长春成涛房地产开发公司销售置业顾问培训方案优化研究

第 1 章 绪 论

1.1 研究背景
从 1998 至 2008 年，这十年间让中国的房地产业迅速崛起并快速发展，房地长行业成为国民经济的支柱产业，给我国的国内生产总值带来了极大地提高。这着实让房地产行业变成了热门行业，出现了房地产热潮，涌现了很多的房地产商，随处可见正在建造的房屋。随着房地产热度回落，中国的房地产行业走下坡路。《住房绿皮书：中国住房发展报告（2014-2015）》中指出，2013 年至2014年度，我国住房投资投机全面退潮，商品住宅出现过剩。中国的房地产业由巅峰转到低谷，房价逐渐回落导致很多房地产商破产转行。满大街随处可见的停工的工程，房子卖不出去导致没有相关资金进行填补，以至于工期一再拖延。
面对这种大的环境，有些房地产企业已经抵挡不住这种浪潮被挤出房地产这个行业。例如：R公司是一家著名的实业公司，在2002年开始介入房地产业。在2007年，R公司才真正的进行大刀阔斧的开疆扩土，准备在房地产领域开创辉煌，并且承诺创造“3年16倍，5年30倍，用6年时间超过万科”的业绩。但是，真实情况并没有按照 R 公司预想的那样发展。R 公司刚开始的业绩还是很好的，2008 年创造了 13 亿的业绩;2009 年 50 亿的业绩；2010 年 80 亿的业绩。但是，漂亮的上升曲线在2011年停止了，原本计划200亿的销售额却完成了83亿。2012、2013年一直倒退到50亿的销售水平。
R 公司具备了所有房地产公司所具备的优势，资金雄厚、开发项目精致、管理得当、思路清晰。这是什么原因导致R公司走下坡路呢？通过分析得知，R公司最关键的是人力资源管理上有漏洞，对销售置业顾问的培训有疏忽。其流动性大，培训效果不理想，造成了销售置业顾问工作不积极，态度不端正，以至于房子销售状况不好，业绩下滑。

1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
随着房地产行业的低迷，房地产商之间的竞争越演越烈。在这个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的社会，只要有半点的松懈，明天将会破产。所以要想在这个大的环境中求得生存并且获得更广的市场，这就需要我们对购房者深入研究，加大对销售置业顾问的培训能够更好的了解购房者的意愿与心理，提高销售置业顾问的销售业绩，房地产开发商获得更多的利润。以成涛房地产公司为例，希望通过优化培训方案去获得以下目的：
优化培训方案，加强相关专业知识的学习，提高销售置业顾问的基本业务素养。销售置业顾问在楼房的销售中起到很大的决定性作用，通过对购房者的介绍和不断地沟通，协调帮助购房者挑选满意的房屋。让购房者中意房地产公司开发的楼盘，选择房屋。在这里销售置业顾问起到了很重要地引导作用，这就要求销售置业顾问有基本的业务素养。在越来越多的销售中心中，忽略了对房屋的相关专业知识的培训。不是简简单单知道房子的户型、面积、价格，还需要我们有更多相关专业的知识。根据不同顾客对房子的不同需求以及想要达成的满意愿望，向顾客提供不同的房屋。如果顾客看中的是交通便利，我们销售置业顾问就要提供交通便利的房屋。例如:地理位置紧挨汽车站、火车站、公交站；如果是选用学区房就介绍相关有名的学校、配套设施齐全、良好的文化氛围等等。要知道房屋的相关基本知识，更好地让购房者相信销售置业顾问说话的专业度,从而加强他们的可信度。加强相关专业知识的学习就是为了提高置业顾问的基本业务素养，提高购房者对房地产公司的可信度。
优化培训方案，加强理论与实践相结合，提高销售置业顾问的个人意识和团队意识。销售置业顾问是一个个体和团体相结合的工作。自己的工作不仅是要靠个人的力量，还要和团队进行协作才能更好的完成。往往销售置业顾问都希望自己手中的有意向购房者很多，自己的客户指明要自己介绍房源。这是人们的心理，但同时要不断锻炼置业顾问的团队精神，加强团队之间的合作精神。要以大局着想，不污蔑诋毁其他销售顾问。在自己忙不过来时可以把购房者大方的介绍给其它销售置业顾问。不仅是以销售的数量为唯一目的，还要有团结合作的心。房地产销售置业顾问之间的良好关系可以提高大家工作的积极性。加强理论学习和实践相结合的方式，就是更好地让销售置业顾问更好地预测新的问题和新的风险，自己本身的应变能力加强，配合能力提高这样创造了一个良好的销售氛围。这同样是加强了房地产公司的声誉和形象，从而更获得良好的口碑。

