1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
全球有超过 40 亿人生活在金字塔底层（Base of Pyramid，BOP），这部分人被称为BOP 群体，每日收入不足 2 美元[1]，但按平价购买力计算，BOP 市场是一个无法忽略的市场。随着市场竞争的加剧以及政府对企业参与贫困治理的鼓励，企业逐渐进入欠发达的 BOP 地区开展业务，一方面缓解企业面向饱和市场持续增长任务的困境[2]，另一方面在享受政府支持的同时帮助BOP群体减轻贫困问题。企业的这种做法被Prahalad和 Allen[3]总结为 BOP 战略，认为如果企业能够正视 BOP 群体的真实需求，通过创新提供符合 BOP 市场的产品与服务，就可获取金字塔底层的巨额财富。
但与成熟的市场相比，BOP 地区往往不存在完善的产品、服务以及劳动力交易的市场[5]，此外，由于 BOP 市场不同于高收入群体市场的自身独特性（如 BOP 收入低、对价格变化敏感及分销渠道缺乏等）和其所处的社会环境的复杂性（如基础设施差、市场机制不健全、存在大量非正式经济等）[6],[7]，企业无法直接从 BOP 市场中获取企业业务开展所需的资源[7],[8]，导致企业在 BOP 地区的业务开展受阻。为促进面向 BOP的商业活动的成功，企业需要吸引那些具备企业业务开展所需资源的潜在合作伙伴加入进来。但由于 BOP 市场的异质性、资源的分散性、BOP 地区潜在合作伙伴的不成熟性等问题，传统的伙伴合作方式（如战略联盟、网络组织合作）在 BOP 战略实施中的跨部门伙伴关系搭建并不适用。因此企业更需要吸引传统的（如股东、企业）和非传统的（如 NGO，政府等）合作伙伴参与进来[9]-[11]，构建跨部门伙伴关系[12][14]，让企业能够利用公共、私人和民间部门组织互补的能力和资源，创造共享价值以实现多方共赢[15]。
跨部门伙伴关系构建是一个复杂的过程，且往往是组织基于对外界环境的认知而产生的一种应对外界刺激组织行为。尽管经常要求合作伙伴关系，但对这些协作安排的独特之处，如何构建它们以及它们如何随着时间的推移而发展的集体理解并没有按比例增长[16]。目前关于 BOP 的研究尚处于概念提出、内涵界定及内容完善阶段，而且大部分研究都是描述性的经验总结，缺乏一般性的理论分析[17]，针对 BOP 战略实施中的跨部门伙伴关系的研究集中在分析跨部门伙伴关系构建的动因和结果状态分析，但对如何形成这样的跨部门伙伴关系的过程缺乏相应的解释。而基于此，本研究旨在通过案例研究的方法，系统分析案例企业在实施 BOP 战略中其跨部门伙伴关系的构建过程，
同时通过评价跨部门伙伴关系构建给企业带来的价值来分析该过程的有效性，最终构建出企业实施 BOP 战略实施中的跨部门伙伴关系构建的过程。
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1.2 研究内容和思路
本研究的研究问题是“BOP 战略实施中，企业依据什么逻辑阶段构建跨部门伙伴关系更能有助于企业从网络中获取资源？”，针对该科学问题，本文将回答以下几个子问题：①BOP 战略实施中，企业搭建关系的先后顺序如何？其背后的逻辑是什么？②BOP 战略实施中，企业是否需要调整与不同部门构建的关系？其调整路径如何？③企业如何评价 BOP 战略实施中跨部门伙伴关系构建的有效性？
基于此，本文主要研究内容包括以下四个方面：
第一，综述当前有关 BOP 战略实施中，跨部门伙伴关系构建的相关研究，找到有关 BOP 战略实施中，跨部门伙伴关系构建的研究缺口，确定本文的科学问题和研究意义。第二，概述 BOP 战略实施中跨部门伙伴关系构建过程的基础理论，分析跨部门伙伴关系构建过程背后的理论逻辑，初步搭建出 BOP 战略实施中跨部门伙伴关系构建过程的概念模型。第三，选取实施 BOP 战略的典型企业进行案例研究，分析该企业的跨部门伙伴关系构建过程，在此基础上实现概念模型修正。最后，总结本文研究结论，
指出研究的不足之处和未来的研究方向。技术路线图如图 1-1 所示。
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2 文献综述
2.1 跨部门伙伴关系构建中部门间的关系
在跨部门伙伴关系构建中，部门间的关系主要集中在合作关系上，针对该合作的关系的具体分类，当前的研究主要从关系的性质、关系的作用以及关系的构建方式三个角度进行分析。
