G银行Y分行私人银行业务深化发展之工商管理研究

本文是一篇工商管理论文，本文依据G银行Y分行私人银行业务的现状、问题、原因，为该行发展私人银行业务提出了具有针对性的建议。在此建议下，该行“以客户为中心的”思想理念将得到落实，人才队伍的建设将为具体实施带来事半功倍的成效。这对于G银行Y分行发展并维护优质客户，提高客户价值，提高该行的市场竞争力具有指导意义。对于那些经营模式相同、客户群体类似的其他银行，本文的研究成果也具有一定的借鉴意义。

1绪论

1.1选题背景与意义
改革开放以来，中国GDP增长较快，中国国民经济增长极快，催生了一大批的富裕人士。国民财富的增长带来的是中国中上阶层规模的显著扩张，国内一批富裕人群迅速崛起。胡润研究院在《2017年中国高净值人群财富管理白皮书》中所做的调查，截止2017年1月1日，大中华区千万资产的“高净值家庭”数量达到186万，比去年增加14.7万，增长率达到8.6%，其中拥有千万可投资资产的“高净值家庭”数量达到94.8万；拥有亿万资产的“超高净值家庭”数量达到12.1万，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.1万。所有这些都意味着，中国方兴未艾的私人银行和财富管理行业将在这片广阔活力的市场上蓬勃发展。随着观念的更新，国民对于财富管理和金融投资的需求越来越旺盛，把资产进行合理配置的理念也逐渐成熟起来。尤其对于那收入高、拥有大量资产的富豪商贾们，其个人资产保值增值的渴望特别强烈，这就需要有专业的金融机构来为其制作理财方案，提供全面的综合化的金融资产管理服务。在这种环境下，私人银行在中国的业务顺势而发，萌芽于欧洲的私人银行业务，经过数百年的经营发展，已成为国际金融服务业中最璀璨地明珠业务。私人银行业务将在中国高速发展的经济中，市场潜力巨大。另一方面，国内外银行业正发生着物换星移的变化。国际上，自2008年以来，雷曼兄第、花旗银行等以前风光无限的行业巨鳄在美国次贷危机引发的国际金融海啸的影响下，不堪一击，亏损惨重，甚至发生破产倒闭，但国际上大多数的私人银行业务在这种系统性风险的冲击下，依然屹立不动，而且还创造了利润。私人银行业务的抗风险能力和盈利能力可见一斑。同时，在中国，资本市场对银行的影响越来越强烈，传统商业银行的业务发展遇到瓶颈，银行正从以信贷差为主的传统利润模式向以中间业务收入为主的表外利润模式发展，努力探索新的利润增长方式。根据国外发达国家商业银行的经验，私人银行业务占用的资本金较少，客户关系更为稳定，从而赚取更多的高额利润，大部分的利润来自私人银行客户，私人银行客户成为银行盈利的主要源泉，其带来的财富效益不可小觑，私人银行业务也成为今后商业银行新的利润增长点。
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1.2国内外文献综述
1.2.1国内研究综述
由于私人银行业务在中国境内从2007年开始。之前所有私人银行理论和实践都来自于国外私人银行。中信银行私人银行高级管理人员张秋林、曹彤写的第一本国内研究私人银行业务的著作《中国私人银行》，在书中，作者根据自己的私人银行的工作经验，同时也借鉴考察了国外私人银行业务，从10个不同的角度，阐述、分析了全球和中国境内的私人银行发展的现状、问题和发展趋势。他们认为，私人银行业务在国内发展不久，不管是外部环境，还是产品组成结构、服务模式、经营模式和运行方式都与整个中国国内经济以及客户的需求不相符合。从外部环境看，中国的商业银行法中严格的分业经营金融体制和资本管制制度，使得我国私人银行业务不能直接在市场进行投资，而必须拐弯通过其他的三方机构进行，经过这么多年国内经济的高速发展，这样的规定已经严重影响了私人银行业务的深度发展。
2017年由中国银行业协会私人银行业务专业委员会发布的《中国私人银行行业发展报告》对中国私人银行业开展十年以来，总结了一些特点，比如广东长江珠三角地区的私人银行客户发展明显较高，在私人银行客户的财富传承方面，对家风、教育等精神方面的传承已经逐步高于物质方面的传承，对私人银行业务而言，这将是一个重要趋势。在这十年中，中国的富人阶层突飞猛涨，但是投资渠道却依然非常狭窄，富人对投资的需求也越来越高，纷纷将目前转向了全球，希望在全球的资产配置中获得更高的投资回报。
在私人银行业务中，财富顾问是最核心员工，私人银行客户对私人银行的感受最大限度取决于财富顾问。但是作为财富顾问的薪酬，却较少有资料研究。李华（2013）在《ABC银行私人银行财富顾问薪酬管理体系优化设计》中作了大量的研究和探讨，他认为目前四大国有行的私人银行客户较多，但是财富顾问的薪酬仍然是国企大锅饭性质，不能调动财富顾问的工作积极性，且因为薪酬问题，财富顾问的调动非常频繁，专业人才越来越匮乏。即使是股份制小银行，虽然相对国有行的财富顾问薪酬要高，但是，也是股份制银行比国有行薪酬总体都高的原因，在财富顾问的薪酬设计方面并没有相应机制。他提出了基于能力的薪酬体系设计原则，并且详细阐述了薪酬设计的具体实施方案，既兼顾了私人银行业务陪伴客户成长长期才能见效的方面，也对财富顾问根本的能力有了比较好的体现价值，然而，由于本身财富顾问是银行中的一小撮员工，在具体实施中并不能引起高层重视。
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2概念界定与理论基础

