第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
我国资本市场的重要组成部分之一就是证券市场，证券行业也已成为我国国民经济中的一个重要行业，随着监管机构出台法律法规对证券行业的不断完善，我国的证券市场也逐步向多元化方向发展，证券市场的兴起拓宽了我国个人与机构投资者的投融资渠道与规模，优化了我国金融资产的结构，促进了我国经济的稳定增长，满足了各方投资者的多样化需求，由此可见，证券市场在我国经济发展中起着重要作用。
自从 2001 年我国加入世界贸易组织以来，我国的资本市场不断加大对外开放程度，2014 年 5 月，国务院发布了《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》，提出扩大资本市场的开放程度，方便境内外机构的投融资跨境业务，逐渐提升证券期货行业的对外开放水平。2015 年 10 月，国家出台《进一步推进中国（上海）自由贸易试验区金融开放创新试点加快上海国际金融中心建设方案》，更加明确金融企业的对外开放程度，允许外资金融企业在上海自贸区设立合格证券公司，外资机构持股比例不超过 49%。随着国内资本市场逐渐对外开放，有越来越多新的参与者进入国内资本市场，尤其是证券市场。2018 年 4 月底，《外商投资证券公司管理办法》发布，明确放开外资控股合资证券公司进入境内市场，多家外资机构已积极响应，例如瑞银证券、野村控股和摩根大通等，外资券商的资本实力、创新能力、风控能力与人力管理能力都具备一定优势，这给国内券商的竞争格局带来巨大变化。 2019 年 7 月，证监会发布《境外证券期货交易所驻华代表机构管理办法》，加强并完善了对境外证券期货交易所代表处的事中事后监管，使境外证券公司在国内的交易更有保障。
.............................
1.2 研究思路、方法与主要内容
1.2.1 研究思路
本文旨在研究新形势下，G 证券公司四川分公司经纪业务的发展对策研究。作为国内头部券商，G 证券公司在行业内拥有领先的发展模式，同时四川分公司在 G证券公司内部排名靠前，研究公司经济业务的转型也将为其他券商分公司与营业部提供思路。首先，本论文通过分析相关宏观证券市场环境变动，得出现在国内券商经纪业务转型的原因与必要性；接着通过对 G 证券公司四川分公司的相关经营数据进行分析，指出分公司在发展过程中的优势与不足，随后运用 SWOT、PEST分析，分析公司目前的优劣势、机遇与挑战及目前国内证券市场面临的政治、经济、社会、科技等方面的形势；最后根据上述分析，得出 G 证券公司四川分公司经纪业务转型的相关对策。
1.2.2 研究方法本论文主要通过分析当前证券市场的宏观状况与 G 证券公司四川分公司经营数据，探讨 G 证券公司四川分公司经纪业务的转型之路。整个论文主要采取下述两种研究方法：
（1）文献研究法：通过研读大量证券市场相关文献，以及深入学习各类文章中涉及到的证券市场策略与方法，对其进行梳理与总结，丰富文章理论基础。（2）案例研究法：本人作为分公司高管，借助市场上已有的公开与非公开数据，包括全国证券公司经营业务数据、G 证券公司四川分公司经营数据等，分析 G证券公司四川分公司自身的资源与能力；同时通过 SWOT 和 PEST 分析法，分析四川分公司所面临的外部环境与挑战。
通过上述两种研究方法，得出 G 证券公司四川分公司的经纪业务发展与转型对策。
..........................
