第 1 章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
沈建光（2020）[1]认为，在全球范围内数字技术革命正在不断的演变，从经济稳定发展和增强国际竞争力的角度来看，可积极应对越来越多的内外部挑战，并推动中国经济的高速发展及转型升级，从根本上推动新一代新技术的数字化转型。全社会的生活方式都将进行很大的变化，随着中国自主研发数字技术的能力提升，中国将在新旧能动助力下，实现高速增长。在数字化转型的全新机遇下，全面推动产业升级，经济模式多样化发展。
樊宇（2020）[2]认为，在中国经济转型的当前，数字化转型已经成为各行各业投入资源的重点，随着互联网、5G 等新技术的普及，新技术应用越来越广泛。对企业来说，提升内部管理效率并降低管理成本是数字化转型的核心关注点，数字化渗透在企业每一个管理环节，将管理思想转换成可落地的日常管理规范。企业数字化转型需要关键因素的促进，要么企业内部的管理变革需求，要么外部环境要求导致，就像 2020 年爆发的这场疫情，为了保证企业日常工作的正常开展，迫使企业快速引入数字化工具。不光企业，政府、学校都面临着快速数字化转型，为了保证学生的不停学，引入“网上授课”，线上教育迅速成为最核心的业务。对于政府来说，在治理体系的建设中，数字化是必要组成部分之一。
数字化转型是企业发展的风向标，也是《中国制造 2025》对制造业的要求。这已经成为大多数制造业不得不面对的问题。大数据时代的到来，促使企业加快数字化转型。华润江中是一家医药制造企业，2002 年引进德国 SAP 公司 R/3 系统，实现了产、供、销、财务统一管理，同时上线网上邮件系统、办公系统等系统，实现了企业信息管理。华润江中处于竞争非常激烈的医药行业，公司产品销售网络遍布全国 28 个省份，销售人员 2000 多名，渠道商业和连锁客户 5000 多家，产品覆盖 40 多万家药店，每年销售费用的投入达几亿，销售人员能否真正有效地开展工作是市场管理是否有效的考核依据。华润江中面临着销售数字化优化转型的问题，销售数字化优化转型会给华润江中带来什么样的改变是本篇文章研究的重点。
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1.2 文献综述
1.2.1 国内研究综述
对于企业来说，数字化带来了提高生产率和灵活性的可能性，同时也帮助企业进行变革和创新。如果一个企业的所有者不能带领他的企业实现一个成功的数字转型，或者不能找到一个适合数字时代的商业模式，他的企业将失去竞争力和被挤出市场的风险。数字化提高了信息的可获得性，使产品和服务具有可比性，并加剧了市场竞争。数字化转型将对企业供应链管理和内部管理产生重大影响。
企业变革管理在于为企业全价值链相关环节提供更加增值的服务和利益，李鑫和于辉(2019)[5]认为企业需提升产品服务供应链的质量和效率，上下游合作和利益的合理分配是传统产品供应链非常关注的点。陈玉东(2019)[6]认为制造业企业供应链的健壮程度决定着企业的核心竞争力。陈彦博(2019)[7]认为加强供应链管理可以建立客户与企业之间的长期合作，良好的客户管理可提升合作效率，从而提高企业管理效率。李永明(2015)[8]认为内部控制对企业销售非常重要，包括销售人员的管理、渠道的管理、销售费用的管理等，需要建立一系列的管理制度并借助数字化技术对销售业务进行管理变革，确保销售业务每个环节工作有序开展。
数字化转型时代倒逼企业进行管理变革，2020 年的这次疫情对远程办公、人工智能、互联网等产业带来了巨大的影响，远程办公缓解了企业复工复产的压力，越来越多企业采用了这种方式。金煊炎(2020) [10]认为在疫情期间，如何保障经济的有序恢复非常关键。各行各业开始慢慢恢复正常，需要既保障员工的安全，又维持企业的正常发展，对政府和企业管理都提出了前所未有的高要求。每一次的疫情都会对社会产业的结构带来调整，会对一些产业带来不利的影响，也同时会促进一些新生产业的出现。例如，2003 年的非典(SARS)爆发，推动了电子商务的发展，加速了阿里巴巴和京东等互联网公司的增长。工业企业要化危机为机遇，通过强制手段实现转型升级，加大技术改造投入，加快机器更新换代步伐，使技工所掌握的生产技能和操作程序智能化，减少对传统劳动力的依赖。
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第 2 章 华润江中企业概况及销售业务
2.1 华润江中基本情况介绍
2.1.1 华润江中公司介绍及企业文化
(1) 华润江中公司介绍
华润江中制药集团有限责任公司成立于1969年10月，是一家老牌的校办企业。1998年，重组东风药业，成立江中集团。2004年被列为江西省重点国有企业。2019年2月，经华润医药战略重组，加入华润集团，更名为华润江中。
公司拥有A股上市公司(江中药业股份有限公司)。股票代码:600750)，主要从事中成药、保健食品的研发、生产和销售，拥有中国驰名商标2项和江西省著名商标2项，荣获中国最具价值品牌500强，品牌价值237.36亿元。本公司经营多种OTC、处方药、保健食品等，主要有健胃片、草珊瑚片、乳杆菌片等。截至2018年底，
公司总资产96.84亿元，净资产31.69亿元，营业收入94.05亿元，年利税8.87亿元。
2019年6月，华润江中被中华人民共和国生态环境部授予“中国生态文明先进集体”称号，是中国唯一一家获得该称号的制造业企业。公司在湾里和罗亭分别建立了两个医药基地，其中江中医药谷占地2800亩，主要从事中药固体制剂和液体制剂的生产。先后被评为“中国最美工厂”、“绿色工厂”，被工信部授予“智能制造试点示范基地”称号。罗亭基地主要负责中药材的预处理和提取，被工业和信息化部授予“智能制造新模式示范”项目。
