船舶企业客户购买需求影响因素管理研究

本文是一篇企业管理论文，本文对船舶行业客户的需求在船舶行业周期内不同阶段进行了全面的定性与定量的系统分析，对于船舶企业客户需求方面的研究具有非常深远的理论意义和现实意义。

第一章绪论

1.1研究背景
造船业是为水上交通、海洋开发和国防建设等行业提供技术装备的现代综合性产业。中国经济的迅速崛起，极大地刺激了国内外航运和造船市场。受国际经济经济环境影响，近年来航运市场长期低迷，造船业产能过剩情况短期内难以根本缓解。经历了2015年、2016年的低迷后，2017年，国际船舶市场继续深度调整。
造船行业是一个极具周期性行业的市场，受世界经济等宏观因素影响较大。自上世纪70年代，在这几十年期间内，造船市场发生了五次大的周期性的起伏。本轮国际船舶行业兴旺从2003年开始增长到2008年金融危机爆发，由于期间造船企业手持订单的富足，行情延续到了2010年左右。2010年之后新船订单量出现了跳水式的下滑，同时随着新船完工并交付，造成了造船行业的订单荒。
船舶订单变得更加困难，大多数船舶企业甚至全年的成交额为零。据统计，2016年中国船舶企业总计59%没有新订单，造成中小型船厂的破产浪潮已蔓延到大型主要造船厂。江苏荣盛，江苏舜天，南通明德，浙江正和船舶重工和浙江船厂等大型企业在在此次危机的深刻影响下，生产经营全部瘫痪，有的船舶企业还向法院申请了破产保护。图１描述了船舶及相关装置制造企业单位数的变化趋势（数据来源于wind数据库），可以看出自2010年下半年以来船舶相关企业数量不断减少，从最多时的2128家减少到1200多家。

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1.2研究意义
造船市场需求是造船业发展的内在推动力。本文对船舶行业客户的需求在船舶行业周期内不同阶段进行了全面的定性与定量的系统分析，对于船舶企业客户需求方面的研究具有非常深远的理论意义和现实意义。
（1）丰富了船舶市场的客户需求方面的理论研究。在相关的文献中，发现基于船舶客户需求进行行业分析少有人研究，大多研宄集中在船舶市场的供需关系上。本文采用实证研究的方法，创新性地采用互联网搜索数据对船舶行业进行分析，提出了合理观测船舶客户需求量的指标，同时通过实地调研60位具有丰富行业经验船东，并结合之前公司进行的同类型市场调研，通过对比调研数据分析得出客户需求的影响因素。
（2）有利于造船行业的监控发展。通过观测船舶行业客户需求量，有利于监测船舶市场的需求变化趋势，预测船舶未来市场的需求态势，能更好的帮助政府根据本国船舶行业的特点，对造船市场采取合理规划和有效的调控，制定有针对性的发展战略。
（3）有利于提升造船企业的竞争力。现代企业不能离开市场凭空臆想，一个优秀的造船企业要想在造船市场获得成功必须能够有效的识别到客户的需求，本文通过了解客户需求的影响因素能够帮助造船企业有效的分析船东的需求重点，从而灵活的调整企业营销策略和技术策略。
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第二章文献综述

2.1需求理论
2.1.1需求理论基本知识
关于需求理论影响力较强的研究有如下几种：
（1）菲利普科特勒提出消费需求是为满足自身需要而产生的对某种具体产品的购买欲望。
（2）马斯洛将需求按由低到高的层次分为包含生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我超越需要在内的五需求，概括了个体或组织在生存、归属、成长各个阶段的实际需要。
（3）麦克利兰围绕个体在工作环境中的诉求提出了包含成就需要、权力需要和亲和需要的3种需要理论。有极强成就需要的个体希望通过极具挑战的事项来获得过程中的充实感和成功后的成就感。权力需要较高的个体对事物完成过程中的竞争性和人员定位有较强烈的偏好。有较高亲和需求的个体注重相关事物完成过程中的人际关系融洽程度。
消费需求如同人的一般需要都是客观存在的，同时消费需求的产生也是受外界环境、消费者心理、信息等诸多因素影响。例如，肠胃不适引起的对医药产品等的因生理状态形成的消费需求；国内奶粉造假屡见不鲜引起的国外奶粉代购潮等因外界环境形成的消费需求；手机用户对各种APP软件的因知识、讯息等形成的消费需求。
如表2-1所示，消费需求按照实质内容、消费性质、实现程度三种分类标准分为不同消费需求类型。以消费需求的实质内容进行划分，包括以工作生活必需品等为需求的物质消费需求和与物质需求互补以改善、充实精神生活和文化情趣的精神需求。以消费需求的性质进行划分，包括通过对实物形态商品效用的消费以满足客户需求的商品性需求和以无形的服务为表现形式以满足客户需求的劳务性需求。消费需求按照其实现程度可分为已在市场上形成的商品或服务且消费者具有相应的购买能力的现实需求，因市场上暂未提供商品或劳务和消费者还未具备购买能力的潜在需求。

