第一章 绪论
1.1 研究背景
目前，淮安这个城市商业地产市场方兴未艾。自2008年淮安金鹰购物中心开业以来，中央新亚购物中心进行了升级改造，2010年淮安万达广场投入运营，直到今天苏宁环球购物中心、茂业百货、乐宾百货、雨润大厦都在建设之中。可以说各大百货公司、购物中心异军突起，这对淮安品牌女装代理商来说有着巨大的成长空间。众所周知，绝大多数的品牌女装公司不可能将所有的城市都开设出自己品牌店铺，因此各中小城市服装商贸市场活跃着这样一批人，他们就是我们口中常说的“代理商”。淮安女装品牌代理商具有双重身份:既要自建零售店或专卖店等营销网络还要与其他零售终端合作。它相当于一个“中介”联结着上游的制造商 (厂家)和下游的分销商 (经销商和终端零售商)。代理商在零售市场的活跃程度由此可见一斑。这样说来， 只要代理商具备一定的资金实力且有一定的经营能力，她们可以借着商业地产市场这样的平台将自己的女装生意进行扩容。事实上，现今我们在看到品牌女装代理商的经营活动已经由驾驭单纯的渠道向开辟多方面的市场渠道进行转变，品牌女装代理商越来越依赖百货公司或是购物中心这样的平台来宣传品牌进行销售。然而，随着网络时代的到来， 网络购物的同时也分流了女装品牌实体店的销售。电商对传统商业的冲击确实是存在的。出现了“11.11”、“12.12”“剁手族”这些关于网购的新名词，据统计2014年“11.11”当日，仅淘宝网的交易额已经达到了600亿元。
回顾淮安品牌女装代理商的发展历史，这些服装代理商在中小城市还没有大型百货公司和购物中心进驻的时候，通常他们还是属于个人代理品牌的形式，我们熟知的代理商的开店模式绝大多数是“专卖店”，行内也称为“街铺”。近年来由于市场环境的变化，现在代理商已经实行团队的公司化运营。纷纷与进驻百货公司或是购物中心这些大型的商业地产公司签订联营合同进行品牌的经营。当网络购物已经成为常态，电商模式对传统商业的影响是毋庸置疑的。有些品牌女装代理商纷纷利用借助移动互联网及移动终端（如智能手机）的普及开了网店。这些利用不同的经营载体进行的销售行为都是紧跟潮流的举措。这些多渠道的经营模式在代理商的日常经营活动中也只是诸多环节的一个部分，我们要研究品牌女装代理商经营模式创新不仅要从品牌女装代理这个可以看得见的经营载体进行分析，更要从这个行业的大环境着手研究。
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1.2 研究意义
品牌女装代理商的角色定位是沟通厂家或是上游大区市场和零售终端的桥梁。特别是对于像淮安这样的三线城市而言，大多数女装品牌进入淮安市场时都是选择采取通过代理商的形式进入淮安市场。就这方面而言，代理商是女装品牌公司进入淮安市场的侦察兵，同时代理商对于改善城市的形象和提高人们的物质生活的水平都起了很重要的作用。
代理商这种中间人的身份，要求其要具有衔接好上下游关系的能力、要具有采取合适的推广策略进行品牌培养的能力、要具有保证品牌正常营运的能力，同时要牢记自己的商人身份，必须要给自己留住合理的利润空间。
然而， 现实是淮安品牌女装市场上代理商的生存空间越来越狭小、进驻的女装品牌越来越多、市场竞争日趋激烈，整个品牌女装代理商队伍呈现出“规模小、力量弱、局面散”的状况，品牌女装代理商仍单凭分散的、各自为战的模式来对抗来自整个行业的压力，妄图能够驾驭市场，改变自己不利的处境，显然是没有对症下药。本文将从代理商自身的不足和被忽略掉的优势之中破解经营困局，必须搞合作、缔结战略联盟，必须进行精细化的品牌规划管理，必须要利用网络的便利条件形成资源整合优势才有可能摆脱困境，实现持续获利，从而真正的达到规范营运。从而为品牌女装代理商在淮安品牌女装的商贸流通市场上找到适合的市场地位。
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第二章 相关文献综述
2.1经营模式创新理论