2.1私人银行业务相关概念界定
2.1.1私人银行定义
私人银行起源于16世纪，大量受教派迫害的贵族从法国和意大利逃到日内瓦，这些贵族带来了大量金钱，就交给了日内瓦的银行家们，享受私密性很强的卓越的金融服务。私人银行开始时专门服务于200万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。
另外一个说法是，17世纪欧洲战争频繁，财产的保留就是一个问题，在外打仗的贵族，通常就将财产交给家中的留守贵族或者管家等打理，这些人在保管打理中，逐步形成了第一代私人银行家。总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。
根据美国的规定，私人银行，就是向高净资产的私人客户个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户，以及其他不向一般公众提供的金融服务。
中国银监会在2011年9月30日发布的《中国银行业家督管理委员会5号令一商业银行理财产品销售管理办法》将私人银行定义为：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资的资产管理合同。客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”
私人银行业务有广义和狭义之分。狭义的私人银行业务是指以高净值客户为对象（资产百万美元以上），向其提供集传统商业银行、资产管理、投资银行等为一体的综合银行服务。广义的私人银行是指对富人而言，它是一个从摇篮到坟墓的各类金融服务，根据客户个人的具体情况和个性化的需求量身定做投资理财产品，对富人及家人，提供教育规划、移民计划、创业资金安排，婚恋保障规划、合理避税措施，财富安全传承等各类服务，在客户的每个人生阶段，用财富的妥善安排去解决客户面临的各类问题，它是专门针对富人的私密性极强的服务，渗透到生活的方方面面，所以，能够提供给客户这样的服务的在西方被成为私人银行家因为国内的私人银行发展比较晚，能够像西方私人银行业务一样为客户提供从摇篮到坟墓的金融服务的能力暂时还不具备，但随着客户需求的加深，私人银行业务的深化发展，能够向客户提供更广义的私人银行业务，是我们的目标。
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2.2私人银行业务相关理论
2.2.1生命周期理论
生命周期理财理论起源于上世纪二十年代，主要来自于著名经济学家侯百纳（1924年）提出的生命价值概念。该理论的确立是著名诺贝尔经济学奖获得者莫迪利亚尼与他的学生布伦博格1954年合作发表了一篇名为《效用分析与消费函数一对横断面资料的解释》的文章，确立“生命周期理论”。在金融中，生命周期理论的应用分为几个阶段：一是个人生命成长期，也就是40-45岁之前，此阶段也被看成是财富周期的成长期，二是个人生命成熟期，此阶段也被看成是财富周期的成熟期，三是个人生命的衰退期，也是财富周期的衰退期。
G银行的私人银行仍然是层级式的管理模式，私人银行的财富顾问包含了总行、省行，分行及营业网点的财富顾问。财富顾问服务需要在管理层和实施层都设立相应的岗位。G银行Y分行按照一般商业银行目前的管理模式，财富顾问服务的实施主要包含了三个层次：
（1）市行层面的职责。负责辖内支行的私银客户的营销和维护，监测管辖支行的客户变动情况，及时跟踪并报告支行行长，制定相应措施及办法。对支行和网点的财富顾问和理财经理进行业务培训和指导，对总省行新出的产品进行解读后向支行和网点理财经理和财富顾问进行传达，对各种新出台的法律法规进行解读后进行下传。
（2）支行层面的职责。负责辖内支行的私银客户的营销和维护，监测管辖支行的客户变动情况，及时跟踪并报告支行行长，制定相应措施及办法。制定管辖客户的私人银行客户的资产配置方案，并进行跟踪落实。负责管辖支行新增私人银行客户的签约。
（3）营业网点层面的职责。负责辖内支行的私银客户的营销和维护，监测管辖支行的客户变动情况，及时跟踪并报告支行行长，制定相应措施及办法。制定管辖客户的私人银行客户的资产配置方案，并进行跟踪落实。负责管辖支行新增私人银行客户的签约。对需要上级行支持的业务向财富顾问提出。
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3G银行Y分行私人银行业务的发展现状.....................10
3.1G银行T分行简介......................10
3.2G银行Y分行客户基本情况及竞争地位分析....................10
4G银行Y分行私人银行业务的问题和原因......................23
4.1G银行Y分行私人银行目前的问题........................23
4.1.1私人银行业务的认识不足.......................23
4.1.2财富顾问的作用发挥不够...........................23
5G银行Y分行私人银行业务的改进建议............28
5.1加深对理念的认识.................29
5.1.1强化以客户为中心的经营理念..................29
5.1.2转变私人银行业务的服务理念..................29

