工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文一：中国消费者对韩国产品选择的研究
第1章引言
1.1论文研究的必要性及目的
1.1.1论文研究的必要性
本文对品牌个性的研究借鉴了黄胜兵对中国本土品牌个性的测量研究,其研究主题是中国消费者怎样看待韩国的国家形象、功能属性和品牌个性的作用。长期以来,品牌个性、国家形象和功能属性被分别单独进行研究,本研究根据三者结合所提供的多重线索一,在理论范围内分析了对于消费者的品牌选择具有何种影响。
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1.2论文研究的范围及方法
1.2.1论文研究的范围
国家形象可定义为“关于在特定国家制造的产品质量的一般性认识”。根据这一定义,关于原产地效应的许多研究把焦点定位在分析与产品有关的特定国家形象上。即,主要分析国家形象对决定购买产品因素的影响等国际市场营销方面的研究。
另一方面,关于品牌,其种类数不清,但大致地可分为与产品属性有关系的、与产品属性没有直接关系的和与企业有关系的。在本研究中,我们将与产品属性没有关系的定义为品牌个性。
本研究将产品原产地界定为“产品或品牌的公司总部所在地的国家”。简而言之,就是一个公司是从哪一母国成长起来的。依此界定,笔者确定出本研究经常使用的关键概念“韩国产品”的含义,它是指总部在韩国的公司所生产的产品。
在文献中,中国消费者的概念有3种内涵,一是指全世界的中国人,特别是亚太地区的中国人二是指大陆、香港及台湾地区的中国人三是专指大陆的消费者。本研究取第三种定义。另外,本研究旨在反映所有中国消费者对韩国产品态度的状况,因此,调查地理范围要足够广。同时,必须反映出不同地理区域间中国消费者对韩国产品态度的差异性。最后本研究选择北京、上海和广州个城市,反映所有中国消费者的概貌。同时,各城市消费者之间存在着差异。
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第2章国家形象
2.1产品原产地及其国际市场效应
在国际市场上,产品来自哪一个国家,也就是产品的“国籍”影响消费者产品选择。一个积极、正面的原产地形象是其产品畅销无阻的通行证面对一个名声不好的原产地形象,即使企业使出浑身解数也难以在短期内改变其负面形象。在过去多年,产品原产地在购买者产品认知与产品评价上的效应成为国际商务、国际营销和消费者行为研究最广泛的主题之一。
2.1.1原产地形象、效应与重要性
2.1.1.1原产地形象、效应与重要性
如果某国产品给消费者长期灌输这种形象,消费者就会对该国及其出产的产品形成固有的、模式化的印象,这些印象在产品购买决策过程中通常会作为外在线索而发挥作用。形象不是朝夕间形成的,也不容易轻易改变。既然原产地形象被认为是一国产品的信誉很好时,就要设法保护它当它不受好评时,就要设法改变和提升。影响消费者评价某国产品之因素很多,原产地效应只不过是其中之一。
最初,关于原产地形象的文献中记载诸多关于原产地形象作用于消费者对产品评价的研究,这起因于以下原产地效应的重要性。
第一,原产地效应为消费者比较持续具有的一种偏见,尤其几乎没有关于产品的经验或信息时,原产地形象作为光环效应,使消费者在搜索对产品的其他信息之前作出决定。
第二,消费者购买进口产品时,掌握对所有产品及其信息是几乎不可能的,因此关于原产地的信息作为替身指标,其重要性非常大,对于说明、预测消费者的购买行为来说,是非常重要的因素。
第三,随着世界国际贸易量增加、企业的世界化经营扩大、消费者面对国际产品的机会增加,了解各国消费者特点成为市场营销的主要课题。
由于跨国品牌影响力不断增强,有研究认为,品牌比制造地或设计地更能影响消费者对产品质量的评价。跨国公司全球战略使其能根据全球资源优势配置生产、研发与营销,同一公司同一品牌下的同一产品种类的产品质量变得一致,因而单纯的制造地或设计地概念变得不再重要。产品原产地效应代之以品牌原产地一效应,也就是品牌最初是在哪个国家开发和培育起来的,或生产厂商的国籍。
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2.2产品原产地形象对产品评价的影响
2.2.1产品原产地形象效应的影响变量
有关原产地形象效应影响变量的研究之所以会得出不同的结论,其中最重要的原因就是作为研究对象的目标市场,即原产地形象对不同市场上的消费者会产生不同的效应。这也是国际营销学界在全球范围内,广泛开展原产地效应研究的重要原因之一。
在低动机处理模型下,因为消费者的产品评判以最不费力的方式作出,产品原产地成为其搜索信息惟一或主要的来源,产品原产地的效应相对较大。消费者会简单地推理来自某些国家的产品是高质量产品而来自另一些国家的产品是低质量产品。无疑,通常情形是来自发达国家的产品被认为是高质量产品来自发展中国家的产品会被认为是低质量产品。
高动机处理模型下,消费者不太可能形成简单的产品评价。此时,产品原产地信息只作为产品的某一属性,成为消费者加工处理信息的一部分,而不可能作为产品整体评价的基础或替代。
这一原理说明,当某市场消费者产品信息丰富时,产品原产地只作为一个产品属性发挥作用。这一元素与产品质量、外观、耐用性、服务、价格价值比等一起进入产品信息处理系统。
发达国家的消费者处于信息丰富的市场环境,因此,发达国家消费者不会简单因为产品原产地形成对某国产品的评价。相反,当消费者产品信息有限时,消费者无法获取足够产品信息来评价产品,此时,产品原产地作为一个很重要的总体信息发挥作用。发展中国家消费者产品资讯相对缺少,消费者会简单根据产品来自哪个国家作出产品质量评价。此时,产品原产地的作用更大。从这里,我们也可以得知,为何新兴工业化国家的企业将发达国家市场作为切入口,尔后,再向亚洲、拉丁美洲等欠发达市场推广也就是所谓“高端切入”战略。
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第3章品牌个性……29
3.1品牌个性与个性……29
3.1.1个性的定义……29
第4章研究方法设计……75
4.1研究模型…….75
第5章实证分析结果及提示点……83
第5章实证分析结果及提示点
5.1描述统计分析
5.1.1对韩国产品的评价
这里按主要项目,观察被访问消费者的回答内容中的描述统计量。首先,为了观察3个城市消费者对3种韩国产品的偏好和购买意图,运用李氏7分量制进行问卷调查,其结果如表5.3所示。
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第6章结论
6.1研究的摘要和结论
有理论说,消费者感知到产品和品牌所具有的某种属性,再根据所感知到的认知结构决定对该产品或品牌的态度。一直以来,这一理论引导着对消费者品牌态度和购买意图方面的研究。
产品及品牌属性除了功能性或物理性属性以外,还有象征性属性。关于“象征性属性也作用于品牌态度和购买意图”的研究也很多。但最近,大部分国家形象的研究局限于功能性属性,通过研究功能性属性来了解消费者行为成为主流。
本研究把品牌具有的属性分为功能性属性和象征性属性,弥补了前人研究的缺点。即,与国家形象一起,分析了组成品牌属性的功能性形象和象征性形象变量怎样影响消费者的选择。
首先,本研究通过理论性考察明确国家形象的概念,并且对于构成国家形象和品牌个性的属性进行了研讨。接着,研究、明确本研究的重点—国家形象、功能属性及品牌个性的作用。
本研究首先观察了国家形象的结构属性政治、经济、社会等特性与品牌的功能属性对中国消费者选择韩国品牌具有何种影响。并且以中国消费者为对象,特别重视品牌个性对于选择韩国品牌具有何种影响。本研究对北京、上海、广州3大城市的消费者实施了问卷调查,而且试图利用这些实证资料进行统计分析。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文二：社会资本对联盟动态稳定的作用机制研究——互依平衡的中介作用
第一章导论
1.1研究背景及问题提出
1.1.1研究背景
1.战略联盟的兴起
受经济全球化、科学技术快速发展等因素的影响,自上世纪80年代以来,企业赖以生存与发展的环境变化越来越快,不确定性越来越大,知识、技术、产品甚至企业的生命周期越来越短。同时,国际国内市场的界限越来越模糊,技术开发的风险越来越大,竞争对象越来越难识别,竞争与合作越来越交融,服务外包快速发展等等。在此背景下,任何企业的资源、能力都显得不足,社会、经济的发展促使企业的经营管理思想与观念发生了改变,许多企业为了适应新的形势,集中有限的资源于自己最擅长的环节,践行“归核化”理念,以强化自己的核心能力,纷纷和其它企业建立了战略联盟,走上了以协同竞争为特点的合作竞争之路。
耐克公司通过与日本的虎牌运动鞋公司建立战略联盟,为其生产鞋底并做美国市场的代理,最终耐克成为著名的体育用品企业柯达与乐凯建立战略联盟,柯达利用乐凯的网络获得了进一步拓展中国市场的机会,乐凯利用对方的技术和设备提升了生产胶卷和相纸的能力联想在创业初期与香港导远电脑等公司建立战略联盟以获取对方的技术和对国际市场的了解,在2004年又与日立数据建立战略联盟共铸“联想品牌”等,联想也成为计算机行业的龙头企业早在1993年海尔集团就和三菱重工建立战略联盟,生产并销售空调机及部件,在国同使用“海尔”商标,在国外使用“三菱”商标,这为海尔日后的发展奠定了较好的基础等等。根据刘彦龙课题组的调研,战略联盟在我国个行业己得到大量实践,为我国企业竞争力的提升做出了重要贡献。
本文的研究目的主要在于探讨造成联盟不稳定的深层机理及其对策,对联盟进行分类研究不是本文努力的方向,无论是横向还是纵向、竞争型还是非竞争型、股权还是契约联盟,都是企业实现战略目标的工具,采用不同的形式是为了适合各自的需要,其不稳定的根源是一致的,在此基础上建立的理论也有较强的普适性,所以本研究中不加区分。基于本文的研究目标,将战略联盟定义为两个或两个以上的企业之间为了实现获取长期竞争优势的战略目标,而建立的基于契约或股权的长期合作关系,联盟各方在合作中仍保持独立性。这种联盟既可以是横向联盟,又可以是纵向联盟既可以是竞争型联盟,又可以是非竞争型联盟既可以是股权联盟,又可以是契约联盟既可以是实力相当的企业之间建立的强强联盟,又可以是实力悬殊企业之间建立的强弱联盟。
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1.2研究的目的与意义
本文的研究目的很明确,主要是探讨社会资本对联盟动态稳定的作用机制,完善联盟稳定管理的理论体系,为联盟治理与管理提供理论支撑和实践指导。当然在研究的过程中,围绕这个核心问题之外,还要对相关问题进行研究和讨论如股权联盟是否比非股权联盟更稳定、强强联盟是否比强弱企业间联盟更稳定等。本研究对我国企业而言具有一定的理论与实践意义。
1.理论意义
已有的研究多数是从交易成本、资源依赖角度来对联盟绩效进行研究的,专「〕研究联盟稳定性的研究相对较少。近年来,部分学者从社会资本角度对联盟稳定性及其绩效进行了研究,建立了研究联盟稳定性问题的新角度,而且这类研究越来越多,但这类研究一般仅表明了社会资本与联盟稳定或绩效之间的相关关系,并没有能揭示其内在的作用机制。多数的研究表明企业社会资本有利于联盟稳定,在解释其作用机制时,一般解释为社会资本有助于联盟伙伴从对方的角度考虑问题,有助于减少机会主义行为,这些解释更多地充满了一些“利他主义”情结,并没有揭示社会资本促进联盟稳定的内在机制。社会资本并不能改变企业“经济人”的本质,企业建立和积累社会资本的根本目的是为了利于获取资源,它同样也是发展的手段,如果违反了这一点,任何研究结论都是不可靠的。本文正是沿着社会资本是发展的手段,社会资本不替代“经济人”,反而补充“经济人”的思路来思考、研究其作用于联盟稳定的内在机制,研究中引入了互依平衡这个关键的中介变量,从社会资本促进互依平衡的角度来研究促进联盟稳定。
本研究可能有一定程度和意义的理论创新,相对于已有的研究,本文采取了相对独特的视角,引入了社会资本这个企业发展的重要工具,“忠于”企业“经济人”的本质认为它通过或部分通过互依平衡对联盟稳定发生作用,在这个基础上得出的结论应该是比较坚实的,建立的理论对联盟稳定性理论库应该是有益的补充。
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第二章文献综述
在战略联盟成为企业提升竞争力重要手段的同时,学者们对联盟的研究也越来越多。研究的内容主要集中在联盟的动机、联盟的治理、联盟的绩效、联盟内知识的转移、联盟的稳定性等方面。研究中也以多种不同的理论为基础,如交易成本理论、资源基础理论、组织学习理论、社会资本理论等,这些理论对联盟的稳定性问题也分别从不同的侧面进行了研究,当然不同的理论研究的问题突出的方面不尽相同,说明的问题也存在着一定的局限性,但理论与理论之间是存在一定的互补性的,把理论综合起来有助于全面思考联盟稳定性问题,从而可以帮助发现联盟的本质、联盟不稳定的根源、实现联盟稳定的途径等问题。因此,本文先对相关理论做一个简单的回顾、梳理和总结,以便在研究中少走弯路。
2.1战略联盟
2.1.1战略联盟的概念
这里,我们从历史的角度以时间的先后回顾一下前人对战略联盟具有代表性的定义,以了解学界对此概念的观点及其变化,这将有利于我们对战略联盟本质的理解并结合研究目标提出我们对战略联盟的定义。
迈克尔·波特认为,联盟是超越了正常的市场交易但并非直接合并的的长期协议。联盟的例子包括技术许可证、供应协定、营销协定和合资企业。一般做法是通过与一家独立的企业签订协议来进行价值活动如供应协定或与一家独立的企业合作共同开展一些活动如设立营销方面的合资企业。
战略联盟是组织之间全部长期合作关系的总称,指出收购、合资企业、许可协定、研发合作伙伴关系等都属于战略联盟。他们将收购也并入了联盟的范畴,这实际上模糊了联盟的概念,这种说法将联盟和内部化过多的重叠到一起。他们还讨论了可以促使联盟稳定的三种机制及其优缺点共同的规范和价值观、被行业或经济部门采纳的共同的做法、合作企业间的契约。共同的规范和价值观有力量和弹性,但如何培育和生成这些共同的规范和价值观却比较困难共同的做法比组织文化更容易实施,但比它们缺乏影响力契约虽然容易采用,但它很难防止机会主义行为,在不确定的环境下,它也很难详细列举各种可能的情况。他们所指联盟的概念极其宽泛,尤其将并购归入其中,这不利于突出联盟这种组织形式的特点,不利于对其准确理解,也不利于对联盟进行深入研究,但他们对促使联盟稳定机制的讨论有一定的借鉴价值。
