第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
当今社会信息化技术飞速发展，高速宽带网络已成为推动我们社会经济快速发展和人们生活、工作重要的组成部分。目前全世界的各个国家都在大力发展信息技术行业、注重宽带网络。很多国家大力促进宽带网络行业的发展，并且已经被提升到国家战略的高度，宽带与信息技术在国家经济发展和实现国家战略目标中占有极其重要的地位。国家经济实力的提高和社会信息化的发展离不开宽带。宽带互联网帮助中国的经济实力稳定增长，人民生活水平不断提高。信息科学技术的进步和宽带网络的迅猛发展，使人们的日常生活发生了多方面的变化，人们的生活更加便捷，国家的信息化之路更为清晰。对于宽带网络运营商，各方面更大的投入与优质的营销策略有利于在激烈的宽带市场竞争中占领市场，并获得更稳定的用户。如今，宽带的使用已成为现代人们生活中不可或缺的一部分。中国联通、中国电信以及中国移动在互联网市场上的竞争日益激烈。与此同时，不少中小型网络运营商也加入到市场竞争中来。中小型宽带运营商是除三大运营商之外，还提供宽带接入以及相关增值服务的宽带运营商。长春一汽通信科技有限公司就是其中之一。
在 2019 政府工作报告中，明确提出通信行业将持续推动网络提速降费、开展城市宽带用户千兆宽带入户示范。电信运营商的经营压力日益增大，基础电信运营商与中小宽带运营商的市场竞争也日益激烈。因此，为了适应企业发展和市场竞争环境变化的现状，运营商企业必须积极改变，创新营销管理模式，放弃传统的成本效益营销，积极转变创新企业营销理念，提供更好的服务。通过多种营销方式为网络运营商带来经济利益。本文准备就长春一汽通信科技有限公司宽带业务的营销策略进行研究。
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1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
本文在现代营销理念及相关理论的指导下，主要应用以下研究方法：
（1）文献资料法。运用查找相关文献资料的研究方法对相关营销问题进行分析，分析长春一汽通信科技有限公司如何有效、全面地进行营销活动。经过大量的相关文献阅读，整理收集及分析研究，对长春一汽通信科技有限公司宽带业务营销现状进行相关分析，分析其营销存在问题，找出相关原因，并针对其原因，制定相应的营销组合策略。同时，制定长春一汽通信科技有限公司宽带业务营销组合策略的实施保障措施，以保障营销策略的顺利实施。
（2）理论分析法。运用现代营销相关理论，首先运用SWOT分析方法，对长春一汽通信科技有限公司宽带业务进行全面的分析，了解其优势和劣势、判断其机遇与威胁。运用STP分析理论，对长春一汽通信科技有限公司宽带业务进行市场细分、目标市场选择、市场定位的分析，以此为基础确立其营销组合策略，并制定营销组合策略的实施保障方案。
（3）实地调查法。对一汽通信科技有限公司宽带业务的小区居民进行现场调查，通过问询，分析顾客对其宽带业务的满意度，了解用户的痛点，抓住用户的爽点，刺激用户的痒点。问询采用对多小区、多时段、多种年龄、职业及家庭背景下的人们进行采集，调查后总结分析影响其对宽带选择的各种因素。
1.2.2 研究内容
本文从营销管理理论的角度分析了长春一汽通信科技有限公司宽带业务的营销现状，在市场营销管理理论的支持下，通过运用 SWOT 及 STP 理论分析、资料收集与整理、实地调查等方法提出了针对长春一汽通信科技有限公司宽带业务的营销组合策略。用市场营销相关理论对长春一汽通信科技有限公司宽带业务进行内外部环境分析，研究并提出长春一汽通信科技有限公司的营销方案，使该企业的宽带业务具有更高的竞争力。这种与其他网络运营商的互相竞争，促使其他运营商与长春一汽通信科技有限公司充分发挥自身的优势，向宽带用户推出性价比更高的产品和服务，最终让用户获益。
第 2 章 长春一汽通信科技有限公司的营销现状及问题
2.1 长春一汽通信科技有限公司宽带业务情况简介
2.1.1 长春一汽通信科技有限公司简介
长春一汽通信科技有限公司前身是一汽集团公司电信处，2002 年 9 月 27日独立成立公司，成为中国第一汽车集团有限公司的全资子公司。2019 年 12月 26 日变更股东信息，由中国联合网络通信集团有限公司（中国联通）与中国第一汽车集团有限公司联合出资入股，其中中国联通为控股公司占股 51%，第一汽车集团占股 49%。目前，长春一汽通信科技有限公司旗下设有 5 个分公司，分别在北京、天津、青岛、成都、佛山。企业设立分公司的目的是能广泛为中国第一汽车集团各地所属工厂提供通信与信息化产品服务，这样能有效的扩展企业业务，提高企业营业额。
长春一汽通信科技有限公司经营业务有吉林省长春市汽车产业开发区内的互联网宽带接入、数字电视、固定电话、视频会议、企业专网等多种数据通信业务，此外还承担与信息系统业务相关的系统集成业务。其中公司主要营业收入为互联网宽带接入业务收入，营业收入超过总收入的 70%，是一汽通信科技有限公司的生存之本。企业在长春市汽车产业开发区的主要生活区域设立五个业务营业厅，构建了企业的业务服务网络。
长春一汽通信科技有限公司经过多年的发展，已经建立形成了根据企业自身特点及业务区域市场特点的企业管理制度，同时长春一汽通信科技有限公司建立了覆盖企业自身业务的服务平台。2019 年 12 月 26 日通过股权划转，中国联通入股并通过 51%的股权控股了长春一汽通信科技有限公司，这次改制为长春一汽通信科技有限公司带来了机遇和挑战，因为中国联通的入股，公司的经营范围得到拓宽，除了之前的基础业务，还增加了互联网的内容服务、互联网大数据服务（大数据、云等相关业务）、物联网服务、全网多方通信、IPTV 业务、移动业务。由于企业业务所在区域市场竞争的日益加剧，长春一汽通信科技有限公司宽带用户近两年来一直在流失，面对这种环境，长春一汽通信科技有限公司越来越重视企业的营销管理，并在营销的道路上不断的探索。
