第一章 绪论
1.1 研究的背景
2010 年我国液化石油气民用市场占比 54%，而至 2014 年这一数字仅为 32%，缩减22%之多，而作为燃烧用液化气也从 2010 年的 87%缩减至 2014 年的 62%附近。
然而市场供应量却有增无减，国内液化气产出虽然结束快速增长，但是却并未出现下降，而进口气资源进入爆发式增长，除 PDH 进口量外，进口资源仍然出现显著增长。但是同时因为深加工的发展，进口资源的增加等因素导致了资源的严重供需失衡。
因为以上两点，导致了国内行业内市场竞争愈发激烈。国内中石油、中石化、中海油纷纷举起统销收拢旗下液化气资源，抢占市场份额，细分旗下资源，以求物尽其用。2013 年前液化气资源自北向南流通，因此部分地区成为了资源中转地，如荆门一带，但随着资源的供需转变，导致液化气资源大部分南北通路关闭，局部甚至出现倒流，因此集散地的作用减弱，但区内大量的二级库依然存在，导致贸易商之间的竞争愈发激烈；进口商为抢占因深加工行业崛起而产生的民用市场缺口，不遗余力进口国外资源，过多的资源导致当地难以消耗，各进口商以及进口商与炼厂之间直接竞争，甚至导致南北资源通路翻转。
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1.2 研究的目的和意义
本研究将以赣州公司为研究对象，深入探讨公司的市场发展策略，尤其是可操作性的市场发展策略分析和制定。研究中将运用现代管理学理论及相应的分析方法，以民用液化石油气经营企业转型为契机，通过对全国及赣州地区发展环境和赣州公司自身信息的收集分析，针对公司即将面临的困难，运用当代的管理学理论、营销管理理论和成本战略理论，采用 SWOT、波特五力等研究方法，提出科学合理的可行性发展策略，帮助赣州公司建立核心竞争力，提升市场地位和份额，保证未来良好的发展空间，为公司管理层提供决策依据，同时可以给集团的各家子公司提供发展的模板，使其可以将之与各地实际情况结合后，制定各自的发展方向和方式。也为相关民用液化石油气经营企业在提高市场分析能力和行业竞争力等方面提供一定的参考价值。
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第二章 公司外部环境分析
企业经营发展离不开社会及自身的管理架构，所有的企业都是在一定的社会环境中生存的，而这些环境因素对企业经营活动造成的影响可以通过 PEST 分析法和波特五力模型分析进行分析和评价。
2.1 赣州公司外部环境分析
2.1.1 政治法律环境要素
随着市场机制的不断完善，煤炭资源已经实现市场化运作，国家能源企业实现政企分开，并建立完善的监管体系。同时，中国的能源价格机制也在逐步完善，能源领域投资主体逐步放开，并不断优化外商投资环境，逐步对外开放能源领域，为保障外来投资者的合法权益，并先后制定了《中外合资经营企业法》、《中外合作经营企业法》、《外资企业法》等法律法规。
为规范能源市场、保护生态环境、维护能源安全，中国政府加强能源法制的建设，并不断完善能源法律制度。近年来修订完善《煤炭法》、《电力法》、《节约能源法》、《可再生能源法》、《循环经济促进法》、《石油天然气管道保护法》等法律法规。
国家为支持赣南等原中央苏区振兴发展，国务院出台了《关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》，加快交通、能源、水利等基础设施建设，构建功能完善、安全高效的现代化基础设施体系。
近年来赣州市都市区的燃气事业推进迅猛，由管道天然气和瓶装液化石油气承担起居民的生活用气，随着清洁能源的不断推广，商业及工业等其它各类用户也正逐步实施燃气改造。今后应坚持以清洁能源为主的方针，进一步推进城市燃气化进程，提高燃气在能源中的占有率，满足经济发展需要和改善大气环境质量。管道燃气供气系统做好从长输管线、分输站到城市门站、高中压调压站等场站设施的布局规划，做好燃气用地预留，建立安全、经济的燃气管网输配系统，控制管道安全廊带，保障管道的有效实施及安全运行。同时做好储气调峰和事故气源的规划建设，开发安全储备措施，完善城市燃气供应系统，确保燃气供应安全和城市对优质清洁能源的需求。瓶装气系统进一步规范液化石油气三级站的管理，建立瓶装配送系统和监管系统，确保液化石油气的安全使用和规范管理。
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2.2 赣州市场行业环境分析
对赣州液化石油气的市场环境将采用波特五力模型分析法进行分析，通过对现有市场竞争者、潜在市场进入者、供应商的定价能力、客户的还价能力和市场替代品的威胁五个方面进行分析，解释赣州的液化石油气市场竞争态势。
2.2.1 行业竞争者
赣州公司作为赣州地区唯一的二级库，曾经在承接上游批发业务和下游零售业务中扮演重要角色，但随着国内炼厂提高产能和沿海地区兴建大容量的储库，一级供应商面临销售压力和市场竞争，跨域了赣州公司二级库的渠道直接销售给三级站和承运商，赣州公司二级站的功能日渐减弱，同时，一级供应商成为赣州公司批发业务的行业竞争者。赣州公司为提高市场份额，将加大下游业务的开拓，与三级站进行下游市场份额的争夺。