我国著名的经济学家张维迎认为,联盟是介于独立的企业与市场交易关系之间的一种组织形态,它既没有权威化的集中控制,又不是市场上一手交钱一手交货的交易,它是企业间在研发、生产、销售等方面相对稳定、长期的契约关系。他将联盟更多地理解为非股权性质的契约关系,笔者认为他的定义符合联盟发展的方向,也较符合联盟的本质,是一种狭义理解的概念。当然笔者并不否认股权式联盟,企业之间完全可以通过相互持股或共同投资设立合资企业的模式来建立联盟,但这种相互持有股份是有限度的,是以不牺牲控制权为衡量标准的,相互之间持股比例越小越接近联盟的本质,完全契约的联盟才是真正意义上的战略联盟。
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2.2与联盟稳定性有关的基础理论
在战略联盟成为企业提升竞争力重要手段的同时,学者们对联盟的研究也越来越多。研究的内容主要集中在联盟的动机、联盟的治理、联盟的绩效、联盟内知识的转移、联盟的稳定性等方面。研究中也以多种不同的理论为基础,如交易成本理论、资源基础理论、资源依赖理论、组织学习理论、社会资本理论等,这些理论对联盟的稳定性问题也分别从不同的侧面进行了研究,当然不同的理论研究的问题突出的方面不尽相同,说明的问题也存在着一定的局限性,但理论与理论之间是存在一定的互补性的,把理论综合起来有助于全面思考联盟稳定性问题,从而可以帮助发现联盟的本质、联盟不稳定的根源、实现联盟稳定的途径等问题。因此,本文先对相关理论做一个简单的回顾、梳理和总结,以便在研究中少走弯路。
2.2.1交易费用理论
科斯在他的经典论文《企业的性质》中第一次提出了交易费用这一概念,他认为市场运行中存在交易费用,企业内部生产中存在着组织费用,并认为企业是市场的替代物,指出企业存在的原因和本质就在于节约交易费用,他利用这两种费用的关系开创性地分析了企业的合适规模,指出当企业内部组织交易的成本等于市场交易成本时,企业规模就是最恰当的。在科斯之后,在以威廉姆森等为代表的经济学家推动和完善下,发展形成了交易费用经济学理论。该理认为企业与市场都是资源配置的方式,企业主要靠企业家的权威、层级的计划管理来配置资源,市场主要通过价格机制来配置资源,它关注的是如何使交易和组织成本之和最小化。还对影响交易成本的因素进行了分析,他指出交易不确定性、资产专用性、交易频率是影响交易成本的三个主要因素。
但事实上,除了企业和市场之外,现实中存在着介于企业和市场之间的一种组织形式,这种形式既能减少交易的不确定性和成本,又能减少科层的组织成本,这种组织形式实际上就是我们说的战略联盟。皮埃尔·杜尚哲等人也认为当交易费用较高时,未必一定选择内部化,当行政协调费用较高时,也未必一定选择市场化,资源配置方式不再局限于企业和市场两者进行转换,战略联盟可能提供一种有效的替代方式,这种方式可使交易成本和组织成本之和最小化。
交易费用理论是最早引入战略联盟研究领域的理论之一,企业战略联盟成立的原因、治理机制、联盟稳定性等都可以用交易费用经济学理论进行解释,且思路清晰,有较强的解释力。但该理论在联盟领域的一个重要缺陷在于它过分强调了联盟各方交易费用最小化,而将其他因素视为不变,,在当今企业面对的环境高度不确定的条件下,企业能赢得竞争的关键在于价值创造能力,企业建立战略的根本目标应是通过战略联盟提升竞争能力从而获得持续的竞争优势。皮埃尔杜尚哲等人也指出联盟应具有“战略性”的特征,这种战略性体现在四个方面联盟合作旨在从根本上提升所有伙伴的竞争地位,联盟合作是合作各方都积极参与其中并对联盟做出重要贡献的企业间合作,联盟合作不以短期财务收益最大化为目标,联盟合作不以合资为唯一形式。
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第三章理论框架与研究假设……45
3.1联盟动态稳定概念的界定、内涵与价值……45
3.1.1联盟动态稳定的概念………45
第四章研究设计与方法……72
41.样本选择与数据收集的程序……72
第五章数据分析与结果讨论……83
第五章数据分析与结果讨论
5.1数据质量的检验
本研究所涉及的构念的测量量表的问项绝大多数参考了国内外相关研究只有一个问题是作者根据构念并经专家指导和请教有关企业家的基础上新设计的,多数测量题项的信度和效度己经得到过前人的验证。但由于在设计过程中根据本研究的实际需要对问题的表述进行了调整,以及本研究的情境与调研对象的变化,个别构念的测量如联盟动态稳定的问项还是在综合多个学者的研究以及研究者新设计的问题基础上,设计出的4个问项。所以本研究还是对量表的质量进行了重新检验。主要对信度、效度、是否存同源方差、多重共线性情况进行检验。第一步利用克朗巴哈系数验证本研究所设计量表的信度第二步用验证性因子分析验证量表的效度.第三步用KMO和Bratlett球形检验来进行同源方差分析第四步用方差膨胀因子值检验多重共线性问题。
5.1.1信度检验
信度表示对于同样的对象,运用同样的观测方法得出同样观测数据的可能性李怀祖,。对于多指标构念信度检验,一般采用克朗巴哈系数系数。其公式为
量的信度符合要求。
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第六章结论与展望
通过前文比较系统与深入的研究,本文已从社会资本对联盟动态稳定的作用机制进行了文献回顾、理论分析并做了实证检验。本章将对前面的研究进行总结,阐述本研究的主要研究结论、理论贡献、实践意义、研究的局限与不足以及对未来研究的展望。
6.1研究结论
本文从企业的角度,在提出和界定社会资本、互依平衡与联盟动态稳定的概念的基础上,深入探讨了这三个核心概念的内涵和本质,并在此基础上理论分析了联盟动态稳定与企业价值创造之间的关系,认为联盟动态稳定是创造价值的重要来源,并在此基础上系统研究了这三个核心概念之间的关系,这也是本研究的核心内容,重点考察了互依平衡的中介作用。通过文献综述、理论框架构建、研究假设提出、问卷调查、以及相关与回归分析等研究过程,实证检验了社会资本、互依平衡与联盟动态稳定之间的关系,探讨了社会资本对联盟动态稳定的内在作用机制,得到了如下主要研究结论
1.联盟动态稳定是价值创造的重要来源。企业建立战略联盟的根本目的是为了利用联盟伙伴的资源来实现单靠自身力量无法实现的目标,总体上看联盟稳定有利于价值实现。但是,实现了联盟的稳定,并不意味着联盟的成功,因为联盟所处的外部环境是在不断发生变化的,作为一种组织形式的联盟就必须根据环境的变化不断调整,以更好适应环境,否则联盟就会被环境所淘汰。这种调整的过程实际上就是联盟伙伴不断调整合作方式的过程,在这种调整的过程中,虽然合作各方具体的合作形式在发生调整和改变,但合作的本质、意愿、理念都没有改变,这种改变是在双赢理念下追求共同价值最大化的发展策略的改变,这其实就是联盟动态稳定的实质,也是合作各方都需要的。在不断互动、不断磨合、追求共赢的过程中,合作企业间更有可能不断发现新的创造价值组合点,从而促进联盟伙伴新的能力的不断产生,企业更有可能在动态变化中不断建立和强化新的竞争优势,而且这种优势很难被动态变化的环境淘汰。在动态变化的环境中,联盟动态稳定是获得竞争优势的保障对保持动态稳定的联盟而言,动态变化的环境不仅不是威胁,反而是他们不断取得新的竞争优势的机会。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文三：顺丰速运(集团)有限公司后向一体化战略模式研究
1 绪论
1.1 研究背景
在经济全球化大潮中，各国各行、各公司（企业）都自觉不自觉地参与到全球范围内的激烈竞争当中，传统的市场结构和环境正发生着根本性对变化。作为物流行业分支中具有高附加值的快递业也是如此。
身处国有快递企业、民营快递企业和外资快递企业三方的激烈角逐和残酷绞杀，作为国内物流企业的优秀代表的顺丰速运（集团）有限公司（以下简称：顺丰速运）正不断整合公司资源，积极尝试向零售终端（SF 顺丰便利店）、电商（顺丰优选）等方向渗透，试图探索“蓝海”。
顺丰速运成立于 1993 年，总部位于广东省深圳市，主要经营国际、国内快递及报关、报检、保险等业务，为广大消费者提供快速、安全、优质的服务。顺丰速运具有国内其他民营快递企业无可比拟的庞大网络，具有不逊色于外资快递企业的品牌认可度，具有国有快递企业难望项背的服务质量、管理水平和信息化程度。在国内所有的快递企业当中，顺丰速运的速度是最快的，物件损坏率是最低的，消费者投诉是最少的，这些都是顺丰速运的优势。与之相对，顺丰速运的价格高也是公认的。这点从本文的调研结果中能很好地看出。在被问及“顺丰速运给您最深刻的印象是什么？（多选题）”的 52 位受访者当中，选择“速度快”的有 39 人次（占受访者总人数的 75%），选择“价格贵”的有 16 人次（占受访者总人数的 30.77%），选择“品牌好”的有 23 人次（占受访者总人数的 44.23%），选择“其他”的有 11 人次（占受访者总人数的 21.15%）。见图 1-1。
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1.2 研究对象、方法与创新点
1.2.1 研究对象
本文以主要经营国际、国内快递业务，因其快速、准确、安全、优质的专业服务而众所周知的港资快递企业——顺丰速运为研究对象。自成立以来，顺丰速运始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务消费者的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。
顺丰速运十分重视基础建设的投入，积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内消费者服务满意度的领先地位。
1.2.2 研究方法
本文将对顺丰速运后向一体化战略模式进行理论上的探索和分析。主要的研究方法包括：
1.2.2.1 文献研究法
通过图书馆、互联网、报纸杂志和 CNKI 数据库等搜集关于顺丰速运、企业战略等方面的书籍、论文和电子资料，为本研究战略框架的制定打好坚实的基础。
1.2.2.2 访谈与调研法
通过找顺丰速运工作人员、顺丰速运消费者等进行调研访谈，了解快递行业的主要特点，国内外快递企业发展的现状，顺丰速运经营发展的现状及存在的问题与不足等问题。
1.2.2.3 比较研究法
比较法是按照一定标准，对某事物在不同情况下的不同表现，进行比较研究，从而找出事物本质和属性的研究方法。由于国外快递巨头有许多成熟的经验和成功做法，借鉴其先进经验，对于本研究具有重要意义；国内“四通一达”等同类速运企业的经验和做法，也对本研究具有重要参考价值。通过比较研究的方法，在结合顺丰速运现有发展的基础上，研究设计具有顺丰速运特色的一体化战略模式。
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2 文献综述
2.1 企业战略管理理论
2.1.1 战略
“战略”一词来源于希腊字“Straetngs”（将军），在《简明不列颠百科全书》中的解释是：在战争中利用军事手段达到战争目的的科学和艺术。《中国大百科全书》中的解释是：战略是指导战争全局的方略。从语言学的角度来看，战略最初多使用于军事领域。国内，战略一词同样历史久远，“战”指“战争”，“略”指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。毛泽东同志曾说过，“在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人”（毛泽东，1948），说的就是，战略是事关全局的、一定时期的“大谋略”，要有高瞻远瞩“弹指间樯橹灰飞烟灭”的气度和必胜信心；而战术是着眼于局部的、短期的“小智慧”，必须谨小慎微、步步为营，避免一着之差满盘皆输。这恰似围棋中，着眼全盘局势落子，乍看起来似是“无心插柳”，日后却自然而然收获了“柳成荫”，这就是“战略”；着眼一角一目的搏杀，寸土必争，寸步不让，这就是“战术”。
1965 年，伊戈尔·安索夫（H.igorAnsoff）发表了《公司战略》，第一次提出战略管理的概念，提出了公司战略概念、战略管理概念、战略规划的系统理论、企业竞争优势概念、以及把战略管理与混乱环境联系起来的权变理论，将“战略”的概念用于企业管理。从此，“战略”这个概念正式纳入了经济领域。经过历代学者专家不同角度的不断完善，现今广泛运用于经济、社会活动中，专指一个组织制定和实现它的目标和使命，对企业发展有着重要宏观指导作用的规划。
安索夫认为，战略管理是“企业高层管理者为保证企业的持续生存和发展，通过对企业外部环境与内部条件的分析，对企业全部经营活动所进行的根本性和长远性的规划与指导”，它的目的是“发展一系列有实用价值的理论和程序，使经理人能用来经营……商业公司可以凭借这些实用的方法来做出战略决策。”安索夫从战略在军事和艺术领域的运用出发，通过区分企业政策、行动方案和企业决策与战略的区别来清晰地界定公司战略。他认为，公司战略有四个构成要素：（1）产品市场范围，即企业产品在所处行业市场中的地位；（2）成长方向，即企业生产经营的发展趋势和方向；（3）竞争优势，即企业产品与其他竞争产品相区别且能增强企业核心竞争力的因素；（4）协同作用，即企业资源、管理、技术和价值链各个环节之间化学反应的程度，化学反应越好越利于各因素之间协调联动、共享与价值最大化。根据安索夫的分析，企业要界定业务范围和成长方式，需要战略指导；企业经营目标的确定，也需要战略指导。公司战略的关键和重点是需要客观准确地确定企业所处的位置、目标，找到达成目标的思路、方法和路径。科学的企业战略指导是企业优质的一项获利能力。
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2.2 快递业一体化战略研究现状
2.2.1 快递业发展概况
上世纪 60 年代末，美国诞生了一个新的行业——快递业。快递本质上是高度的物质、信息流转服务，包含对文件、包裹和物品等的快速递送服务，分属第三产业。相对于传统邮政业的信息传递，快递业主要以实物递送为主，这是二者最本质的不同。
