第 1 章 绪论
1.1 研究背景
证券公司作为中国改革开放以来资本市场上最重要的金融中介机构，其健康稳定的发展直接影响到我国金融市场的秩序。自从 1978 年中共十一届三中全会以来，中国经济开始了快速发展的历程。1981 年财政部开始发行国库券，1984 年中国第一只股票的发行，到 1987 年 9 月中国第一家证券公司在深圳成立，20 多年的发展，证券公司从无到有，从小到大，快速发展，成为推动我国资本市场稳定发展的一股重要力量。目前，我国证券行业正经历着一个转型变革期。2012 年 5 月证券行业创新的顺利召开让证券行业提前进入了这个转型阶段，创新大会召开之前，证券公司绝大部分营业收入依赖于各个营业部收取的证券交易手续费收入，盈利模式单一，靠天吃饭明显。尤其是中小券商，单纯做股票交易通道，经营风险较大。经过 28年的发展，我国的证券公司从单一通道的生存模式逐步向全方位的财富管理方向转型，在加强监管、稳健经营中探索新的发展。自 2012 年 5 月中国证券行业首次金融的创新大会召开，在证监会政策指导及各证券公司陆续进行业务创新以来，我国证券行业开启了业务创新发展的模式，迈开了业务创新与转型发展的道路。证券公司在当前形势下必须转变以传统的经纪业务收入为主要盈利点，突破靠天吃饭的模式，打破过去陈旧的思想观念，积极发展创新；提高自身的综合竞争力，使公司能够在残酷、激烈的竞争环境中生存，并逐步发展壮大。从而不断满足客户日益丰富和个性化的投资需求，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。根据近日中国证券业协会对证券公司 2015 年度经营数据进行的统计显示。2015 年，全国 125 家证券公司全年实现营业收入 5751.55 亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入 2690.96 亿元、证券承销与保荐业务净收入 393.52亿元、财务顾问业务净收入 137.93 亿元、投资咨询业务净收入 44.78 亿元、资产管理业务净收入 274.88 亿元、证券投资收益 1413.54 亿元、融资融券业务利息收入 591.25 亿元，全年实现净利润 2447.63 亿元，124 家证券公司实现盈利，仅一家证券公司亏损。从资产分布来看，截至 2015 年 12 月 31 日，125 家证券公司总资产为 6.42 万亿元，净资产为 1.45 万亿元，净资本为 1.25 万亿元，客户交易结算资金余额（含信用交易资金）2.06 万亿元，托管证券市值 33.63 万亿元，受托管理财资金本金总额 11.88 万亿元[1]。
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1.2 相关研究综述
美国著名畅销书作家亚德里安·斯莱沃斯基，美世管理顾问公司全球副总裁，与大卫·莫里森等人于 1999 年联合出版了《利润模式》一书，书中撰写了 30 多种改变各类行业竞争状况的模式，如价值链模式、客户模式、组织模式等，然后通过了解各行业相互竞争的情况，迅速改变企业业务方式以实现新的利润模式，文中还具体介绍了诺基亚、戴尔电脑、思科等企业的创新模式，值得国内券商学习与借鉴[2]。亚德里安·斯莱沃斯基又在 2002 年出版了《赢利艺术》一书，列举了近几十年来比较经典的商业案例和 23 种可以实现高额利润的商业模式。虽然以上模式并非国内证券行业作为案例来探讨，但对于券商盈利模式构建与选择具有比较重要的借鉴作用[3]。E-Trade 证券公司于 1982 年在美国纽约成立，经过快速发展的互联网业务模式成为了美国第三大券商，但 E-Trade 证券并没有实体证券营业部的网点，全部为互联网交易，是美国佣金价格战的先驱[4]。E-Trade 公司成立时间虽不早，但通过与互联网资讯公司合作，转变成网络券商，充分利用互联网技术的优势，以零售业务为突破点，给客户提供丰富的投资信息，在佣金率大幅下降的过程中，通过转型降低了营运成本，取得了竞争的优势。Borden（2012）认为定价策略是是市场营销过程中一个非常重要的部分，证券公司要根据客户的情况结合自身产品的特点，对客户实施差异化的服务，并进行差异化的定价策略。除了按照交易量、资金量、产品类型、服务类型等进行定价，还需要对客户进行分级分类差异化定价[5]。Sharpe（2009）认为渠道营销就是证券公司通过特发销售通道，将公司有价值的产品传递给客户的过程，为了使公司的产品更方便快捷的推广就需要营销渠道的多元化。证券公司发展经历着从坐商到行商的过程，公司的发展就需要营销人员走出公司，通过与媒体、银行保险、移动公司等机构深入开展业务合作模式，将金融产品通过多渠道深入到客户的生活中，与客户建立起信赖的关系，以便提高客户的忠诚度[6]。