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2.2造船市场需求界定
2.2.1相关概念界定
（1）造船业界定
根据《国民经济行业分类》一书中对造船业的定义内容为：从事船舶及浮动装置制造的工业企业，具体分为非金属材质和金属材质，船标器材及其他浮动装置的制造。按照此定义，造船业本身应当分为民用和军用两部分，但军用造船业的需求本身涉及保密准则，很多数据无法获得，故本文将研究对象限定为民用造船业。
（2）造船市场界定
地理角度和商品角度是用来界定市场的衡量标准。船舶市场在国际上都是通过地理角度进行定义，因此我们平时所说的船舶市场应从广义上理解为世界市场，而不能单独说某个国家或者地区称之为船舶市场。如果以商品角度来定义的话，新造就是船舶市场进行交易的商品。
（3）造船市场需求
市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销计划下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。
故造船市场的需求即为在特定的时期下，船东可能购买新造船舶总量，按照市场通行的统计口径一般以新承接船舶订单量来反映造船市场的需求，以载重吨计，本文认为新承接船舶订单量是需求的直接结果。
（4）造船市场的客户需求
造船市场的客户需求即船东需求，其表示在特定的市场环境下，船东对于船舶的数量、吨位、船型、价格以及功能等多方面的要求。船东需求也是本文的核心概念之一，本文将通过对船东需求影响因素的分析，发现真正影响客户购买船舶的因素，从而帮助造船企业实现竞争力的提升。
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第三章造船市场需求态势分析.........16
3.1船舶市场发展过程...............16
3.2船舶市场周期波动性.............17
第四章船舶企业客户需求影响因素识别.............20
4.1技术类因素............20
4.2经济类因素..........22
第五章船舶企业客户购买需求影响因素定量分析............27
5.1问卷设计与研究方法...........27
5.1.1量表的选取...........27
5.1.2研究方法.........29

第五章船舶企业客户购买需求影响因素定量分析

5.1问卷设计与研究方法
该问卷是在作者所服务公司提供的2010年船舶市场问卷调研的基础上，参考针对目前船舶市场做的问卷设计和数据收集。本文通过参考作者所在公司2010年之前的设计调查问卷对包括船东在内的60为对象进行实地走访，探究各方面具体因素对船舶客户需求的影响程度。以次验证船舶市场所处行业周期不同阶段内，其影响因素的重要性也不同。
5.1.1量表的选取
（1）变量的选取原则
从上述对船舶客户需求的分析可以看到，各种船舶客户需求影响因素是一个有机结合的统一整体，存在着相互联系和相互影响的关系，正是这些需求因素之间的共同作用才促使船东进行船舶的订购。为了更好的分析影响船舶客户需求的因素，变量选取必须遵循以下原则：
①科学性原则。科学性原则指的是在构建指标体系过程中，各变量之间不具有相关性，并且含义明确，能够准确的反映对象的特征。
②可操作性原则。可操作是评价变量的一条重要标准，只有变量具有可操作才能使模型的构建有实际意义，具体来说，可操作性表现为数据的易于收集和处理，同时要求指标体系不应过全、过细。
③完备性原则。变量的完备性体现在应该按照系统的理论，在设计指标时尽量避免遗漏和相互交叉。
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第六章研究结论与管理建议

6.1研究结论与讨论
本文在大量文献的基础上设计出船东需求影响因素的调查问卷，通过数据分析和运用层次分析法最终构建船东需求影响因素的模型，得出如下结论：
（1）船价在船舶市场衰退期对船舶客户的需求影响最大
因为作为趋利性的船东来说，只有当船价进入谷底时采购，才能够降低成本获得更多利润，当在船价上涨时订船意味着需付出更多的资金，但是往往在船价上涨时意味着航运市场的前景被看好，造船企业的订单会增加，但无论如何，船价无疑是船舶客户在考虑是否订新船前最关注的因素。
（2）交船期在船舶市场繁荣时期对船舶客户的需求影响最大
当船舶行业处于行业周期内繁荣期时，交船期对船东客户来说显得尤为重要，那时通常时一船难求，运费处于高位，早日将新船投入运营，就能更早的为船东产生丰厚的经济效益。而当行业处于低谷时，交船期成为合同能否最终完成的关键，交船期一旦拖延将会成为船东弃船的依据，因此无论是船东还是造船厂在低谷时期都很看重交船期。
（3）服务时间影响因素远大于服务质量影响因素
服务的时间在船东看来要远远重要于服务的质量。在很多人看来，售后服务的质量对于保障船舶的安全至关重要，但是通过实证发现，船东对于服务的时间更为关注，这很好理解，在现在航运市场竞争激烈的大背景下，船东基本上都已经提前安排了几个月内的运输合同，船东最不希望看到的就是因为船舶质量问题需要长时间的维修导致无法完成运输任务，从而损失运输任务。当船舶因质量问题需要维修和保养时，造船企业能够提供最及时的服务更为重要。
参考文献（略）