1969 年，美国成立了世界上第一家快递企业。10 年之后，快递的服务理念和运行模式正式引入中国。改革开放之后，中国经济开始起步，为快递业破土萌芽提供了适宜的土壤和环境。1985 年中国速递服务公司（EMS）正式成立，主要经营速递业务。我国的国际快递市场中，EMS 长期保持着 50%以上的市场份额；国内快递市场中，EMS 更是长期一家独大、独霸天下。直到上世纪 90 年代后，随着中国改革开放进程不断深化，中国经济的迅速发展，尤其是 1992 年邓小平同志南巡后，中国经济进入了高速发展时期，中国民营快递企业也随之诞生，并迅速成长。顺丰速运和四通一达等国内最具代表性的民营快递企业，都是在这一时期内成立的。
历经 30 余年的发展，目前国内基本形成了三大市场板块（国际快递，国内(异地)快递和同城快递）和三大市场主体（国有、民营和外资快递企业）。规模不等的快递企业约 2 万家。
进入新世纪，中国加入 WTO，经济全球化进程大幅提速，尤其是 2005 年快递业全面放开后，国内快递业正式迈入国际化竞争的大舞台，面临着全新的机遇与挑战，竞争日趋激励。综合各位学者的观点，目前，国内快递产业目前存在着行业准入限制、监管不合理，行业政策法律不规范，市场主体政策待遇不平，企业经营管理水平不高等不足和问题（张洪斌，2006），与国际四大快递业巨头等国外快递企业相比，在经营管理、资金技术、服务机制、品牌建设等方面都处于劣势（晏敬东，2008），亟需从规范市场秩序、提升行业技术水平、提升服务质量等方面不断提高国内快递企业的竞争力，寻求新的发展契机与空间（晏敬东，2008）。在这种背景下，国内快递企业纷纷创新求变，寻求各自的发展空间。EMS积极推进企业市场化改制，国内民营快递企业纷纷完善网络覆盖，提高技术服务，甚至有部分实力强的企业涉足电商、零售等现有经营业务之外的领域，以期延伸业务范围。
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3 顺丰速运发展环境分析...............14
3.1 顺丰速运简介............14
3.2 基于 PEST 模型的顺丰速运发展环境分析..............15
4 顺丰速运后向一体化战略模式存在的问题及原因 ...........42
4.1 顺丰速运后向一体化战略模式的尝试...........42
5 顺丰速运后向一体化战略的改进思路和要点...............45
5 顺丰速运后向一体化战略的改进思路和要点
5.1 顺丰速运后向一体化战略模式的改进思路
在以上对顺丰速运外部环境、竞争环境、内部环境分析的基础上，通过 IFE矩阵、EFE 矩阵和 SWOT 矩阵等的分析，本文主张顺丰速运坚持后向一体化发展战略，在不影响主体业务的前提下，尝试涉足电商和零售行业。
5.1.1 构建原因
近些年中国电子商务产业蓬勃发展，每年平均都保持在 30%左右的增长率。在电子商务的助推之下，中国快递市场空间越来越大。而目前的快递业，“四通一达”等国内快递企业混战不已，FedEx、UPS、DHL、TNT 等国际快递巨头也纷纷抢滩登陆。“谁先降价谁找死，谁不降价谁等死”就是当前快递业的真实写照。此外，国内一些电商巨头都在尝试自建渠道，不少快递企业也开始向其他业务延伸，如圆通的“新农网”，中国邮政的“邮乐网”，申通的“铁友网”，宅急送的“E 购宅急送”等，国内快递企业无不想要探索出一片“蓝海”。顺丰速运后向一体化战略，向零售、电商等其他产业渗透，就是以此寻找“蓝海”的积极探索。
5.1.2 指导原则
坚持可持续发展的大前提，立足顺丰速运发展的总体目标，结合顺丰速运和电商行业的特点，在深入充分地了解消费者价值和市场需求的基础上，充分发挥顺丰速运自身优势，秉承顺丰速运的服务理念和服务优势，精确细分目标市场，借力电子商务野蛮发展的浪潮，构建高效率、低成本、持续赢利的运作系统，实现传统快递企业向销售兼快递的综合型企业的完美转型。
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6 总结
6.1 结论与不足
（1）本文以顺丰速运后向一体化战略为研究对象，充分分析了顺丰速运面临的外部宏观环境和竞争环境，分析了顺丰速运的内部条件，并通过 IFE 矩阵、EFE 矩阵、SWOT 矩阵等手段，对顺丰速运面临的机会、威胁、优势、劣势进行了分析，得出顺丰速运实施后向一体化战略的结论。
（2）本文针对顺丰速运现有后向一体化战略实施情况，总结出了战略层次性不清晰、企业文化凝聚力不足、电商精英人才储备不够、现有配送体系跨行业不匹配、生鲜高端电商市场不成熟等五个方面的问题。
（3）本文从整体战略规划不够重视、企业文化建设不够深入、人力资源体系建设不完善、原有配送体系局限于快递业、国内电商市场大环境的制约等五个方面分析了原因。
（4）本文明确了顺丰速运后向一体化战略的构建原因、指导原则、战略目标、商品和市场定位，并从分段实施总体战略、培育优秀企业文化、夯实人力资源基础、优化现有配送结构、积极培育生鲜高端食品电商市场等五个方面提出了后向一体化战略实施的要点。
当然，囿于本文作者理论水平和实践经验的不足，对顺丰速运后向一体化战略的具体实施论述还不够透彻，对实施后向一体化战略的诸多不确定因素的预见性不够，从而导致论述不当、建议不充分，在此表示歉意并希望得到批评指正。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文四：互联网金融环境下P2P借贷出借人出借行为分析
第一章 导论
1.1 研究背景
1.1.1P2P 网络借贷促进中小型企业融资模式的转型
改革开放以后，我国社会主义市场经济的活力迸发出来，一个接一个的乡镇企业、私人企业、民营企业如雨后春笋，这些企业多数是民营的中小企业，民营企业家们利用“船小好调头”的优势，在做活社会主义市场经济的发展和完善，迅速提升我国国民经济起到了不可获取的地位和贡献作用。但是与之相对应的是中小企业规模小、产品创新能力弱，发展前景模糊等弱势因素，造成其融资出现了瓶颈。在多元化的企业融资方式中，从银行取得贷款融资无疑是中小企业最期望的渠道，但是目前我国商业银行鉴于民营中小企业的不规范性，不愿意贷款给明营的中小企业，造成很大一部分民营中小企业因为资金严重缺乏的瓶颈而不断倒闭。近几年国家针对中小企业出台了一系列的优惠政策，鼓励商业银行对民营中小企业进行信贷业务的支持，但是效果不容乐观，特别是鉴于当前国家货币政策偏紧的宏观经济形式，各家金融机构更不愿意对资金流不顺畅的中小企业发放信贷支持，民营中小企业发展的融资困境凸显。
在此背景下，民营的中小企业通过传统的银行借贷的直接融资模式出现了阻碍，为了获取生存和发展，民营中小企业不得不转向民间融资，而互联网下的 P2P 借贷平台就是在此背景下诞生的一种基于互联网技术的网络民间借贷平台。P2P 网络借贷模式是借贷人利用 P2P 网络借贷平台进行信贷申请，出借人利用平台进行匹配信贷需求。但是纵观当前互联网借贷平台，如国外相对比较成功 Zopa、Prosper，国内的安心贷（www.anxindai.com），拍拍贷，以及红岭创投等平台，在发展运行过程中都存在交易率十分低下的问题，成为制约网络平台进一步发展的重要障碍。
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1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
本文的研究目的是梳理 P2P 互联网借贷平台中影响出借人行为的主要因素，探索信任在 P2P 互联网借贷中扮演什么角色？以 YY 贷平台为实证研究，验证信任机制对出借人意愿行为的正反影响，尝试构建网络信贷交易中的信贷体系，提升我国 P2P 网络借贷平台的成交率，从而开拓我国中小企业融资的新路径。
1.2.2 研究意义
本文具有十分重要的实践意义和理论意义，有利于促进我国中小微企业的良性发展，开拓新的融资路径，更有利于建立并加强我国网络交易中信任理论体系。
（1）理论意义 当前国内外对互联网金融的研究主要关于 P2P 网络借贷平台的研究，或者是研究影响网络借贷的影响因素，然后这些研究均是定性的研究，而且研究范围宽而广，绝大多数人忽视网络金融的新领域，即 P2P 网络借贷的信用理论体系，本文采用定量和定性相互结合的方法，以出借人的角度，分析信用在 P2P 互联网借贷中所起到的作用，并构建P2P 互联网借贷的信用体系，极大的丰富了我国网络交易中信任理论体系。
（2）现实意义
第一 有利于为中小企业发展开劈新的融资途径。
第二 有利于提升 P2P 互联网借贷中交易率，促进 P2P 互联网借贷平台的平稳发展。
第三 有利于加强借贷双方的信用，构建完善的网络借贷信用体系。
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第二章 P2P 网络借贷平台相关理论
2.1 P2P 网络借贷概述
P2P 网络借贷是借贷人利用 P2P 网络借贷平台进行信贷申请，出借人利用平台进行匹配信贷需求。因此 P2P 网络借贷模式的出现直接打破了传统以银行等金融机构为中介的信贷需求模式，直接利用网络借贷实现了信贷供需的匹配新型模式。
P2P 网络借贷最早出现于英国，其中比较著名的有英国的 Kiva，这是一个非营利的网络借贷平台，其中也有营利性的网络借贷平台，如美国的 Prosper。其后 P2P 互联网借贷平台在我国兴起，拍拍贷就是 2007 年在我国最早兴起的互联网借贷平台，其后得到不断稳步发展。
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2.2 相关理论基础
2.2.1 信任理论
关于信任的概念，目前国内外的学者没有给出统一的定论，这是因为信任是一个多元素和多维度的组合，包含认知、行为和情感等多个方面。信任理论的产生最早源于心理学，心理学家认为信任是人际交往过程中十分重要的组成部分。如心理学家 Rotter（2013）指出信任是一方对另一方承诺等可靠性的期望。而社会学家则认为信任是一种社会机制，具有功能化的特点，存在于社会结构和社会制度中，是社会发展的产物，良好的人际关系有利于建立信任机制，可以发展成为一种良好的社会资本形式，促进个人和社会的发展。例如 Luhmalm（2012）就对信任的社会资本功能进行了研究。而经济学家则认为信任可以降低交易成本，提升交易效率，有效保障交易活动的发展和进行，如Bromile（2014）对信任的经济效益进行了研究。
国外著名的理论研究者詹姆斯·S·科尔曼（2002）将信任系统划分为三个方面，第一种是单纯的两方之间的信任关系，例如 A 十分信任 B，B 也信任 A，两者之间没有中间人，纯粹的相互信任关系，该种信任模式下，由于没有委托人,因此信息往往是对称的，双方的信息彼此都很熟悉。第二种关系则是中介信任。A 和 B 之间的信任建立在对 C的基础上。C 在两者之间起到了中介作用。而 C 的中介作用可以是顾问，有 C 负责向 A和 B 提供信息；C 也可以是担保人，有 C 出面为 A 和 B 之间的信任提供担保；C 还可以是承办人，C 以 B 为理由来获取 A 的信任。最后一种系统信用为第三方信任，该种系统信任中保证人不直接参与 A 和 B 的交往过程，但是保证人的作用和贡献地位十分大。例如在当前社会经济发展中，类似的股票发生公司、政府事业部门、学校、中国人民银行、大众传播媒体等。
在当前的金融信贷市场中，信任所发挥的重要作用已经被国内外的理论研究者和所重视。例如著名的格莱垠银行是孟家拉国的一家金融机构，对穷人发放贷款完善是依靠信任的关键因素。并且一些理论研究者认为，在没有抵押物的情况下，银行贷款给穷人往往比贷款给富人更保险，如 Calum Turvey（2010）就认为信任是银行可以贷款给穷人的重要因素，就偿还贷款积极性来言，穷人往往比富人更乐于、积极偿还贷款。
我国社会主义市场经济发展的今天，中小企业成为我国市场中重要的组成部分，其贡献作用十分显著，传统的银行经营观念和经营体制决定了中小企业在信贷融资过程中处于弱势地位，在 P2P 网络信贷发展的今天，中小企业建立完善的信用机制，获取 P2P网络信贷的信任，有利于为中小企业融资开辟新的模式。本文对互联网金融下 P2P 网络信贷的研究必须以信任理论为指导。
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第三章 出借人出借行为分析-以 YY 贷平台为例..................13
3.1 数据来源........... 13
3.2 描述性统计分析................ 13
第四章 促进 P2P 网络借贷行为健康发展对策建议..............22
4.1 出借人提升自身出借意识，谨慎出借行为......... 22
第五章 结论和展望...............27
第四章 促进 P2P 网络借贷行为健康发展对策建议
根据以上研究得出，信用因素是影响出借人出借行为的最关键的因素，针对实证中网络信贷平台信用体系存在的问题，本文将从 P2P 网络借贷平台和政府规制等两个方面，提出构建 P2P 网络借贷信用机制的建议。
4.1 出借人提升自身出借意识，谨慎出借行为
自 2007 年以来我国首家 p2p 正式成立里来，短短几年里，如雨后春笋般爆发式成长，2013 年该行业国内成交总额达 1058 亿元。P2P 理财因其便捷，门槛低，收益高等因素迅速吸引大众理财用户的参与，但毕竟 P2P 行业太过年轻，存在诸多待规范成熟的地方，在规范大环境的同时出借人也应提升自身的辨识力。
4.1.1 提升自身的风险意识，加强风险的辨识能力
需要通过切实的金融投资者教育，提高互联网金融投资者的金融知识，提高对风险的识别能力，改变不良偏好，将风险有效控制在投资行为之前，最大限度地降风险。
4.1.2 利用网络的透明度，保护自身护法权益
互联网金融投资者自身应更加理性和团结，发挥网民自我服务和社会服务这个互联网的特质来维护自身的权益,当出现风险时，需使用正确的途径保护自身的合法权益。强化互联网金融企业在经营中进行信息披露和风险提示的义务，用普通消费者能够理解的语言加以表述，保证投资者的知情权的真实实现。
...............
