第一章 绪论
第一节 选题的背景
近年来，随着中国的发展进入深水区和攻坚区、国际形势日益严峻等因素，金融成为对国民经济越来越重要的领域。选择银行业的营销管理问题及解决方案作为论文主题，主要基于以下几个方面的背景：
一是党中央、国务院对金融的重视程度逐渐增加。去年 7 月，全国金融工作会议提出了三大任务：服务实体经济，防控金融风险，深化金融改革。12 月中下旬的中央经济工作会议再次确定，将防范化解重大风险作为三大攻坚战之首。而防范化解风险重点是金融风险，其中最重要的就是降低高杠杆率，使宏观杠杆率得到有效管控。可以说，降杠杆是今后三年的重要工作任务，预计还有一系列的政策出台来限制金融高杠杆，通过降低杠杆减少发生系统性金融危机的风险，从而为防范化解重大风险提供重要支撑。
二是银行业业绩承压且不平衡加剧。银行以往常常被认为是国民经济的“常青树”，但近年来银行业业绩却有较大压力，且银行与银行之间发展不平衡在不断加剧。随着市场利率的不断上升，银行业之间越来越需要通过存款来进行竞争，可以说，存款金额数量的多少、质量的高低直接决定了银行业竞争的成败。
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第二节 研究意义
一是为 X 银行 H 支行公司业务持续发展提供帮助。本文通过全面、客观、有效地分析 X 银行 H 支行的情况，指出了银行发展中面临的问题，结合宏观经济环境，提出了解决措施和发展路径，并重点聚焦营销领域，通过对 X 银行 H支行营销现状及所面临问题进行了深入研究分析，提出公司业务市场营销策略优化建议，促使公司在在激烈的同业竞争中脱颖。
二是为金融行业、银行行业等相关经济管理专业理论研究提供基础资料。笔者认真整理了 X 银行 H 支行的有关资料，详细、真实地描述了一个支行的具体情况，可以作为相关理论研究的翔实案例，为我国金融理论的创新提供实践资料。
三是为银行业具体银行的发展提供了一种思路，随着国际形势的变化、宏观政策的影响以及国民经济从快速发展转为平稳发展的现状，银行业的利润率在不断下降，银行与银行之间以存款为主要核心竞争力的竞争将会日益激烈，再加上当前客户逐渐多元，以往的营销不能满足新兴客户、对公客户的需要，因此，本文以某个银行为样本，对新形势下银行如何做好营销作出了分析，对作为样本的银行而言，是一种重要参考，对其他银行也有一定的借鉴租用。
四是为实体经济的发展奠定良好基础。银行业是国民经济的重要资金池和稳定器，本文通过分析银行业的营销策略，为银行业特别是四大行以外的其他股份银行渡过难关提供了有效路径，也就为他们服务的实体经济渡过难关奠定了金融基础，特别是为小微企业的发展提供了良好的金融环境。
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第二章 X 银行 H 支行公司业务市场环境分析
第一节 国内银行业市场宏观环境
一 中国银行业发展情况
（一） 银行业发展迅速
在中国经济高速增长的同时，中国银行业亦得到快速发展。2012 年至 2016年中国银行业人民币贷款与存款总额年均复合增长率分别为 14.06%和 13.18%。下表列示了截至所示日期中国银行业人民币和外币的贷款和存款数据：
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根据中国银监会统计口径，除五家大型商业银行外，我国共有 12 家股份制商业银行。近年来，股份制商业银行把握有利的市场机遇，取得持续较快发展，市场份额不断提升，逐渐成为我国银行体系的重要组成部分。截至 2017 年6 月 30 日，股份制商业银行的资产总额和负债总额分别占我国银行业金融机构资产总额和负债总额的 18.28%和 18.50%。
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第二节 河南省银行业市场环境
2017 年末，河南省 GDP 达 4.5 万亿（全国第 5），财政总收入 5238 亿，金融机构存贷款分别突破 6 万亿（全国第 9）和 4 万亿（全国第 9），GDP 增速、财政收入增速、存贷款增速，均高于全国平均水平，全国重要经济增长板块作用不断加强。
2018 年，河南省坚定不移地把发展作为第一要务，深入实施国家“七大战略①”和“三区一群”建设，在基础设施、百城提质、生态环保方面拟完成投资1.8 万亿，在产业升级方面拟实施 600 个 5 亿以上制造业项目和 1000 个服务业重大项目，在金融改革创新方面，拟大力发展直接融资 9000 亿，在全省经济新的发展环境下，可以说是机遇和新挑战并存。2018 年一季度，河南银行业呈现新特点。一是全省稳健发展，核心指标改善。金融机构本外币存款新增 3209 亿，贷款新增 1746 亿。二是存款增长结构发生变化。在 3209 亿存款新增中，公司存款新增 186 亿，个人存款新增 3023 亿（大行增 1114 亿、股份行增 137 亿、城商行增 147 亿、农商行增 946 亿、邮储增 601 亿）。三是竞争格局发生变化。国有银行凭借深入实体，市场竞争力逐步提升，对股份制银行形成挤压态势。
这些数据说明河南银行业发展并没有发生大的变化。从同业竞争态势来看，国有银行和地方城商行通过优化机制，市场竞争力在逐步提升，对股份制银行形成挤压。
