BJ小额贷款公司营销策略工商管理研究

第1章绪论

1.1研究背景
孟加拉国著名的经济学家默罕默德尤努斯博士于1979年在国有商业银行内部创立了乡村分行，幵创了“小额贷款”的服务，解决了贫困者难以获得传统银行贷款的实际问题，并在推广应用的基础上获得了成功。从此，小额信贷引起了社会各界的关注。自改革丌放以来，随着经济的不断发展，90年代初这种小额信贷模式被引入中国，并走过了一段蓬勃发展的历程，小额贷款公司在经过成功试点后，得到了快速、广泛应用，为我国经济发展，特别是个体经济、私营经济的发展注入了活力和资金支持。小额贷款公司迅猛发展的社会背景如下：
是需求拉动。经济的发展需要有更多、更灵活的融资机构帮助小微企业和个人解决资金周转的问题。随着改革开放进程的加快，人们的观念也在逐步发生变化，市场经济的意识不断增强，个人创业的积极性显著提高，通过小额贷款的方式能够灵活、便捷地解决好资金投入的问题，顾虑减少，效率提高。
二是金融政策扶持。国家金融政策的推动。银监会和人民银行在2008年联合发布的《关于开展小额贷款公司试点的指导意见》从政府层面推动了小额贷款公司的规范性、合法性和有效性，使得小额贷款公司的生存空间得到了拓展，合法权益得到了保障。
三是经济转型、新技术广泛运用。农户、小微企业、私营业主、网络电商等多种形式的经济实体的快速扩张和发展。在互联网金融的推动下，一个网店店主，只需要简单的注册就能在网上创立属于自己的“事业”，投资不高，风险也不大，资金周转快，在确保成功创业的同时促进了小额贷款公司的良性发展。
本文的研究对象BJ小额贷款公司也面临着这个问题，需要在充分了解BJ小额贷款公司当前存在的问题、自身的资源能力特点、面临的挑战、适逢的机遇等基础上，研究其营销策略的优化及相应的实施对策。
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1.2研究意义
本研究的实践意义主要在于以下几点：
第一，小额贷款公司对我国经济发展的特殊作用。中小企业对一国经济金字塔底层的扩大和夯实有着非常重要的影响，一个国家只有保持足够的中小企业，才能在这个基础上产生大中型企业、集团，吸收大量从业人员，进而对经济产生巨大影响。中小企业融资难的问题，在世界范围内普遍存在，相比于欧盟和美国等国家，中国的中小企业融资难问题显得更为突出一些，持续改善中小企业的生存环境，加快金融服务创新，近年来已经成为我国学术界、监管部门、各级政府的普遍共识。中小企业是市场经济的重要组成部分，相对于国有大中型企业而言，人员、资金和经营规模要小很多，但在促进经济发展、增加社会就业和改善科技创新等方面发挥了重要作用，特别是在鼓励大众创业、万众创新的今天，其地位不容低估，发展前景看好，小额资金的需求越来越大，传统的银行和金融机构很难在短时间满足需要，这里将是一个很大的市。小额贷款公司就是填补了这块市场空缺，它们的存在能够帮助中小企业解决资金难题、促进创业，进而对我国经济发展产生积极推动作用。中小企业融资问题关系到我国经济发展全局，除了政府有关部门如何加快金融创新、做好对小额贷款公司的引导和扶持之外，小额贷款公司自身如何把握机遇、应对竞争，选择科学的营销策略也是非常值得研究的课题。本文以BJ小额贷款公司为例，分析BJ小额贷款公司应做出的营销策略优化及落实措施，不仅关乎BJ小额贷款公司的长足发展，而且对其他的小额贷款公司具有重要的借鉴意义。

