基于双因素理论的保险营销员职业稳定性研究

1 绪论

1.1 研究背景及意义
1.1.1研究意义
保险从业人员是保险行业发展的基石。在从业门槛放宽的新形势下，保险机构、保险行业可能会面临保险从业人员数量显著增长、从业人员素质参差不齐、竞争形势愈发激烈、人才流动过于频密等诸多问题。对保险营销员职业稳定性进行研究，厘清现行存在问题及其原因，有针对性地提出调整和解决策略，对于保险机构、保险行业的存续和稳定发展都具有重大意义。
第一，有利于保险机构顺利经营。一方面，能够合理协调劳动力之间、劳动力与劳动资料和劳动对象之间的关系，调动保险营销员工作积极性，使他们在经营过程中最大限度地发挥作用，有效避免不必要的支出，减少公司的经营成本，进而达到获取最大经济成果，实现公司资产保值增值，利润、价值最大化的目的。另一方面，稳定、优质的保险营销员团队，能够为企业文化的创建提供良好的人力基础，有利于企业凸显导向、凝聚和激励作用，进而减少公司管理成本和运营风险。
第二，有利于扩大保险行业影响。保险营销员的优质、稳定，能够为社会解决大量闲置人员的就业问题，同时，有利于创造更为持续、高效、高质的保险服务，提高保险消费者的投保意愿，进而充分发挥保险防风险、保稳定的基础功能作用。此外，保险代理人经常和各行各业的人打交道，在展业的同时进行保险宣传，对于提高人民群众风险意识、传播保险知识具有不可估量的巨大作用。
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1.2 研究内容
本课题的主要研究内容包括：基于双因素理论的视角，对美、日、台湾等发达国家、地区保险营销员和我国保险营销员的发展模式进行比较，对我国保险营销员情况进行数据分析，从而对新保险法下我国保险营销员的职业稳定性进行判定，得出影响保险营销员职业稳定性的多方面原因，结合国外先进经验做法，有针对性地提出增强我国保险营销员职业稳定性的合理化建议，以期对我国保险机构、保险市场的健康、平稳、有序发展起到一定的借鉴作用。根据研究内容，本文将分为七个章节，每章节的具体内容如下：
第一章：绪论。本章主要阐述选择本研究课题的研究背景及意义、研究内容、研究方法、研究框架以及相关方面文献综述。
第二章：概念界定与理论基础。本章重点介绍与本课题相关的保险营销员、保险代理人、职业稳定性、职业满意度、职业认同感等概念的界定，以及双因素理论的内涵以及作为理论基础的积极意义。
第三章：基于双因素理论的国内外保险营销员比较。本文通过对美国、日本、中国台湾地区等发达保险地区保险营销员与中国保险营销员法律地位、收入体系、长期保障及发展、晋升体系、教育培训等方面进行对比分析，得出我国保险营销员职业稳定性不足的结论。
第四章：中国保险营销员稳定性数据分析。直观通过数据分析的情况，说明我国保险营销员流动性大、留存意愿低、职业稳定性不足的现实情况。
第五章：我国保险营销员职业稳定性不足成因。从保健因素、激励因素两方面对保险营销员职业稳定性不足问题进行多角度分析。
第六章：基于双因素理论的保险营销员职业稳定性发展对策。针对我国保险营销员职业稳定性不足成因，从保健因素、激励因素两方面，对保险营销员职业稳定性发展提出针对性强、具有可操作性的对策建议。
第七章：结论与展望。
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2 概念界定及理论基础

