第 1 章 绪论
1.1 研究背景
虽然房地产行业起步较晚，但是发展迅速。近几年，随着政府控制房价、调整住房供应结构等一系列宏观调控政策的出台，另外银行的加息、提高存款准备金率等措施的提出，一定程度上规范了房地产行业的发展，有助于引导房地产行业健康发展。
房地产行业是一个综合性产业，主要特点有：准入门槛高、投资规模大、回报周期长[1]。房地产企业生存发展依赖于三大因素：一是土地，土地是房地产企业生存发展的基本生产资料；二是资金，房地产企业是典型的资金密集型产业，一家企业只有拥有足够的流动资金，才能确保房地产企业的有效运作；三是市场，市场经济条件下，产品的销售要有广阔的市场，只有消费者踊跃购买，才能保证房地产企业的发展。在以上三个条件均满足的情况下，作为一家房地产企业最重要的是建立有效的人力资源管理模式。人力资源中销售人员占有举足轻重的作用，拥有一支技术过硬，务实高效的销售团队，能够帮助企业迅速打开市场，占领市场份额，快速回笼资金，进而促进房地产企业快速健康的发展[2]。而由于许多企业对销售人员的激励仍停留在“奖金激励”粗浅认知阶段，造成销售人员流动性大，更新周期短，责任意识不强、企业认同不高、业务操作不熟、服务水平不优的“四不”现象。所以可得出对于人力资源的管理需要激励机制，对销售人员一样，更应当有完善的激励措施，如果销售激励不足，则会导致销售员工的非正常流失[3]，美国《财富》杂志研究表明，一个员工离职后，员工替换成本高达离职员工薪水 1.5 倍，管理人员的离职代价更高。可见销售人员的流失不仅会带走客户，使企业蒙受损失，而且增加人才培养成本，影响工作的连续性、其他员工的稳定性和忠诚度，最终会影响到企业的持续发展竞争力[4]。
本文以 MD 房地产销售人员为主要研究对象，针对该公司销售人员的激励现状进行分析研究，重点论证出 MD 房地产公司对于销售人员的激励在薪酬水平、员工培训、绩效考核、企业文化建设等方面的不足之处，从而设计出一个相对合理、高效的激励方案，促进企业快速在市场脱颖而出，健康有序的发展。
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1.2 研究目的及意义
我国房地产市场发展时间不长，企业受发展规模、传统管理方式、企业经营理念的因素的制约，人力资源管理与企业自身发展需要不相适宜，导致员工流动性大、企业认知程度低等突出问题。企业经营的最终目的是实现经济利益的最大化，对房地产销售人员进行的管理多数是无结构或是无理性的管理，缺乏对其应有的重视和人文关怀[5][6]。科学合理的人力资源管理是实现房地产行业健康发展的重要要素。一般来说，人力资源管理的内容和任务是人才的选、用、育、留，具体说就是人力资源规划、招聘、薪酬待遇、培训、晋升等，所关心的是人与人、人与组织的关系，目标是实现企业与员工的共同成长[7]。因此，针对销售人员的激励更应当侧重于人才的长远培养及留用。完善的激励机制能够给与销售人员更好的发展平台，增强销售人员的获得感和幸福感，提高销售人员工作积极性和创造性，并且可以进一步稳定销售队伍，提升销售业绩，增强团队凝聚力[8]。
1.2.1 理论意义
（1）通过本文的研究分析可对国内外学者之前的研究学习梳理成一个完整的框架结构并对其进行归总和升华，对房地产企业的发展起到指导作用。对于房地产企业，销售环节是重要一环，销售人员是人力资源的重要组成部分[9]，但是目前房地产企业销售人员综合素质较低、只重用人、轻视育人现象较为严重，通过本文的理论分析，给与企业管理者房地产销售人员的管理理论依据，更好的达成一只有活力、有能力、有潜力的销售团队，切实推动房地产企业高效快速发展。
（2）探究房地产企业员工的激励特点及销售人员与企业发展之间的关系，本文重点研究房地产企业在于员工薪酬、绩效考核、人员培训、企业文化建设四个方面的激励措施，从而建立一整套包含人员培训、薪酬管理和绩效考核激励机制，进一步明确销售人员应当在企业发展过程中发挥的作用及影响的程度。
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第 2 章 理论概述
2.1 激励机制的含义
激励，即是通过个体努力实现组织目标的意愿，这种努力的前提条件为个人需求的满足[26]。激励员工，就是让员工明确自身需求的满足与组织目标实现的相关性，从而调动员工的积极性，充分发挥员工的主观能动性和创造性，进而通过自身努力达成组织目标，增强组织凝聚力。激励机制，指的是激励主体运用一定的激励手段并使之规范化和固定化，从而与激励客体相互作用，相互制约的结构、方式、组织关系等的总和[27]。对于一个企业而言，包括有内部性激励和外部性激励两种，其中，内部性激励主要包括组织对于普通员工的激励；外部性激励主要包括政府机构、消费者等相关部门和人员对于企业的激励。激励机制以员工个人的需求作为其设计的出发点和落脚点，通过将组织成员有效的团结起来，充分发挥员工的主观能动性，对薪资分配制度、员工行为规范等方面进行规划，借力于管理者与员工之间的信息沟通，达到同时实现个人目标和组织目标的目的。
著名管理大师德鲁克曾说过：“企业只有一项真正的资源--人，管理就是充分开发人力资源以做好工作”[28]。可见，人力资源管理的重要核心点在于开发人的潜能达成组织目标，而在这个过程中最核心问题就是激励，通过激励可充分调动员工的积极性、将员工的工作潜能发挥到最大，提升员工的工作效能，实现自身价值，达成企业发展目标[29]。具体来说，激励机制的建立主要作用有：