第五章 结论和展望
5.1 结论
通过对国内外文献的梳理可见，国内外关于 P2P 网络借贷的研究方法具有定性研究也有定量研究，在研究内容上主要有集中于借贷人行为和特征方面，例如借贷人年龄、种族的影响，借贷人信息的保护，以及借贷成功率的影响因素等等，通过梳理分析，笔者认为国内外的研究比较宽散，国外文献总尽管有大量的实证研究分析借贷成功的影响因素，但是这些因素多是笼统的，没有专门的以借贷人出借行为为研究视角，探索其中之一的信用机制对出借人出借行为的影响，而国内关于网络借贷信用机制的研究就更少。这种就很难定位信用在网络借贷中到底起到多大的作用？笔者将采用定量实证研究，探索信用机制的影响大小，对构建我国 P2P 网络借贷的信用体系起到理论和现实指导作用，研究视角独特。
本文利用电子商务交易中的感知收益，感知风险和在线信任三个维度，构建 P2P 网络借贷出借人出借行为影响因素模型。采用 logistic 回归模型得出研究结果，并对应提出相关对策如下：
（1）借贷年利率对出借人出借行为产生显著的正向影响，影响系数为 1.053，出借人感知收益（借款年利率）越高，出借人的出借意愿越强烈。
（2）借款金额和借款期限的系数分别为 0.001 和 0.923，借款金额和借款期限对出借人出借行为产生显著的正向影响，与投标成功率是正相关关系。但是其中借款金额对出借人出借行为的影响比较微弱。总体来看出借人感知风险（借款金额和借款期限）越低，出借人的出借意愿越强烈。
（3）年龄对出借人出借行为产生正向影响，年龄越大，影响系数系数越大，投标成功的可能性越大；借贷人如果为男性，投标成功的可能性越大，概率增加 0.677%。由此可见，P2P 网络借贷中，出借人喜欢对男性和年龄较大的人进行借贷。因此出借人个人信任倾向对其出借行为产生显著的影响。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文五：四川销售公司加油站便利店促销策略研究
第1章绪论
1.1问题的提出及背景
中国加入世界贸易组织后,国内的成品油批发和零售市场相继对外开放,实力超群、资本雄厚的国际石油巨头纷纷进驻中国成品油市场,抢占了一定的市场份额,冲击了我国国内成品油销售市场。愈演愈烈的国内成品油零售市场的竞争,越来越明显的油品销售和服务的同质化趋向以及不断波动的国际成品油销售市场价格压缩了我国加油站油品销售的利润空间,遏制了我国石油企业的发展。面对激烈的市场竞争以及利润不断被压缩与下滑的严峻背景,加油站的单一经营模式,即以成品油销售为主要业务的经营模式已
多元化经营是指以加油站自身的网络及客户资源为基础,为客户提供燃油、燃气以外的商品或服务,包括便利店、餐饮、洗车、修车等等,这些商品和服务可以满足客户的延伸需求。多元化经营其实是欧美加油站在近年发展的一个突出特点,非油品销售对加油站做出了很大的贡献,显现出了强大的生命力。据统计,美国绝大部分加油站的利润主要来自其便利店的经营,美国加油站的油品销售收入占其总销售收入的60%左右,油品销售形成的利润占总利润的30%-40%,而加油站便利店的销售收入到30%-40%,总销售收入的,但通过便利店获取的利润却占到总利润的55%-65%。多元化经营的作用及效果由此可见一斑。
我国政府也顺应这一潮流趋势,对我国石油企业非油品业务的幵展给予了有力的支持。2010年2月,商务部发布了《关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》,“意见”指出发展非油品业务是成品油零售体系整体发展战略的重要组成部分,并强调在“十二五”期间要加快非油品业务的发展,全国各地要因地制宜,具体问题具体分析,综合利用加油站网点布局、地理位置、企业品牌和客户资源方面的优势,积极发展非油品业务,并在此基础上逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络,为加油站拓展综合性的经营服务提供支撑和保障。
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1.2论文研究的目的和意义
1、研究目的
国内成品油批发和销售市场的对外开放下的国际石油巨头抢滩中国成品油市场的现实导致我国国内加油站行业的日趋激烈的竞争,非油品销售业务也因其成为了加油站的新的利润增长点而备受关注,在一些发达国家,大部分加油站的非油品销售业务对加油站盈利的贡献甚至超过了传统的油品业务,而便利店对加油站总体盈利的贡献或者说便利店的作用在非油品业务中是比较突出和显著的。
我国的石油巨头中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司拥有数量众多的加油站的庞大销售网络体系,他们也顺应时代的要求、顺应企业自身发展的要求,积极拓展非油品业务,不断完善加油站自身的服务功能以满足顾客的需求,十分注重对加油站便利店的发展。中国石油天然气集团公司旗下的四川销售分公司即自年月份开始发展非油品业务,然而由于中国石油四川销售分公司的非油品业务整体还处于起步阶段,基础较为薄弱,业务规模不大等制约非油品业务发展的因素较多,如何结合我国现有国情及四川市场的具体情况系统性地开展促销,成为了四川销售分公司加油站便利店首先需要解决的问题。本文即是要在分析国内外加油站便利店的发展情况及运营模式,研究国内外加油站便利店的促销策略的基础上,结合我国国情及四川销售分公司加油站便利店的具体情况,为中国石油四川销售分公司加油站便利店制定相应的促销策略及方案,并为我国加油站的便利店提供一定的参考促销渠道以有效地拓展我国加油站的利润空间,提高我国加油站在市场上的竞争力。
2、研究意义
我国成品油批发和零售市场全面对外幵放后,国际石油巨头不断冲击和挑战我国的成品油销售市场。激烈的市场竞争压缩了加油站的获利空间,我国石油企业的油品利润逐步减少。目前,我国国内的加油站所面临的市场环境和顾客需求已发生了翻天覆地的变化,加油站传统单一的,几乎同质的油品服务远远不能满足消费者多元化的需求,加油站的经营模式亟待进行变革。
中国石油四川销售分公司即大力推进非油品业务的发展,进行加油站传统经营模式的大力改革,努力将加油站的非油品业务打造成一个全新的业务板块及利润增长点,从而提升加油站的综合竞争力。加油站便利店作为加油站非油品业务的一个核心部分,关系着非油品业务的成败,因此要重点研究分析。本文通过对中国石油四川销售分公司加油站便利店促销策略的研究,以期提出相应的促销方案指导四川销售分公司加油站非油品业务的开展并为同类企业开展加油站非油品业务,推进便利店的发展提供一定的参考。
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第2章四川销售公司加油站便利店及促销现状分析
2.1四川销售公司加油站便利店发展历程
中国石油天然气集团公司旗下的四川销售分公司在2008年3月开始推行非油业务工作。四川销售分公司非油业务是指以公司现有的加油站网点和现有的客户资源为基础,为顾客提供传统的成品油业务以外的商品和服务。从业务板块的角度来看,四川销售分公司的非油业务的核心部分主要包括便利店、润滑油、化工产品、广告和汽车服务。自开展非油业务工作以来,四川销售分公司始终坚持“油非并举,油非互动”的工作方针,促进公司非油业务又快又好地向前发展。
四川销售分公司非油业务的开展紧紧依托加油站网点,而便利店网点更是成为开展非油业务的平台和基础。四川销售分公司要求其下属的各单位要坚持核准制投资原则,在总部核准投资后及时落实建设。在年度投资计划中要规划好改造站和新建站的非油投资计划,在设计中考虑便利店库房位置,以保障便利店正常运营。要坚持分类分档改造原则,选择位置好、客源优的站点作为包装改造对象,把握好建设标准,按标准选配设备。要因地制宜建设非油销售网点,在无标准便利店但有房屋条件的加油站,可进行简单装修,幵展非油业务;在既无标准店也无房屋条件的加油站,要积极幵展推车销售服务。
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2.2四川销售公司加油站便利店发展现状分析
近年来,四川销售公司认真贯彻落实有关非油业务的工作部署,在省公司领导的高度重视和大力支持下,在公司各处室和各市州公司的积极配合下,以强化全省非油业务的管理职能为抓手,强基础,抓营销,重拓展,多措并举,初步形成了“便利店业务快速增长,润滑油业务稳定发展,广告和化工产品业务平稳起步”的多元化经营格局。图2-1为2008-2011年中国石油四川成都销售分公司各类销售收入对比,如图所示,在2008年,中国石油四川成都销售分公司毛利为570万元,2011年则达到7199万元,年均增幅103%,其中2008年便利店商品毛利为58万元,年为万元,年均增幅318%,而润滑油在年的毛利为512万元,在2011年为1000万元,年均增幅只有25%。2011年四川公司非油品销售收入在全国销售系统内排名第二,利润名列销售系统之首,实现了“十二五”规划开门红。在强化对全省非油品业务管理职能的同时,四川销售公司狠抓本部经营业务,实现销售收入2.55亿元。其中:对外销售润滑油、化工小产品2.89万吨,实现销售收入2.44亿元,同比增长16.32%,便利店业务内部结算9265万元,同比增长155.97%,广告收入371万元,同比增长43.33%，内部调拨润滑油及化工小产品2.86万吨;实现报表利润175万元。
经过几年的发展,加油站非油业务的形式更加丰富和健全,快餐、汽车服务、穿梭餐厅等新兴业务开始出现,更好的体现出加油站非油业务便利和快捷的特点。而便利店作为加油站非油业务经营的主要形式,经营水平不断提高,发展也更加成熟与完善。
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第3章四川销售公司加油站便利店促销策略影响因素分析.........21
3.1四川销售公司加油站便利店促销影响因素概述......21
第4章四川销售公司加油站便利店促销策略选择........26
4.1促销常用策略........26
第5章四川销售公司加油站便利店促销策略方案的制定及实施........40
第5章四川销售公司加油站便利店促销策略方案的制定及实施
5.1加油站便利店促销活动程序
加油站便利店促销活动的开展应该根据一定的流程来实施,依照一定的程序来执行。在中国石油的《非油业务运行手册》中对加油站便利店的促销程序做了如下规定:总部负责全国性的促销活动;各大区、省公司非油业务主管部门负责制定和审核当地促销方案,并把促销方案下发到地市公司和加油站;便利店主管负责对员工进行促销培训,并按照促销方案执行;在促销活动中,便利店主管负责做好各项促销记录并定期检查促销宣传品及促销货赠品;在促销活动结束后,及时撤走有关促销宣传品和赠品,将进行促销陈列的商品正常摆放。结合四川销售公司下属各加油站便利店的特殊情况,具体促销活动的程序按照以下几个步骤依次进行:
1、确定促销目标。四川销售公司各下属加油站便利店要根据加油站的实际情况,充分结合该加油站的特点,通过市场调研,评估加油站便利店所在区域内消费者的需求、消费者的收入水平、竞争对手的促销手段等状况,并根据市场调研的结果,确定开展促销活动的促销商品、促销对象及本次促销活动的最终目的。促销对象是指将促销商品卖给谁,而促销目标是要了解为什么要做促销,此次促销追求什么样的效果。
2、制定促销计划。在明确了促销活动的促销目标后,要根据具体的促销目标制定相应的促销计划。在制定促销计划时要具体考虑促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、促销时间地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范等十一个部分。促销目的和促销对象前面已经提及。促销主题是促销活动计划的核心部分,即吸引顾客购买商品的理由,促销部门应该组织相关人员参与讨论,确定销售主题,并力求有所创新,以使促销活动具备更强的排他性。促销方式是指使用的促销手段。促销手段要根据各加油站便利店位置的不同、各加油站便利店类型的不同、各加油站便利店促销对象的不同加以选择考虑。促销活动的时间要尽量选择消费者的空余时间,以确保他们的参与度,同时要把握好促销活动的时间段。促销地点则是指在加油站便利店内的哪一个地点范围内促销商品。广告配合方式是指选择的广告媒体、广告创意等,广告配合方式的选择影响了促销活动受众抵达率和费用投入。前期准备包括市场调研,对人员的安排和对物资的准备。中期操作主要包括对促销纪律的维护和对促销现场的控制。后期操作包括对各类数据的收集分析与总结。费用预算,是对促销活动的费用投入及产出做出预算,以保证促销活动有足够的资金支持。意外防范是对一些不可抗因素,做出的在人力、财力、物力方面的准备。
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第6章总结
本文基于市场营销学的相关理论,结合国内外加油站便利店的经营现状及促销策略,通过对中国石油四川销售分公司非油品业务中便利店发展促销策略的研究,提出相应的促销方案以指导四川销售分公司加油站非油品业务的幵展。
在选择促销策略前,首先要对影响促销策略的因素进行具体的分析,就四川销售公司而言,既要研究如促销观念、企业经营管理、人员、促销手段等方面的内部影响因素,又要分析如顾客类型及消费群体、购买行为、社会消费心理、便利店位置、营销政策等外部影响因素。通过对这些因素的探究,采用合适的促销方式及促销组合。与此同时,还要在此基础上,针对不同位置的加油站便利店、不同类型的加油站便利店、不同类型消费者的加油站便利店选择不同的促销策略。如城区加油站便利店要将主要经营的品种放在一些日用品、便利性食品和汽车护理品等商品方面,保证各类主营商品的质量,对商品进行严格把关,针对一些日常用品及饮料、零食等开展促销活动,在店内张贴引人注目的宣传广告或者利用吸引周边居民入店。公路干线加油站便利店则要把主要经营的商品放在速食食品、各类零食、饮料等方面,并且重点补给与旅行相关的普通日用商品,并积极利用广播或是客车电视的形式,宣传促销商品、促销活动及相关信息,引起顾客的注意。而农村加油站便利店则可以把经营的品种扩展到如农药、化肥、小型农具、汽车配件等商品上,并针对这些产品开展促销活动。
本文通过对四川销售公司加油站便利店促销策略的研究,最终为四川销售公司制定了合适的促销方案,明确了包括确定促销目标、制定促销计划、审核促销计划、明确促销主题,准备促销商品、选择促销方式,营造促销氛围、组织人员培训,安排具体任务、促销费用预算、促销活动实施、促销效果评估等一系列促销活动程序及方案计划,并通过将相关的促销信息制作成广告宣传品、做好加油站便利促销方案的计划工作、根据促销商品目录及时在完成变价手续以及对加油站便利店内的促销环境进行布置等步骤将促销方案付诸实践。通过以上的促销方案,帮助四川销售公司下属各加油站便利店更好地满足顾客需求,更优地为顾客服务,并促进四川销售公司非油品业务中的便利店板块整体竞争力的提升。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文六：SAC包装有限公司存货管理改进方案
1 绪论
1.1 研究背景
我国历史上曾经有很长一段时间处于物资紧缺年代，对产品的包装几乎空白，包装制造行业起步较晚，改革开放以来由于社会经济的飞速发展以及市场需求的不断扩大，包装制造业在我国才得到十分迅速的发展。从 1980 年至今的 30 多年时间，包装制造业在我国一直以高于经济增长的速度快速发展。据调查资料显示，2003 年至 2011 年，我国包装制造工业总产值实现年复合增长 20.10%，2011 年我国包装制造工业总产值已达 13000 亿元，成为仅次于美国的第二大包装大国，从发展阶段来看，目前我国正处在由包装制造业大国变强国的关键时期。