2.1 概念界定
2.1.1 保险营销员
保险营销员是指选择保险产品作为销售对象，采用个人、整体等营销手段，帮助消费者满足自身对获得保障、转嫁风险的需求，实现个人收益和企业经营目标的从业人员。保险营销员需要与保险公司签订《个人代理人保险代理合同书》（简称代理合同书），取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》（简称《展业证》），方可从事保险营销活动。
保险营销员由于销售的保险产品的特殊性，也具有不同于一般营销人员的特点。一是销售产品的无形性。顾客在购买保险产品之前看不到成效，也无法预知结果，仅能通过各种信息来判断保险所能提供的服务。二是营销过程的现场性。产品的真正形成是在营销员向潜在客户提供的保险条款讲解过程中，营销员与顾客同在现场，相互作用，生产和消费同时进行。三是营销服务的差异性。不同的营销员、不同的地点和实践、不同的顾客，都会产生巨大的差异。客户开发、保单销售、续期保费收取、理赔服务等往往由同一个保险营销员完成，个体差异化明显。四是销售时限的持续性。保险营销员在保单存续期间会与保险消费者持续保持联系，不断提供服务和其他保险产品。
职业稳定性的影响因素是多方面的。从国家角度来看，国家经济政策的调整、结构性转型，必然会对职业结构产生影响，部分职业没落，部分职业兴起，还有部分职业经过转型焕发新的活力，人员在这个变化的过程中趋利避害、实现流动。从组织机构角度来看，单位组织的制度机制是否健全、薪资福利是否能够满足员工需求、晋升渠道是否畅通、人际关系是否融洽等，都会对职业稳定性造成影响。从个人角度来看，个人以及家庭的基本情况、思想认识、工作资历、工作能力、职业生涯规划、工作成就感和归属感等，都是重要的影响因素。
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2.2 理论基础
2.2.1 双因素理论内涵
赫茨伯格是美国著名的心理学家，20 世纪 50 年代末期，他和团队通过对美国匹兹堡地区 11 家工商企业的 200 名工程师、会计师工作状态的调查和研究提出了双因素理论，也被称为“激励—保健理论”，是管理学中的重要理论之一。
赫茨伯格认为，个体在工作过程中，必然会有一些因素能够让他感到愉悦，保持积极情绪，并且持续一段时间，也必然会有一些因素会让他感到糟糕，产生消极情绪并持续一段时间。那么，产生这些或积极、或消极的情况的因素有哪些？各种因素所带来的情绪变化又能持续多长时间？这些都需要通过调查研究来得到解答。在对几千例案例数据的研究中发现，一类因素的改善，能够起到消除不满的作用，但是却不能增强员工工作的主观能动性，使他们变得愉悦满意，赫茨伯格将之命名为保健因素，主要包括工作环境及条件、薪酬水平、安全感、人际关系的处理情况、公司的管理机制和制度建立、职业地位等；一类因素的改善恰恰相反，能够使个人在工作中感到满意愉悦，激发员工的主观能动性，提高工作效率和质量，增强归属感，将个人职业的发展与单位的发展规划联系起来，但是，解决不好的话，就容易造成劳动生产率底下，不满情绪滋生的情况，赫茨伯格将之命名为激励因素，主要包括工作能够带来的职业发展空间、个人成就感、国家和社会的认可程度、职业责任意识等。

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3 基于双因素理论的国内外保险营销员比较....................11
3.1 基于保健因素的国内外保险营销员比较.................11
3.1.1 营销员法律地位比较..............11
3.1.2 营销员收入体系比较.................12
4 中国保险营销员稳定性数据分析.....................20
4.1 调研数据来源....................20
4.2 保险营销员现状.........................20
5 我国保险营销员职业稳定性不足成因......................29
5.1 关于保健因素的保险营销员职业稳定性不足成因分析....................29
5.1.1 保险营销员法律地位模糊导致的矛盾...........29