华润江中肩负着“让人类充分享受健康与幸福”的使命。尊重生命，关爱健康，崇尚自然，创新发展。我们专注于核心业务，发挥品牌价值，引领绿色智能制造，不断创新研发，成为“中医药传承创新的领导者”，成为企业的公信力和尊重。
江中药业股份有限公司是华润江中的子公司。公司以中医药产业为核心，将中医药理论与现代科研技术平台相结合，主要从事中成药和保健食品的研发、生产和销售。截至 2018 年 12 月 31 日，江中制药总资产 38.17 亿元，净资产 32.53亿元。2018 年，公司实现营业收入 17.55 亿元，净利润 4.7 亿元。
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2.2 医药行业背景分析
(1) 药品安全监管及新药研发趋势
食品药品安全事件的频繁发生，使食品药品质量安全成为社会关注的热点问题。新医改的实施给我国医药市场带来了前所未有的巨大冲击，并逐步加大了企业的劳动成本，而三鹿奶粉事件中的三聚氰胺、双汇瘦肉精事件、塑化剂风波、毒胶囊等，食品药品质量安全已成为社会热点反映。面对这一新形势，企业只能寻求改革、信息化、产业化的一体化，严格控制影响产品质量的关键环节，提高工业自动化程度，最大限度地减少人为失误和成本。
① 创新药物临床实用现状
2011 年至 2015 年，世界主要国家已成功研制出 42 种抗癌新药。2016 年，中国市场只有 4 种药品可以通过正规渠道购买，占 9.52%。在美国，同期可供购买的新药有 37 种，占 88.10%，如图 2-4 所示。这表明，与世界发达国家相比，我国创新药物的生产和消费较少，临床创新药物的使用也较少[31].
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第 3 章 华润江中销售数字化优化转型的现状分析 ........................ 27
3.1 华润江中销售数字化优化转型的背景分析 ............................ 27
3.2 华润江中销售数字化优化转型的阶段分析 .................... 29
第 4 章 华润江中销售数字化优化转型的问题分析 ............................. 33
4.1 华润江中销售数字化优化转型存在的问题 ................. 33
4.2 华润江中销售数字化优化转型的原因分析 ....................... 33
第 5 章 华润江中销售数字化优化转型的优化策略 ............................. 38
5.1 华润江中销售数字化优化转型的组织优化 ....................... 38
5.2 华润江中销售数字化优化转型的技术路线 .................. 39
第 5 章 华润江中销售数字化优化转型的优化策略
5.1 华润江中销售数字化优化转型的组织优化
华润江中目前的组织架构如图 5-1 所示，人力、财务等部门都属于总部公用职能部门，OTC、初元、处方药、电商等销售业务线与总部职能部门齐平，销售业务线得到的职能部门服务需先通过各销售线统一汇总传递，这样就将导致效率低下，特别是销售业务与财务关联性非常密切，包括客户回款、开票、返利等业务，因为组织之间存在部门墙，导致沟通效率非常低，响应速度慢，客户满意度急剧下降，对公司业务开展带来非常大的不便。
基于这个前提，对现有的组织架构进行了优化规划。在组织优化之前，首先要对华润江中的企业发展目标、现有的组织结构和各种资源进行分析和评价，找出组织结构中可能影响企业发展的瓶颈，并确定组织结构优化方案的流程。
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第 6 章 结论与展望
6.1 研究结论
本文以华润江中为研究对象，将销售数字化优化转型未来方向作为研究方向，从企业所属医药行业国家政策变化和行业竞争的角度，详细剖析了外部环境的政策变化和行业环境的竞争压力对华润江中带来的影响，从而聚焦企业内部自身的发展战略。华润江中销售业务覆盖 OTC、大健康、处方药等，其中 OTC 为公司主要营业收入来源，所以华润江中销售数字化优化转型研究主要考虑对 OTC 业务开展的全面支撑，华润江中 OTC 药品一直是胃肠日常用药领域的遥遥领先者。自 2019年开始，华润江中致力于打造“健胃消食片”外的第二新品牌“利活”，华润江中销售数字化转型面临着两大挑战：原有产品销售模式的数字化转型和新品牌的新模式支撑。
本文将销售数字化转型技术和理论相结合，以华润江中的销售业务的数字化优化转型为核心，一切围绕“客户为中心”，分别为传统线下渠道数字化转型方案。华润江中搭建了营销管理平台，针对线下渠道，实现了经分销商、销售费用、销售人员行为、渠道秩序等管控，通过将平台数据进行打通，建立数据决策中心，通过结合大数据技术和可视化报表，挖掘数据价值，为公司战略决策提供可靠的数据依据，为华润江中销售业务的开展提供强有力的支撑。
本文主要分模块研究了华润江中销售数字化优化转型的思路，研究内容包括：消费者管理、客户管理、渠道管控、销售费用管控、销售人员行为管控几大块内容，以下为分模块研究结论：
(1) 消费者管理
如何把这些移动互联网所带来的高效率方式、手段、平台充分运用到企业的营销、运营当中去，特别是如何用这些新的手段全面提升企业的营销效率。未来的社会必将更加深度的互联网社会，马上到来的 5G 不仅是人与人的链接，还将要实现人与物的连接。所以，企业的营销转型，重构新营销模式核心是要把当前各种连接手段，充分嫁接到企业营销体系当中，用这些新的技术手段，充分改变企业的营销效率。企业营销在互联网环境变化的情况下得到了很大的改变，实现了多平台互通，带来了更多的机遇，对原有营销模式带来了很大的冲击，也激发着营销模式的变革。
参考文献(略)