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第2章文献综述及相关理论基础

2.1概念界定
2.1.1小额信贷
信贷是一种货币的借贷行为，发生在不同的所有者之间，两者之间还体现一定的经济关系。从广义上说，是指在金融机构发生的存款和贷款的行为。从狭义上说，是指在银行或信用社的贷款行为。小额信贷，顾名思义，是一种额度较小的信贷服务，主要是向微型企业或个人提供小规模的金融服务方式，是金融创新的一种具体形式。
市场营销或营销管理是指企业的市场经营管理活动。“现代营销学之父”科特勒认为，市场营销就是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。美国市场营销协会认为，市场营销是计划和执行商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。中国人民大学纪宝成教授认为，市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务活动。以上定义各有差异，科特勒的定义最为精准，属于概念化的定义，而其他相关定义都到了市场营销的要素，大同小异，所谓营销一般都离不开市场、价格、渠道、促销和分销等要素。我们认为小贷公司提供的服务本质属于金融服务，而小贷公司本身并没有形成独立的营销管理理论。因此，下文所介绍的都是与小贷公司相关的金融业营销理论的核心体系。
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2.2相关理论基础
金融本质属于服务。现代服务营销理论对于BJ小额贷款公司具有重大理论指导意义。格罗鲁斯和卡尔阿尔布雷克特最先给出一个让世人普遍能够接受的对服务营销管理的定义是：服务营销管理的核心是服务质量。随着上世纪中后期，全球范围内服务营销的日益发展，服务营销理论也日趋完善。综合各派观点，服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
现代的服务营销，是建立在企业对市场进行充分细分的基础上的，企业安排服务营销组合，要充分考虑消费者的特定需求，在制定营销策略中更加注意服务的差异化，具体包括品牌、技术、特性、消费者服务、经销商网络等。同时，由于服务的生产和消费是同时进行、密不可分的，因此，服务营销更关注消费者与服务人员的相关影响。对于同质化竞争严重的小贷行业来说，服务营销是企业取得竞争优势的很重要的途径和手段。根据服务营销学界的研究成果显示，服务营销的要素可以概括为7Ps。

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第3章BJ小额贷款公司营销环境分析.................17
3.1BJ小额贷款公司概况..............17
3.1.1BJ小额贷款公司组织结构..............17
第4章BJ小额贷款公司营销策略的问题分析............24
4.1BJ小额贷款公司营销现状.............24
4.1.1BJ小额贷款公司贷款额度分布...............24
第5章BJ小额贷款公司营销策略优化方案.............39
5.1BJ小额贷款公司目标市场定位.............39
5.1.1BJ小额贷款公司短期目标市场定位............39

第6章BJ小额贷款公司营销策略的实施

6.1实施资本市场战略，提高公司治理水平
6.1.1探索股权融资，拓宽资金渠道
股权融资可以解决BJ小额贷款公司目前发展中面临的资本金约朿瓶颈问题。对于BJ小额贷款公司目前的经营规模而言，可行的办法是登录新三板。江苏省对于小贷公司的发展一直在政策上给予扶持。截至2015年6月底全国共有13家小贷公司在新三板上市，其中江苏占了7家。江苏省金融办2014年44号文中对于在全国中小企业股份转让系统中挂牌的小贷公司明确规定：符合条件的小额贷款公司，可在股转系统或者区域性股权交易市场挂牌交易，通过股份转让、定向增发等方式募集资金。目前，对于注册于建邺区CBD的金融和准金融企业，建邺区政府也于2016年出台了相应扶持办法。可见，政府层洞悉小额贷款公司业务拓展中受到资本金约束的制约，对于其扩宽资金来源持扶持态度。
目前BJ小额贷款公司业务规模很难提升到一个新的层次原因之一是公司资本金的约束。其二是公司的治理水平。通过实施登陆资本市场战略（目前可行的是登陆新三板），一是可以通过定向增发引入战略投资者，在短期内迅速扩大资本金规模；二是倒逼公司进一步按照公众公司的治理要求去改善公司治理，有效控制经营风险。
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第7章研究结论与研究展望

7.1研究结论
近年来，小额贷款公司的产生和发展对填补农村金融市场空缺、缓解中小企业、个体、大学生创业资金难题、促进创业就业以及吸引民间资本从地下到地上、满足民间资木投资需求等方面发挥了积极作用。在经历了2008年起几年的“井喷”发展期后，目前该行业发展遭遇“瓶颈”，在经济转型和互联网金融的冲击下，小额贷款公司经营压力陡增，进入洗牌阶段。小额贷款公司贷款不良率激增，部分小额贷款公司已经出现了严重亏损，甚至充当银行业信贷风险挤压的接盘人。同时，实体经济的下行，必然促使国家出台更多的扶持小微企业及创业的政策，以扩大我国经济金字塔的底层面积，而这也正是小额贷款公司的发展契机，外部环境是威胁与机遇并存。客观经济形势和激烈的竞争态势，迫使传统小贷公司必须打破固有的坐商思维，思考转型的问题，转型路在何方，首先必须想清楚“我是谁，服务谁”的问题。对于BJ小额贷款公司而言，在营销策略规划方面相对模糊，要想在长远发展过程中追求企业利益最大化，获得竞争优势，需要制定明确的营销策略。通过本文的研究得出以下结论：
小贷行业发展的内外部扰动因素较多，战略的动态性、适应性要求较高，作者提出战略适应下的弹性营销策略。该策略更强调对于小贷公司而言营销策略的短期和中长期设计与企业战略的融合，在具体营销手段上，弹性营销强调更加适应小贷公司的产品和服务区别于传统行业及一般金融服务业的特质（消费者对小贷公司产品价格和时间敏感性的特质）。
参考文献（略）