6 基于双因素理论的保险营销员职业稳定性发展对策研究

6.1 基于保健因素的保险营销员职业稳定性发展对策
6.1.1 加强对保险营销员的监督管理
第一，监管部门加强宏观调控管理。监管部门要对保险代理人稳定性发展问题引起高度重视，积极开展实地调研，有针对性地推出相关政策，并用强有力的手段推动政策落地，从根源上对保险代理人发展进行把控，杜绝发展乱象。一是推进相关配套监管文件和措施出台。加快建立健全对保险营销人员的监管制度法规，设立具有高度可行性的执业登记条件、程序、执业要求及违反规定的处理措施，确保监管有法可依，措施切实可行。二是加强对部分保险公司的窗口指导。引导公司客观评估内部管控能力，科学制定人力发展规划，合理增员，加强培训，确保新增人员具备保险从业所需的基本素质和能力，不断引导公司通过提升人力资源竞争力来促进发展。三是继续鼓励和支持保险营销体制创新。支持各地区、各公司根据自身实际“先行先试”，探索符合本地实践的保险营销员管理模式。继续推动个人代理人制度，加强与相关部委沟通，争取在税收、工商登记等方面给予政策倾斜和支持。同时，加快试点地区成熟经验的总结推广，以点带面，推动保险营销体制改革创新。
第二，保险公司加强日常管理。在营销员队伍日常管理上，保险机构要发挥管理主体作用，科学、有效管控营销队伍。一是强化日常基础管理。通过加强基础管理的执行力促使保险营销员更好的学习制度与法规，更好地履行市场行为规范，提高服务水平。探索多样化的日常管理方式，如广东部分寿险公司成立了由管理层、营销主管以及普通营销员组成的“个人寿险营销员管理委员会”，对展业行为的合规性和营销员诉求进行裁决，缓和营销员与公司之间的管理矛盾。提升营销员的社会化管理水平，推进保险营销队伍的党、团、工会、妇联组织建设。二是加强对营销员的培训力度。保险机构应该树立“培养”而非“消费”的保险营销员教育培训理念，以负责任的态度根据营销员所处的阶段，采取不同的培训方式和内容。
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7 结论与展望
本文从双因素理论的视角出发，通过文献资料查阅、数据调查分析、国内外情况对比分析等方法，详细研究我国保险营销员的现实情况，得出留存意愿低、职业满意度差、职业稳定性不足的论断。同时，在深入分析造成我国保险营销员职业稳定性不足的原因基础上，结合当前社会、公司、个人实际，针对我国保险营销员职业稳定性提出改进措施。具体结论如下：
（1）伴随着复杂多变的国内外经济形势以及保险法修订的新变革，保险机构、保险行业面临职业稳定性的巨大考验。从业人员大出大进，能力素质参差不齐，缺乏干事创业激情，竞争形势愈发激烈。采取有效的策略改善当前我国保险营销员职业稳定性不足的局面，能够合理协调劳动力之间、劳动力与劳动资料和劳动对象之间的关系，调动保险营销员工作积极性，为企业文化的创建提供良好的人力基础，凸显企业导向、凝聚和激励作用，减少公司管理成本和运营风险，也能够为社会解决大量闲置人员的就业问题，创造更为持续、高效、高质的保险服务，提高保险消费者的投保意愿，进而充分发挥保险防风险、保稳定的基础功能作用。
（2）双因素理论是赫茨伯格秉承“以人为本”理念，以人为调查对象进行信息收集、信息分析而得出的结论。它以激励因素与保健因素为要素，全面而深刻的细化激励中所显现的各类问题，能帮助保险营销员对自身需求进行解析，以便于更准确的进行职业定位，找出长处，分析不足，有目的、有条理的进行职业规划，既为保险营销员职业稳定性分析提供了新的视角，也实现了保险营销员的积极稳定发展。
（3）通过对美国、日本、中国台湾地区等发达保险地区保险营销员与中国保险营销员法律地位、收入体系、长期保障及发展、晋升体系、教育培训等方面进行对比，以及对调查数据的分析可以得出：中国保险营销员较之先进国家地区的保险营销员具有一定的差距，缺乏法律地位、薪酬制度、教育培训、职业规划、晋升渠道等必要的保健和激励因素，容易造成职业认同缺乏、留存意愿和激励满意度低下，造成高脱落率，影响保险营销员职业稳定。造成我国保险营销员职业稳定性不足的原因主要包括保险营销员法律地位模糊、营销佣金制度不合理、薪酬待遇难以保障、社会环境变化对保险营销造成影响、《劳工合同法》对营销体制造成的影响、保险营销队伍成长空间较小、保险营销员在展业中获得成就感不足、缺乏认可和赞赏等方面原因。
参考文献（略）