简介.............................. 24
4.1.2 L 外贸公司组织架构................................ 25
第 5 章 L 外贸公司供应商关系管理方案................................. 41
5.1 供应商关系管理基础建设....................................42
5.1.1 供应商关系管理意识培养..............................42
5.1.2 建立供应商关系管理系统..................42
第 6 章 L 外贸公司供应商关系管理方案的实施和保障
6.1 供应商关系管理方案实施计划
6.1.1 完善公司部门职能
为保证 L 外贸公司的供应商关系管理方案能够落实到位，帮助公司应对激烈的市场竞争，快速反应市场需求和经营环境的变化，提高供应链的整体效率，改善公司内部管理的功能，降低适应协同合作方式的运作成本，L 外贸公司必须先进行组织重组，对公司的职能部门进行完善和细分，打好供应商关系管理方案的基础。
一方面，通过先进的信息平台和网络技术，实现标准化和规范化的管理方式，进而达到最优化业务流程，提高公司业务流程的整体效率。另一方面，整合供应链资源，与形成合作关系的供应商建立协同管理团队，将彼此的管理资源都利用到公司的发展战略中，实现公司各个功能的资源最优化配置。基于上述考虑，对L 外贸公司的组织架构进行重组，如图 6.1 所示。
..........................
第 7 章 结论及展望
7.1 论文研究结论
本研究论文的写作为笔者提供了深入了解 L 外贸公司的宝贵机会，笔者首先通过对文献的梳理，深入了解 L 外贸公司的经营状况以及供应商关系管理现状，对收集到的公司历史数据以及深度调研结果的分析，从而明确 L 外贸公司在供应商关系管理上存在的问题。然后运用相关理论知识和科学的分析工具对这些问题进行剖析。最后结合相关学术论文和企业管理的实例经验，构筑 L 外贸公司的供应商关系管理方案并制定相应的保障措施。本论文的研究结果具体体现如下：
（1）在当下的经济形势里，像 L 外贸公司这种中小型外贸企业，不仅要面对国内市场饱和的问题，还要承担国际贸易保护主义和技术壁垒的压力，孤军奋战早已不合时宜。本文从不同的角度对 L 外贸公司的外部环境进行了具体的阐述，首先是借助 PEST 分析方法从政治、经济、社会和科技进行所处宏观环境的分析，其次借助波特五力模型对其所处的竞争环境进行分析，指出 L 外贸公司在新的竞争格局之下，需要更加关注公司外部资源的整合，协调好供应商与公司内部的关系管理，提升自身竞争优势，走在同行的前列。
（2）通过对 L 外贸公司进行实地调查访问，对公司内外部进行供应商满意度问卷调查以及对内部相关部门关键员工和管理层的深度访谈，结合公司原本的历史交易数据、供应商信息数据和通过深度调研所得到的数据进行整理和分析，充分发挥其价值性，诊断出该公司目前供应商关系管理所存在的四个问题：供应商关系管理意识薄弱、供应商开发不完善、供应商分类不合理及供应商绩效评估体系不健全。
（3）针对通过全面评估得出的 L 外贸公司所存在的四个问题，多次与 L 外贸公司的管理层和关键业务人员进行探讨，最终分别从供应商关系管理基础建设、供应商开发流程改进、供应商分类管理和供应商绩效评估和激励机制四个方面制定了相应的解决方案。
参考文献（略）