从关系的性质来看，Austin[27]将跨部门合作关系分为慈善型、交易型和整合型三类。慈善型的合作伙伴关系重在慈善和宣传上，这种类型的关系不需要进行严厉的讨价还价，因为参与者可以简单地退出合作，且不需要付出重大责任，但同时企业的行为也可能会换取一部分人的回报[27]。交易型合作伙伴关系服务于合作伙伴管理和能力建设[28]，例如一些参与者通过更加密切的合作提供单方面的援助来建立能力，同时从受益人那里获得利益[29]。整合型的伙伴关系要求更强的协作强度，特别是在解决贫困这种复杂的问题的时候，更加需要多方参与者的联合力量[30]。在这种合作关系中，合作伙伴之间共享、汇集和整合他们的资源，以产生新的资源，同时，合作伙伴之间的互动可以是间接的或者是调节的[29]。需要注意的是，在这种情况下，企业和其他合作伙伴之间是一种相互依存的关系，企业不能单方面做出相关决策[22]。此外，谢洪明等[31]从战略网络连接关系的角度分析，将主体之间的关系分为惠、互赖、柔性关系和权力角逐四种——其中，互惠关系指互动的双方可以通过互动共同获取利益，而不是把自己的利益单方面建立在对方的基础上；互赖关系是指双方或多方相互依赖但又不失独立性的一种关系表现；柔性关系体现出一种“弱刚性”，既可保证与某些企业能够进行充裕的交换，又可保证不被锁定在某些特定的关系中；权力关系指主体间除了相互融合的协作关系之外，主体间的每个联系都可能隐含着冲突。
从关系的作用来看，网络组织中另一种典型的关系分类是将主体之间的关系分正式关系和非正式关系，或者市场契约和关系契约。其中正式关系指通过正式的制度安排和规则约束人们的行为[32]，而非正式关系指是一种可以依靠的、由感情纽带联结的关系网[33]，这种关系往往依赖于人与人之间的信任，是个体关系和群体关系的集合[34]，
网络组织的建立和维护需要依靠正式关系和非正式关系的搭配。
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2.2 跨部门伙伴关系构建的影响因素
由于企业在构建跨部门伙伴关系的过程中，会受到很多因素的影响。因此，建立和维持合作伙伴关系十分具有挑战性[25]。不同的学者从不同的视角对跨部门伙伴关系构建的影响因素进行了分析，并主要从跨部门关系的构成要素和形成过程两个方面进行论述。
从跨部门伙伴关系的构成要素出发，学者们认为承诺和相互信任是伙伴关系最为重要的要素[36],[37]，此外，关系贡献度、关系密切度和伙伴能力表现三个维度是构成合作伙伴关系的主要构成维度[38]，信息共享、合理的利益分配机制也是影响伙伴关系构建的重要因素[39]。
从跨部门伙伴关系的形成过程出发，Venn 和 Berg [29]认为权力、信任、目标冲突对跨部门伙伴关系形成的影响最大；Matthew Murphy 等[28]认为如何建立和发展关系、实现组织的承诺/战略和/或价值观之间的一致性、管理合作伙伴接口、为合作伙伴和社会创造更大的价值（即利益）被认为是影响伙伴关系构建的重要因素；Barroso-Méndez等[40]认为在跨部门伙伴关系的形成阶段，合作伙伴之间是否拥有共同的价值观、是否存在机会主义行为都将影响伙伴关系的构建；邢小强等[41]认为 BOP 合作网络中大量非传统市场参与者与所处的独特制度环境是影响网络形成的重要因素。
尽管学者们对跨部门伙伴关系构建影响因素的观点集中在信任、承诺等方面[42]，但从获取互补资源的角度来看，大多数学者对跨部门伙伴关系构建影响因素的观点集中在合作伙伴的目标一致性、资源互补性、合作伙伴的先验经验三个方面。
首先，各类部门通常具有不同的组织目标、组织文化以及运营和决策流程和方法，这些差异可能导致对目标优先级的认知不匹配，甚至对目标产生错误认识，进而导致一个合作伙伴关系的失败[43]。众多作者[45],[46]的研究表明只有当每个伙伴的目标与其他伙伴的目标正相关时才有可能直接提高合作成功的可能性。原因在于目标的一致性提高了关系的效率和有效性，从而产生更大的价值[46]。
其次，合作伙伴所具备的资源是否有着较强的互补性也影响着跨部门伙伴关系的成功。只有在双方合作伙伴互补的情况下才能实现合作伙伴关系的竞争优势，以便从一开始就追求具有价值的合作项目[47]。资源的互补确保了对（潜在）合作伙伴的可靠信息的优越获取，这可以在未来导致更多和更好的伙伴关系，并且更好地利用现有伙伴关系[25]。
最后，跨部门合作的先验经验可能会使这些项目的长期利益得到升值[48]，因此先验经验的积累与企业合作联盟有效性密切相关[49]。
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3.1 理论基础 .................................... 8
3.1.1 资源依赖理论 ..................................... 8