一是实现个人目标与企业发展目标的一致。激励机制有助于对于员工行为进行指导，从而将员工的个人发展目标与企业的发展目标统一上来，即在满足个人利益需求的同时，实现企业和个人目标的共同实现。
二是激发员工潜能，调动员工工作积极性。激励机制的设立有助于规范员工的工作行为，通过培训满足员工知识需求，促进员工的综合素质提升，通过绩效考核制度的激励，促进员工更好的投入工作，提升工作效能，通过薪酬制度的激励，促进员工拥有更强的成就感和荣誉感，通过企业文化的激励，促进员工更多的获得感和幸福感。总之，通过激励机制的实施，有利于员工工作态度积极、工作效能高效、工作能力提高。
三是激励运用得当有助于留住优秀人才。合理的薪酬结构有助于吸引优秀人才，完善的培训体系有助于吸引员工进行知识的汲取，公正的绩效考核有助于员工归属感的增强，先进的企业文化有助于凝聚力的增强。通过激励机制的实施，达到人尽其才，保持员工工作的稳定性，从而留住优秀人才，增强员工对于企业的向心力。
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2.2 激励相关理论
2.2.1 双因素理论
美国的行为学家赫茨伯格提出双因素理论，即激励因素和保健因素。激励因素就是在工作过程中对工作效能的提升及员工对企业满意度提升的积极因素，保健因素就是对工作中的其他不会对员工工作效能产生激励作用的，不满足该因素会导致员工不满意的一般因素[30]。实现激励因素就会对员工实现高效能激励，实现保健因素只能帮助员工消除不满意因素，但不会产生激励作用。激励因素大多是高层次的需求因素，例如自我价值的实现、团队目标的达成、职务晋升等方面。保健因素大多是外在因素，例如员工薪酬水平、工作环境、员工之间及员工与企业之间的关系等方面。通过双因素理论分析可以得出如何通过协调激励因素和保健因素达到提高工作效能的激励目的，提升员工的满意度。
2.2.2 期望理论
著名心理学家和行为科学家弗鲁姆在《工作与激励》提出期望理论主要模型为：激励力量=期望值*效价。模型具体分析：激励力量主要衡量指标为个人的激励及主观能力的调动，期望值描述为达到组织目标的可能性，效价则是实现组织目标达到的个人价值[31]。效价的主要影响因素有主观工作态度、个人性格、个人价值取向[32]。根据佛隆的期望理论，为了使激发力量达到最佳效果，首先应当注意目标的设置。心理学认为，恰当的目标能给人以期望，使人产生心理动力，从而激发起热情产生积极行为。为此，在设置目标时，必须考虑以下两个原则:
第一，目标必须与员工的物质需要和精神需要相联系，使他们能从组织的目标中看到自己的利益，这样效价就大。
第二，要让员工看到目标实现的可能性很大，这样期望概率就高。
为了实现组织目标，作为管理者或领导者，既要设法提高目标在员工心目中的效价，又要设法提高员工对目标的期望值，除此之外，还应该采取切实可行的措施，建立有效的保证体系，只有这样，才能从总体上提高实现目标的最大可能性。
....................... 第 3 章 MD 公司销售人员现状.............14
3.1 MD 公司简介............................14
3.2 MD 地产销售组织结构......................15
3.3 MD 地产销售人员基本情况分析...........................16
第 4 章 MD 公司销售人员激励机制存在的问题及原因分析.......................21
4.1 员工激励机制问卷调查分析.........................21
4.1.1 企业员工薪酬方面.............................22
4.1.2 企业员工绩效考核方面................22
第 5 章 MD 公司销售人员激励机制优化及保障........................29
5.1 激励机制优化的目的及原则......................29
5.1.1 优化设计的目的........................29
5.1.2 优化设计的原则............................29
第 5 章 MD 公司销售人员激励机制优化及保障
5.1 激励机制优化的目的及原则
5.1.1 优化设计的目的
一是将员工需求进行强化。激励机制的优化有利于将员工的需求进行强化，能够实时、动态、高效的对员工进行管理[47]。员工需求是多样化的，有的需要薪酬水平高且富有弹性、有的需要绩效考核公平公正、有的需要培训工作实际有效、有的需要尊重满足真切真诚等，通过对 MD 公司销售员工的激励机制优化，可进一步强化员工需求，满足员工差异化的基本需求，将员工需求与公司组织目标统一起来，从而在公司组织发展的同时满足员工需求，对员工达到长远的激励。
二是对员工行为指导作用。激励的作用就是将员工的潜力发挥到最大，最大化的调动员工的积极性和主动性。本文拟通过完善的激励措施将员工潜能发挥至最大，从而在实际运用中可以发现在员工管理方面的诸多不足点，从而找出强化方向：技能不足强培训、考核不公强制度、凝聚力不够强文化，满足不同层次、不同阶段的员工需求。
三是打造最高效的工作效能,实现员工与企业双赢。通过激励机制的优化，打造一支技能强、拼劲足、勤思索、善创新的销售队伍，对公司忠诚、对工作尽责、对同事团结、对领导尊重。从而真正实现招聘的是人力、留住的是人才，人尽其才，促进企业的快速发展。
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结论
一、 结论
参考文献（略）