包装制造业之所以能取得长足发展，与下游行业的高增速发展密切相关。据 WPO中国包装制造行业研究报告显示，我国包装制造业的下游客户比较集中，主要以食品行业（占 40%比重）、饮料业（占 13%）比重、日化、医药、消费电子等终端消费型行业为主。随着我国加入 WTO，市场经济体系逐步建立和进一步完善，这些下游行业更得到迅猛发展，产品出口创汇金额达到历史新高，从 2003 年至今（2009 年受金融危机影响外）均保持 20%左右的高增速。这些行业与包装制造业相互依存、密不可分，包装制造企业的产品不仅仅是为下游企业产品提供保护和方便运输等基本功能，更多的在于通过自身的包装产品美化、宣传下游企业产品，为下游企业建立和确定品牌、提升企业形象等提供附加值。包装制造业的发展与下游客户互惠互利，在下游行业未来需求依然稳健的大好形式下，包装制造企业不但满足了国内市场需要，同时也参与了国际市场竞争。
客观分析包装制造业可看出，虽然行业发展空间依然巨大，包装制造企业的发展得益并受制于下游行业的发展。从发展过程来看，目前的包装制造企业普遍更多地关注企业的销售收入和净利润，对企业存货内部管理普遍不重视，同时行业发展顺利带来的高利润也掩盖了包装制造企业存货管理存在的实际问题，如何直面这些问题并积极采取相应的措施，是包装制造企业亟待反省和解决的一大难题。
随着世界经济一体化速度的加快，我国企业受国际环境影响的程度也越来越大，由于下游行业许多产品涉及出口，包装制造业产品也随之受到影响。
2008 年开始以来的全球性的金融危机爆发，使以美国为首的一些国家对我国采取了更为强硬的经济和政治手段，企图以此遏制中国贸易和经济的发展。为了促进本国商品在中国占领更大市场，他们强烈要求人民币升值，同时借机削弱中国出口产品在国外的竞争优势。
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1.2 研究目的和研究意义
笔者认为，在外部大环境不可改变的情况下，包装制造企业靠提高产品售价获取利润已不太现实，在产品售价不变甚至降价销售的情况下，唯有加强企业存货管理，开源节流，提高存货周转率、降低成本才能使企业在国内国际激烈的市场竞争环境中立于不败之地。SAC 公司企业流动资产中，存货占了相当大比例，SAC 公司的生产经营效益也受到由存货管理带来的管理成本以及仓储成本直接影响，存货管理在企业完善各项生产经营管理以及降低企业各项成本中占据了举足轻重的地位。
由于 SAC 公司是典型的制造业企业，它的业务类型全面，本文旨在通过对 SAC 公司原有的企业内部存货管理实际情况进行分析，找出 SAC 公司存货管理中存在的问题，力求挖掘问题产生背后深层次的原因，并最终根据 SAC 公司实际情况提出可供操作的可行性存货管理方案，同时这一选题对于包装制造业或业务类型相似的其他制造业企业有一定的借鉴和推广意义。
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2 企业存货和存货管理模式
2.1 存货概念及特点
存货的确认必须同时满足以下两个条件：一是与该存货有关的经济利益很可能流入企业；二是该存货的成本能可靠地计量。存货不仅是流动性较差的流动资产，而且在企业营运资本中占有很大比重，因此企业对存货进行管理非常有必要。存货的价值体现在企业的资产负债表中，是报表阅读者重点关注的项目。根据存货的计量原则，在资产负债表中反映的存货应该遵循成本与可变现净值孰低计量。
企业存货如有下列情形之一，表明存货的可变现净值为零，应全额计提存货减值准备，计入当期损益：
1.已霉烂变质的存货；
2.已过期且无转让价值的存货；
3.生产中已不再需要，并且也无使用价值和转让价值的存货；
4.其他足以证明已无使用价值和转让价值的存货。
根据各行业数据统计显示，存货占工业企业总资产的 30%左右，而本文所关注的包装制造企业则更高，存货占流动资产的比例高达 40%。企业的资金占用水平以及资产运作效率以及其管理利用情况直接受制于企业存货管理水平的高低。对于包装制造企业来说，如果想要保持较强的盈利能力，就必须将企业的存货管理列入日常经营管理最重要的事项。
企业生产经营的最终目的是提高企业经济效益，通过实施正确的存货管理方法，提高总资产周转率和存货的流转速度能有效地降低企业的平均资金占用成本，为企业创造更多效益。另外，从市场营销层面分析，作为企业仓储物流的重要组成部分，企业降低存货成本的空间是最大的。例如：企业物流成本占营销成本的 50%，而其中的存货费用大约占了三分之一，而产品全部成本的 30%－85%几乎都是为物流成本所占。由此看来，在企业管理的其他环节成本降低空间不大的情况下，为降低存货管理成本多想些合适的办法已经是企业成本管理和企业管理最迫切需要努力达到的目标，也是创造企业利润的最佳途径。
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2.2 存货管理概念及模式
存货管理主要包括存货的数据、质量状况等信息管理以及在此基础上形成的决策分析，根据分析最后形成对企业存货进行合理有效的管理控制，力求存货数量及计价方式准确，避免企业存货出现上述可变现净值为零的情况。
存货管理的最终目的是提高企业经济效益。现实生产发展中，包装制造企业要持续经营必须保留一定量的存货，但保留存货的数量又不能过大，存货作为包装制造企业一项重要的流动资产，它的存在必然将占用企业大量的流动资金，过多的存货不仅需要占用较多资金，而且还会增加因存货管理随之而来的各项维护费、仓储费、保险费以及管理人员工资等在内的开支。存货管理的意义在于既满足企业日常生产经营活动的持续进行需要，又能在不同情况下使企业存货相关总成本最低。存货管理水平的高低直接影响企业的利润，因此，不同的存货管理水平所带来的企业存货占用平均资金水平差异是非常大的，甚至直接关系到企业的生存与发展。存货管理的目标就是选择可以达到两者平衡的最佳结合的方法，如何在各种成本与存货效益之间做出权衡是存货管理首要考虑的问题。
2.2.1 存货 ABC 分类管理 存货
ABC 分类管理方法就是按照企业特定的标准，根据存货的价值将公司的存货划分为 A、B、C 三类，对不同价值的存货进行分类排列，按主次不同，实行存货的区别对待管理的方法。即分别实行：A 类---属于分品种重点管理、B 类---属于分类别一般控制、C 类---属于按总额灵活掌握的存货管理方法。A 类存货的特点是占用库存金额比重很大，占用库存资金较多，但品种数量较少，是企业非常重要的物料，要重点管理；B 类存货库存资金占有量处于 A 类和 C 类之间，品种数量相对较多，是企业一般重要的物料，可以采取常规管理方法；C 类存货品种多数量庞大，但存货价值金额却非常小，占用库存资金比较少，因此可以采取粗放管理方法。
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3 SAC 公司存货管理现状分析............. 11
3.1 SAC 公司简介及发展概况....... 11
3.2 SAC 公司存货管理现状........... 11
4 建立存货管理改进方案 ........... 23
4.1 重新确定存货管理重点................ 23
5 结论 ............ 34
4 建立存货管理改进方案
随着包装制造企业面临的国内外竞争日益激烈，外界对包装产品的质量要求越来越高，而包装产品的利润却越来越薄弱。SAC 公司的存货管理仍然停留在存货管理流程混乱、存货管理人员综合能力欠缺、存货管理极度不规范、原材料浪费严重的原始的管理阶段。面对残酷的市场竞争，公司需要随时了解到准确综合的信息，以减少决策失误。从内部存货管理入手，对存货进行精细化管理，提高公司产品竞争实力，开源节流，是 SAC 公司节约成本提高经济效益最迫切最直接有效的手段。因此，利用信息技术将各个分散的数据模块进行整合，实施信息系统全面集成，实现统一的企业资源信息平台成为 SAC 公司存货管理的迫切需要。
4.1 重新确定存货管理重点
4.1.1 提高企业的存货周转率
SAC 公司实施内部存货管理控制方案后，为整合公司资源建立了 ERP 信息处理系统。公司所有经营业务数据通过 ERP 平台都能快速准确地反映。ERP 的实施使 SAC 公司管理人员能高效地掌握企业库存销售数据、生产数据以及库存数据等信息，使各个涉及存货的部门能在同一平台上交换和查询各类数据。公司存货的库存状态以及存货的收、发、存数量通过 ERP 系统能准确及时并高度一致地反映，提高了信息准确度和信息传递速度，也大大提高了企业生产、办公效率。ERP 的实施有效地整合了供应链各环节的信息，既保障了物料的最低安全库存，降低了缺货造成的生产线停工待料无法准时交货的缺货损失，同时也减少了产成品和原材料的库存积压。
存货周转率是公司存货管理的一个非常重要的考核指标。SAC 实行存货管理改革方案以来，通过 2013 年至 2014 年第一季度对 ERP 系统的运用，公司存货管理状况得到了良好的改善，存货周转率也有了明显提高。ERP 系统的应用不仅仅是简单地用数据记录 SAC 公司存货情况，最重要的是企业利用 ERP 系统积累的大量数据能对存货进行综合分析。
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5 结论
5.1 研究结论
SAC 公司自 2012 年 12 月 ERP 系统正式上线，宣告了 SAC 公司内部存货管理控制方案的正式实施。通过一年多的试行，ERP 系统对该公司存货管理产生了重大影响。
一、ERP 系统实施为企业提供了集成的数据信息。SAC 公司通过 ERP 系统的业务集成性和财务账务处理的实时性，使得系统集 SAC 公司采购、仓储、生产、销售及财务数据于一体，实现了企业的业务和财务数据的统一，杜绝了手工账时造成的种种弊端，保证了企业存货信息的真实性和及时性，便于企业对存货进行管理。与 ERP 系统使用前相比，SAC 公司采购部门存货采购提前期缩短了约 50%，销售部门延期交货的现象减少了 80%，生产车间停工待料的现象减少了 60%，使存货管理相关的仓储费、人工费及采购费用等成本与使用前相比下降了约 12%。SAC 公司存货周转率由 2012 年的 3.74 提高到了 2013 年底的 4.2，2014 年第一季度的数据显示存货周转率已经达到了 4.65，公司仓库利用率有了极大提高，资金周转速度也明显加快。
二、实施了 ERP 系统后，SAC 公司绝大部分日常与财务核算相关的业务，如存货的日常核算处理都能由 ERP 系统在各项业务具体发生时实时自动生成相关记录，以科学精确的计算机核算模式代替了存货管理控制方案实施前的人工记账方式，大大提高了数据的及时性和准确性，减轻了仓库管理人员和财务人员的工作强度。由于公司存货管理相关的海量数据由 ERP 系统自动处理完成，对原材料以及产成品发出成本的计价可以精确到每份订单，SAC 公司产品成本核算更为精确。
三、通过对 ERP 系统的使用，规范和理顺了 SAC 公司存货管理的业务流程，加强了公司存货内部控制，对存货管理的各个环节进行了明确的分工和责任制，对存货流转的每一环节实施量化评定并作为绩效考核的依据，从而充分调动了员工节约原材料和主动监督存货库龄的积极性，提高了原材料的利用率和存货的库存周转率；公司原来杂乱无章的存货堆放现象和随意的存货进出仓现象在ERP系统实施过程中得到纠正，实现了存货管理的规范化和标准化。
四、通过对 ERP 系统的使用，公司考核指标更科学合理。包装产品制造企业要想提高产品竞争力、增加企业效益，最直接的方法是提高企业存货周转率，其次要合理确定公司原纸损耗的考核指标。ERP 系统的应用对公司所有工序都提供了详细的原始数据，为制定这些考核指标提供了及时、准确的数据信息。ERP 系统的应用直观地显示了存货流转中存在的问题，促进了各工序对原纸的节约使用。2012 年及之前的数据，SAC公司的原纸损耗率基本都在 15%左右，通过存货管理改进方案的实施，到 2013 年底，原纸损耗率降低到了 10%。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文七：学大教育集团的营销策略研究
1绪论
1.1选题背景
随着中国经济的快速发展,人民的生活水平有了很大的提高,家长越来越重视孩子的教育,愿意花更多的金钱和精力来培养孩子。但是经济的发展也带来了人们升学和就业压力的进一步增大,这样家长更加希望自己的孩子能考上理想的中学、大学。他们的这种观念,使得中小学教育培训市场需求长期居高不下,尤其是教育资源有限且教育水平相对较低的二三线城市和农村,教育培训市场空间巨大。但是这个市场的准入门滥较低,近几年中小学培训机构的数量成倍增长,进入培训市场中的人才越来越多,所以中小学培训行业发展较快,竞争比较激烈。另外,很多培训机构企业管理经验不足,职业标准化意识不强,所以行业专业化程度还不是很高。随着经济的不断高速发展和改革开放的不断深入,教育方面的各种问题也也越发明显,如:教育资源的浪费,教育效率的低下以及教育的不公等。⑴同时,各种民办教育培训机构也在不断地接收市场的考验,他们中的大部分被淘汰了,只有很少的一部分幸存下来。如今,随着民办教育经济的更进一步的发展,市场竞争的残酷势必将对中国的教育培训行业进行一次又一次的冲击和影响。
学大教育集团的教育理念是“爱,赋予人们学习的灵感”。根据每一个学生都是不同的这一特点,学大教育提倡以个性化的教育和培养方式开发和培养学生的学习能力。学大教育的老师很多是教育界的精英,他们拥有丰富的教学经验,部分老师还长期从事中高考命题的研究和阅卷,是各地区特高级教师、重点学校的专职教师。在多年的教育研究和教育实践基础上,学大教育推出了个性化教育这种全新的教育模式。老师不仅要授业解惑,还要激发学生学习兴趣,帮助学生树立学习信心,养成良好的自觉学习的习惯,除此之外,老师还要对学生的意志品质、心理素质和生活态度等方面的培养起着积极健康的引导作用。
学大教育集团自成立以来,已经得到国内很多家长的认可,因为它的师资水平较高、服务团队比较专业、教育辅导系统较为先进、教育方法和的管理模式较为独特。学大教育不仅注重学生的学习成绩,还注重其素质培养,已经帮助许许多多的的中小学生考上了理想的中学和大学,变梦想为现实。现在提到“一对一”,人们首先想到的是“学大教育”,这说明学大教育集团己经成为最具影响力的“一对一”课外辅导品牌。学大教育力图打造中国教育界影响力最大的线上和线下个性化课外辅导社区,这是它的企业愿景;学大教育把社会优质教学资源和互联网整合起来,帮助学生制定个性化教学方案,发挥学生的最大潜能,给每一个有需要的人提供成长的机会。
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1.2研究意义
“一对一”个性化教育具有发展速度很快,市场前景大的优势,目前已经成为辅导行业中具有重要研究价值的一个细分市场。
研究市场经济条件下国内中小学课外培训机构如何运用营销策略在市场竞争中有效地竞争和可持续发展,从而提升国内教育事业的整体竞争力,将具有重要意义:
（1）有利于国内中小学个性化教育培训机构清楚了解自身的特点及在发展中的一般规律,了解外部宏观环境的机会和威胁、内部的优势和劣势,并把握整个培训市场的战略环境条件。
（2）有利于为国内中小学个性化教育培训机构的发展与壮大提供理论和实践的指导,充分认识教育在经济发展、社会进步中的积极作用。中小学教育培训市场的发展无疑会提供了更多的就业岗位,缓解师范类毕业生就业压力,这有利于促进教育资源合理分配,同时还有利于优化教育环境,规范教育市场,增加社会效益。
论文首先引入营销管理的一些相关理论,接着分析中小学课外培训市场的现状,供需以及前景等,然后重点分析了国内最大的几个个性化课外辅导机构,通过比较,总结出他们各自的优势和劣势,接下来通过对学大教育集团的目前存在的问题进行剖析,以及运用分析法对学大教育集团进行了较全面的分析,明确了学大教育集团的优势、劣势、面临的机会和威胁,并且以其他教育机构的相关经验教训为基础,把自身的实际经营情况和营销理论结合起来,分析目前学大教育集团营销策略中的所存在的问题和不足,提出自己的一些解决建议,目的是能为学大教育集团的营销策略的制定和完善提供一些启示。