5G银行Y分行私人银行业务的改进建议

5.1加深对理念的认识
5.1.1强化以客户为中心的经营理念
客户是银行经营的出发点和落脚点，应以G银行的企业文化为引领，立足于客户内心真实需求，处处为客户考虑，践行“以客户为中心”的经营理念，将之贯彻落实到每一项工作，每一个细节中来。深刻理解有了客户，才能销售出产品，销售了产品，才能有中收的逻辑。客户是中收的落脚点，是一切的源头，没有了客户，也就没有了一切。同时，树立为客户提供量体裁衣式的服务理念，根据客户个性化的要求，为客户提供整体的解决方案。
5.1.2转变私人银行业务的服务理念
将私人银行业务从销售产品转变为问题的解决者，方案的提供者。在为客户的服务过程中，想到的不是将私人银行产品推销给客户，而是为客户提供一对一的，符合客户个人金融需求和达成生活目标的，一站式的金融解决方案。在这样的金融解决方案中，对本行的产品，从产品的风险度，从期限，从客户目标的实现上，有所取舍，同时，适度的选择他行或者市场上的其他产品。比如目前私人银行客户，大部分都属于创一代，富一代，对于他们而言，财富传承是迫在眉睫的重要需求，此时G银行自身没有更好更优秀的产品能帮客户解决此种问题，不妨在市场上寻找合适的产品推荐客户。
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6结论与展望
萌芽于欧洲的私人银行业务，经过数百年的经营发展，己经成为国际金融业务中最璀燦的明珠。私人银行业务是指商业银行为个人高净值客户提供的财富管理服务，以客户需求为导向，核心在于资产管理和顾问咨询服务，私密性极强，包括金融和非金融服务。近年来，中国经济高速发展，国内富豪阶层迅速崛起催生市场对发展私人银行业务的需求，商业银行开展私人银行业务的空间十分广阔，市场潜力巨大。国内私人银行业务开展已有十年，这十年中，此项业务从无到有、发展至今。目前行业内此项业务的发展，已经在研究创一代、富一代客户的企业、家业、财富传承问题，如何打破“富不过三代”的魔咒。而，G银行Y分行作为三线城市的二级分行，客户的需求并没有到达这一步，客户的主要需求依然停留在产品收益高低等金融服务方面。
本文从G银行Y分行私人银行业务的经营发展实际出发，结合生命周期理论，资产配置理论，讨论了目前G银行Y分行的业务现状，以及私人银行业务的现状，分析存在的问题，并提出了相关的建议，这是一篇应用研究型论文，研究的主要内容和结论总结如下：
（1）本文的主要工作
一是在大量研读文献资料的基础上，用定性分析和定量研究的方法，分析了G银行Y分行私人银行业务的现状和发展此项业务的重要性。
二是根据本人的工作实践和观察分析思考，以及对G银行Y分行的了解，对目前G银行Y分行私人银行业务存在的问题进行了详细的描述。
三是深入调研，分析问题产生的原因，在此基础上提出了切实可行的建议。
参考文献（略）