综上所述，中国所处的外部环境呈现出一个“稳”字，国内经济呈现出一个“新”字，新时代高质量发展要求银行业同步进行调整转型，在调整转型中寻求创新发展。同业竞争乃至系统内竞争呈现出一个“快”字，“天下武功，唯快不破”，谁看得准、反应快，谁才能赢得先机。
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第三章 X 银行 H 支行公司业务营销管理的现状及问题...................26第一节 X 银行 H 支行现有发展情况概述.................... 26
一 现金管理业务............................ 26
二 郑州市财政类资金...................... 26
第四章 X 银行 H 支行公司业务营销管理问题的解决方案...............32
第一节 客户策略................... 32
第二节 产品策略.......................... 34
第三节 加强营销管理制度优化................ 36
第五章 结论与启示..........................41
第一节 论文总结............................. 41
第二节 研究展望........................ 41
第四章 X 银行 H 支行公司业务营销管理问题的解决方案
第一节 客户策略
“顾客是商业银行的最大资源，比竞争对手更加理解顾客需求，并提供满意的服务是商业银行获取营销主动权的必然要求。”②银行规模不同，对其的市场定位就不同，服务和侧重的客户群体也有别。就地方银行而言，中国银监会从服务对象角度，给出了清晰定位，即从整体战略上“立足地方经济、立足中小企业”。就 H 银行而言，可实施客户策略，从三个方面稳定和拓展客户群体，凭借优质的客户服务赢得竞争中的主动地位。
一是树牢以客户为中心的经营理念。坚持客户导向，在深入调研客户需求的基础上，重新设计银行的组织架构、产品分布、服务方式等，使银行的内在和外在围绕客户需求存在、呈现和服务。注重实用“互联网+”、大数据等信息技术，建立优化客户库，并对不同类型客户需求进行分析，对其感兴趣的产品和服务进行数据模拟，从而根据客户需求提供定制金融服务，提高客户对银行服务和产品的满意度。例如，机关类客户一般金融需求简单，但是对服务之类要求较高，因此定位于这类客户的银行需要根据客户特点提供相应的金融服务；又如，大学生等新生力量对信用卡外形、优惠活动颇感兴趣，银行要想吸引年轻客户，就要把握这个关键点，从信用卡时尚度、刷卡优惠等方面着手，努力稳定这个以客户群体；与投资账户，如股票、基金关联的账户，客户更关注业务程序的便捷、佣金的高低等重要内容，在这些方面银行都可以针对性地与券商等合作单位进行协商，争取到比其他银行更优惠的政策，吸引客户到银行开户，甚至可以到券商等相关单位派驻人员开卡，为客户提供便捷的服务。
二是注重客户群体的稳定和新开发。H 银行需要结合区域发展特点，科学地进行市场定位，着重从企业性质、企业规模以及行业选择三个维度定位客户。总体上要围绕服务地方经济发展，放低姿态，从等着客上门变为主动登门，主动寻找客户。在工作方式上，要坚持稳定优质客户，做到优质客户不随银行工作人员流动而流失；不断拓展新客户，通过优质的服务和高质量的企业信誉，吸引更多新客户，增加银行的服务群体；赢得潜在客户，潜在客户是银行未来发展的重点人群，比如在校学生等，对于银行的业务拓展和服务覆盖都有不可忽视的影响，因此要对潜在客户群体给予更多关注，赢得潜在人群的满意。
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第五章 结论与启示
第一节 论文总结
本文以 X 银行 H 支行为实例，在市场营销理论的指导下，全面分析市场营销的背景和环境，客观剖析公司业务市场营销中的不足及成因，运用服务营销等理论工具，探索优化银行市场营销业务的对策，建议 X 银行 H 支行公司业务市场营销中从客户策略、产品策略、加强营销管理制度优化、人员策略、过程控制策略等方面进行优化。最后研究了 X 银行 H 支行公司业务营销管理问题的解决方案：挖掘客户需求，围绕客户需求提供产品和服务；拓宽业务渠道，夯实业务基础；加强团队文化建设，提升员工素质及业务拓展能力；加强对管理制度的优化过程控制等工作。以此支持和推动 X 银行 H 支行公司业务营销策略的顺利实施和持续发展。
由于时间仓促和本人能力有限，本文还有很多不足和不成熟之处，还可以在以下方面进行进一步的研究：
一是由于受各方面因素的制约，本文缺乏区域内同类竞争对手的相关资料，不能进行充分的、有效的、客观的横向对比，仅能从 X 银行 H 支行自身查找原因，所以得出的结论可能会存在特殊性、局限性。下一步，应注重对同类金融业的资料进行有针对性的收集和整理，与 X 银行 H 支行专门的对比，从而得出更加客观、更具有普遍性的结论。
二是基于“互联网+”下对银行业发展的思考较少。当前，互联网已经成为各个行业发展的东风，也对金融业的发展产生了巨大的冲击和影响。如何能够应对互联网对传统金融业的冲击，并以此为机遇，对传统业务进行再造和升级，是今后一个重要的研究课题。
参考文献（略）