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2相关营销理论综述
2.1市场营销研究现状
市场营销活动的最基本的内容就是通过提供产品和服务使其满足市场需要。更近一步,企业要想在激烈的市场竞争中获得优势,必须对产品和服务不断创新。产品的重要程度不言而喻,可以这样说,如果没有适合客户需要的竞争力的产品,企业的其他营销组合策略也就毫无意义。具有了有竞争力的产品,企业还需要通过制定具有竞争优势的产品价格来占领市场。产品价格的高低涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益,比如,市场对产品的接受程度与此相关,市场对产品的需求和生产企业利润的多少也与此密切相关。由此可见,适当的价格策略对于企业的营销活动的重要性。其次,采用适合的销售渠道也必不可少。使公司的销售渠道如何保持畅通即顺利地把产品送到顾客手里去,同时尽量做到效率最大化和费用最小化,这是营销渠道策略的基本内容。促销是指企业通过釆取适当的方式促进产品销售,最终达到企业的销售目标。
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2.2市场营销的STP理论
市场细分即企业以消费者为中心的基础上,将需求基本相同的消费者群归为同一类,通过这样划分,需求不同的消费者群体就被划分到不同的类群里。也就是说,整体市场被划分成了若干个需求不同的子市场。市场细分后,企业通过仔细研究这些不同的类群,可以很清晰的了解到这些不同的消费者群体产品利益需求方面的差异性。这些可靠的事实依据,对于企业制定有效的市场营销组合策略无疑具有很大的帮助。高速发展的现今社会,消费者的需求无疑也是不断变化着的,这要求企业做到不断地追踪研究他们的需求变化情况,需求满足程度的变化情况,此外,还要不断研究市场发展潜力、市场竞争的变化等等。通过不断的研究,企业就有可能不断开发或优化自己的产品,不断创造新的市场需求,这样企业就有可能在市场竞争中始终保持一定的竞争力优势。由此可以看出,市场营销策略,市场细分是制定市场营销策略极为重要的一个环节。随着中国的不断向前发展,中小学课外辅导方面的需求逐步增加的同时,市场竞争也会随着辅导机构的不断壮大、不断增多变得更加激烈。任何中小学课外辅导机构若想在市场竞争中始终保持竞争优势,必须做到以下几点:一、对整个中小学课外辅导市场进行准确的细分。二、选准自己的目标市场,三、合理进行市场定位。通过这几方面的工作,进而制定科学的营销策略。
目标市场是企业在经过市场细分及相关分析评价后,选择对企业最有利可图、企业最能有效为之服务的细分市场,是企业为满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场。细分市场之后,企业综合考虑自己的实际情况,有利于企业进行准确的目标市场选择。目标市场的选择步骤是:首先,对各个细分市场科学的分析评价,一般包括以下几方面的分析评价:市场规模增长变化情况、行业内结构调整变化情况、企业自身目标与资源占有等情况的评价。然后,根据分析评价情况,确定自己的目标市场。但是,我们也应该看到,随着内外环境是不断的变化,目标市场也会随之改变。因此,企业必须及时调整目标市场、调整自己的营销策略以使企业获取更多的利益。
定位其定义是指企业通过研究竞争对手的现有产品在市场竞争中的地位,分析顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,从而对本企业产品和形象进行包装、设计,使本企业产品能给顾客印象鲜明且与其他竞争对手完全不同的形象,且能将这种形象很容易、很生动地传递给顾客,且使本企业的产品在市场上确定适当的位置。从定位的定义可以看出,公司在进行市场定位时,首先研究以下两方面的内容:一、分析研究竞争对手的产品的特色,二、分析研究消费者对该产品的某些属性的重视程度。然后综合以上分析再结合公司的具体情况确定本公司产品的特色和独特形象。大多情况下,企业偏向于产品定位。实际上,定位一般包括以下三方面的内容:产品定位、企业定位和竞争定位。产品定位是指质量、成本、性能等方面的定位,这方面的定位一般侧重于产品实体定位。企业定位是指企业形象、塑造品牌、可信度等方面的定位,这方面的定位对企业的良好形象至关重要。竞争定位是指确定与竞争者相比较而言的,本企业的相对的市场地位。使产品在潜在顾客的心目中占据一个合适的位置,这就达到了定位的最终目的。也就是说,要使顾客通过产品明显认识到本企业与其他企业的不同,从而确定本企业的形象。它通常以产品为出发点,但针对的却是潜在顾客的思想。在中小学课外辅导这一产业,各个教育辅导机构无疑是教育服务产品的生产者,中小学生是服务产品的消费者。对于不同的中小学课外辅导机构来说,无论如何定位,都需要他们处理好本机构和消费者(中小学生)两者之间的关系。
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3国内中小学课外辅导市场竞争态势分析.......12
3.1国内中小学课外辅导市场的发展状况.........12
3.2中国中小学课外辅导市场的教学服务模式.........13
4学大教育集团现状及SWOT分析.........23
4.1学大教育集团发展历程.........23
4.2学大教育集团的扩张策略..........24
5学大教育集团营销策略及保障措施...........33
5学大教育集团营销策略及保障措施
5.1产品策略
学大的核心产品是课程辅导,课程是以文化课为主。这样课程设置不能满足学生的不同要求。公司可以集中在一些校区开设音乐美术等科目。近年来艺术生不断增多,加上艺术生的家庭经济条件普遍较好,这有可能是学大教育的业绩的一个新的增长点。此类科目的老师如果是全职的,可以流动上课,也可以请兼职老师上课。公司对师资方面的比例可以作适当的调整,补习的热门科目中力求少用兼职老师,降低其所占比例,特别是公立学校老师不准在校外代课后,公司对这种情况应尽早做出调整。对那些平时课时不是很多的科目,可以多用兼职老师。
与其他几个主要竞争对手相比,学大教育利润率较低。因为1对1的个性化辅导对老师的需求量比较大,对老师的教学经验及教学能力要求比较高,所以师资的费用一直是学大最大的开支。考虑到公司以后的长远发展,公司可以以1对1为主,以小班为辅等其他辅导形式来适当提高公司的盈利率。
同时针对小班辅导的优势,公司可以请一些金牌名师集中给学生上课,有效利用名师效应。另外,公司还可以开发其他一些附加产品,比如和当地的教育行政部门合作,为学生和家长免费提供教育资讯,尤其是中高考的动态趋势。这些公司的附加产品即迎合了学生和家长的需求,也能扩大公司自身的宣传和影响,提高公司的盈利率。
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6结论与局限性
本论文着重对我国“一对一”中小学辅导行业的发展现状进行了分析,指出了其存在的问题。同时,通过深入研究学大教育集团的发展和营销策略,提出如何进行改进改进公司的营销策略。
6.1论文的主要结论
本文在营销策略理论的基础上,通过对中小学课外辅导市场的现状的分析、竞争态势分析以及学大教育集团的营销环境、运作过程中存在的问题分析和分析的基础上,提出了可行的服务营销策略。
(1)因地制宜,不断调整“一对一”营销策略,使其跟得上市场发展的步伐。随着整个课外辅导市场的不断扩大和细分,“一对一”辅导机构大都不断进行探索、调整,寻找适合自己的发展途径及服务营销策略。
(2)招生渠道多样化。通过市场细分,再结合自身资源状况,最终确定生源目标市场,以完成集团公司的总的发展目标。
(3)营销策略组合。
①产品策略:不断完善课程科目设置,增加艺术课程。同时,加大网络产品的开发。除此之外,重视附加产品的开发,以便吸引更多的客户。
②价格策略:第一,作为“一对一”课外辅导市场的第一品牌,学大教育集团可在现有的学费标准上再做适当的提高。第二、差别定价,拉开距离,幵拓客户。第三、多形式、分阶段收费。
③渠道策略:拓宽招生渠道。多和政府、学校、托管中心、居民小区、网络巨头合作,善于借鉴其它教育机构的长处。
④人员策略:打造高质量的教师队伍和专业的营销团队以及管理团队,不断增强整个团体的服务意识。教师是整个公司的核心力量,因此完善的教师选聘制度必不可少。不断完善整个公司人员梯队建设和在职人员培训制度。
⑤过程策略:要保证教学质量和跟踪反馈的效果。具体措施主要有不断优化教师队伍、加强教学过程管理、优化教育质量评价和监督体系。
⑥有形展示策略:在招生、学习中心的布置和教学服务过程中实现有形化。
总之,学大教育集团在当今形势下,釆取的组合营销策略中,要紧密结合产品、价格、渠道、人员管理、过程管理等几方面,结合自己的优势,在不同阶段及时做出调整。我们相信,作为中小学“一对一”个性化辅导市场的领跑者,
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文八：高新技术企业税收筹划风险研究——以广东省HG股份有限公司为例
1. 引言
1.1 选题背景和研究意义
市场经济实体追求经济利益最大化的特质使得税收筹划成为一个蓬勃发展的经济、管理课题，当前税收筹划已经成为纳税人的一种普遍行为。但并非所有企业开展的税收筹划都是有效、有益的。企业开展税收筹划存在涉税风险，若不对风险审慎评估并进行防范，很可能会出现投入大量人力物力付出巨大成本，最后却筹划失败的情况，以节税目的为开始，以遭受重大损失为结束。
从未来趋势看，风险最小化成为税收筹划方案选择的第一要件，其次才是收益最大化。企业开展筹划时，注重合法合理，深入学习了解生产经营、财务、会计、税收和法律知识，切合国家的经济政策导向，这样设计出来的税收筹划方案才是可行的，有效的。在目前已存在的各种税收筹划方法中，合理利用税收优惠是效益明显，风险相对较小的其中一种，也是越来越被重视和推崇的一种。相当部分的企业通过享受税收优惠减轻了税收负担，获得更多税后利润，提高了企业的市场竞争力，获得了更好的发展。
然而在实际操作中，有些企业或税务代理人员滥用税收优惠，引起了税务部门的关注。近年来税务部门针对企业滥用税收优惠开展了调研，对税收优惠资格的审核更加严格。如今对税收优惠的检查力度，是企业没有预料到的，有不少企业或税务代理机构基于过往经验，做出了基于税收优惠政策的筹划方案，最终却未能享受税收减免，成为失败的税收筹划案例。
自 2008 年高新技术企业税收优惠颁布以来，为数不少的企业实施了卓有成效的高新技术企业税收筹划，但与此同时，由于缺乏对这种筹划方式的风险研究，更多的企业开展筹划最终失败。通过分析大量高新技术企业税收筹划失败案例能够总结出一些共同的风险点，也可以归纳出对应的风险评估和防范办法。如果能够提前开展风险评估，实施风险防范和控制，相当多的高新技术企业税收筹划都是可以成功的。高新技术企业税收筹划风险研究对于企业提高筹划成功率，乃至促进高新技术产业发展有着实际的意义。
本选题希望通过对高新技术企业税收筹划风险进行深入分析，提出高新技术企业收筹划风险防范办法。预期通过从此新角度开展研讨，对税收筹划风险的研究进行有益补充，为纳税人的税收筹划实务操作提供一定的借鉴和指导。
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1.2 文献综述
1.2.1 税收筹划的研究现状
国内对税收筹划的研究起步较晚，一般认为从 20 世纪 90 年代才真正开始。学者们学习和吸收了国外的研究成果，再结合我国的实际情况对税收筹划开展研究，取得了一定的成果。主要总结如下：
1994 年唐腾翔、唐向合著的《税收筹划》 是国内第一本对税收筹划进行系统研究的专著。此书主要介绍了国外的税收筹划实践，比如国际控股公司、国际金融、受控保险公司等组织的税收筹划，以及跨国税收筹划等。
2003 年盖地在其主编的《税务筹划》中，从税收筹划技术方法的角度，运用数学公式来描述纳税事项在某些假定条件下的纳税组合筹划，提出令纳税人纳税总额绝对减少，从而取得绝对收益的“绝对收益筹划原理”，以及纳税人在一定时期内的纳税总额没有减少，但某些纳税期的纳税义务递延至以后的纳税期实现，取得了递延纳税额的时间价值，从而取得了相对收益的“相对收益筹划原理”。
2004 年张新平在《税务筹划的博弈分析》中，从博弈论的角度分析了企业与企业之间、政府与企业之间在税务筹划中的博弈关系，指出了理性的企业都会进行税务筹划，这不仅有利于实现企业目标，也提高了社会福利，是一项多方受益的策略，企业实施税收筹划的实质是要达到政企间利益博弈的最佳平衡点。
2007 年贺飞跃在其硕士论文《税收筹划模型研究》中，从税收筹划模型的角度，根据税收筹划目标和税收原理，经过数学论证建立了税收筹划中普遍适用的一般模型，并推导出适用于某一类情况的类别模型。通过建立具有较强实用价值的模型，有助于提高税收筹划效率，使税收筹划更为精确。但该模型主要基于数学论证建立，缺乏应用数据的支持，未能得到实际案例的广泛印证。
2008 年蔡昌在其编著的《契约视角的税收筹划研究》中，从契约观的角度指出，开展税收筹划时发扬契约精神，不仅可以通过契约安排节约交易费用，还能够利用契约形式的变换和契约关系的调整实现筹划节税的最终目标。该著作从新的角度讨论了税收筹划技术，对税收筹划的实施具有一定指导意义，但对依据该理论而实施的税收筹划效果与采用其他技术实施的筹划效果的差异未做出讨论。
我国专家学者在税收筹划这个领域作了许多的努力，从介绍国外的先进理论和方法到逐步与我国的实际相结合，从税种、税法、税务会计、财务管理等多个研究角度，利用数理、建模等多种科学方法以及新的学术概念对税收筹划技术做出了大量有益的探讨。但是总体而言，我国理论界对税收筹划的理论研究突破不大，研究方向主要偏重于适合我国实际情况的实务，研究成果主要是对国外已有的税收筹划研究进行了引申、补充和完善。
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2. 税收筹划及税收筹划风险概述
2.1 税收筹划
税收筹划作为一种市场经济财务管理活动已被企业广泛接受和开展，在学术界也得到了深入的研究。企业进行税收筹划是为了谋求税后收益最大化，以使企业能更好的发展。因此以往对税收筹划的学术研究也主要侧重于对筹划技术、筹划效益的研究。但收益总是伴生风险。风险是实施税收筹划无法回避的问题，也可以说税收筹划风险本身就是税收筹划的一部分内容，只是一直未得到人们足够的重视。从问题中来，到问题中去。要研究税收筹划风险，必须先从了解税收筹划本身开始。
2.1.1 税收筹划的概念
目前，税收筹划尚无国际统一界定，因各国法律规定、司法判定、税务机关认识不同而不尽相同。税收筹划这一概念仅仅能从专家和研究人员的专著中进行研读。
荷兰国际财政文献局（IBFD）在《国际税收辞汇》中对税收筹划的阐释是：税收筹划是指纳税人通过对经营活动或个人事务活动的安排，以达到缴纳最低税收的目的。印度税务专家 N.J 雅萨斯威在《个人投资和税务筹划》中指出：税收筹划是纳税人通过对财务活动的安排，充分利用税务法规提供的包括减免在内的一切优惠，从而享得最大的税收优惠。我国学者盖地认为，认为税收筹划是纳税人依据所涉及的税境，在遵守税法、尊重税法的前提下，以规避涉税风险，控制或减轻税负，有利于实现企业财务目标的谋划、对策与安排。
但无论何种表述，对税收筹划的内涵认识是基本一致的，税收筹划的合法性、筹划性和目的性是被共同认可的。目前一般推崇的税收筹划内涵是指企业或筹划人在法律许可的范围内，在不违背税法立法精神的前提下，根据政府的税收政策导向，通过对企业投资、经营和理财等活动的事先安排或对税法进行精心研究和比较后进行纳税最优方案的选择，尽可能地节约税款，以实现利润最大化的行为。