现在淮安在营的品牌女装众多，同质化也比较严重，竞争日趋的白热化。从产品、创意、服务、理念各个方面进行综合实力大比拼，随着竞争的升级，淮安品牌女装代理商必须要提升自身的职业素养方能跟得上市场前进的步伐。品牌女装这个行当受季节和潮流的影响颇深，因此在谈及经营模式时，产品本身和市场这两个方面均需要考虑。经营模式创新是一个组织在整合企业内外的资源、能力和利益的基础上，以获取超额利润为目的的运营与管理体系的变革。服务业企业由于是直接面向最终消费者开展各项经营工作，所以会更加注重对外部市场的营销工作。因此，服务业企业经营模式的创新，就是服务业企业关注于以满足市场需求为核心的模式创新，是创建能够生产出让消费者满意的服务产品的经营模式的过程。
所谓经营模式，是指企业为顾客提供所需要的产品或服务及其提供的方式与途径。企业的经营模式需要与它自身的能力相匹配。而获取知识的能力又是最能突出企业优势的不二法门。知识的储存不是企业能力外化的最本质的特点，企业必须通过某种合适的方式使企业所储备的知识能够和实际相结合，让这些储存的能力可以帮助企业解决问题。突出的表现形式可见经营模式不是一成不变的，是会随着科技的进步而不断的变化。产品、服务、途径任何一方改变，经营模式已然改变了，作为企业就必须做出调整来应对新变化。进入移动互联网时代，传统的女装销售渠道面临挑战，尚在不断的改变，大的商业零售中心也在积极利用网络平台，作为力量弱小的代理商更要采取合适的措施积极应对这新形势的挑战。
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2.2淮安品牌女装代理商的经营现状分析
近几年来，在淮安品牌女装商业零售市场出现了这样一种现象：不少品牌女装的代理商纷纷转向经营或是直接放弃这一品牌女装代理行业，行业发展出现停滞。挖掘现象背后的原因，一方面是越来越多的品牌女装企业下沉其营销渠道，将直营店开到了淮安这片区域市场，这使得直营店数量迅猛增多，在终端的竞争更加激烈，抢夺了市场销售份额，许多代理商日常经营难以为继，导致代理商纷纷逃离这一行业。另一方面，由于商场的营运费用、专卖店的物业租金昂贵挤压了部分品牌女装的剩余毛利空间。不少代理商觉得固定成本太高、侵蚀了原本属于自己的利润空间，很多代理商纷纷转行。第三方面，网络购物的兴起同时也分流了女装品牌实体店的销售额，特别是一些内饰和搭配类的女装，这种影响特别的明显。第四方面，由于上游的生产企业为了解决自身的库存问题出台新规大大的调低了品牌女装的退货比率，同时提升了订货的数量同比，使得品牌女装代理商的经营风险大为提高。所有这些因素都导致了该行业的竞争的日益激烈，利润争夺愈演愈烈。这是从行业发展的大背景来谈论这些现象。同时，各方对自身利益的维护日趋完善，利益各相关方都使出了它们手中的资源来保护自己的利益，进而将牌女装代理行业的软肋也暴露无疑：各个代理商还处于各自为战的状态且发展严重不均衡。不论是从规模、网点布局规划方面还是从定位、技术手段等方面来说想通过提升自己单个的竞争力水平来改变行业的现状，显然这种战略思维就是值得商榷的。本课题正是从这样的背景中产生，探索淮安品牌女装代理经营模式的创新与对策分析。
2.2.1淮安品牌女装代理商现有的经营模式
目前阶段，品牌女装代理商的经营模式有三种：第一种模式，也是最为主流的模式即与百货公司或是商场进行联营的模式。第二种模式是物业租赁模式，分为专卖店经营模式和购物广场经营模式。即在淮安主要商业街开设品牌女装专卖店和在购物广场开设品牌女装店铺的模式。第三种经营模式是品牌女装托管模式，这种模式不是经销女装的常用模式。
在这里我们所说的百货公司、购物中心、Shopping-Mall 都属于大型零售商业中心，它们不仅是流通终端、分销渠道，对整个的商业零售业来说它们更多的表示为商业合作伙伴。这种合作伙伴代表的是商业实体形式，并且通过让渡商品的经营权来获取物业租金或是销售保底，将自己的利润进行固化。目前，这种做法是行业的通行做法，淮安品牌女装市场也不例外。对于上游企业而言，企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。
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第三章 淮安品牌女装代理商的内外环境分析..................9
3.1 淮安品牌女装代理商的经营现状分析.................9
3.2 淮安品牌女装代理商经营中存在的问题及原因分析............11