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第 2 章 企业创新理论介绍及我国证券行业分析
2.1 企业创新理论及发展
创新是企业发展的能力，更是企业可持续发展的动力。在研究企业的发展过程中，创新成为一种理论，我们可以研究一下 1912 年美国哈佛大学著名经济学家熊彼特教授的《经济发展概论》。熊彼特教授在其著作中指出：“创新是指把一种新的生产要素和生产条件的‘新结合’引入生产体系。”熊彼特教授提出的创新理论具有自己的特色，并成就了他在研究经济思想领域的地位，也成为经济发展史中的技术与经济结合的重要过程。熊彼特教授认为，经济的发展需要突破原有的均衡，实现新的均衡，其突破的内部力量就是创新，只有创新才能推动经济的增长和发展[25]。熊彼特教授进一步指出创新的五种类型：（1）生产一种新的产品或是使产品拥有新的属性。（2）采用一种新的生产方法，也就是在生产制造过程中有新的尚未通过经验检定的方法。（3）发掘一个新的市场，也就是开辟一个任何国家都不曾进入的市场，不管这个市场以前是否存在过。（4）掠取或控制原材料或半制成品的一种新的供应来源，也不问这种来源是否已经存在的，还是第一次创造出来的。（5）实现任何一种工业的新的组织。后来人们将熊彼特教授提出的这一段话归纳为五个方面的创新，依次对应产品创新、技术创新、市场创新、资源配置创新、组织创新[26]。企业创新理论认为，企业若要在这个行业中继续发展，就必须进行战略创新，创造出非常强的竞争力，而这一系列的核心能力就构成了企业的战略创新能力。根据熊彼得的企业创新理论可以看出，本文研究 Y 证券营业部的业务创新，既包括营业部业务模式的创新、市场交易方式的创新、公司交易平台的创新，还包括Y 证券营业部在组织结构、风险控制等其他方面的创新。
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2.2 证券行业发展历程
中国证券市场的产生和发展源于中国的经济体制转型和改革开放。随着中国企业改革的逐步深化和中国经济的持续发展，与之相适应的证券市场应运而生，成为推动中国经济体制改革和改善资源配置的重要力量。回顾我国证券市场的发展，大致可划分以下几个阶段：第一阶段：1978 年-1992 年，中国经济体制改革全面启动后，伴随着股份制经济的发展，中国资本市场开始出现。1986 年以后国家经济政策进一步放开，更多的国有企业积极开展股份制试点，公开或半公开发行股票，并将企业发行的股票进行柜台挂牌交易。至此，新中国证券市场雏形初步形成。第二阶段：1993 年-1998 年，以中国证券监督管理委员会的成立为标志，中国证券市场开始纳入统一监管，由区域性试点推向全国，全国性证券市场开始逐步形成并开始快速发展。第三阶段：1999 年至今，以《证券法》的颁布实施为标志，中国证券市场的法律地位得到确立。随后，陆续颁布或修订了《公司法》、《证券法》等一系列相关法律法规、规章及规范性文件。随着相关法律法规等制度的逐步建立和完善以及 2012 年证券行业金融创新发展大会的召开，中国证券市场也进入了全新的发展阶段。为进一步促进证券市场规范、快速、创新的发展，近年来证券市场实行了多项重大政策和改革措施。由于建立初期的整体环境和市场制度设计上的局限，中国证券市场积累了一些深层次的问题和结构性的矛盾。这些问题与矛盾在一定程度上制约了市场功能的有效发挥，阻碍了市场的进一步发展。随着 2012 年 5 月证券行业创新大会的召开，各方面改革创新深入开展，各种创新业务开始向广度和深度拓展，各家证券公司都在积极探索各项业务的创新并积极实践，一些在转型道路中走得靠前的证券公司，已经在行业内取得了不错的成绩。
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第 3 章 Y 证券营业部经营发展环境分析 ...........14
3.1 Y 证券营业部外部环境分析 ......14
3.1.1 政策法规环境 .......14
3.1.2 社会文化环境 .......14
3.1.3 经济环境 ....14
3.1.4 信息技术环境 .......15
3.2 Y 证券营业部行业环境分析 ......15
3.3 Y 证券营业部内部环境分析 ......18
3.3.1 Y 证券营业部的发展现状 .........18
3.2.2 营业部财务分析 ....19
3.3.3 Y 证券营业部存在的问题 .........23
第 4 章 Y 证券营业部业务创新策略.........27
4.1 企业宗旨 .....27