第 2 章 销售置业顾问培训问题及成因分析

2.1 公司销售置业顾问培训现状及存在的问题
从长春成涛房地产开发公司的人力资源部门，收集了一些相关培训方面的资料，也采访了很多之前参与过培训的销售置业顾问，做了大量的数据统计，以及问卷调查发现长春成涛房地产开发公司的销售置业顾问培训现状并不乐观。
我们对长春成涛房地产开发公司的20名销售置业顾问进行问卷调查如表1所示。问卷内容集中在对房地产公司培训的满意度上。调查结果如图所示：

由图可知：从调查的 20 名销售置业顾问中看，有 2 人满意，5 人基本满意，13人不满意。不满意度占到 65%。从问卷调查上来看不满意的地方集中在对培训模式和培训内容不满意，认为形式单一内容枯燥等。接下来主要对存在的问题进行阐述：
2.1.1 缺乏良性的内部学习环境，缺乏对培训的跟踪
从问卷中有员工提出形式大于实际，培训结束意味着学习结束。没有更多方面的培训。在日常工作中，当没有购房者来询问时，他们多以玩游戏、看手机、聊天来消耗时间。学习氛围不浓厚，没有较强的进取心。人力资源部门没有专人对培训人员的材料进行保管，也没有对培训进行后续跟进。只是简单的培训总结，没有对培训进行深刻的反思以及对以后的培训有借鉴作用。很多资料也都没有存档，有遗失现象。这就说明销售置业顾问的培训有走过场的现象，不讲究实际。很都培训都只是形式化。

2.2 销售置业顾问培训的问题分析
造成今天这种问题的原因有很多，从上到下，由内到外，不是一个人造成了现在这种局面。无论是成涛房地产公司的领导者，人力资源执行者还是销售置业顾问本身都存在一定的问题。接下来分析造成培训效果不明显的原因。
2.2.1 对培训认识不足
（1）成涛房地产开发公司的领导对销售置业顾问的培训认识不足，不够重视。认识不足表现在资金的投入上较少。每次培训花费基本在5000左右，这样根本无法保证培训的内容新颖和形式多样化。公司的领导对销售置业顾问的培训只停留在初步认识阶段，认为培训是无法避免的，是不得已而为之。没有看到培训的重要性，没有看到培训的直接表现和长远意义。由于领导的认识不足，所以忽略了和轻视了培训。房地产行业处于低迷状态，公司领导为了规避风险把更多资金投入到相关盈利性建设上，如商品房里的盈利性娱乐设施、超市、健身房等。这样就可以规避房地产给他造成的极大压力。没有看到房地产销售置业顾问的培训不仅能让公司的业绩增加，获得直观的盈利，还能获得很好地声誉。让购房者买的满意住的舒服，心悦诚服的称赞房地产商，这才是最大的收获者和赢家，大家的口碑相传自然可以获得更多的利润。所以房地产领导要看到销售置业顾问培训不仅仅是支出，更是一项长远意义的盈利。
（2） 成涛房地产公司的 HR 管理者制定培训方案脱轨。成涛房地产公司的领导对销售置业顾问的培训不重视，从而一定会影响HR制定相关培训方案。制定的培训方案大多形式单一，内容简单，无法起到真正培训的目的。就成涛房地产而言，培训方案都只是授课模式，培训老师在上面讲，销售置业顾问在下面听。这样效果很差，销售置业顾问们积极性不高。人力资源部门的人往往以消极的态度来对待培训这件事情有应付心理。认为培训的作用不大，让他们基本了解公司的大致状况，劝导销售置业顾问以卖出很多房子为目标。
（3）成涛房地产公司的新进员工学习氛围不浓厚。新进员工对待培训有种抵触心理，尤其对老生常谈的话有一定的抵触情绪。他们的表现是在培训时交头接耳、走神、玩手机等现象。对培训不能很好地重视，纪律散漫，认为培训的意义不大。从心理上对培训上有消极态度。从根本上认识不到学习和培训的重要性。销售置业顾问认为可以取消培训，或简短培训，让他们快速进入岗位能快速的了解购房者，更快的销售出房子。这种想法是错误的，只有深入的了解职位，掌握技能，通过有效的培训，才能更好地在工作中发挥自己的优势，展现自己的长处，完成自己的目标。

