小微IT企业销售人员绩效管理研究——以河北某IT公司为例

1 绪论

1.1 研究背景
世界 IT 企业的迅猛发展在发达国家所起到的举足轻重作用是显而易见的，其对于国民经济的带动也是令人振奋的。我国的 IT 业作为一个产业起步于 20 世纪 80 年代，在我国还是一个新兴的行业，主要是由中小微型IT企业构成。我国的IT企业由于起步晚，基础弱，发展不平衡，其暴露出的一系列问题，如：管理意识的落后、管理制度的不健全、市场开拓能力的缺乏、核心技术人员和管理人才的匮乏等也是值得我们正视并有针对性的加以改进并逐步提高的，这样才能从根本上提升企业的核心竞争力。所以要提高 IT 企业的核心竞争力，就需要充分发挥人力资源的作用，把人的创造力转化为企业所需要的资源，从而不断地提高企业的竞争力。
在小微 IT 企业中销售人员有十分重要的作用，最终实现企业价值的便是他们。企业所有经营活动中最重要的便是销售活动，因为它是企业收益的最终实现者。企业从资金的投入到资金的回笼离不开企业的销售活动，如果企业在经营活动中的销售环节不通畅，那么其经济效益的产生就很难保证，企业的生存也无法保障。并且企业让顾客了解其基本情况是顾客购买其产品的前提，所以企业的形象是企业经营活动成败的关键要素，而企业销售人员的工作便是深入市场，在外部市场宣传企业形象及企业产品。企业销售人员开展的产品销售和宣传的活动，不但可以给企业带来收益，而且还令企业在顾客心中树立了形象，是企业产品在市场上提高信誉不可或缺的环节。另外，由于销售人员的社交面广，所以其可以在各地市场编织企业产品销售的业务关系网，为企业带来更多的客户，促进了企业产品的销售。由于销售人员永远战斗在市场的第一线，能第一时间掌握市场和产品的信息，从而做到对市场和产品的变化发展情况了如指掌，尤其是在跟顾客持续的沟通过程中销售人员便能把握顾客对产品的整体印象以及期望达到的效果，为企业在制订营销策略、规划产品以及研发新产品等方面提供了有力的保障。在科技飞速发展的市场环境下，企业产品之间质量的差异已经是微乎其微，因此企业销售人员综合素质的高低才是企业竞争成败的一个关键因素。

1.2 研究目的及意义
通过本文的研究，期望达到以下目的：即通对河北某IT公司绩效考评现状的研究，设计出一套更科学合理，更适合本行业发展需求的绩效管理模式，增强企业的竞争力。
众所周知，在激烈的企业竞争与变幻莫测的市场环境中，人才的竞争才是企业竞争的核心问题。人力资源自然成为关系企业生存和发展的第一资源。面对商业竞争环境的风云突变，现代企业兴衰成败的关键毫无疑问正是企业通过如何设计、维系及调整组织内部的人力资源管理体系，尤其是绩效管理体系，来着眼于如何吸引并留住人才，且千方百计地挖掘组织中现有人才的潜力。因此，对于现代企业的长远发展来说，建立完善的绩效管理体系的重要意义是不言而喻的。
本文旨在通过对河北某IT公司的分析，以先进的绩效管理理论为基础，对公司的绩效管理体系进行深入研究并重新设计，努力建立一套比较适合于公司实际发展的绩效管理模式，这对于提升全员特别是公司核心员工的工作积极性，推动某IT公司战略规划的顺利实施是有积极作用的。

2 我国小微IT企业销售人员绩效管理现状分析

2.1 小微型企业的定义和特殊性
2.1.1 小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授最先提出了小微型企业的定义。小微型企业是微型企业、小型企业、个体工商户、家庭作坊式企业的统称，目前主要指那些产权和经营权高度统一，产品（服务）种类单一，规模和产值较小，从业人员较少的经济组织。
根据工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300 号），国家统计局制定了《统计上大中小微型企业划分办法》，其按照企业的从业人员、企业的营业收入、企业的资产总额等的不同，把中小微企业划分为中型企业、小型企业、微型企业三种类型，用以规范中小微企业。在《中小微企业划分标准表》（工信部联企业[2011]300号）中对于信息运输业和软件信息服务业仅从营业收入和从业人员这两个指标对中小微企业进行界定，对资产总额未做任何要求，信息运输业和软件信息服务业的划分标准如下表：