第二章 文献综述与理论基础
2.1 国外相关研究文献综述
论文本部分内容将聚焦研究外文文献中提出的券商转型的相关观点。Livingston 和 O'Neal（1996）[1]从提高客户满意程度的角度出发，认为券商应当通过和不同的金融机构建立合作，进而更加有效地改善和丰富证券公司的服务质量及产品。Lin 和 Wei（1999）[2]则对评价客户满意程度的指标进行了细化，运用SERVQUAL 模型，将客户对于券商服务质量的有形性（Tangibles）、可靠性（Reliability）、响应性（Responsiveness）、保证性（Assurance）和移情性（Empathy）进行了系统性的研究，结果显示，更具服务管理效率的券商能在客户吸引上更具优势。由此可看出，无论未来转型趋势如何，做好服务始终是传统券商应当放在首位的要点。
Yang 和 Wu(2007)[3]研究了台湾地区券商传统经纪业务在电子商务环境大背景下如何转型的问题，从公司组织架构的角度给出了以下建议：一是传统券商应当适应当前新环境，提升公司在互联网领域的布局；二是提高产品的附加值及优化公司组织架构，无论是部门之间的协调合作以及营业部的组织管理；三是审时度势，注重分析大环境，不同条件下传统券商的应对策略也应当有所调整。另外，作者发现转型对于时间维度的依赖较为显著，因此券商在面对转型问题时，应当准备更长的时间成本预期。
Benton（2009）[4]在其先前的研究当中，提及到了不同金融行业整合打包，提供综合金融服务的重要性，此观点与先前 Livingston 和 O'Neal（1996）[1]强调的金融机构应加强合作有相似性。从作者的观察来看，商业银行、投资银行、保险公司、信托等相关机构都在进行资源与业务的整合，为客户提供一篮子的综合金融服务。Carlsson-Sweeny（2010）[5]也提及到了为客户提供综合化金融服务的必要性，其将国外证券公司发展路径分为了 4 个阶段，券商前期传统经纪业务的引流，为后期的资产集合商、资管业务的开展做好了铺垫，最后向综合金融服务商转型。
...........................
2.2 国内相关研究文献综述
在对国外文献进行系统性回顾之后，本部分将对国内文献中提出的观点进行整合与梳理。理论支持方面，陈云贤（1992）[10]为国内券商经纪业务的起步与发展提供了坚实的理论基础，在对西方成熟资本市场的投资与运行机制进行考察后，陈云贤就国内券商行业的未来发展、市场特征等进行了探讨，促进了我国经纪业务的发展。
在经纪业务发展的不同阶段，国内文献提出了基于当前环境下，证券行业经纪业务的管理模式与战略转型方向。刘斌和陆锋(2002)[11]从维护及管理个人客户角度出发，论证了引入客户管理关系系统（Customer relationship management system）的重要性，该系统的引入可以显著提高证券公司经纪业务的竞争力，有效利用信息化资源，对客户的精细化分类可有效地促进二次开发，实现服务的差异化，最终促进证券经纪业务的发展与转型。
除运营管理模式之外，齐凤伟（2010）[12]在研究券商发展与转型的文献中同时指出了团队人才建设的重要性。国内券商在寻求突破转型瓶颈时，应适当从公司定位、经营及策略三个方面借鉴西方成熟资本市场企业发展经验，并着重人才的培养。在具体实施细则上，邱兰亭（2017）[13]通过对广西各券商营业部研究得出，券商营业部层面需更加注重营销团队的建设，通过全员营销的形式激发员工创造力，并完善相关奖励机制，从而实现公司发展的良性循环。屈剑（2017）[14]在最近的研究中也重复提到了传统经纪业务转型过程中应当注重的几个要点，除对组织架构与人才机制的完善以外，风控的加强与技术支持保障也为转型过程中最为重要的驱动因素。
在充分认知到管理架构调整对于券商转型的重要性后，樊婷婷（2018）[15]在其研究中提醒到，针对不同券商运营与发展的水平的不同，公司在决策时应当更加注重结合自身的实际情况，优化业务办理模式，完善绩效考核体系等。刘珍秀（2015）[16]提到在经纪业务的转型中，券商应当从过去的同质化现象中脱颖而出，找准企业自身定位，通过差异化服务模式实现盈利。在结合自身实际情况的同时，确定自身的竞争优势，体现自身服务路线的差异性。
..............................