本文将税收筹划定义如下：税收筹划是指纳税人站在企业战略管理的高度，在符合国家法律及税收法规的前提下，选择涉税整体经济利益最大化的纳税方案，实现节税、避税和税负转嫁，使税负得以减轻或延缓的经济行为。
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2.2 税收筹划风险
我国目前的税法在许多环节都不够完善或有弹性，在许多方面又赋予税务机关很大的自由裁量权。这些税制不完善的环节吸引着企业实施税收筹划的目光，政府对这些不完善环节又常常以不断发布的法规文件来修补，这又会导致企业税收筹划的失效。税收筹划的收益与风险是并存的。企业开展税收筹划可能带来税收效益，但如果忽视风险盲目开展筹划，则可能会事与愿违，最终给企业带来损失。
2.2.1税收筹划风险的特点
税收筹划风险作为风险的一种，具有风险的共性，同时也有自身的特性。可以将税收筹划风险的特点归纳为以下几点：
(1)税收筹划风险的客观性。税收筹划风险的产生是伴随着税收筹划而来的，风险与收益相伴而生，每一种税收筹划的目的都是为了追求筹划效益，因而都同时具有风险。风险可能有高低，但不存在无风险的筹划方式。这种客观性决定了税收筹划风险不可避免，但同时也说明了只要把握好税收筹划风险的客观发展规律，风险是可以实施管理的。
(2)税收筹划风险的主观相关性。税收筹划风险的发生机率与造成损失的程度与实施筹划的行为主体的决策和行为紧密相关。同一筹划方案对不同的实施者会产生不同的风险结果，而同一实施者由于采用筹划方案的不同，应对风险的措施不同，也会导致不同的风险结果。从这个特点来说，主观因素虽然引发风险，但有意识地对主观因素施加影响也可以实现对税收筹划风险的干预。
(3)税收筹划风险的复杂性。税收筹划风险的产生有可能是客观环境造成，也可能由纳税人主观因素造成；有可能是纳税人自身原因造成，有可能是第三方的中介代理人的问题造成，也有可能是税务机关弹性征管造成；税收筹划风险的表现形式和影响力也有多种，有可能是筹划结果偏离预期目标，有可能是筹划方案失败，也有可能是筹划行为被定性为偷逃税等。风险因素和风险结果的多样性造成了税收筹划风险的复杂性。
(4)税收筹划风险的可度量性。虽然税收筹划风险具有复杂性，但是对税收筹划的研究已经相当完善，企业实践应用也相当广泛，对税收筹划风险的来源因素、表现形式及影响后果可以经由大量经验数据进行归纳总结，借助已有的风险理论研究、数理手段开展分析评估，虽不能做到风险概率的精确计算，但可以对风险程度获得判断，并在此基础上采取相应措施加以防范和控制。
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3. 高新技术企业税收筹划 .............. 16
3.1 高新技术企业政策............... 16
3.1.1 相关法规 ....... 16
4. 广东省 HG 股份有限公司税收筹划方案 .......... 26
4.1 HG 公司税收筹划方案 .................. 26
5. 高新技术企业税收筹划风险防范 .............. 33
4. 广东省 HG 股份有限公司税收筹划方案
广东省 HG 股份有限公司（以下简称 HG 公司）的高新技术企业税收筹划过程具有典型性。该企业在筹划过程中触发了大量风险，最终筹划失败，成为典型的失败案例。现结合该企业案例材料，分析说明高新技术企业税收筹划风险。
4.1 HG 公司税收筹划方案
HG 公司的成立时间为 2008 年 5 月。经济性质为股份有限公司。经营范围主要生产、销售调味品、饮料；收购、销售农副产品。注册资本为 6000 万元。员工约有 1000人。该企业的负责人是化工技术人员出身，比较重视技术研发，企业在同行业中属技术较先进企业，产品附加值较高。HG 公司成立当年即实现盈利，2009 年营业收入 1.83亿元，税后净利润接近 3000 万元，并成功申请了多项拥有自主知识产权的专利。企业制定了在 2011 年度实现销售收入和税后净利润比 2009 年翻倍，然后上市进行资本运作的战略目标。
2011 年，HG 公司向政府部门提交了上市申请，成为排队上市企业，同时花费 30万元的高额费用聘请广州某会计师事务所为其提供税务咨询，制定高新技术企业税收筹划方案。
事务所制定了以下筹划方案：
(1)针对高新技术企业认定的审查要求评估 HG 公司条件。
事务所对 HG 公司的实际情况进行了统计和评估。
HG 公司 2009 年至 2011 年间，自主开发并申报了专利的自主知识产权共有 11 项；2011 年全年平均总人数为 953 人，其中具有大学专科以上学历的科技人员 194 人，研究开发人员 52 人；HG 公司会计账册的“管理费用-研究开发费”科目中，2009 年至2011 年账载金额合计 2182.62 万元，其中发生在中国境内的研究开发费用 1151.03 万元；2009 年至 2011 年总收入合计 84027.33 万元，其中 2011 年总收入 36469.20 万元，2011 年高新技术产品（服务）收入 21494.87 万元。
事务所认为 HG 公司拥有足够数量的自主知识产权，销售规模和经营利润快速稳定增长，在企业研究开发组织管理水平、科技成果转化能力、自主知识产权数量、销售与总资产成长性等指标考核上取得不错的分数；但对于《高新技术企业认定管理办法》规定的有明确考核比例的五项审查认定指标，HG 公司评估不达标。不达标情况见下表：
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5. 高新技术企业税收筹划风险防范
税收筹划风险是客观存在的，但也是可以防范与控制的。企业应当针对风险产生的原因，采取积极有效的措施，降低风险发生的几率，控制风险的影响后果，只有这样，才能提高企业筹划成功的机率，实现税收筹划的目的。
5.1 实施前风险评估
(1)充分评估高新技术企业政策对企业战略的影响。
高新技术企业税收筹划是与企业战略密切相关，紧密结合的一种筹划方法，对企业战略具有根本性的影响。由于这种特点，此种筹划方式的成本很高，风险亦很高，筹划一旦失败，不仅仅是经济损失这么简单，更会影响到企业发展战略，损失难以具体估量且巨大。企业在确定实施高新技术企业税收筹划时，切忌为筹划而筹划，要从企业整体发展战略角度设计方案，充分评估筹划成本、效益和风险。
如果在企业发展初期就已经制定高新技术企业税收筹划的计划，后期实施和整改的成本将会相对较低。如果在企业已经发展到一定程度才考虑进行高新技术企业税收筹划，则要结合企业目前所处的战略阶段、转型计划进行综合考量。只有把实施高新技术企业税收筹划作为推进企业战略发展的契机，才能贯彻“成本-效益”原则，争取筹划效益最大化。要做到充分评估，还应当考虑到高新技术企业筹划涉及企业运营的全部业务，企业战略也关系企业整体运作，因此应当让各部门参与到筹划方案的风险评估工作中，广泛了解意见，全面综合考虑，最大限度降低由于主观性导致的决策失误的风险。有些税收筹划方式可能牵涉的业务环节不多，由部分企业管理人员参与即可做出决策，但高新技术企业税收筹划牵涉面广，企业应当认识到要对此种筹划方式做到“充分”评估，除了要深入，还要广泛，才能避免遗漏，降低主观决策失误。
(2)做好税务审批风险的评估。
高新技术企业税收筹划是依托税收优惠政策而开展的一种筹划方式，这从根本上决定了筹划最终成功与否，取决于税务审批的结果。因此相比其他筹划方式，企业对于政策文件的研读和政策实施的执行力度要有更充分的了解和评估。
税收政策在不同时期的实施情况不是一成不变的，不同税务部门对政策规定的解释执行和审核力度亦有一定差异。企业应及时掌握主管税务机关的最新管理要求，充分了解高新技术企业税收政策的最新执行情况，筹划设计不同的实施预案，等待和把握恰当时机。对于征纳双方的认定差异，企业作为征纳博弈中的风险承担者，应未雨绸缪，提前制定风险应对预案，并有随时进行战略调整的准备。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文九：连锁零售业供应链管理对营运资金管理绩效的影响研究——以沃尔玛为例
1 引言
1.1 研究的目的和意义
经济全球化和一体化加速、科学技术的不断进步和发展，使企业间的竞争在更广的范围和更深的领域展开。鉴于当前日益激烈的世界经济竞争氛围，面对压缩成本、质量提升、迅速回应等客户越来越严苛的要求标准，企业不可能凭借自身的实力来完成，一些企业开始重新思考自身与供应方、顾客等诸多外界关联方的关系，竞争合作关联逐渐取代了过去单一化的竞争关联，将企业全部信息、物流和资源等通过协调合作来进行组合，借助供应链的变革和创新帮助企业不断提升自身价值。克里斯托弗是英国非常有名的供应链管理研究领域的学者，他坚信：在 21 世纪，供应链间的竞争将逐渐代替企业间的竞争成为主流。连锁零售业供应链指的是将连锁零售企业作为核心企业，由连锁零售企业主导的供应链，运转动力主要来自消费者的需求拉动。步入微利时代的连锁零售业，要想提高相对利润，降低成本，向供应链索取利润，利用长期供应链整合优化来提升业绩空间，已经成为业内共识，因而受到广泛重视。
当市场饱和度不断提高，竞争渐趋于激烈时，连锁零售业开始从单纯粗放式的扩张思路，进入了全新的精细化管理时代。对于连锁零售行业企业而言，营运资金占企业资产比例较大，而且在零售行业中，企业的资金必须具有极好的流动性，所以，在连锁零售行业中公司的营运资金管理绩效对企业的发展具有重大意义。企业的竞争形式和方法都发生着本质的改变和创新，这一定会制约左右着企业对营运资金的管理行为，不断调整营运资金管理的观点、模式和手段以适应新的形势，同时对连锁零售业营运资金管理的理论研究提出了新的要求和挑战。企业在竞合互动的市场氛围中怎样准确把握其与相关企业公司的关系逐渐成为影响营运资金管理绩效的重要因素，研究连锁零售业供应链管理对营运资金管理绩效的影响具有以下意义：
1、实践意义。供应链管理是以公司业务管理为基础，营运资金管理属于财务管理的范畴，是因果关联，在供应链管理的完善进程中，营运资金管理绩效也将相对得到提升，同时解决了我国企业营运资金管理简单化和非系统化问题。在日渐激烈的供应链竞争的环境下，对连锁零售业供应链管理与营运资金管理之间的制约关联进行梳理，借助对供应链管理的深入分析，探索研究如何对连锁零售企业进行营运资金管理，实现管理观念、方法、模式上的创新，构建全新的营运资金管理模式，将最大限度开发企业营运资金能力，不断提高企业营运资金管理的水平，从而帮助企业价值提升。同时，对连锁零售企业的管理阶层对营运资金管理进行变革创新，寻求更佳的供应链管理和营运资金管理政策与措施，促进营运资金管理的绩效提升，其作用不容小觑。
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1.2 研究的思路和方法
1.2.1 研究思路 本文努力对先前的营运资金管理的理念和模式进行变革创新，把供应链管理理论引入到公司营运资金管理中，参考大型连锁零售企业沃尔玛供应链管理的实际情况，探索研究供应链管理与营运资金管理绩效之间的关联，并通过分析评价沃尔玛营运资金管理绩效，总结其经验，从而为连锁零售行业其他企业提供理论建议和参考。
第一，陈述论文的研究意义与研究的思路、方法、创新点和进行相关研究文献综述。
第二，深入研究探索供应链管理和连锁零售行业营运资金管理绩效之间的制约关联。从供应链管理的视角，分析连锁零售业供应链的结构和特征，从连锁零售企业主导型供应链的特点入手，确定连锁零售企业主导型供应链管理的构建要素、内容和关键业务流程。多角度的探索分析连锁零售行业中公司的上游供应链采购管理、中游库存物流管理和下游销售管理对营运资金管理绩效的制约关系，构建了一个供应链管理与连锁零售企业营运资金管理绩效关系的理论模型。
第三，把沃尔玛作为研究的主体，运用案例研究的方法来检验这一先进的管理模式对连锁零售企业营运资金管理绩效的影响，为前文的理论模型提供案例支持。
最后对沃尔玛 2004-2013 年营运资金管理绩效的数据进行综合分析评价，探索连锁零售行业中供应链管理影响营运资金管理绩效的相关经验和启示，并提出相关的建议。
本文的研究框架如图 1-1 所示。
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2. 连锁零售业供应链管理对营运资金管理绩效的影响分析
2.1 连锁零售企业主导型供应链的结构、特征和关键业务流程
连锁零售企业是在总部或总店的领导下，由多个分散的、经营同类商品或服务的零售门店，采取共同方针，通过规范化经营，实现规模效益的零售联合组织形式。连锁零售业供应链是围绕连锁零售核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，与制造商、分销商、物流服务提供商结成合作伙伴关系，最后由连锁门店把产品送到消费者手中的完整销售过程。连锁零售业供应链管理是指以连锁零售企业为主导和核心，借助数据资源分享和战略规划等，将上游的生产制造商、供应商、中游物流服务提供商与其各个门店以及下游的最终顾客，进行有机的整合，以寻求供应链绩效的提升。制造行业中的原材料和库存管理控制是供应链管理的前身，它的中心为生产制造公司，沃尔玛把供应链管理与运营相融合，开创核心零售企业的供应链模型，促使供应链管理逐渐成为制约产品生产和流转过程中的重要因素和企业增值的关键所在。
2.1.1 连锁零售供应链与完整供应链的关系
一个完整的供应链涵盖了供应原材料的企业和最后产品使用者之间的全部环节，产品制造公司为核心，前方为产品制造公司的原材料供应链，后面是产品销售供应链，公司内部的供应链包括公司内部每一个产品制造节点；本文研究的是整个供应链的一小段，即连锁零售供应链，它针对的是终端市场的产品营销，关联到企业产品消费阶段，然而，它以连锁零售公司为主体，制造公司的产品借助它可以顺利进入最终市场。连锁零售行业的供应链除了商品的供应方和需求方不在连锁零售企业内部外，其余的全部在连锁零售企业的内部流通，所以把它当作是内部供应链。连锁零售业供应链和完整供应链的关系可以用图 2-1 描述如下：
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2.2 连锁零售业供应链管理影响营运资金管理绩效的机理分析
连锁零售业供应链是以连锁零售企业的物流为中心，借助先进的信息技术，与制造商、分销商、物流服务提供商结成合作伙伴关系的完整销售过程。连锁零售业供应链管理贯穿供货、库存配送、销售各环节，而公司的营运资金项目分布在各环节中，有效地把供应链与营运资金管理结合起来。如图 2-3 所示：
首先，在供应链供货环节采购活动中的营运资金管理中，应付账款、应付票据和预付账款是制约采购环节中营运资金的主要因素。它们之中预付账款耗用公司的资源，应付账款和应付票据减少企业资源的耗用，是企业商业信誉的体现。
其次，在企业内部运营和库存配送环节活动中的营运资金管理中，营运资金相对比较冗杂，所以必须注重公司内部业务程序管理力度。它们之中制约左右营运资金管理的因素为应付职工薪酬、预提费用、其他应收款和其他应付款。其中，其他应收款存在占用了企业的资金，而应付职工薪酬、其他应付款等提高了企业资金资源的利用率，为公司节约了资源。
然后，在供应链销售阶段中的营运资金管理中，实现用户的要求是公司生产产品的终极目的，实现销售是营运资金的来源，所以要在供、产、销的环节中持续累积，拓展经营规模。应收账款、应收票据、预收账款、应交税费等是制约左右销售环节中营运资金的关键因素。它们之中，应收账款和应收票据耗用公司的资源，预收账款和应交税费提高了企业资金的利用率，节约了公司资源。
最后，存货项目占用了企业的资金，在各环节中流转，同时受到各环节管理活动的影响，是连锁零售企业营运资金管理的重点。 对公司内和公司间的商品、信息、资金的流动进行协调和集成是连锁零售业供应链有效管理的关键。本节将分别就连锁零售业供应链管理的关键业务流程包括采购管理、库存配送管理和销售管理的一系列优化活动，分析战略供应商关系、适时库存管理、优化物流配送体系、快速响应顾客需求及全面信息化建设对连锁零售企业营运资金管理绩效的影响机理。
