1 引言
1.1 选题的研究背景
伴随世界整体经济发展的运行周期和中国自身的经济结构和发展模式问题，中国经济发展速度进入下行通道，失业率有进一步扩大的风险。占中国传统行业主导地位的能源、制造业和房地产等行业已无法制造更多的就业机会。国家经济的发展方式也由“投资驱动”指向了“消费驱动”。李克强总理也提出了“大众创业、万众创新”的新发展思路。
中国互联网电子商务自此进入了极速膨胀时期，以阿里等为代表的新的互联网营销模式强烈的冲击着传统的营销模式。在中国经济新常态下，政府希望“互联网+”能够成为中国经济持续向上的越来越强的抓手。
在互联网电子商务中，诞生了以“微商”为代表的新兴模式，这几年来，微商迅猛发展。一些专家预测，未来的传统电商：微商：线下销售的比例将达到 3:3:4。微商的发展很大程度上解决我国的就业问题。一方面企业通过微商增加了销售渠道，另一方面相当数量的微商从业者通过微商销售获得了稳定收入，这其中大部分人为专职从业者而非兼职。
微商凭借其低成本、传播快的优势受到了很多中小企业的青睐。然而微商的发展遭遇了瓶颈，伴随微商的无序发展，消费者开始对微商产品的质量、售后服务保障和商家信誉产生质疑。而产生上述问题的重要原因在于企业对微商从业者（微商户）的管理弊端。因此微商企业必须正视这一问题，找出一条适合其自身发展的营销和管理模式,通过对其销售队伍的管理解决微商的信任危机及一些售后问题。
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1.2 选题的研究意义
微商行业能够有效促进就业，微商的健康发展对我国经济持续向好具有一定的推动作用，对规范整个消费市场的意义则更为重大。而只有做好销售队伍的管理才能够让微商企业健康的发展。
微商是新生事物，目前对其的研究较为碎片化，缺乏综合和系统性的理论成果，尤其是在销售队伍的管理方面缺少系统的研究。本文旨在微商销售队伍管理的理论方面做出探索，寄为企业的营销管理提供借鉴。
微商能够帮助企业提升竞争力从而更多的占领市场份额，稳固企业的市场地位。针对利用微商经营模式的企业，规范的管理除了维持市场稳定外，还能维护自己的品牌形象，因此微商营销队伍的的管理对于众多企业讲说具有重要的战略意义。
在完成这篇的论文的过程中，运用了文献研究法、案例研究法、访谈法等研究方法。首先，以研究目的为重点，通过调查文献获得了大量的信息,全面、正确了解掌握所要研究的微商的概念以及其与传统营销模式的相关资料。接下来依靠文献研究法，了解了微商代理制下销售队伍管理的现状，以此确定了研究课题。通过研究文献资料，关于微商与传统营销模式的大致印象也得到了生成，也得到较为详实的资料，依靠这些材料大致了解到了微商代理制的全貌。依靠案例研究法有目的地搜集有关“L 公司”、“HT 商贸”、“韩束公司”现实状况及材料。对搜集到的资料进行分析归纳得以从其中找出了规律性的知识。依靠访谈法以自己的研究目的为目标，通过走访相关的从业人员及商家，从而获得了现实的资料。进而得出微商代理制下销售队伍如何管理的结论。
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2 理论综述
2.1 微商
2.1.1 微商的概念
目前在理论界尚无对微商公认的定义，彭雨冰研究指出，通常人们对于微商的理解，就是指在以微信为主的互联网社区交往平台上售卖商品的个人或小型团队，而实际上，微信电商不是微商的全部，只是微商中众多媒介载体中的一个。发展到现阶段，微商通常是指某个个体为企业、通过互联网新时代所衍生的载体渠道，将传统营销方式与互联网相结合，消除了任何地域限制，并且可以通过移动的方式达到新领域的营销渠道的小型个体行为。
在此基础上，本文分解出微商的定义可以从广义和狭义两个方面去阐述
1）广义的微商
广义的微商是指在社会化媒体上展开的所有的商务活动，主要有以下几种模式：
a.平台服务型微商
类似于阿里的淘宝平台，但商家的准入门槛和运营成本要低于前者。
b.导购型微商
主打个性化和精准化的商品推荐，以算法和发现引擎引导消费者购物，如口袋购物。
c.垂直型微商
以自媒体和专业达人为主，借助自身的影响力和专业度代言产品并销售。
2）狭义的微商
狭义的微商是指通过网络社交软件（如微信、微博）发布产品信息以达到销售产品的企业和个人。由于网络社交软件的用户数量庞大，对于产品信息推广和销售具有先天优势。此类微商又可分两种模式：
a.经过软件管理平台注册网络店面，并开通第三方支付平台用于交易
b.是未经过软件平台的认证及审核，以个人的名义在交往社区中发布产品信息以达到销售，付款形式多样。
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2.2 微商代理制
2.2.1 代理制概念
代理制也叫代销制，是指生产者在分销商品的同时不将商品的所有权转移给第一个买者（或渠道成员），而是当这一成员就产品转卖给下一个买者，商品的所有权同时完成从生产者至第一级代理商、第一级代理商至下一个经销商的转移的经销方式。
从生产者的角度看代理制的特点：