3.1 国内证券行业发展现状 ............................. 15
3.2 G 证券公司四川分公司经纪业务现状 .......................... 18
第四章 G 证券公司四川分公司经纪业务环境分析 ................................. 28
4.1 G 证券公司四川分公司经纪业务的 PEST 分析 ......................... 28
4.1.1 政策环境分析 ............................... 28
4.1.2 经济环境分析 ................................... 29
第五章 G 证券公司四川分公司经纪业务发展对策 .................................. 41
5.1 打造有特色的业务条线 .................................... 41
5.2 细分客户群体，提供个性化服务 ......................... 42
第五章 G 证券公司四川分公司经纪业务发展对策
5.1 打造有特色的业务条线
从宏观层面可以看出，我国证券行业发展提升空间大，国民理财的投资需求增加，因此 G 证券公司四川分公司应紧抓趋势，扩大业务规模，但由于分公司目前在新领域发展战略不够明晰，因此，四川分公司应打造适合自身情况的有特色的业务条线。
基于国内外券商的优秀业务模式与四川分公司自身情况，分公司应抓住财富管理业务转型、机构服务业务和重资本业务快速发展之机。从客户需求来看，受个人财富积累和机构化的影响，同时借鉴国外先进券商的已有经验，零售财富管理业务和机构服务业务潜力较大。从业务贡献的角度考虑，重资本业务，尤其是自营和投顾业务是券商的核心竞争力，也是国内券商未来发展的主要抓手。
（1）财富管理要求证券公司在投顾、客户、渠道、产品等四个方面拥有领先的地位。投顾业务的发展可以从向客户提供股票建议向综合资产配置能力转型，这需要分公司在未来几年培养一支专业化的投顾团队，同时加强总部投顾能力的建议，并且提供针对客户和内部的投顾线上平台，发展到一定阶段时可与互联网科技技术相结合，打造智能投顾平台，扩充财富管理产品线，同时正如本章第一部分内容所述，G 证券公司四川分公司可根据交易特征和行为数据对客户进行分群，并提供差异化的服务。渠道在财富管理的过程中也起着关键作用，分公司应将手头已有渠道资源进行分类，针对不同地域的银行渠道制定不同的营销战略方针，增强客户的体验感，同时针对不同的渠道打造 1-2 款明星产品，并提供产品导向等增值服务。
..............................
第六章 结论与展望
6.1 研究结论
作为国内成立较早的大型券商，G 证券公司拥有齐全的牌照，业务的开展与规模均位列市场前列，经过 20 多年的发展，G 证券公司已经形成自己的业务模式，同时各个营业部网点遍及全国各地。随着改革开放后我国经济的高速发展，近年来不断有外资券商涌入我国的证券市场，同时，国内券商之间的竞争不断加剧，证券公司不再具有之前的垄断性地位，G 证券公司面临空前的业绩压力，经纪业务方面的压力尤为突出，四川分公司作为 G 证券公司内部的头部分公司，在公司内部具有一定的带头引导作用。本人作为 G 证券公司四川分公司的高管，通过对分公司各项经纪业务数据进行分析，指出分公司目前在发展中存在的问题，同时运用PEST 与 SWOT 分析方法，探索 G 证券公司四川分公司经纪业务面临的挑战，并提出以下解决对策：
（1）打造有特色的业务条线，加强财富管理与机构业务的转型与发展，提升这两方面业务的核心竞争力，促进分公司经纪业务的转型与发展。
（2）细分客户群体，提供个性化服务，建立客户分层体系，设计客户差异化的服务方案，完善客户信息；
（3）发展新型营业部，扩大公司服务范围与影响力的同时降低成本；
（4）金融科技驱动，促进业务创新，优化分公司线上服务平台，同时完善客户管理系统，提升客户管理质量与效率，建立与互联网企业的合作，随时应对互联网时代的变迁；
（5）建立完善的人才培养体系，为分公司业务团队的专业化水平添砖加瓦；
（6）优化管理运营模式，提高分公司竞争优势，构建自上而下的一体化运营体系，打造互联网运营模式，建设与总部的对接平台，实现沟通及时化，同时严格落实分公司内部指挥体系的管理效能，助推分公司经纪业务稳步发展。
参考文献(略)