3.1.2 总拥有成本理论 ...................................... 8
4 研究设计 ............................................. 17
4.1 方法选择 ...................................... 17
4.2 案例选取 ..................................... 17
5 案例描述与案例讨论 ...................... 22
5.1 案例描述 ......................................... 22
.1.1 阶段一：了解相似组织以识别合作伙伴 ...................... 22
5.1.2 阶段二：借力政府撬动多方资源 ......................................... 23
5 案例描述与案例讨论
5.1 案例描述
依据铁骑力士集团在凉山州与不同的组织搭建合作关系的整体过程来看，其跨部门伙伴关系构建的过程可分为以下四个阶段。
5.1.1 阶段一：了解相似组织以识别合作伙伴
（1）识别潜在的合作伙伴
由于缺乏在高寒、高山的民族地区开发市场的经验，铁骑力士集团首先通过网络资料了解凉山州的投资环境，包括自然环境、社会环境、经济环境和政策环境。在此基础上搜索曾经参与过凉山州扶贫的企业和其他组织，选择其中有着相似使命和目标的组织（包括同行业的其他农牧企业、当地生猪养殖合作社等）进行走访，了解其在凉山州地区开展业务的基本情况以及所遇到的问题。此外，调研当地的农产品市场，了解市场的成熟度、实地走访当地部分农户，了解当地农户的生活状况和风俗习惯。
（2）分析自身和潜在合作伙伴的资源禀赋
尽管凉山州的投资环境不尽人意，但是仍然具备着帮助企业发展的基本要素，同时也符合铁骑力士集团实现“农富”的愿景和目标。但凉山州地区是一个全新的市场，且地势险峻、昼夜温差大，对生猪养殖十分不利。此外，凉山州多彝族，家支文化、毕摩文化造就了彝族人热情、抱团、不轻信陌生人的特点，这对铁骑力士集团的生猪代养提出了较大的调整。因此，要在大凉山地区开展生猪代养模式，铁骑力士集团不仅需要先进的技术支持，更需要大量的资金投入和人力支持。
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6 研究结论与展望
6.1 研究结论与启示
BOP 战略是企业 BOP 地区实现经济价值和社会价值的重要手段，而企业中跨部门伙伴关系的构建是企业 BOP 战略实施成败的关键，但目前有关企业构建跨部门伙伴关系的过程研究较为缺乏。基于此提出了本研究的科学问题，并应用案例研究的方法对在 BOP 战略实施过程中构建跨部门伙伴关系的一家典型企业进行分析，进而构建出一套系统的构建跨部门伙伴关系的过程，并通过分析该跨部门伙伴关系构建过程的有效性。在前面各章节详细分析的基础上，本章将进一步归纳总结出本文的主要研究成果，并从跨部门伙伴关系构建过程的阶段性步骤上提出相应的对策建议，为企业构建跨部门伙伴关系提供理论支撑。
6.1.1 研究结论
跨部门伙伴关系本质上是通过与多方合作伙伴搭建合作关系，从而实现获取企业实施 BOP 战略所需的互补型资源的一种战术。本研究应用案例研究的方法对在 BOP 战略实施过程中构建跨部门伙伴关系的一家典型企业进行分析，进而提炼出企业构建跨部门伙伴关系的过程，得出以下结论：
首先，BOP 战略实施中跨部门伙伴关系的构建过程跨部门伙伴关系的构建过程表面上是“与相似组织合作——与公共部门合作——与第三部门合作——与私营部门合作”四个阶段，其本质上是“资源筛选——资源激活——资源获取——资源整合”的四个相互促进的阶段。其中，在资源筛选阶段，与具备先验经验的组织搭建关系更有利于企业降低伙伴搜寻的成本；在资源激活的阶段，与具备强工具性资源的组织搭建关系，能以更低成本链接到其他潜在伙伴；在资源获取阶段，与具备强实用性资源的潜在合作伙伴搭建关系更有助于企业低成本地获取资源；资源整合阶段除了能帮助企业构建新资源外，更需要选择能帮助企业分散风险的部门组织。
最后，从成本的角度看，跨部门伙伴关系构建倾向于先降低显性成本，再降低隐性成本。当前大多数学者支持跨按部门伙伴关系的构建能够帮助企业降低成本，如机会主义风险带来的交易成本[25],[41]、协调成本和管理成本[22]、生产成本或业务成本[78]等，但当前的研究也停留在从交易成本的角度剖析伙伴关系的建立所带来的交易成本降低[30],[117]，很少从成本的具体维度上阐释跨部门伙伴关系所能降低的具体成本，以及降低成本的逻辑先后。
参考文献（略）