a.代理制可以吸纳更多的渠道成员加入，拓展市场的速度比较快，从而提高销售，但不利于资金风险的降低；
b.代理商反映的市场信息经过层层反应，中间环节比较多，不一定正确；
c.代理商很难完全贯彻厂商的政策和要求；
d.企业自己也会投入大量的人力、物力、财力，风险系数比较高；
e.借助不同代理商的关系，初期进入市场的难度会比较小，而且可运用关系，避免出现一些账务问题；
f.大多数代理商日后的成长空间非常有限。
2.2.2 微商代理制的概念
微商代理制和上述原理一致，但存在个性的部分。微商代理是基于移动互联网的前沿产物—。微营销，参与其中的人则是微商，是供应链的参与者。
现阶段的微商代理制主要分为两种形式：
1) 微商代理商拥有产品的授权，货源可以直接从厂家提取，也可以自己寻找货源。做微商代理可以发展下级代理，把产品发给下级代理赚取差价，也可以自己拿来直接销售。
2) 另外一种形式代理商无需囤积产品，没有积压产品和资金的风险，可以由厂家或上级代理商提供产品，本代理商只需要通过推广宣传售出产品，并赚取一部分利润。
不管何种形式，微商代理是新营销模式下的产物，其目的就是通过这种形式多开发销售渠道，更多的完成销售指标，取得经济效益或者是广告效益。
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3 传统模式/代理制/微商代理制下的销售队伍管理案例概述及分析 ..................... 10
3.1 传统模式下的销售队伍的管理（以 L 公司为例） ................. 11
3.2 代理制下销售队伍的管理（以 A 市 HT 商贸为例） ................. 16
4 微商代理制下如何实现对销售队伍的有效管理 ............... 22
4.1 微商代理销售队伍管理现状 ................ 22
4.1.1 微商代理制模式的弊端 ................... 22
4.1.2 微商代理制下销售队伍管理中存在实际问题................ 23
5 结论 ............ 30
4 微商代理制下如何实现对销售队伍的有效管理
4.1 微商代理销售队伍管理现状
4.1.1 微商代理制模式的弊端
微商代理制模式存在的弊端主要表现在以下几个方面：
1）产品囤积和销售压力转嫁问题，主要表现在
a.涉嫌传销,层层之间利益挂钩，甚者一些个体并不销售实际的产品，而是靠发展下线赚取人头费。
b.层级越低,利润越低,产品销售难度加大;
c.鼓励囤货,鼓吹量多价低;
d.代理商之间牵扯利益关系;
e.大量商品被代理商囤积，被消化的产品只占到了很小的比例;
f.代理商需要花费大量时间和精力用于产品发布和客服及售后服务;
g.产品可能会被代理商调换,以次充好，影响产品形象;
h.新品从厂商传递到终端消费者耗时通常比较长;
i.代理与消费者货款安全问题突出;
微商的代理模式，很容易发展成为层层递进,最后导致的结果是底层代理利润相当的少,而且囤积的经营模式把货都压在了自己手里，并不是完成了销售的，给销售队伍的成员造成了巨大的压力。最终的结果往往都是代理商的流失和企业的消亡。
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5 结论
伴随着移动互联网时代的快速发展，微商势必会成为未来电子商务的发展的主要方向。目前，微商其实还是处于一个正在生长的阶段，因此微商的发展过程中出现各种问题也是可以预见的，跟之前的淘宝一样，在其发展初期也曾经遇到过一些的问题，但不能因为这样或者那样的不足或者不完善而对其全盘否定，毕竟它代表了网络科技背景下的经济活动的新动向。如今好多大的企业都纷纷加入了微商，也足以见证微商在电子商务市场之中有足够的吸引力。
微商发展到今天，能看到许多成功的例子。然而，成功的典型毕竟是其中的一部分，更多的是无法了解到的经营失败的无数个小商家。他们在微商的大风大浪中不断的摸索，找寻属于自己、适合自己的出路。一路走过来，微商其实一直都是在争议中前行的，大众对于它的仍然是褒贬不一，微商将来到底是否能顺利地成为一种移动互联网的新兴经营模式还依然充满着非常多的不确定性。当然，也正是因为有着这些的不确定性，让大家对微商的未来发展才有着更多的想象空间。
从微商的发展历程和发展趋势看，微商已经从最初的零散经营的模式转变为个体商户依托实力企业和实力品牌商品经营的模式——即代理制微商。这种模式能有效的缓解消费者对于微商的信誉危机，并在很大程度上提升同类产品行业的经营生态，抑制伪劣商品的蔓延，提高对消费者权益的保障。
微商代理区别于传统代理，在传统代理的销售模式下，企业对代理商几乎起不到约束性作用，而在微商销售模式下，企业对代理商的管理至关重要。通过销售队伍的自我管理（即有效的甄选销售队伍成员、自律和自我规范、设置准入门槛及进行切实有效的培训）及销售队伍的社会管理（即政府管理、营销平台的管理、消费者管理等社会监督），定能够让微商行业趋于规范，再塑微商的正面形象。
参考文献（略）