国内炼厂（主要为九江炼厂）由于提高产能，LPG 产量作为炼厂的副产品也同步提高，由于炼厂储库有限，不可能大量囤积，必须及时处理，以保证炼厂正常运行。对此，当炼厂出现生产异常，将会出现“憋库”的情况，炼厂将采取低价销售的手段解决库存问题，此手段将造成赣州 LPG 价格偏离市场导向。
九江炼厂是江西省境内唯一集炼油、化肥、化工为一体的国有特大型石油化工企业。铁路专用线与武(武汉)九(九江)线、京(北京)九(九龙)线、合(合肥)九(九江)线等国家干线相连，产品也可通过铁路发往全国各地。九江石化生产的“江海”牌系列产品主要有: 液化气、无铅汽油、煤油、航空煤油、柴油、石脑油、沥青、商品重油、聚丙烯、苯类、溶剂油、硫磺、尿素等 30 个品种近 50 个牌号。
赣州地区毗邻广东省和福建省，由于沿海 LPG 码头的不断投入使用，进口 LPG 由于国际原油的持续下跌，其价格优势也逐渐突显，对赣州市场冲击的进口 LPG 主要在九丰集团，同时，福建腾龙芳烃（漳州）有限公司投入的 LPG 深加工项目投入使用，LPG 进行了更高价值的提取后，其尾气将以低廉的价格冲击市场。
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第三章 公司内部环境分析 .................. 18
3.1 赣州公司内部环境分析 ..................... 18
3.1.1 公司背景 ............... 18
3.1.2 公司的组织架构 ................. 18
第四章 公司 SWOT 分析 ......................... 25
4.1 公司 SO 战略 ........................ 25
4.2.公司 WO 战略 ......................... 25
第五章 公司市场发展策略制定 ................. 30
5.1 产品策略 ....................... 30
5.2 价格策略 ......................... 31
第六章 公司市场发展策略实施和保障
6.1 公司市场发展策略实施
赣州地区LPG 市场总销量约 6 万吨/年，其中，城区瓶装零售业务约 2500 瓶/天（约36 吨/天），经过对赣州 LPG 市场的分析，针对目前的经营状况，提出如下市场发展策略实施方案：
1、渠道的建立和完善
增加收益从源头做起，拓展上游资源，赣州公司意向与中油昆仑燃气强强联手共同开发赣州地区 LPG 终端市场，联合成立合资公司，中油洁能以资产入股，中油昆仑燃气以上游炼厂资源入股，合作公司名称以下暂定为“中油洁能昆仑公司”。
经与赣州市燃气行业商会多次协商，借政府制定燃气规划要求不规范气站搬迁之契机，由商会牵头，对县、市资源实行整合。全市、县各合作三级站统一归属到中油洁能昆仑公司，合作三级站和中油洁能昆仑公司交叉持有股份，成立“赣州燃气公司”，由燃气商会和赣州市政府联合监管，赣州燃气公司的成立，优化中油洁能资产利用率，减少中油洁能经营压力，既能加快市场整合步伐又能扩大中油洁能销量及效益，然后，实行全地区行业的统购统销（含燃气用具）。这样，即对赣州的燃气行业实行了整合，又将赣州公司的资产进行了优化利用，获取更大效益。
利用整合后的“赣州燃气公司”逐步向周边地区或其他地区整合，将其做大做强。
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结论
赣州公司作为赣州市最大的液化石油气应急储备库，拥有赣州地区唯一的 LPG 铁路专用线，同时拥有专业的危险品运输公司，具备优良的硬件设施，成为赣州市场中占有举足轻重的企业。如何在如此激烈的市场竞争中，根据赣州公司的实际情况，建立一套切实可行的民用液化石油气市场发展策略，做大做强，这是公司决策者必须要面对的难题。
本论文以赣州公司为研究对象，对公司所处的外部环境、行业特点和公司内部情况做出探讨，总结公司的优势和劣势，面临的机遇和威胁，使用 PEST 分析法和 SWOT矩阵分析法等管理理论进行综合分析，选择最佳的发展策略。经过分析讨论，本文认为赣州公司应该采用外部积极扩张、内部集约管理的发展策略，结合 4Ps 营销策略，制定出切实可行的实施方案及保障发展策略的落实，打通公司现有的上下游流程和拓展多元化业务，为赣州公司在未来业务的持续发展及利益增长提供有效的理论支持。赣州公司将通过两年的策略实施，将城区终端 LPG 的日销量约提高到 12 吨/天，利用合作优势使赣州地区批发业务做到 5 万吨/年以上，结合规范的服务和现代化的管理，打造成为赣州地区的综合大型燃气企业。
本研究把企业关注的发展策略、企业核心竞争力和企业内部条件外部环境的适应等问题有机的结合在一起，大胆探索企业的资源配置和对环境变化的适应，对具有相似背景的特殊行业企业制定市场发展策略，实施和完善企业管理也具有较强的借鉴意义。
参考文献（略）