第 3 章 成涛公司销售置业顾问培训方案优化设计 ........................... 15
3.1 培训方案优化设计的理论依据和整体思路 .............................. 15
3.2 优化销售置业顾问培训内容 .................. 20
第 4 章 成涛公司销售置业顾问培训优化方案的实施与保障 .......... 29
4.1 销售置业顾问培训优化方案的实施要点及流程 ...................... 29
4.2 销售置业顾问培训优化方案实施保障措施 .............................. 34

第 4章 成涛公司销售置业顾问培训优化方案的实施与保障

每次培训公司或企业需要得到大量的人力、物力、资金等更多方面的支持，这就是想让培训效果明显，让培训人员的素质、能力等得到全方位的提高，更好的实现员工的自我管理，提高他们的工作效率，促进企业或公司营业额不断增加。这就需要我们不仅有一个好的方案，还要将其落到实处，把优化的方案落到工作和实践中，确保培训效果更加明显和突出。如何让销售置业顾问的培训方案由理论转化为实施，如何保障培训效果，这也是关键的环节，不可缺少。

4.1 销售置业顾问培训优化方案的实施要点及流程
4.1.1 培训方案的实施要点
（1）培训准备工作
培训的准备工作较复杂且琐碎，准备工作做得好是培训成功的一半。培训前的准备工作要把计划罗列的尽量详细，各种突发情况都考虑在内。把培训前的各项准备工作都做到位，部门与部门之间协调好，各部门之间要沟通好。为确保长春成涛房地产开发有限公司的培训顺利展开，就要做好培训前的准备工作。培训前准备工作的任务分解表（如表3）



结论
随着房地产行业的低迷，房地产商之间的竞争越演越烈。在这个竞争激烈的环境下，加强员工培训，加强人力资源管理是非常必要的。员工培训是当代企业管理中的热点问题，员工培训顺应了现阶段社会对人力资源知识更新的迫切需求。长春房地产开发公司应该根据社会的大环境，公司的发展战略目标随时优化销售置业顾问的培训方案，使其可以满足销售置业顾问需求同时，公司也可以有一个很好的发展，可以在房地产行业有立足之地。
本文以长春成涛房地产开发公司为例，在调查研究中分析出房地产的培训中存在问题。培训中缺乏良性的内部学习环境，缺乏对培训的跟踪；公司领导观念陈旧，缺乏对销售置业顾问培训的认知；培训方式单一落后；培训内容枯燥无法与时俱进；监督机制缺失；考核机制不健全等等一系列问题，针对这些问题，本文对其培训方案有针对性地进行优化，根据成涛房地产开发公司的特点，提出适合该公司的销售置业顾问的培训方案。
应用问卷调查法、案例分析法等研究方法，对成涛房地产开发公司进行研究。对销售置业顾问进行需求分析，制定出可行的培训方案。采用课堂和户外多种多样的教学模式进行培训，从而激发了销售置业顾问的积极性。利用自我训练和自我说服法，让受训者自我联系并授之以渔。教给受训者如何自我反训练自我实践自我提高。销售置业顾问通过心理学的培训，学会抓住购房者的心理；通过公关学的培训，销售置业顾问给购房者一个好的印象；通过市场营销学的培训，销售置业顾问学会营销的技巧；通过这些丰富的培训内容，提高销售置业顾问的能力、素质等。运用柯式四级评估法对培训效果进行评估。全公司上下配合，按照一定的流程，把培训方案落到实处。
参考文献（略）