2.2 IT企业销售人员的特点
与其他传统的行业相比较而言，IT行业有较高的科技含量，所以其所经营的产品在科技方面的含量一般也较高。这就要求销售 IT 产品的员工在具备营销方面相关知识和一定市场开拓能力的基础上，还应该在计算机软硬件知识、学习创新能力等方面比较突出，才能游刃有余的做好本职工作。而且正由于其对销售人员的高要求，工作压力大，离职现象在 IT企业中也是是有发生。IT企业销售人员的特点具体表现在以下几个方面：
首先，从事 IT 行业的销售人员不仅需要精通营销方面的知识而且还需要具备专业的技术知识。拥有销售方面的专业知识以及与人沟通方面的技能是对销售人员的最基本要求，然而因为IT行业产品的特殊性，所以销售IT产品的人员在具备基本的营销技巧和能力的基础上，还需要对计算机软件和硬件方面的相关知识和专业知识也基本掌握。IT行业销售人员在营销活动开始之前不仅需要充分全面地了解本公司产品的名称、基本构造、主要部件、性能、售后服务、市场价格和市场定位等，而且还要清楚与相同或相似产品相比的优劣势、产品提供的售后服务等。
其次，从事IT行业的销售人员必须具备知识更新创新的能力。IT技术的迅猛发展，使得 IT 产品更新换代的速度惊人，这使得大多数用户在选购合适的产品时也增加了一些难度。所以销售 IT 产品的员工必须要有强烈的对新知识渴求的欲望以及对新知识拥有快速的接受和创新能力，不断地对自己的知识体系进行完善，在与客户沟通的过程中才可以更好地了解客户需求以及客户提出的关于产品的一些知识，更好地做好销售工作。
再次，优秀的语言表达能力和讲授知识的能力也是从事 IT 行业的销售人员必须具备的。由于 IT 产品一般科技含量都较高，所以对于产品功能使用方法等不像其他一般产品那样容易去理解。因此，IT行业的销售人员为了能向客户顺利的推荐、销售产品，就必须用通俗易懂的语言在最短的时间内将深奥的 IT 方面的知识给客户讲解清楚，让客户掌握产品基本的使用方法，从而产生购买的欲望。而且销售人员有时还要给客户讲解一些 IT 产品的使用方法及产品的工作原理，做好售后服务工作。这些都需要优秀的语言表达能力和讲授知识的能力。
最后，IT 行业销售人员离职会对企业产生很大的影响。因为 IT 行业是需要高质量的技术支持的行业，其产品一般专业性都比较强，所以与其他一般的行业相比销售人员必须具备更全面的知识体系。企业培养一个合格的技术型销售人员往往需要花费一年半甚至更长的时间。所以，IT行业的销售人员离职会对企业销售工作的正常开展带来很大的影响。

3 某IT公司绩效管理现状及问题分析........................14
3.1 某IT公司简介 ..............14
3.2 某IT公司销售人员绩效管理的现状及存在问题 ..............15
4 IT公司绩效管理体系的再设计 ....................19
4.1 某IT公司绩效管理体系的流程再设计 ................19
5 某IT公司绩效优化方案的实施效果及后续保障措施.........................33

5 某 IT 公司绩效优化方案的实施效果及后续保障措施

5.1 实施效果及存在问题
河北某 IT 公司经过对新的绩效优化方案一年的试运行，与实施前相比，企业的氛围更融洽，销售人员的工作目标更明确，工作积极性明显提高，2014 年与 2013 年对比销售收入与净利润均有质的飞越 。


结论
本文以绩效管理的相关理论以及 IT 行业销售人员的特性分析为出发点，用 KPI 和360度相结合的绩效考评方法，为河北某IT公司的销售人员设计了一套比较完整的绩效管理体系。本文的主要成果是，对销售人员的考评不限于销售额等硬性指标，设计了从工作业绩、职业素质两个方面来进行考评的考评体系，并且结合该企业实际情况，为每个方面设定了具体、明了的对提高销售人员绩效能起到积极促进作用的考评指标。
经过对河北某 IT 公司新的绩效管理体系一年的试运行，相比以前，企业的氛围更融洽，销售人员的工作目标更明确，工作积极性明显提高。公司销售收入和净利润均达标，与去年同期相比，销售额翻了一番。总体看来，新绩效管理体系在河北某 IT 公司的推行对本企业的发展起了良好的引导作用，值得长期坚持。
虽然各公司都有其不同的特点，但是所有的小微公司又具有很多相同的特点，这些特点使得这些小微公司之间可以相互借鉴彼此的绩效管理的模式和方法。本论文中客户开发、销售完成率、销售回款率、客户管理、执行力、责任承担及团队协作、市场学习及走访、客户满意度、规章制度执行情况等指标的设计与选取都是具有很强的可复制性，因此，本文提出的绩效管理的方法、考评指标、考评体系都具有可推广性。
然而，绩效管理工作是一个长期持续的系统工程，是一个周而复始的管理工作。河北某 IT 公司提出的新的绩效管理体系虽然效果不错，但还存在一些不足之处，在将来的实施过程中，还可以从以下几个方面进行改进。
第一、注意及时修正绩效管理制度。没有一个企业的绩效管理与考评工作是一成不变的，不管多好的管理制度都有其时效性和局限性。这就需要河北某 IT 公司在绩效管理制度实施的过程中要时刻结合自身的实际情况，不断对绩效管理制度进行修正以增强企业竞争力。
第二、在开展绩效管理的基础上，必须完善相应的激励措施。不仅能力是员工工作行为表现的关键因素，而且激励也是关键因素。即使员工的个人能力再高，假如工作积极性没有了，好的行为表现也不可能出现。经过研究，美国的威廉?詹姆士教授发现，一个人如果在工作过程中得不到激励，那么他就仅能将其潜力的 20%-30%发挥出来，相反，如果一个人在工作过程中得到充分的激励，那么他便能将自身潜力的 80%-90%发挥出来。所以完善的激励机制可以使员工们更有主人翁精神，从而更自觉地为企业做出应有的贡献。最终实现企业、员工与客户的“三赢”。
参考文献（略）