第四章 淮安品牌女装代理商经营模式创新.............20
4.1 淮安品牌女装代理商经营模式创新的构想...............20
4.2 建立淮安品牌女装代理商的战略联盟..................21
第五章 经营模式创新的对策与建议.....................28
5.1 确立联盟品牌女装的战略指导思想...............28
5.2 组建品牌战略联盟联合会..............28
第五章 经营模式创新的对策与建议
组建代理商品牌战略联盟、发展电商业务和做好品牌规划管理并没有时间上的先后顺序，而是要代理商们能够立足时代前沿，基于消费者利益界定地区市场的宽度，关注产品结构的同时要把目光聚焦市场竞争上，要将看似很平面的代理业务做得有棱有角。
5.1 确立联盟品牌女装的战略指导思想
明确作为个体的代理商的自己品牌的未来走向和今后在团队管理中所面临的问题。要有一条连续的、完整的、清晰的战略指导思想。这份战略指导思想是集体智慧的结晶，各品牌必须要坚持这一思想，即要垂直整合各女装品牌代理商的分散的业务能力，有效地把控品牌的选择、落户、到经营、营销到销的整个链条的完整性，做到少犯错误或不犯错误，并始终如一地为淮安零售市场提供高品质的产品和服务并且学会双线作战。
分别和各个女装品牌的代理商签订协议，授权其能代表该品牌进行运营、营销和服务活动。在协议中要明确权责关系和活动范围。联合会从以下三个方面对联盟品牌进行全面改进。
分别和各个女装品牌的代理商签订协议，授权其能代表该品牌进行运营、营销和服务活动。在协议中要明确权责关系和活动范围。联合会从以下三个方面对联盟品牌进行全面改进。改变现在这种各自为政的局面。从外部环境来说，第一步：整合女装品牌所有的库存商品，与新亚中央商场和金鹰国际购物中心及万达百货签订特卖协议，进行正式运营前的应季货品特卖活动，利用此番机会可以向淮安的消费者进行品牌推广。特卖的参与度十分重要。 联合会的成员要合理评估出每个代理商的货品的底价，要对货品的数量做出规定，要清点特卖货品申报表上的货品数量。
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第六章 结论与展望
6.1 结论
伴随商业地产项目纷纷落户淮安市场，淮安零售市场出现了新的变化，落户淮安的品牌女装的数量也越来越多，一方面有效的改善了淮安市民的穿衣品味，让更多地女装品牌被淮安居民所接受，另一方面，随着品牌女装数量的飙升，淮安市场的竞争也日趋白热化了。成为直营女装品牌、代理商女装品牌、自营女装品牌的竞技场。由于网购的盛行，顾客在购买女装时不仅仅会拿实体店铺的货品进行比较，更多的是会提前在网络客户端提前做好功课，看看潮流趋势，了解品牌的促销力度，可以说价格已然是很透明了。这就要求女装代理商要遵循消费者购物需求的变化而变化，要线下和线上同时发力。在这个过程中要考虑到品牌的长远发展。
本文通过对淮安品牌女装代理商现有经营模式的分析，运用 SWOT 分析思路，运用波特的产业结构五种作用力模型分析了淮安品牌女装代理商外部环境中的机遇和威胁及内部资源和能力的优劣势。对女装市场的发展现状进了分析，提出要对现有的经营模式进行创新，要建立战略联盟、建立网络销售渠道和做好产品的规划管理工作。本文运用相关理论知识，结合现有的实际，为经营模式的创新制定一个可操作的、适应淮安女装代理商经营发展的建议和策略，能够顺利的将战略联盟、020商业模式和产品的规划管理工作进行落实。对于指导代理商的经营决策、提高经营绩效具有重要的现实意义。同时与现在的移动互联时代背景紧密结合，具有较强的适用性。
可以看出文章在对淮安品牌女装代理商构建 O2O 商业模式这块的操作上略显保守，代理商在实际经营过程中若条件允许可以自建电子商务平台也可以进驻知名电子商务平台进行操作，本文更倾向于进驻知名电商平台进行操作，若联盟品牌可以胜任此项工作，可以在选择两者兼有。本文的研究是偏策略性的，是框架式的研究，在具体的实践过程中，会遇到许多实际的问题，有些问题是需要结合实际去解决的。比如：淮安品牌女装代理商联盟能够构建自己的电子商务平台的考核指标没有量化。
参考文献（略）