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2.2 长春一汽通信科技有限公司宽带业务的营销现状与问题
2.2.1 长春一汽通信科技有限公司宽带业务的营销现状
长春一汽通信科技有限公司自 2002 年 9 月 27 日成立起就一直运营宽带业务，公司刚成立时，由于三大基础运营商链路未普及到长春市汽车产业开发区，长春一汽通信科技有限公司在自己业务区域有着得天独厚的优势及市场份额，几乎占据了汽车产业开发区所有的宽带市场，但随着近几年三大电信运营商链路的普及和市场的放开，长春一汽通信科技有限公司的市场占有率日渐下滑，竞争空前激烈，表 2.1 为截至 2019 年底长春一汽通信科技有限公司部分宽带业务小区市场占有率情况。
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第 3 章 长春一汽通信科技有限公司的营销环境分析 ..................... 17
3.1 长春一汽通信科技有限公司宽带业务的宏观环境分析.......... 17
3.2 长春一汽通信科技有限公司宽带业务的微观环境分析.......... 21
第 4 章 长春一汽通信科技有限公司营销策略制定与实施保障 .... 30
4.1 长春一汽通信科技有限公司宽带业务 STP 分析 .................... 30
4.2 长春一汽通信科技有限公司宽带业务营销组合策略 ............. 32
第 4 章 长春一汽通信科技有限公司营销策略制定与实施保障
4.1 长春一汽通信科技有限公司宽带业务 STP 分析
STP 分析原理是现代营销学中重要的分析手段，其分析过程是企业通过对其业务所在的市场按相应规则进行细分，进而选择适合公司发展的一个或若干个目标市场，最后在目标市场找到企业产品的定位。下文对长春一汽通信科技有限公司宽带业务进行 STP 分析，为企业的宽带业务营销组合策略的制定打下基础。
4.1.1 市场细分
市场细分是指依据某些特征，将用户群体进行分类。下面从三个方面长春一汽通信科技有限公司宽带业务的用户群进行分类。
（1）按照地理细分
根据长春一汽通信科技有限公司宽带业务消费者所处的地理区域，可以大致将长春一汽通信科技有限公司宽带业务市场分为两个区域：大型基础网络运营商宽带业务没进入的竞争低的居民小区、大型基础网络运营商宽带业务已经进入的高竞争的居民小区。不同区域的市场竞争环境不同，但未来竞争低的居民小区都会向高竞争的居民小区发展。
（2）按照消费者群体细分
根据长春一汽通信科技有限公司宽带业务消费者年龄段进行细分，可将消费者分为以下两种：上网用户群体数量最多的 10-39 岁年轻用户、呈明显增长趋势的 40 岁以上中老年上网用户。年轻用户是企业的基本保证，未来中老年上网用户会继续上升，所以中老年网民市场也是不可忽视的。
（3）按照心理细分
根据长春一汽通信科技有限公司宽带业务消费者的心理进行细分，可将消费者分为以下两种：对宽带业务的使用专一的用户、对宽带业务的使用喜欢更换多个网络运营商的用户。前者一经使用上企业的宽带产品，在没有极其不满的情况下，是不会更换网络换运营商的，后者喜欢尝试不同的网络运营商提供的宽带，不是因为某家不好，只是使用一段时间就想更换。因此长春一汽通信科技有限公司应该多争取让第一类消费者使用上企业的宽带。而对于第二类消费者只要提高知名度，保证自己的宽带质量，他们就会在一段时间里购买企业的网络宽带。
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结论
在我国经济和社会生活飞速发展的时代背景下，宽带产业呈现出迅猛发展的态势。本文以长春一汽通信科技有限公司宽带业务为研究对象，探讨在市场宽带市场竞争日益激烈的环境下，该企业宽带业务的营销组合策略并得出以下结论：
第一，采取有效合理的营销组合策略是保证长春一汽通信科技有限公司宽带业务发展的有效措施。本文经过研究探讨，对长春一汽通信科技有限公司宽带业务运用 7P 营销理论，得出了企业的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、人员管理策略、有形展示策略、过程管理策略组成的营销组合策略。这些营销策略的应用与实施将会给企业增加市场竞争力，让企业在宽带业务区域占有一定的市场份额。
第二，提升服务是长春一汽通信科技有限公司宽带业务长久发展的关键。长春一汽通信科技有限公司宽带业务的优势就是在于具备大型网络运营商的资源，同时具备小型网络运营商的服务优势。快速及时的服务响应，丰富的服务内容，高效的用户反馈机制，全过程的服务跟踪等是长春一汽通信科技有限公司提升企业竞争优势的最有利的武器。所以，加强企业员工服务意识。提升服务人员营销与技术能力是企业营销策略顺利实施的根本保障。
第三，确保长春一汽通信科技有限公司宽带业务营销组合策略的顺利实施需要企业制定相关的保障制度。实施保障包括三个方面：管理制度保障、人力资源保障、激励体制保障。通过保障制度对企业的人力资源等各项资源进行合理，科学的配置，保证企业的营销活动达到预期效果。
参考文献（略）