4.2 Y 证券营业部证券业务创新的目标 .....27
4.3 Y 证券营业部业务创新的主要内容 .....28
4.3.1 Y 证券营业部业务办理方式的创新.....28
4.3.2 Y 证券营业部积极推进的创新业务.....28
4.3.3 Y 证券营业部组织构架的调整 ............30
4.3.4 Y 证券营业部经营理念的创新 ............32
4.3.5 Y 证券营业部经营方式的创新 ............33
4.4 Y 证券营业部业务创新发展的对策 .....34
第 4 章 Y 证券营业部业务创新策略
4.1 企业宗旨
Y 证券营业部立足本地金融市场，长期以来坚持以客户服务为中心的理念，以专业化服务为客户创造更多价值。公司努力为客户提供专业、高质的综合金融服务，以本土最佳的中信证券研究所团队、投资银行团队等为依托，与客户共成长、共成就，并建立了包括互联网营业厅、客户服务呼叫中心、综合金融服务平台、手机证券等立体化的服务网络。展望未来，Y 证券营业部将秉持“齐力相协，共创财务人生”的企业使命，积极进取，努力开拓，致力于成为客户满意、员工满意、股东满意、社会满意的具有特色的证券营业部。以改革求突破以创新求发展。利用行业转型的大机遇，积极做好业务创新工作，实现营业部业务创新的目标，提升营业部实力，争取在当地行业格局重构中占据优势地位 ，做当地最佳券商。在行业转型升级和监管层不断开放的新政策下带来了激烈的竞争，这不仅是一个营业部业务发展壮大的挑战，但同时也是营业部赢得一个快速发展的机遇。在近 5 年的发展中，Y 证券营业部在传统经纪业务方面难以得到快速的发展，其他创新业务又无法得到有效的开展，如果没有行业政策的创新，就没有行业发展的的转型，Y 证券营业部将继续在市场中徘徊，实现不做强做大永康市场的梦想。一方面，行业的转型发展充满着机遇与挑战，业务转型与创新要面对很大的风险，一旦出现失误，营业部现有的地位将被轻型营业部所取代。面对各大券商的竞争，如何顺利渡过业务转型与业务创新这一难关，躲过轻型营业部快速开立的侵蚀，是 Y 证券营业部目前发展所面临的一个重要问题；另一方面，政策的不断开放给证券行业的转型带来了很多的业务机会，证券公司业务创新的空间得到广阔的发展，证券公司业务开展的潜力将不再受到区域限制，对于那些创新能力强，转型变化快的证券公司，将迎接难得一遇的机会。因此，Y 证券营业部业务创新发展的目标就是，抓住行业转型与业务创新发展的机遇，通过业务创新迅速占领市场份额，并带动收入的增长，顺利完成 Y 证营业部的业务转型，提升营业部的核心竞争力与市场地位，不断追求公司一流券商的目标。
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结论
近几年来，中国资本市场进入了快速发展的阶段，作为资本市场重要组成部分的证券公司也迎来了业务创新、经营方式转型的快速发展之路，曾经作为证券公司最重要支柱的传统经纪业务也进行了翻天覆地的变化。战场第一线的证券营业部饱受着各种竞争对手的侵蚀，顶着生存的巨大压力，面对着严峻的形式，走上了改革创新的道路。本文根据 Y 证券营业部所处的内部环境、外部环境进行了全面的分析，通过对 Y 证券营业部现有经营情况的介绍，重点分析了营业部目前的现状以及存在的问题，进一步提出对 Y 证券营业部未来业务创新发展的新策略和新建议。一是 Y 证券营业部目前正处于行业快速发展的转型期，需要 Y 证券营业部准确把握市场变化带来的有利时机，找准市场定位，完善组织结构，优化营销和服务体系，在巩固传统经纪业务的同时，积极拓展融资融券业务、新三板业务、IB业务等创新类业务，从而丰富了营业部的业务种类，不断完善业务收入的多元化，改变营业部单一的盈利模式，控制好营业部的财务指标。二是在当前激烈的市场环境下要坚定不移的推进人员转型，加强员工培训，提升员工素质和业务能力，让证券营业部的发展跟着市场与时俱进。三是转变 Y 证券营业部业务办理方式，改变经营理念和经营方式，通过自身优势进行客户分级分类管理，给客户提供高价值、全方位的服务，储备好现有的客户资源，同时引进机构客户和高端客户。本文提出的几点建议对于近几年成立和新设的证券营业部未来发展之路有较大的参考价值，并对其他证券营业部开展业务创新也有较高的借鉴意义。鉴于新形势下资本市场的快速发展及证监会不断出台各类资本市场发展的政策，本文的业务创新策略也不一定符合营业部未来业务创新发展的趋势，这也是本人在业务创新策略研究中存在的不足之处，还需以后结合业务的发展及政策的变化不断的加以完善和总结。
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参考文献（略）