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3 沃尔玛供应链管理对营运资金管理绩效的影响分析 ...... 20
3.1 沃尔玛的概况 ................ 20
3.2 沃尔玛供应链管理对营运资金管理绩效的影响分析......... 20
4 沃尔玛的营运资金管理绩效分析评价 ................ 27
4.1 基于要素的营运资金管理绩效分析评价 ............... 27
5 结论与建议 .............. 40
4 沃尔玛的营运资金管理绩效分析评价
自 2001 年美国出现经济衰退开始，沃尔玛在 2008 年经历全球金融风暴而能保持销量和利润持续增长，并在 2010 年重返美国《财富》500 强排行榜榜首，创造了业界的神话。本节将就 2008 年金融风暴前后，最近 10 年的财务数据分析评价沃尔玛的营业资金管理绩效。分析数据来源于沃尔玛 2004-2013 年度报告（年度报表从沃尔玛官网下载），未对任何样本数据进行修正。
4.1 基于要素的营运资金管理绩效分析评价 本节将通过营运资金的三个要素包括应收账款、存货和应付账款与现金周期来考察沃尔玛营运资金管理绩效。
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5 结论与建议
随着全球经济一体化和计算机网络技术的不断发展，其中潜在很多的商机也让当今社会面临着新的考验，同时不断影响着营运资金管理的方法和模式。公司营运资金管理面临着很多新课题，比如：如何进行战略和商业模式转型；如何重新构建业务流程，改进整个供应链上的物流、信息流和资金流的流动；如何改进供应链管理、分销渠道管理和客户关系管理；如何推进电子商务以加快市场响应速度；如何提升资金集约管理和全球化营运资金管理等。它们逐渐成为目前营运资金管理研究领域中的新焦点，营运资金管理的相关学术理念和实践正在发生变革和创新。
本文参阅了有关企业供应链管理和企业财务管理的相关理念和观点，吸纳目前企业供应链管理和营运资金管理的先进管理理论，选取沃尔玛典型的供应链管理和营运资金管理的案例，详细阐述连锁零售企业供应链管理和营运资金管理绩效之间的制约影响关系。实践证明当连锁零售供应链企业间建立起稳定和强强联合的关系时，这种关系会促使成员企业高度的内聚性与行动协调性，通过互利性行为实现联合价值创造。供应链管理在加快信息流、资金流、物流方面优势突出，使整条供应链体系的费用下降、效益更高。在实现整体供应链成本最低，利润最大的基础上，可以降低核心企业采购和运营成本、增加销售，提高存货周转率，促进公司营运资金管理绩效的提升。
目前，社会及经济环境复杂多变，企业应借助优化供应链管理来不断提高其营运资金管理绩效，准确把握好与利益相关者间的关系，平衡诸方权益，实现利益相关者的共赢。如果不能够很好的把握这一关系，则会引发一系列不良后果，甚至直接制约到企业最终目标的达成。现在，中国许多企业仍然处于“对抗”式的供应链管理阶段，在完成企业财务目的的进程中，将大部分的精力集中到企业内部运营管理上，而忽视了外部利益相关者，这一现状不能不加以重视。企业管理者应从战略角度挖掘提升企业营运资金管理绩效的措施和途径，将营运资金管理绩效评价由单纯的数字信息运算向供应链的设计、优化和维护方面融合。在加强企业供应链管理影响营运资金管理研究的基础上，连锁零售企业管理者可考虑从供应链上各业务环节中营运资金管理的影响因素，改善现有营运资金管理方法。
参考文献（略）
工商管理硕士毕业论文（2018）优秀范文十：互联网金融背景下我国证券公司经纪业务转型升级的研究
1引言
本章主要是介绍论文选题的背景和意义、国内外研究现状、研究思路与内容框架以及论文的创新点。
1.1选题背景和意义
我国证券行业最早开展网上交易始于1997年,当时中国华融信托投资公司谌江营业部推出多媒体公众信息网网上交易系统,象征着中国证券业网上交易的开始,是互联网对证券行业的第一次革新。近年来,随着互联网技术发展的升级,大大改变了人们的支付方式和信息处理方式,对整个社会的商业行为产生了巨大的影响,传统证券公司的发展路径受到极大的挑战。
在互联网广泛而深刻的影响下,监管部门积极出台政策,大力推动证券公司的创新和转型。2013年3月中国证监会取消了对“现场开户”的限制,2014年5月出台了《关于进一步推进证券经营机构创新发展的意见》,鼓励券商通过互联网创新产品、业务和交易方式,实现差异化、专业化、特色化发展,使我国证券行业面临前所未有的发展机遇,步入了创新发展的加速期,是互联网对证券行业的第二次革新。
2015年是新一轮国家经济改革、市场创新的开端,国企改革、沪港通等市场热点加速了投资者的入市积极性,市场热情持续升温,将迎来市场新增客户数的又一次飞跃。2015年4月,上交所宣布允许投资者一人开设多个证券账户,受此影响,传统证券公司重营销轻服务的发展模式受到严峻挑战,行业竞争更加激烈。
在巨大的机遇与挑战并存的形势下,证券公司积极探索和尝试业务创新和转型升级之路。而作为证券公司最主要收入来源的经纪业务,是证券公司所有业务的核心,成为证券公司转型升级中首当其冲面临革新的领域,很多证券公司将互联网经纪业务作为升级转型的突破口,并作了许多有益的思考和实践,取得了现实的成效。因此,研宄互联网金融对传统证券公司经纪业务的影响,以及在此背景下证券公司经纪业务如何转型,从而提高在新环境新格局下的市场竞争力,具有很强的现实意义。
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1.2国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
一直以来对证券公司利用互联网开展电子商务的研究没有停止过,随着近年来互联网金融的兴起,国内学术界和金融界对互联网金融进行了大量的研究,研究成果比较丰富。
龚娟在2003年《网上交易一券商经纪业务未来盈利模式探讨》认为一方面随着我国加入WTO后,资本市场对外开放加速,证券公司行业竞争加剧;另一方面互联网技术的发展己使网上交易的条件成熟,但我国证券公司网上交易的发展还远远落后于国外水平,证券公司应当根据自己的实际情况,采取适合的网上交易发展战略。
方兴2006年在《互联网对我国证券经纪业的影响》—文中,从信息技术和金融业的关联关系角度出发,运用经济学的相关理论,将信息当作证券市场的产品,将信息技术视为证券市场的生产技术,研宄生产技术的进步对产品生产的影响。
梁亮在2011年《证券经纪业务电子商务平台的优化研究》中提出,电子商务为传统证券经纪业务注入了新的活力,文章对证券经纪业务网上交易平台的建立及实施进行分析,构建了网上交易业务功能流程。
徐兆刚、王凯在2013年《开启我国证券公司电商时代新思维》中提出,券商的电商模式不仅仅是提供简单的网站服务,而是需要实现电商与金融的深度融合,是远程对终端的产品研发、营销、服务一体化平台的经营模式。如何让多元化产品在交互式多渠道的电商平台上,实现与客户即时需求的智能化对接服务,将是券商电商模式的重要发展方向。
俞枫在2013年《互联网金融时代的券商创新策略》基于阿里巴巴模式带来的启示,提出互联网金融和金融互联网是两个不同的概念,如果仅是在网上销售证券产品,只是网上证券,互联网金融的本质应该是用互联网思维方式和商业模式来开展金融业务,实现客户需求与证券公司产品服务的无缝对接。
肖宇新在2014年《互联网环境下我国证券公司经纪业务营销研究从金融互联网到互联网金融的升级》提出未来互联网营销市场潜力巨大,互联网营销必将成为未来证券公司的主要营销方式,中国证券公司应结合本国市场情况,同时考虑当今互联网金融的发展趋势,选取合理且有效的营销策略。
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22我国互联网金融的发展现状
2.1互联网金融的概念和兴起
2.1.1互联网金融的概念
互联网金融是一个本土化的概念,因P2P信贷、众筹以及余额宝等金融创新产品的快速发展而被大众所了解。互联网金融是基于传统金融业与现代互联网信息技术的高度结合,以支付方式的转变、信息处理的升级和资源配置的优化为核心,是在互联网环境下的新型金融生态体系,主要表现为传统金融机构的互联网化和互联网企业的金融化。
2.1.2互联网金融的兴起及原因
（1）互联网技术的进步和互联网公司的倒逼
我国长期以来对金融行业釆取严格的市场准入和监管措施,金融企业基本处于垄断状态。这一方面造成了金融资源配置效率低下、金融服务水平较低,另一方面使金融行业相对社会其他行业的整体利润水平偏高,其他行业企业对金融业务一直伺机进入。互联网技术起后,互联网公司犹如一个“野蛮人”对通信、传媒、图书、电视、零售等低效率的传统行业进行了巨大的变革和格局的重塑,效率低下而又利润髙企的金融业自然不可避免地成为互联网改造和重塑的目标。由于金融业本身就是一个集信息、技术和服务于一体的行业,使互联网企业天然拥有生长的基因,因此互联网与金融的结合孕育而生。
（2）传统金融不能适应经济发展的需要
首先,传统金融难以满足市场的融资需求。过去十几年,中国经济的高速增长主要依靠投资尤其是国家主导的各种大规模固定资产投资来拉动,这种经济增长模式注定了传统金融机构是以服务国有企业和大客户的融资需求为市场定位的。但是近年来,伴随经济逐步转型到以消费为驱动的大背景下,以及在大众创业的新形势下,众多中小微企业的融资需求急剧增长,由于成本问题以及贷后风险控制的困难,传统金融对中小企业的惜贷情绪较为严重,使得中小企业资金需求的匹配较为困难,且成本较高。互联网金融诞生后,以大数据系统为基础,通过信息化平台,凭借低廉的人力成本、渠道成本和较低的融资门檻,为中小企业融资难、融资贵的问题提供了一条有效的解决途径。
其次,传统金融不能满足投资者的理财需求。过去十多年,存款是我国居民最主要的投资渠道,由于我国没有银行破产的先例,所以银行存款和银行理财产品得到了大众的信赖和认可。但是银行存款利率低,随着通货膨胀的攀升,银行存款的利息收入难以帮助投资者实现资产的保值增值,同时随着存款保险制度的推出,也逐步打破了大众对银行存款和银行理财产品刚性兑付的预期。近年来,房地产投资成为我国居民主要的投资方向之一,但随着房价遭遇拐点,投资热情开始冷却,且对于普通大众来说房地产投资占用资金量较大,投资门滥较高。对于中低净值的投资者,难以进入传统金融机构的视野,而余额宝等一系列的互联网金融理财产品,基本没有投资门滥,还可以获得几倍甚至几十倍于活期利息的收益,盘活了人们手中越来越多的活期资金,有效地满足了广大中小投资者的资产保值增值需求,引发了“屑丝金融”的繁荣。
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2.2互联网金融的主要模式及特征
2.2.1互联网金融的主要模式
按照实施主体的不同,互联网金融可以分为两种模式:一种是传统金融机构的互联网化模式,另一种是互联网企业的金融创新模式。
（1）传统金融机构的互联网化模式
传统金融机构的互联网化模式是指银行、保险公司、证券公司等传统金融机构将产品和服务在互联网上进行推广,最典型的代表是互联网银行、互联网保险和互联网证券。
互联网银行:平安橙子直通银行就是互联网银行的典型代表,它是平安银行针对年轻网民开发的创新型互联网直销银行,以“年轻人的银行”为宣传口号,不设线下营业网点,客户通过银行网站、手机APP客户端、微信银行等渠道即可完成开户以及一些基础的理财服务。
互联网保险:2013年底,“众安在线”成为国内第一家获得互联网保险牌照的网络保险公司,该公司完全通过互联网平台进行保险销售和提供理赔服务,实现保险信息咨询、保险计划设计、投保、交保、核保、缴费、承保、保单信息查询、理赔及赔付等流程的全程网络化。
互联网证券:互联网思维渗透进入证券行业,大大颠覆了传统券商赖以生存的经纪业务营销模式,在2013年国金与腾讯合作推出“佣金宝”产品后,致使行业佣金率大幅下降,行业竞争日趋加剧,传统券商的转型变革迫在眉睫。
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3我国证券公司经纪业务发展状况分析..........10
3.1我国证券公司发展现状.........10
3.2我国证券公司经纪业务发展现状及面临的机遇与挑战...........13
4国外证券公司网络经纪业务发展借鉴..........20
4.1美国投行互联网业务的发展.........20
5我国证券公司经纪业务转型的对策分析.........27
55我国证券公司经纪业务转型的对策分析
5.1未来互联网证券的发展方向
基于前述的分析,笔者认为未来互联网金融对证券行业的改造将呈现以下趋势:
5.1.1移动交易去PC化
在券商的互联网证券金融重塑过程中,应足够重视移动互联的手机使用情况,即移动交易去PC化。据统计,中国全部网民中,使用手机上网的比例己经达到85.8%。据统计,工商银行的手机银行客户已经超过网上银行客户数的67%，且20-40岁年龄群的客户为手机银行的主要用户客户群。移动互联的技术变革具有颠覆性的作用,更适应于客户时间的碎片化管理,对客户的粘性更加强,必须更加重视手机等移动互联客户端市场的占领,这是未来具有强大生命力的一个领域。
券商在提供交易的过程中,实际上是企业和个人交易信息的集合点,这些交易信息、金融信息、结合物流信息等将成为券商的重要资产。所有的信息经过大数据的处理和数学建模分析,形成一个综合信息网,券商可以从中发现市场的商业不对称机会,同时可以满足企业的金融服务需求。这样,不仅会巩固券商金融服务提供商的地位,更可转型成为大型的信息服务提供商,即信息化券商。因此,大数据的使用和挖掘过程,将更大程度的推动券商信息化的发展。
6结论与展望
6.1结论
经纪业务是证券公司最主要的收入来源,是证券公司所有业务的核心。互联网金融对于证券公司的传统经纪业务而言,既孕育着巨大的机遇,也带来了威胁和挑战。在机遇与挑战并存的形势下,证券公司积极探索和尝试业务创新和转型升级之路,但总体看来还停留在互联网金融的初期阶段。通过借鉴美国和韩国证券公司发展互联网经纪业务的先进经验,结合当前的互联网发展趋势,提出我国未来互联网证券发展的三个方向,并计对不同类型的证券公司提出了两种不同路径的转型升级策略:一种是适用于大中型证券公司的综合化财富管理模式,另一种是适用于中小型证券公司的特色化精品券商模式。华泰证券的转型实践对这两种转型升级对策实现了较好的结合和运用。
笔者认为,在互联网金融背景下,未来证券行业将面临五大转型:第一,服务功能上,券商将从“通道业务为主”向“综合金融服务”升级拓展,一方面传统通道业务将升级为顾问服务业务,另一方面券商的业务范围将拓展至资本中介和资本投资业务;第二,从资产负债结构上看,券商将从“轻资产、低杠杆”转向“重资产、高杠杆”;第三,从业务模式上看,券商将从以“牌照为中心”向以“客户为中心”的产品创新竞争转型;第四,从竞争格局上看,券商将从“规模扩张、同质竞争”向“经营分化、特色发展”转型;第五,人才结构上,将从大规模的中低端人才向适度规模的专业化高端人才转型。面对这五大转型趋势,证券公司开展互联网证券业务的四个核心要素是:战略、客户、数据、产品:
第一,战略是方向,是公司在互联网环境下的路径选择。随着证券业务的日趋多元化、复杂化,行业门槛降低带来的市场化进程加速,未来中国的证券行业格局将高度分化,券商需要结合自身的资源禀赋,找准定位,明确业务发展战略。
第二,客户是中心,一切围绕客户的投融资与支付需求,提供极致的客户体验。在互联网金融的冲击下,经纪业务将从主要的利润贡献者,转变为承载业务创新发展的土壤,证券公司要重点要解决“吸引、粘住和转化客户资源的问题。在此基础上,证券公司应向业务链条的高附加值领域进军,或在某一细分市场深耕细作,构筑起核心价值的“护城河”。
参考文献（略）